俊城淺水灣項(xiàng)目推廣策略doc87

1、. ：.；俊城淺水灣 HYPERLINK 3722/ 工程推行戰(zhàn)略目 錄 TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc97918676 第一部分 銷售戰(zhàn)略 PAGEREF _Toc97918676 h 4 HYPERLINK l _Toc97918677 1.銷售戰(zhàn)略 PAGEREF _Toc97918677 h 4 HYPERLINK l _Toc97918678 1.1銷售總戰(zhàn)略 PAGEREF _Toc97918678 h 4 HYPERLINK l _Toc97918679 1.2 2005年各階段推售目的 PAGEREF _Toc97918679 h 4 HYPE

2、RLINK l _Toc97918680 1.2.1銷售初期2005.2-3 PAGEREF _Toc97918680 h 4 HYPERLINK l _Toc97918681 1.2.2強(qiáng)銷期2005.4-6 PAGEREF _Toc97918681 h 7 HYPERLINK l _Toc97918682 1.2.3持銷期2005.7-9 PAGEREF _Toc97918682 h 9 HYPERLINK l _Toc97918683 1.2.4第二次強(qiáng)銷期2005.10-12 PAGEREF _Toc97918683 h 11 HYPERLINK l _Toc97918684 1.3工

3、程銷售必備條件 PAGEREF _Toc97918684 h 11 HYPERLINK l _Toc97918685 1.3.1法律文件 PAGEREF _Toc97918685 h 11 HYPERLINK l _Toc97918686 1.3.2現(xiàn)場包裝 PAGEREF _Toc97918686 h 12 HYPERLINK l _Toc97918687 1.3.3宣傳途經(jīng) PAGEREF _Toc97918687 h 12 HYPERLINK l _Toc97918688 1.3.4銷售工具 PAGEREF _Toc97918688 h 12 HYPERLINK l _Toc979186

4、89 1.3.5銷售戰(zhàn)略 PAGEREF _Toc97918689 h 13 HYPERLINK l _Toc97918690 1.3.6其他配合 PAGEREF _Toc97918690 h 13 HYPERLINK l _Toc97918691 1.4銷售方式 PAGEREF _Toc97918691 h 14 HYPERLINK l _Toc97918692 1.4.1現(xiàn)場接待坐盤銷售 PAGEREF _Toc97918692 h 14 HYPERLINK l _Toc97918693 1.4.2展銷會 PAGEREF _Toc97918693 h 14 HYPERLINK l _Toc

5、97918694 1.4.3數(shù)據(jù)庫營銷 PAGEREF _Toc97918694 h 14 HYPERLINK l _Toc97918695 1.4.4中原一二手聯(lián)動 PAGEREF _Toc97918695 h 15 HYPERLINK l _Toc97918696 1.4.5外延展現(xiàn) PAGEREF _Toc97918696 h 15 HYPERLINK l _Toc97918697 1.4.6客戶聯(lián)誼會 PAGEREF _Toc97918697 h 15 HYPERLINK l _Toc97918698 1.5促銷戰(zhàn)略 PAGEREF _Toc97918698 h 15 HYPERLIN

6、K l _Toc97918699 1.5.1折扣 PAGEREF _Toc97918699 h 16 HYPERLINK l _Toc97918700 1.5.2變相折扣匯總 PAGEREF _Toc97918700 h 16 HYPERLINK l _Toc97918701 1.5.3宣傳造勢活動 PAGEREF _Toc97918701 h 17 HYPERLINK l _Toc97918702 第二部分 宣傳推行戰(zhàn)略 PAGEREF _Toc97918702 h 17 HYPERLINK l _Toc97918703 第一章、意義影響力 PAGEREF _Toc97918703 h 18

7、 HYPERLINK l _Toc97918704 標(biāo)竿關(guān)于俊城淺水灣的獎項(xiàng) PAGEREF _Toc97918704 h 18 HYPERLINK l _Toc97918705 創(chuàng)新為時(shí)代的英雄們筑屋建所 PAGEREF _Toc97918705 h 18 HYPERLINK l _Toc97918706 獨(dú)一性的賣點(diǎn) PAGEREF _Toc97918706 h 18 HYPERLINK l _Toc97918707 1、工程定位 PAGEREF _Toc97918707 h 18 HYPERLINK l _Toc97918708 2、規(guī)劃 PAGEREF _Toc97918708 h 1

8、8 HYPERLINK l _Toc97918709 3、建筑 PAGEREF _Toc97918709 h 19 HYPERLINK l _Toc97918710 第二章 思想發(fā)明力 PAGEREF _Toc97918710 h 19 HYPERLINK l _Toc97918711 認(rèn)知時(shí)機(jī)藏于要挾中 PAGEREF _Toc97918711 h 19 HYPERLINK l _Toc97918712 1、認(rèn)知優(yōu)勢與要挾 PAGEREF _Toc97918712 h 19 HYPERLINK l _Toc97918713 2、認(rèn)知優(yōu)勢 PAGEREF _Toc97918713 h 20 H

9、YPERLINK l _Toc97918714 3、認(rèn)知時(shí)機(jī) PAGEREF _Toc97918714 h 20 HYPERLINK l _Toc97918715 第三章 操作執(zhí)行力 PAGEREF _Toc97918715 h 20 HYPERLINK l _Toc97918716 1、戰(zhàn)略中心 PAGEREF _Toc97918716 h 20 HYPERLINK l _Toc97918717 1.1戰(zhàn)略方案 PAGEREF _Toc97918717 h 20 HYPERLINK l _Toc97918718 1.2整合 PAGEREF _Toc97918718 h 21 HYPERLIN

10、K l _Toc97918719 1.2.1產(chǎn)品 PAGEREF _Toc97918719 h 21 HYPERLINK l _Toc97918720 1.2.2園林 PAGEREF _Toc97918720 h 22 HYPERLINK l _Toc97918721 1.2.3地理位置及配套 PAGEREF _Toc97918721 h 22 HYPERLINK l _Toc97918722 2、工程解析 PAGEREF _Toc97918722 h 23 HYPERLINK l _Toc97918723 2.1工程分析 PAGEREF _Toc97918723 h 23 HYPERLINK

11、 l _Toc97918724 2.2客群分析 PAGEREF _Toc97918724 h 24 HYPERLINK l _Toc97918725 2.3工程方向性論述 PAGEREF _Toc97918725 h 25 HYPERLINK l _Toc97918726 3、推行主線與宣傳賣點(diǎn)組合 PAGEREF _Toc97918726 h 25 HYPERLINK l _Toc97918727 3.1全程推行主題與推行主線 PAGEREF _Toc97918727 h 25 HYPERLINK l _Toc97918728 3.2宣傳賣點(diǎn) PAGEREF _Toc97918728 h 2

12、6 HYPERLINK l _Toc97918729 3.3推行主線與賣點(diǎn)的有效組合 PAGEREF _Toc97918729 h 27 HYPERLINK l _Toc97918730 4、各階段推行戰(zhàn)略 PAGEREF _Toc97918730 h 28 HYPERLINK l _Toc97918731 4.1銷售初期 PAGEREF _Toc97918731 h 28 HYPERLINK l _Toc97918732 4.1.1時(shí)間安排 PAGEREF _Toc97918732 h 28 HYPERLINK l _Toc97918733 4.1.2籠統(tǒng)推行主題 PAGEREF _Toc9

13、7918733 h 28 HYPERLINK l _Toc97918734 4.1.3階段目的 PAGEREF _Toc97918734 h 28 HYPERLINK l _Toc97918735 4.1.4配合條件 PAGEREF _Toc97918735 h 28 HYPERLINK l _Toc97918736 4.1.5籠統(tǒng)推行戰(zhàn)略 PAGEREF _Toc97918736 h 28 HYPERLINK l _Toc97918737 4.1.6造勢活動 PAGEREF _Toc97918737 h 29 HYPERLINK l _Toc97918738 4.1.7跟進(jìn)情況 PAGERE

14、F _Toc97918738 h 29 HYPERLINK l _Toc97918739 4.2強(qiáng)銷期 PAGEREF _Toc97918739 h 29 HYPERLINK l _Toc97918740 4.2.1時(shí)間安排 PAGEREF _Toc97918740 h 29 HYPERLINK l _Toc97918741 4.2.2籠統(tǒng)推行主題 PAGEREF _Toc97918741 h 30 HYPERLINK l _Toc97918742 4.2.3階段目的 PAGEREF _Toc97918742 h 30 HYPERLINK l _Toc97918743 4.2.4配合條件 PA

15、GEREF _Toc97918743 h 30 HYPERLINK l _Toc97918744 4.2.5籠統(tǒng)推行戰(zhàn)略 PAGEREF _Toc97918744 h 30 HYPERLINK l _Toc97918745 4.2.6產(chǎn)品推行戰(zhàn)略 PAGEREF _Toc97918745 h 31 HYPERLINK l _Toc97918746 4.2.7推售單位 PAGEREF _Toc97918746 h 31 HYPERLINK l _Toc97918747 4.2.8造勢活動 PAGEREF _Toc97918747 h 31 HYPERLINK l _Toc97918748 4.2

16、.9跟進(jìn)情況 PAGEREF _Toc97918748 h 33 HYPERLINK l _Toc97918749 4.3平穩(wěn)銷售期 PAGEREF _Toc97918749 h 33 HYPERLINK l _Toc97918750 4.3.1時(shí)間安排：2005年7-9月 PAGEREF _Toc97918750 h 33 HYPERLINK l _Toc97918751 4.3.2籠統(tǒng)推行主題：“公園2005，感受生活 PAGEREF _Toc97918751 h 33 HYPERLINK l _Toc97918752 4.3.3階段目的 PAGEREF _Toc97918752 h 33

17、 HYPERLINK l _Toc97918753 4.3.4配合條件 PAGEREF _Toc97918753 h 34 HYPERLINK l _Toc97918754 4.3.5籠統(tǒng)推行戰(zhàn)略 PAGEREF _Toc97918754 h 34 HYPERLINK l _Toc97918755 4.3.6產(chǎn)品推行戰(zhàn)略 PAGEREF _Toc97918755 h 34 HYPERLINK l _Toc97918756 4.3.7推售單位 PAGEREF _Toc97918756 h 34 HYPERLINK l _Toc97918757 4.3.8造勢活動 PAGEREF _Toc9791

18、8757 h 35 HYPERLINK l _Toc97918758 4.3.9跟進(jìn)情況 PAGEREF _Toc97918758 h 37 HYPERLINK l _Toc97918759 4.4一期尾盤銷售期二期強(qiáng)銷期 PAGEREF _Toc97918759 h 37 HYPERLINK l _Toc97918760 4.4.1時(shí)間安排：2005年10-12月 PAGEREF _Toc97918760 h 37 HYPERLINK l _Toc97918761 4.4.2籠統(tǒng)推行主題：“公園2005，感悟生活 PAGEREF _Toc97918761 h 37 HYPERLINK l _

19、Toc97918762 4.4.3階段目的 PAGEREF _Toc97918762 h 37 HYPERLINK l _Toc97918763 4.4.4配合條件 PAGEREF _Toc97918763 h 38 HYPERLINK l _Toc97918764 4.4.5籠統(tǒng)推行戰(zhàn)略 PAGEREF _Toc97918764 h 38 HYPERLINK l _Toc97918765 4.4.6產(chǎn)品推行戰(zhàn)略 PAGEREF _Toc97918765 h 38 HYPERLINK l _Toc97918766 4.4.7造勢活動 PAGEREF _Toc97918766 h 38 HYPE

20、RLINK l _Toc97918767 5、各階段廣告媒體投放頻率及建議 PAGEREF _Toc97918767 h 40 HYPERLINK l _Toc97918768 5.1媒體列表 PAGEREF _Toc97918768 h 40 HYPERLINK l _Toc97918769 5.2媒體闡明 PAGEREF _Toc97918769 h 40 HYPERLINK l _Toc97918770 5.3媒體選擇 PAGEREF _Toc97918770 h 41 HYPERLINK l _Toc97918771 5.4媒體組合 PAGEREF _Toc97918771 h 41

21、HYPERLINK l _Toc97918772 5.5投放頻率及規(guī)模 PAGEREF _Toc97918772 h 41 HYPERLINK l _Toc97918773 5.6工程推行 PAGEREF _Toc97918773 h 42 HYPERLINK l _Toc97918774 5.6.1工程推行整合 PAGEREF _Toc97918774 h 42 HYPERLINK l _Toc97918775 5.6.2工程推行排期 PAGEREF _Toc97918775 h 43 HYPERLINK l _Toc97918776 5.6.3工程賣點(diǎn)發(fā)掘 PAGEREF _Toc9791

22、8776 h 47 HYPERLINK l _Toc97918777 5.7戶外廣告牌安排全年： PAGEREF _Toc97918777 h 50 HYPERLINK l _Toc97918778 5.8路名牌安排 PAGEREF _Toc97918778 h 51 HYPERLINK l _Toc97918779 6、PR、SP活動方案 PAGEREF _Toc97918779 h 51 HYPERLINK l _Toc97918780 7、地盤包裝建議 PAGEREF _Toc97918780 h 52 HYPERLINK l _Toc97918781 7.1現(xiàn)場觀賞道路包裝 PAGER

23、EF _Toc97918781 h 53 HYPERLINK l _Toc97918782 7.2售樓處內(nèi)部分區(qū)及包裝建議 PAGEREF _Toc97918782 h 53 HYPERLINK l _Toc97918783 7.2.1售樓處功能規(guī)劃建議 PAGEREF _Toc97918783 h 54 HYPERLINK l _Toc97918784 7.2.2售樓處室內(nèi)包裝建議 PAGEREF _Toc97918784 h 55 HYPERLINK l _Toc97918785 8、費(fèi)用統(tǒng)計(jì) PAGEREF _Toc97918785 h 55俊城淺水灣營銷推行方案第一部分 銷售戰(zhàn)略1.銷

24、售戰(zhàn)略1.1銷售總戰(zhàn)略分批推售，穩(wěn)扎穩(wěn)打；三快兩慢，打時(shí)間差俊城淺水灣作為23萬平米的西南生態(tài)大盤,園區(qū)內(nèi)擁有不同建筑方式的產(chǎn)品，應(yīng)更注重銷售的節(jié)拍，進(jìn)展產(chǎn)品線平衡、組合推售。結(jié)合銷售季節(jié)、工程進(jìn)度，控制銷量、控制節(jié)拍，提升價(jià)錢、推高籠統(tǒng)面臨此消彼漲的競爭工程，利用價(jià)錢錯位、產(chǎn)品錯位打時(shí)間差戰(zhàn)術(shù)。工程銷售周期確定為2年，在這兩年里，我們將工程分成三快兩慢5個(gè)銷售期，按時(shí)間劃分分別為：2005.22005.5，預(yù)熱階段，銷售速度緩增2005.52005.11，一期熱銷、二期面市，銷量高位振蕩 *2005.112006.3，進(jìn)入持銷期，銷量在周期內(nèi)堅(jiān)持穩(wěn)定 *2006.32006.7，二次熱銷，銷

25、量再次攀升 *2006.82006.12，進(jìn)入尾盤銷售期,消化剩余單位1.2 2005年各階段推售目的2005年工程的主要推售單位以一、二期的高層為主，且目前別墅、洋房的推售量并不明晰，因此，此處，進(jìn)對2005年高層的推售做階段性方案建議。工程的全程銷售節(jié)拍分為三快兩慢，但2005年中我們又將工程的銷售階段再次細(xì)分，以更好的指點(diǎn)全年的銷售。1.2.1銷售初期2005.2-3銷售目的：完成一期高層總銷售面積的9左右；推售單位：2005年2-3月共推出單位96套，其中2月推售單位全部為先期銷售的散戶單位。推售套數(shù)統(tǒng)計(jì)：推售單位2月3月19,2S,91-92, 2T22-2,2S,91-96, 23

26、T19,3S,128-132,3T22-2,3S,128-130,14T20,2S,91-92, 2T22-2,4S,208, 1T23,2S,89-90, 2T23,3S,117-128,9T24,2S,93-101, 10T25,2S,95-97, 3T25,3S,148-153,4T26,2S,97, 1T26,3S,148-153,8T28,2S,95-97, 3T28,3S,148-153,10T30,2S,94, 1T合計(jì)58套38套推售單位統(tǒng)計(jì)：2月3月樓號房號樓號房號樓號房號房號19#180225#10222#2門23032304180317032203220418011032

27、1032104170115012003200414013011903190420#1802201180318041803101170380423#180226#102160370418031801150360418011701140350418041401130340417041301120330440150111032043013011003104201201903240310110180330428#180370310410260324#18021035031021801403180315013031703130120316031101103140370113036014035013034

28、0110330130#102101目的均價(jià)：2005年2-3月份，由于進(jìn)場時(shí)間、銷售人員對工程的熟習(xí)程度以及推售的先期剩余單位需求及時(shí)消化等緣由，2005年工程啟動階段，價(jià)錢不宜比先期有太大漲幅，堅(jiān)持在4370元/平米。價(jià)風(fēng)格整：2005年2-3月不進(jìn)展價(jià)錢漲幅的調(diào)整。1.2.2強(qiáng)銷期2005.4-6銷售目的：完成一期高層總銷售面積的43左右；推售單位：2005年4-6月共推出單位187套，4-6月推售單位絕大部分為先期未開售單位，如20、2101單元，22、29部分單元。推售套數(shù)統(tǒng)計(jì)：4月5月6月推售單位19, 3S,140-144, 3T22-2,2S,91-97, 23T19#, 3S,

29、140-144, 4T20, 3S,128-144,23T22-1,3S,128-130, 23T20#, 3S,140-144, 7T22-2,2S,92, 1T29, 3S,148-153, 18T21#, 3S,123-128, 18T22-1,4S,208, 1T22#-1,2S,91-96, 24T29, 2S,94-95, 18T22#-2,3S,128-130, 9T30, 2S,89, 2T30#,3S,117-121, 3T30, 3S,117-128, 9T合計(jì)58套64套65套推售單位統(tǒng)計(jì)：4月5月6月樓號房號樓號房號樓號房號樓號房號樓號房號樓號房號樓號房號19#1804

30、22#2門240222#2門230222#1門230129#180119#160422#1門240240422#1門24012202220117011504230230429#18032102210116011404220220#18011703200220011501130421021701160319021901140120#16042002160115031802180113011504190215011403170217011201140418021401130316021601110113041702130112031502150110011204160212011103140214

31、019011104150211011003130213018011004140210019031202120170121#18011302901803110211016011701120280170310021001501160111027016039029014011501100260150380280130114019025014037027012011301802401303602601101120170230120350250111016021804103402401100150280430#18023023019014027041032022018013026041803102101

32、70120250430160110240420150122#2門17043041014011604104301150413042011404304101130420430#1501120410414011104180113011004904目的均價(jià)：2005年4-6月份，銷售的旺季，客戶積累也隨著工程進(jìn)入強(qiáng)銷期而增多，現(xiàn)場的工程進(jìn)度也很支持工程的銷售，加之主題賣點(diǎn)公園的建成，并實(shí)現(xiàn)現(xiàn)場銷售，價(jià)錢在每個(gè)月都有不同的漲幅，均價(jià)也隨之攀升，4-6月份的一期高層均價(jià)分別為4437元/平米、4527元/平米、4573元/平米。價(jià)風(fēng)格整：2005年4-6月，隨著新樓座的開售以及工程進(jìn)度、銷售季節(jié)的配合，將

33、對一期高層價(jià)錢進(jìn)展調(diào)整，4-6月份價(jià)錢分別上調(diào)1.5、2、1個(gè)百分點(diǎn)不等。1.2.3持銷期2005.7-9銷售目的：完成一期高層總銷售面積的36左右；推售單位：2005年7-9月共推出一期可售單位143套，全部為先期未開售單位，21、22、29單元。推售套數(shù)統(tǒng)計(jì)：7月8月9月推售單位21#,2S,89-95, 36T22#-1,2S,91-97, 23T22#-1,3S,127-129,23T21#,3S,-142,18T22#-1,3S,127, 1T29#, 2S,97, 18T22#-2,3S,127-129,24T合計(jì)54套48套41套推售單位統(tǒng)計(jì)：7月8月9月樓號房號房號樓號房號樓號

34、房號樓號房號樓號房號21#1802180422#1門230322#2門240122#1門230429#180217021704220323012204170216021604210322012104160215021504200321012004150214021404190320011904140213021304180319011804130212021204170318011704120211021104160317011604110210021004150316011504100290290414031501140490280280413031401130480270270412031

35、301120470260260411031201110460250250410031101100450240240490310019044023023048039018043022022047038017042021021046037016041021803903503601504170380340350140416037033034013041503603203301204140350310320110413034032403101120330311032031003103目的均價(jià)：2005年7-9月份，一期客戶積累也隨著工程一期的封頂并逐漸銷售尾期，本階段二期高層曾經(jīng)進(jìn)入可銷售階段，因此是

36、一二期承上啟下的關(guān)鍵階段，雖然一期的銷售漸入尾聲，但二期的銷售將紅紅火火的開展起來。隨著一期新樓座的開售以及銷售面積的趨于小面積，同時(shí)也為區(qū)別一二期高層的價(jià)錢，7-9月份，一期高層進(jìn)展一次調(diào)價(jià)，各月均價(jià)分別為4573元/平米、4642元/平米、4642元/平米。價(jià)風(fēng)格整：2005年7-9月，隨著二期高層樓座的開售以及一期的漸漸收尾，對一期高層價(jià)風(fēng)格整只在8月份進(jìn)展一次小幅調(diào)價(jià)，8月份價(jià)錢上調(diào)1.5個(gè)百分點(diǎn)。1.2.4第二次強(qiáng)銷期2005.10-12銷售目的：一期高層銷售根本完成，二期高層進(jìn)入全面銷售高潮期；推售單位：由于二期高層推搜尚未確定，因此詳細(xì)推售單位還需等待。目的均價(jià)：二期高層的質(zhì)量和

37、位置都將好于一期高層，因此入市的均價(jià)也將高于一期高層均價(jià)，并經(jīng)過此戰(zhàn)略促進(jìn)一期高層的余房銷售，在二期銷售高潮降臨之前，最大量的將一期高層余房進(jìn)展消化，以免壓到二期高層銷售期，加大尾盤的銷售難度。二期高層入市均價(jià)為4700元/平米?？筛鶕?jù)當(dāng)時(shí)入市的市場情況進(jìn)展調(diào)整價(jià)風(fēng)格整：2005年10-12月，二期高層將在開盤后的兩個(gè)月里分別有兩次漲價(jià)方案，即10月中和11月中，價(jià)錢方案上調(diào)1.5個(gè)百分點(diǎn)。詳細(xì)漲價(jià)方案還應(yīng)根據(jù)當(dāng)時(shí)市場變化情況做詳細(xì)調(diào)整1.3工程銷售必備條件工程的銷售條件將對以上銷售階段所確定的銷量和價(jià)風(fēng)格整起到很重要的支持作用。1.3.1法律文件五證齊全是工程開售的根本條件，只簽是無法保證買

38、賣雙方的雙方利益；假設(shè)因處置不善引起客戶糾紛，將會影響樓盤聲譽(yù)和銷售。國有土地運(yùn)用權(quán)證建立工程規(guī)劃答應(yīng)證建立用地規(guī)劃答應(yīng)證開工答應(yīng)證銷售答應(yīng)證工程一期高層曾經(jīng)獲得銷售答應(yīng)證，思索到回款和銷售季節(jié)，二期高層以及洋房和別墅的各項(xiàng)證件希望也可以按時(shí)獲得。1.3.2現(xiàn)場包裝現(xiàn)場銷售環(huán)境應(yīng)該是從外圍墻、綠化到里售樓處、樣板房的調(diào)和一致，是工程檔次高低的最真實(shí)反映，是銷售人員與客戶交流的主要場所，是客戶對工程印象的主要構(gòu)成。所謂“好環(huán)境，好心境，看房環(huán)境、氣氛的好壞對客戶、對銷售人員的心情都有很大的影響。建議本工程根據(jù)工程市場定位為客戶提供良好的賣場環(huán)境。一期的環(huán)境美化工地圍墻更新銷售中心示范單位沿街指示

39、牌樓體條幅路燈彩旗1.3.3宣傳途經(jīng)在既有良好銷售環(huán)境的前提下，以引起客戶對工程的興趣以致蒞臨現(xiàn)場觀賞為主要目的，開掘盡能夠多的宣傳途徑，提高市場曝光率；并在向市場推介本工程的過程中建立工程的籠統(tǒng)和知名度。報(bào)紙廣告新聞繕稿直郵廣告DM網(wǎng)絡(luò)戶外路牌公關(guān)、促銷活動1.3.4銷售工具銷售工具是與客戶溝通的特殊媒體，也是客戶了解工程最直接有效的途徑，工程留給客戶什么樣的印象與銷售工具質(zhì)量的高低也有很大關(guān)系。因此，在注重工程質(zhì)量和宣傳包裝的同時(shí)也不應(yīng)該忽略銷售工具的制造。展板模型效果圖樓書折頁戶型單頁VCD宣傳片留念品手提袋1.3.5銷售戰(zhàn)略銷售方式和價(jià)錢戰(zhàn)略是工程切入市場勝利與否的重要要素，在宣傳配合

40、到位的情況下，根據(jù)市場競爭對手情況，選擇符合本工程的銷售方式和價(jià)錢戰(zhàn)略，這其中包括制定合理的價(jià)錢表、提供靈敏的付款方式和必要的促銷優(yōu)惠三個(gè)方面。銷售方式銷售渠道價(jià)錢戰(zhàn)略促銷優(yōu)惠價(jià)錢表推售單位安排付款方法1.3.6其他配合工程進(jìn)度銷售培訓(xùn)資料購房費(fèi)用表認(rèn)購書正式合同書律師樓按揭銀行公證處1.4銷售方式1.4.1現(xiàn)場接待坐盤銷售現(xiàn)場接待是房地產(chǎn)銷售任務(wù)中最為重要的方式，產(chǎn)品的最終成交多為經(jīng)過與客戶在現(xiàn)場接待中心的談判而完成。這種方式的特點(diǎn)為客戶購買特征比較明顯，目的根本明確；同時(shí)，其已經(jīng)過對現(xiàn)場的察看產(chǎn)生了一定程度的興趣，此時(shí)輔以銷售人員的努力游說較容易到達(dá)促成成交的目的。坐盤銷售需求在廣告宣傳上

41、予以較大的支持，以吸引客戶留意，促使其撥打熱線咨詢或前來現(xiàn)場咨詢，銷售人員即可經(jīng)過游說促成買賣。1.4.2展銷會 較大規(guī)模的工程有必要在前期參與大型展銷會，雖然不可以在展銷會現(xiàn)場出現(xiàn)成交大量的客戶，但在工程開盤階段參與大規(guī)模的展銷會不僅有利于工程在市場中樹立籠統(tǒng)提高工程的佳譽(yù)度，還可以使工程的知名度迅速擴(kuò)展，為工程聚集人氣。由于參展所需費(fèi)用較高，因此以為本工程在開盤階段及在推出新產(chǎn)品時(shí)參與效果較好的12次展銷會即可。工程的展賣會，是指工程在積累一定的客戶量或在工程開盤階段，在銷售現(xiàn)場舉行的工程展現(xiàn)。目的在于經(jīng)過在現(xiàn)場營造極為熱烈的成交氣氛，使未成交客戶的購買愿望易于在這種緊張的銷售環(huán)境及氣氛下

42、得到極大的促進(jìn)、提高，成交機(jī)率亦隨之加大；再結(jié)合相應(yīng)的促銷手段以及銷售人員的游說，定能到達(dá)較為理想的銷售效果。由于工程目前沒有大型的銷售中心，天津中原公司建議在新銷售處落成后舉行一個(gè)大型慶賀活動，將客戶約至銷售中心。屆時(shí)舉行抽獎或促銷活動，促進(jìn)客戶成交。1.4.3數(shù)據(jù)庫營銷運(yùn)用數(shù)據(jù)庫營銷，我們能做到有針對性的劃分出符合工程質(zhì)量、氣質(zhì)的客群，直接、高效的對這部分客戶進(jìn)展工程宣傳；經(jīng)過準(zhǔn)確的客戶細(xì)分能提高成交率，同顧客建立個(gè)性化的聯(lián)絡(luò)發(fā)明顧客忠實(shí)度的根底1.4.4中原一二手聯(lián)動天津中原在全市各區(qū)擁有10余家置業(yè)分行，2005年還將繼續(xù)拓展業(yè)務(wù)、增開新的店面。中原將會將工程的相關(guān)資料、展現(xiàn)放置在分行

43、內(nèi)，利用日趨強(qiáng)大的二手業(yè)務(wù)客源積累客戶，真正意義上的實(shí)現(xiàn)一二手的聯(lián)動，這樣將使客戶來源范圍得到極大的廣泛，更多的促進(jìn)現(xiàn)場人氣及銷售。1.4.5外延展現(xiàn)現(xiàn)場銷售中心間隔 客源區(qū)相對較遠(yuǎn)，設(shè)置外延展現(xiàn)場即可到達(dá)擴(kuò)展工程知名度、直接面對目的市場中部分客戶群的作用，同時(shí)也可以此吸引有效客流到現(xiàn)場光臨，添加現(xiàn)場人氣。根據(jù)我們以往的閱歷，將會在南開、河西兩區(qū)人流集中的大型商場或是超市進(jìn)展展現(xiàn)或巡展。1.4.6客戶聯(lián)誼會在本工程銷售一定階段之后，為了在客戶群中繼續(xù)擴(kuò)展工程的良好口碑，以工程的某一賣點(diǎn)并經(jīng)過一些列促銷手段舉行客戶聯(lián)誼會，配合以相應(yīng)的促銷方式，比如：老客戶帶新客戶給予一定優(yōu)惠或物業(yè)費(fèi)的減免獎勵等

44、。其目的充分發(fā)揚(yáng)工程現(xiàn)有客戶資源，帶動新的客戶成交，進(jìn)一步促進(jìn)工程銷售。1.5促銷戰(zhàn)略促銷優(yōu)惠是工程銷售過程中必備的“催化劑。房地產(chǎn)個(gè)人消費(fèi)的特殊商品，不僅由于涉及金額宏大，而且反復(fù)購買的能夠性較小，客戶在下定決心購買前難免需求有較長的思索周期，即使各項(xiàng)宣傳包裝任務(wù)配合到位，銷售人員大力推行，也不能夠大幅度縮短顧客的思索時(shí)間。利用人性貪小廉價(jià)的特點(diǎn)，在滿足其實(shí)踐需求的前提下，提供必要的促銷優(yōu)惠是加快客戶購買的手段之一。其實(shí)這些優(yōu)惠的本錢與多打幾次廣告無異，對于開展商而言沒有添加多少負(fù)擔(dān)，卻可以提高銷售速度。這種做法已普遍被市場所接受，因此在運(yùn)用時(shí)需留意時(shí)效性的控制，要讓客戶覺得有壓迫感，否那么

45、效果不好。詳細(xì)建議：1.5.1折扣付款折扣是付款方式的有益補(bǔ)充，是促進(jìn)客戶最終成交的最正確輔助手段。一次性付款： 九九折銀行按揭、公積金及組合貸款： 首付部分九九折注：此折扣比例可根據(jù)銷售進(jìn)度適當(dāng)調(diào)整。誠然，不同付款方式對于開展商的資金回流速度將產(chǎn)生較大影響，為保證資金盡早回流，應(yīng)經(jīng)過“折扣這一手段，在客戶選擇付款方式時(shí)適當(dāng)進(jìn)展引導(dǎo)，促使其盡能夠選擇“一次性付款或不同方式的“貸款，以保證購房款盡早回籠。1.5.2變相折扣匯總變相折扣是拋除價(jià)錢折扣之外，開展商給與客戶的一種優(yōu)惠手段。采用這種方式可有效的促使意向客戶在一定的優(yōu)惠或變相折扣的刺激下產(chǎn)生購買意向，早下抉擇。結(jié)合工程產(chǎn)品市場定位及目的市

46、場客戶群年齡層次、需求特征等，建議在工程銷售過程中經(jīng)過現(xiàn)場活動、促銷會等方式可采用的促銷手段如下：對預(yù)備成交或曾經(jīng)成交的客戶旅游大獎送車裝、VIP售后效力卡華夏未來兒童卡健身俱樂部會員卡家具、電器物業(yè)管理費(fèi)對尚未成交客戶或?qū)拸V購房者到場訪客留念品工程明信片、印有工程LOGO物品等1.5.3宣傳造勢活動1.5.3.1公關(guān)宣傳類建筑、園林專家工程推介會專家教他投資房地產(chǎn)企業(yè)資助活動秋季房展會春季房展會1.5.3.2促銷宣傳類體驗(yàn)公園休閑活動公園親子沙龍涼夏水畔啤酒節(jié)民間藝術(shù)節(jié)開盤慶典拍賣物業(yè)費(fèi)圣誕嘉年華“家有景觀攝影競賽封頂、入伙慶典嘉年華第二部分 宣傳推行戰(zhàn)略俊城淺水灣公園2005 感動生活在資

47、訊的海洋里，要讓消費(fèi)者記住他的品牌，惟有可聯(lián)想的東西。居住文化為品牌賦予了附加值。因文化認(rèn)同而選擇品牌?？〕菧\水灣的表現(xiàn)原那么：第一個(gè)原那么，以智慧的生活觀念與受眾溝通；第二個(gè)原那么，為受眾留下足夠的想象空間；第三個(gè)原那么，有文化味和審美價(jià)值；第四個(gè)原那么，細(xì)節(jié)的雕琢。第一章、意義影響力標(biāo)竿關(guān)于俊城淺水灣的獎項(xiàng)2005全國最具投資潛力樓盤2004年度中國最適宜居住的公園社區(qū)2004年度CIHAF中國房地產(chǎn)名盤2004年度第六屆中國住交會天津名盤2004年對第六屆中國住交會天津最正確園林設(shè)計(jì)獎創(chuàng)新為時(shí)代的英雄們筑屋建所獨(dú)一性的賣點(diǎn)產(chǎn)品實(shí)體的獨(dú)一和獨(dú)特個(gè)性，將以差別化姿態(tài)發(fā)明無競爭的市場空間。在同

48、質(zhì)化的環(huán)境里，對受眾或買家的任何細(xì)節(jié)觸動都可以構(gòu)成創(chuàng)新。與眾不同是相對的，即置于工程所處的市場環(huán)境和地域氣氛中考量，關(guān)鍵在于比較優(yōu)勢。創(chuàng)新應(yīng)培育積極的心思落差和心思預(yù)期，才干加重買家購買的籌碼。創(chuàng)新不盡包括產(chǎn)品的實(shí)體或硬件，也涵蓋運(yùn)營的思緒或操作的體系完好性。1、工程定位“俊城淺水灣，俊美、才俊之城，內(nèi)斂、幽靜之地。與工程建筑方式相互應(yīng)，涵蓋了工程的自然俊美，與目的客戶相互應(yīng)，帶來名號包裝的新沖擊。純粹“公園生活居所，高溫馨度、高性價(jià)比，讓人耳目一新。二次置業(yè)者，明確、樸素的階層定位。2、規(guī)劃天津首席公園社區(qū)，休閑運(yùn)功主題公園是本案的靈魂和中心特征。低密度、高綠化率公園社區(qū)，繁華城市中的珍貴資

49、源。北高南低的參差設(shè)置，景觀層次豐富參差。部分樓座實(shí)現(xiàn)無限樓間距，視野更加開闊。3、建筑純粹的戶型均質(zhì)產(chǎn)品，面積范圍在90150平米。視覺建筑。陽臺外型構(gòu)筑了活潑、自然、輕松的外檐，市面罕有。建筑質(zhì)感、觸感與品味感的一致。創(chuàng)新的點(diǎn)式板高，保證了戶戶全明的唯美設(shè)計(jì)。陽臺8字韻律的異同外型，主人的專屬標(biāo)志，具備獨(dú)特的識別感。步入式陽光房，典型的心境之所。部分陽臺、呼吸臺的同臺設(shè)置，生活空間與自然空間的悄然轉(zhuǎn)換。全明戶型，采光、通風(fēng)順暢。開敞式全明電梯廳，與自然隨時(shí)的接觸開放式交通連廊，通風(fēng)順暢，提供安康的公共共享空間。擁有3.0米層高，裝修后仍擁有高于普通住宅的生活空間。部分住宅的橫廳設(shè)計(jì)，超大景

50、觀、采光面，演繹新景觀視野。情景高層的多陽臺設(shè)計(jì)：客廳的陽臺、呼吸臺、陽光房，主臥或書房的步入式陽臺以及廚房的效力陽臺。第二章 思想發(fā)明力認(rèn)知時(shí)機(jī)藏于要挾中1、認(rèn)知優(yōu)勢與要挾對外交通問題：屬于市區(qū)邊緣工程，部分目的客源仍需依賴群眾交通工具通勤，目前工程附近交通建立尚未開通，為不利要素?？驮捶秶糯髥栴}：除了高教區(qū)教職員工與周邊關(guān)系戶的客源外，將會遭到金廈工程價(jià)位的比較、陽光100品牌、交通、配套的比較。生活條件問題：一期現(xiàn)況食衣住行居住條件不成熟，社區(qū)內(nèi)商業(yè)配套較少，期房階段容易面對客戶分流，成交速度緩慢的問題，除非具備工地籠統(tǒng)。居住環(huán)境問題：臨近本案北側(cè)有一條鐵路，對本案呵斥了一定的噪音、震

51、動污染，影響客戶購買自信心。另，臨近外環(huán)快速路，車流輛較大，對本案呵斥一定程度的噪音影響。建筑規(guī)劃問題：部分樓座樓間距過小，影響了通風(fēng)與采光，亦不利于居住者的生活私密性。2、認(rèn)知優(yōu)勢位處天津西南上風(fēng)處，自然生態(tài)環(huán)境較好屬于奧運(yùn)版塊，擁有宏大開展?jié)摿碛幸粋€(gè)7萬平米的主題公園作為工程的良好配套，該特點(diǎn)具有地域獨(dú)一性工程未開工便已獲得多項(xiàng)殊榮，擁有良好的口碑地鐵六號線，以及幾條規(guī)劃路為本案未來的開展提供了交通上的便利周邊擁有多個(gè)成熟社區(qū)，為本案提供了良好的社區(qū)外配套支持水上大學(xué)城緊鄰本案，從而為本案提供了良好的人文環(huán)境主題公園設(shè)置齊全，從而豐富了未來社區(qū)居住者的生活本案周圍臨近兩座公園，為本案提供

52、了豐富的視野空間戶型設(shè)計(jì)合理、功能性強(qiáng)本案產(chǎn)品豐富，擁有高層、洋房、別墅多種類型與類似工程比較，目前價(jià)位擁有一定優(yōu)勢由于所處區(qū)域及水上大學(xué)城的存在，使本案在未來擁有了一定的投資與升值潛力3、認(rèn)知時(shí)機(jī)公園居家天津首個(gè)以公園為主題的復(fù)合型社區(qū)一個(gè)有認(rèn)識引導(dǎo)市場潮流的創(chuàng)新樓盤一個(gè)關(guān)注生活品味及生活哲學(xué)的人文社區(qū)一個(gè)具備生活質(zhì)感與高溫馨度、享用度的超值物業(yè)一個(gè)集合輕松風(fēng)格設(shè)計(jì)的階層社區(qū)第三章 操作執(zhí)行力1、戰(zhàn)略中心1.1戰(zhàn)略方案實(shí)施全方位整合打擊戰(zhàn)略戰(zhàn)略中心：全方位整合打擊整合戰(zhàn)略：品牌營銷產(chǎn)品特征階層語境競爭力戰(zhàn)術(shù)“品牌營銷抓住關(guān)鍵，處理認(rèn)知缺乏“產(chǎn)品特征利益驅(qū)動，實(shí)踐利益“階層語境分眾傳播，強(qiáng)化傳

53、播效果“競爭力戰(zhàn)術(shù)真正實(shí)現(xiàn)目的的延續(xù)不斷的攻擊力戰(zhàn)略解析：經(jīng)過由品牌高度發(fā)明產(chǎn)品特征，再有階層語境和競爭力戰(zhàn)術(shù)貫徹實(shí)施。讓整合戰(zhàn)略具備“指點(diǎn)產(chǎn)品方向，實(shí)現(xiàn)品牌理想的真正戰(zhàn)略組合方式 ，最終結(jié)果就是對細(xì)分后的目的市場實(shí)現(xiàn)由物質(zhì)到精神層面的全方位整合打擊。簡而言之，本案的行銷戰(zhàn)略就是：產(chǎn)品用實(shí)體樓說話，傳播上呈立體行銷攻勢。這個(gè)整合行銷鏈上的重要環(huán)節(jié)是：開發(fā)商必需將公園、環(huán)境構(gòu)建起來；產(chǎn)品要給業(yè)主以實(shí)惠，由于“再富有的人也追求物超所值的心思，全方位的關(guān)注客戶的需求，直到近于無法挑剔為止。即：認(rèn)識形狀報(bào)廣“震撼他；現(xiàn)場環(huán)境公園、社區(qū)環(huán)境“打擊他；依托實(shí)惠安康生活形狀“誘惑他；全方位、多層面地進(jìn)展精神

54、和利益的雙重打擊溝通。1.2整合1.2.1產(chǎn)品講根底理念根底：開發(fā)商的工程操作理念；工程所獲獎項(xiàng)；規(guī)劃根底：主題公園的設(shè)計(jì)、規(guī)劃理念；居住園區(qū)規(guī)劃設(shè)計(jì)理念；園區(qū)精神；協(xié)作根底：與眾多知名公司的協(xié)作，規(guī)劃設(shè)計(jì)柏濤，景觀設(shè)計(jì)貝爾高林，物業(yè)顧問第一太平戴維斯傾力打造天津首席公園社區(qū)。講上層產(chǎn)品最具想象力的產(chǎn)品：參差的樓體擺放、輕松的尼德蘭外檐方式、視野留給人們無盡的想象力與安靜、致遠(yuǎn)。最具比較力的產(chǎn)品：與擁堵的CBD、市中心高層相比，除了擁有高質(zhì)量的建筑外，本案讓業(yè)主更感光彩的是安康的環(huán)境和綠色的質(zhì)量生活。最具震撼力產(chǎn)品：每一棟住宅都是公園里種出的建筑，公園與建筑都是彼此不可或缺的景觀。講建筑方式是

55、建筑的靈魂：仔細(xì)思索一下就可以發(fā)現(xiàn)點(diǎn)式板高的全明設(shè)計(jì)，不是每個(gè)建筑都能做到的，尤其市中心的高層。建筑表達(dá)生活的內(nèi)涵：居住是人們的根本需求，更重要的是建筑所能傳達(dá)給人的生活的幸福形狀，即生活的安寧與精神的安寧。1.2.2園林講公園社區(qū)誕生在“公園之上：公園社區(qū)時(shí)代降臨；公園風(fēng)格：居住的公園 休閑運(yùn)動的公園 安康的公園講造園景觀整體設(shè)計(jì)：風(fēng)格定位差別化、沖突感的空間形狀；底面設(shè)計(jì)步行環(huán)境的反S形視覺走廊，細(xì)節(jié)動人；立體道路交通系統(tǒng)；景觀的時(shí)間性：夜景設(shè)計(jì)高質(zhì)量的照明系統(tǒng)是行者的第三只眼睛； 季節(jié)性設(shè)計(jì)植物景觀的心情變化，植被情況；景觀的文娛性：景觀建筑各種景觀念、軸、線、面； 講公園的主人知識中堅(jiān)

56、力量文人移民的聚居群體生態(tài)安康生活態(tài)度持有者追求更好生活質(zhì)量者有脫離、仕隱情結(jié)的居者1.2.3地理位置及配套講地理周邊區(qū)域現(xiàn)狀與前景：大環(huán)境西南成熟居住區(qū)中環(huán)境道橋路規(guī)劃小環(huán)境地理價(jià)值：奧體中心、大學(xué)城講會所公園泛會所主題公園：強(qiáng)調(diào)人與自然的參與性，運(yùn)動的簡易性、科學(xué)性，參與者的廣泛性。公園價(jià)值：提升周邊區(qū)域土地價(jià)值 改善居民生活方式、文化品味公園生活方式：無年齡差別、無季節(jié)區(qū)分、無時(shí)間限制體育中心社區(qū)內(nèi)綜合運(yùn)動場所網(wǎng)球場勝利人士忘卻煩惱，調(diào)整身心場所。兒童文娛場里的托兒所水邊沙灘兒童撒野區(qū)。太極廣場老人養(yǎng)生區(qū)充足的養(yǎng)生空間。綜合體育廣場青年人的放縱區(qū)，獵奇與熱情同在。器械健身區(qū)步道溫情區(qū)水上

57、舞臺音樂熱情運(yùn)動舞蹈區(qū)。水上碰船區(qū)水上溫馨文娛的游水玩水區(qū)域。水上獨(dú)木舟極限運(yùn)動區(qū)獵奇體育工程。水邊棧道燒烤休閑享樂區(qū)富足社會新生活方式，使身心休閑、放松、平和。講物業(yè)物業(yè)顧問：英國第一太平戴維斯，擁有專業(yè)精神及權(quán)威水準(zhǔn)。物業(yè)管理：萬怡物業(yè)，目前實(shí)踐管理總建筑面積達(dá)160多萬平方米，勝利管理了全國多家物業(yè)工程。2、工程解析2.1工程分析城市西南規(guī)模社區(qū)誘發(fā)購買行為引領(lǐng)城市居住新風(fēng)潮打造獨(dú)賣市場潮非買不可的理由發(fā)明價(jià)錢地段產(chǎn)品定位配套物業(yè)效力景觀環(huán)境空間機(jī)能人文氣質(zhì)公園給予人們的精神愉悅天津的西南部居住環(huán)境工程啟動南開區(qū)的區(qū)域優(yōu)勢奧運(yùn)機(jī)遇的擠壓板塊運(yùn)動周邊工程的質(zhì)量對照大學(xué)城的能量吸收附加價(jià)值的

58、提升與添加價(jià)值 價(jià)錢2.2客群分析 注重優(yōu)惠與質(zhì)量注重生活的交際 面注重板塊未來性高教群眾區(qū)域認(rèn)同前瞻群眾自發(fā)誘發(fā)購買自發(fā)價(jià)差、規(guī)模的支持誘發(fā)主題支持2.3工程方向性論述城市開展新希望聚集區(qū)：文人移民的聚居群落景觀環(huán)境：公園居家，孕育靈性精神客層定位：中產(chǎn)階級的物質(zhì)消費(fèi)與精神愉悅教育氣氛：知本知識資本是衡量萬物的尺度3、推行主線與宣傳賣點(diǎn)組合本案擁有多個(gè)賣點(diǎn)，單把任一個(gè)賣點(diǎn)拿出來都能對本案做到有效的支撐。雖然這些賣點(diǎn)之間并不矛盾，但假設(shè)要做到面面俱到那么并不實(shí)踐。采用有效的手段將諸多賣點(diǎn)進(jìn)展組合，配合不同階段的銷售義務(wù)，分階段、有目的，按照不同賣點(diǎn)的重要性逐個(gè)展開，“不斷給客戶營造不同的全新生

59、活境界，利用已有的工程資源、配合廣告媒體，根據(jù)“生活理念這一宣傳基點(diǎn)開展活動與宣傳，從而營造良好的銷售業(yè)績。圍繞賣點(diǎn)，逐個(gè)展開；制造亮點(diǎn)，精準(zhǔn)轟炸。3.1全程推行主題與推行主線全程推行主題：“公園2005感動生活全程推行主線：“籠統(tǒng)推行與“產(chǎn)品推行兩條主線并行自信力產(chǎn)品力樹立品牌籠統(tǒng)完成銷售義務(wù)全程推行主題：“公園2005感動生活推行主線推行主線1籠統(tǒng)推行自信力：結(jié)合工程賣點(diǎn)，以活動作為主要表現(xiàn)方式，構(gòu)成宣傳系列，以樹立產(chǎn)品品牌籠統(tǒng)入手，最終推進(jìn)銷售，促進(jìn)銷售義務(wù)的完成。推行主線2產(chǎn)品推行產(chǎn)品力：根據(jù)不同節(jié)點(diǎn)的銷售義務(wù)，以報(bào)廣宣傳作為主要表現(xiàn)方式，結(jié)合產(chǎn)品本身特征，針對各階段銷售所面臨的問題展

60、開宣傳推行，最終完成產(chǎn)品的銷售目的。3.2宣傳賣點(diǎn)本案擁有眾多的賣點(diǎn)支持，現(xiàn)將一些重要賣點(diǎn)列出如下，并以這些賣點(diǎn)作為根底支撐點(diǎn)，結(jié)合全案不同節(jié)點(diǎn)的銷售目的進(jìn)展有重點(diǎn)的、分階段的推行宣傳。賣點(diǎn)分析：“公園賣點(diǎn)：作為本案主要配套設(shè)備之一的“主題公園，成為了本案所獨(dú)有的重要賣點(diǎn)之一，公園的存在，一方面提高了本案所處社區(qū)的綠化比率，為居住者提供了一處休閑文娛的好去處，同時(shí)亦添加了本案的附加價(jià)值，為本案的價(jià)錢提升提供了支撐點(diǎn)。 “安康賣點(diǎn)：隨著人們生活質(zhì)量的逐漸改善，人們益發(fā)關(guān)注起本身的安康問題，高綠化率、大面積水系、主題公園等要素的存在并不僅僅是提高了社區(qū)生活質(zhì)量這么簡單，它背后隱藏著“安康這一人們不