中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的常見(jiàn)問(wèn)題分析(一)

1、（一）雖中小企業(yè)因規(guī)模與實(shí)力跟大企業(yè)存在著一定的差距，但是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)也是有一定的占有率的。企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)是企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的中心環(huán)節(jié)， 是企業(yè)應(yīng)對(duì)外部環(huán)境變化， 確保企業(yè)生存與發(fā)展的重要保證。中小企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中存在諸多問(wèn)題， 主要表現(xiàn)在以下十個(gè)方面。一、企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)-缺乏科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃和營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略許多企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃基本上是依靠經(jīng)驗(yàn)制定出來(lái)的，沒(méi)有專(zhuān)門(mén)的營(yíng)銷(xiāo)職能部門(mén)對(duì)整體營(yíng)銷(xiāo)工作進(jìn)行全面規(guī)劃，使得營(yíng)銷(xiāo)工作隨意性很強(qiáng)，缺乏應(yīng)有的針對(duì)性。隨著經(jīng)濟(jì)全球化、信息化的發(fā)展，面對(duì)實(shí)力雄厚的競(jìng)爭(zhēng)者，自身如何定位、該采取什么戰(zhàn)略行動(dòng)、未來(lái)三至年的戰(zhàn)略目標(biāo)、發(fā)展前景如何等等，我國(guó)中小企業(yè)很少研究。許多中小企業(yè)

2、從不制定企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，那行賺錢(qián)干那行，追求的是短期銷(xiāo)售目標(biāo)，而不是長(zhǎng)期的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。而部分企業(yè)雖有戰(zhàn)略規(guī)劃，但確定的目標(biāo)不符合企業(yè)實(shí)際，不具有可行性。二、企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)-技術(shù)與產(chǎn)品創(chuàng)新能力普遍較低眾多中小企業(yè)沒(méi)有經(jīng)營(yíng)特色，缺乏核心技術(shù)和核心產(chǎn)品，在自己所從 事的行業(yè)和領(lǐng)域內(nèi)不能做到 人無(wú)我有，人有我精”。中小企業(yè)常常在規(guī) 模小時(shí)貪大，規(guī)模大時(shí)又盲目進(jìn)行多元化經(jīng)營(yíng)，大多數(shù)中小企業(yè)做不 到通過(guò)潛心研究市場(chǎng)需求去開(kāi)發(fā)產(chǎn)品并使自身在一個(gè)行業(yè)或領(lǐng)域取得 優(yōu)勢(shì)。產(chǎn)品創(chuàng)新應(yīng)根據(jù)用戶需求，從產(chǎn)品整體概念出發(fā)，還要順應(yīng)國(guó) 際大趨勢(shì)，朝著環(huán)?；⒍嗄芑?、多樣化、微型化、簡(jiǎn)便化、美化、 舒適化、新奇化等方向發(fā)展，但是中

3、小企業(yè)在這方面存在較大的差距。三、企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念落后市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念在營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中經(jīng)歷了生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷(xiāo)觀念、 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念和社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀念五個(gè)發(fā)展階段。據(jù)有關(guān)問(wèn)卷調(diào)查顯示， 雖然大多數(shù)中小企業(yè)認(rèn)為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)在企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中居于重要地位， 但真正采用依靠事先的市場(chǎng)需求分析、進(jìn)而改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)”這一正確 的企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方法的中小企業(yè)不多。調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，將近一半的中 小企業(yè)管理者認(rèn)為目前的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是制造或提供我方能賣(mài)得出去的產(chǎn)品”，還有不少認(rèn)為 主要依靠廣告及推銷(xiāo)以確保銷(xiāo)售量 工由上可以 認(rèn)為，相當(dāng)多的中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理者還停留在產(chǎn)品觀念和推售觀念階 段，目前我國(guó)大多數(shù)中小企業(yè)尚未真正進(jìn)入營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代。

4、四、缺乏企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研 企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)決策和執(zhí)行活動(dòng)需要大量有用信息的支持，然而大多中小 企業(yè)至今沒(méi)有系統(tǒng)、深入和專(zhuān)業(yè)的市場(chǎng)調(diào)查分析工作，沒(méi)有專(zhuān)業(yè)的市 場(chǎng)部門(mén)、人員和專(zhuān)項(xiàng)市場(chǎng)調(diào)查預(yù)算，委托專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)公司進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查 的也屈指可數(shù)，中小企業(yè)在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析時(shí)，往往只重視對(duì) 微觀環(huán)境的分析，而忽視了宏觀環(huán)境的變化和影響。在認(rèn)識(shí)和分析微 觀環(huán)境時(shí)，也只重視企業(yè)內(nèi)部環(huán)境和營(yíng)銷(xiāo)渠道、價(jià)格、成本等因素， 而忽視對(duì)公眾和競(jìng)爭(zhēng)者的分析，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解主要憑道聽(tīng)途說(shuō)以 及企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的主觀經(jīng)驗(yàn)和判斷；就是在分析宏觀環(huán)境時(shí)也只是重視人 口、經(jīng)濟(jì)、自然等直觀環(huán)境的變化，而忽視對(duì)政治、文化等不直觀的 環(huán)境變化的分析。

5、由于環(huán)境分析的不全面、不系統(tǒng)，使得許多中小企 業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)決策中常常發(fā)生重大失誤。五、企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理不健全企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程主要由分析市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)、研究并選擇目標(biāo)市場(chǎng)、 確定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、制定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃、實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃并控制等五個(gè)步驟 組成，涉及諸多復(fù)雜而多變的因素，為保證企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，必 須對(duì)營(yíng)銷(xiāo)全過(guò)程加強(qiáng)管理。目前許多中小企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理體制存在缺 陷，如過(guò)于依靠經(jīng)驗(yàn)使得企業(yè)無(wú)法形成一套成熟的經(jīng)營(yíng)運(yùn)作機(jī)制；基 本的營(yíng)銷(xiāo)工作流程難以建立，整體專(zhuān)業(yè)化程度很低，市場(chǎng)反應(yīng)速度較 慢；企業(yè)與市場(chǎng)之間、擔(dān)負(fù)營(yíng)銷(xiāo)職責(zé)的各部門(mén)或人員之間以及與企業(yè) 技術(shù)、生產(chǎn)等部門(mén)之間的溝通渠道也沒(méi)有建立起來(lái)，使?fàn)I銷(xiāo)計(jì)劃的準(zhǔn) 確性和執(zhí)行的到位程度大打折扣，從而也降低了市場(chǎng)推廣的有效性。由于營(yíng)銷(xiāo)管理處于不完善狀態(tài)，規(guī)范化的營(yíng)銷(xiāo)管理流程沒(méi)有建立起來(lái), 使得營(yíng)