采購談判技巧的培訓(xùn)課件

1、關(guān)鍵職責(zé)內(nèi)容：供應(yīng)商的評估與選擇. 2、供應(yīng)商質(zhì)量與交貨期監(jiān)控3、供應(yīng)商的定期稽核和輔導(dǎo)。 4、采購成本分析與操縱。5、供應(yīng)商ROHS環(huán)保物料的推行。 6、采購程序的制定以及監(jiān)督執(zhí)行.7、報表.報告的整理及匯報。 8、采購談判技巧的培訓(xùn)和利用 。9、各種單據(jù)、文件的制定和簽發(fā)。10、ERP系統(tǒng)的操作與培訓(xùn)。11、供應(yīng)商品質(zhì)溝通與檢討。 12、內(nèi)部職工的薪酬制定和績效考核。13、采購員和文員的上崗培訓(xùn)。 一、供應(yīng)商的評估與選擇：1.1供應(yīng)商選擇分為七大步驟：1.1.1 什么時候需要評估與選擇供應(yīng)商。1.1.2 識不關(guān)鍵的供應(yīng)商來源要求：公司內(nèi)部對質(zhì)量、交期、成本、技術(shù)、服務(wù)性、設(shè)計(jì)的需求進(jìn)行確定

2、，采購目標(biāo)是什么？ 1.1.3通常采納多種采購策略，以滿足內(nèi)部的采購需求： 首先要制定采購課的差不多目標(biāo)：合理的價格、適當(dāng)?shù)馁|(zhì)量、準(zhǔn)時的交期、中意的服務(wù)。針對重點(diǎn)物料制定采購策略：考慮供應(yīng)物料的供應(yīng)面，物料供應(yīng)風(fēng)險性、對正常生產(chǎn)活動有保障，物料的供應(yīng)具有稀少性、多個供應(yīng)商供貨、物料技術(shù)創(chuàng)新的速度和物料使用的替代性、供應(yīng)商產(chǎn)能可用率、采購數(shù)量。 1.1.4 查找潛在的供應(yīng)來源： 供應(yīng)商分為三類供應(yīng)商（現(xiàn)有供應(yīng)商、新的傳統(tǒng)供應(yīng)商、新的非傳統(tǒng)供應(yīng)商）關(guān)于現(xiàn)有供應(yīng)商我們需要淘汰沒有達(dá)到勁勝差不多標(biāo)準(zhǔn)的供應(yīng)商，并對剩下合格的供應(yīng)商建立合格供應(yīng)商名冊;關(guān)于新的傳統(tǒng)供應(yīng)商,現(xiàn)有供應(yīng)商的競爭對手，能夠提供類似

3、物品與服務(wù)，有充足的規(guī)模來配合勁勝的需求;關(guān)于新的非傳統(tǒng)供應(yīng)商,過去并未像現(xiàn)有供應(yīng)商銷售類似產(chǎn)品的其它供應(yīng)商. 1.1.5有限的候選供應(yīng)商名單： 首先從潛在的供應(yīng)商當(dāng)中收縮供應(yīng)商名單，通過溝過對供應(yīng)商所提及的信息過行過濾，初步自行評估，對供應(yīng)商談及的業(yè)績進(jìn)行評估。1.1.6供應(yīng)商的評估方法： 依照供應(yīng)商提供的信息，進(jìn)行供應(yīng)商現(xiàn)場調(diào)查，通過供應(yīng)商現(xiàn)場調(diào)查的表現(xiàn)分?jǐn)?shù)，進(jìn)行綜合。選出優(yōu)秀的供應(yīng)商。1.1.7供應(yīng)商的選擇決策： 通過以上6種方法，找出合格的供應(yīng)商，納入勁勝合格供應(yīng)商名冊。關(guān)于同類產(chǎn)品進(jìn)行競價（貨比三家）。關(guān)于一般產(chǎn)品的采購，選擇競價當(dāng)中最有優(yōu)勢的供應(yīng)商。給予供應(yīng)商采購訂單。關(guān)于專門非生

4、產(chǎn)性物料。需要按以上原則進(jìn)行，可不做供應(yīng)商現(xiàn)場考核。1.2供應(yīng)商的評估要緊是針對生產(chǎn)性物料的供應(yīng)商進(jìn)行評估.1.2.1采購課依照候選的供應(yīng)商名單,統(tǒng)一發(fā)出,請供應(yīng)商如實(shí)填寫后返回本公司由評定小組對其評定.(評定小組人數(shù)不限,由采購、項(xiàng)目、品管等部門派員參加)如是省內(nèi)要緊原材料供應(yīng)商則評定小組應(yīng)對該供應(yīng)商進(jìn)行現(xiàn)場考察，并填寫重點(diǎn)供應(yīng)商考核表，如是省內(nèi)非要緊原材料供應(yīng)商可依據(jù)新供應(yīng)商資料表、樣品測試報告或樣板承認(rèn)書對供應(yīng)商進(jìn)行評定并填寫一般供應(yīng)商考核表，總分達(dá)60分以上者才能登錄于合格供應(yīng)商名冊。 1.2.2 關(guān)于全球知名牌企業(yè)、省外不方便做現(xiàn)場考核的供應(yīng)商可讓其如實(shí)填寫新供應(yīng)資料表后經(jīng)品管或項(xiàng)目

5、確認(rèn)納入合格供應(yīng)商名冊后經(jīng)副總經(jīng)理以上批準(zhǔn)后方可生效；貿(mào)易性質(zhì)的供應(yīng)商，也需讓其填寫新供應(yīng)商資料表，并提供有效的代理證書，有必要時需對其倉庫 條件和運(yùn)輸條件進(jìn)行考查。 1.2.3 關(guān)于客人指定供應(yīng)商，由項(xiàng)目部寫書面聯(lián)絡(luò)單，經(jīng)項(xiàng)目經(jīng)理確認(rèn)，總經(jīng)理核準(zhǔn)同意方可納入 合格供應(yīng)商名冊。但此供應(yīng)商也需如實(shí)填寫新供應(yīng)商資料表。 1.2.4 關(guān)于文具、日常辦公用品及后勤部門用品、機(jī)械及配件、治具類以及輔助材料供應(yīng)商可不納 入合格供應(yīng)商評選之列。1.2.5關(guān)于供應(yīng)商能力審核作業(yè)要緊從以下七個方面：經(jīng)營評估、制造環(huán)境評估、技術(shù)能力評估、生產(chǎn)治理評估、質(zhì)量治理評估、材料治理評估、產(chǎn)銷配合能力進(jìn)行綜合評估。二供應(yīng)商

6、質(zhì)量與交貨期監(jiān)控2.1供應(yīng)商質(zhì)量監(jiān)控:2.1.1產(chǎn)品工程師提供所需采購物資的樣板、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、圖紙及質(zhì)量要求。采購按產(chǎn)品工程師的要 求找合格供應(yīng)商打樣(要求貨比三家),給產(chǎn)品工程確認(rèn).經(jīng)確認(rèn)的樣品承認(rèn)書分不在供應(yīng)商、 采購、工程、IQC處留樣。以備驗(yàn)證品質(zhì)。2.1.2要求所有供應(yīng)商每批送貨時,附上出貨檢驗(yàn)報告,對經(jīng)IQC檢驗(yàn)不合格的原物料.由IQC發(fā)出給供應(yīng)商.采購及時知會供應(yīng)商立即改善.關(guān)于異常的問題經(jīng)供應(yīng)商和勁勝 雙方達(dá)成共識后由倉庫將不合格品退還供應(yīng)商.在生產(chǎn)急需且其不合格項(xiàng)非重大不良,由生 控課提出特采申請,經(jīng)品管、項(xiàng)目、采購、生產(chǎn)部門會簽，副總經(jīng)理以上級最后批準(zhǔn)方可使 用.必要時,進(jìn)行

7、工藝驗(yàn)證,工藝驗(yàn)證合格后入庫.(當(dāng)環(huán)保產(chǎn)品之含量不合格時不能夠特采).2.1.4關(guān)于供應(yīng)商長期品質(zhì)異常較多的,要召集供應(yīng)商到勁勝會同品管、生產(chǎn)、項(xiàng)目一起開檢討會。 找出品質(zhì)異常的全然原國,要求供應(yīng)商進(jìn)行完全分析.并做好糾正措施.和永久改善對策.2.1.5 每月由SQE統(tǒng)計(jì)較容易出現(xiàn)品質(zhì)異常的原物料供應(yīng)商的品質(zhì)追蹤圖.月底依照此表通知供應(yīng)商進(jìn) 行相應(yīng)的應(yīng)對措施. 三、供應(yīng)商的定期稽核和輔導(dǎo) 3.1.1關(guān)于合格供應(yīng)商,為了進(jìn)一步提高供應(yīng)商的綜合服務(wù)水平,需要對供應(yīng)商進(jìn)行定期的稽核和輔導(dǎo)導(dǎo),具體時刻依照生產(chǎn)的實(shí)際情況來定,要緊是針對供應(yīng)商制造作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化、機(jī)械設(shè)備數(shù)量、機(jī)械使用和維護(hù)的狀況良否、工具的

8、治理狀況、職員的教育訓(xùn)練有無及向心力，人力資源狀況。開發(fā)新產(chǎn)品的能力、應(yīng)付設(shè)計(jì)變更的能力、技術(shù)人力資源狀況表、有無生產(chǎn)討論會議、生產(chǎn)問題的處理與反映、生產(chǎn)人員能力優(yōu)異否、庫存材料是否能確實(shí)把握。品管人員能力、檢查規(guī)范設(shè)立否、檢查記錄之整理、可靠性試驗(yàn)有否、質(zhì)量保證流程及政策方針、原材料購入采購規(guī)范、原材料的在庫治理、包裝治理等從供應(yīng)商各個角度進(jìn)行考核和輔導(dǎo)，使其能夠更好的配合我司整個供應(yīng)鏈的健康進(jìn)展。四、采購成本分析與操縱 4.1.1采購價格的比較,通過分解成本的因素,將成本要素進(jìn)行橫向比較,從而確定優(yōu)選供應(yīng)商. 4.1.2 供應(yīng)商成本通常指直接材料成本、直接人工成本、間接費(fèi)用、采購數(shù)量。首先

9、建立報價系統(tǒng)，找出決定價格的要緊因素。然后選擇幾家生產(chǎn)同類型產(chǎn)品的供應(yīng)商并向?qū)Ψ教岢鰧π枰a(chǎn)品的質(zhì)量要求，然后要求其報價，最少貨比三家。從這比較當(dāng)中找出最優(yōu)秀的供應(yīng)商。 4.1.3要求各采購員不定期的對市場進(jìn)行調(diào)查,市場隨時都在變動,需要及時的掌控市場行情的變化.五、供應(yīng)商ROHS環(huán)保物料的推行 5.1.1首先依照我司客戶關(guān)于ROHS環(huán)保的要求,制定出勁勝關(guān)于供應(yīng)商的ROHS有害物質(zhì)的限量標(biāo)準(zhǔn). 5.1.2 關(guān)于新供應(yīng)商進(jìn)行環(huán)境調(diào)查.考查新供應(yīng)商關(guān)于環(huán)保方面的執(zhí)行情況,同時假如客戶有要求環(huán)保的機(jī)型,相應(yīng)所提供該機(jī)型的所有供應(yīng)商,都要與勁勝簽訂ROHS保證書,同時還需填寫要求材質(zhì)申報表內(nèi)要注明生

10、產(chǎn)提供給勁勝原物料的原材料,以及該原材料的SGS報告和報告日期,同時提供相應(yīng)的第三方具有法律效力的測試報告. 5.1.3 除此之外,還要求供應(yīng)商在提供環(huán)保產(chǎn)品時,送貨至勁勝的所有產(chǎn)品的內(nèi).外包裝上都要注明”ROHS”環(huán)保標(biāo)簽.關(guān)于無標(biāo)識的,不能夠特采,作退貨處理. 5.1.4 當(dāng)所有的保證書.材質(zhì)申報表.以及相應(yīng)報告提供完全以后,由采購文員將所有的原物料作統(tǒng)計(jì)計(jì),列出環(huán)保材料的清單,同時抄送一份給IQC,以便IQC作來料檢驗(yàn)時用. 5.1.5 所有SGS報告的有效期是一年,需要各采購員及時更新. 5.1.6 為了能進(jìn)一步確保供應(yīng)商所提供的原物料ROHS符合的有效性,還需對供應(yīng)商的生產(chǎn)現(xiàn)場進(jìn)行考

11、查,考查供應(yīng)商從進(jìn)料.生產(chǎn).出貨整個過程是否有對ROHS的嚴(yán)格操縱系統(tǒng),在生產(chǎn)過程中是否有再次污染.考查后并做好相關(guān)記錄,關(guān)于供應(yīng)商還不完善的地點(diǎn),要求限期整改.六、采購程序的制定以及監(jiān)督執(zhí)行 6.1.1依照公司ISO9000、ISO14000、GPMS等體系進(jìn)行編寫采購操縱程序，關(guān)于采購的整個操作過程的實(shí)際內(nèi)容進(jìn)行編寫，并嚴(yán)格監(jiān)督采購部各位人職員作的執(zhí)行情況。當(dāng)實(shí)際工作中發(fā)覺采購控制程序有不完善的地點(diǎn)，需要寫更改程序的申請單至文控中心，總經(jīng)理簽字后重新修訂版本。 6.1.2 所有外審單位或者客戶驗(yàn)廠時關(guān)于采購體系的審查,協(xié)助外審單位和客戶進(jìn)行審查,關(guān)于客戶或外審單位在審核中發(fā)覺的問題,給予及

12、時修正,并寫出臨時改善對策和永久糾正措施.并對內(nèi)部人員進(jìn)行宣導(dǎo).杜絕再次發(fā)生.七、報表.報告的整理及匯報 7.1.1每月4號之前要求采購課內(nèi)部人員將上月工作報告交上來匯總,并于每月6號之前關(guān)于采購課上月的工作進(jìn)行整理并向副理、協(xié)理、副總、總經(jīng)理匯報。將將上月存在的問題積極找出緣故。尋求相應(yīng)部門協(xié)助解決。 7.1.2 每月26日之前監(jiān)督采購文員將上月采購課所有的應(yīng)付帳款制作完,并與財(cái)務(wù)會計(jì)核對.核對無 誤后,全部打印出來,確認(rèn)后交副理審核轉(zhuǎn)至財(cái)務(wù)部.關(guān)于本廠內(nèi)部或與供應(yīng)商存在爭議的地點(diǎn) 進(jìn)行跟進(jìn)并協(xié)助解決。 7.1.3 每月4號之前,監(jiān)督采購文員將上月采購課所有的采購金額統(tǒng)計(jì)出來,然后以柱狀和餅

13、狀圖形表示出來.向副理、協(xié)理、副總、總經(jīng)理匯報. 7.1.4 每個月要求各采購員將負(fù)責(zé)采購的項(xiàng)目當(dāng)中,降價和未降價的全部統(tǒng)計(jì)出來.在每個季度末統(tǒng)計(jì)一份降價和未降價的明細(xì)表.關(guān)于未降價的明細(xì)表,要求講明未降價的緣故.并及時向上級領(lǐng)導(dǎo)匯報. 7.1.5每年底統(tǒng)計(jì)整年度采購課的采購金額總表,和明細(xì)表,標(biāo)明具體采購項(xiàng)目占總采購金額的百分比.可對新的一年采購策略,采購重點(diǎn)進(jìn)行分析和打算.八、采購談判技巧的培訓(xùn)和利用 8.1.1原則性談判法:人:把人與問題分開.對人要軟,對問題要硬.利益:著眼于利益,而不是立場.不要在要求上討價還價,而要從全然利益上看問題.選擇:決策往常先考慮各種可能的情形.標(biāo)準(zhǔn):堅(jiān)持以

14、客觀標(biāo)準(zhǔn)為基礎(chǔ).不能靠欺騙、弄虛作假來達(dá)到談判獲利的目的。 8.1.2談判前的預(yù)備:作好價格及成本分析認(rèn)清談判地位的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)了解供應(yīng)商的情況 8.1.3 采購談判的規(guī)劃預(yù)測盡早由供應(yīng)商處得到協(xié)助,要求供應(yīng)商給予技術(shù)、治理、財(cái)務(wù)等方面的協(xié)助收集過去使用量的資料，作為以后訂購量的參考。同時有了過去及以后的詳細(xì)采購資料，有助于在談判時得到較大的折扣注意價格趨勢，過去供應(yīng)商有多少產(chǎn)品項(xiàng)目價格上漲（何時、上漲幅度、通報方式）比較供應(yīng)商的谷格上漲模式與該產(chǎn)業(yè)的模式（是否比同業(yè)漲得快，漲得多） 8.1.4 采購談判的規(guī)劃分析建立報價系弘如何比價.成本分析找出決定價格的要緊因素,是人工、原料、或外包？可作為

15、談判的依據(jù)價格上漲如何阻礙供應(yīng)商的邊際利潤實(shí)際與合理的價格是多少？應(yīng)付價格上漲的最好決策，重要的是方法與時機(jī)的掌握。九.各種單據(jù)、文件的制定和簽發(fā) 9.1.1關(guān)于采購課內(nèi)部所有程序文件,表單格式的設(shè)計(jì).制定.同時關(guān)于日常工作中監(jiān)督內(nèi)部采購員和采購文員關(guān)于采購課程序的執(zhí)行狀況.并對各種單據(jù)和內(nèi)部.外部的文件的確認(rèn).十、ERP系統(tǒng)的操作與培訓(xùn) 10.1.1關(guān)于采購課新進(jìn)人員以及在職人員ERP系統(tǒng)的操作和培訓(xùn),采購課要緊涉及的是供應(yīng)商資料的建立、采購訂單.發(fā)票的生成、各供應(yīng)商發(fā)票的結(jié)算、托外抽粒的核銷，在系統(tǒng)中訂單的跟進(jìn)、入庫、退庫等一系列菜單的操作。執(zhí)行關(guān)于ERP系統(tǒng)操作中困擾的地點(diǎn)，及時找ERP

16、專員協(xié)助。 10.1.2 同時關(guān)于系統(tǒng)中供應(yīng)商的治理.將所有采購員供應(yīng)商建立的權(quán)限鎖定.必須經(jīng)采購課長確認(rèn)OK 的供應(yīng)商方可登錄.十一、供應(yīng)商品質(zhì)溝通與檢討 11.1.1 依照供應(yīng)商每月的,假如連續(xù)2個月被評為B級的供應(yīng)商,要求供應(yīng)商到我司會同我司品管、生產(chǎn)、采購、工程人員一起開檢討會（如是省外不方便到現(xiàn)場開檢討會的供應(yīng)商能夠?qū)懴鄳?yīng)的改善報告） 11.1.2 有必要時,我司采購、工程、品管、生產(chǎn)人員會一同到供應(yīng)商現(xiàn)場進(jìn)行溝通、檢討，有針對性的進(jìn)行檢討和分析。找出緣故立即改善. 11.1.3關(guān)于生產(chǎn)過程中出現(xiàn)反復(fù)出現(xiàn)異常沒有得到改善的狀況,需要及時與供應(yīng)商溝通,并進(jìn)行相應(yīng)的檢討.分析緣故.找到改善對策和永久改善措施.十二、內(nèi)部職工的薪酬制定和績效考核12.1.1 為了有效的激勵采購課職員的工作積極性,有制定相應(yīng)的績效考核,其考核是每月一次,包含的項(xiàng)目有采購物料交期、品質(zhì)的