項(xiàng)目八、商務(wù)談判準(zhǔn)備

1、推銷與商務(wù)談判項(xiàng)目八、商務(wù)談判準(zhǔn)備任務(wù)一、組建談判團(tuán)隊(duì)、教案頭項(xiàng)目八 商務(wù)談判 準(zhǔn)備任務(wù)一、組建談判團(tuán)隊(duì)教學(xué)計(jì)劃理論教學(xué)學(xué)時(shí)1課時(shí)實(shí)施地點(diǎn)：商務(wù)談判室，社會(huì)化機(jī)房實(shí)訓(xùn)教學(xué)學(xué)時(shí)1課時(shí)組織情況1個(gè)班每班人數(shù)50人教學(xué)目標(biāo)知識(shí)目標(biāo)技能目標(biāo)掌握談判團(tuán)隊(duì)人員選配的原則；熟悉談判組負(fù)責(zé)人的職責(zé)；能夠初步掌握組建商務(wù)談判團(tuán)隊(duì)的 方法。能夠根據(jù)談判團(tuán)隊(duì)人員選配原則組建談判團(tuán)隊(duì)。教學(xué)內(nèi)容 綜合談判團(tuán)隊(duì)的結(jié)構(gòu)和規(guī)模；談判團(tuán)隊(duì)的組建；談判團(tuán)隊(duì)的合作與分工。教學(xué)方法講授、討論、網(wǎng)上瀏覽、項(xiàng)目驅(qū)動(dòng)、情景教學(xué)法訓(xùn)練方式、 手段、步 驟及考核 方式.實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目本項(xiàng)目的主人公張曉經(jīng)過(guò)努力已與 A銀行達(dá)成初步電腦業(yè)務(wù)意向，張曉所

2、制訂的談判計(jì) 劃書也已通過(guò)，目前面臨的是組建談判團(tuán)隊(duì)的問(wèn)題，但是關(guān)于組建談判團(tuán)隊(duì)張曉還是第一次， 因此請(qǐng)你根據(jù)所學(xué)內(nèi)容應(yīng)注意的問(wèn)題以張曉為負(fù)責(zé)人為其組建一支團(tuán)隊(duì)。.實(shí)訓(xùn)目標(biāo)(1)使學(xué)生能夠根據(jù)實(shí)際情況，為企業(yè)確定談判團(tuán)隊(duì)的人員規(guī)模和構(gòu)成；(2)能夠根據(jù)實(shí)際談判項(xiàng)目為企業(yè)組建團(tuán)隊(duì)提出可行性建議。.項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程(1)將全班學(xué)生分為4-6學(xué)習(xí)小組，以小組為單位組織引導(dǎo)學(xué)生討論如何組建談判團(tuán)隊(duì)；(2)在課堂上，以小組為單位對(duì)如何組間談判團(tuán)隊(duì)進(jìn)行教育，斌說(shuō)明組建談判團(tuán)隊(duì)所 考慮的因素；(3)各學(xué)習(xí)小組根據(jù)發(fā)言情況，為張曉組建團(tuán)隊(duì)提出建議，并以Word的形式上交.實(shí)訓(xùn)考核(1)建議的邏輯性、條理性、可行性

3、(40%;(2)利用網(wǎng)絡(luò)、書籍等方式搜集信息的有效性(30%;(3)小組成員討論、發(fā)言的參與性(30%。參考資料羅伯特巴利，邁克爾艾倫.哈佛商務(wù)談判.長(zhǎng)春：吉林?jǐn)z影出版社，2002牛海鵬.屈小偉.專業(yè)銷售.北京：企業(yè)管理出版社，1998侯鐵珊.推銷原理與技巧.大連：大連理工大學(xué)出版社，1994(美)海因茲姆戈德曼.推銷技巧-怎樣贏得顧客.北京：機(jī)械工業(yè)出版社，1991網(wǎng)絡(luò)和報(bào)刊資料二、教學(xué)設(shè)計(jì)任務(wù)一、組建談判團(tuán)隊(duì)步驟一、組織教學(xué)師生互相問(wèn)好，教師介紹教學(xué)重點(diǎn)，教學(xué)目的，教學(xué)方法。步驟二、情景導(dǎo)入與A銀行電腦業(yè)務(wù)的談判計(jì)劃已經(jīng)制訂完成，經(jīng)過(guò)討論已經(jīng)確定了該談判計(jì)劃的可行 性，張曉認(rèn)為馬 上就可以

4、和A銀行進(jìn)行商務(wù)談判。這時(shí) 比較有經(jīng)驗(yàn)的老馬說(shuō)：”不要著急，我 們必須把隊(duì)伍組織好，才能去打仗。你了解電腦嗎 ？你知道相關(guān)的法律 規(guī)定嗎？所以，現(xiàn)在 我們要做的組建談判團(tuán)隊(duì)。”張曉聽過(guò)，豁然開朗，馬上著手組建談判團(tuán)隊(duì)，但是到底團(tuán)隊(duì)中 多少人員合適，需要哪些人 員呢？這是張曉目前所面臨的問(wèn)題。步驟三、新課講解一、談判團(tuán)隊(duì)的結(jié)構(gòu)和規(guī)模(一)談判團(tuán)隊(duì)的結(jié)構(gòu)1、談判團(tuán)隊(duì)人員選配原則(1)知識(shí)具有互補(bǔ)性知識(shí)互補(bǔ)包含兩層意思：一是談判人員各自具備自己專長(zhǎng)的知識(shí)，是處理不同問(wèn)題的 專家，在知識(shí)方面互相補(bǔ)充，形成整體的優(yōu)勢(shì)。二是談判人員理論知識(shí)與工作經(jīng)驗(yàn)互補(bǔ)。(2)性格具有互補(bǔ)性(3)分工明確2、談判團(tuán)隊(duì)的人

5、員構(gòu)成一般情況下談判團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)由以下人員構(gòu)成：(1)商務(wù)人員由熟悉商業(yè)貿(mào)易、市場(chǎng)行情、價(jià)格形勢(shì)的貿(mào)易專家擔(dān)任。商務(wù)人員要負(fù)責(zé)合同價(jià)格條件的談判，幫助談判方整理出合同文本，負(fù)責(zé)經(jīng)濟(jì)貿(mào)易的對(duì)外聯(lián)絡(luò)工作。(2)技術(shù)人員由熟悉生產(chǎn)技術(shù)、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)和科學(xué)發(fā)展動(dòng)態(tài)的工程師擔(dān)任。技術(shù)人員在談判中負(fù)責(zé)對(duì)有關(guān)生產(chǎn)技術(shù)、產(chǎn)品性能、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品驗(yàn)收、技術(shù)服務(wù)等問(wèn)題的談判，也可為商務(wù)談 判中的價(jià)格決策做技術(shù)顧問(wèn)。(3)財(cái)務(wù)人員由熟悉財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)業(yè)務(wù)和金融知識(shí)，具有較強(qiáng)的財(cái)務(wù)核算能力的財(cái)務(wù)人員擔(dān)任。其主要 職責(zé)是對(duì)談判中的價(jià)格核算、支付條件、支付方式、結(jié)算貨幣等與財(cái)務(wù)相關(guān)的問(wèn)題把關(guān)。(4)法律人員由精通經(jīng)濟(jì)貿(mào)易各種法律條款，以

6、及法律執(zhí)行事宜的專職律師、法律顧問(wèn)或本企業(yè)熟 悉法律的人員擔(dān)任。其職責(zé)是做好合同條款的合法性、完整性、嚴(yán)謹(jǐn)性的把關(guān)工作，也負(fù) 責(zé)涉及法律方面的談判。(5)翻譯人員由精通外語(yǔ)、熟悉業(yè)務(wù)的專職或兼職翻譯擔(dān)任，主要負(fù)責(zé)口頭與文字翻譯工作，溝通 雙方意圖，配合談判運(yùn)用語(yǔ)言策略。(二)談判團(tuán)隊(duì)的規(guī)模組建談判團(tuán)隊(duì)首先要考慮的是團(tuán)隊(duì)的規(guī)模，應(yīng)根據(jù)談判的具體內(nèi)容、性質(zhì)、議題及對(duì) 方參加談判的人數(shù)來(lái)決定談判團(tuán)隊(duì)的人員數(shù)量和結(jié)構(gòu)。國(guó)內(nèi)外談判專家普遍認(rèn)為，一個(gè)談 判團(tuán)隊(duì)的理想規(guī)模以 4人左右為宜。二、確定談判團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人和談判團(tuán)隊(duì)成員(一)談判團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人的確定1、談判團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人應(yīng)具備的條件：(1)具備較全面的知識(shí)(2

7、)具備果斷的決策能力(3)具備較強(qiáng)的管理能力(4)具備一定的權(quán)威地位2、談判組負(fù)責(zé)人的職責(zé)(1)負(fù)責(zé)挑選談判人員，組建談判團(tuán)隊(duì)，并就談判過(guò)程中的人員變動(dòng)與上層領(lǐng)導(dǎo)取得 協(xié)調(diào)。(2)負(fù)責(zé)管理談判組，協(xié)調(diào)談判隊(duì)伍各成員的心理狀態(tài)和精神狀態(tài)，處理好成員間的 人際關(guān)系，增強(qiáng)隊(duì)伍凝聚力，團(tuán)結(jié)一致，共同努力，實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)。(3)負(fù)責(zé)組織制定談判執(zhí)行計(jì)劃，確定談判各階段目標(biāo)和戰(zhàn)略策略，并根據(jù)談判過(guò)程 中的實(shí)際情況靈活調(diào)整。(4)負(fù)責(zé)己方談判策略的實(shí)施，對(duì)具體的讓步時(shí)間、幅度，談判節(jié)奏的掌握，決策的 時(shí)機(jī)和方案做出決策安排。(5)負(fù)責(zé)落實(shí)交易磋商的記錄工作。（6）負(fù)責(zé)向上級(jí)或有關(guān)的利益各方匯報(bào)談判進(jìn)展情況，獲

8、得上級(jí)的指示，貫徹執(zhí)行上級(jí)的決策方案，圓滿完成談判使命。（二）確定談判團(tuán)隊(duì)成員確定談判團(tuán)隊(duì)成員一般應(yīng)考慮以下幾個(gè)方面：1、談判團(tuán)隊(duì)成員選擇應(yīng)根據(jù)談判內(nèi)容和重要性而定2、談判成員的選擇應(yīng)考慮談判的連續(xù)性3、談判成員在素質(zhì)上要形成群體優(yōu)勢(shì)4、談判成員之間應(yīng)形成一體化氣氛三、談判團(tuán)隊(duì)的合作與分工（一）主談和輔談的合作與分工主談是指在談判的某一階段或針對(duì)某一議題時(shí)的主要發(fā)言人，或者稱為首席談判代表；除主談外的其他成員處于輔助配合的位置，稱為輔談人員。（二）前臺(tái)和后臺(tái)的合作與分工前臺(tái)是指直接參加談判的人員。后臺(tái)是指為前臺(tái)出謀劃策和準(zhǔn)備材料證據(jù)的人員。（三）其他的合作與分工總之，談判組成員應(yīng)協(xié)作一致、加強(qiáng)

9、溝通、各司其職、互相配合，以達(dá)到團(tuán)隊(duì)協(xié)作的最佳效果，從而爭(zhēng)取企業(yè)的最大利益。步驟四、歸納總結(jié)在教師的引導(dǎo)下，由學(xué)生歸納出本任務(wù)的重點(diǎn)。步驟五、下達(dá)實(shí)訓(xùn)任務(wù)實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目本項(xiàng)目的主人公 張曉經(jīng)過(guò) 努力已與A銀行達(dá)成初步 電腦業(yè)務(wù)意向，張曉所制訂的談判 計(jì)劃書也已通過(guò)，目前面臨的是組建談判團(tuán)隊(duì)的問(wèn)題，但是關(guān)于組建談判團(tuán)隊(duì)張曉還 是第一 次，因此請(qǐng)你根據(jù)所學(xué)內(nèi)容 應(yīng)注意的問(wèn)題以張曉為負(fù)責(zé)人為其組建一支團(tuán)隊(duì)。任務(wù)二、制定商務(wù)談判議程、教案頭項(xiàng)目八 商務(wù)談判 準(zhǔn)備任務(wù)二、制定商務(wù)談判議程教學(xué)計(jì)劃理論教學(xué)學(xué)時(shí)1課時(shí)實(shí)施地點(diǎn)：商務(wù)談判判室，社會(huì)化機(jī)房實(shí)訓(xùn)教學(xué)學(xué)時(shí)1課時(shí)組織情況1個(gè)班每班人數(shù)50人教學(xué)目標(biāo)知識(shí)目標(biāo)技

10、能1標(biāo)掌握談判議題的確定方法； 掌握商務(wù)談判議程的制定內(nèi)容； 熟悉擬定談判議程的注意事項(xiàng)。能夠根據(jù)實(shí)際情況制定商務(wù)談判議程。教學(xué)內(nèi)容 綜合商務(wù)談判的議程制定；擬定談判議程的注意事項(xiàng)。教學(xué)方法講授、討論、網(wǎng)上瀏覽、項(xiàng)目驅(qū)動(dòng)、情景教學(xué)法訓(xùn)練方式、 手段、步 驟及考核 方式.實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目本項(xiàng)目的主人公張曉充分考慮了談判中需要的商務(wù)、技術(shù)、法律、財(cái)務(wù)方面的要求，通 過(guò)有效的溝通，組成了 4人談判團(tuán)隊(duì)，目前張曉要為次此談判擬定談判議程，請(qǐng)你根據(jù)所學(xué) 內(nèi)容，依據(jù)背景資料為擬訂一份談判議程。.實(shí)訓(xùn)目標(biāo)(1)使學(xué)生掌握制訂談判議程的所包含內(nèi)容；(2)能夠根據(jù)實(shí)際談判項(xiàng)目為企業(yè)制訂談判議程提出可行性建議。3.項(xiàng)目實(shí)

11、施過(guò)程(1)全班學(xué)生分為4-6學(xué)習(xí)小組，以小組為單位組織引導(dǎo)學(xué)生討論己方或?qū)Ψ街朴喺勁?議程時(shí)我們應(yīng)注意的問(wèn)題；(2)以學(xué)習(xí)小組為單位，在討論的基礎(chǔ)上，依據(jù)背景資料制訂一份談判議程；(3)各學(xué)習(xí)小組派出代表進(jìn)行匯報(bào)自己談判議程的制訂情況，并接受其它小組成員的提 問(wèn)。(4)各學(xué)習(xí)小組根據(jù)活動(dòng)的內(nèi)容，寫出總結(jié)。4.實(shí)訓(xùn)考核(1)談判議程制訂的合理性、可行性(40%);(3)利用網(wǎng)絡(luò)、書籍等方式搜集信息的有效性(30%;(3)小組成員討論、發(fā)言的參與性(30%。參考資料楊晶.商務(wù)談判.北京：清華大學(xué)出版社，2005楊群祥.商務(wù)談判與推銷.大連：東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社，2005.1羅伯特巴利，邁克爾艾倫.

12、哈佛商務(wù)談判.長(zhǎng)春：吉林?jǐn)z影出版社，2002陳企華.最成功的推銷實(shí)例.北京：中國(guó)紡織出版社，2003網(wǎng)絡(luò)和報(bào)刊資料、教學(xué)設(shè)計(jì)任務(wù)二、制定商務(wù)談判議程步驟一、組織教學(xué)師生互相問(wèn)好，教師介紹教學(xué)重點(diǎn)，教學(xué)目的，教學(xué)方法。步驟二、情景導(dǎo)入張曉充分考慮了談判中需要的商 務(wù)、技術(shù)、法律、財(cái)務(wù) 方面的要求，通過(guò)有效的溝通，組 成了以張曉為首的4人談判團(tuán)隊(duì)。下面張曉要做的是確定次此談判的時(shí)間安排、議題以及具 體議程，以保證談判的順利進(jìn)行。步驟三、新課講解談判議程是指談判中要討論解決的問(wèn)題及其先后順序。一、時(shí)間安排時(shí)間的安排即確定在什么時(shí)間舉行談判、多長(zhǎng)時(shí)間、各個(gè)階段時(shí)間如何分配、議題出 現(xiàn)的時(shí)間順序等。二、

13、確定談判議題所謂談判議題就是談判雙方提出和討論的各種問(wèn)題。三、擬定通則議程和細(xì)則議程（一）通則議程。通則議程是談判雙方共同遵守使用的日程安排，一般要經(jīng)過(guò)雙方協(xié) 商同意后方能正式生效。在通則議程中，通常應(yīng)確定以下內(nèi)容：談判總體時(shí)間及分段時(shí)間 安排；雙方談判討論的中心議題，問(wèn)題討論的順序；談判中各種人員的安排；談判地點(diǎn)及 招待事宜。（二）細(xì)則議程。細(xì)則議程是己方參加談判的策略的具體安排，只供己方人員使用， 具有保密性。其內(nèi)容一般包括以下幾個(gè)方面：談判中統(tǒng)一口徑，如發(fā)言的觀點(diǎn)、文件資料 的說(shuō)明等；對(duì)談判過(guò)程中可能出現(xiàn)的各種情況的對(duì)策安排；己方發(fā)言的策略，何時(shí)提出問(wèn) 題？提什么問(wèn)題？向何人提問(wèn)？誰(shuí)來(lái)提

14、出問(wèn)題？誰(shuí)來(lái)補(bǔ)充？誰(shuí)來(lái)回答又力T問(wèn)題？誰(shuí)來(lái)反駁對(duì)方提 問(wèn)？什么情況下要求暫時(shí)停止談判等；談判人員更換的預(yù)先安排；己方談判時(shí)間的策略安排、 談判時(shí)間期限。四、己方擬定談判議程時(shí)應(yīng)注意的幾個(gè)問(wèn)題。（一）談判的議程安排要依據(jù)己方的具體情況，在程序安排上能揚(yáng)長(zhǎng)避短，也就是在 談判的程序安排上，保證己方的優(yōu)勢(shì)能得到充分的發(fā)揮。（二）議程的安排和布局要為自己出其不意地運(yùn)用談判策略埋下契機(jī)。對(duì)一個(gè)談判老 手來(lái)說(shuō)，是決不會(huì)放過(guò)利用擬定談判議程的機(jī)會(huì)來(lái)運(yùn)籌謀略的。（三）談判議程內(nèi)容要能夠體現(xiàn)己方談判的總體方案，統(tǒng)籌兼顧，引導(dǎo)或控制談判的 速度，以及己方讓步的限度和步驟等。（四）在議程的安排上，不要過(guò)分傷害對(duì)方的

15、自尊和利益，以免導(dǎo)致談判的過(guò)早破裂。（五）不要將己方的談判目標(biāo)、特別是最終談判目標(biāo)通過(guò)議程和盤托出，使己方處于 不利地位。當(dāng)然，議程由自己安排也有短處。己方準(zhǔn)備的議程往往透露了自己的某些意圖，對(duì)方 可分析猜出，在談判前擬定對(duì)策，使己方處于不利地位。同時(shí)，對(duì)方如果不在談判前對(duì)議 程提出異議而掩蓋其真實(shí)意圖，或者在談判中提出修改某些議程，容易導(dǎo)致己方被動(dòng)甚至 談判破裂。五、對(duì)方擬定談判議程時(shí)己方應(yīng)注意的幾個(gè)方面。（一）未經(jīng)詳細(xì)考慮后果之前，不要輕易接受對(duì)方提出的議程。（二）在安排問(wèn)題之前，要給自己充分的思考時(shí)間。（三）詳細(xì)研究對(duì)方所提出的議程，以便發(fā)現(xiàn)是否有什么問(wèn)題被對(duì)方故意摒棄在議程 之外，或者

16、作為用來(lái)擬定對(duì)策的參考。（四）千萬(wàn)不要顯出你的要求是可以妥協(xié)的，應(yīng)盡早表示你的決定。（五）對(duì)議程不滿意，要有勇氣去修改，決不要被對(duì)方編排的議程束縛住手腳。（六）要注意利用對(duì)方議程中可能暴露的對(duì)方談判意圖，后發(fā)制人。步驟四、歸納總結(jié)在教師的引導(dǎo)下，由學(xué)生歸納出本任務(wù)的重點(diǎn)。步驟五、下達(dá)實(shí)訓(xùn)任務(wù)實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目本項(xiàng)目的主人公 張曉充分考慮了談判中需要的商 務(wù)、技術(shù)、法律、財(cái)務(wù) 方面的要求，通 過(guò)有效的溝通，組成了 4人談判團(tuán)隊(duì)，目前張曉要為次此談判擬定談判議程，請(qǐng)你根據(jù)所學(xué) 內(nèi)容，依據(jù)背景資料為擬訂一份談判議程。任務(wù)三、營(yíng)造開局氣氛、教案頭項(xiàng)目八 商務(wù)談判 準(zhǔn)備任務(wù)三、營(yíng)造開局氣氛教學(xué)計(jì)劃理論教學(xué)學(xué)時(shí)0.

17、5課時(shí)實(shí)施地點(diǎn)：商務(wù)談判室，社會(huì)化機(jī)房實(shí)訓(xùn)教學(xué)學(xué)時(shí)1.5課時(shí)組織情況1個(gè)班每班人數(shù)50人教學(xué)目標(biāo)知識(shí)目標(biāo)技能1標(biāo)熟悉高調(diào)、低調(diào)、自然氣氛的特點(diǎn)；熟悉各種開局氣氛的營(yíng)造條件； 掌握營(yíng)造各種氣氛的具體方法。能夠根據(jù)談判局面選擇適當(dāng)?shù)拈_局氣氛；能夠?yàn)檫x擇的開局氣氛選擇制造該氣氛的方法； 能夠根據(jù)談判局面適時(shí)把握談判氣氛。教學(xué)內(nèi)容 綜合高調(diào)氣氛的營(yíng)造條件、營(yíng)造方法； 低調(diào)氣氛的營(yíng)造條件、營(yíng)造方法； 自然氣氛的營(yíng)造條件、營(yíng)造方法。教學(xué)方法講授、討論、網(wǎng)上瀏覽、項(xiàng)目驅(qū)動(dòng)、情景教學(xué)法訓(xùn)練方式、 手段、步 驟及考核 方式.實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目本項(xiàng)目的主人公張曉經(jīng)過(guò)努力已與 A銀行達(dá)成初步電腦業(yè)務(wù)意向，張曉所制訂的談判計(jì)

18、劃書也已通過(guò)，目前面臨的是組建談判團(tuán)隊(duì)的問(wèn)題，但是關(guān)于組建談判團(tuán)隊(duì)張曉還是第一次， 因此請(qǐng)你根據(jù)所學(xué)內(nèi)容應(yīng)注意的問(wèn)題以張曉為負(fù)責(zé)人為其組建一支團(tuán)隊(duì)。.實(shí)訓(xùn)目標(biāo)(1)使學(xué)生能夠根據(jù)實(shí)際情況，為企業(yè)確定談判團(tuán)隊(duì)的人員規(guī)模和構(gòu)成；(2)能夠根據(jù)實(shí)際談判項(xiàng)目為企業(yè)組建團(tuán)隊(duì)提出可行性建議。.項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程(1)將全班學(xué)生分為4-6學(xué)習(xí)小組，以小組為單位組織引導(dǎo)學(xué)生討論如何組建談判團(tuán)隊(duì)；(2)在課堂上，以小組為單位對(duì)如何組間談判團(tuán)隊(duì)進(jìn)行教育，斌說(shuō)明組建談判團(tuán)隊(duì)所考 慮的因素；(3)各學(xué)習(xí)小組根據(jù)發(fā)言情況，為張曉組建團(tuán)隊(duì)提出建議，并以Word的形式上交.實(shí)訓(xùn)考核(1)建議的邏輯性、條理性、可行性(40%;(2

19、)利用網(wǎng)絡(luò)、書籍等方式搜集信息的有效性(30%;(3)小組成員討論、發(fā)言的參與性(30%。參考資料付曉明.超級(jí)銷售細(xì)節(jié)訓(xùn)練.北京：北京科學(xué)技術(shù)出版社，2004易開剛.現(xiàn)代推銷學(xué).上海：上海財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社，2004(美)艾瑞克伊文思.你就是談判高手.北京：中國(guó)水利水電出版社，2004倪政興.如何成為推銷高手.成都：西南財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社，2003網(wǎng)絡(luò)和報(bào)刊資料任務(wù)三營(yíng)造開局氣氛步驟一、組織教學(xué)師生互相問(wèn)好，教師介紹教學(xué)重點(diǎn)，教學(xué)目的，教學(xué)方法。步驟二、情景導(dǎo)入經(jīng)過(guò)幾次與A銀行的接觸，終于雙方要 進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的談判階段，具了解A銀行派出了 以王行長(zhǎng)為首的3人談判團(tuán)，王行長(zhǎng)分管業(yè)務(wù)，技術(shù)方面在A銀行是首屈

20、一指的，但 為人非 常嚴(yán)謹(jǐn)，不茍言笑；為了能使談判在一個(gè)和 諧、愉快的環(huán) 境下順利進(jìn)行，營(yíng)造一個(gè)良好的 談判 開局氣氛是非常重要的，那么 張曉該如何營(yíng)造開局氣氛呢？步驟三、新課講解談判開局氣氛是在談判開局的很短時(shí)間內(nèi)形成的，一般來(lái)說(shuō)，理論上根據(jù)出現(xiàn)于談判 開局階段的談判氣氛的表現(xiàn)狀態(tài)和情勢(shì)的高低，將談判開局氣氛分為三種情形，即高調(diào)氣 氛、低調(diào)氣氛與自然氣氛。一、高調(diào)氣氛高調(diào)氣氛是指談判氣氛比較熱烈，談判雙方情緒積極、態(tài)度主動(dòng)、愉快因素成為談判 情勢(shì)主導(dǎo)因素的談判開局氣氛。（一）高調(diào)氣氛的表現(xiàn)高調(diào)氣氛主要表現(xiàn)為熱烈、積極、友好的談判氣氛，雙方對(duì)談判的成功充滿信心，把 談判成功看成友誼的象征。（二

21、）營(yíng)造高調(diào)氣氛的條件通常，可以在以下幾種情況下營(yíng)造高調(diào)氣氛：1、己方占有較大優(yōu)勢(shì)。2、雙方企業(yè)有過(guò)業(yè)務(wù)往來(lái)，關(guān)系很好。3、雙方談判人員個(gè)人之間的關(guān)系。4、己方希望盡早與對(duì)方達(dá)成協(xié)議。（三）高調(diào)氣氛營(yíng)造方法營(yíng)造高調(diào)氣氛通常有以下幾種方法 ：1、感情攻擊法感情攻擊法是指通過(guò)某一特殊事件來(lái)引發(fā)普遍存在于人們心中的感情因素，使這種感情迸發(fā)出來(lái)，從而達(dá)到營(yíng)造熱烈、積極的談判氣氛的目的。2、稱贊法稱贊法是指通過(guò)稱贊對(duì)方來(lái)削弱對(duì)方的心理防線，從而激發(fā)出對(duì)方的談判熱情，調(diào)動(dòng) 對(duì)方的情緒，營(yíng)造高調(diào)的氣氛。采用稱贊法時(shí)應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：(1)選擇恰當(dāng)?shù)姆Q贊目標(biāo)。(2)選擇恰當(dāng)?shù)姆Q贊時(shí)機(jī)。(3)選擇恰當(dāng)?shù)姆Q贊方式。稱

22、贊方式一定要自然，不要讓對(duì)方認(rèn)為你是在刻意奉承他, 否則會(huì)引起對(duì)方的反感。3、幽默法。幽默法是指用幽默的方式來(lái)消除談判對(duì)手的戒備心理，使其積極參與到談判中來(lái)，從 而營(yíng)造高調(diào)的談判氣氛。采用幽默法時(shí)應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：(1)選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)；(2)采取適當(dāng)?shù)姆绞剑?3)要收發(fā)有度。4、問(wèn)題挑逗法問(wèn)題挑逗法是指提出一些尖銳問(wèn)題誘使對(duì)方與自己爭(zhēng)論，通過(guò)爭(zhēng)論使對(duì)方逐漸進(jìn)入談判角色。二、低調(diào)氣氛低調(diào)氣氛是指談判氣氛十分嚴(yán)肅、低落，談判一方情緒消極、態(tài)度冷淡，不快因素構(gòu) 成談判情勢(shì)的主導(dǎo)因素的談判開局氣氛。(一)低調(diào)氣氛的表現(xiàn)低調(diào)氣氛通常表現(xiàn)為以下兩種類型。1、冷淡、對(duì)立、嚴(yán)肅緊張的談判氣氛。2、松弛、緩慢、曠

23、日持久的談判氣氛。(二)營(yíng)造低調(diào)氣氛的條件通常，可以在以下幾種情況下營(yíng)造低調(diào)氣氛：1、己方有討價(jià)還價(jià)的祛碼，但并不占絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。2、雙方企業(yè)有過(guò)業(yè)務(wù)往來(lái)，但本企業(yè)對(duì)對(duì)方企業(yè)的印象不佳。(三)低調(diào)氣氛營(yíng)造方法營(yíng)造低調(diào)氣氛通常有以下幾種方法：1、感情攻擊法。營(yíng)造低調(diào)氣氛時(shí)，是要誘發(fā)對(duì)方產(chǎn)生消極情感，致使一種低沉、嚴(yán)肅的氣氛籠罩在談 判開始階段。2、沉默法沉默法是以沉默的方式來(lái)使談判氣氛降溫，從而達(dá)到向?qū)Ψ绞┘有睦韷毫Φ哪康?。采用沉默法時(shí)要注意以下幾點(diǎn)：(1)要有恰當(dāng)?shù)某聊碛伞?2)要沉默有度，適時(shí)進(jìn)行反擊，迫使對(duì)方讓步。3、疲勞戰(zhàn)術(shù)疲勞戰(zhàn)術(shù)是指使對(duì)方對(duì)某一個(gè)問(wèn)題或某幾個(gè)問(wèn)題反復(fù)進(jìn)行陳述，從生理和心

24、理上使對(duì) 手感到疲勞，降低對(duì)手的熱情和談判情緒。采用疲勞戰(zhàn)術(shù)應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：(1)多準(zhǔn)備一些問(wèn)題，而且問(wèn)題要合理，每個(gè)問(wèn)題都能起到疲勞對(duì)手的作用。(2)在使用疲勞戰(zhàn)術(shù)時(shí)，應(yīng)盡可能的隱蔽，以免激起對(duì)方的對(duì)立情緒，致使談判破裂。4、指責(zé)法指責(zé)法是指對(duì)對(duì)手的某項(xiàng)錯(cuò)誤或禮儀失誤嚴(yán)加指責(zé)，使其感到內(nèi)疚，從而達(dá)到營(yíng)造低 調(diào)開局氣氛的目的。三、自然氣氛自然氣氛是指談判雙方情緒平穩(wěn)，談判氣氛既不熱烈，也不消沉。(一)自然氣氛的表現(xiàn)自然氣氛主要表現(xiàn)為平靜、樸實(shí)、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)恼勁蟹諊?。雙方處于一種相互提防、似有成 見的氛圍之中。(二)營(yíng)造自然氣氛的條件自然氣氛一般無(wú)須刻意地去營(yíng)造。通常，可以在以下幾種情況下適合自然氣氛

25、的開局：1、談判雙方勢(shì)均力敵或?qū)嵙ο嗖畈欢唷?、雙方企業(yè)有過(guò)業(yè)務(wù)往來(lái)，關(guān)系一般。3、雙方企業(yè)在過(guò)去沒(méi)有業(yè)務(wù)關(guān)系往來(lái)，是第一次業(yè)務(wù)接觸。（三）在商務(wù)談判實(shí)踐中，營(yíng)造自然氣氛要做到以下幾點(diǎn)：1、注意自己的行為、禮儀。2、不要與談判對(duì)手就某一問(wèn)題過(guò)早地發(fā)生爭(zhēng)論。3、運(yùn)用中性話題開場(chǎng)，緩和談判氣氛。4、盡可能正面回答對(duì)方的提問(wèn)。如果不能回答的，要采用恰當(dāng)方式進(jìn)行回避。（四）營(yíng)造開局氣氛中談判者應(yīng)特別注意的一些基本問(wèn)題：1、注意環(huán)境的烘托作用2、注意言行舉止3、具體研究和觀察談判對(duì)手4、把握好開局的關(guān)鍵時(shí)機(jī)5、選擇中性話題入題步驟四、歸納總結(jié)在教師的引導(dǎo)下，由學(xué)生歸納出本任務(wù)的重點(diǎn)。步驟五、下達(dá)實(shí)訓(xùn)任務(wù)

26、實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目本項(xiàng)目的主人公張曉所在公司，經(jīng)過(guò)幾次與A銀行的接觸，終于雙方要進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的談 判階段，張曉了解到對(duì)方談判代表是以A銀行業(yè)務(wù)行業(yè)王行長(zhǎng)為首的3人談判團(tuán)，具了解王 行長(zhǎng)為人嚴(yán)謹(jǐn)，不茍言笑，為了能使談判在一個(gè)和諧、愉快的環(huán) 境下順利進(jìn)行，請(qǐng)你根據(jù)所 學(xué)知識(shí)，為該談判撰寫一份營(yíng)造開局氣氛的方案，以便于 張曉作為參考。任務(wù)四、商務(wù)談判摸底、教案頭項(xiàng)目八 商務(wù)談判 準(zhǔn)備任務(wù)四、商務(wù)談判摸底教學(xué)計(jì)劃理論教學(xué)學(xué)時(shí)0.5課時(shí)實(shí)施地點(diǎn)：商務(wù)談判室，社會(huì)化機(jī)房實(shí)訓(xùn)教學(xué)學(xué)時(shí)1.5課時(shí)組織情況1個(gè)班每班人數(shù)50人教學(xué)目標(biāo)知識(shí)目標(biāo)技能1標(biāo)掌握探測(cè)信息的方法；熟悉防止對(duì)方窺測(cè)的注意事項(xiàng)； 熟悉不同的談判風(fēng)格。能夠利

27、用探測(cè)談判對(duì)手的方法有效窺測(cè)對(duì)手的信息；能夠辨析談判對(duì)手的談判風(fēng)格。教學(xué)內(nèi)容 綜合探測(cè)對(duì)方信息的兩種方法； 防止對(duì)方窺測(cè)的注意事項(xiàng)； 五種談判風(fēng)格。教學(xué)方法講授、討論、網(wǎng)上瀏覽、項(xiàng)目驅(qū)動(dòng)、情景教學(xué)法訓(xùn)練方式、 手段、步 驟及考核 方式.實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目張曉通過(guò)其它渠道了解到，A銀行的3人談判團(tuán)中的劉新，是位談判高手，擅長(zhǎng)在談判 過(guò)程中窺測(cè)對(duì)方信息。為了確保本次談判的成功，請(qǐng)你根據(jù)所學(xué)內(nèi)容設(shè)計(jì)一個(gè)談判摸底階段 的情景劇，以便于張曉學(xué)習(xí)。.實(shí)訓(xùn)目標(biāo)(1)使學(xué)生掌握探測(cè)對(duì)方信息的方法；(2)使學(xué)生掌握防止對(duì)方窺測(cè)的技巧；(3)使學(xué)生能夠辨析不同的談判風(fēng)格，3.項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程(1)全班學(xué)生分為4-6學(xué)習(xí)小組，以

28、小組為單位組織引導(dǎo)學(xué)生討論在談判摸底中應(yīng)注意 的事項(xiàng)；(2)各小組成員自行設(shè)計(jì)談判模擬情景劇，進(jìn)行分角色扮演演練；(3)選取小組在課堂上進(jìn)行演示，并說(shuō)明所設(shè)計(jì)情景劇中所使用的技巧和方法，同時(shí)對(duì) 其它小組成員的提問(wèn)進(jìn)行回答；(4)各學(xué)習(xí)小組根據(jù)活動(dòng)的內(nèi)容，寫出總結(jié)。4.實(shí)訓(xùn)考核(1)團(tuán)隊(duì)協(xié)作性(20%;(2)項(xiàng)目工作完成的的邏輯性、合理性、創(chuàng)新性(40%;(3)利用網(wǎng)絡(luò)、書籍等方式搜集信息的有效性(20%;(4)小組成員討論、發(fā)言的參與性(20%。2007.11鐘立群，現(xiàn)彳t推銷技術(shù).北京：電子工業(yè)出版社 2005李夏生，紀(jì)孝清.推銷實(shí)務(wù).北京：化學(xué)工業(yè)出版社，2009陳企華.最成功的推銷實(shí)例.

29、北京：中國(guó)紡織出版社，2003網(wǎng)絡(luò)和報(bào)刊資料二、教學(xué)設(shè)計(jì)任務(wù)四、商務(wù)談判摸底步驟一、組織教學(xué)師生互相問(wèn)好，教師介紹教學(xué)重點(diǎn)，教學(xué)目的，教學(xué)方法。步驟二、情景導(dǎo)入張曉通過(guò)其它渠道了解到，A銀行的3人談判團(tuán)中的劉新，是位談判高手，擅長(zhǎng)在談判 過(guò)程中窺測(cè)對(duì)方信息。為了確保本次談判的成功，張曉專門請(qǐng) 教了公司的談判專家，自己該 如何來(lái)做。談 判專家告訴張曉，在談判開局之后，應(yīng)當(dāng)防止對(duì)方窺測(cè)我方信息，最好能探 測(cè) 到對(duì)方信息，并整理了相關(guān) 資料，供張曉學(xué)習(xí)。步驟三、新課講解談判開局以后，隨即進(jìn)入雙方相互了解和接觸摸底階段。在這一階段，雙方的重要任務(wù)就是探測(cè)對(duì)方的真實(shí)意圖，設(shè)法弄清對(duì)方的底牌，從而在談判中獲得優(yōu)勢(shì)。一、探測(cè)對(duì)方信息探測(cè)信息所采用方法概括起來(lái)主要有兩種：（一）直接法這是一種通過(guò)與談判對(duì)手直接接觸而獲取談判信息的方法。常見的提問(wèn)方式有：1、籠統(tǒng)性提問(wèn)。2、直接性提問(wèn)。3、誘導(dǎo)性提問(wèn)