國際商務(wù)談判策略

1、-. z.一、國際商務(wù)談判策略 國際商務(wù)談判的過程復(fù)雜多變，為了在復(fù)雜多變的談判中取得滿意的效果，得到實(shí)現(xiàn)利益目標(biāo)的保證，必須在談判中實(shí)施而靈活地實(shí)施有效的戰(zhàn)略方案。 一策略的定義 從企業(yè)經(jīng)營的角度來說，國際商務(wù)談判策略是為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)，在市場競爭的環(huán)境變化中求得生存和開展的一系列對策的總稱； 二制定國際商務(wù)談判策略的步驟 1、了解影響談判的因素： 1談判人員要將主要問題、雙方的態(tài)度、分歧、時(shí)間等因素組合分解成不同的局部，認(rèn)真分析之后重新安排，以便組合出有利于自己的方式。 2談判是一個(gè)動(dòng)態(tài)的開展過程，要求談判人員能夠隨時(shí)調(diào)整因素組合和談判方案。 2、尋找關(guān)鍵問題：梳理分析雙方主要分歧所

2、在，要對關(guān)鍵問題作出明確的述與界定，理清問題的性質(zhì)和該問題將對整個(gè)談判的成功所起的作用等。3、針對具體目標(biāo)形成假設(shè)性方法 1根據(jù)不同具體目標(biāo)的不同特點(diǎn)，形成解決問題的途徑和具體方法。 2對假設(shè)性方法進(jìn)展深度分析，以是否有效即方法的針對性是否強(qiáng)和是否可行，即方法本身是 否簡便易行且在談判對方的認(rèn)可和承受圍之。 4、形成具體談判策略： 1在進(jìn)展深度分析的根底上，對擬定的談判策略進(jìn)展評價(jià)，得出最后結(jié)論，區(qū)分上策、中策、下策。 2考慮在何時(shí)、以何種方式提出己方行動(dòng)方案。 5、擬定行動(dòng)方案方案：有了具體的談判策略后，就要考慮談判策略的實(shí)施。要從一般到具體，提出每位談判人員必須做到的事項(xiàng)，把它們在時(shí)間和空

3、間上安排好，并進(jìn)展反響控制和追蹤決策。以上步驟只是制定談判策略的一般規(guī)律，在具體實(shí)施過程中應(yīng)靈活運(yùn)用并隨時(shí)根據(jù)需要進(jìn)展調(diào)整。 二、開局階段的策略開局階段的重要性 在實(shí)際談判中，從談判雙方見面商議開場，到最后簽約或成交為止，整個(gè)過程往往呈現(xiàn)出一定的階段性，并且有很強(qiáng)的階段性特點(diǎn)。 開局階段主要是指談判雙方見面后，在討論具體、實(shí)質(zhì)性問題之前，相互介紹應(yīng)酬及就談判容以外的話題進(jìn)展交談的那段時(shí)間。 談判的開局是整個(gè)商務(wù)談判的起點(diǎn)，開局的效果如何在很大程度上決定著整個(gè)談判的走向和開展趨勢。因此，一個(gè)良好的開局將為談判成功奠定堅(jiān)實(shí)的根底，談判人員應(yīng)給予高度重視。 在開局階段，談判人員的主要任務(wù)是創(chuàng)造談判氣

4、氛、交換意見和作開場述。一創(chuàng)造良好的談判氣氛： 1、根據(jù)互惠談判模式的具體要求，談判雙方應(yīng)當(dāng)共同努力，尋求互利的談判結(jié)果。經(jīng)歷證明，在非實(shí)質(zhì)性談判階段所創(chuàng)造的氣氛會(huì)對談判的全過程產(chǎn)生重要影響。因此，談判人員要在談判開場前建立一種合作的氣氛，為雙方融洽的工作奠定良好的根底。 2、談判引起容不同而有不同的談判氣氛。談判雙方見面時(shí)的應(yīng)酬等客套并不能決定談判的氣氛，僅僅是表象而已。談判人員的談吐、目光、姿態(tài)、各種動(dòng)作的實(shí)際速度造成了各不一樣的談判氣氛。 3、談判即將開場前，談判人員應(yīng)安靜下來再一次設(shè)想談判對手的全面情況，職業(yè)、相貌、表情、體態(tài)、何種性格類型等。 4、談判人員應(yīng)徑直步入會(huì)場，以開誠布公和

5、友好的態(tài)度微笑著出現(xiàn)在對方面前。肩膀要放松，目光的接觸要表現(xiàn)出真誠、親切和自信。 5、談判人員的服飾儀表應(yīng)落落大方，干凈整齊，符合自己的身份。式樣不能太奇異，顏色不能太鮮艷，尺碼不能太離譜。再炎熱的天氣也輕易不要扯下領(lǐng)帶、解開襯衫紐扣、卷起衣袖等，這樣的形體動(dòng)作意味著你已厭倦和筋疲力盡。6、在開場階段，談判人員最好站立說話，并與對方人員自然分成假設(shè)干小組應(yīng)酬，每組1-2人即可，不能冷落對方每一位人員。 7、雙方應(yīng)酬的話題和行為舉止要輕松自然，不要慌和拘謹(jǐn)。可適當(dāng)談?wù)摫葦M輕松隨意的話題，比方天氣變化、旅程見聞、體育賽事、文藝活動(dòng)等，不能涉及個(gè)人隱私。 8、注意手勢和觸碰行為，握手應(yīng)毫不遲疑，但不

6、能用力過大。右手與右手相握時(shí)，左手最好不要觸碰對方身體，這樣的動(dòng)作語言傳達(dá)給對方的往往是權(quán)力欲很強(qiáng)和精力過于充分的意思，也許原本是非常熱情的表示，但卻常常會(huì)引起對方的戒心。 一種談判氣氛會(huì)在不知不覺中把談判朝*個(gè)方向推進(jìn)。氣氛會(huì)影響談判人員的心理、情緒和感覺，如果不加以調(diào)整和改變，就會(huì)增強(qiáng)*種氣氛。因此，在談判伊始，就建立起合作的、誠摯的、輕松的氣氛，對談判的順利進(jìn)展有著至關(guān)重要的作用。 二交換意見 1、談判目標(biāo)： 探測型意在了解對方意見 創(chuàng)造型旨在開掘互利互惠的合作時(shí)機(jī) 論證型旨在說明*些問題。 2、談判方案：議程安排，包括議題和雙方人員必須遵循的規(guī)矩。 3、談判進(jìn)度：談判的速度或是談判開場

7、前預(yù)計(jì)的談判速度。 4、談判人員：雙方談判人員具體情況，包括、職務(wù)和在談判中肩負(fù)的責(zé)任。 上述問題雖然談判開場前事先雙方已經(jīng)溝通，但完全有必要再次確認(rèn)。最為理想的方式是在談判開場前以輕松的口吻說我們先商量一下今天的大致安排好嗎？或我們先確定一下今天的議題，如何？ 這樣的要求外表上看無足輕重，但很容易得到對方肯定的答復(fù)，對創(chuàng)造和諧的談判氣氛十分有利。 三開場述 1、開場述： 在報(bào)價(jià)和磋商之前，為了摸清對方的原則和態(tài)度，雙方分別闡述自己對有關(guān)問題的看法和原則，開場述的重點(diǎn)是己方的利益，但不是具體而是原則性的。 2、述容： 己方對問題的理解己方認(rèn)為這次談判應(yīng)涉及的問題，己方的利益所在己方希望通過談判

8、取得的利益，哪些方面對己方是至關(guān)重要的，己方準(zhǔn)備和對方商談的事項(xiàng)，己方可以做出的讓步和奉獻(xiàn)，己方的原則包括信譽(yù)，雙方長期合作后可能出現(xiàn)的良好時(shí)機(jī)等。3、述時(shí)間： 雙方應(yīng)平分秋色，一方不能占用過長時(shí)間。發(fā)言容要突出，表述要明確，用詞要溫和。 4、述結(jié)尾： 語氣應(yīng)友好平和，不能帶有挑戰(zhàn)性。應(yīng)說明己方述只是為了使對方明白己方的意圖，而不是向?qū)Ψ教魬?zhàn)或強(qiáng)加給對方承受。述完畢后，要留出一定的時(shí)間讓對方作出反響，注意對方對自己的述有何反響，并尋找出對方的目的和動(dòng)機(jī)與己方的差異述方述時(shí)應(yīng)注視對方主談，兼顧對方所有人目光，傾聽一方須思想集中，全神貫注，如有疑問應(yīng)立即提出，以明曉對方的全部意圖。最后要善于歸納對

9、方的中心要求和關(guān)鍵問題所在。 雙方進(jìn)展述后應(yīng)發(fā)出建議，即雙方提出各種設(shè)想和解決問題的方案，然后再在設(shè)想和符合商業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的現(xiàn)實(shí)之間，搭建起通向成交目標(biāo)的橋梁四開局階段應(yīng)考慮的因素 1、談判雙方之間的關(guān)系 1有良好的合作根底： 開局氣氛應(yīng)熱烈、真誠、放松、親切。 2有過業(yè)務(wù)往來，但關(guān)系一般： 開局目標(biāo)就是創(chuàng)造良好和諧的談判氣氛。 3有過業(yè)務(wù)往來，但印象不佳： 開局氣氛應(yīng)嚴(yán)肅、凝重、嚴(yán)謹(jǐn)，保持一定的距離感。 4初次結(jié)識(shí)： 努力營造真誠、友好氣氛，消除雙方陌生感。2、雙方的實(shí)力：不卑不亢，自信謙和 1雙方談判實(shí)力相當(dāng)，為了防止一開場就強(qiáng)化對手的戒備心理或機(jī)器對方的對立情緒，在開局階段仍然要力求創(chuàng)造友好、

10、輕松、和諧的氣氛。己方人員的言語和姿態(tài)要嚴(yán)謹(jǐn)、沉穩(wěn)、禮貌又不失自信。 2如果己方談判實(shí)力明顯強(qiáng)于對方，為了使對方能夠清醒地意識(shí)到這一點(diǎn)，并且在談判中不抱過高的期望值，可適度通過己方的氣勢和對未來的信心顯示一些威懾作用，但又不能將對方嚇跑。 3如果己方談判實(shí)力弱于對方，為了不使對方在氣勢上占上風(fēng)，應(yīng)在開局階段的語言和姿態(tài)上，既友好也要充滿自信，使對方不能輕視己方。三、報(bào)價(jià)階段的策略 談判雙方在完畢非實(shí)質(zhì)性交談之后，就要將話題轉(zhuǎn)向有關(guān)交易容的正題，即開場報(bào)價(jià)。報(bào)價(jià)以及隨之而來的磋商是整個(gè)談判過程的核心。 報(bào)價(jià)不僅僅指產(chǎn)品在價(jià)格方面的要價(jià)，而是泛指一方對另一方提出自己的所有要求，包括商品的數(shù)量、包裝

11、、價(jià)格、裝運(yùn)、保險(xiǎn)、支付、商檢、索賠、仲裁等交易條件，其中價(jià)格條件是談判的核心。外貿(mào)業(yè)務(wù)雖然多種多樣，但一般情況下，談判都是圍繞著價(jià)格進(jìn)展的。 報(bào)價(jià)的策略主要表達(dá)在報(bào)價(jià)的先后、如何報(bào)價(jià)和怎樣對待對方的報(bào)價(jià)三個(gè)方面一報(bào)價(jià)的先后： 1、先報(bào)價(jià)之利：為談判確定框架；先報(bào)價(jià)會(huì)打亂對方的部署和策略，影響遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于后報(bào)價(jià)。 2、先報(bào)價(jià)之弊：會(huì)暴露己方意圖，有時(shí)會(huì)高出對方期望值 3、先報(bào)價(jià)情形： 預(yù)期談判氣氛比擬緊：通過先報(bào)價(jià)規(guī)定談判過程的起點(diǎn)，并由此來影響后面的談判過程，以先下手為強(qiáng)的態(tài)度占據(jù)主動(dòng)。己方實(shí)力強(qiáng)于對方：尤其是在對方對本次交易的市場行情不太熟悉的情況下，己方先報(bào)價(jià)可以為談判劃定一個(gè)基準(zhǔn)線，適當(dāng)控

12、制成交的條件。 對手是老客戶：如果對手同己方有較長的合作往來而且一直合作愉快，雙方均可先報(bào)價(jià)。 如果對方是外行：己方即使也是外行，先報(bào)價(jià)可在談判中居于主導(dǎo)地位。 如果對方是專家，而己方不是，應(yīng)讓對方先報(bào)價(jià)。 慣例是賣方先報(bào)價(jià)，起到投石問路的作用。 發(fā)起談判人通常先報(bào)價(jià)：這是商務(wù)談判常見的慣例。二如何報(bào)價(jià) 1、掌握行情是報(bào)價(jià)的根底：報(bào)價(jià)策略的根底是談判人員根據(jù)以往和現(xiàn)在所收集和掌握的、來自各種渠道的商業(yè)情報(bào)和市場信息，對其進(jìn)展比擬和分析、判斷和預(yù)測。要研究有關(guān)商品的國際市場供求關(guān)系及其價(jià)格動(dòng)態(tài)，商品或其代用品再生產(chǎn)技術(shù)上如有重大突破和革新征兆時(shí)，也應(yīng)密切關(guān)注。 4、確定報(bào)價(jià)： 1報(bào)價(jià)要有一定的虛

13、頭，但不是越高越好。行情看好時(shí)，賣方的虛頭可高些，虛頭是為 了后面的談判留有余地，過高過低都不好。作為賣方，開盤價(jià)就是成交的最高價(jià)，開盤價(jià)已經(jīng)報(bào)出就不能再 提高或更改；作為買方，開盤價(jià)是購置的最低價(jià)，沒 有特殊情況，買方的開盤價(jià)是不能再降低的。 2一分錢一分貨，對于一些特殊的工藝品 類的商品較高的虛頭是必要的。 3在談判過程出現(xiàn)僵持局面時(shí)，根據(jù)需要己方做出一些讓步是必要的，而讓步就需要一定的虛頭 打根底，否則會(huì)損害己方的利益5、怎樣報(bào)價(jià)？ 1賣方主動(dòng)開盤報(bào)價(jià)叫報(bào)盤，買方主動(dòng)開盤叫遞盤。在正式談判中，開盤都是不可撤銷的，叫做實(shí)盤。 2開盤時(shí)，報(bào)價(jià)要堅(jiān)決而果斷地提出，毫不猶豫。開盤必須明確清楚，必

14、要時(shí)應(yīng)向?qū)Ψ教峁娴拈_價(jià)單，或一邊解釋一邊寫出來，使對方準(zhǔn)確了了解己方的想法。開盤時(shí)不需對價(jià)格作過多的解釋、說明和辯白，因?yàn)閷Ψ揭欢〞?huì)提出質(zhì)詢的。絕對不要解釋對方未提出的問題，所謂言多必失，解釋過多會(huì)暴露己方意圖3兩種典型的報(bào)價(jià)術(shù)： 歐式報(bào)價(jià)術(shù)先報(bào)出含有較大虛頭的報(bào)價(jià)，然后伺機(jī)調(diào)整價(jià)格。 日式報(bào)價(jià)術(shù)將最低價(jià)報(bào)給對方，但在其他交易條件上找回補(bǔ)償。6、如何對待對方的報(bào)價(jià)？ 1認(rèn)真聽取對方報(bào)價(jià)，中間不要打斷。對方報(bào)價(jià)完畢后，對不清楚的地方及時(shí)詢問并歸納總結(jié)，以便能夠確認(rèn)自己的理解準(zhǔn)確無誤。 2對對方的報(bào)價(jià)的態(tài)度是要么要求提價(jià)，要么提出自己的價(jià)格。通常前者的效果稍好一些，因?yàn)檫@是對對方報(bào)價(jià)所作出的反

15、響，而不是全盤否認(rèn)對方的報(bào)價(jià)。 3己方進(jìn)展報(bào)價(jià)解釋應(yīng)遵循的原則是：不問不答，有問必答，避實(shí)就虛，能言不書。四、磋商階段的策略本階段也叫做討價(jià)還價(jià)階段，它是談判的關(guān)鍵階段，也是最緊最艱辛的階段。一般情況下，當(dāng)談判一方報(bào)價(jià)之后，另一方不會(huì)無條件地承受對方的報(bào)價(jià)，而要進(jìn)展一場談判雙方的實(shí)力、智力和技術(shù)的具體比賽，這是雙方求同存異、合作諒解和讓步的階段。一還價(jià)前的準(zhǔn)備：分清雙方的實(shí)質(zhì)性分歧和假性分歧 1、實(shí)質(zhì)性分歧：原則性的根本利益的真正所在。對待此類分歧要反復(fù)研究做出讓步的可能性，并作出是否讓步的決定。同時(shí)，根據(jù)預(yù)期的目標(biāo)決定讓步的階段和步驟。 2、假性分歧：由于談判中的一方或雙方為了到達(dá)*種目的而

16、人為設(shè)置的難題或障礙。對待假性分歧，只要認(rèn)真識(shí)別，不要被對方的氣勢所嚇倒，就一定能說服對方。 二讓步策略 1、考慮對方的反響： 1最理想的結(jié)果是對方很看重己方的反響，或許會(huì)適當(dāng)作出回報(bào)； 2對己方的讓步不很在乎，態(tài)度上沒有任何變化； 3最糟的結(jié)果是己方的讓步讓對方有了己方報(bào)價(jià)水分很大的印象，激起對方進(jìn)一步壓價(jià)。2、注意讓步的原則 1不作無謂的讓步 2只在關(guān)鍵時(shí)刻讓步 3力求對方先讓步 4不要承諾同等程度的讓步 5讓步可以收回 6要讓對方感覺到己方的讓步不是輕而易舉的 7一次讓步幅度不要太大，讓步節(jié)奏不能太快 3、運(yùn)用適當(dāng)?shù)淖尣讲呗?1互利互惠的讓步策略：向?qū)Ψ秸f明讓步與本公司的政策或主管的指示

17、相悖，因此讓步僅此一次；把己方的讓步與對方的讓步直接聯(lián)系。 2予遠(yuǎn)利謀近惠的讓步策略：把本次談判和雙方的長遠(yuǎn)合作關(guān)系相結(jié)合。 3絲毫無損的讓步策略：在對方的要求卻是合理的情況下做出讓步4、迫使對方讓步 1利用競爭：貨比三家，透露更多的談判伙伴。 2軟硬兼施：談判班子互相配合，控制態(tài)度變化節(jié)奏，先造成對方失態(tài)，然后和顏悅色。 3最后通牒：己方必須擁有強(qiáng)有力的地位；已到談判的最后階段；要做好對方毫不讓步的思想準(zhǔn)備5、阻止對方進(jìn)攻： 1限制策略：權(quán)力限制；資料限制；其他方面的限制。 2主動(dòng)示弱策略：請對方高抬貴手，否則己方公司就將破產(chǎn)等。 3以攻對攻策略：己方在*一方面做出讓步時(shí)與其他方面的條件相結(jié)

18、合，迫使對方有所讓步。 五、成交階段的策略 談判雙方的期望已經(jīng)相當(dāng)接近時(shí)，就會(huì)產(chǎn)生完畢談判的愿望。成交階段就是雙方下決心按磋商達(dá)成的最終交易條件成交的階段。這一階段的主要目標(biāo)有三個(gè)：盡快達(dá)成協(xié)議；保證己方已取得利益不喪失；爭取最后的利益收獲。 一場外交易：旨在改變環(huán)境，調(diào)整節(jié)奏，盡快達(dá)成一致,但應(yīng)注意談判對手的不同習(xí)慣。在以下條件下可采用場外交易方式： 1、過長時(shí)間的談判會(huì)影響談判協(xié)商的結(jié)果。 2、談判氣氛緊、劇烈、對立，讓步方已經(jīng)把讓步視為投降或戰(zhàn)敗。 3、主談人尚能控制情緒, 但談判伙伴情緒已經(jīng)失控。 二最后讓步： 1、把握讓步的時(shí)間：過早會(huì)被對方認(rèn)為是前一段討價(jià)還價(jià)的結(jié)果，而不是為達(dá)成協(xié)

19、議作出的終局性的最后讓步；過完會(huì)削弱對對方的影響和刺激作用，并增加下一階段談判的難度。讓步的主要局部在最后期限之前作出回味功能，次要局部在最后時(shí)刻作出甜頭功能。 2、控制讓步的幅度：幅度過大會(huì)讓對方認(rèn)為這不是最后的讓步；幅度過小會(huì)讓對方認(rèn)為微缺乏道。讓步的幅度常常要根據(jù)對方出場的人物的官階做出。作出最后讓步后必須保持堅(jiān)決，否則對方會(huì)繼續(xù)緊逼三不忘最后的獲利：有時(shí)可在簽約前提出小的請求。常規(guī)做法是在簽約之前，突然提出一個(gè)小小的請求，要求對方再讓出一點(diǎn)點(diǎn)。由于談判已進(jìn)展到簽約階段，談判人員已經(jīng)付出很大的代價(jià)，不愿再為這一點(diǎn)小事重新回到談判桌上，因此常常會(huì)很快容許這個(gè)請求。 四嚴(yán)格審核協(xié)議：要把日期

20、、數(shù)字和關(guān)鍵性的概念核實(shí)無誤，不可有半點(diǎn)疏忽。 五為雙方慶賀：強(qiáng)調(diào)談判結(jié)果的雙贏性，不能只在心中暗喜，要讓雙方的心理都得到撫慰六、處理僵局的策略談判進(jìn)入實(shí)質(zhì)的磋商階段以后，各方往往由于*種原因相持不下，陷入進(jìn)退兩難的境地。這種使談判擱淺的狀況為談判的僵局。 僵局之所以經(jīng)常產(chǎn)生，原因就在于來自國不同的企業(yè)和不同國家或地區(qū)的談判者，都各有自己的利益。當(dāng)談判進(jìn)展到一定時(shí)期時(shí)，這種對各自利益的期限或?qū)?一問題的立場和觀點(diǎn)確實(shí)使談判者很難達(dá)成共識(shí)，甚至相去甚遠(yuǎn)，而各方又不愿進(jìn)一步做出讓步，就會(huì)形成僵局。 當(dāng)僵局形成以后，必須迅速進(jìn)展處理，否則就會(huì)對談判的順利進(jìn)展產(chǎn)生影響。妥善處理僵局，必須對僵局的性質(zhì)、

21、產(chǎn)生的原因等問題進(jìn)展透徹的分析，及時(shí)采取相應(yīng)的策略和技巧，從而使談判重新開場一談判中僵局的種類 1、從狹義的角度劃分 1初期僵局：開局后即產(chǎn)生了誤解。 2中期僵局：核心階段由于雙方客觀上的利益差異所致，是談判的關(guān)鍵時(shí)期。 3后期僵局：在枝節(jié)問題上出現(xiàn)差異，不可小視。 2、從廣義的角度劃分： 1協(xié)議期僵局 2執(zhí)行期僵局3、從談判容的角度劃分：價(jià)格、履約地、驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)等。在所有可能導(dǎo)致談判僵局的談判主題中，價(jià)格是最為敏感的一種，是產(chǎn)生僵局頻率最高的一種。不管是在國貿(mào)易還是國際貿(mào)易中，價(jià)格僵局都是普遍存在的。 二談判中形成僵局的原因：一言堂；反響遲鈍；偏激的感情色彩；人員的素質(zhì)低下；信息溝通的障礙；軟

22、磨硬泡式的拖延；外部環(huán)境發(fā)生變化 三談判中僵局的處理方法 1、盡力防止僵局的原則：堅(jiān)持聞過則喜；態(tài)度誠懇，語言適度；善于控制情緒 2、妥善處理僵局的方法 1潛在僵局間接處理法：先肯定局部，后否認(rèn)全部；先重復(fù)對方意見，然后再削弱對方；用對方的意見說服對方；用提問的方式促使對方自我否認(rèn) 2潛在僵局直接處理法：站在對方立場上說服對方；歸納概括法；反問勸導(dǎo)法；幽默法；場外溝通法 3妥善處理僵局的最正確時(shí)機(jī)：及時(shí)答復(fù)對方意見；適當(dāng)拖延答復(fù)；先發(fā)制人，爭取主動(dòng)。 4打破僵局的做法：采取橫向式談判；改期談判；改變地點(diǎn)談判；聯(lián)誼；更換談判人員和領(lǐng)導(dǎo)出面 5處理嚴(yán)重僵局的做法：調(diào)解與仲裁 四處理談判僵局應(yīng)注意的問題： 1、及時(shí)靈活的調(diào)整和變換談判方式 2、回絕對方不合理要求 3、防止讓步失誤 1切不可過分自信、自以為已經(jīng)掌握了對方的意圖。 2不可輕易承受超出己方期望水平的最初報(bào)價(jià)，因?yàn)榈谝淮螆?bào)價(jià)中的虛頭是很大的，有經(jīng)歷的談判者總是牢記永遠(yuǎn)不要相信第一次報(bào)價(jià)! 3不要輕易讓步：談判僵局是對雙方耐力的考驗(yàn)，不要搞交換式讓步。 4善于運(yùn)用讓步策略組合在談