中國郵政儲蓄銀行-太平洋人壽存量客戶資源二次開發(fā)操作手冊

1、中國郵政儲蓄銀行-太平洋人壽”存量客戶資源二次開發(fā)操作手冊中國郵政儲蓄銀行-太平洋人壽”存量客戶資源二次開發(fā)操作手冊中國郵政儲蓄銀行一太平洋人壽“存量客戶資源二次開發(fā)、八刖 2存量客戶的定義 3存量客戶開發(fā)的主題 3存量客戶開發(fā)主推產(chǎn)品 3存量客戶開發(fā)任務分解 3存量客戶開發(fā)的流程 4存量客戶開發(fā)的話術 7分紅單解讀 10追蹤報表 12理財咨詢問券 132021 年11月，銀監(jiān)會向各大商業(yè)銀行下發(fā)了銀監(jiān)發(fā)中國銀監(jiān)會關于進一步加強商業(yè)銀行代理保險業(yè)務合規(guī)銷售與風險管理的通知。在銀保經(jīng)營模式轉 變的環(huán)境下，太平洋人壽將積極配合中國郵政儲蓄銀行在新形勢下堅持合規(guī)經(jīng)營，以離點銷售的形式經(jīng)營網(wǎng)點。在20

2、21年至2021年期間，太平洋人壽與中國郵政儲蓄銀行緊密合作，共產(chǎn)生規(guī)模保 費11940萬元，件數(shù)5244件，件均保費2.3萬/件。基于該存量客戶資源豐富且客戶具有 一定的保險意識，有利于對客戶進行二次深度開發(fā)。為了給客戶提供全方位的理財需求和實現(xiàn)中國郵政儲蓄銀行在新的經(jīng)營環(huán)境下所代理的保險業(yè)務穩(wěn)步發(fā)展，確保太平洋人壽與中國郵政儲 蓄銀行長期穩(wěn)定的合作關系，將會以加保的形式（主要開發(fā)期繳），通過點對點銷售、點 對面銷售（回饋客戶、新產(chǎn)品推介、財稅規(guī)劃）等網(wǎng)點沙龍支撐動作，對中國郵政儲蓄銀 行的存量客戶資源進行二次開發(fā)。一、存量客戶的定義本方案所指的存量客戶，是指在銀行已有存款或其它銀行理財產(chǎn)品

3、，并且購買該銀行 所代理的太平洋人壽分紅型保險產(chǎn)品的客戶。二、存量客戶開發(fā)的主題結合客戶全方位的理財需求以及家庭資產(chǎn)的有效配置，以加保的形式對存量客戶資源進行二次開發(fā)。三、存量客戶開發(fā)主推產(chǎn)品紅福寶兩全保險+5 年期紅利發(fā)兩全保險+意外險備注：標保=紅利發(fā)實收保費+紅福寶實收保費 *繳費年數(shù)四、任務分解 （一）總任務標保 2100 萬 （二）支行任務分解五、存量客戶開發(fā)流程（一）資料整理我司協(xié)助貴行對存量客戶資料進行開發(fā)整理。、整理方法：按網(wǎng)點劃分存量客戶資源、按產(chǎn)品類別劃分存量客戶資、按年齡段劃分存量客戶資源、按保費劃分存量客戶資源、開發(fā)原則：先開發(fā)大額保單，后開發(fā)小額保單；先開發(fā)網(wǎng)點附近客

4、戶資源、后開發(fā)網(wǎng)點較遠客戶資源 （二）短信預銷售利用貴行的短信平臺，對存量客戶進行預銷售。通過密集短信形式的發(fā)放，達到以下目的：讓客戶進入預銷售狀態(tài)、讓客戶感受到本次活動的隆重、為下一階段的電話約訪做好前期鋪墊 （三）電話約訪我司協(xié)助貴行對存量客戶資料進行電話約訪。 （四）、銷售支撐動作1 、點對點銷售（ 1）以領取分紅單和解析分紅單等為由，邀約客戶到網(wǎng)點進行點對點銷售。具體操作如下：1 、我司做好客戶分紅單資料準備工作 2 、我司做好銀保理財產(chǎn)品宣傳資料的準備3 、貴行做好短期高息理財產(chǎn)品資料的準備、貴行做好客戶基本信息的準備（姓名、年齡、職業(yè)、興趣、風險偏好、已辦理那些理財產(chǎn)品等）、解讀分

5、紅單邀約客戶話術（ 2）以送分紅單或解析分紅單等為由，邀約客戶到戶外或客戶家中進行點對點銷售。具體操作如下：1 、我司做好客戶分紅單資料準備工作 2 、我司做好銀保理財產(chǎn)品宣傳資料的準備3 、貴行做好短期高息理財產(chǎn)品資料的準備、貴行做好客戶基本信息的準備（姓名、年齡、職業(yè)、興趣、風險偏好、已辦理理財產(chǎn)品等）、分紅單邀約客戶話術2 、點對面銷售（ 1）以理財推介會等為由，邀約客戶到星級酒店進行點對面銷售。具體操作如下：、以新產(chǎn)品推介、回饋客戶、財稅規(guī)劃等為主題（低端客戶參加新產(chǎn)品推介、中端客戶參加回饋客戶會、高端客戶參加財稅規(guī)劃會）、邀約同一類型客戶參加相應的理財推介會（同一類型產(chǎn)品） 3 、理

6、財推介會前期工作準備（設備、場地、送邀請函等） （ 2）送邀請函對已確認參加主題沙龍回饋會的客戶以送邀請函的形式進行預銷售并再次確認客戶參加活動六、存量客戶開發(fā)話術（一）短信話術（鋪墊話術）（二）短信話術（沙龍鋪墊話術）（三）電話約訪話術（四）理財沙龍邀約話術（五）觀念話術七、分紅單解讀（一）、分紅收益高于銀行定期對比表（二）、銀保產(chǎn)品未滿期的分紅與股票、銀行定期比較（三）、新投?？蛻舻谝弧⒍晔找娌患般y行定期的異議處理1 、時間太長、收益不確定！作為一款中長期理財產(chǎn)品，只有堅持長期持有，才能獲取豐厚的收益，而且紅利是累積計息，并隨銀行利息上調而水漲船高，避免客戶利息損失的同時，也解決了客戶轉

7、存的麻煩。如果客戶中途急需用錢，可辦理保單質押貸款，以解決客戶的燃眉之急。、產(chǎn)品的保障功能放大！保險公司不僅提供了 2 倍的意外傷害保障，并且還新增了 3 倍的交通意外保險保障，所以說保障還是很全面、充足的，而其特有的特別體恤金，則更具人性關懷，盡顯尊貴身價。注 1：以上追蹤內(nèi)容以網(wǎng)點一周一郵件的形式向支行匯總（分階段） 注 2：以上追蹤內(nèi)容以支行匯總后一周一郵件的形式向分行個金匯總（分階段）十、理財咨詢問券尊敬的中國郵政儲蓄銀行客戶：2021 年，經(jīng)濟環(huán)境復雜多變,貨幣從緊，樓市被壓，股市低迷 每個家庭都在尋找健康、良性而持續(xù)增長的理財方式，希望通過理財?shù)钟q，下面是一個理財習慣和性格結合

8、的咨詢，通過分析，我們的理財經(jīng)理會更高效的為你提供量身定造的理財方案：第1性別：男女出生年月：一年月第2題：你有孩子了嗎？ 口男 女；孩子的出生年月：一年月第 3 題：你的工作和收入性質是那種類型？ 固定 不固定第 4 題：你的家庭年收入情況？ 5 萬 10 萬 15 萬 20 萬以上第 5 題：除出活費外，你現(xiàn)在有以下較大的支出項目嗎？（可多項）。教育費 房車貸 養(yǎng)老金 其他第 6 題：現(xiàn)階段，你的資產(chǎn)主要集中在那些方面（可多項）房產(chǎn) 股市 基金國債 金銀 存款 出意第 7 題：以下為不同的教育費和養(yǎng)老計劃投資方式，你會選擇那一種？銀行定期 基金定投 分紅型保險第 8 題：我們會針對以上不同的投資計劃提供專業(yè)的理財經(jīng)理為你咨詢，你希望是以下那一種方式？上門咨詢 到銀