保險(xiǎn)生態(tài)格局剖析多維創(chuàng)新應(yīng)勢(shì)起探索繁榮新格局

1、正文目錄 HYPERLINK l _TOC_250036 引言：多維創(chuàng)新應(yīng)勢(shì)起，共建保險(xiǎn)生態(tài)圈 5 HYPERLINK l _TOC_250035 背靠行業(yè)發(fā)展機(jī)遇，保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)鏈參與者共建生態(tài)體系 6 HYPERLINK l _TOC_250034 產(chǎn)品政策邊際寬松，行業(yè)或迎來發(fā)展良機(jī) 6 HYPERLINK l _TOC_250033 居民保障需求激活，深層滲透還需長(zhǎng)效動(dòng)能 7 HYPERLINK l _TOC_250032 產(chǎn)品創(chuàng)新步履不停，保障范圍拓展成主流 8 HYPERLINK l _TOC_250031 保險(xiǎn)生態(tài)：多元驅(qū)動(dòng)創(chuàng)新，合作激發(fā)潛力 9 HYPERLINK l _TOC_25

2、0030 保險(xiǎn)科技賦能生態(tài)，推動(dòng)數(shù)字化轉(zhuǎn)型 10 HYPERLINK l _TOC_250029 發(fā)展現(xiàn)狀：落地應(yīng)用不斷增加，需求場(chǎng)景豐富 10 HYPERLINK l _TOC_250028 A（AI 人工智能）：人機(jī)協(xié)同，提升保險(xiǎn)行業(yè)智能化水平 10 HYPERLINK l _TOC_250027 B（Block Chain 區(qū)塊鏈）：增強(qiáng)互信，降本增效 11 HYPERLINK l _TOC_250026 C（Cloud 云計(jì)算）：海量高并發(fā)數(shù)據(jù)處理能力賦能保險(xiǎn)全流程 12 HYPERLINK l _TOC_250025 D（Data 大數(shù)據(jù)）：底層數(shù)據(jù)推動(dòng)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè) 13 HYPER

3、LINK l _TOC_250024 未來發(fā)展空間：推動(dòng)保險(xiǎn)行業(yè)多層次持續(xù)優(yōu)化 15 HYPERLINK l _TOC_250023 保險(xiǎn)生態(tài)應(yīng)勢(shì)崛起，多維度創(chuàng)新成未來趨勢(shì) 17 HYPERLINK l _TOC_250022 渠道：代理人強(qiáng)力轉(zhuǎn)型，線上化勢(shì)頭正猛 17 HYPERLINK l _TOC_250021 代理人轉(zhuǎn)型：友邦代理人轉(zhuǎn)型引領(lǐng)行業(yè)升級(jí) 18 HYPERLINK l _TOC_250020 矩陣式媒體營(yíng)銷：慧擇網(wǎng)聯(lián)合眾多第三方渠道 19 HYPERLINK l _TOC_250019 線上中介+代理人模式：GoHealth 連接獲客平臺(tái)和線下代理人 20 HYPERLINK

4、 l _TOC_250018 在線比價(jià)平臺(tái)：EverQuote 打造連接消費(fèi)者和保險(xiǎn)公司的樞紐 21 HYPERLINK l _TOC_250017 D2C 分銷平臺(tái)：SelectQuote 致力于“技術(shù)+代理人”協(xié)同發(fā)展 21 HYPERLINK l _TOC_250016 產(chǎn)品：險(xiǎn)種差異競(jìng)爭(zhēng)，迭代升級(jí)迅速 22 HYPERLINK l _TOC_250015 網(wǎng)絡(luò)互助：流量取勝，充分激活居民保障意識(shí) 22 HYPERLINK l _TOC_250014 互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療+保險(xiǎn)：隨疫情爆發(fā)迎來發(fā)展契機(jī) 23 HYPERLINK l _TOC_250013 互聯(lián)網(wǎng)重疾險(xiǎn)：產(chǎn)品持續(xù)迭代，突出低價(jià)高保障

5、 25 HYPERLINK l _TOC_250012 客戶：陪伴年輕人成長(zhǎng)，開拓老年險(xiǎn)市場(chǎng) 26 HYPERLINK l _TOC_250011 挖掘年輕人保險(xiǎn)痛點(diǎn)，全程陪伴式服務(wù) 26 HYPERLINK l _TOC_250010 老齡化趨勢(shì)不可逆，中老年保險(xiǎn)迎發(fā)展機(jī)遇 27 HYPERLINK l _TOC_250009 未來展望：生態(tài)格局走向清晰，科技賦能成主旋律 29 HYPERLINK l _TOC_250008 綜合險(xiǎn)企與互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng) 29 HYPERLINK l _TOC_250007 延伸產(chǎn)業(yè)鏈布局，上下游資源整合 31 HYPERLINK l _TOC_2500

6、06 以科技為杖，探保險(xiǎn)高質(zhì)量發(fā)展之路 31 HYPERLINK l _TOC_250005 重點(diǎn)推薦標(biāo)的 33 HYPERLINK l _TOC_250004 中國(guó)太保(601601 CH，買入，目標(biāo)價(jià) 45.68 元) 33 HYPERLINK l _TOC_250003 中國(guó)平安(601318 CH，買入，目標(biāo)價(jià) 98.31 元) 33 HYPERLINK l _TOC_250002 中國(guó)人壽(601628 CH，買入，目標(biāo)價(jià) 55.46 元) 33 HYPERLINK l _TOC_250001 新華保險(xiǎn)(601336 CH，買入，目標(biāo)價(jià) 78.80 元) 33 HYPERLINK l

7、 _TOC_250000 風(fēng)險(xiǎn)提示 34圖表目錄圖表 1： 保險(xiǎn)生態(tài)結(jié)構(gòu)圖譜 5圖表 2： 互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)相關(guān)監(jiān)管政策梳理 6圖表 3： 好醫(yī)保終身防癌醫(yī)療險(xiǎn)產(chǎn)品信息 7圖表 4： 四家互聯(lián)網(wǎng)財(cái)險(xiǎn)公司月度市場(chǎng)占有率變化 7圖表 5： 人保健康醫(yī)療保險(xiǎn)保費(fèi)收入 8圖表 6： 2011-2019 年重疾險(xiǎn)產(chǎn)品平均保障疾病數(shù) 9圖表 7： 保險(xiǎn)科技賦能保險(xiǎn)生態(tài)的應(yīng)用 10圖表 8： 人工智能發(fā)展浪潮 10圖表 9： 螞蟻集團(tuán)智能化用戶增長(zhǎng)架構(gòu) 11圖表 10： 區(qū)塊鏈數(shù)字保單 12圖表 11： 保險(xiǎn)行業(yè)云平臺(tái)體系架構(gòu)圖 13圖表 12： 五全信息 14圖表 13： 金融壹賬通智能車定損數(shù)據(jù)與模型庫(kù) 14

8、圖表 14： 2018-2022 年中國(guó)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)人工智能研發(fā)投入 15圖表 15： 2019-2022 年中國(guó)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)區(qū)塊鏈研發(fā)投入 15圖表 16： 未來保險(xiǎn)技術(shù)架構(gòu)藍(lán)圖 16圖表 17： 2013-2019 年中國(guó)保險(xiǎn)科技行業(yè)融資情況 16圖表 18： 2018-2022 年中國(guó)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)科技投入 16圖表 19： 保險(xiǎn)渠道架構(gòu)圖 17圖表 20： 截至 2020 年 5 月抖音平臺(tái)視頻數(shù)據(jù) 18圖表 21： 部分壽險(xiǎn)公司 2019H1-2020H1 代理人規(guī)模 18圖表 22： 保險(xiǎn)科技賦能代理人轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略 19圖表 23： 友邦大陸地區(qū)代理人數(shù)量變化（人） 19圖表 24： 友邦大陸地區(qū)代

9、理人月均產(chǎn)能變化（美元/月） 19圖表 25： 慧擇網(wǎng)社交媒體合作營(yíng)銷賬號(hào)數(shù)量變化 20圖表 26： GoHealth 保單銷售模式 20圖表 27： EverQuote 客戶引流和轉(zhuǎn)化路徑 21圖表 28： 國(guó)內(nèi)網(wǎng)絡(luò)互助發(fā)展歷程 22圖表 29： 部分現(xiàn)存網(wǎng)絡(luò)互助平臺(tái)發(fā)展情況 23圖表 30： 互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院診療流程 24圖表 31： 眾安互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院 24圖表 32： 部分互聯(lián)網(wǎng)重疾險(xiǎn)產(chǎn)品信息 25圖表 33： 95 后保險(xiǎn)咨詢渠道分布 26圖表 34： 偏好咨詢網(wǎng)上客服（QQ、微信、網(wǎng)頁、APP）人群年齡分布 26圖表 35： 不同階段保險(xiǎn)需求 27圖表 36： 2015-2019 年 65

10、歲以上人口數(shù)及老年撫養(yǎng)比 27圖表 37： 需求側(cè)老齡產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)潛力測(cè)算 27圖表 38： 京惠保產(chǎn)品信息 28圖表 39： 中國(guó)平安電銷、互聯(lián)網(wǎng)及其他渠道新業(yè)務(wù)價(jià)值 29圖表 40： 中國(guó)平安電銷、互聯(lián)網(wǎng)及其他渠道新業(yè)務(wù)價(jià)值率 29圖表 41： 2019 年不同檔保費(fèi)收入人身保險(xiǎn)公司數(shù)量 30圖表 42： 2019 年人身保險(xiǎn)公司市場(chǎng)集中度 30圖表 43： 2019 年不同檔保費(fèi)收入財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司數(shù)量 30圖表 44： 2019 年財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司市場(chǎng)集中度 30圖表 45： 互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)競(jìng)爭(zhēng)格局展望 30圖表 46： 平安的“醫(yī)療+保險(xiǎn)”生態(tài)布局 31圖表 47： 棧略數(shù)據(jù)服務(wù)網(wǎng)絡(luò) 32圖表 48

11、： 重點(diǎn)推薦公司估值表 34引言：多維創(chuàng)新應(yīng)勢(shì)起，共建保險(xiǎn)生態(tài)圈監(jiān)管引導(dǎo)、需求激活、供給創(chuàng)新的大背景下，保險(xiǎn)科技賦能效應(yīng)逐步顯現(xiàn)，保險(xiǎn)生態(tài)圈的搭建日益完善，保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)鏈中的各參與方合作激發(fā)潛能。其中關(guān)鍵參與者攜手險(xiǎn)企構(gòu)筑生態(tài)基石，以渠道、產(chǎn)品、客戶為抓手積淀生態(tài)資源，規(guī)劃生態(tài)體系的成長(zhǎng)圖譜；創(chuàng)新賦能的主力軍保險(xiǎn)科技為行業(yè)降本增效，圍繞 ABCD 推動(dòng)數(shù)字化轉(zhuǎn)型落地，開辟高效能成長(zhǎng)路徑；生態(tài)合作者類型多元，金融、醫(yī)療、汽車等產(chǎn)業(yè)交匯，持續(xù)賦能以促進(jìn)資源整合。本文對(duì)保險(xiǎn)科技賦能生態(tài)的落地應(yīng)用進(jìn)行深入研究，并預(yù)判圍繞渠道、產(chǎn)品、客戶等多維度的創(chuàng)新是未來趨勢(shì)，生態(tài)格局走向清晰，大型險(xiǎn)企競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)突出，建議

12、把握行業(yè)配置機(jī)遇。個(gè)股推薦行業(yè)優(yōu)秀龍頭標(biāo)的，中國(guó)太保、中國(guó)平安、中國(guó)人壽、新華保險(xiǎn)。圖表1： 保險(xiǎn)生態(tài)結(jié)構(gòu)圖譜資料來源：德勤，&背靠行業(yè)發(fā)展機(jī)遇，保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)鏈參與者共建生態(tài)體系從行業(yè)背景看，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)監(jiān)管逐步規(guī)范，政策頂層設(shè)計(jì)持續(xù)優(yōu)化給行業(yè)帶來發(fā)展良機(jī)；長(zhǎng)期醫(yī)療險(xiǎn)開放費(fèi)率調(diào)整，保障將更為全面。需求端來看，疫情成短期保險(xiǎn)需求催化劑，長(zhǎng)期滲透率提升對(duì)險(xiǎn)企戰(zhàn)略布局提出更高要求；社會(huì)對(duì)醫(yī)療險(xiǎn)需求較為旺盛，目前增長(zhǎng)動(dòng)能強(qiáng)勁。供給端來看，隨用戶基數(shù)擴(kuò)大，保險(xiǎn)保障范圍、應(yīng)用場(chǎng)景、組合配置等方面均有較大的創(chuàng)新空間；保障范圍擴(kuò)展或成主流創(chuàng)新方向，新重疾表有望推動(dòng)重疾產(chǎn)品進(jìn)入新航道。背靠行業(yè)發(fā)展機(jī)遇，保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)鏈參與

13、者合作激發(fā)潛力，核心角色定位保險(xiǎn)生態(tài)主業(yè)，關(guān)鍵參與者共建生態(tài)基石，生態(tài)合作者和創(chuàng)新賦能者持續(xù)輸送價(jià)值，多元驅(qū)動(dòng)開辟生態(tài)良性成長(zhǎng)道路。產(chǎn)品政策邊際寬松，行業(yè)或迎來發(fā)展良機(jī)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)監(jiān)管回歸常態(tài)，為新業(yè)態(tài)發(fā)展創(chuàng)造空間。2019 年 12 月銀保監(jiān)會(huì)起草互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)監(jiān)管辦法（征求意見稿），放開若干險(xiǎn)種銷售區(qū)域限制，保險(xiǎn)公司可以在未設(shè)立分公司的省、自治區(qū)、直轄市線上銷售規(guī)定險(xiǎn)種。2020 年 9 月第二版意見稿發(fā)布，與舊版相比刪減 2 章 23 條，突出可操作性和審慎包容態(tài)度，為互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)預(yù)留出發(fā)展空間。新規(guī)厘清了從事互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)行業(yè)機(jī)構(gòu)的定義及其相互關(guān)系和業(yè)務(wù)界限，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)可申請(qǐng)牌照代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，

14、同時(shí)要求互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)具備較強(qiáng)的場(chǎng)景和流量?jī)?yōu)勢(shì)、科技實(shí)力，引導(dǎo)行業(yè)規(guī)范有序競(jìng)爭(zhēng)。我們認(rèn)為 2020 版新規(guī)延續(xù)了持牌持證、合規(guī)經(jīng)營(yíng)基調(diào)，為互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展指明監(jiān)管方向，預(yù)期互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)頂層設(shè)計(jì)不斷優(yōu)化，監(jiān)管理念持續(xù)跟進(jìn)行業(yè)發(fā)展創(chuàng)新。圖表2： 互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)相關(guān)監(jiān)管政策梳理發(fā)布時(shí)間發(fā)布政策2011 年 9 月保險(xiǎn)代理、經(jīng)紀(jì)公司互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)監(jiān)管辦法（試行）2015 年 7 月互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)監(jiān)管暫行辦法2018 年 9 月關(guān)于繼續(xù)加強(qiáng)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)監(jiān)管有關(guān)事項(xiàng)的通知2018 年 10 月互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)監(jiān)管辦法（草稿）2019 年 12 月互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)監(jiān)管辦法（征求意見稿）2020 年 9 月互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)監(jiān)

15、管辦法（征求意見稿）2020 年 10 月關(guān)于規(guī)范互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)銷售行為可回溯管理的通知資料來源：銀保監(jiān)會(huì)，&監(jiān)管放開長(zhǎng)期醫(yī)療保險(xiǎn)產(chǎn)品費(fèi)率調(diào)整，長(zhǎng)期型產(chǎn)品迎來發(fā)展契機(jī)。根據(jù)銀保監(jiān)會(huì)披露，我 國(guó)2019 年實(shí)現(xiàn)醫(yī)療保險(xiǎn)保費(fèi)收入2442 億元，同比增長(zhǎng)32%，領(lǐng)先行業(yè)總保費(fèi)增速約20pct。但絕大多數(shù)為 1 年期業(yè)務(wù)，長(zhǎng)期保障作用較弱?；诖吮尘?，2020 年 4 月 2 日銀保監(jiān)會(huì) 發(fā)布關(guān)于長(zhǎng)期醫(yī)療保險(xiǎn)產(chǎn)品費(fèi)率調(diào)整有關(guān)問題的通知，明確費(fèi)率可調(diào)的長(zhǎng)期醫(yī)療保險(xiǎn) 產(chǎn)品范圍和基本要求，并對(duì)市場(chǎng)行為進(jìn)行規(guī)范。從供給端看，在原有的監(jiān)管框架下，長(zhǎng)期 健康險(xiǎn)的費(fèi)率不能調(diào)整，保險(xiǎn)公司對(duì)未來幾十年的費(fèi)用和賠付難以準(zhǔn)確估

16、計(jì)，因此人身險(xiǎn) 公司對(duì)于開發(fā)長(zhǎng)期產(chǎn)品保持謹(jǐn)慎態(tài)度，進(jìn)而導(dǎo)致健康險(xiǎn)市場(chǎng)以短期險(xiǎn)為主，較為同質(zhì)化，新規(guī)的放開將有力增加供給端的豐富度；從需求端看，客戶的核心訴求之一是獲得長(zhǎng)期的 保障，而短久期的保單續(xù)保不確定，長(zhǎng)期醫(yī)療險(xiǎn)的保障期限更長(zhǎng)、保障責(zé)任更加充分。此 外，銀保監(jiān)會(huì)同時(shí)也在推進(jìn)短期健康保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的市場(chǎng)規(guī)范工作。因此我們認(rèn)為在監(jiān)管引導(dǎo) 的高質(zhì)量發(fā)展框架下，長(zhǎng)期型健康保險(xiǎn)將迎來發(fā)展契機(jī)，短期型產(chǎn)品或?qū)⒊蔀檠a(bǔ)充。從目 前的實(shí)踐來看，5 月 25 日，支付寶聯(lián)合人保健康、中再壽險(xiǎn)推出好醫(yī)保終身防癌醫(yī)療險(xiǎn)， 是國(guó)內(nèi)首款保證續(xù)保終身的醫(yī)療險(xiǎn)。從條款看，癌癥住院保額 400 萬，70 歲前無理賠， 保額每年增

17、加 20 萬，最高至 500 萬。且涵蓋外購(gòu)藥、質(zhì)子重離子治療等服務(wù)，保障較為 全面。圖表3： 好醫(yī)保終身防癌醫(yī)療險(xiǎn)產(chǎn)品信息產(chǎn)品信息好醫(yī)保終身防癌醫(yī)療險(xiǎn)保額400 萬投保年齡0-70 周歲保障期間1 年等待期90 天保證續(xù)保終身住院日數(shù)限制無限制外購(gòu)藥物有質(zhì)子重離子有特需醫(yī)療無赴外醫(yī)療無就醫(yī)綠通有費(fèi)用墊付有其他保障70 歲前無理賠，保額每年增加 20 萬，最高至 500 萬保費(fèi)（30 歲，男性，有社保）169 元/年保費(fèi)（50 歲，男性，有社保）666 元/年保費(fèi)（70 歲，男性，有社保）2339 元/年資料來源：公司官網(wǎng)（人保健康），&居民保障需求激活，深層滲透還需長(zhǎng)效動(dòng)能疫情成短期保險(xiǎn)需求

18、催化劑，長(zhǎng)期滲透率提升需要時(shí)間。疫情是互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)發(fā)展的短期催化因素，一方面對(duì)線下渠道有所壓制，另一方面催生居民風(fēng)險(xiǎn)保障意識(shí)。從四家專業(yè)互聯(lián)網(wǎng)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司的市場(chǎng)占有率看，2020 年 2 月單月眾安財(cái)產(chǎn)、泰康在線和安心財(cái)產(chǎn)有明顯提升，但 3 月下滑明顯，基本回到正常的波動(dòng)范圍。短期事件雖然是互聯(lián)網(wǎng)險(xiǎn)企發(fā)展的優(yōu)質(zhì)時(shí)間窗口，但行業(yè)有自身發(fā)展規(guī)律，長(zhǎng)期滲透率的提升需要發(fā)展過程，對(duì)險(xiǎn)企長(zhǎng)期的戰(zhàn)略布局提出更高的要求。圖表4： 四家互聯(lián)網(wǎng)財(cái)險(xiǎn)公司月度市場(chǎng)占有率變化安心財(cái)產(chǎn) 易安財(cái)產(chǎn)眾安財(cái)產(chǎn) 泰康在線2.5%2.0%1.5%1.0%0.5%2017/012017/032017/052017/072017/09

19、2017/112018/012018/032018/052018/072018/092018/112019/012019/032019/052019/072019/092019/112020/012020/030.0%資料來源：Wind，&互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療保險(xiǎn)需求旺盛，目前增長(zhǎng)動(dòng)能強(qiáng)勁。醫(yī)療險(xiǎn)包括百萬醫(yī)療險(xiǎn)、防癌醫(yī)療險(xiǎn)和專項(xiàng)住院醫(yī)療險(xiǎn)等，目前主力銷售品種為百萬醫(yī)療險(xiǎn)。2016 年，眾安在線（6060 HK）推出“尊享 e 生”醫(yī)療險(xiǎn)產(chǎn)品，保費(fèi)僅百余元起，保額超過百萬，自此百萬醫(yī)療險(xiǎn)概念萌生。此后，傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司和互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司陸續(xù)開發(fā)百萬醫(yī)療險(xiǎn)產(chǎn)品。2017 年 11 月，騰訊旗下微保（未上市）上線的

20、首款產(chǎn)品是與泰康在線（未上市）合作的“微醫(yī)?！保ｎ~同樣達(dá)數(shù)百萬元，保費(fèi)以月交 10 余元取代了年費(fèi)的概念，進(jìn)一步降低了消費(fèi)者的心理門檻。2018 年 5 月，支付寶平臺(tái)與人保健康（未上市）合作的“好醫(yī)保長(zhǎng)期醫(yī)療”上線，提供 6年保證續(xù)保，并亮出 5 年免賠額 1 萬元的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。隨后各類產(chǎn)品順應(yīng)市場(chǎng)變化進(jìn)行相應(yīng)的更新。根據(jù)中再壽險(xiǎn)披露數(shù)據(jù)，2018 年百萬醫(yī)療險(xiǎn)全年新單保費(fèi)規(guī)模達(dá) 170 億元。從人保健康披露的數(shù)據(jù)來看，2019 年實(shí)現(xiàn)醫(yī)療保險(xiǎn)原保費(fèi)收入 170 億元，同比增長(zhǎng) 57.1%，主要系人保健康著力發(fā)展與基本醫(yī)療保險(xiǎn)相銜接的好醫(yī)保長(zhǎng)期醫(yī)療等補(bǔ)充醫(yī)療保險(xiǎn)業(yè)務(wù)所致，從側(cè)面證明了社會(huì)對(duì)醫(yī)

21、療險(xiǎn)需求較為旺盛。圖表5： 人保健康醫(yī)療保險(xiǎn)保費(fèi)收入醫(yī)療保險(xiǎn)保費(fèi)收入億元18016014012010080604020020182019注：人保醫(yī)療保險(xiǎn)保費(fèi)收入中部分是團(tuán)體醫(yī)療保險(xiǎn)。資料來源：公司公告，&產(chǎn)品創(chuàng)新步履不停，保障范圍拓展成主流互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)產(chǎn)品具備創(chuàng)新空間。伴隨用戶基數(shù)不斷積累，保險(xiǎn)產(chǎn)品未來在保障范圍、應(yīng)用場(chǎng)景到組合配置等方面有較大的創(chuàng)新空間?；ヂ?lián)網(wǎng)醫(yī)療險(xiǎn)多定位獲客型產(chǎn)品，目前增長(zhǎng)動(dòng)能強(qiáng)勁，在客群區(qū)分、保障擴(kuò)展等方面有創(chuàng)新嘗試，高端化、場(chǎng)景化的長(zhǎng)期型產(chǎn)品或成發(fā)展方向；互聯(lián)網(wǎng)重疾險(xiǎn)目前以低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)為主，高性價(jià)比產(chǎn)品頻頻成為爆款。從產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)格局看，互聯(lián)網(wǎng)的介入改變了原先較為復(fù)雜的產(chǎn)品形態(tài)，

22、首先是打散了代理人渠道銷售的組合型產(chǎn)品，將不同類型的保障拆分，簡(jiǎn)化保險(xiǎn)條款，降低銷售門檻，其長(zhǎng)期滲透率提升帶來的變化不容小覷；其次是關(guān)于保險(xiǎn)業(yè)態(tài)邊界的探索，跳出目前的“保險(xiǎn)”定義來看，風(fēng)險(xiǎn)保障是否依賴于中心化的專業(yè)保險(xiǎn)公司，去中心化的互助組織是否能夠在輕微的調(diào)控下長(zhǎng)期穩(wěn)健運(yùn)營(yíng)，都是亟待探索的問題。重疾病種保障范圍日益擴(kuò)大。新重疾表的發(fā)布是重疾險(xiǎn)發(fā)展又一里程碑，重疾保障范圍擴(kuò)展和內(nèi)地重疾產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力提升有望逐步實(shí)現(xiàn)。2020 月 3 月 31 日保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)出臺(tái)重大疾病保險(xiǎn)的疾病定義使用規(guī)范修訂版（征求意見稿），擴(kuò)展原有 25 種重疾定義為 28 種重疾和 3 種輕癥。根據(jù)愛選科技統(tǒng)計(jì)，截至 20

23、H1，國(guó)內(nèi)重疾產(chǎn)品涉及重疾 151 種、中癥 79 種、輕癥 96 種、前癥 13 種，特殊疾病 125 種。隨后中國(guó)人身保險(xiǎn)業(yè)重大疾病經(jīng)驗(yàn)發(fā)生率表（2020）（征求意見稿）于 5 月 7 日發(fā)布，含 2020 版重疾表以及大灣區(qū)產(chǎn)品專屬重疾表。新版重疾表推出兩種老年人代表性重疾經(jīng)驗(yàn)發(fā)生率參考表，我們預(yù)計(jì)該表將成為老年重疾產(chǎn)品定價(jià)的有力依據(jù)，給市場(chǎng)帶來新活力的同時(shí)催生一批老年重疾險(xiǎn)產(chǎn)品。此外，大灣區(qū)多病種重疾表意味著客戶前往大灣區(qū)購(gòu)買重疾產(chǎn)品可享受區(qū)別定價(jià)，助力粵港澳大灣區(qū)戰(zhàn)略發(fā)展需要。圖表6： 2011-2019 年重疾險(xiǎn)產(chǎn)品平均保障疾病數(shù)資料來源：愛選科技&北京大學(xué)中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)重大疾病保險(xiǎn)

24、產(chǎn)品病種研究報(bào)告2020，&保險(xiǎn)生態(tài)：多元驅(qū)動(dòng)創(chuàng)新，合作激發(fā)潛力圍繞保險(xiǎn)公司展開布局，多角色洞察生態(tài)價(jià)值。保險(xiǎn)公司定位保險(xiǎn)生態(tài)主業(yè)，決定了整個(gè)生態(tài)的走向和未來發(fā)展前景，不限于產(chǎn)品設(shè)計(jì)、營(yíng)銷分銷、承保理賠、資產(chǎn)管理等增值環(huán)節(jié)構(gòu)建保險(xiǎn)生態(tài)框架。作為保險(xiǎn)生態(tài)的價(jià)值起點(diǎn)而非終點(diǎn)，保險(xiǎn)公司在向外拓展擴(kuò)張過程中，除自身價(jià)值成長(zhǎng)，與生態(tài)各參與方的協(xié)同發(fā)展亦是關(guān)注重點(diǎn)。其中，關(guān)鍵參與者攜手保險(xiǎn)公司構(gòu)筑生態(tài)基石，以渠道、產(chǎn)品、客戶為抓手積淀生態(tài)資源，規(guī)劃整個(gè)生態(tài)體系的成長(zhǎng)圖譜；創(chuàng)新賦能的主力軍保險(xiǎn)科技為行業(yè)降本增效，開辟高效能成長(zhǎng)路徑；生態(tài)合作者類型多元，金融、醫(yī)療、汽車等產(chǎn)業(yè)交匯，持續(xù)供能以促進(jìn)資源整合。關(guān)鍵

25、參與者夯實(shí)生態(tài)基礎(chǔ)。保險(xiǎn)公司向外輻射的第一層是與保險(xiǎn)公司關(guān)系密切的關(guān)鍵參與者，利用渠道、產(chǎn)品、客戶等資源夯實(shí)生態(tài)基礎(chǔ)：1）渠道角度，多元化全渠道布局是保險(xiǎn)生態(tài) 走向成熟的一大標(biāo)志，個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷、銀保代理、專業(yè)經(jīng)代、多元團(tuán)險(xiǎn)以及互聯(lián)網(wǎng)渠道整合布局 可賦能保險(xiǎn)生態(tài)。2）產(chǎn)品和服務(wù)角度，保險(xiǎn)行業(yè)的兩大觸角之一是保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)的精細(xì) 化設(shè)計(jì)，沿著“千人千面”的路徑發(fā)展，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品定制化、投保動(dòng)態(tài)化、服務(wù)優(yōu)質(zhì)化；之二 是向上下游如醫(yī)療健康、汽車、金融等產(chǎn)業(yè)延伸，拓展保險(xiǎn)產(chǎn)品附加價(jià)值。3）客戶角度， 可以將 B 端、C 端、G 端客戶納入生態(tài)體系。個(gè)人用戶方面，青年用戶和老齡用戶是保險(xiǎn) 深耕的兩大方向；企業(yè)用戶

26、方面，一大批優(yōu)質(zhì)的大中型企業(yè)和小微企業(yè)涌現(xiàn)，團(tuán)險(xiǎn)需求有待 挖掘。除此之外，我們認(rèn)為保險(xiǎn)公司可積極與政府合作，圍繞政策性保險(xiǎn)、政府合作技術(shù) 支持等方面展開深度戰(zhàn)略協(xié)同。創(chuàng)新賦能者和上下游生態(tài)合作者持續(xù)輸送價(jià)值。保險(xiǎn)公司向外輻射的第二層是服務(wù)于保險(xiǎn)公司發(fā)展戰(zhàn)略，順應(yīng)科技發(fā)展趨勢(shì)的創(chuàng)新賦能者和生態(tài)合作者。保險(xiǎn)生態(tài)的科技賦能主要來自于人工智能、云計(jì)算、區(qū)塊鏈、大數(shù)據(jù)等技術(shù)，其核心價(jià)值在于為保險(xiǎn)行業(yè)降本增效，開辟新場(chǎng)景、創(chuàng)造新動(dòng)能、整合新數(shù)據(jù)。保險(xiǎn)生態(tài)的生態(tài)合作者范圍較廣，金融服務(wù)、醫(yī)療健康、汽車服務(wù)、智慧城市等產(chǎn)業(yè)均可與保險(xiǎn)生態(tài)交互融合，實(shí)現(xiàn)不同生態(tài)之間的合作共贏，從外部為保險(xiǎn)生態(tài)持續(xù)輸送價(jià)值。保險(xiǎn)科

27、技賦能生態(tài)，推動(dòng)數(shù)字化轉(zhuǎn)型保險(xiǎn)科技創(chuàng)新賦能保險(xiǎn)生態(tài)。在保險(xiǎn)生態(tài)中，保險(xiǎn)科技作為創(chuàng)新賦能者，推動(dòng)保險(xiǎn)生態(tài)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，從高速增長(zhǎng)向高質(zhì)量增長(zhǎng)升級(jí)。新冠疫情使得這一趨勢(shì)更為明顯，在“保持社交距離”和“居家隔離”的防疫環(huán)境下，線上營(yíng)銷、線上投保、線上理賠需求激增，倒逼保險(xiǎn)行業(yè)實(shí)現(xiàn)效率變革、業(yè)務(wù)變革，保險(xiǎn)科技在其中起到關(guān)鍵作用。圖表7： 保險(xiǎn)科技賦能保險(xiǎn)生態(tài)的應(yīng)用保險(xiǎn)科技產(chǎn)品設(shè)計(jì)營(yíng)銷分銷承保理賠人工智能-智能保險(xiǎn)顧問、代理人增員、智能客服、柜面機(jī)器人智能核保、身份識(shí)別、文字識(shí)別、生物識(shí)別、智能理賠區(qū)塊鏈創(chuàng)新區(qū)塊鏈保單：相互保險(xiǎn)、區(qū)塊鏈再保險(xiǎn)、區(qū)塊鏈年金、區(qū)塊鏈跨境貿(mào)易保險(xiǎn)、區(qū)塊鏈農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)區(qū)塊鏈積分兌換唯

28、一性驗(yàn)證、保險(xiǎn)反欺詐、智能合約、區(qū)塊鏈數(shù)字保單托管云計(jì)算加速業(yè)務(wù)上線快速分銷，導(dǎo)入互聯(lián)網(wǎng)流量-大數(shù)據(jù)為產(chǎn)品定制化和保險(xiǎn)精算提供數(shù)據(jù)支撐場(chǎng)景營(yíng)銷、精準(zhǔn)營(yíng)銷、關(guān)聯(lián)銷售、KYC、流失用戶預(yù)警、生命周期分析異常賠付分析、欺詐歷史分析資料來源：艾瑞咨詢2020 年中國(guó)保險(xiǎn)科技行業(yè)研究報(bào)告，可信區(qū)塊鏈推進(jìn)計(jì)劃區(qū)塊鏈保險(xiǎn)應(yīng)用白皮書，中國(guó)保險(xiǎn)與養(yǎng)老金研究中心，&發(fā)展現(xiàn)狀：落地應(yīng)用不斷增加，需求場(chǎng)景豐富A（AI 人工智能）：人機(jī)協(xié)同，提升保險(xiǎn)行業(yè)智能化水平人工智能經(jīng)過三輪發(fā)展進(jìn)入新階段。從 20 世紀(jì)中葉開始，人工智能經(jīng)過三輪發(fā)展浪潮，期間也走過十年寒冬，已經(jīng)在傳感網(wǎng)、深度學(xué)習(xí)、超級(jí)計(jì)算等方向呈現(xiàn)出跨界融合、人

29、機(jī)協(xié)同特征，目前已進(jìn)入新階段。央行金融科技（FinTech）發(fā)展規(guī)劃（2019-2021 年）要求，根據(jù)不同場(chǎng)景的業(yè)務(wù)特征創(chuàng)新智能金融產(chǎn)品與服務(wù)，體現(xiàn)在保險(xiǎn)方面，即為研究適應(yīng)人工智能的保險(xiǎn)體系。圖表8： 人工智能發(fā)展浪潮資料來源：中國(guó)平安 2018 年投資者開放日，新一代人工智能發(fā)展規(guī)劃，&營(yíng)銷方面，智能機(jī)器人可以顯著降低獲客成本和用戶成長(zhǎng)成本。由于缺乏線下代理人參與， C 端用戶的理解成本高、風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)弱，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)銷售時(shí)面臨高退保率、低轉(zhuǎn)化率、低效運(yùn)營(yíng)三大困境?；?AI 的智能客服、智能保顧、柜面機(jī)器人及 AI 智能增員可以有效解決這些難題。1）針對(duì)高退保率、低轉(zhuǎn)化率問題：智能呼叫機(jī)器人和

30、智能保險(xiǎn)顧問提供 24 小時(shí)在線用戶咨詢，根據(jù)客戶輸入的信息值推薦產(chǎn)品，幫助用戶理解復(fù)雜保險(xiǎn)條款。如螞蟻集團(tuán)（未上市）的 C 端服務(wù)機(jī)器人將知識(shí)結(jié)構(gòu)遷移至知識(shí)圖譜，存儲(chǔ)結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)，實(shí)現(xiàn)語音擴(kuò)展能力、語義理解能力、多輪對(duì)話能力提升。2）針對(duì)低效運(yùn)營(yíng)問題：柜面智能機(jī)器人可以實(shí)地為客戶辦理基本信息變更、保單詳情查詢、保險(xiǎn)金給付、保單貸款等業(yè)務(wù)。此外，人工智能有效賦能代理人體系，協(xié)助代理人面試、培訓(xùn)、展業(yè)等多重場(chǎng)景。我們認(rèn)為未來隨著 AI 技術(shù)的不斷演化，營(yíng)銷賦能有望實(shí)現(xiàn)決策智能化和人機(jī)協(xié)同化，創(chuàng)新貼合用戶的洞察和觸達(dá)能力，降低人力依賴程度，最優(yōu)化人工介入路徑。圖表9： 螞蟻集團(tuán)智能化用戶增長(zhǎng)架構(gòu)資料

31、來源：外灘大會(huì)，&核保理賠方面，多項(xiàng)智能識(shí)別技術(shù)幫助保險(xiǎn)公司降本增效。生物識(shí)別、圖像識(shí)別、文本識(shí)別等識(shí)別技術(shù)，可以幫助保險(xiǎn)公司處理大量重復(fù)繁瑣的物理信息，節(jié)省人力成本，實(shí)現(xiàn)肉眼識(shí)別無法達(dá)到的精度。典型的 OCR 智能文本識(shí)別技術(shù)可以自動(dòng)提取用戶身份證號(hào)、車牌號(hào)等信息并錄入系統(tǒng)。平安科技 OCR 成果“平安票證識(shí)別通”可根據(jù)少量數(shù)據(jù)快速定制識(shí)別各類票據(jù)單證，平均識(shí)別準(zhǔn)確率 99%以上，在手機(jī)移動(dòng)投保、信息核實(shí)等過程有效提升運(yùn)營(yíng)效率，優(yōu)化用戶體驗(yàn)。螞蟻集團(tuán) “理賠大腦”的智能材料收集系統(tǒng)借助 AI 文檔相機(jī)提高報(bào)案材料質(zhì)量，智能調(diào)查系統(tǒng)幫助外部調(diào)查員通過作業(yè)小程序和視頻面訪進(jìn)行取證，智能審核系統(tǒng)突

32、破重疾審核難等問題。我們認(rèn)為人工智能改變了過去的風(fēng)險(xiǎn)管理模式，未來有望優(yōu)化核保理賠能效，突破運(yùn)營(yíng)效率天花板。B（Block Chain 區(qū)塊鏈）：增強(qiáng)互信，降本增效區(qū)塊鏈對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)的核心價(jià)值是解決互信問題和降低運(yùn)營(yíng)成本。區(qū)塊鏈技術(shù)是融合密碼學(xué)、加密算法、點(diǎn)對(duì)點(diǎn)通訊協(xié)議、分布式存儲(chǔ)等的技術(shù)，由于具備弱中心化、開放性、自治性、 數(shù)據(jù)不可篡改、匿名性等特征，依靠區(qū)塊鏈能構(gòu)建公開透明的互信體系，以低成本連接保 險(xiǎn)生態(tài)中的產(chǎn)業(yè)鏈參與者，在各個(gè)環(huán)節(jié)尤其是產(chǎn)品設(shè)計(jì)和風(fēng)控反欺詐上發(fā)揮作用。產(chǎn)品方面，區(qū)塊鏈可以解決目前保險(xiǎn)產(chǎn)品趨同嚴(yán)重問題。區(qū)塊鏈作為底層架構(gòu)，構(gòu)建去中心化數(shù)據(jù)庫(kù)，是天然信任工具，可攻克信息共享難

33、等問題。一是用戶和保險(xiǎn)公司之間，區(qū)塊鏈消除用戶對(duì)于私人數(shù)據(jù)濫用和泄露的擔(dān)憂，增強(qiáng)用戶將數(shù)據(jù)提供給保險(xiǎn)公司使用的意愿；二是保險(xiǎn)公司之間、保險(xiǎn)公司和科技公司之間，區(qū)塊鏈消除數(shù)據(jù)共享安全性擔(dān)憂。基于這兩點(diǎn)邏輯，在區(qū)塊鏈信任保證下，用戶信息能被充分披露和挖掘，服務(wù)于產(chǎn)品開發(fā)的廣度和深度。2016 年陽光保險(xiǎn)（未上市）推出區(qū)塊鏈航空意外險(xiǎn)卡單，是國(guó)內(nèi)最早將區(qū)塊鏈技術(shù)引入主流金融資產(chǎn)的保險(xiǎn)公司。隨后區(qū)塊鏈產(chǎn)品逐漸顯露頭角。具有代表性的產(chǎn)品，如眾安保險(xiǎn)聯(lián)合眾安科技推出的步步雞通證，能保證步步雞數(shù)據(jù)一經(jīng)錄入不可修改，是典型的農(nóng)業(yè)險(xiǎn)自動(dòng)理賠產(chǎn)品；中國(guó)人保（601319 CH）類似的“區(qū)塊鏈+養(yǎng)牛保險(xiǎn)”，借助 D

34、NA 和耳標(biāo)等生物識(shí)別手段，確保肉牛個(gè)體唯一可識(shí)別性。圖表10： 區(qū)塊鏈數(shù)字保單資料來源：可信區(qū)塊鏈推進(jìn)計(jì)劃區(qū)塊鏈保險(xiǎn)應(yīng)用白皮書，&承保理賠方面，區(qū)塊鏈的分布式記賬技術(shù)可有效降低運(yùn)營(yíng)成本。據(jù)普華永道測(cè)算，由于區(qū)塊鏈改善了信息不對(duì)稱導(dǎo)致的逆向選擇和道德風(fēng)險(xiǎn)問題，保險(xiǎn)業(yè)采用區(qū)塊鏈技術(shù)可節(jié)省 15%至 20%營(yíng)運(yùn)費(fèi)用。承保環(huán)節(jié)，保險(xiǎn)公司調(diào)用區(qū)塊鏈上投保人的可溯源信息，如健康檔案、電子病歷、藥房消費(fèi)記錄等，可降低調(diào)查成本和承保風(fēng)險(xiǎn)。理賠環(huán)節(jié)，保險(xiǎn)公司借助區(qū)塊鏈和多方共享的出險(xiǎn)信息，可做到出險(xiǎn)后理賠條款自動(dòng)觸發(fā)，同時(shí)避免出現(xiàn)用戶謊報(bào)瞞報(bào)、一票多報(bào)，減少理賠糾紛。C（Cloud 云計(jì)算）：海量高并發(fā)數(shù)據(jù)處

35、理能力賦能保險(xiǎn)全流程云計(jì)算作為保險(xiǎn)公司基礎(chǔ)設(shè)施，憑借海量、高并發(fā)的數(shù)據(jù)處理能力實(shí)現(xiàn)全業(yè)務(wù)流程線上化。云實(shí)質(zhì)上代指資源網(wǎng)絡(luò)，云計(jì)算是一種高效便捷獲取互聯(lián)網(wǎng)資源的模式。云計(jì)算解決的痛點(diǎn)，一是解決新建保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)信息系統(tǒng)建設(shè)問題，中小型險(xiǎn)企在籌建初期，如面臨自建機(jī)房耗時(shí)耗力、業(yè)務(wù)規(guī)模難以準(zhǔn)確預(yù)估、信息技術(shù)人才儲(chǔ)備不足等問題可選擇全業(yè)務(wù)部署行業(yè)云或公有云，若有能力則可自建私有云平臺(tái)，更有力保證信息與資金安全；二是發(fā)展構(gòu)建新型系統(tǒng)的需要，利用云計(jì)算提升服務(wù)系統(tǒng)靈活性；三是優(yōu)化災(zāi)備環(huán)境，保險(xiǎn)企業(yè)自建災(zāi)備中心存在 IT 設(shè)備資源利用率較低、維護(hù)成本高等問題，將災(zāi)備環(huán)境部署在行業(yè)云能夠有效降低運(yùn)維成本和人力成本；

36、四是已有信息系統(tǒng)上云，受敏感數(shù)據(jù)量、數(shù)據(jù)加解密方案可靠性等影響，系統(tǒng)架構(gòu)云化改造仍存在一定難度。圖表11： 保險(xiǎn)行業(yè)云平臺(tái)體系架構(gòu)圖資料來源：保險(xiǎn)業(yè)協(xié)會(huì)&通信標(biāo)準(zhǔn)化協(xié)會(huì)保險(xiǎn)行業(yè)云計(jì)算場(chǎng)景和總體框架，&云計(jì)算在產(chǎn)品、銷售、承保理賠、備災(zāi)等多維度賦能保險(xiǎn)價(jià)值鏈。1）產(chǎn)品開發(fā)方面，云計(jì)算實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)快速交付，加快互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)產(chǎn)品開發(fā)、上線、迭代速度，推動(dòng)精算效率提高。例如通過平臺(tái)化云業(yè)務(wù)布局，江泰保險(xiǎn)（未上市）實(shí)現(xiàn)平均每天上線 1-2 款保險(xiǎn)產(chǎn)品，最快記錄是 3 小時(shí)上線 1 款產(chǎn)品。2）營(yíng)銷方面，云計(jì)算支持互聯(lián)網(wǎng)流量接入，快速對(duì)接分銷渠道。例如平安云的業(yè)務(wù)架構(gòu)由用戶層、接觸層、渠道層、業(yè)務(wù)層、基礎(chǔ)平臺(tái)共

37、 5 個(gè)層級(jí)構(gòu)成，可以實(shí)現(xiàn)全渠道多媒體流量導(dǎo)入。3）承保理賠方面，由于云計(jì)算具有資源彈性伸縮，高峰時(shí)段可以自動(dòng)擴(kuò)展容量，增強(qiáng)業(yè)務(wù)穩(wěn)定性和運(yùn)營(yíng)效率。人保健康采用螞蟻集團(tuán)的保險(xiǎn)上云方案，耗時(shí) 3 個(gè)月，把原單體系統(tǒng)改造成為新一代電商核心系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)從 5 秒處理 1 單，到每秒處理 1000 單。4）備災(zāi)方面，基于平安云已在全國(guó)多地分布有高級(jí)機(jī)房，滿足保險(xiǎn)行業(yè)同城、異地、兩地三中心、多地多中心的數(shù)據(jù)級(jí)和應(yīng)用級(jí)容災(zāi)要求。D（Data 大數(shù)據(jù)）：底層數(shù)據(jù)推動(dòng)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)大數(shù)據(jù)為人工智能、云計(jì)算、區(qū)塊鏈提供全業(yè)務(wù)精準(zhǔn)數(shù)據(jù)支持，推動(dòng)保險(xiǎn)行業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施發(fā) 展建設(shè)。大數(shù)據(jù)關(guān)鍵技術(shù)包括分布式數(shù)據(jù)庫(kù)技術(shù)、分布式存儲(chǔ)技

38、術(shù)、流計(jì)算技術(shù)、圖數(shù)據(jù) 庫(kù)技術(shù)等，這些技術(shù)將來源復(fù)雜的海量非結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化為計(jì)算機(jī)可以讀取的結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)，給險(xiǎn)企帶來可觀的數(shù)據(jù)挖掘價(jià)值。保險(xiǎn)行業(yè)的大數(shù)據(jù)技術(shù)應(yīng)用于系統(tǒng)端到端的各個(gè)環(huán)節(jié)，包括數(shù)據(jù)接入、預(yù)處理、存儲(chǔ)、處理、可視化及安全和隱私保護(hù)等。可依托此架構(gòu)創(chuàng)新險(xiǎn) 種，形成精細(xì)定價(jià)和精準(zhǔn)客戶畫像，構(gòu)建用戶數(shù)據(jù)庫(kù)和風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)模型。產(chǎn)品方面，大數(shù)據(jù)助力“五全”數(shù)據(jù)收集。通過收集整合全空域、全流程、全場(chǎng)景、全解 析和全價(jià)值數(shù)據(jù)，大數(shù)據(jù)助力于增加可保風(fēng)險(xiǎn)，精細(xì)化定價(jià)和創(chuàng)新產(chǎn)品服務(wù)。產(chǎn)品創(chuàng)新層 面，典型的有航延險(xiǎn)、酒店退訂險(xiǎn)、退貨運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)、寵物責(zé)任險(xiǎn)、健康險(xiǎn)、大數(shù)據(jù)+農(nóng)險(xiǎn)等。 淘寶平臺(tái)內(nèi)嵌的退貨運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)建立在用戶

39、網(wǎng)絡(luò)瀏覽、購(gòu)物行為、賬戶風(fēng)險(xiǎn)、交易數(shù)據(jù)、退貨 歷史的分析基礎(chǔ)上。陽光保險(xiǎn)推出基于運(yùn)動(dòng)數(shù)據(jù)進(jìn)行差異化定價(jià)的定期壽險(xiǎn)產(chǎn)品“悅動(dòng)?！?，利用可穿戴設(shè)備記錄的運(yùn)動(dòng)數(shù)據(jù)進(jìn)行健康管理和產(chǎn)品定價(jià)。圖表12： 五全信息資料來源：混沌大學(xué)，&銷售方面，大數(shù)據(jù)應(yīng)用于挖掘目標(biāo)客戶、賦能代理人營(yíng)銷。大數(shù)據(jù)技術(shù)整合來自網(wǎng)頁、App、小程序等渠道的分散數(shù)據(jù)，匯總用戶的身份信息、生理信息、社會(huì)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)、行為特征偏好，構(gòu)建標(biāo)簽和畫像體系，解決渠道數(shù)據(jù)和保險(xiǎn)公司自有數(shù)據(jù)割裂、無法精準(zhǔn)鎖定客戶等問題。借助用戶畫像賦能代理人營(yíng)銷，為客戶提供個(gè)性化解決方案，進(jìn)行用戶關(guān)聯(lián)銷售、流失用戶預(yù)警、潛在用戶挖掘、用戶生命周期管理等。螞蟻集團(tuán)數(shù)巢

40、大數(shù)據(jù)智能服務(wù)平臺(tái)為螞蟻保險(xiǎn)與傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司聯(lián)合運(yùn)營(yíng)提供精準(zhǔn)定價(jià)策略，孵化的“車險(xiǎn)分”應(yīng)用顯著提升車險(xiǎn)的客戶識(shí)別能力，在用戶授權(quán)下幫助代理人制定銷售策略。實(shí)際效果看，“車險(xiǎn)分”可從車主信息細(xì)分出不同風(fēng)險(xiǎn)用戶，對(duì)車主進(jìn)行精準(zhǔn)畫像和風(fēng)險(xiǎn)分析。承保理賠方面，大數(shù)據(jù)服務(wù)于風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)模型和騙保識(shí)別。事前預(yù)防階段，保險(xiǎn)公司結(jié)合內(nèi)部、第三方和社交媒體數(shù)據(jù)進(jìn)行早期異常值檢測(cè)，掃描客戶的健康狀況、財(cái)產(chǎn)狀況、理賠記錄等信息，采取干預(yù)措施，減少先期賠付。事后減損階段，保險(xiǎn)公司通過大數(shù)據(jù)技術(shù)，大范圍識(shí)別用戶近年內(nèi)發(fā)生的所有賠付事件，篩選疑似詐騙索賠賠案，根據(jù)篩選結(jié)果展開人工調(diào)查，提升騙保識(shí)別的準(zhǔn)確性與及時(shí)性。平安收購(gòu)汽車

41、之家（ATHM US）后，構(gòu)建覆蓋所有乘用車型的億級(jí)理賠圖片數(shù)據(jù)庫(kù)，將 30 年理賠經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)化為算法模型，其車險(xiǎn)理賠平臺(tái)“智能閃賠”通過全國(guó) 9 大采集點(diǎn)，形成包括 5 個(gè)車物定損數(shù)據(jù)庫(kù)、12 個(gè)人傷定損數(shù)據(jù)庫(kù)，9 類反滲漏模型/規(guī)則，14+個(gè)反欺詐模型/規(guī)則，以及黑名單數(shù)據(jù)庫(kù)在內(nèi)的千萬級(jí)車險(xiǎn)理賠標(biāo)準(zhǔn)數(shù)據(jù)與模型庫(kù)，該解決方案覆蓋 98%市場(chǎng)車型、85%定損配件、96%定損工時(shí)。圖表13： 金融壹賬通智能車定損數(shù)據(jù)與模型庫(kù)資料來源：金融壹賬通&中國(guó)保險(xiǎn)學(xué)會(huì)2019 年中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)智能風(fēng)控白皮書，&未來發(fā)展空間：推動(dòng)保險(xiǎn)行業(yè)多層次持續(xù)優(yōu)化利用保險(xiǎn)科技優(yōu)化或創(chuàng)新保險(xiǎn)產(chǎn)品、營(yíng)銷模式和業(yè)務(wù)流程仍有很大空間

42、。對(duì)保險(xiǎn)供需雙方來說，借助人工智能、區(qū)塊鏈、云計(jì)算、大數(shù)據(jù)等技術(shù)簡(jiǎn)化交易環(huán)節(jié)、改善交易環(huán)境、創(chuàng)新交易體驗(yàn)、降低交易成本是核心訴求。推動(dòng)保險(xiǎn)行業(yè)在盈利模式、業(yè)務(wù)形態(tài)、資產(chǎn)負(fù)債、信貸關(guān)系、渠道拓展等方面持續(xù)優(yōu)化，為保險(xiǎn)行業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)持續(xù)賦能，是保險(xiǎn)科技未來發(fā)展方向。根據(jù)艾瑞咨詢，2019 年中國(guó)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)對(duì)人工智能、區(qū)塊鏈投入約為 42.9 億元、 3 億元，預(yù)期 2022 年達(dá)到 94.8 億元、6.4 億元，年均復(fù)合增速均為 30%。圖表14： 2018-2022 年中國(guó)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)人工智能研發(fā)投入圖表15： 2019-2022 年中國(guó)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)區(qū)塊鏈研發(fā)投入CAGR=30CAGR=30資料來源：艾瑞咨

43、詢2020 年中國(guó)保險(xiǎn)科技行業(yè)研究報(bào)告，&資料來源：艾瑞咨詢2020 年中國(guó)保險(xiǎn)科技行業(yè)研究報(bào)告，&統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，行業(yè)協(xié)調(diào)聯(lián)動(dòng)。建立統(tǒng)一的保險(xiǎn)科技技術(shù)和應(yīng)用標(biāo)準(zhǔn)，即按需索取、彈性分配的高效上云標(biāo)準(zhǔn)，開放共享、保質(zhì)保量的大數(shù)據(jù)管理標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)時(shí)透明、加解密安全的區(qū)塊鏈技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，有利于加快行業(yè)內(nèi)信息共享、實(shí)現(xiàn)技術(shù)聯(lián)合。1）云計(jì)算方面，云計(jì)算技術(shù)支持快速資源彈性擴(kuò)展，并行訪問投保、查保等系統(tǒng)數(shù)據(jù)，實(shí)現(xiàn)自動(dòng)運(yùn)維和快速系統(tǒng)交付。但出于數(shù)據(jù)安全性考慮，目前保險(xiǎn)企業(yè)對(duì)數(shù)據(jù)上云仍有顧慮，尤其是核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)、收付系統(tǒng)等敏感數(shù)據(jù)需最后上云。2019 年 12 月 24 日，中保協(xié)聯(lián)合中國(guó)通信標(biāo)準(zhǔn)化協(xié)會(huì)發(fā)布保險(xiǎn)行業(yè)云計(jì)算場(chǎng)

44、景和總體框架等五項(xiàng)保險(xiǎn)行業(yè)云計(jì)算相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，為保險(xiǎn)企業(yè)數(shù)據(jù)上云提供依據(jù)和指導(dǎo)規(guī)范。2）大數(shù)據(jù)方面，大數(shù)據(jù)技術(shù)背靠海量的網(wǎng)絡(luò)資源和豐富的應(yīng)用場(chǎng)景，具備先天發(fā)展優(yōu)勢(shì)。但大數(shù)據(jù)深度應(yīng)用已暴露出許多問題，包括數(shù)據(jù)開放共享進(jìn)程緩慢、數(shù)據(jù)質(zhì)量參差不齊、數(shù)據(jù)管理與治理缺失、垂直行業(yè)應(yīng)用深度不足等，大數(shù)據(jù)發(fā)展環(huán)境亟待治理。3）區(qū)塊鏈方面，目前國(guó)內(nèi)區(qū)塊鏈技術(shù)尚未成熟，保險(xiǎn)行業(yè)法律規(guī)范并不完整，2019 年 12 月 27 日保險(xiǎn)行業(yè)區(qū)塊鏈應(yīng)用技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)制定工作啟動(dòng)，已有 109 家行業(yè)機(jī)構(gòu)參與響應(yīng)?？傮w來看，統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)有利于減少行業(yè)摩擦，促進(jìn)整體共識(shí)；解決重復(fù)建設(shè)問題，指明研發(fā)方向；夯實(shí)保險(xiǎn)科技創(chuàng)新基礎(chǔ)，營(yíng)造公平安全

45、的創(chuàng)新環(huán)境，推動(dòng)保險(xiǎn)科技向規(guī)?；v深發(fā)展。圖表16： 未來保險(xiǎn)技術(shù)架構(gòu)藍(lán)圖資料來源：可信區(qū)塊鏈推進(jìn)計(jì)劃區(qū)塊鏈保險(xiǎn)應(yīng)用白皮書，&挑戰(zhàn)與機(jī)遇并存，更新升級(jí)迫在眉睫。傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司面臨管理成本居高不下、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重、客戶粘性低、保險(xiǎn)欺詐多發(fā)、代理人流動(dòng)性大等問題，同時(shí)面臨市場(chǎng)容量高速增長(zhǎng)、成長(zhǎng)型高價(jià)值產(chǎn)品發(fā)展迅速、客戶對(duì)保險(xiǎn)的接受度和理解力逐漸加強(qiáng)等行業(yè)機(jī)遇，擁抱保險(xiǎn)科技是不二選擇，保險(xiǎn)科技的日漸成熟也將帶動(dòng)保險(xiǎn)公司戰(zhàn)略升級(jí)與轉(zhuǎn)變。據(jù)艾瑞咨詢披露，截止 2019 年底，國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)科技的創(chuàng)業(yè)公司成立 250 余家，僅 2019 年保險(xiǎn)科技投入 319.5 億元，保險(xiǎn)科技行業(yè)融資 39.76 億元，在資本

46、助推下保險(xiǎn)科技發(fā)展?jié)摿梢?。圖表17： 2013-2019 年中國(guó)保險(xiǎn)科技行業(yè)融資情況圖表18： 2018-2022 年中國(guó)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)科技投入元融資金額-左軸事件數(shù)-右軸億45904080357030602550204015301020510002013201420152016201720182019億元6005004003002001000保險(xiǎn)科技投入（億元）201820192020E2021E2022E資料來源：艾瑞咨詢2020 年中國(guó)保險(xiǎn)科技行業(yè)研究報(bào)告，&注：2015 年數(shù)據(jù)年剔除了眾安在線 57.75 億元大額單筆融資。資料來源：艾瑞咨詢2019 年中國(guó)金融科技行業(yè)研究報(bào)告，&保險(xiǎn)生態(tài)

47、應(yīng)勢(shì)崛起，多維度創(chuàng)新成未來趨勢(shì)保險(xiǎn)生態(tài)創(chuàng)新圍繞渠道、產(chǎn)品、客戶三個(gè)維度展開。渠道方面，隨著代理人加速轉(zhuǎn)型發(fā)展和線上渠道流量成功轉(zhuǎn)化示范的出現(xiàn)，代理人和網(wǎng)銷渠道或在博弈中相互成全。產(chǎn)品方面，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的加入正在重塑保險(xiǎn)行業(yè)的多層次產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)體系，網(wǎng)絡(luò)互助通過發(fā)揮基礎(chǔ)醫(yī)療保障作用為互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)引入流量，互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療+保險(xiǎn)模式成為線上醫(yī)療和保險(xiǎn)行業(yè)的紐帶?？蛻舴矫?，拓展增量客戶可從抓牢年輕新客群和此前未受到足夠重視的中老年群體入手。渠道：代理人強(qiáng)力轉(zhuǎn)型，線上化勢(shì)頭正猛代理人和網(wǎng)銷渠道相互博弈。渠道方面，傳統(tǒng)代理人渠道的高端化轉(zhuǎn)型和新興互聯(lián)網(wǎng)渠道的流量變現(xiàn)或成關(guān)鍵，二者在博弈中或相互壓制或錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)。傳統(tǒng)代理

48、人渠道來看，過去的代理人粗獷擴(kuò)張難以為繼，重塑代理人生命周期、構(gòu)建管理閉環(huán)、科技賦能代理人的升級(jí)轉(zhuǎn)型勢(shì)在必行?；ヂ?lián)網(wǎng)渠道來看，目前競(jìng)爭(zhēng)尚不穩(wěn)定，或蘊(yùn)藏發(fā)展契機(jī)。對(duì)中小險(xiǎn)企而言，以低產(chǎn)品價(jià)格和高渠道費(fèi)用換取互聯(lián)網(wǎng)渠道保單銷量在短期內(nèi)效果較為顯著，但周期波動(dòng)較大。如何在互聯(lián)網(wǎng)渠道競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟，實(shí)現(xiàn)量變到質(zhì)變，其轉(zhuǎn)化路徑和模式仍有待探索。圖表19： 保險(xiǎn)渠道架構(gòu)圖資料來源：公司官網(wǎng)，&互聯(lián)網(wǎng)流量助力多維渠道建設(shè)。依托于互聯(lián)網(wǎng)的海量流量積累，線上銷售渠道正在醞釀新的變革與活力。目前國(guó)內(nèi)線上銷售渠道存在三種模式：一是自建網(wǎng)銷平臺(tái)，尤其是對(duì)于傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司如中國(guó)平安、中國(guó)人壽、中國(guó)人保而言，打造專屬線上商

49、城，聚力營(yíng)銷自身保險(xiǎn)產(chǎn)品是其應(yīng)對(duì)專業(yè)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司如眾安在線、泰康在線的發(fā)展方向；二是專業(yè)保險(xiǎn)中介平臺(tái)，如面向 C 端用戶的慧擇（HUIZ US）、小雨傘（未上市）、悟空保險(xiǎn)（未上市）和面向 A 端用戶的 i 云保（未上市）、聚米網(wǎng)（未上市）等；三是“定制+中介”模式，典型的有支付寶保險(xiǎn)，匯集支付寶平臺(tái)的定制產(chǎn)品和其他保險(xiǎn)公司或中介的入駐產(chǎn)品，在增強(qiáng)保險(xiǎn)產(chǎn)品多元化的同時(shí)提升平臺(tái)自身知名度?；ヂ?lián)網(wǎng)流量轉(zhuǎn)化的成功示范是“互助+眾籌+保險(xiǎn)”模式。相互保險(xiǎn)和大病眾籌一同打開互 聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)銷售的流量大門，其客戶獲取和維持的動(dòng)力一方面在于互助和眾籌場(chǎng)景感染性強(qiáng)、易于通過社交渠道傳播，流量呈指數(shù)級(jí)裂變；另一方

50、面在于互助和眾籌業(yè)務(wù)不設(shè)時(shí)效，不 像一般保險(xiǎn)產(chǎn)品有明確的保單期限，相對(duì)來說周期較長(zhǎng)，與用戶之間連接緊密，利于增強(qiáng) 用戶粘性。典型的如支付寶借助自身平臺(tái)流量?jī)?yōu)勢(shì)推出的相互寶，參與流程簡(jiǎn)單便捷，價(jià) 格低廉親民，不僅是獲取互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)用戶的工具，同時(shí)也起到教育消費(fèi)者、提升消費(fèi)者保 險(xiǎn)意識(shí)和健康意識(shí)的作用。在相互寶引流作用下，目前支付寶保險(xiǎn)已初具規(guī)模，其保險(xiǎn)超 市中囊括保障型、理財(cái)型、財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)等保險(xiǎn)類別。但是在當(dāng)前市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)和信任危機(jī)頻發(fā) 的背景下，此類模式能否長(zhǎng)期奏效仍需觀察，如何防止逆選擇加劇、規(guī)避監(jiān)管風(fēng)險(xiǎn)、擴(kuò)大 互助與眾籌規(guī)模有待探索。微信公眾號(hào)、微博、抖音等成新流量聚集地。保險(xiǎn)企業(yè)逐漸涉足新流量

51、渠道，從流量獲取難易程度上看，我們認(rèn)為微信公眾號(hào)微博抖音。首先，微信的用戶基礎(chǔ)最大，用戶觸達(dá)路徑最短，用戶對(duì)微信的依賴程度最高；且微信支持公眾號(hào)定制、小程序推廣、實(shí)時(shí)信息推送，更易于與客戶建立深入連接。其次，微博擁有較為龐大的粉絲基礎(chǔ)，且粉絲屬性表現(xiàn)得更加鮮明，配合成熟的保險(xiǎn)營(yíng)銷 KOL 可以培養(yǎng)粉絲凝聚力。最后，抖音的內(nèi)容推薦基于算法實(shí)現(xiàn)，聚粉周期短，爆款可能性大，但對(duì)視頻質(zhì)量要求較高。具體實(shí)施上，保險(xiǎn)公司要進(jìn)行企業(yè)級(jí)推廣，關(guān)鍵是要提升品牌信任度和增強(qiáng)營(yíng)銷質(zhì)量，在構(gòu)建成熟運(yùn)營(yíng)體系的同時(shí)防范監(jiān)管風(fēng)險(xiǎn)。圖表20： 截至 2020 年 5 月抖音平臺(tái)視頻數(shù)據(jù)資料來源：復(fù)旦大學(xué)直播保險(xiǎn)帶貨行業(yè)報(bào)告（

52、2020），&代理人轉(zhuǎn)型：友邦代理人轉(zhuǎn)型引領(lǐng)行業(yè)升級(jí)加速轉(zhuǎn)型發(fā)展，精簡(jiǎn)代理人團(tuán)隊(duì)。當(dāng)前保險(xiǎn)行業(yè)代理人面臨兩大轉(zhuǎn)型機(jī)遇，一是隨著保險(xiǎn)市場(chǎng)向縱深發(fā)展，代理人作為保險(xiǎn)生態(tài)關(guān)鍵參與者，只有加速轉(zhuǎn)型才能適應(yīng)行業(yè)發(fā)展新要求和保險(xiǎn)消費(fèi)新需求。二是代理人直面保險(xiǎn)消費(fèi)者，其素質(zhì)水平和誠(chéng)信狀況對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)形象的影響不可小覷，關(guān)系到保險(xiǎn)公司切身利益。2020 年 5 月銀保監(jiān)會(huì)發(fā)布關(guān)于落實(shí)保險(xiǎn)公司主體責(zé)任加強(qiáng)保險(xiǎn)銷售人員管理的通知和關(guān)于切實(shí)加強(qiáng)保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)從業(yè)人員管理的通知，兩個(gè)通知要求險(xiǎn)企嚴(yán)格進(jìn)行代理人資質(zhì)管理，提高準(zhǔn)入門檻，同時(shí)試水代理人分級(jí)制度。從行業(yè)主要壽險(xiǎn)公司來看，受疫情和公司戰(zhàn)略影響，與 19H1 相

53、比，20H1 代理人規(guī)模除新華人壽和人保壽險(xiǎn)外均有所縮減。平安壽險(xiǎn)太平人壽中國(guó)人壽新華人壽中國(guó)太保人保壽險(xiǎn)圖表21： 部分壽險(xiǎn)公司 2019H1-2020H1 代理人規(guī)模萬人25020015010050020162017201820192020H資料來源：公司官網(wǎng)，&科技賦能代理人轉(zhuǎn)型。保險(xiǎn)科技作為保險(xiǎn)生態(tài)的創(chuàng)新賦能者，對(duì)打造高產(chǎn)能、高營(yíng)收、高素質(zhì)代理人意義重大。特別是受新冠疫情影響，傳統(tǒng)代理人線下展業(yè)受阻，對(duì)高價(jià)值保障型業(yè)務(wù)的影響最大，同時(shí)代理人居家辦公模式也加大隊(duì)伍管理培訓(xùn)和客戶觸達(dá)難度，利用科技武裝代理人成為各家保險(xiǎn)公司的首選。如平安在 2020 年中報(bào)披露，其智能代理人陪練工具，目前已

54、經(jīng)實(shí)現(xiàn)幫助代理人進(jìn)行多元化場(chǎng)景演練的功能，自上線以來累計(jì)使用 755萬人次，代理人好評(píng)率達(dá) 99%。圖表22： 保險(xiǎn)科技賦能代理人轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略保險(xiǎn)公司科技賦能代理人政策平安面試環(huán)節(jié)：拓寬 AI 面談場(chǎng)景，提升增員質(zhì)量培訓(xùn)環(huán)節(jié)：通過代理人畫像識(shí)別發(fā)展?jié)摿︿N售輔助：多元場(chǎng)景陪練，完善知識(shí)體系，提升客戶溝通技巧太保設(shè)置創(chuàng)新孵化中心，探索新業(yè)務(wù)邊界利用新技術(shù)優(yōu)化人才增募、加強(qiáng)技能訓(xùn)練建設(shè)代理人隊(duì)伍在線培訓(xùn)體系，提高非現(xiàn)場(chǎng)銷售能力拓寬線上保全服務(wù)覆蓋面國(guó)壽新華從展業(yè)、招募、管理和培訓(xùn)四大條線全面提升科技賦能能力資料來源：公司公告，&以友邦為例：代理人轉(zhuǎn)型正當(dāng)其時(shí)。根據(jù)我們 4 月 19 日發(fā)布的行業(yè)研究報(bào)告

55、好風(fēng)憑借力，轉(zhuǎn)型向通途-從友邦轉(zhuǎn)型探究?jī)?nèi)地險(xiǎn)企代理人發(fā)展之道，傳統(tǒng)的野蠻生長(zhǎng)式代理人擴(kuò)張或已接近上限。在當(dāng)前行業(yè)監(jiān)管體系持續(xù)推動(dòng)和保險(xiǎn)公司戰(zhàn)略升級(jí)背景下，代理人正值新的轉(zhuǎn)型契機(jī)。以友邦（1299 HK）為例，1992 年友邦將代理人制度引入中國(guó)，經(jīng)過多輪轉(zhuǎn)型升級(jí)，其代理人渠道的組織模式趨于成熟，值得借鑒。整體構(gòu)架上，一是明確代理人上升路徑，即向組織發(fā)展者或銷售管理者靠攏；二是增加職別層級(jí)，賦予員工晉升的內(nèi)在動(dòng)力。層級(jí)管理上，一是增員路徑上，提倡團(tuán)隊(duì)協(xié)作，將被增員人的傭金納入主管獎(jiǎng)金體系中；二是引入永久培育利益關(guān)系，設(shè)立新主管育成津貼，永續(xù)享受一代及二代育成利益。這種“以優(yōu)育優(yōu)”的聚集效應(yīng)，促使

56、隊(duì)伍發(fā)展進(jìn)入良性循環(huán)。友邦代理人轉(zhuǎn)型的成果也可見一斑，截至 2020 年 7 月友邦香港和內(nèi)陸地區(qū)共有 6252 名 MDRT 會(huì)員，居 2020年 MDRT 會(huì)員人數(shù)全球榜首，過去五年 CAGR 為 13.94%，充分體現(xiàn)了團(tuán)隊(duì)出色的內(nèi)生成長(zhǎng)性，也有效推動(dòng)首年等價(jià)保費(fèi)、NBV 穩(wěn)健成長(zhǎng)。圖表23： 友邦大陸地區(qū)代理人數(shù)量變化（人）圖表24： 友邦大陸地區(qū)代理人月均產(chǎn)能變化（美元/月）代理人數(shù)量月均產(chǎn)能50,0002,50040,0002,00030,0001,50020,0001,00010,00050002010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 201

57、802010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018資料來源：中國(guó)保險(xiǎn)年鑒，&資料來源：公司公告，中國(guó)保險(xiǎn)年鑒，&矩陣式媒體營(yíng)銷：慧擇網(wǎng)聯(lián)合眾多第三方渠道矩陣式媒體營(yíng)銷，自營(yíng)與第三方渠道結(jié)合?；蹞褡钤缫月糜坞U(xiǎn)、短期健康險(xiǎn)起步，2012年開始涉獵互聯(lián)網(wǎng)長(zhǎng)期險(xiǎn)，最初采用“網(wǎng)上預(yù)約+電話投保+線下配送”的模式，逐步發(fā)展成目前“齊欣云服（未上市）提供底層數(shù)據(jù)庫(kù)支持+矩陣式營(yíng)銷體系+完善的客戶服務(wù)體系”的經(jīng)營(yíng)模式。根據(jù)慧擇招股書，其商業(yè)模式為“雙引擎模式”：一方面為合作的保險(xiǎn)公司提供產(chǎn)品開發(fā)、智能承保和風(fēng)險(xiǎn)管理解決方案，另一方面為客戶提供在線產(chǎn)品推薦、保險(xiǎn)咨詢、智

58、能核保理賠等服務(wù)。收入渠道來看，慧擇保險(xiǎn)銷售主要面向 C 端個(gè)人消費(fèi)者，直接渠道和間接渠道結(jié)合，直接渠道是慧擇官網(wǎng)和微博等新媒體賬號(hào)，合作的間接渠道包括公眾號(hào)、微博和各種短視頻平臺(tái)。根據(jù)慧擇招股書，公司與約 1.5 萬個(gè)營(yíng)銷媒體合作，覆蓋微信公眾號(hào)、知乎、微博等社區(qū)，內(nèi)容以知識(shí)普及和產(chǎn)品對(duì)比為主，后續(xù)通過在線客服、電話坐席等完成客戶溝通和保單銷售。圖表25： 慧擇網(wǎng)社交媒體合作營(yíng)銷賬號(hào)數(shù)量變化自媒體營(yíng)銷賬號(hào)數(shù)量個(gè)20,00018,00016,00014,00012,00010,0008,0006,0004,0002,0000201720182019H1資料來源：公司招股書，&線上中介+代理人模

59、式：GoHealth 連接獲客平臺(tái)和線下代理人采取線上平臺(tái)與代理人匹配模式運(yùn)作。GoHealth（GOCO US）是一家致力于改善美國(guó)醫(yī)療保險(xiǎn)投保的健康保險(xiǎn)銷售平臺(tái)，通過垂直領(lǐng)域的獲客平臺(tái)與高素質(zhì)的特許代理人相互匹配，為用戶提供醫(yī)療、個(gè)人和家庭保險(xiǎn)計(jì)劃。GoHealth 的銷售模式由網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)和線下代理人兩者共同驅(qū)動(dòng)，分為客戶訪問平臺(tái)、轉(zhuǎn)化率評(píng)估、代理人推薦產(chǎn)品、評(píng)分反饋等四個(gè)步驟。根據(jù) GoHealth 招股書，2019 年 GoHealth 平均雇用經(jīng)紀(jì)人 931 名，其保單轉(zhuǎn)化率從 19Q1 的 20.7%上升至 20Q1 的 24.3%。財(cái)務(wù)方面，由于廣告營(yíng)銷費(fèi)用高企，同比增長(zhǎng) 190%

60、，公司 20H1 凈虧損 2380 萬美元。圖表26： GoHealth 保單銷售模式資料來源：公司公告，&充分整合的科技化端到端營(yíng)銷渠道。GoHealth 的網(wǎng)絡(luò)銷售模式難以被線下代理商和其他數(shù)字或電話銷售競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手復(fù)制的原因，一是其龐大的用戶數(shù)據(jù)不斷訓(xùn)練客戶反饋系統(tǒng)，反過來作用于精確預(yù)測(cè)用戶轉(zhuǎn)化率和產(chǎn)品精準(zhǔn)推薦，獲客成本不斷降低，形成良性循環(huán)；二是 GoHealth 幫助投保人與保險(xiǎn)公司之間建立起連接，保持中立性和高透明度，具備多樣化選擇，一定程度上改變了客戶購(gòu)買健康保險(xiǎn)的方式，取代保險(xiǎn)分銷領(lǐng)域現(xiàn)有的市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者；三是其獨(dú)有的 LeadScore、CallRouter 和 Marketplac