大客戶拜訪管理制度-

1、訪問(wèn)目的大客戶訪問(wèn)管理制度信息收集，了解客戶?？颓榫S護(hù)：增進(jìn)并強(qiáng)化與客戶的感情聯(lián)系，建立核心客戶，提升銷量，結(jié)清貨款。開(kāi)發(fā)新客戶。新品推廣。提高公司市場(chǎng)占有率。訪問(wèn)次數(shù)關(guān)于老客戶的回訪次數(shù)依據(jù)老客戶的年選購(gòu)量、財(cái)務(wù)信用狀況及銷售潛力確定回訪事宜，對(duì)于年選購(gòu)量大、財(cái)務(wù)信用優(yōu)、銷售潛力大的老客戶訪問(wèn)頻率要高于年選購(gòu)量小、財(cái)務(wù)信用一般、銷售潛力小的老客戶。老客戶回訪次數(shù)規(guī)定針對(duì)的是特地的老客戶回訪工作，正常業(yè)務(wù)聯(lián)系訪問(wèn)除外。對(duì)于 A 類一級(jí)客戶：直接負(fù)責(zé)該業(yè)務(wù)的大客戶專員每周電話聯(lián)絡(luò)不少于兩次，每月上門回訪不少于 4 次，回訪對(duì)象為客戶經(jīng)辦層面聯(lián)系人及經(jīng)辦層負(fù)責(zé)人，部門直接主管每月上門回訪一次。回訪

2、對(duì)象為客戶相關(guān)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人如辦公室主任、選購(gòu)部經(jīng)理等。年末由大客戶專員派送或郵寄公司掛歷、賀卡，逢傳統(tǒng)重大節(jié)日如中秋節(jié)、春節(jié)、周年慶典等節(jié)日由公司高層與客戶關(guān)鍵決策人進(jìn)行高層與高層之間的溝通。對(duì)于 A 類二級(jí)客戶：直接負(fù)責(zé)該業(yè)務(wù)的大客戶專員每周電話聯(lián)絡(luò)不少于 1 次，每一個(gè)月上門回訪不少于 3 次，回訪對(duì)象為客戶經(jīng)辦層面聯(lián)系人及經(jīng)辦層負(fù)責(zé)人，部門直接主管每月上門回訪一次?；卦L對(duì)象為客戶相關(guān)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人如辦公室主任、選購(gòu)部經(jīng)理等。年末由大客戶專員派送或郵寄公司掛歷、賀卡，逢傳統(tǒng)重大節(jié)日如中秋節(jié)、春節(jié)、周年慶典等節(jié)日由公司高層與客戶關(guān)鍵決策人進(jìn)行高層與高層之間的溝通。對(duì)于 B 類一級(jí)客戶：直接負(fù)責(zé)該業(yè)

3、務(wù)的大客戶專員每周電話聯(lián)絡(luò)不少于 1 次，每一個(gè)月上門回訪不少于 2 次，回訪對(duì)象為客戶經(jīng)辦層面聯(lián)系人及經(jīng)辦層負(fù)責(zé)人，部門直接主管每月上門回訪一次?；卦L對(duì)象為客戶相關(guān)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人如辦公室主任、選購(gòu)部經(jīng)理等。年末由大客戶專員派送或郵寄公司掛歷、賀卡，逢傳統(tǒng)重大節(jié)日如中秋節(jié)、春節(jié)、周年慶典等節(jié)日由公司高層與客戶關(guān)鍵決策人進(jìn)行高層與高層之間的溝通。對(duì)于 B 類二級(jí)客戶：直接負(fù)責(zé)該業(yè)務(wù)的大客戶專員每?jī)芍茈娫捖?lián)絡(luò)不少于 1 次，每一個(gè)月上門回訪不少于 1 次，回訪對(duì)象為客戶經(jīng)辦層面聯(lián)系人及經(jīng)辦層負(fù)責(zé)人，部門直接主管每月上門回訪一次。回訪對(duì)象為客戶相關(guān)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人如辦公室主任、選購(gòu)部經(jīng)理等。年末由大客戶專員派

4、送或郵寄公司掛歷、賀卡，逢傳統(tǒng)重大節(jié)日如中秋節(jié)、春節(jié)、周年慶典等節(jié)日由公司部門主管與客戶關(guān)鍵決策人進(jìn)行高層與高層之間的溝通。對(duì)于 C 級(jí)客戶：直接負(fù)責(zé)該業(yè)務(wù)的大客戶專員每?jī)芍茈娫捖?lián)絡(luò)不少于1 次，每個(gè)月上門回訪不少于 1 次，回訪對(duì)象為客戶經(jīng)辦層面聯(lián)系人及經(jīng)辦層負(fù)責(zé)人，部門直接主管每季度上門回訪一次?；卦L對(duì)象為客戶相關(guān)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人如辦公室主任、選購(gòu)部經(jīng)理等。年末由大客戶專員派送或郵寄公司掛歷、賀卡，逢傳統(tǒng)重大節(jié)日如中秋節(jié)、春節(jié)、周年慶典等節(jié)日由公司部門主管與客戶關(guān)鍵決策人進(jìn)行高層與高層之間的溝通。針對(duì)招投標(biāo)客戶：直接負(fù)責(zé)該業(yè)務(wù)的大客戶專員每月電話聯(lián)絡(luò)不少于 1 次，每季度上門回訪不少于 1 次，

5、回訪對(duì)象為客戶經(jīng)辦層面聯(lián)系人及經(jīng)辦層負(fù)責(zé)人，年末由大客戶專員派送或郵寄公司掛歷、賀卡，逢傳統(tǒng)重大節(jié)日如中秋節(jié)、春節(jié)、周年慶典等節(jié)日由公司部門主管與客戶關(guān)鍵決策人進(jìn)行高層與高層之間的溝通。關(guān)于潛在目標(biāo)客戶的訪問(wèn)次數(shù)對(duì)于潛在目標(biāo)客戶，可依據(jù)跟進(jìn)狀況，實(shí)行適當(dāng)?shù)母M(jìn)方式，一般實(shí)行電話聯(lián)絡(luò)方式，每周電話聯(lián)絡(luò)一次，沒(méi)二周上門訪問(wèn)一次，依據(jù)跟進(jìn)狀況如： 客戶需求猛烈、需求時(shí)間的緊迫性要求等作相應(yīng)的上門訪問(wèn)次數(shù)支配。大客戶專員依據(jù)自身和客戶的接觸、對(duì)客情的把握支配訪問(wèn)頻率。關(guān)鍵決策人的訪問(wèn)要在取得客戶經(jīng)辦層負(fù)責(zé)人的同意或引薦后進(jìn)行。訪問(wèn)實(shí)施訪問(wèn)方案依據(jù)業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)方案開(kāi)展業(yè)務(wù)工作，填制周訪問(wèn)方案表，呈部門主管核

6、閱。部門主管核閱后，大客戶專員按周訪問(wèn)方案表中所訂的內(nèi)容，按時(shí)前往訪問(wèn)客戶?？蛻粼L問(wèn)的預(yù)備訪問(wèn)前應(yīng)事先與訪問(wèn)單位取得聯(lián)系。確定訪問(wèn)對(duì)象。訪問(wèn)時(shí)應(yīng)攜帶的物品預(yù)備。如公司資質(zhì)文件、宣揚(yáng)畫(huà)冊(cè)、選購(gòu)手冊(cè)、價(jià)格名目、相關(guān)證明文件以及隨身帶的名片、筆記本、筆等。訪問(wèn)時(shí)相關(guān)費(fèi)用的申請(qǐng)。訪問(wèn)時(shí)如需贈(zèng)送禮品必需提前申報(bào)部門主管，經(jīng)部門經(jīng)理同意后執(zhí)行，訪問(wèn)中如需其他的應(yīng)酬活動(dòng)費(fèi)用必需提前請(qǐng)示部門主管，經(jīng)部門主管同意后方可執(zhí)行。訪問(wèn)留意事項(xiàng)服裝儀容、言行舉止要體現(xiàn)公司的一流形象。盡可能的與客戶建立肯定程度的私誼，稱為核心客戶。訪問(wèn)過(guò)程可以視需要贈(zèng)送物品及進(jìn)行一些應(yīng)酬活動(dòng)（必需提前請(qǐng)示部門主管，經(jīng)部門主管同意后方可執(zhí)

7、行）訪問(wèn)結(jié)束后應(yīng)于兩天內(nèi)填寫周訪問(wèn)記錄表訪問(wèn)中答應(yīng)客戶的事項(xiàng)或后續(xù)待處理的工作應(yīng)準(zhǔn)時(shí)進(jìn)行跟蹤、處理。訪問(wèn)工作管理規(guī)范大客戶專員應(yīng)于每周六、日填寫下周的周訪問(wèn)方案表。并提交直接部門主管核閱。大客戶專員依據(jù)周訪問(wèn)方案表所定的內(nèi)容，按時(shí)前往訪問(wèn)客戶，并根、據(jù)訪問(wèn)結(jié)果填制周訪問(wèn)記錄表、月度客戶訪問(wèn)記錄表。大客戶專員每周六須提交本周的周訪問(wèn)記錄表至部門主管，由部門主管核閱并提出指導(dǎo)意見(jiàn)，每月 5 日前提交上月的月度客戶訪問(wèn)記錄表至部門主管， 由主管核閱并報(bào)送至客服部經(jīng)理。大客戶專員如因工作因素而變更行程，除應(yīng)向主管報(bào)告外，并須將實(shí)際變更的內(nèi)容及停留時(shí)數(shù)記錄于周訪問(wèn)方案表、周訪問(wèn)記錄表內(nèi)。大客戶主管審核周訪問(wèn)記錄表時(shí)應(yīng)與周訪問(wèn)方案表對(duì)比，了解大客戶專員是否已方案執(zhí)行。大客戶部門主管每周應(yīng)依據(jù)大客戶專員的周訪問(wèn)方案表與周訪問(wèn)記錄表，以抽查方式用電話向客戶查詢，確認(rèn)大客戶