醫(yī)藥行業(yè)銷售培訓山東正邦畜禽有限公司禮來公司銷售程序

1、WELCOME TOELANCO SELLING PROCESS禮來公司銷售程序山東正邦畜禽有限公司24-July-20021Who am I?姓 名 ：尹永奇畢業(yè)學校 ：萊陽農學院動物科學系 獸醫(yī)專業(yè)工作經(jīng)歷 ：1997-1998：濟南正大 1999：山東勝利股份 1999-至今：美國禮來公司2Work hard +work smart3美國禮來大藥廠Eli Lilly and Company創(chuàng)立于1876年；公司總部：美國印第安那州那波利斯市；世界10大藥廠，2000年排名第5；世界最大抗生素生產廠家；全球500強企業(yè)；產品行銷160多個國家；2000年銷售額110億美元；員工接近3200

2、0名；4 Elanco檔案：1954年成立 禮來公司的農業(yè)和工業(yè)分部;2000年銷售額超過7億美元;全球員工超過2000名；在全世界80多個國家設有代理處；主要的產品： 抗生素 抗寄生蟲藥 抗球蟲藥 生長促進劑5E S P IELANCO禮來公司SELLING銷售PROCESS程序INTERNATIONAL國際性6學員自我介紹1，挑選房間里最不熟悉的人2，自我介紹 你的工作/角色是什么 你在公司工作多久？你想在課程中學到什么？ 最近發(fā)生在你身上的事 不要用筆作記錄3，挑選一件物品賣給你的伙伴。嘗試用2-3分鐘將物品賣給對方，或嘗試影響對方，你可以使用任何銷售技巧。之后雙方角色呼喚賣東西。7課堂

3、介紹1，就你所知道的在課堂上介紹你的伙伴2，同時，你告訴大家，你的伙伴打算賣什么 東西給你，他采取的是何種銷售策略。 8銷售程序訪前分析拜訪目的1.開場2.鑑定需求3.將 FAB 與需求配合4.處理反對意見5.收場 訪後分析實地拜訪9E S P I 訓練目的1. 建立 ESPI 基本原則與技巧 2. 應用 ESPI 共同術語和原則到工作及產品上3. 分享 想法 問題 及 解決方法4. 發(fā)展特定的實際應用5. 鼓勵將 ESPI 應用 於生活的每一個 層面6. 強調 ESPI 的實際應用10I hear and I knowI see and I rememberI do and I unders

4、tand11你可以將ESPI應用在地方*豬場 *雞場*蛋雞場*飼料場*零售商*經(jīng)銷商*經(jīng)銷商代表12課程結結結構構 - 進行方式1. 概 論2. 問 答 (觀念複習)3. 分 組 討 論4. 分 組 討 論 結 果 報 告5. 角 色 扮 演13E S P I 訓練大綱第一天上午ESPI概論訪前分析設定目標開場下午 鑑定客戶需求第二天上午觀念覆習FAB 反對意見處理下午收場 角色扮演14 您拜訪 客戶 過 程中曾遇到的困難 是什么？15遇到的問題1，滿于現(xiàn)狀2，客戶無興趣交談3，價格高4，賒欠5，知名度不夠6，要求暴利銷售7，對服務要求過度8，怎樣承諾客戶9，客戶招待費太高10，擔心質量問題11，要求太多促銷12，要求幫助建營銷網(wǎng)絡13，要求的市場范圍大14，對產品期望值太高15，市場沖突16，進貨部賣17，對自身的發(fā)展沒有規(guī)劃16E S P I 顧客寫照表1. 客戶名稱(選目前的顧客,或有購買潛力而未開發(fā)或未開發(fā)之顧客) _2. 顧客種類 _3. 業(yè)務代表將訪問之對象姓名、