時代光華巔峰銷售心理學講義

1、.：.；第一講 感悟巔峰一、我的人生閱歷.與心思學專業(yè)的不解之緣世紀年代初，我是中國青年男子排球隊的一名主力二傳，當年我剛要升入國家隊的時候，把腰給打傷了，呵斥了椎間盤突出，整個下半身肌肉萎縮，每天都睡在坡的床上面，頭要沖下，腳要沖上做牽引，好不容易把腰牽好了，可是再也回不到得意的排球場了。年恢復高考，由于我的爺爺、父親都是搞美術的，我從小耳濡目染，也畫了一手好畫，寫了一手好字，于是就報考中央工藝美術學院，沒想到特別順利，文化課、初試、復試，全部都合格了，誰料到體檢竟然不合格。當醫(yī)生翻開色盲色錄本的時候，我一個數(shù)字都看不出來，醫(yī)生都替我焦急。試想一個嚴重的紅綠色色弱，怎樣能夠從事美術任務！中央

2、工藝美術學院上不成了。好在由于在國家隊效力過，國家體委就給了我一個保送的名額，保送到我北京體育大學去念書。由于是保送生，所以進去之后讓選專業(yè)，我稀里糊涂選了運動心思學專業(yè)。這門學科要學五年時間，一切人體心思、生理、病理、醫(yī)學都要學。畢業(yè)后國家管分配，我當時有兩種選擇，第一是到中國女子體操隊做隨隊醫(yī)生，第二是到大學里當體育教師。我當時想來想去，選擇當了一名體育教師?？墒菦]料到這體育教師每天風里來雨里去，成果怎樣也出不來。后來我又考了北京大學法律系犯罪心思學專業(yè)，畢業(yè)之后留在北大任教。.下海之誘因當年留在北大任教的時候，我特別驕傲，那個時候教師的左胸上面都帶個牌子，上面寫著“北京大學四個字，我走哪

3、都情愿把左胸涼給他人看，意思是“老子是北京大學的教師?？墒侨f萬沒想到，教來教去，我的學生畢業(yè)后回來看我，第一句話通暢是：郭教師，他還教書啊？我說我不教書能做什么。學生說他們如今有人當律師，當法律顧問，有人在公司里任務。我問他們畢業(yè)后能掙多少錢。那個時候他們是一個月兩千多塊錢，而我苦哈哈地教書，一個月才掙元。學生都煽動我下海，我想也是，于是就辭職下海，不斷到如今，一發(fā)不可拾掇。.在聯(lián)想的日子我下海后的第一家公司是從報紙的廣告上找到的，公司名字叫中國華陽技術貿(mào)易總公司大世界國際廣告展覽有限責任公司。我本來聘的是銷售副總，可沒想到他們給我當部門經(jīng)理。大學里人家都叫我大郭或郭教師，可是到了公司，大家管

4、我叫小郭，每天上面吆三喝四的，這個不行那個不是，總經(jīng)理長得黑不溜秋、歪瓜裂棗的，老指使我干這干那。我真實忍無可忍，一年多以后，我就跳槽到第二家企業(yè)，叫中國科學院計算所高科技開展有限責任公司，如今叫聯(lián)想。我進去之后就給柳傳志當秘書兼助理。秘書兼助理要歸兩個部門管，秘書歸辦公室主任管，助理歸公關部經(jīng)理管，兩部門管我一個人，也是每天吆三喝四。那個辦公室主任就是如今神州數(shù)碼的總裁郭為，郭為比我還年輕，他老批判我寫的東西不行，而秘書就是寫東西的，一天到晚地給總裁寫謀劃，寫著寫著我就寫煩了。有一天我就跟柳總說：親愛的柳總，我是運發(fā)動出身，可不可以把我擺在一線任務，我老這么寫，寫不下去了。柳總說正好蘭州成立

5、一個分公司，缺個總經(jīng)理，讓我過去當。就這樣我到了蘭州。沒想到蘭州當年窮得一塌糊涂，要吃沒吃要喝沒喝，風沙又很大，我本人不是學IT專業(yè)的，卻當了個IT公司的總經(jīng)理，可想而知，每天累得要命。干了一年多，我又忍無可忍，就給柳總打：親愛的柳總，我鍛煉好了，可不可以讓我回去。柳總說：他們派去的干部至少三年，不到三年不要想回來，假設他真實忍無可忍，他可以分開聯(lián)想。就這句話把我給逼瘋了，我一氣之下就分開了聯(lián)想。.創(chuàng)業(yè)生涯的苦與樂分開聯(lián)想之后我又去了好幾個企業(yè)，還真掙了不少錢。后來我成立了本人的第一家公司，做的是廣告。我嘴皮子比較好使，從開場到如今，還沒打過一個磕巴，腦子也很好使，一根毛都不長，做起廣告，如魚

6、得水。當年我給燕舞企業(yè)做的一個廣告，在全國家喻戶曉、赫赫有名。由于容易勝利，所以我就特別得意。人一得意之后就犯錯誤。這時候有人忽悠我，勸我到山東青島看一下，說青島嶗山XX處，曾經(jīng)是日本鬼子登陸的地方，事隔幾十年，假設在那開發(fā)房地產(chǎn)，一定能掙到大錢。我就跑去了，那個地方真的是太美了，我就弄了塊土地，誰料想國家一聲令下，不讓貸款做房地產(chǎn)，那片土地就被套牢了。這時候又有人忽悠我，讓我到海南去看一下，說海南這地方一夜可以暴富，到那我發(fā)現(xiàn)，鬧了半天原來是做期貨。我坐在海南中山期貨所整整兩周的時間，我發(fā)現(xiàn)有人賣綠豆，有人賣高粱有人賣鋼材，有人賣鋁業(yè)我忽然想到，北京以北的地方，到了冬天吃不到西瓜，海南盛產(chǎn)西

7、瓜，我當時就萌生了用西瓜做期貨的想法。當年海南一切報紙都引見“北方期貨的一匹狼，說的就是我。我當時沒有誰料到西瓜這玩意不能做期貨，我把海南一切的西瓜全部都買斷，一票都賣出去。我把這期票拿到北京的拍賣市場做拍賣，也一票沒拍出去。這兩大單生意使我一落千丈，真的是叫天天不應，叫地地不靈。我很清楚的記得，我給我同窗打，同窗的兒子接通暢說：郭叔叔，我爸說了，他不在。我覺得真是世態(tài)炎涼，人怎樣這個德性，他生意做得好的時候，門庭假設市，誰都找他，他生意做得不好，大家都躲著走。當年北京市工商局的一個老大姐，從小看我長大，對我真的很好，誰想到我打給她，她女兒也說：郭叔叔，他以后別打了，就由于他來，我爸如今跟我媽

8、的感情很不合。.改動人生的天課就在我進入到人生最低谷的時候，我小學的一個同窗在年代初時到美國去了，在美國混得非常好。他從美國給我打了一通，問我要不要來美國一下。他說美國有一門課程，這門課程非常棒，天，就可以改動他的人生。我當時很生氣，在這邊罵他，由于我不置信那樣的鬼話，我學了年的心思學，如今還混到這般地步，美國再好，怎樣天能改動一個人的人生。他堅持讓我去，他說他聽過了，真的非常好，假設我聽了一點感受沒有，他替我付學費、路費。人混到那步田地，還能有個人對我這么好。我非常打動，就決議去聽一下。美國人挺缺德的，天的課，通暢收美金。結了婚的，還必需是夫妻兩人一同來，說以后可以共同生長。我跟老婆商量來商

9、量去，只當去玩，就跑到美國去了。到那以后，看見教室里邊連桌子椅子都沒有，大家全都坐在地下，時間一到，教師就閃亮登場。嘰里呱啦的說些什么咱也聽不清楚，一會兒就開場玩游戲。第一場游戲叫走火，一走火就就入魔。一個整個米長的火炭，大家都不能穿鞋子，不能穿襪子，每個人要從火炭上面走過去。我當時腦海里想起烤牛肉的滋滋的聲音，好恐懼。規(guī)那么講完后大家開場排隊，我沒敢排第一個，排在日本一個小女孩后邊，大家一個一個走過去了，也沒出現(xiàn)什么太大的異常。輪到我了，在我詫異之間，后面兩個黑大漢說了一句什么，一把就把我給推過去了。我就戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢地走過了這米長的火炭之后，沒出現(xiàn)什么太大的損傷事故。全班都走過去之后，教師說人的

10、腳底板上自然地會分泌出一層膜，這層膜遇到特別熱的時候，會自然地分泌出一層冷膜，遇到特別冷的時候，它會自然地會分泌出一層熱膜。所以他光著腳走火的時候，實踐上人會自然分泌出一種冷膜，使人不會被燙到。我問他為什么不早說，他說早說大家就沒有這感受了。這個游戲終了之后，教師開場講這個單元代表的是人這終身當中絕對的沒有不能，只需不要。要就一定能。美國人就是經(jīng)過玩這么一場游戲，道出一番道理。在那以后，我就不知不覺地跟著美國教師共同投入進去。這天，有的時候讓人哭得稀里嘩啦的，有的時候讓人笑得前仰后合。教師就像導演，學員就像演員，每個人完完全全投入進去。最后一個單元讓我到今天仍記憶猶新，這節(jié)課的英文稱號“Yes

11、orno。教師說上了天的課，學生一定得跟教師講句話，但這句話不允許講出來，只能用YES來代表，假設他聽懂了他的YES，就回答他：YES，他聽不懂就不斷說NO。這還不好說嗎！教師如此之優(yōu)秀，教師表達那么棒，教師又很開放，那我從內心里就想跟教師說一聲：我愛他。我胸有成竹地站到教師面前，跟教師說YES，可是教師跟我說：NO。我說YES，他說NO。我說YES，他說NO。我跟他玩這個游戲玩了整整個小時的時間，玩的我全身都解體了，鼻涕眼淚流了我一身，最后真實沒招了，我只需跪倒在教師面前，拼命地抱住他，說YES。他把我緊緊抱起來，跟我說：Yes，Igotit，yousayyouloveme。為什么這個單元讓

12、我到今天仍記憶猶新？他們很多人都是做銷售的，都面對的是市場，他們且不談市場的概念，他們在本人的老婆面前、老公面前、孩子面前，他們在做銷售的時候，說的是YES多，還是NO多？聽到的是YES多，還是NO多？毫無疑問，心思學統(tǒng)計過：一個小孩子從剛一出生到長大，一天要聽到父母親給他講個不要的“不，小孩在不要的“不字當中長大，負面的東西壓進他的腦海里。他從小學到初中、高中、大學，依然是每天聽到的負面的東西多正面的。有的教師更有意思，孩子做作業(yè)做對之后，很吝嗇的在旁邊打個小對鉤，錯的劃個大叉子，還讓孩子改錯，改一遍不行，非得三遍、五遍、十遍。心思學有一句話：改錯改久了，記住的往往是錯。很多孩子為什么在期末

13、考試的時候，出現(xiàn)的錯誤比平常多，就是由于改錯改多了，他記住的都是錯。所以，今天每一個銷售精英其實平常所獲得的很多東西，包括聽到的，統(tǒng)計起來負面大于正面。小孩子走上社會，進入到企業(yè)里當銷售人員，他剛一進到企業(yè)之后都發(fā)現(xiàn)，他的主管、他的干部、他的上級、他的領袖式的人物，都給予他的多是：不能、不要，呵斥了這個人漸漸地他內心的東西就會被緊鎖住、封鎖住，完完全全地把本人的內心世界關緊。第二講 了解銷售 掌控心思在銷售上面，永遠提到的都是/法那么，/定律。就是%的人，在一個企業(yè)的銷售過程中，在一個團隊的銷售過程中，他掙了%的效益或收益，%的銷售人員掙%的收益或效益。一個銷售團隊的精英核算起來大約不到%，這

14、%里邊，他的銷售技藝、技巧、任務方法并不比他人好多少，但是他的溝通力非常強。一、杰出的溝通才干真正的巔峰銷售是有意無意的，一個是與人進展溝通，一個是與物進展溝通，一個是與神進展溝通，只需這樣才干到達溝通的巔峰。.擅長與物溝通作為一個銷售精英，他要會對物進展溝通，就是他能與他所銷售的這個產(chǎn)品行溝通。比如養(yǎng)花、養(yǎng)狗，有的人伺候得特別好，每天跟它們說話，把這些物當成人，當成他們的小孩一樣的對待，跟所以養(yǎng)得特別好，而有的人卻養(yǎng)不好，養(yǎng)什么死什么，這就由于他們跟物無法溝通，或溝通不夠。一個巔峰級的銷售人員，他一定是會與物進展溝通的，也就是說他賣掉的一切東西，這個東西本身就會說話。.擅長與神溝通一個巔峰級

15、的銷售人員還要懂得與神溝通，與神溝通要先懂得天，要懂得地，這個天地是家庭、事業(yè)以及各方面。在通天曉地的情況下，知道家庭，知道外界的一切東西，與內在的東西進展溝通，然后把它貫穿的東西，這就是神。比如說，他供一個全世界的銷售大王，每天跟他講話，在潛認識里，他會通知他很多東西，而他的心能跟他溝通。同樣，他們供一個觀世音菩薩，每天跟她交流，交流完了閉上眼睛，就能聽到觀世音在跟他們講話，指點他們怎樣做。神用他的聲音通知他們。他們小時候都拿著毛主席去安陽的一張照片，把照片卷起來放到耳朵上面去聽，能聽到毛主席萬歲這幾個字，人聽了之后就覺得特別振奮。其實不是他那個卷里講的，而是他們的內心里想的。但事隔多年之后

16、，我再把那個去安陽的照片拿出來聽，就沒聲了，那是由于他們年來都沒在聽，所以它就沒有聲了。.擅長與人溝通與人溝通是最常見的溝通方式，是人就得跟人接觸，跟社會交往，離不開人際溝通。人的終身當中，都是與人進展溝通，與心進展溝通。這三個溝通中，與物進展溝通是最好溝通的，能與物溝通，他賣得就比較好，不了解他賣的東西，就很難賣出去。而假設真正能與神溝通，就可以得出很多答案。很多人在銷售訓練課程的時候，喜歡狂喊，我不太喜歡，緣由喊聲會把神嚇跑，再回不來了。所以一定得踏踏實實的，在內心世界當中，認仔細真地去感悟這種東西。一個真正的銷售精英，最會跟這三者溝通。比如他們假設認仔細真地擦桌子，擦的時候邊跟它講：我愛

17、他，我喜歡他，他是他們家最珍貴的東西。他就會發(fā)現(xiàn)它今天、明天樣子都會不一樣。同樣，喝水的時候，假設他們老說：這水真好，這水太美了。每每夸這個水，喝完水之后，他就能覺得這水的功力很強。反之，假設天天罵這杯水，喝了它準拉稀。二、擁有一個良好的心態(tài)美國紐約一切的地鐵站里邊都擺著兩幅畫：一幅是完好的水分子，一幅是殘缺不窮的水分子，都有志愿者來講這兩幅的含義。完好的水分子的畫的意思是，他要跟這個水說好話，每天說這個水好，每天贊譽它，跟這個水真正可以溝通，拿高倍的顯微鏡去照這杯完好的水分子，這樣的心境就很高興。而那一杯殘缺不窮的水，就是他去指摘它、罵它，把負面東西給它，這樣它就變成了殘缺不窮的水分子。這就

18、是心態(tài)的差別。其實心態(tài)這個東西在他們中國多年的風水學里也有，他們的風水學里強調：要想讓家里變富，就一定得讓家里時時辰刻有動的東西，讓整個房間里的氣場揚起來。舊式家庭里面，總有個座鐘，鐘里面老有搖擺物，一天小時在動，一動就來錢，每到一小時，它還有固定聲音。這一弄，整個家里的氣場就開場動起來，使這個家永遠是鮮活的。很多的銷售人員一回到家就把大燈全關上，點一個小燈，黑乎乎的，使家里亂亂騰騰的。要想成為巔峰的銷售精英，他的家一定是很美的，擺的都是高檔的家具，非常精巧，燈光亮堂堂的，整個氣場才好。沒有一個銷售精英白天累得要命，晚上回去住三平米的房子，破破爛爛、臟不溜秋、黑不拉嘰、進去后沒有氣場。沒有氣場

19、，就沒方法與物進展溝通，沒方法與神靈進展溝通，出門的時候心境自然不會好。所以，與人、與物、與神溝通，獲準的是心思學。三、管理心相學一個高層的銷售精英，巔峰級的人物，首先他要在心中這片田上下工夫，心中這片田就是“思，意思就是他心中那片田有多大，他的思就有多大。什么叫格局，格局有多大，他的格局大不大，想得廣不廣、遠不遠，關鍵是他種的那個田是多大！他種的田有多大，他那個格局就有多大?！景咐壳皟商煳移刚埩艘粋€顧問到我深圳的公司去，這個顧問臨走的時候跟我說他有點事想跟我說，他吞吞吐吐半天，最后說他從北京家里邊到機場，這一段得打的，問能不能報銷，他住三環(huán)。我說可以，我給他報銷，報銷的錢一定比他打的的錢還

20、多。他們還沒談大事，他就這樣斤斤計較，沒準我一下給他萬塊錢，這點打的錢算什么，他就為這三塊兩塊的錢跟我較勁，讓人覺得他的格局很低！所以，心中那片田，也就是格局要放大。做銷售的，好與不好的差別就在于本人的格局有多大。格局越大，做得就越好。他們親愛的偉大領袖毛主席，他老人家太厲害了，作為軍事專家，他連槍都沒摸過，槍都不會打。但是，他怎樣把蔣介石趕走，其實不是打跑的，是被嚇跑的。毛主席在窯洞里面，拿著毛筆寫到一個詞，詞牌名大家都知道，叫做，這詞牌名多氣魄！“北國風光，千里冰封。萬里雪飄，望長城內外，惟余莽莽。大河上下，頓失滔滔。山舞銀蛇，原馳蠟象，欲與天公試比高。最后一句話更厲害：“成吉思汗，只識彎

21、弓射大雕，俱往矣，數(shù)風流人物，還看今朝。老蔣一看這首詩，就知道本人完了，沒方法跟他比。他的格局多大、多氣魄，不是蔣介石之流能比的！他們小時候還學過毛主席寫的一首詩，里面寫著：“三十八年過去，彈指一揮間?？缮暇盘鞌堅?，可下五洋捉鱉。談笑凱歌還，世上無難事，只需肯登攀。這首詩多絕！毛主席的詩寫后的整整年，楊利偉就上天了！是恰巧，還是料事如神？毛主席連年以后的事全預測的特準。年過后，這年這月這日，楊利偉上天，彈指就一揮間，楊利偉花個半小時繞地球飛五圈半，就是彈指一揮間，就可上九天攬月，可下五洋捉鱉，全讓毛主席看到了。最后還談笑凱歌還，艙門翻開，大家剛要去拉楊利偉出來的時候，楊利偉本人扒拉開門本人走出

22、來了，談笑凱歌還！此情此景！一句沒差。毛主席厲害，由于他心中的這片田很寬闊！他的格局很大！所以，格局大，才干做出巔峰的事來。沒這種格局，做不出巔峰的事情來！四、展現(xiàn)本人最美麗的籠統(tǒng)在銷售里邊最關鍵的就是心中的相。我看相一流的棒，我一看就能知道這個人是不是干這行的。兩邊的臉是齊的、對稱的、天庭豐滿、地閣方圓，整個對稱，長得特別的美觀的人，做銷售絕對沒問題。結果一邊臉大一點，一邊臉小一點，不用問，一定心是歪的。很多人眉頭緊鎖，眉宇的紋路很深，一定是心眼很窄。有人說那把它拔了，拔了不算數(shù)，一定是長開了才干行。眉毛越長得開，拉得開，心胸就越開闊。另外，鼻子大、鼻孔粗的人，做銷售一流棒，掙的錢一定多得不

23、得了。女孩子下嘴唇長一點，她就旺夫，假設上嘴唇長一點，這就不行?；噬险f“人不可貌相，海水不可斗量，這是在騙他們老百姓，他用的大臣哪個不是貌相，沒有長成小丑樣的，絕對沒有，一定都是天庭豐滿、地閣方圓、兩耳垂尖，鼻子大大的，眼睛大大的，眉毛長長的，全部都是寬的，整個額頭也是大大的，這就是他所評判的。從古至今，凡貪官，最后進到監(jiān)獄里邊的人，從他的面相可以看得出來。不光是面相，整個全身的相都能覺得得出來，假設一個人長得順眼，這個人的銷售一定很棒。一看上去站沒站相，坐沒坐相，要氣勢沒氣勢，要氣場沒氣場，要氣派沒氣派，這個人一定做不成大事。做銷售首先是要把天庭亮出來，一點都不留，這才干掙到錢。這就叫名堂，

24、長得有沒有名堂能看出他做事有沒有名堂，就這么簡單！很多女孩子用頭發(fā)把半個眼睛都遮上，讓人看不清楚她長什么樣，看都看不清楚能做什么生意！男生也同樣如此，整個的名堂要弄得特別好！很多指點人頭發(fā)天天都是往后邊梳，由于他要顯示出他的名堂來，美國總統(tǒng)奧巴馬也是，上臺之后頭發(fā)往后邊梳，一綹一綹地全梳后頭去。做銷售要學會照鏡子，照到本人最美，不用去化裝，永遠把本人最美麗的籠統(tǒng)亮出來，他才能夠到達巔峰的形狀。當然，這種心態(tài)能永久保管的個人里面之占到%，所以只需這些人才干成為巔峰。有的人說要想贏先發(fā)瘋，頭腦簡單向前沖，我不贊成這種說法。是得先發(fā)瘋，但是他本人激動不起來，就不可以。不論我上多少的課程，每次我上課之

25、前就開場激動，一激動第一件事就是上廁所，上完廁所好一點，一見到大家了就高興，一高興，講出的課程才有人愛聽，有人愛聽，講課的人越講才越亮堂。我會帶著光環(huán)講課，越講越亮堂，那光環(huán)不是畫出來的，是我本人帶出來的。一個人的心境、能量可以把本人一的光環(huán)帶出來。可是有些人在跟他人溝通的時候，越溝通臉越灰，緣由是沒有底氣，自信心缺乏，沒有底氣，漸漸就被降下來了。當對方跟他說話的時候，他把他的思想強家于他，那他就完蛋了。五、團隊成員與團隊領袖非常相象巔峰就是與人、與物、與神溝通，并且強調格局，強調心相。除此以外，要“像。有很多人結婚幾十年之后，跟本人的老公或老婆越長越像，這叫夫妻相，那他們的婚姻一定很調和。相

26、反，兩個人長得不像，不用問，保證不合。兩個人一塊溝通，一塊吃飯，一塊睡覺，唾液還來回交流，所以越長越像。前段時間我研討一個專題，這個專題獲獎了。研討的主題是：男女結婚到了歲以后，要盡能夠地讓對方不像，也就是說他吃米，我吃面，他吃湯，我吃飯，反正倆人最后生活都不要像，就很安康。緣由是我發(fā)現(xiàn)：中國的夫妻到了歲以上的時候，最后是媽媽得了一個病，爸爸也得這個病，媽媽死于腸癌，爸爸也死于腸癌，兩個人太像了，連病理都像。所以到了歲以后，要逐漸讓他們不像，媽媽喜歡跑步，爸爸喜歡爬山，爭取兩個人做不同的事情，會好一點。由于歲略微的不像，也不會再離婚了。二三十歲不像就不行，容易導致離婚。要想建立一個優(yōu)秀的銷售團

27、隊，一定要記住，這個團隊一定要像領袖，像指點，要完完全全地像才可以，不像就不行，就連癖好都要類似。這個團隊領袖喜歡釣魚，銷售人員也必需求會釣魚，甚至必需愛釣魚，才干跟最高的領袖人物說上話，可以在一同共同分享。假設他喜歡釣魚，他說釣魚浪費時間。團隊領袖喜歡麻將，他也得跟著打麻將，他打麻將的時候，他就能看出他在打麻將時的為人，出牌特點，他就能從他那學到一些東西。當一個團隊就像一個人似的，這整個銷售團隊才會做得優(yōu)秀。六、決勝邊緣銷售總結起來，就四個字，叫“決勝邊緣。銷售最主要的就是做決勝邊緣的事情。銷售才干弱的人，他沒有方法能到達邊緣形狀，銷售強的人，就能決勝到邊緣形狀。銷售其實好與壞、高手與低手之

28、間的差別其實不大，真正在銷售職能上面的差別，只占到%到%，重要的是，他能不可以決勝邊緣，這個非常重要。以前他們把他們的客戶都視為上帝，客戶是父母，客戶是朋友，客戶是本人，客戶還是對手，客戶是財富。什么是決策邊緣？他們說客戶是上帝，怎樣為他效力？上帝要什么我不知道，客戶是上帝，上帝培育他們，那他們究竟是怎樣回事，鬧不清楚了。所以首先第一點：以后大家不要講客戶是上帝，客戶絕對不是上帝，假設是上帝，就沒方法跟上帝去，他把他休了，他都沒方法去跟他溝通。那么，客戶是他們的衣食父母嗎？絕對不是?？蛻羰桥笥褑幔恳步^對不是，客戶怎樣能夠是他們的朋友。他想盡方法占他們廉價，他們跟他溝通半天，他還是不買?？蛻羰撬?/p>

29、們的對手嗎？也不能太絕對?？蛻羰秦敻坏脑慈?？也不一定。客戶有時候也坑他們。以上的這些角色都不能全部概括客戶的特點。我以為準確地說，客戶是孩子。不論他們今天推銷什么，都拿客戶當孩子，孩子需討教育，需求培育，需求呵護，需求引導，需求慣著他，需求給他點蠅頭小利，還需求帶他去玩一玩，樂一樂，他生氣了，還得哄一哄，甚至有時候還要抱一抱客戶懂得的東西絕對不如他們的多，所以不要以為他懂，他根本不懂，客戶永遠都不會懂。我在銷售講師培訓班專門培育口才，有的學員說在班上本人可以滔滔不絕地說，但是就是老害怕。我問他怕什么，他說跟客戶進展產(chǎn)品交流會的時候，只需底下站著人他就害怕，就說不出話來。我讓他把底下的人都當成白

30、菜幫子，那樣就不害怕了。他說沒法把人當成白菜幫子，后來我讓他把下面的人都當成小孩子，完全是哄小孩子在玩。我讓他當著我的面把底下的人都當成兩三歲的小孩子，讓他哄他們玩，當開場前兩分鐘他還很緊張，但哄著哄著他一會兒就不緊張了，而且講得非常好，每個人都覺得他講得很到位。他后來跟我說他剛一開場拿大家當孩子，就老想著怎樣發(fā)揚才干讓孩子喜歡，漸漸就放開了。所以，要做好銷售，一定要把原來的固有的銷售觀念完全轉變過來。不要老想把客戶當成上帝，當成父母，當成爹娘，試試看把他們當成孩子，教育他兩番，他照樣下訂單！我進入公司之后，不論是做銷售，還是談判工程協(xié)作，都沒輸過，為什么我能做到這一點？由于輸?shù)奈也徽?，所以?/p>

31、沒有輸?shù)挠涗?。老是贏，就會找到很多贏的東西，贏的樂趣、贏的思想、贏的方法、贏的思想。沒轍，這是天生的，我天生是銷售一把好手，個子高，口才好，腦子好?？傊N售進入到邊緣形狀的時候，一定把客戶當成孩子看，怎樣對待孩子，就怎樣對待客戶。孩子最喜歡他人夸獎，他們就一定要想盡方法、費盡心機、挖空心思夸獎他。夸獎是整個銷售邊緣最有利的東西?？洫勊麄冎袊耸亲畈灰婇L的，中國人很靦腆，尤其是四川，無論他做得多棒他都說有一點好，四川人不會說特棒，永遠都是有一點好。我特別情愿到四川去做銷售，先在四川起步，再開展到全國。我最不情愿到東北去，東北的市場成熟，東北人太棒，說什么就是什么，只需一哄一說一弄，市場就起來。

32、第三講 樹立信仰、禪解銷售上做銷售要進入到人的心思形狀，就是心里面所想、所悟的東西，是從實際到實際運用心思學的東西來指點本人。心思學里邊有很多名詞，包括認識、潛認識、無認識、下認識，包括能量的激發(fā)、潛在能量的激發(fā)、心智的方式、神經(jīng)言語，甚至包括人腦袋的運作等等，都是心思學的范疇。一、銷售精英要信仰禪字銷售的巔峰形狀就是指站一個高端的意境上面跟大家分享。他們與人分享完了，就會與物進展溝通，與物進展溝通完了，就要與神進展溝通，其實與神溝通的最高端其實就是他們的信仰。作為一個優(yōu)秀的銷售人員，一個巔峰式的銷售人員，首先要有信仰。但是，據(jù)不完全了解，億多中國人里有億人沒信仰，只需一兩億人有信仰，還都在遙

33、遠地域。信仰不一定是信仰宗教，但是人一定要有一種信仰，這種信仰對巔峰銷售可以起到最重要的作用。大家都知道“禪字，禪就是本人的力量，本人的悟。用本人的力量所講出來的東西就叫做禪的東西。很多宗教都有這個認識，這個認識是本人的力量，換句話說就是本人的修行，本人的力量叫做自力。除了“禪這個概念是中國哲學思想之外，剩下的一切的宗教其實是一樣的，都主張用他力。比如基督教、佛教都用他力，上面有個一個光環(huán)性東西在那里，大伙全都用他的力量，基督是用圣經(jīng)的力量，佛教用佛經(jīng)的力量，伊斯蘭教有古蘭經(jīng)的力量，它們都是用他人的力量他力。唯有禪是用自力，是自修自力。作為一個巔峰人員，他用自修自力處理問題，用最高境界的東西來

34、跟本人溝通。.戒禪的最高境界的第一個字叫做“戒，禪自修自力里邊，強調的第一個就是戒，也就是說作為一個高級的銷售人員，一個巔峰式的銷售人員，他首先要可以戒！他們有很多的人戒不掉，比如他陪著客人吃飯，客人說喝兩杯酒，作為一個銷售高手，就記住他要喝兩杯酒，兩杯就叫戒，喝到三杯就不戒了，甚至由于直爽喝到八杯，那就完蛋了，把正事全砸完了，把底氣全交給人家了，這就不戒。持。戒字特別重要，這個戒的第一個含義叫做“持，就是他持什么東西，堅持什么，保證什么。受戒除了“持之外，戒還包括受戒，就是他秉持的是什么東西，一定要有他本人的信仰，比如有的人發(fā)誓今年要到達一個什么樣的巔峰水準，假設達不到這個巔峰，一年內不吃肉

35、，他真能一年戒肉，那一年的事準干成，就這么簡單。這就是它的力量。一個團隊領袖一定有本人的規(guī)矩，成員要守規(guī)矩，要給予他們什么東西不能，一定要讓他們戒掉，這個規(guī)矩要給成員講清楚。這叫受戒和持戒。戒里邊還有很多，比如不要做壞事，這在中國哲學里邊叫因果關，禪修也叫因果論。做壞事最后倒霉的就是本人，不是不報，時候未到，時候一到報應就到。三鹿企業(yè)就是這樣子，它的總裁當年獲得三八紅旗手、五一勞動獎，還是全國政協(xié)委員，還有很多頭銜，但他做了不應該做的事，由于沒有戒掉，只由于加了某種東西價錢可以上去，吃了口感好，他就不顧他人的平安，導致最后出現(xiàn)問題，本人也完蛋了。所以，作為一個真正的銷售精英，首先第一個要學會的

36、就是戒。中國共產(chǎn)黨為什么提出八榮八恥？就是要告誡寬廣群眾，無論如何不能做八恥。這八恥實踐上就是佛教里面的八戒，最高戒是八戒。當然戒還包括很多，比如戒掉惡習，戒掉不良的風俗、不良的習慣、不良的動作、不良的表現(xiàn)等等?！景咐课仪耙欢螘r間帶著公司的一個高層主管究竟下視察任務，當?shù)卣哟麄儯埶麄兂燥?。吃飯時這個高層主管拿著筷子，在盤扒拉著找肉吃，還夾到人家的跟前。我當時看著就別扭，我沒跟他一塊出去吃過飯，不知道他這樣。第一次我就捅了他一下，他問什么事，我說沒事。一會兒菜又上來了，他就自顧自地夾，不論他人，這叫不戒。這個人研討生畢業(yè)，還是高才生，業(yè)務才干也不錯。出門時我不能跟他說：他夾東西就夾一筷

37、子，不能往旁邊弄。后來我真實沒招，就借助尿尿的時間，跟效力員說：下邊的菜全分餐。也免得他夾到他人前面的菜去了。這件事是小事，但闡明了本人不戒，吃相不雅，讓人生厭。還有的女孩不留意場所，在談判當中，說著說著，她們就推本人的胸罩，這是干嗎！又不是推銷乳罩！這闡明這些女孩不注重本人的行為，沒有真正戒掉。要杜絕這種景象，銷售主管從如今開場就要給本人的人員寫出至少條、條戒，甚至不好說的話也得寫出來，不寫出來他們沒有這個藍本，明天就出事，保證是這樣。為什么教徒都不出事，不論基督教，佛教，還是其他教，是教徒都不出事，緣由是他有戒。中國的佛教寺廟可以運營多年，它的香火多年都長盛不衰，佛教的企業(yè)一直沒倒閉，緣由

38、是它有戒?；浇桃灿卸嗄炅?，它也經(jīng)久不衰，教堂遍地開花，緣由是它有戒。教堂的牧師在臨近教堂之后，再把那衣服穿上，帽子戴上，一進門就穿上那身衣服，他就知道有了戒。說完法之后，他一出門，把這身衣服脫了，他本人還覺得還有戒。中國的和尚也是，是完完全全有戒的，比如他跪地拜佛的時候，把袖子一拉一弄，磕完第一下，又整理衣服，再磕第二下，動作規(guī)規(guī)矩矩，一板一眼。這闡明他是有戒的，每個動作必需非常準確到位。又比如，他們燒香的動作也是有一定規(guī)范的，必需是把香擺在上面，再擺回來，再擱到嘴上，再擱到心上，弄好了拿出第二柱，最后左手再弄出第三柱。他們的動作很規(guī)范?！景咐葵湲攧诘匿N售其實很簡單，就是賣漢堡包、可樂、薯

39、條，走遍全世界的麥當勞，都可以發(fā)現(xiàn)它的效力生從來沒有收完錢、說完話就扭回頭、走回去的，他們一定是籃球步伐，往后撤一步，回來之后往前走一步，假設再遠一點，他們是撤一步、再撤一步、再撤一步，拿完東西回來，上一步、上一步、上一步，永遠是小花步，這是他們的規(guī)范。他們跟客戶說話的時候，邊說著話，邊拿著東西，讓客戶稍等，馬上就來。這一舉一動，完全都是規(guī)范化進展。麥當勞里拖地的工人全世界都一樣，他們公司的文字上寫得很清楚，拖地要前腿弓、頭腿繃拿著墩布，必需求看著他人，墩.米，墩遍，墩完了遍之后，看一看，然后再墩遍，然后再看一看。絕對不會中國人，墩著墩著，墩到他人腳上去了，絕對沒這事，他墩的時候是看他人的。就

40、墩.米，培訓的時候培訓的就是.米。總之，一個優(yōu)秀的銷售經(jīng)理、銷售團隊的指點要把本人所想到的戒全部寫出來，讓底下的銷售人員永遠記住。在銷售培訓過程當中，銷售的一切訓練都是：。無論是找問題、找處理方案，或找缺口、找差距等都用：的比例，即一件事，用個問題找出來。比如他們談戒，一定要戒到條以上。普通人寫東西、寫問題、寫答案大約在個以內是最平常的，到達個以上的時候，就叫發(fā)掘。發(fā)掘出來的東西，才是本人真正想要的東西。比如寫孩子的優(yōu)點，寫的時候，前條都是面上的，等寫到條以后，他發(fā)現(xiàn)才真正發(fā)掘出孩子的優(yōu)點。這就叫做：，也就是做什么事都用：來做，這：就是深挖的東西?！景咐课以?jīng)在聯(lián)想做過一次培訓，我跟他們講到

41、：的重要性。聯(lián)想有一個干部，是女孩子。她生孩子之前特努力，任務幾乎沒白天沒黑夜的，生完孩子每天有一小時喂奶的時間，她就總弄一個半小時，有時候兩個小時不來，有時候還不來了。楊元慶很焦急，提示她留意一點。最后哺乳期都過了，她還是那樣，一會兒起晚了，一會兒是由于孩子的事情，等等，事很多。楊元慶把她叫來，讓她把為什么遲到的緣由寫出條來。她寫的第一條是由于我不注重。寫了來個緣由后她寫不下去了，說本人寫不下去了，愛怎樣著就怎樣著。楊元慶讓她當天必需挖出條。她越寫越生氣，到了條，她最后一條寫了一句：假設他們把打卡去掉，我從此不遲到，后邊還寫了個愛誰誰。楊元慶一看到她寫的東西之后，才知道最重要的一條是第條，為

42、什么公司這么多人遲到，緣由是由于打卡把他給卡住了。其實有很多優(yōu)秀的人，他們不用早晨非要按照打卡時間進來。作為中高層管理干部，她曾經(jīng)把任務全盤都曾經(jīng)弄好了，不用非讓她八小時在公司，這沒什么意義。自從這個女孩寫了遲到緣由之后，第二天公司就把這個規(guī)定取消了，而規(guī)定：普通在沒有第一時間出外有義務的情況下，早晨八點半至九點半上班時間這一個小時之內，可以吃點東西，可以做本人的事情。等等。沒想到這一條弄完之后，從那以后，公司再也沒有遲到的景象。所以，深挖才干發(fā)掘到最重要的環(huán)節(jié)。.定禪的最高境界的第二個字叫做“定，這是一個人真正的信仰的第二個字。定就是修定的力量，定就是定住。作為銷售精英，有沒有定力是很重要的

43、。定力是修定來的，不是與生俱來的。修定出來的東西，這叫修定的力量。修定的力量分為定力及觀想。在他們日常的銷售任務當中，修定的力量非常重要。一個銷售精英，內心的定力足缺乏，關系到他的業(yè)績。定力包括言語、表達方式、說話的力量、說話的效果。做銷售，能不能讓他的整個力度到達讓人信可的程度，這完全取決于人的定力。定力是要靠修煉而來的。世界上有無數(shù)的教派，有五大名教，教派里面，都把定力擺在第一位。其實他們的黨，他們的國家也一樣，也是動不動就講定力，如今國家的政策第一個是安定團結、調和愉快，這都是定力。不調和的東西絕對不可以存在，一定要讓它合著，這就是定力。這個定力是靠年年月月日日不斷反復去說。很多銷售培訓

44、都主張鼓勵，我不反對鼓勵，但是鼓勵錯了就出問題，狂喊、亂叫，大聲喊著：我要勝利，我要勝利。上課就激動，下課就搖動，回家就不動。不動的緣由是由于沒定力，第二天一出門，不知道往哪走，成了無頭蒼蠅。銷售絕對不會由于他說“我要勝利就出業(yè)績，絕對不會！一定是看誰的定力好。他的定力，他的眼神定得好，都能把對方給嚇住。眼睛盯住他人之后，他的眼神就會說話，就產(chǎn)生定的力量。而很多人，天天喊著：我要勝利，我要勝利。練了半天，眼睛是飄的，眼神是轉動的。賣東西給他人，他人一看他，就不想買。由于他沒定力，他的眼神是游離的，讓人沒法置信他。要想擁有定力，首先要修煉，沒事閑的時候好好坐那待會兒，就這么簡單。銷售人員越忙，每

45、天越應該拿出點時間，坐下來踏踏實實待會兒，他們也不叫打坐，就找時間坐那待會鵝，就行了。假設再有認識的去修煉本人的定力，那更好。但是要想修煉本人的定力，平常可以盤著腿，坐下來，真正坐下來有點定力，就定住它，在那待著。不論是什么樣的宗教，其實定力定到最后做的都是觀想。觀想就是臨睡覺做點定力動作，閉上眼睛，把今天發(fā)生的事都觀想一遍，像過電影一樣觀想一遍。觀想完了之后，再觀想明天，比如怎樣把張三搞定，他還沒搞定，但潛認識里就曾經(jīng)搞定他了，明天一見著他，他就先服他，這就叫做定力。他們到廟里邊或教堂去，一見到大塊頭的那個師傅，他們心里總有一種畏懼感，不論他是誰，只需他穿上那一身衣服，他們就有畏懼感。當他們

46、有畏懼感的時候，一定對他畢恭畢敬。他什么都沒說，但他那個定力曾經(jīng)把他折服了。.慧禪的最高境界的第三個字叫做“慧，慧是智慧，也叫做韌慧或正慧、慧根。慧根就是從智慧上、人格魅力上兩個人很像，一見面就覺得有緣分，這叫慧根。有人說：物以類聚、人以群分。人有群分的時候，他們跟周圍人就能搭上話，他說話的時候他就能聽懂，這就是總體的慧。作為一個銷售精英，從內心世界上面建立起來的智慧，就是讓周邊人都聰明。能讓周邊人都聰明起來的人，就是智慧者。很多企業(yè)老板本人到北大、清華去學習充電，而很少讓他們的中高層管理干部去學習，緣由是怕他人超越本人，不讓他人學會，但這些老板到最后只是個聰明者，不是智慧者。智慧的老板就是把

47、本人旁邊人都培育起來，本人裝傻，啥也不知道，本人帶的團隊一級棒，這才叫智慧。這個慧起到的作用，就是把定發(fā)揚出來，戒是定、慧的保證。先有了戒，才是后面一切東西的保證，才有內心的定，把它真正定住。慧是前面的表達。第四講 樹立信仰、禪解銷售下二、銷售精英應排除的三字一個優(yōu)秀的銷售精英，要做到戒、定、慧，要在內心世界排除三個字：第一個字叫貪、第二個字叫嗔、第三個叫癡。.貪銷售人員里邊，假設出現(xiàn)有貪的堅決不能要。銷售人員最不能做的就是貪，只需一貪就出現(xiàn)問題。貪往往容易出如今順境的情況下出現(xiàn)，再貪這事就鬧得更大。一個人窮瘋了想去拿點別的東西，這還有情可原。但是他曾經(jīng)富起來，曾經(jīng)做得很順的時候，再有這樣的企

48、圖，這闡明這個人的質量有問題。.嗔在很多宗教里都談到過這個字，它指的是在逆境或在困苦的時候，有埋怨形狀的叫嗔。比如說有很多銷售人員就跟祥林嫂一樣，他說的全是負面的東西，弄的他人心里也難受。普通做銷售做過一年以上的人，只需他跟的是個怨婦級的經(jīng)理，底下就是怨婦的平方甚至立方，他就能發(fā)現(xiàn)他一天到晚說的話全是怨氣。這在宗教學里叫“嗔，在心思學里也叫“嗔。嗔有埋怨、憎恨、厭惡、詆毀、覆滅等等意思，這些東西統(tǒng)稱為嗔。假設發(fā)現(xiàn)本人有負面的東西，要把它們都列出來了，然后嚴厲管理。在一個銷售團隊里邊，千萬不能有任何一點點牢騷，這個東西傳染得就像豬瘟、SARS一樣，傳染量非常大。中國人的口碑心思比外國人的口碑心思

49、強很多倍，中國人的嘴比他人外國人的嘴大很多，喇叭一響，響徹萬里。好事不出門，壞事傳千里。負面東西本來是一點點，傳到最后就成一個面。所以要切忌嗔。.癡中國人有句俗話叫“寧跟明白人打頓架，也不跟糊涂人說句話。有很多銷售團隊的成員，怎樣說他都不明白，他就按照他本人的想法做，這表現(xiàn)出來就是癡，不明事理，他還覺得他為他好，他卻永遠防著他、排斥他、疑心他、不明白他。在帶著團隊的時候，遇到這種癡人要留意，他往往會把他人也拉下水。勝利學里講：與勝利的人在一同做事就能勝利。老是跟勝利的人在一同，他是陽光的、積極的、向上的，他跟著他，也覺得特別好。而假設整天都跟著傻瓜蛋在一同，他就漸漸地被他嗔走。我以前養(yǎng)過鴿子，

50、我知道假設把鴿訓練好，它出去就能把他人的鴿子引到自家籠子里來。我原來養(yǎng)過一只鴿子，訓練好后，我就把它放出去了，最后它給我?guī)Щ貋硪话僦?！由于它很有吸引力。所以，他們做銷售，得跟明白人說話，那個不明白的先把他放放，把那個癡人先放放，別馬上拽他。心情也是一樣，一個好心情就可以影響到壞心情，一個壞心情也可以影響到好心情?？傊谒麄兊男叛霎斨?，要戒掉以上這些東西。三、銷售精英應留意的三字要了解銷售更深一層的心思概念，一定要記住這三個字：第一個是惑，第二個是業(yè)，第三是苦。.惑惑就是迷惑，不明晰。他們終身當中，總會被迷惑住，有人能夠被異性迷惑，有人能夠被金錢迷惑，有人能夠被一個言語迷惑?？傊?，人的終身都會

51、遇到過，這缺乏為奇，但是要明確本人被誘惑的那個底線在哪，一定要清楚。很多銷售人員不明晰，動不動就被人家迷惑走，本人還不知道，甚至有的時候，被偷了錢還幫他人數(shù)錢。所以，當他們覺得本人迷惑的時候，一定要小心謹慎。.業(yè)業(yè)從嘴來，所以中國人愛得一些病的緣由就是嘴不好，什么都吃，翻開猴腦子蓋也吃，狐貍也吃，吃完之后，SARS來了，禍從嘴邊生。中國人還有一個是特點也是從嘴來的，業(yè)從嘴來，呵斥口業(yè)，心思學叫口業(yè)，換句話說就是業(yè)障，就是他越說他人不好，他的那個業(yè)障就越多，他建立的瓶頸就越多。所以大家一定記住，不要老說他人不好。凡是嘴涉業(yè)的人，最后嘴越長越難看。凡嘴不好的人，他說話就得罪人，說話都是橫著就出來，

52、一說話就能把他人缺陷說出來，呵斥嘴業(yè)、口業(yè)。口業(yè)對他們做業(yè)績沒有益處。臺灣人有一種信仰，從小就開場學，他們喜歡夸人：哇塞，好美麗，他好美，他是全班最美的人。其實不是真的，但是他的嘴讓人聽了很溫馨，不呵斥口業(yè)。而他們很多銷售人員嘴不安拉鎖，想說什么就說什么，就容易呵斥口業(yè)。口業(yè)是對業(yè)務最滯障的東西。我體察過很多地方，我發(fā)現(xiàn)，在餐館吃飯的人，很少有人在效力生小姐過來倒水的時候，跟她說謝謝，或夸她長得美麗。甚至有很多人特別橫，老埋怨效力員還不來倒水，當這些話從他們嘴里出來，呵斥的影響是效力員很不溫馨，效力員的內心世界也是有變化的。她心里不溫馨，她倒水讓他喝，喝死他，他喝了這杯水就拉肚子。他們前面提過

53、：一個水，他注入什么，它就是什么東西。那他們又何苦呢？假設他們夸她美，說她長得美麗，給她的口業(yè)好，她的心境就好，她倒水的時候，倒的是甜水，喝到他們肚子里的就是甜水。所以，一定要記住不要有口業(yè)。他們有很多的人，在最親近的范圍之內呵斥口業(yè)，比如罵孩子，罵孩子也是口業(yè)，最不應該，由于那是他的骨肉，他不能說他笨得跟豬似的，那他就是老母豬，他罵她笨得像豬，最后他得的是豬流感。所以，一定跟孩子永遠千萬不能有口業(yè)。很多銷售人員每天早晨起來第一件事就是罵孩子，呵斥孩子一天都背著口業(yè)上學，孩子的心境自然不好，學習成果也因此變差?？傊?，要想成為一個優(yōu)秀的銷售人員，千萬不能有口業(yè)，口業(yè)越多，業(yè)障就越多，業(yè)障多了之后

54、，首先對身體不好，其次對心思不好，第三對周邊的人的任務形狀不好。中國很多心思醫(yī)壽命短，自殺的很多，緣由是他每天老經(jīng)受這些口業(yè)，他本人又不會排除，聽著聽著本人就出不來，最后選擇逃避。假設我是心思醫(yī)生，他人跟我訴說的時候，我一定是這邊耳朵進去，那邊耳朵出來。.苦苦實踐上是人生的真實，在一切的教派里邊都談到受苦這個概念，人生是苦海無邊，所以人一定要把各種各樣的苦想透，不要埋怨，這是老天給他的，磨練他的。所以要有苦盡甘來的心態(tài)，要想著他今天所受的苦是為了以后的甜。這樣想才干把銷售任務做好。我看到過有些做快遞的、送餐的、做保險的，一對一滿處找市場做銷售的人員，他們真的是很辛勞，每天步履蹣跚、滿身臭汗，掙

55、的是微薄的工資。他們真的很苦，心里也苦，所以他沒有方法讓本人真正可以美起來。那怎樣才可以把人生的真實，當成最甜的東西來做，這就要求他們擺好心態(tài)。四、銷售任務的輪回實踐上，他們每一個人在做銷售的過程中，都爬著有這樣的一個臺階，這個臺階特別重要，它就是“忙。沒有一個做銷售的人不忙的，大家都特別忙，但是忙就是心死嗎？很多教師都講過，心亡念忙。.冒險作為一個銷售任務者，只需一忙上一個臺階，這個臺階就要冒險。所以任何人做任何事都一樣，只需忙了就開場冒險，冒身體的險，冒心思的險，生理的險總而言之，要去冒險。冒險就是做他們平常沒有做過的事，冒險是獵奇，人只需一冒險，才會獵奇。有的人做銷售越做越?jīng)]勁，緣由是總

56、沒有在銷售過程中給他以冒險的一個小動作，他做著就沒勁?；橐鲆惨粯?，婚姻久了也沒勁，有勁準得是冒點險。孩子也一樣，他按部就班的培育，也培育不成人才，只能讓他冒冒險，孩子只需一冒險就齊了。丁俊暉學以前這個不行，學那個不行，他爸就讓他冒險，打到全國第一，最后清華大學免費收他。有人覺得跟本人老婆煩了，冒險找一小老婆，開場是獵奇，只需一獵奇一冒險，保證上一臺階，上一臺階就知道了。知道前面所刺激的事給他帶來什么東西。.悟到知道了以后，往往又上一臺階，這就叫悟到了，悟到了做到了戒、定、慧，防止貪、嗔、癡、惑、業(yè)、苦等等這些東西。做銷售任務也一樣，混亂就得從頭來，回到冒險來，重新冒險。究竟他同不贊同，究竟找不

57、找他，混亂了。究竟怎樣辦，還得回來冒險，把冒險的東西說出來，而這一次冒險又是更大地獵奇，更大地指點，又更大地悟到，然后又混亂，再循環(huán)往復。人的終身當中，永遠在這個結骨眼上混亂回來，回來以后上去，又混亂又上去，在多少次混亂的情況下，又爬上去的時候，他真正地可以體悟到，他才又上一個臺階，這個臺階就是把他的客戶整合，把他的產(chǎn)品整合，把他的市場整合，把他周邊的一切整合，這才真正上到一個高臺階：整合的臺階。.內化整合之后再往上上一個臺階，到達了他的銷售頂點。這就是徹徹底底的在他的客戶群體內把他給內化，到達了客戶真離不開他，真想著他，什么事想得比他還周到，想得比他還好，替他想很多問題的境地，這就叫內化?！?/p>

58、案例】他們大家都打過羽毛球或高爾夫球，網(wǎng)球也一樣，在初學的時候，學得特別快，緣由是獵奇，一獵奇就好打，獵奇完了，以后知道了，知道以后漸漸悟到了，可就在這個時候他會發(fā)現(xiàn)他的技術急速下降，忽然間打不好了，混亂了?；靵y后要冒險，重新來，冒險一定產(chǎn)生興趣，產(chǎn)生獵奇，在冒險的時候，就要跟教練打，教練球接不著，就打他臉上了。因他獵奇、刺激，沒準又打好了。而這個東西是反反復復的。人的生活好像于他們的銷售，它是翻翻復復、調來調去的，最后才干到達整合和內化。五、禪的妙悟優(yōu)秀的銷售團隊成員一定要有獵奇心，獵奇心是沒有分別心的。禪為什么跟別的宗教不一樣，由于禪是本人發(fā)的力，這個力是沒有分別心的?！景咐恐袊幸粋€很

59、有名的老禪師，這老禪師本身是個博士，非常之了不得，文學哲學什么都懂。我有一次到他的禪室去，發(fā)現(xiàn)這個老禪師晚上八點多鐘了，他還看書。我悄然進去說：禪師，天黑了。他才分辨出是天黑了，這就是他的悟性，他沒有分別，一不小心就看到黑天，看到多黑，他都沒有覺得黑?？墒钱斢腥艘桓f天黑了，他此時此刻就出現(xiàn)了分別，有黑白分別。真正能到達最高境界的銷售團隊、銷售精英，實踐上在銷售當中是沒有分別的，一切都能搞定，這就是一個優(yōu)秀銷售團隊所可以到達的。這就是他們所產(chǎn)生的心力，心力的加強是對銷售最有效的一個協(xié)助 。綜上所述：從心思學的概念來講，巔峰銷售就是要不斷地冒險，在冒險當中去獲取獵奇，然后才可以將一切事物內化。

60、除了銷售，其他事情均如此，包括夫妻兩個人也如此，夫妻雙方假設不給對方以創(chuàng)新或刺激的東西，以絕對不能把婚姻運營得好，夫妻兩人永遠要靠刺激來運營。一個人為什么有信仰與他的家庭出身、生活環(huán)境有關，還有的人是在出了事以后，就開場有了信仰，新手開車，他什么也不怕，上街橫沖直撞。等他出了事以后，開場在車上掛一個護身符。比如掛個觀音，他覺得有觀音維護著就平安多了。其實不是觀音在維護他，而是他本人在維護本人，是由于他有了信仰，開車逐漸用兩手把把，速度慢下來了。那么，信仰就是信教嗎？不一定！信仰是人內心當中真正能與本人溝通的東西。第五講 建立銷售職能上一個銷售人員，他的銷售職能是什么？他真正的銷售能量、銷售職能