助理營銷師第一套模擬試題

1、.：.；助理營銷師第一套考試樣題一、單項選擇題(題，共道題，每題分，共分。請將最恰當?shù)拇鸢盖暗淖帜柑钊肜ㄌ栔校囗椷x擇、漏選或錯選均不得分)( )是一切市場的根底，也是起決議性作用的市場。 (A)產(chǎn)業(yè)市場 (B)企業(yè)市場 (C)消費者市場 (D)中間商市場市場營銷實際的中心是( ) (A)消費 (B)交換 (C)愿望 (D)需求市場營銷觀念以( )需求為中心。 (A)賣方 (B)買方 (C)競爭對手 (D)中間人分銷渠道的終點是( )。 (A)競爭者 (B)消費者 (C)中間人 (D)消費者正確地表達出AIDA方式的是( ) (A)知曉 愿望 興趣 行動 (B)愿望 知曉 興趣 行動 (C)知

2、曉 興趣 愿望 行動 (D)行動 愿望 興趣 知曉特許運營銷售網(wǎng)絡(luò)屬于( )分銷方式。 (A)公司式 (B)管理式 (C)契約式 (D)多渠道面臨下降需求時，市場營銷管理的義務(wù)就是( )。 (A)改動市場營銷 (B)開發(fā)市場營銷 (C)刺激市場營銷 (D)改動重振市場營銷很多旅客在尋覓一旅館時期望干凈的床、洗漱用品、衣櫥或者交通的便利性等，這些旅客的追求的是( )。 (A)中心產(chǎn)品 (B)方式產(chǎn)品 (C)期望產(chǎn)品 (D)附加產(chǎn)品( )是企業(yè)銷售的開路先鋒與推進器。 (A)人員推銷 (B)廣告 (C)銷售促進 (D)公關(guān)l實現(xiàn)企業(yè)各工程標的關(guān)鍵，在于正確確定目的市場的需求和愿望，并且比競爭者更有

3、效地傳送目的市場所期望的物品或效力，進而比競爭者更有效地滿足目的市場的需求和愿望。這種市場營銷觀念叫做( )。 (A)消費觀念 (B)推銷觀念 (C)產(chǎn)品觀念 (D)市場營銷觀念調(diào)查人員在利用二手資料時，發(fā)現(xiàn)有些資料曾經(jīng)是年前發(fā)表的，便摒棄不用了，這闡明調(diào)查人員在進展市場調(diào)研時遵照著( )。 (A)相關(guān)性原那么 (B)時效性原那么 (C)系統(tǒng)性原那么 (D)經(jīng)濟效益原那么分群隨機抽樣法在市場調(diào)查中最典型的運用是( )。 (A)收入分群抽樣 (B)地域分群抽樣 (C)消費分群抽樣 (D)年齡分群抽樣l以下正確地表示出消費者購買決策過程的是( )。 (A)搜集信息 確認需求 評價方案 決議購買 購

4、買行為 (B)確認需求 搜集信息 評價方案 決議購買 購買行為 (C)評價方案 搜集信息 確認需求 決議購買 購買行為 (D)確認需求 評價方案 搜集信息 決議購買 購買行為l公開招標該當按照采購主管部門規(guī)定的方式向社會發(fā)布招標公告，并有至少( )家符合招標資歷的供應(yīng)人參與招標。 (A)l (B) (C) (D)l提高利潤率的關(guān)鍵要素在于對( )的控制。 (A)銷售本錢 (B)銷售收入 (C)銷售費用 (D)銷售利潤l極富冒險精神；收入程度、社會位置和受教育程度較高；普通是年輕人，交際廣泛且信息靈通。這類群體屬于( )。 (A)創(chuàng)新采用者 (B)早期群眾 (C)早期采用者 (D)落后采用者l將

5、價錢定為 元，而不是元，那么采用的定價戰(zhàn)略屬于( )。 (A)整數(shù)定價 (B)聲望定價 (C)習慣定價 (D)尾數(shù)定價白砂糖和赤砂糖的價錢不一樣，這是運用了( )的定價方法。 (A)種類差價 (B)規(guī)格差價 (C)花樣差價 (D)式樣差價廠家假設(shè)是非常注重一致價錢戰(zhàn)略，最好還是采用( )方式。 (A)獨家銷售代理 (B)多家代理 (C)傭金代理 (D)買斷代理歐美普通要求連鎖店的數(shù)目要在( )家以上。 (A)ll (B)l (C)l (D)l( )是美國連鎖商店的根本方式。 (A)直營連鎖 (B)自在加盟連鎖 (C)合同連鎖 (D)零售商連鎖消費廠家主導型的連鎖主要銷售的是( )的產(chǎn)品。 (A

6、)競爭對手 (B)廠家 (C)客戶需求 (D)無同定提供規(guī)范、快捷、方便飲食的餐廳是( )。 (A)超級市場 (B)快餐店 (C)專業(yè)商店 (D)郊區(qū)購物中心依托( )，連鎖體系才干真正做到豐富國民群眾的日常消費生活。 (A)日常消費品 (B)奢侈品 (C)開展性產(chǎn)品 (D)適用品專賣店的精華反映了分銷渠道( )的趨勢。 (A)集成化 (B)扁平化 (C)品牌化 (D)同伴化“健力寶飲料公司大力支持和資助中國運發(fā)動參與奧運會、亞運會，使“健力寶飲料名揚天下，暢銷世界，這是資助活動中的( )方式。 (A)資助體育運動 (B)資助文化文娛活動 (C)資助宣傳用品的制造 (D)資助社會慈悲和福利事業(yè)

7、( )營銷可以作為網(wǎng)絡(luò)營銷測試的重要方法。 (A)電子郵件 (B)直接 (C)網(wǎng)絡(luò) (D)直復( )是一種直觀、籠統(tǒng)和生動的傳播方式。 (A)新聞發(fā)布會 (B)資助活動 (C)特殊留念活動 (D)展覽會或展銷會( )心態(tài)是最理想的銷售心態(tài)。 (A)無所謂型 (B)遷就顧客型 (C)銷售技巧型 (D)處理問題型( )顧客比較容易被壓服。 (A)漠不關(guān)懷型 (B)軟心腸型 (C)防衛(wèi)型 (D)干練型( )是洽談雙方為達成協(xié)議所必需承當?shù)牧x務(wù)。 (A)以進為退 (B)以退為進 (C)退讓 (D)堅持具有退讓平穩(wěn)、耐久，本著步步為營原那么的是( )。 (A)堅決的退讓戰(zhàn)略 (B)一開場就拿出全部可讓利

8、益的戰(zhàn)略(C)等額地讓出可讓利益的退讓戰(zhàn)略 (D)先高后低、然后又拔高的退讓戰(zhàn)略談判人員所無法控制的風險要素，它們既難以預測，也難以對付，使談判人員只能做出被動的滯后反響，這種情況人們稱之為( )。 (A)談判中的非人員風險 (B)談判中的非風險 (C)貨物風險 (D)談判中的人員風險在國外舉行合資企業(yè)，這既為他們開辟海外提供時機，也有產(chǎn)品能夠不夠暢銷的風險，這屬于( )。 (A)投機風險 (B)利率風險 (C)純風險 (D)價錢風險( )不是勝利地展開洽談任務(wù)的根本要求。 (A)擅長及時清理已有的各種觀念 (B)對分歧點本質(zhì)性進展分析 (C)對于有關(guān)的問題，要擅長指出各種觀念的分歧點 (D)

9、提出應(yīng)該討論的老問題對于矛盾比較單純，是非責任比較明確，金額不大，申訴方遠在省外的，就可以進展( )。 (A)當面調(diào)解 (B)現(xiàn)場調(diào)解 (C)異地合同，共同調(diào)解 (D)經(jīng)過信函進展調(diào)解仲裁過程中，被訴單位在接到懇求書副本的( )天內(nèi)提交書面爭辯。 (A)l (B)l (C) (D) ( )是指談判者為了到達一定的談判效果，利用耗費對方精神、麻木對方神經(jīng)的方法，使之在談判中失利。 (A)渾水摸魚戰(zhàn)略 (B)疲勞轟炸戰(zhàn)略 (C)化整為零戰(zhàn)略 (D)大智假設(shè)愚戰(zhàn)略對于只賣一件東西的賣主，買主可以提議成套購買。賣主會以為太荒唐，而說出許多不該說的話，使買主知道賣主真正情愿接受的價錢，這屬于( )方法。

10、 (A)以假設(shè)試探 (B)派他人試探 (C)低詢價試探 (D)規(guī)模購買試探假設(shè)他是賣主，可以泄漏一些提供產(chǎn)品比他次、或價錢比他高、或提供條件比他差的同行的情況給買主。還可以制造有很多買主來購買他的產(chǎn)品的情形，給人以產(chǎn)品暢銷、存貨不多、欲購從速的印象，這采用了( )的戰(zhàn)略。 (A)故布疑陣 (B)聲東擊西 (C)尋覓臨界價錢 (D)把利益擺在明處，把壓力塞給對方( )是一種最簡單也最常見的建議成交的方法，也叫直接成交法。 (A)懇求成交法 (B)部分成交法 (C)假定成交法 (D)選擇成交法“先生，假設(shè)他如今就簽字并采購我的產(chǎn)品，我可以給他特別優(yōu)待，再降價。這是( )的實例。 (A)限期成交法

11、(B)從眾成交法 (C)保證成交法 (D)優(yōu)惠成交法A類庫存種類數(shù)目少但資金占用大，即A類庫存種類約占庫存種類總數(shù)的( )。 (A) (B) (C) (D)( )幾乎對一切的商品都是必要的。 (A)感官檢驗法 (B)理化檢驗法 (C)現(xiàn)代儀器檢測法 (D)實踐試用察看法( )是指采用現(xiàn)代儀器分析法對商品體的成分和含量、其內(nèi)部構(gòu)造和表而形狀，以及混入的微量或限量雜質(zhì)進展檢驗的方法。 (A)感官檢驗法 (B)理化檢驗法 (C)現(xiàn)代儀器檢測法 (D)實踐試用察看法( )是指有形的設(shè)備、設(shè)備、人員和溝通資料的外表。 (A)可靠性 (B)保證性 (C)有形性 (D)移情性( )是未來追賬的優(yōu)先選擇。 (

12、A)函電追賬 (B)訴訟追賬 (C)面訪追賬 (D)“IT追賬( )是指經(jīng)過協(xié)助 中間商獲得更好地管理、銷售的方法，從而提高銷售績效。 (A)直接鼓勵 (B)精神鼓勵 (C)物質(zhì)鼓勵 (D)間接鼓勵( )是指為獲取非正常利潤，經(jīng)銷商蓄意向本人轄區(qū)以外的市場傾銷產(chǎn)品的行為。 (A)自然性竄貨 (B)惡性竄貨 (C)良性竄貨 (D)跨區(qū)域竄貨( )有助于搜集深層次的信息。 (A)問卷調(diào)查法 (B)察看法 (C)面談法 (D)測試法( )是指在廣告中能否載明企業(yè)稱號及職位、應(yīng)聘者須具備的條件等信息。 (A)刊出方式 (B)招聘方式 (C)出版方式 (D)登報方式利用( )進展招聘是企業(yè)最常用也是較容

13、易采取的一種途徑。 (A)廣告 (B)電視 (C)報紙 (D)電臺刊登的廣告文詞上載明企業(yè)稱號及職位、應(yīng)聘者須具備的條件，甚至說叫條件不適者請勿前來應(yīng)聘。這是( )。(A)培訓式招聘廣告 (B)闡明式招聘廣告 (C)銷售式招聘廣告 (D)隱蔽式招聘廣告市場營銷組合要素對企業(yè)來說都是( )。 (A)外部要素 (B)“不可控要素 (C)內(nèi)部要素 (D)“可控要素能向顧客提供根本利益和成效的產(chǎn)品是( )。 (A)方式產(chǎn)品 (B)中心產(chǎn)品 (C)附加產(chǎn)品 (D)潛在產(chǎn)品( )的實踐作用就是為營銷決策提供根據(jù)。 (A)價錢管理 (B)銷售促進 (C)人員推銷 (D)市場調(diào)研( )指的是從各種文獻檔案中搜

14、集的資料，也稱間接資料。 (A)一手資料 (_B)二手資料 (C)電子資料 (D)市場資料較高的傭金、買賣中給予特殊照顧、獎金等額外酬勞、協(xié)作廣告補助等方法屬于( )。 (A)物質(zhì)鼓勵 (B)代理權(quán)鼓勵 (C)一體化鼓勵 (D)金錢鼓勵要挾要減少傭金，推遲交貨或中止關(guān)系等方法屬于( )。 (A)物質(zhì)鼓勵 (B)代理權(quán)鼓勵 (C)一體化鼓勵 (D)金錢鼓勵( )是指既會帶來受害時機又存在損失能夠的風險。 (A)投機風險 (B)利率風險 (C)純風險 (D)價錢風險 二、多項選擇題(-題，共道題，每題分，共分。請將正確答案的字母填入括號中。多項選擇、漏選或錯選均不得分)市場的主要要素包括( )。

15、(A)人口 (B)購買力 (C)消費 (D)購買愿望社會市場營銷觀念要求市場營銷者在制定市場營銷政策時要統(tǒng)籌兼顧( )。 (A)企業(yè)利潤 (B)競爭對手的利潤 (C)社會利益 (D)消費者需求的滿足垂直分銷渠道方式包括有( )的方式。 (A)一切權(quán)式 (B)契約式 (C)管理式 (D)程度式傳統(tǒng)的媒體有( )。 (A)電視 (B)雜志 (C)報紙 (D)廣播以下對市場營銷組合的描畫正確的選項是( )。 (A)市場營銷組合岡素對企業(yè)來說都是“可控要素 (B)市場營銷組合要素中各自包含假設(shè)干小的要素 (C)市場營銷組合是一個動態(tài)組合 (D)市場營銷組合要受企業(yè)市場定位戰(zhàn)略的制約產(chǎn)品線延伸戰(zhàn)略有(

16、)的實現(xiàn)方式。 (A)向下延伸 (B)雙向延伸 (C)向上延伸 (D)中問延伸“MAN法那么闡明認定顧客資歷的條件包括( )c (A)具有商品購買力 (B)具有對信息效力的認識才干 (C)具有對商品的需求 (D)具有商品購買決議權(quán)選擇間接資料的根本原那么有( )。 (A)相關(guān)性原那么 (B)時效性原那么 (C)系統(tǒng)性原那么 (D)經(jīng)濟效益原那么調(diào)查詢卷普通由( )等部分構(gòu)成。 (A)開頭 (B)提綱 (C)正文 (D)結(jié)尾認識需求是由( )引起的。 (A)內(nèi)部刺激 (B)正面刺激 (C)負面刺激 (D)外部刺激建立銷售配額體系應(yīng)表達( )的原那么。 (A)公平性 (B)可行性 (C)可控性 (

17、D)易于了解絕對分析法根據(jù)分析的不同要求主要可作( )分析。 (A)與方案資料對比 (B)與普通目的對比 (C)與前期資料對比 (D)與先進目的對比以下幾種定價方式屬于心思定價的是( )。 (A)整數(shù)定價 (B)聲望定價 (C)習慣定價 (D)招徠定價選擇多家代理和獨家代理要思索的要素有( ) (A)產(chǎn)品生命周期 (B)市場潛力 (C)產(chǎn)品類別 (D)代理商才干廠商鼓勵代理商的手段較多，普通有( )。 (A)物質(zhì)鼓勵 (B)代理權(quán)鼓勵 (C)一體化鼓勵 (D)金錢鼓勵以下屬于 S主義的是( )。 (A)差別化 (B)規(guī)范化 (C)專業(yè)化 (D)簡單化零售商主導的連鎖組織的優(yōu)勢是( )。 (A)

18、分散在各地的零售網(wǎng)絡(luò) (B)對市場的充分了解 (C)迅速占領(lǐng)市場 (D)獲得的零售運營管理的閱歷便民商店的特點是( )。 (A)營業(yè)面積小 (B)營業(yè)時間長 (C)運營種類全 (D)間隔 消費群近連鎖運營產(chǎn)品組合的原那么有( )。 (A)按照用途來劃分商場或店鋪的部門和類別 (B)按照消費特點和購買頻率確定某一部門或大類內(nèi)部的比重 (C)使顧客可以方便，輕松愉快地選擇和購買 (D)適當搭配商品線連鎖運營除了其規(guī)模效應(yīng)這個主要的優(yōu)勢外，其他方面的優(yōu)勢有( )。 (A)專業(yè)化 (B)集中化 (C)規(guī)范化 (D)信息化以下選項表達出連鎖企業(yè)信息化特點的是( )。 (A)條形碼技術(shù) (B)電子收款機

19、(C)電子訂貨機 (D)銷售時點管理連鎖運營在實踐運營過程中應(yīng)留意( )。 (A)企業(yè)規(guī)模大，要求有較高的管理程度與協(xié)調(diào)才干 (B)擴張本錢低，誘惑逼迫企業(yè)進展盲目的擴張 (C)籠統(tǒng)獨特，一店失敗會影響整個連鎖企業(yè)，故應(yīng)竭力維護其籠統(tǒng) (D)分布地域廣，會導致集中化，規(guī)范化出現(xiàn)錯誤市場推行謀劃主要包括( )等。 (A)銷售促進謀劃 (B)公共宣傳活動謀劃 (C)制定廣告戰(zhàn)略 (D)建立與媒體的關(guān)系CRM要兼顧( )的利益。 (A)客戶 (B)競爭對手 (C)公司本身 (D)社會效力內(nèi)容包括( )。 (A)維修效力 (B)信息效力 (C)咨詢效力 (D)免費試用效力激發(fā)顧客購買愿望的方式有( )

20、。 (A)適度說話，讓顧客說話 (B)發(fā)掘?qū)Ψ降男枨?(C)不顧一切地熱情款待顧客 (D)用言語壓服顧客商務(wù)洽談人員擁有的權(quán)益大小主要取決于( )。 (A)競爭對手 (B)上司的授權(quán) (C)國家的法律和公司的政策 (D)一些貿(mào)易慣例以下選項中屬于商務(wù)談判中技術(shù)性風險的是( )。 (A)技術(shù)工程本身的風險 (B)強迫性要求呵斥的風險 (C)技術(shù)上過分奢求引起的風險 (D)由于協(xié)作同伴選擇不當引起的風險對商務(wù)風險的評價主要應(yīng)集中在( )。 (A)對事件性質(zhì)進展判別 (B)對損失程度的估計 (C)對事件發(fā)生幾率大小的估計 (D)對實踐損失的計算抓住分歧的本質(zhì)的主要措施有( )。 (A)擅長及時清理已

21、有的各種觀念 (B)對分歧點本質(zhì)性進展分析 (C)對于有關(guān)的問題，要擅長指出各種觀念的分歧點 (D)提出應(yīng)該討論的新問題對經(jīng)濟合同糾紛的處置，可以采取( )的方式。 (A)協(xié)商 (B)仲裁 (C)審理 (D)調(diào)解商業(yè)競爭從某種意義上可分為( )。 (A)買方之間的競爭 (B)買方與賣方之間的競爭 (C)賣方之間的競爭 (D)第三方之間的競爭ABC分類管理方法包括( )的步驟。 (A)如何進展分類 (B)如何進展選擇 (C)如何進展儲存 (D)如何進展管理定量訂貨方式的缺陷有( )。 (A)不能及時了解和掌握庫存的動態(tài) (B)添加訂貨本錢 (C)方法復雜繁瑣 (D)添加運輸方式按相對重要性由高到

22、低，用來判別效力質(zhì)量有( )等方面。 (A)可靠性 (B)保證性 (C)呼應(yīng)性 (D)移情性和有形性確定信譽規(guī)范的主要要素應(yīng)該包括( )等。 (A)市場戰(zhàn)略 (B)競爭對手的情況 (C)庫存程度 (D)客戶分析情況和其他歷史閱歷企業(yè)信譽管理部門給予客戶的現(xiàn)金折扣中包含( )等要素。 (A)折扣期限 (B)折現(xiàn)率 (C)折扣率 (D)折扣地點利用外包裝區(qū)域差別化處置竄貨問題的方法是( )。 (A)給予不同編碼 (B)利用條形碼 (C)經(jīng)過文字標識 (D)采用不同顏色的商標銷售人員的來源主要包括( )。 (A)內(nèi)部選拔 (B)委托獵頭公司招聘 (C)校內(nèi)招聘 (D)外部招聘l 普通利用報紙招聘的應(yīng)

23、聘方式主要有( )。 (A)先寄回函，再安排面試 (B)聯(lián)絡(luò)即來面試 (C)直接面試 (D)見報即來面試技藝卷 一、案例選擇題(l 題。此題共給出一段案例，案例后有道與之相關(guān)的選擇題，每題的備選答案中有一個或一個以上符合題意的答案，請將正確選項代號填入括號內(nèi)。每題選對得分；錯選或多項選擇均不得分；少選但選擇正確的，每個選項得分) l 年的彩電價錢大戰(zhàn)使得國內(nèi)一些中小彩電消費廠商被迫退出了市場。，有一些消費廠商的市場占有率卻在不斷地提高，并逐漸地生長為國內(nèi)彩電業(yè)巨頭。A集團就是這一景象的典型代表。使A集團獲得勝利的要素很多，但值得一提的是它的鞏固的銷售網(wǎng)絡(luò)。A集團為本人的客戶建立了檔案，并在分析

24、這些資料的根底上，把本人的客戶劃分為主力客戶、普通客戶和零散客戶，對其中的主力客戶進展重點管理。在代理方式上采用了混合代理，一方面，設(shè)立分支機構(gòu)對代理商進展指點與監(jiān)視；另一方面，其分支機構(gòu)又不詳細從事銷售事務(wù)，銷售事務(wù)由代理商來進展。 當然，在確定代理商時，A公司建立了一系列的規(guī)范，并且與代理商簽署了嚴厲的代理合同，根據(jù)合同的內(nèi)容來控制代理商的行為。為了使代理商能與之相配合，A公司還采取了一定的鼓勵措施，把的傭金率化解為以下幾方面： 如能堅持適當?shù)拇尕洺潭雀督o 如能完成最低銷售額付給 如能較好地提供售后效力付給 如能正確地報告顧客購買程度付給 如能適當管理應(yīng)收賬款再付給 如能較勝利地進展廣告宣

25、傳付給 另一方面，A公司還在各大城市建立本人的連鎖專營店，對銷售網(wǎng)絡(luò)進一步的浸透。隨著A集團銷售網(wǎng)絡(luò)不斷地擴展，A集團的彩電銷售量不斷上升，并在年坐上了彩電行業(yè)的第一把交椅。 綜上所述，A集團可以獲得如此驕人的業(yè)績，和它的渠道開發(fā)戰(zhàn)略有著很大的關(guān)系。 問題：對于公司的客戶，公司可以有許多不同的劃分方法。在案例中公司對其客戶進展劃分的規(guī)范是( )。 (A)按客戶的性質(zhì)進展劃分 (B)按買賣過程進展劃分 (C)按時間序列進展劃分 (D)按買賣數(shù)量和市場位置進展劃分混合代理是指廠商在設(shè)計分銷渠道時，將銷售代理與其它分銷渠道結(jié)合起來運用。這家公司所采用的混合代理制的方式是( )。 (A)代理商與原廠互

26、為代理 (B)經(jīng)銷和代理混合運用(C)分支機構(gòu)下的代理方式 (D)代理商與分銷商互為代理普通來說，企業(yè)代理商的種類比較多，按其與廠家的買賣方式可分為( )。， (A)獨家代理 (B)傭金代理 (C)買斷代理 (D)總代理企業(yè)在選擇代理商時應(yīng)根據(jù)一定的規(guī)范。普通來說企業(yè)應(yīng)思索代理商的( )。 (A)營業(yè)規(guī)模 (B)運營工程 (C)財務(wù)才干 (D)營業(yè)地址廠家假設(shè)是非常注重一致價錢戰(zhàn)略，最好還是采用( )方式。 (A)獨家銷售代理 (B)多家代理 (C)傭金代理 (D)買斷代理專賣店特征是( )。 (A)規(guī)格較小，投資回收期短 (B)商品專注 (C)效力靈敏 (D)引導消費潮流( )是美國連鎖商店

27、的根本方式。 (A)直營連鎖店 (B)自在加盟連鎖 (C)合同連鎖 (D)折扣商品歐美普通要求連鎖店的數(shù)目要在( )個以上。 (A) (B) (C) (D)專門運營某一類商品的商店是( )。 (A)超級市場 (B)便民商店 (C)專業(yè)商店 (D)郊區(qū)購物中心以下屬于 S主義的是( )。 (A)差別化 (B)規(guī)范化 (C)專業(yè)化 (D)簡單化 二、情景模擬題(l題。總分值分) 小王在年月份被寶都集團派往A地擔任市場開發(fā)任務(wù)。公司曾經(jīng)連派兩人去A地建立營銷網(wǎng)絡(luò)，但都沒有勝利。小王去A地的一個重要義務(wù)就是理順營銷渠道，建立營銷網(wǎng)絡(luò)，為寶都集團順利進入A地奠定根底。小王駐扎A地以后，經(jīng)過市場調(diào)查，發(fā)現(xiàn)

28、寶都酒在A地具有一定的知名度。當時A地的經(jīng)銷商情況為： ()大型商場l 家。 ()連鎖超市家，其中家為私人投資興建，家為A地糖酒總公司投資興建，家為A地商業(yè)局的實體。目前營業(yè)良好，而且白酒和啤酒在超市銷售良好。 ()A地有家酒水零售大戶控制著的市場份額，但經(jīng)常拖欠廠家貨款，使廠家的資金周轉(zhuǎn)墮入被動。 建立安康而有效的營銷網(wǎng)絡(luò)是小王進駐A地的首要任務(wù)，同時又是一個宏大挑戰(zhàn)。由于寶都集團曾連派兩人去建立營銷網(wǎng)絡(luò)，卻沒有獲得勝利。小王被派駐前經(jīng)過分析，以為失敗的緣由能夠出在以下三個方面： ()對A地整個白酒市場情況和經(jīng)銷商的情況不了解；()己方制定的政策不合理，沒獲得經(jīng)銷商的協(xié)作認同； ()集團總部

29、提供的銷售支持不夠。 按照集團的銷售政策，每瓶寶都酒的零售價為 元，零售價l 元，銷售良好。然而時間不長，小王忽然莫名其妙地感到寶都酒賣不動了。小王經(jīng)過詳細調(diào)查，發(fā)現(xiàn)B地寶都酒以低價錢銷到A地，發(fā)生了嚴重的“竄貨景象。小王立刻以書面報告方式向集團總部作了反映，并作了相應(yīng)的處置。 問題： ()在這種情況下，假設(shè)您是小王，請您闡明一下進入A地第一天起，應(yīng)如何理清建立安康的營銷網(wǎng)絡(luò)的任務(wù)思緒?()對于小王遇到的竄貨問題，請分析能夠有哪些緣由，他以為應(yīng)該怎樣做才干有效地遏制竄貨問題? 三、案例分析題：(l 題。每題分，總分值分) l請結(jié)合案例和所學知識回答以下問題。 某國A汽車公司是一家以消費小型轎車

30、為主的企業(yè)，它的市場主要集中于本國。，它將該國分為四個主要銷售區(qū)域甲、乙、丙、丁。該公司在年度的實踐利潤比如案低了很多，僅為億元，為了找出其中的緣由，公司搜集了如下數(shù)據(jù)： 方案價 (萬元) 方案量 (萬輛) 方案額 (億元) 實踐價 (萬元) 實踐量 (萬輛) 實踐額 (億元)實踐市場 占有率()最大競爭 對手市場占有率()甲 . l . . 乙 . . . . 丙 . . . . . 丁 . . l 問題： ()何為要素替代法?運用該法時，在替代順序上應(yīng)留意什么問題? ()依表計算：甲區(qū)銷售額的下降有多少是由于價錢下降呵斥的? 丙區(qū)銷售額的下降有多少是由于銷售量下降呵斥的? 年度的銷售利潤率

31、是多少? A公司在丁區(qū)的相對市場占有率是多少? l 請結(jié)合案例和所學知識回答以下問題。 歲的小王從一所著名大學拿到了MBA學位后，來到寶潔公司(P&G)的包裝肥皂和洗滌劑部門的Cheer品牌組上班。Cheer牌的洗滌劑是專門為開頂式洗衣機設(shè)計的一種白色并含有藍色和綠色微粒的洗滌產(chǎn)品。 這天，總公司促銷部的Sonya，想和小王談?wù)凜heer新促銷方案的事。 在促銷部，小王被琳瑯滿目的小禮品驚呆了：“這么多五花八門的玩藝兒，怎樣知道哪個適宜Cheer啊?Cheer不常采用小禮品來促銷，我不知道他們部門的同事會怎樣想呢。Cheer適不適宜進展禮品促銷，什么禮品適宜它? “完全正確，Sonya回答，“

32、但是至少值得一試吧，他們這兒有完善的測試手段，每個產(chǎn)品都有它本人獨特的地方，我請他來就是希望他能選擇幾個他覺得適宜Cheer的小禮品，也答應(yīng)以促進cheer的銷售呢?小王坐下來，仔細察看每個小禮品，從毛巾、烹飪書到小玩具，什么都有。越看他越覺得Cheer不適宜這樣的促銷手段。 正當小王要分開的時候，某個藍綠色交錯有紅斑紋長腿的小玩藝兒吸引了他的留意：“這是什么?“噢，這是新來的樣品，一種橡膠玩具，給很小的小孩玩的，它們無毒，又足夠大，讓小孩子無法吃下去，平安耐用。小王把它抓在手里：“我?guī)н@個回去給大伙兒看看。 面對這個小玩意兒，部門的同事有不同的看法。Skip看了一眼，就說：“純粹浪費時間，然

33、后揚長而去。Lorinda是三個小孩的母親，她說：“我?guī)Щ厝ソo我的孩子們看看有什么反響。經(jīng)理Tom覺得這么做是個好主意。 第二天Lorinda卻很興奮地跑來說她的孩子們愛不釋手，這讓小王覺得很鼓舞。他趕緊和Sonya聯(lián)絡(luò)，她答運用這個產(chǎn)品以及另外個參照做一系列測試。一個月后，Sonya打來：不僅這個玩具很受歡迎，而且是整個公司歷史上最暢銷的三個促銷禮品之一，于是小王給它命名為Cheery怪物，并仔細思索各種的促銷選擇。 根據(jù)采購部門的估計，這個玩具的本錢大約每個分錢。小王的想象是每個大包裝的Cheer放三個Cheery怪物來促銷。那么，一盒就要添加l 分的本錢，假設(shè)添加銷售的效果好的話，抵消這

34、部分損失綽綽有余。小王分析了一切能想到的促銷方式： ()郵寄促銷：讓顧客把洗滌劑包裝盒上的UPC寄到公司換取禮品。這樣的方式對消費毫無影響，但無疑會減少禮品的吸引力，郵寄和等上兩三個禮拜來收取小玩意兒真實是一件繁瑣的事情。估計添加銷量：，盒；本錢添加：每三個禮品的包裝郵寄處置費用是分。 ()放在包裝內(nèi)：禮品放在包裝內(nèi)，那么包裝外面就必需有醒目的提示。、包裝過程不受影響，但是包裝盒制造要修正一下，況且設(shè)計吸引顧客的提示也是個問題。，另一個消極要素是，顧客不能直接看到得意的小怪物。估計添加銷量：，盒；本錢添加：改動包裝的額外破費不會高于元。 ()放在包裝外面，和產(chǎn)品捆在一同：用真空包裝膜將禮品和C

35、heer洗滌劑捆在一同，這要看工廠有沒有專門的設(shè)備了。但是愛占廉價的客戶能夠會將禮品扯下偷走，而不買產(chǎn)品。不過放在外面的直觀性要強多了。估計添加銷量：至少，盒；本錢添加：外包給其他包裝廠將禮品捆綁在產(chǎn)品外：元，由于添加體積導致每大包裝內(nèi)盒數(shù)減少產(chǎn)生的費用：分。 ()隨產(chǎn)品派送：別打產(chǎn)品包裝的主意了，在購買點即時奉送好了。這要求零售商安排額外人員，而且，也許某些小的零售店就干脆“貪污了這些小禮品或者拿出來賣。估計添加銷量：，盒；本錢添加：每個Cheery怪物運費是元。全國有超越，家零售商。 ()互聯(lián)網(wǎng)上促銷：小王沒能馬上想到如何用互聯(lián)網(wǎng)來促銷，但是他覺得這也許是條路子。無論如何，不能不思索互聯(lián)網(wǎng)

36、的潛在作用。 問題： ()企業(yè)制定銷售促進方案應(yīng)包括哪些內(nèi)容? ()請評價小王在選擇禮品及贈送方法時的各種表現(xiàn)。 吉拉德向一位顧客推銷汽車，買賣過程非常順利。當客戶正要掏錢付款時，另一位推銷員跟吉拉德談起昨天的籃球賽，吉拉德一邊跟同伴津津有味地說笑，一邊伸手去接車款，不料顧客卻忽然掉頭而走，連車也不買了。吉拉德苦思冥想了一天，不明白客戶為什么對曾經(jīng)挑選好的汽車忽然放棄了。夜里點，他終于忍不住給客戶打了一個，訊問顧客忽然改動主意的理由?？蛻舨桓吲d地在中通知他：“今天下午付款時，我同他談到了他們的小兒子，他剛考上密歇根大學，是他們家的驕傲，可是他一點也沒有聽見只顧跟他的同伴談籃球賽。 問題： ()

37、在這個銷售過程中，吉拉德為什么會失敗?在做完了產(chǎn)品引見和示范后推銷員最好應(yīng)該沉默，其作用主要是什么?()試列舉出種建議成交戰(zhàn)略。助理營銷師第一套考試模擬題規(guī)范答案知識卷一、單項選擇題規(guī)范答案：C B B B C C D C C I) B B B C C A A 。A C A A B B C C A A D D B C C A A D D A B D D A D B A C C D D B C A C B D B D B A A A評分規(guī)范：各小題答對給分；多項選擇、漏選和錯選均不得分。二、多項選擇題規(guī)范答案： ABD ACD ABC ABC D A BCD ABC AC D ABCD ACD AD ABCD ACD ABCD ABCD A BC ABCD ABD ABCD ABCD ABCD ABC D ABCD ABCD AC A BC D ABD BCI)ABCD BC ABCD ABC D ABC AD BD ABC I)ABCD AC ABCD AD l AB I)評分規(guī)范：各小題答對給分；多項選擇、漏選和錯選均不得分。技藝卷一、案例選擇題 D C BC ABCD C A BC D A C C l ABCD 二、情景模擬題(l題。總分值分) 答案要點： ()小王進駐A地以后，首先要對 家大型商場，家連鎖超市和家酒水零售大戶進展全而調(diào)查和仔細分析