二手車市場經(jīng)營模式分析18張課件

1、12019年，中國二手車市場在延續(xù)模式創(chuàng)新的同時，又在機制調(diào)整、順應(yīng)外部環(huán)境變化方面進行著積極的探索，逐步建立的全新機制與模式正在成為中國二手車市場運行與發(fā)展的內(nèi)生動因與不竭動力。 2 我國二手車流通管理辦法規(guī)定，二手車市場經(jīng)營主體包括四類：二手車經(jīng)銷企業(yè)、二手車拍賣企業(yè)、二手車經(jīng)紀企業(yè)和二手車評估企業(yè)。其中，二手車經(jīng)銷是指二手車經(jīng)銷企業(yè)收購、銷售二手車的經(jīng)營活動；二手車拍賣是指二手車拍賣企業(yè)以公開競價的形式將二手車轉(zhuǎn)讓給最高應(yīng)價者的經(jīng)營活動；二手車經(jīng)紀是指二手車經(jīng)紀機構(gòu)以收取傭金為目的，為促成他人交易二手車而從事居間、行紀或者代理等經(jīng)營活動；二手車鑒定評估是指二手車鑒定評估機構(gòu)對二手車技術(shù)狀

2、況及其價值進行鑒定評估的經(jīng)營活動。一）、經(jīng)紀公司開始變身 根據(jù)中國汽車流通協(xié)會的數(shù)據(jù)統(tǒng)計，截至2019年12月，全國3000平方米以上的二手車交易市場達到1100家，按照平均每家交易市場50家=手車經(jīng)紀公司（包括個體經(jīng)營業(yè)戶）計算，全國至少有超過5萬家的二手車經(jīng)紀公司。從二手車市場主體的數(shù)量來看，二手車經(jīng)紀公司占據(jù)絕對比例，其他經(jīng)營主體尚無法與其相抗衡。 有關(guān)調(diào)查顯示，我國二手車經(jīng)紀公司（包括個體經(jīng)營業(yè)戶）一般由3.5名取得二手車經(jīng)紀人資質(zhì)的自然人共同組成合伙制企業(yè)，在二手車交易市場內(nèi)租用攤位開展業(yè)務(wù)。其經(jīng)營特點是成本低、經(jīng)營靈活、二手車從業(yè)時間長并且經(jīng)驗豐富，但多數(shù)規(guī)模較小。據(jù)了解，90%的

3、二手車經(jīng)紀公司人員規(guī)模不超過10人，年均交易量在100輛以內(nèi)。在實際經(jīng)營過程中，同一經(jīng)紀公司的各經(jīng)紀人之間業(yè)務(wù)相對獨立，除場地費均攤外，其他稅費自擔，利潤歸經(jīng)紀人個人。3 二手車經(jīng)紀公司的業(yè)務(wù)模式是二手車購入整備展示銷售轉(zhuǎn)移登記。具體做法是二手車經(jīng)紀公司支付現(xiàn)金給二手車賣家，將車輛所有權(quán)轉(zhuǎn)至自己名下或?qū)I(yè)“背車族”名下，并向“背車族”支付傭金；經(jīng)整備后進行展示銷售，二手車經(jīng)紀公司將二手車賣給買家，在二手車交易市場開據(jù)二手車銷售統(tǒng)一發(fā)票并向交易市場支付交易服務(wù)費，完成轉(zhuǎn)移登記手續(xù)辦理。按照現(xiàn)行二手車稅收制度以及相關(guān)法規(guī)對經(jīng)紀公司的定義，二手車經(jīng)紀公司是中介居間行為，不繳納增值稅。 近年來，伴隨市

4、場環(huán)境的改變，二手車經(jīng)紀公司開始了改變經(jīng)營方式的變身。2019年，經(jīng)紀公司變身的速度明顯加快，且主要源于渠道與車源的變化。在渠道方面，部分地區(qū)的二手車交易由本地交易為主轉(zhuǎn)向本地交易與跨區(qū)域流轉(zhuǎn)并重，并且轉(zhuǎn)籍交易比例迅速抬升，使得經(jīng)紀公司必須擁有比較穩(wěn)定的異地流轉(zhuǎn)渠道才能做大、才能加速流轉(zhuǎn)。在車源方面，由于二手車車源第一發(fā)生地已經(jīng)開始向4S店轉(zhuǎn)化，傳統(tǒng)的交易市場面臨車源萎縮的境況，經(jīng)紀公司需要建立與4S店的合作關(guān)系才能保證相對穩(wěn)定的車源。經(jīng)紀公司的經(jīng)營方式開始了向規(guī)?；?、專業(yè)化轉(zhuǎn)變的步伐。專注收車和轉(zhuǎn)籍外銷的經(jīng)紀公司日益增多，而經(jīng)紀公司之間的合作、兼并重組等行為的出現(xiàn)，使得經(jīng)紀公司的規(guī)?；?jīng)營曙

5、光初現(xiàn)。經(jīng)紀公司的未來市場定位與角色開始變得日益清晰，變身將是二手車經(jīng)紀公司必須做出的選擇。 4二手車流通管理辦法規(guī)定，二手車交易市場為二手車交易雙方提供固定的交易場所和從事經(jīng)營活動的必要設(shè)施，并可代為開據(jù)二手車銷售統(tǒng)一發(fā)票。二手車交易市場由于具有車源數(shù)量眾多、交易過戶服務(wù)機構(gòu)集中、交易便捷等特點，加之其中絕大部分不直接參與經(jīng)營買賣，其載體、平臺作用更加突出。 首先，大多二手車交易市場持續(xù)經(jīng)營了若干年，在消費者心中具有較強的品牌影響力，能夠吸引眾多消費者到交易市場出售或選購二手車，二手車交易市場因此受到眾多二手車經(jīng)銷商的青睞；其次，二手車交易市場中聚集了較多車型相同、車況和年份相近的車源供消費

6、者選擇，駐場經(jīng)營戶可以參照其他經(jīng)營戶的定價來確定自己的銷售價格，達到在同一交易市場內(nèi)的二手車銷售價格相對合理；再次，經(jīng)營者之間還可以在車源上互通有無，可以滿足消費者的多樣化需要。對于消費者而言，消費者可以在一個交易市場內(nèi)“貨比三家”，選購到自己中意的二手車。而且交易市場中大多引入了相關(guān)政府辦事機構(gòu)，如在交易市場內(nèi)就可以完成車輛合法性查詢，辦理轉(zhuǎn)移登記、購置稅、車船使用稅、養(yǎng)路費、保險變更等手續(xù)，為二手車交易過戶提供了極其便利的條件。5二）、二手車交易市場模式開始注入新的內(nèi)涵 6 時過境遷，二手車交易市場在2019年開始的市場變革中也開始了充實內(nèi)涵的轉(zhuǎn)變。這種轉(zhuǎn)變呈現(xiàn)在兩個層面。 一是在二手車交

7、易服務(wù)場所和服務(wù)商的角色不變的前提下，通過增加服務(wù)內(nèi)容和服務(wù)功能來強化自身的生存與發(fā)展能力。包括在原有收取場租和交易手續(xù)費的基礎(chǔ)上，增加金融服務(wù)、交易推廣活動（定期拍賣）、市場整體宣傳聯(lián)動、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)支持等服務(wù)，增加市場自身的經(jīng)營服務(wù)能力。 二是從根本上改變二手車市場服務(wù)商的性質(zhì)，依托有形市場的集聚優(yōu)勢，變招商經(jīng)營為自主經(jīng)營，建立自主經(jīng)營賣場，直接開展二手車經(jīng)營活動。這種比較接近于國外二手車賣場的模式已經(jīng)開始在二手車經(jīng)營領(lǐng)域出現(xiàn)并有快速發(fā)展的勢頭。2019年一些二手車市場內(nèi)部開始籌劃和出現(xiàn)的市場自主經(jīng)營品牌交易區(qū)也是這種模式的嘗試。 未來二手車交易市場的發(fā)展變化極有可能向自主經(jīng)營賣場模式轉(zhuǎn)變。

8、7 品牌二手車業(yè)務(wù)是指汽車廠家為了提高其品牌汽車保值率、鞏固用戶忠誠度、提高品牌市場占有率和提高新車銷售量，進一步完善汽車售后服務(wù)所開展的認證二手車業(yè)務(wù)。品牌認證二手車由授權(quán)經(jīng)銷商對本品牌的二手車按照廠商提供的檢測標準進行檢測鑒定。達到標準的，在店面零售，并給予一定里程或一定時限的售后質(zhì)量擔保。消費者購買認證二手車后，在質(zhì)保期限內(nèi)享有廠商品牌二手車承諾的售后服務(wù)。隨著二手車市場的發(fā)展，越來越多的汽車生產(chǎn)企業(yè)開展了認證二手車業(yè)務(wù)。截至2019年6月，開展品牌認證二手車的乘用車品牌已有18個（詳見下表），隨著品牌認證二手車的業(yè)務(wù)不斷成熟和業(yè)務(wù)規(guī)模逐漸擴大，品牌二手車也越來越為消費者認可。 三）廠商

9、主導的品牌認證二手車業(yè)務(wù)優(yōu)勢隱現(xiàn) 成立年份2000201920192 0 0 42019201920192019201920192019201920092 0 0 92019201920192 0 1 2上海大眾-特選二手車上海通用-誠新二手車東風日產(chǎn)-認證二手車一汽大眾-認證二手車一汽豐田-安心二手車東風悅達起亞-至誠二手車寶馬（中國）-尊選二手車廣州本田-喜悅二手車江淮汽車-一家親二手車奇瑞汽車-成功二手車北京現(xiàn)代-現(xiàn)代首選二手車東風雪鐵龍-龍信二手車一汽奧迪-品鑒二手車梅賽德斯奔馳-星睿二手車東風標致-誠獅二手車廣汽豐田-心悅二手車東風本田-心譽二手車保時捷（中國）-認可易手車 表6廠商

10、品牌二手車成立時間表 新華信研究結(jié)果顯示，在有購車計劃的被訪者中，超過50%的被訪者表示了解品牌二手車。在有購車計劃且對品牌二手車有購買意向的被訪者中，他們較為看重品牌二手車的多種特色服務(wù)項目，如“原廠全國聯(lián)?！?、“原廠純正配件”、“與新車共享的售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)”、“不滿意可咀退換車”、“多達數(shù)百項檢刪和專業(yè)評估”等。 品牌二手車以其諸多有別于傳統(tǒng)二手車的服務(wù)優(yōu)勢受到7消費者的青睞，其主推的二手車檢刪、認證及質(zhì)保服務(wù)打消7消費者購買二手車時的重重顧慮，使二手車交易更加透明、交易誠信度也隨之提高。隨著奧迪、寶馬等高端品牌二手車的加，也拉高7消費者對于二手車的購車預算。自此可見，品牌二手車能夠帶給消費

11、者與傳統(tǒng)二手車截然不同的服務(wù)品質(zhì)。 圖 消費者對品牌二手車的購買意向 伴隨置換需求在新車銷售中的比例不斷抬升，43店逐漸成為二手車車源的主要發(fā)生地。其二手車車源優(yōu)勢開始顯現(xiàn)，加之其特有的檢刪、整備、品牌、網(wǎng)絡(luò)、資金等先天優(yōu)勢，品牌認證二手車將有望自據(jù)二手車交易的重要份額。2019年開始的品牌認證二手車第二波發(fā)展浪潮正在顯現(xiàn)更大的發(fā)展勢頭。 二手車經(jīng)銷公司的業(yè)務(wù)模式是二手車購整備展示銷售轉(zhuǎn)移登記。按照現(xiàn)行二手車稅賦制度，二手車經(jīng)銷公司擁有獨立開據(jù)二手車統(tǒng)一銷售發(fā)票的權(quán)利，并根據(jù)二手車銷售額繳納2%的增值稅。在實際操作中，二手車經(jīng)銷公司為7規(guī)避增值稅，更多采用直接將二手車轉(zhuǎn)移登記在個人名下，并在二

12、手車交易市場開據(jù)二手車銷售統(tǒng)一發(fā)票。 獨立二手車經(jīng)銷商主要存在于二手車交易市場之外，有獨立的經(jīng)營場所，其特點為多品牌化、規(guī)?；⒁?guī)范化。獨立二手車經(jīng)銷商以專業(yè)性更強、誠信度更高、可靠性更佳、服務(wù)更好的新業(yè)務(wù)模式，迎合二手車消費市場的需求，填補現(xiàn)有二手車市場存在的信用缺失空自。比如深圳澳康達二手車、浙江元通二手車和上海車王二手車超市等。深圳澳康達成立于2019年，2019年新建的新澳康達名車廣場室自面積更是達到12萬平方米，廳自可以容納3C。多臺二手車。即將推出的新澳康達名車廣場將集新車、二手名車展銷、汽車美容保養(yǎng)中心、汽車精品中心、尊貴VIP私人會所于一體。公司的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)也將調(diào)整，汽車產(chǎn)品將按

13、品牌細分到每個團隊，自不同的團隊來完成品牌專區(qū)的收購、展銷、售后服務(wù)的獨立工作。澳康達的創(chuàng)新、品牌、專業(yè)、誠信經(jīng)營等成為專業(yè)二手車經(jīng)銷商的典范。四）、獨立二手車經(jīng)銷商方興未艾浙江元通二手車是浙江物產(chǎn)元通汽車集團有限公司旗下的二手車平臺，該平臺包括二手車交易市場、二手車經(jīng)銷公司、二手車鑒定評估公司和二手車拍賣公司四個組成部分。該二手車平臺依托元通集團的規(guī)模經(jīng)營和雄厚實力，與新車銷售、汽車租賃、汽車維修、廢舊汽車回收融為一體，資源配置更加合理，業(yè)務(wù)合作更加緊密。在該二手車平臺下，元通認證二手車均提供3個月或5000公里的質(zhì)量保證。 2019年7月上海車王認證二手車超市成立，投資規(guī)模1 5億元，展廳

14、面積達到20000平方米，可同時容納1000余臺車，是中國目前為止投資規(guī)模和營業(yè)面積最大的二手車超市。車王認證二手車超市具備6000平方米的整備及維修車間，可滿足120輛車同時進行維修與美容作業(yè)；車王提供的所有車型收購價格和出售價格采取“一口價”方式，明碼實價，透明度高。售后服務(wù)包含7天無理由退換、3個月質(zhì)量保證和9個月延長保修等。 從成交量來看，雖然目前獨立二手車經(jīng)銷商所占的市場份額很小，但是隨著一批注重品牌經(jīng)營、業(yè)務(wù)運作規(guī)范、服務(wù)水平較高的獨立二手車經(jīng)銷商逐步發(fā)展走強，獨立的二手車經(jīng)銷商應(yīng)可稱為未來中國二手車流通領(lǐng)域中一支不容忽視的新生力量。 二手車拍賣與具有拍賣特征的交易服務(wù)平臺業(yè)務(wù)指二

15、手車以公開競價的形式轉(zhuǎn)讓給最高應(yīng)價者的經(jīng)營活動。二手車拍賣公司和交易服務(wù)平臺的業(yè)務(wù)主要來自集團客戶、經(jīng)紀公司、經(jīng)銷公司、黃牛和個人車主的委托，通過拍賣的方式，實現(xiàn)B2B、B2C和C2C交易。二手車拍賣分為二手車實地競拍和二手車網(wǎng)絡(luò)競價，在中心城市二手車轉(zhuǎn)籍受阻的形勢下，二手車經(jīng)營者為了節(jié)省成本，二手車網(wǎng)上競價逐漸活躍起來。二手車流通管理辦法規(guī)定二手車拍賣公司是二手車行業(yè)中一類重要的二手車經(jīng)營主體，可以開據(jù)二手車統(tǒng)一銷售發(fā)票。 自2019年起，二手車交易的跨區(qū)域流轉(zhuǎn)比例不斷上升的市場形勢為拍賣提供了大發(fā)展的契機。2019年，實體拍賣與網(wǎng)絡(luò)競購等肩負二手車交易批發(fā)功能的業(yè)務(wù)呈現(xiàn)更快發(fā)展勢頭，越來越

16、多的交易服務(wù)平臺加入其中。北京車易拍、優(yōu)信拍、即時拍、上海開新?lián)Q車等的快速發(fā)展為相關(guān)業(yè)務(wù)的發(fā)展前景標明了注腳。五）二手車拍賣與交易服務(wù)平臺更趨活躍 連鎖經(jīng)營，是指在流通領(lǐng)域中，若干同業(yè)商店以統(tǒng)一的店名、統(tǒng)一的標志、統(tǒng)一的經(jīng)營方式、統(tǒng)一的管理手段連接起來，共同進貨、分散銷售、共享規(guī)模效益的一種現(xiàn)代組織形式和經(jīng)營方式。 中國的連鎖經(jīng)營尚處于起步階段，但發(fā)展之迅猛是有目共睹的。在房產(chǎn)經(jīng)紀、餐飲企業(yè)、零售企業(yè)等多個領(lǐng)域，連鎖經(jīng)營模式得到了迅速的發(fā)展，其在各自行業(yè)內(nèi)己產(chǎn)生重大的影響并擁有相當?shù)纳虡I(yè)地位。 目前，在汽車領(lǐng)域，汽車后市場的連鎖經(jīng)營也初露頭角。二手車市場的特點、市場環(huán)境和產(chǎn)品本身特征決定了二手

17、車的連鎖經(jīng)營之路雖然路途坎坷，但前景光明。 二手車沒有標準產(chǎn)品，每輛車就是一款產(chǎn)品，區(qū)域間可以交易，流動性極強，目前市面上尚未形成強勢的二手車經(jīng)營商，規(guī)模較小、信譽度不高、服務(wù)質(zhì)量較低的經(jīng)紀公司成為基本經(jīng)營主體。而市場的發(fā)展客觀上需要具有強勢的、品牌化的、值得信賴的經(jīng)營主體。連鎖經(jīng)營不僅具備相應(yīng)的特質(zhì)，可以有效解決當前存在的問題，也更順應(yīng)二手車市場發(fā)展的特點和趨勢。 六）連鎖經(jīng)營成為二手車交易新趨向 2019年以來，雖然具有連鎖性質(zhì)的艾普、帥車等機構(gòu)相繼淡出行業(yè)視角。但一批經(jīng)銷商集團二手車業(yè)務(wù)的活躍、已經(jīng)具備一定經(jīng)驗與實力的經(jīng)營機構(gòu)的加快布點與收購步伐，使得二手車連鎖化經(jīng)營步伐保持了前行的態(tài)勢。 可以相信，二手車連鎖經(jīng)營將在中國二手車市場中占有重要地位。其在解決二手車市場現(xiàn)階段若干