做好車險(xiǎn)續(xù)保工作探討教學(xué)課件

1、 正確認(rèn)識(shí)續(xù)保工作 1、續(xù)保工作是保險(xiǎn)業(yè)務(wù)穩(wěn)定發(fā)展的重中之重。 客戶是公司生存和發(fā)展的基礎(chǔ)，客戶資源的有效利用和深度挖掘是進(jìn)一步促進(jìn)公司業(yè)務(wù)持續(xù)、穩(wěn)定、健康發(fā)展的關(guān)鍵。抓好續(xù)保工作，就如同打穩(wěn)了造房子的層層磚塊，沒(méi)有舊磚塊的層層穩(wěn)固鋪墊，新的磚塊再多，房子高度的增長(zhǎng)還是緩慢的，同時(shí)還存在一些不穩(wěn)固的因素。 電銷網(wǎng)銷等新興業(yè)務(wù)渠道以價(jià)格優(yōu)勢(shì)、相差無(wú)幾的服務(wù)對(duì)常規(guī)直銷渠道業(yè)務(wù)產(chǎn)生沖擊。新生的市場(chǎng)資源在向掌握客戶資源終端的車商、銀行、擔(dān)保公司等渠道集中。故在有效開(kāi)拓并維護(hù)渠道業(yè)務(wù)的同時(shí)，續(xù)保同樣需要“走進(jìn)4S店”。 在新形式下，渠道對(duì)續(xù)保業(yè)務(wù)的重視程度也日益凸顯，當(dāng)渠道方正為如何做續(xù)保發(fā)愁時(shí)，正是我

2、們走進(jìn)4S店，共同做好續(xù)保業(yè)務(wù)的時(shí)機(jī)。3、新形勢(shì)下，續(xù)保工作的重要性日益凸顯。2、續(xù)保業(yè)務(wù)的特點(diǎn)。比較項(xiàng)新保業(yè)務(wù)續(xù)保業(yè)務(wù)備 注風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別不明確明確出 險(xiǎn) 率高較低家用汽車保險(xiǎn)該特征尤其明顯賠 付 率高較低客戶資源不明確明確續(xù)?？蛻舯ｋU(xiǎn)資源豐富，可挖掘第1頁(yè)/共16頁(yè)做好續(xù)保工作的組合拳 在新形勢(shì)下，做好續(xù)保工作對(duì)我們來(lái)說(shuō)是一個(gè)很有魅力的挑戰(zhàn)。特別在做渠道的續(xù)保業(yè)務(wù)，從前期準(zhǔn)備到步入正常發(fā)展的軌道需要一段時(shí)間的孕育，在人力、費(fèi)用上都需要一定的投入和反復(fù)跟蹤溝通才能見(jiàn)效，但是一旦進(jìn)入軌道，便會(huì)比較順暢，而且可持續(xù)性較強(qiáng)。最終效果是合作雙方搭建成相互依賴，互惠共贏的關(guān)系。 “找路徑、不放棄”，因此，不

3、要因?yàn)殡婁N網(wǎng)銷等新興業(yè)務(wù)渠道的猛烈沖擊或初期的續(xù)保保費(fèi)量小而氣餒。 關(guān)鍵在領(lǐng)導(dǎo)重點(diǎn)在溝通成效在服務(wù)焦點(diǎn)在雙贏做不起來(lái)的原因？我們盡力了嗎？有人在做續(xù)保嗎？有人在有效做續(xù)保嗎？第2頁(yè)/共16頁(yè)了解渠道的劃分 保險(xiǎn)公司內(nèi)部渠道外部渠道直銷渠道營(yíng)銷員渠道網(wǎng)銷渠道電銷渠道專業(yè)代理兼業(yè)代理經(jīng)紀(jì)公司代理公司銀行郵政鐵路車商航空其他第3頁(yè)/共16頁(yè)車險(xiǎn)續(xù)保渠道的分析 1、直銷渠道、營(yíng)銷員渠道的續(xù)保仍舊是公司的效益蛋糕 在新形勢(shì)下，直銷渠道、營(yíng)銷員渠道的續(xù)保仍舊是公司穩(wěn)定發(fā)展的一塊效益蛋糕，需要一如既往地重視。因?yàn)樵撉赖睦m(xù)保承載著客戶對(duì)公司的忠誠(chéng)度。需要公司和員工的用心服務(wù)。措施如：代辦上牌、代辦年審、提供

4、溫馨短信服務(wù)、利員工的節(jié)假日拜訪、利用“車”做一系列能取得共贏的增值服務(wù)等等。2、銀保渠道、特別是車行渠道的續(xù)保是公司續(xù)保業(yè)務(wù)未來(lái)發(fā)展的重點(diǎn)和趨勢(shì)。 銀保渠道的續(xù)保力度源自銀行內(nèi)部對(duì)職工的考核指標(biāo)，但是不長(zhǎng)久。而車行渠道的續(xù)保如果準(zhǔn)備充分，有一定的投入，可以與電銷網(wǎng)銷一比高低，或者相對(duì)更有優(yōu)勢(shì)。即使今后，各家保險(xiǎn)公司均相繼推出了電銷、網(wǎng)銷業(yè)務(wù)渠道，我們認(rèn)為與車行的合作、甚至是續(xù)保合作，還依然是一條不可放棄的有效渠道，因?yàn)槊鎸?duì)不同客戶的不同需求，車行所能為客戶提供的增值服務(wù)，不能忽視。 電銷、網(wǎng)銷的新興渠道在不少公司已相繼推出，雖然我們還遲遲未推出，但這恰恰是成為我們目前與車行合作續(xù)保業(yè)務(wù)的有利

5、契機(jī)。車行目前也非常重視這塊續(xù)保的大蛋糕。需要我們尋找合作雙方的“贏”點(diǎn)。 湖州中支“渠道業(yè)務(wù)公司化”為我們現(xiàn)在發(fā)展渠道續(xù)保業(yè)務(wù)奠定了良好的基礎(chǔ)。第4頁(yè)/共16頁(yè)如何在與車行的續(xù)保合作間尋找“贏” 需求：維修、送修資源提供：多項(xiàng)后續(xù)增值服務(wù)尋找共贏 車行 保險(xiǎn)公司需求：保險(xiǎn)業(yè)務(wù)提供：保險(xiǎn)培訓(xùn)、送修、維修資源目的：維修客戶資源穩(wěn)定目的：保險(xiǎn)客戶資源穩(wěn)定趨勢(shì)決定未來(lái)第5頁(yè)/共16頁(yè)車行渠道續(xù)保合作溝通技巧 車行渠道續(xù)保合作的有效溝通建立在渠道已經(jīng)搭建的基礎(chǔ)上，因此做好車行渠道的續(xù)保工作領(lǐng)導(dǎo)重視很關(guān)鍵、上下協(xié)作、建立長(zhǎng)效合作維護(hù)機(jī)制很重要。（唱好三個(gè)音）高音：合作初期，適時(shí)需要公司領(lǐng)導(dǎo)的帶隊(duì)與車行負(fù)

6、責(zé)人進(jìn)行溝通，將續(xù)保的共贏理念進(jìn)行灌輸。中音：中支營(yíng)管部作為續(xù)保業(yè)務(wù)的指導(dǎo)考核管理監(jiān)督部門(mén)，中支本級(jí)、各支公司、營(yíng)銷部必須確定車行渠道的續(xù)保維護(hù)人。長(zhǎng)音：續(xù)保維護(hù)人必須與車行具體負(fù)責(zé)續(xù)保業(yè)務(wù)的人員建立好日常有效溝通的關(guān)系，負(fù)責(zé)面向車行的培訓(xùn)、服務(wù)、溝通等工作，保證續(xù)保工作順利實(shí)施。第6頁(yè)/共16頁(yè)車行渠道續(xù)保合作溝通技巧 車行所能推出的續(xù)保享有的增值服務(wù)：1、鈑噴工時(shí)券贈(zèng)送服務(wù)；2、四輪定位服務(wù)；3、全車電控檢測(cè)；4、常規(guī)保養(yǎng)；5、年審檢查；6、車輛年審代辦；7、緊急救援服務(wù)。等等通過(guò)以上推出的增值服務(wù)，以“大禮包”的形式贈(zèng)送給續(xù)?？蛻?。第7頁(yè)/共16頁(yè)第8頁(yè)/共16頁(yè)車行渠道續(xù)保合作溝通技巧

7、車行渠道續(xù)保合作溝通技巧 車行渠道的續(xù)保合作對(duì)我們的服務(wù)要求更高。在合作過(guò)程中，良好的服務(wù)會(huì)增加車行對(duì)我們的信任度。車行負(fù)責(zé)續(xù)保業(yè)務(wù)的人員一旦認(rèn)同了我們的服務(wù)，會(huì)主動(dòng)把車輛續(xù)保的一些重要信息告訴給我們，同時(shí)也會(huì)把非我司續(xù)保的信息告訴我們，或者向客戶推薦到我們公司續(xù)保。這對(duì)我們的續(xù)保工作及掌握客戶的信息資源非常有利。續(xù)保維護(hù)人員的素質(zhì) 我們?nèi)粘９ぷ髀?lián)絡(luò)和服務(wù)的主要對(duì)象是車行負(fù)責(zé)續(xù)保業(yè)務(wù)的人員，他們基本上是一直從事客服工作的人員，故他們的服務(wù)理念較強(qiáng)，服務(wù)素質(zhì)相對(duì)較高。這就要求我們的續(xù)保維護(hù)人員必須要具備較好的個(gè)人素質(zhì)，包括在專業(yè)知識(shí)、溝通能力和工作責(zé)任心等方面。高素質(zhì)和優(yōu)質(zhì)周到的服務(wù)會(huì)讓車行的工

8、作人員對(duì)我們產(chǎn)生信任感和認(rèn)同感。第9頁(yè)/共16頁(yè)服務(wù)細(xì)節(jié)決定成敗1、提供專業(yè)務(wù)實(shí)的培訓(xùn)。續(xù)保銷售話術(shù)。2、服務(wù)的效率。測(cè)算保費(fèi)的及時(shí)、正確，送單時(shí)效、承保條件咨詢時(shí)效，以及理賠后續(xù)服務(wù)及時(shí)效等。3、服務(wù)的質(zhì)量。注意不要因?yàn)槲覀兊姆?wù)原因?qū)е驴蛻粝蜍囆型对V抱怨。盡量把問(wèn)題消化在公司內(nèi)部.4、在客戶面前維護(hù)并尊重車行的利益。 車行渠道續(xù)保合作溝通技巧 第10頁(yè)/共16頁(yè) 車行渠道續(xù)保合作成功與否，在一定程度上還取決于利益驅(qū)動(dòng)。 車行渠道續(xù)保的合作將成為未來(lái)保險(xiǎn)公司爭(zhēng)搶的奶酪，雖然有電銷、網(wǎng)銷的新興渠道在一定程度上影響著車行的續(xù)保，但是車行畢竟是能為客戶提供愛(ài)車全程售后服務(wù)的地方，有著一定無(wú)法取代的

9、優(yōu)勢(shì)。 做好車行的的續(xù)保，我們適時(shí)制定針對(duì)車行的推動(dòng)方案，調(diào)動(dòng)車行負(fù)責(zé)續(xù)保維護(hù)人員的續(xù)保工作積極性。 一是通過(guò)公司內(nèi)部業(yè)務(wù)競(jìng)賽,追加一定的續(xù)保維護(hù)費(fèi)用,由公司續(xù)保維護(hù)人員對(duì)車行負(fù)責(zé)續(xù)保的人員進(jìn)行激勵(lì). 二是由中支和車行共同推出競(jìng)賽活動(dòng)，根據(jù)續(xù)保達(dá)成情況進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。獎(jiǎng)勵(lì)方式如：旅游等。 三是尋找新的客戶維護(hù)模式，通過(guò)與車行建立客戶俱樂(lè)部活動(dòng)平臺(tái)機(jī)制，組織各項(xiàng)有意義的活動(dòng)，達(dá)到車行、保險(xiǎn)公司、客戶的三贏效果，以“情”把客戶留住。車行渠道續(xù)保合作溝通技巧 第11頁(yè)/共16頁(yè)車行渠道續(xù)保合作溝通技巧 操作的幾種模式1、我司做培訓(xùn)、保費(fèi)的測(cè)算及送單工作，由車行負(fù)責(zé)續(xù)保的人員進(jìn)行續(xù)保的回訪工作。2、由我司派

10、續(xù)保維護(hù)人到車行協(xié)助做續(xù)?；卦L工作。3、我司與車行共同回訪。要求回訪話術(shù)口徑一致。 第12頁(yè)/共16頁(yè)我們工作的不足之處和面臨的困難 1、中支整體車行渠道續(xù)保業(yè)務(wù)發(fā)展不均衡。原因： 中支不少合作的車行并非正式的4S店，故在售后服務(wù)上沒(méi)有特有的權(quán)威性和足夠的資源，所以這些車行的續(xù)保業(yè)務(wù)較難做。這些車行大多集中在三縣。 新興渠道的沖擊，某些車行對(duì)做好續(xù)保業(yè)務(wù)產(chǎn)生了畏難情緒，而此時(shí)，個(gè)別保險(xiǎn)公司借機(jī)將自己的電銷產(chǎn)品推向車行，對(duì)車行來(lái)說(shuō)，雖費(fèi)用少，但可在一定程度上可較輕松地拉住其自身的不少續(xù)保客戶（可謂是“薄利多銷”）。 我們某些機(jī)構(gòu)還不夠重視，和車行溝通了，但遇到困難就退縮了、放棄了。缺少“找方法、找路徑”的堅(jiān)定意志。所以我們下一步要抓緊時(shí)間，將車行續(xù)保工作全面鋪開(kāi)。（至少能為我司今后開(kāi)展網(wǎng)銷渠道，收集一定的客戶資源） 2、面臨困難，作為我們需要找更多的能為客戶提供滿意的、意想不到的增值服務(wù)。第13頁(yè)/共16頁(yè)汽車中途斷油，及時(shí)供油服務(wù)加油