金舵品牌營銷策劃書

1、聯(lián)袂演繹 共贏市場-全力打造金舵品牌1全力打造金舵品牌的經(jīng)營基礎(chǔ)1）企業(yè)文化胸懷決定規(guī)模。-老板的文化決定企業(yè)文化2）經(jīng)營理念成熟的品牌推廣思路及嚴(yán)密的運(yùn)作體系。-合適的就是最好的3）人員結(jié)構(gòu)老板、管理層、員工層組成的團(tuán)隊(duì)綜合素質(zhì)。-以人為本2產(chǎn)品推廣及優(yōu)勢思維概念的延伸“推”，推出，即把產(chǎn)品銷售出去;“廣”，廣而告之，即擴(kuò)大產(chǎn)品影響力及口碑;推廣結(jié)合理解即把產(chǎn)品銷售出去,讓產(chǎn)品有更多的消費(fèi)群;推廣能達(dá)到效果需要建立特色，需要與眾不同，而這就需要構(gòu)建優(yōu)勢。已有的優(yōu)勢要發(fā)揮，沒有優(yōu)勢要創(chuàng)造優(yōu)勢。3品牌推廣策略1)構(gòu)建硬件優(yōu)勢終端店面建設(shè)2)構(gòu)建軟件優(yōu)勢三大創(chuàng)新4市場環(huán)境分析行業(yè)特點(diǎn):專業(yè)性。消費(fèi)

2、意識的轉(zhuǎn)變:衣,食-住。產(chǎn)品的革命:功能性向裝飾性,配套性轉(zhuǎn)變,特別是啞光磚. 裝飾行業(yè)的興起:解決產(chǎn)品如何更好的使用;同行業(yè)的競爭:日益激烈.5西安建材市場的演變建材市場的革命無序低檔市場向有序分層的專業(yè)化市場轉(zhuǎn)變;1）傳統(tǒng)市場的生存空間越來越狹窄;2）建材超市是一把雙刃劍,讓人歡喜讓人憂;3）西安大明宮建材家居城的優(yōu)勢多店及個性化將主導(dǎo)經(jīng)營的格局.6構(gòu)建硬件優(yōu)勢1）在專業(yè)的市場最好的位置拿門面;2）打造高品位的形象展廳;7展廳的特點(diǎn)1）用深咖啡色和木質(zhì)的中式格調(diào)來展示襯托陶瓷產(chǎn)品;2）吸取了咖啡廳、時尚酒巴等休閑場所的特色，將色彩、燈光、道具運(yùn)用得淋漓盡致。3)一次到位,維持3年無大動.8

3、構(gòu)建軟件優(yōu)勢三大創(chuàng)新硬件再好,很容易模仿和超越.因此硬件所建立的只是短期優(yōu)勢,要形成長期優(yōu)勢必須在軟件上持續(xù)創(chuàng)新和努力:1、產(chǎn)品的用途及規(guī)格上創(chuàng)新：2、銷售服務(wù)及細(xì)節(jié)上創(chuàng)新：3、銷售理念及技巧上的創(chuàng)新：91、產(chǎn)品的用途及規(guī)格上創(chuàng)新生產(chǎn)廠家只是給我們提供了產(chǎn)品，在一定程度上講只是半成品;可以用仿古磚的經(jīng)營思路,通過對拋光磚產(chǎn)品的再加工(切割/開槽),進(jìn)行元素的組合和搭配.1)使“墻、地一體化”的概念，真正從品質(zhì)上得以保證和實(shí)現(xiàn)。2)將生硬/大眾化的拋光磚,體現(xiàn)出休閑韻味和個性.102銷售服務(wù)及細(xì)節(jié)上的創(chuàng)新做企業(yè)就是做平臺,做品牌就是做門檻;售前,品牌的宣傳及渠道的建設(shè),客戶的積累;售中，與客戶的

4、定向溝通,產(chǎn)品簡單的使用搭配與設(shè)計(jì);售后,上門指導(dǎo)鋪貼及回訪等.113銷售理念及策略上的創(chuàng)新的步驟及策略探討問題銷售法案例分析12品牌經(jīng)營需要運(yùn)用銷售理念及策略1）品牌經(jīng)營是必由之路中、低檔次的純價格競爭必然會淘汰一批廠商。大魚吃小魚的時代已經(jīng)結(jié)束，深度營銷的時代已經(jīng)到來。2）賣產(chǎn)品向賣文化進(jìn)行提升從以前簡單的推銷產(chǎn)品轉(zhuǎn)變成顧客的家裝顧問.13導(dǎo)購理論實(shí)戰(zhàn)化14無敵導(dǎo)購需要霸氣與謀略天不怕地不怕，就怕導(dǎo)購說錯話;做導(dǎo)購需要一些霸氣;(強(qiáng)/弱)做導(dǎo)購需要一些謀略;15無敵導(dǎo)購與傳統(tǒng)導(dǎo)購(或稱營業(yè)員)的區(qū)別?16銷售詞匯的創(chuàng)新詞匯代表著流行和品位;銷售詞匯的差異性將提升產(chǎn)品的差異性。讀破萬卷書,下

5、筆如有神,詞匯需要日積月累.17拋光磚經(jīng)常采用的詞匯是：“金碧輝煌，光彩奪目，富貴華麗”;“仿石材”， “源于石材,勝于石材”;“超低抗污，低吸水率”“高耐磨,高強(qiáng)度”;開創(chuàng)?；u第幾代;18啞光磚經(jīng)常采用的詞匯是：“古典與現(xiàn)代的結(jié)合，簡約與時尚的體現(xiàn)”;“神秘高貴、浪漫溫馨，經(jīng)典時尚、個性自然、古樸典雅”;“現(xiàn)代仿古，時尚仿古，瓷質(zhì)仿古，仿古磚的升級版，仿古磚的現(xiàn)代版”;“仿古文化的突破，仿古文化的革命，仿古文化的超越,仿古裝飾潮流的推動，建材產(chǎn)品向裝飾產(chǎn)品的突破”等。19勾客第1個關(guān)鍵時刻20勾客步驟的導(dǎo)購策略21誤區(qū)現(xiàn)象1:關(guān)一部分燈,進(jìn)人后再開燈導(dǎo)購這種做法的理由是:位置偏,不來人,省

6、電費(fèi); 給老板節(jié)約!分析:其一:會讓店面更冷清;其二:會影響顧客對店面/產(chǎn)品的信心;22誤區(qū)現(xiàn)象2:同行莫入這種做法的理由是:分析:其一:直接喪失了增加店內(nèi)人氣的機(jī)會;其二: 潛在的影響了顧客進(jìn)店的機(jī)率; 給真正的顧客造成心理負(fù)擔(dān), .其三:失去了潛在的銷售機(jī)會;誰能說同行/親朋好友就一定不會用我們的產(chǎn)品呢?23迎客第2個關(guān)鍵時刻24迎客重要性七秒定江山;良好的開端是成功的一半;賣產(chǎn)品不如買自己;話不投機(jī)半句多.25迎客策略傳情示愛126迎客策略傳情示愛227迎客誤區(qū):以貌取人現(xiàn)象:導(dǎo)購觀察進(jìn)店的人不像買貨的/消費(fèi)不起,因而接待時漫不經(jīng)心;分析:其一:導(dǎo)購的狹隘觀念會讓我們喪失銷售機(jī)會,外國人

7、,外地人等就不能用產(chǎn)品嗎? 穿著不講究的人就用不起好產(chǎn)品嗎?其二: 導(dǎo)購的狹隘觀念所滋生的懶惰習(xí)慣會讓所謂的準(zhǔn)客戶流失,因?yàn)閷?dǎo)購的狀態(tài)不佳,因?yàn)閷?dǎo)購的態(tài)度不熱情,會讓一些客戶不愿意在店內(nèi)多停留,從而失去機(jī)會.28迎客誤區(qū):厚此薄彼現(xiàn)象:顧客三人,一對年齡相當(dāng)?shù)闹心昴信鸵晃焕咸?一名導(dǎo)購上前接待中年男女,約有分鐘之久，無暇顧及老太太;老太太在展廳簡單轉(zhuǎn)了一下,就先出門了;不久,中年男女很快也跟著出門了.分析:導(dǎo)購的厚此薄彼未顧及老太太打的情緒,讓老太太備受冷落,從而影響了中年男女也離店了.29初步溝通第3個關(guān)鍵時刻30導(dǎo)購要有思路和方向如果想到廣州只有往南走，而如果想到新疆只有往西北走;導(dǎo)購

8、也是一樣,如果不知道顧客的需求在哪?就沒有思路和方向,沒有目標(biāo)的東推一款產(chǎn)品，西推一款產(chǎn)品，是很難達(dá)到目的的;問比說更重要;初步溝通即尋找蛇的七寸之所在.31初步溝通策略循循善誘32誤區(qū)1:你是設(shè)計(jì)師嗎?現(xiàn)象:有客戶在一起,導(dǎo)購直接問?分析:這樣提問有一定的風(fēng)險性,會讓顧客產(chǎn)生一些不必要的猜忌.更正:你們是工裝還是家裝? 誰用呢?讓對方講出來避免風(fēng)險;33誤區(qū)2:你們是夫妻嗎?現(xiàn)象:男女年齡相當(dāng),兩人一塊;導(dǎo)購問分析:這樣同樣有風(fēng)險, 會將對方置于一個尷尬的局面.更正:你們是一家人嗎?34誤區(qū)3:你們的房子面積有多大?分析:同樣有風(fēng)險,一些很好面子的客戶,當(dāng)房子的面積較小時,通常不愿意回答.類

9、似問題:你們房子在什么小區(qū)?更正:你們帶房屋平面圖了嗎? 35推介產(chǎn)品 第4個關(guān)鍵時刻36推介產(chǎn)品的策略望聞問切試探性推介觀察/傾聽/詢問/接觸等手法,直接試探顧客對產(chǎn)品的反應(yīng);推介產(chǎn)品步驟常用句式是:我先給你介紹幾款產(chǎn)品，你看好嗎?一般來說，只推介一款產(chǎn)品, 顧客沒有選擇的余地可能會放棄;推介的產(chǎn)品過多，又會增加猶豫而下不定決心.37產(chǎn)品的兩面性38推介產(chǎn)品技巧1、FAB銷售法：2、USP銷售法：3、證據(jù)銷售法：4、制造概念(夸張)法：5、體驗(yàn)式銷售法：39推介產(chǎn)品借用語言羅卜快了不洗泥；慢工出細(xì)活；一白遮百丑；黃金有價玉無價;不怕不識貨,就怕貨比貨;外行看熱鬧,內(nèi)行看門道;“一朝被蛇咬，十

10、年怕井繩”;當(dāng)今社會什么都可以有,但不能有病;什么都可以沒有,但不能沒錢;大多數(shù)人寧愿相信死去的人或者假借第三者講過的話，也不愿意聽取導(dǎo)購講的真話。40案例：如何引導(dǎo)顧客改變標(biāo)新立異的想法?G:看模擬間后問有沒有產(chǎn)品的整體效果圖？D：請問你選擇產(chǎn)品的主色調(diào)是淺色還是深色？(問)G：寶石藍(lán)(聞)D：搖搖頭然后語氣較重的說，不中看。（肢體動作和語氣會增加說服力）(切)G：為什么？D：前幾年唐裝很流行？連江澤民都穿，但是不是也淘汰了？G：沉默。D：家庭裝修要做到雅俗共賞，而不能去趕一陣風(fēng)。G：顧客自言自語的說，我想還是高雅一些，但不知道怎么個雅法。（顧客束手就擒，等著導(dǎo)購的推介）D：我?guī)湍阆韧平閹卓?/p>

11、，然后后在電腦上再看一些效果圖，你看好嗎？41案例:產(chǎn)品陳列沒有大面積展示,如何向顧客推介現(xiàn)象:地磚只放了單片,墻磚用貨架陳列,效果不直觀,如何辦?42體驗(yàn)式營銷啟發(fā)啟發(fā): “百聞不如一見”， “百見不如一試”，服裝行業(yè)老練的導(dǎo)購總是鼓勵人試穿;個別超市推出服務(wù)理念:不滿意就退貨;賣寵物的得到啟發(fā)鼓勵人去試養(yǎng);導(dǎo)購搬磚的次數(shù)決定了成交率的高低;顧客體驗(yàn)產(chǎn)品的頻率影響成交率.43異議解答 第5個關(guān)鍵時刻44問題:你們的產(chǎn)品咋這么貴?例:你們的產(chǎn)品咋這么貴?1)對愛美的年輕女性可以談使用化妝品；2)對中年以上婦女可以談買菜早晨和下午的不同；3)對中年以上男士可以談穿西服；結(jié)論:就像購建材產(chǎn)品一樣,

12、表面上看起來買的便宜,但使用后效果不好,實(shí)際上付出更大.而采用比喻則則可以化解以上困惑,深入淺出，淺顯易懂。45你們的產(chǎn)品咋這么貴?1）貴與便宜不能只看價格，在同一個檔次上才能比較價格。 2）陶瓷產(chǎn)品的檔次分為四類第一類是:三無產(chǎn)品;第二類是:有免檢及3C認(rèn)證產(chǎn)品;第三類是:三有產(chǎn)品;第四類:四有產(chǎn)品（中國馳名商標(biāo)、中國名牌、國家免檢、3C認(rèn)證）在數(shù)千家陶瓷品牌中僅有幾家，評審的標(biāo)準(zhǔn)很高，評選機(jī)構(gòu)有絕對的權(quán)威性，在品質(zhì)上值得消費(fèi)者信賴。3)金舵屬于第四類,其主打的方向是.46問題:同一個品牌不同系列的價格相差為什么這么大？1）同一個品牌，不管是價格低的系列還是價格高的系列，在品質(zhì)上都處于較高的

13、起點(diǎn);就好象奔馳任何一個系列都比桑塔納的檔次要高，北大、清華最后一名的錄取分?jǐn)?shù)線比普通高校的分?jǐn)?shù)線要高。2）一分價錢一分貨，不同的系列在工藝制造、用材方面是有差別的。3）這個系列的產(chǎn)品適合你（適當(dāng)提問根據(jù)消費(fèi)心理引導(dǎo)）。47問題:你們是在賣廣告、賣牌子吧，價格這么貴？1）一個連廣告都做不起的廠家肯定是沒有實(shí)力的，廠家沒有實(shí)力買不起好的設(shè)備，用不起好的原材料，怎么能夠生產(chǎn)出好產(chǎn)品呢？2）只做廣告，不重品質(zhì)，經(jīng)不起時間考驗(yàn)，消費(fèi)者仍然不買帳，像愛多VCD、秦池酒、三株口服液最多都只能存活三至五年。 3金舵15年，時間說明一切，品質(zhì)是值得依賴的。 4）如果不講質(zhì)量，價格越低品質(zhì)越?jīng)]有保障;金舵之所以

14、價高是因它品質(zhì)好，物有所值，物超所值。48問題:你們的產(chǎn)品為什么沒別的品牌白？白肯定好，一白遮白丑;但問題是白要看持久性如何？是自然永恒的白度?還是化過妝的白?家庭采用你還是會考慮長期使用的效果吧!49把握成交 第6個關(guān)鍵時刻50把握成交的策略剛?cè)岵?jì)如同投藍(lán)/射門一樣;當(dāng)對方疏于防范時要把握投藍(lán)/射門的機(jī)會當(dāng)對方防守嚴(yán)密時,要進(jìn)行一些迂回戰(zhàn)術(shù),調(diào)動對方疲于奔命,尋機(jī)再投籃/射門.51成交的現(xiàn)象52顧客成交均有信號53案例:數(shù)字聯(lián)想場景:兩名女士到店,比較有目標(biāo)性的看超白產(chǎn)品, 因價格相差很大,顧客欲離去;導(dǎo)購:從對方的電話號碼中,中間四位數(shù)字是安康地區(qū)的區(qū)號. 立即問:顧客:是啊,怎么了?導(dǎo)

15、購:我也是安康的,我們還是老鄉(xiāng),并且迅速的點(diǎn)出了幾個安康有名的景點(diǎn)和安康的蓮花池飯莊;顧客:一女士很自豪的說,你知道這是誰嗎?這就是蓮花池飯莊的汪總.導(dǎo)購:很高興認(rèn)識你,汪總,能給老鄉(xiāng)一次選擇的機(jī)會嗎?顧客:當(dāng)然我也愿意照顧老鄉(xiāng),但是價格要讓我滿意!結(jié)果:顧客將原計(jì)劃在別家用的5萬多元的產(chǎn)品更換了.54案例:數(shù)字聯(lián)想分析:表面上看是一個數(shù)字帶來了成交的希望;而實(shí)際上我們可以假設(shè):1導(dǎo)購如果沒有好的習(xí)慣,去留電話呢?2導(dǎo)購如果沒有對電話號碼的敏感度呢?3導(dǎo)購如果不去嘗試以老鄉(xiāng)的話題為溝通的契機(jī)呢?哪結(jié)果是否還會成交呢?答案是肯定不會.啟發(fā):導(dǎo)購要養(yǎng)成良好的職業(yè)習(xí)慣,好的習(xí)慣會帶來很多意向不到的好

16、結(jié)果.導(dǎo)購要有較全面的知識而且要善于運(yùn)用知識.55案例:細(xì)節(jié)決定成敗場景:一個導(dǎo)購在店門口徘徊,此時有幾個人走過來, 問導(dǎo)購,市場的廁所在哪?56開票收款 第7個關(guān)鍵時刻57開票收款策略-速戰(zhàn)速決58案例1:無動于衷場景：經(jīng)理出面幫導(dǎo)購談價格，導(dǎo)購站在旁邊無動于衷。啟發(fā):你不開票等如在給顧客暗示這單生意沒談好。59案例2:畫蛇添足場景：經(jīng)理出面談生意，顧客已準(zhǔn)備交定金，導(dǎo)購問延安貨怎樣送？分析：當(dāng)導(dǎo)購這一問題問后,顧客會考慮什么呢?導(dǎo)購的畫蛇添足會增加談判的難度.啟發(fā):顧客沒提出來的問題不必自己先講出來;開票收款步驟要簡化過程，減少顧客擔(dān)心的因素。60案例3:妄自菲薄場景：顧客將貨款放在桌上，

17、導(dǎo)購沒有立即收款而是先進(jìn)辦公室找店長收款。分析:導(dǎo)購不立即收款,而是妄自菲薄,先進(jìn)辦公室找店長, 時間無形當(dāng)中被延長了,增加了一些變數(shù);啟發(fā)：收款要見錢眼開;開票收款策略強(qiáng)調(diào)主動出擊,速戰(zhàn)速決,而不是延緩時間.61案例4:節(jié)外生枝場景：導(dǎo)購電話請示總經(jīng)理批價，顧客也認(rèn)可了，導(dǎo)購沒有立即開票收款,而是與顧客閑聊，在談話中,談到了某單位的主任，雙方都很熟,顧客以此為契機(jī),要給主任打電話再讓點(diǎn)價。分析:主任電話過來,導(dǎo)購如何應(yīng)對呢?其責(zé)任是誰造成的呢?是導(dǎo)購自身;啟發(fā)：導(dǎo)購在此步驟,要目標(biāo)明確,動作利落,而不是隨心所欲,節(jié)外生枝,主動變被動.62案例5:原形畢露導(dǎo)購:你今天交定金嗎?顧客:條件還沒談

18、好,憑什么交定金?顧客心理會想:難道今天不交定金就不理我了嗎?分析:導(dǎo)購成交的意圖表現(xiàn)得太明顯,向顧客提問太直接,原形畢露,遭到了顧客的抗拒,招致了風(fēng)險; 正確思路:你今天是交全款還是先交定金?63附加推銷 第8個關(guān)鍵時刻64附加推銷步驟的導(dǎo)購思路與策略65案例:更換品種低價值更換成高價值;66送客第9個關(guān)時刻67送客思路與策略68案例1:如何對未成交顧客再嘗試成交導(dǎo)購:剛才我也許沒把產(chǎn)品介紹清楚,沒有聽到你們的評價,能對我們的產(chǎn)品在價格或者花色上給一點(diǎn)意見嗎?金舵是一個中國名牌產(chǎn)品,但沒能把你留下來,原因是什么?啟發(fā):人之將死,其言也善;送客步驟是了解顧客真實(shí)想法的最好時機(jī),從而創(chuàng)造第二次銷

19、售機(jī)會.69案例2:如何讓顧客比較并留下電話?比較洗腦導(dǎo)購:哦,這樣也好,多比較幾家沒關(guān)系,我建議你們可以到*品牌去看一下,看的時候注意這樣一些事項(xiàng):-留電話將予取之,必先予之導(dǎo)購:這是我的名片,有什么不清楚的隨時可以問我,能方便留下你們的電話嗎?70創(chuàng)新服務(wù)第10個關(guān)鍵時刻71售后服務(wù)的策略:八面玲瓏72案例1:如何處理陶瓷產(chǎn)品退補(bǔ)貨?總體原則:寧少勿多,可以化被動為主動.理由是:預(yù)算金額越小，顧客越容易做決定,成交的機(jī)會就越大。補(bǔ)貨可以體現(xiàn)對顧客的超值服務(wù)；而退貨常會因超期、無色號、掉角等導(dǎo)致服務(wù)差.啟發(fā):做好售后服務(wù)不如做好售前/售中服務(wù).73案例2:顧客在收貨或使用中發(fā)現(xiàn)破損、掉角電話

20、投訴怎么辦？營業(yè)員應(yīng)先詳細(xì)了解情況，詢問破損的品種及數(shù)量、原因，問題輕微者:說服先用;難以說服者:對數(shù)量記下,申請售后部適當(dāng)讓價處理.問題嚴(yán)重者:派員現(xiàn)場調(diào)解.啟發(fā):導(dǎo)購的態(tài)度可以緩解問題的嚴(yán)重程度;74大型綜合案例背景介紹2006年5月17政治學(xué)院的賈先生夫婦定了墻磚8000多元，但地磚卻沒有定下來,少了10,000多元營業(yè)額,為什么呢?情景：我公司5.1過后,產(chǎn)品的標(biāo)價統(tǒng)一上浮了,但導(dǎo)購員的折扣權(quán)限增大了,實(shí)際零售成交價未變.第一天,即5月16日,賈先生夫婦在設(shè)計(jì)師的陪同下來看產(chǎn)品;設(shè)計(jì)師以前跟導(dǎo)購合作過,但不是特別鐵;2名導(dǎo)購迎上.75案例第1場:半遮半掩,誘客深入顧客:產(chǎn)品轉(zhuǎn)了一圈后問

21、,你們價格怎么變了?我的同事XX在五一時買的價是多少,能行我再看.(邊說邊往出走);導(dǎo)購:你們還挺細(xì)心的,五一過后,公司調(diào)價了,你們同事是誰呢?是幾號樓?顧客:對其同事進(jìn)行了描述.導(dǎo)購:有印象,你們先看產(chǎn)品，看完后找老總申請看能不能按五一的價格給你們。顧客:開始感興趣的看產(chǎn)品。76案例第2場:分而治之,借刀殺人導(dǎo)購:我可以問幾個問題嗎?顧客:可以呀!導(dǎo)購:住房需要考慮老人和小孩嗎?顧客:老人不用考慮,孩子有一個,都20多了.導(dǎo)購:是這樣,有沒有帶房子平面圖?顧客:看著設(shè)計(jì)師說,有沒有帶?設(shè)計(jì)師:點(diǎn)點(diǎn)頭說,帶來了.導(dǎo)購:這樣吧,小李,你帶他們看看產(chǎn)品,我看看圖紙,不懂的我問問設(shè)計(jì)師,這樣能省些時

22、間,你們看可以嗎?對方:點(diǎn)頭認(rèn)可.導(dǎo)購:與設(shè)計(jì)師單獨(dú)溝通時給予了必要的提示.77案例第3場:試探成交,禮貌送客導(dǎo)購:給顧客推介了幾款重點(diǎn)產(chǎn)品,也取得了顧客的認(rèn)同,按標(biāo)價初步計(jì)算要3萬多元,試探顧客今天是否考慮先定下來.顧客:到你們這,還是第一家,讓我們再比較看看;導(dǎo)購:沒關(guān)系,比較比較也好,貨比三家嗎!需要我給你們推介幾個品牌嗎?(送客)顧客:謝謝,還是我們自己了解吧,呆會我們會再回來.導(dǎo)購:隨時歡迎,然后很禮貌的送顧客出門了,然后在吧臺上關(guān)注顧客去了XXX XXX 等品牌。在等待中給設(shè)計(jì)師發(fā)了信息，讓予以配合.78案例第4場:錯失良機(jī),放虎歸山顧客:在市場考察有2個小時之久,第二次又回到了店

23、面;導(dǎo)購:帶顧客將第一次看的墻地磚產(chǎn)品又看了一遍.顧客:說我們有點(diǎn)事,明天再來定吧;導(dǎo)購:送顧客出門了.正確的思路應(yīng)該如何呢?我們做一下模擬導(dǎo)購.79案例第5場:隨機(jī)而變,步步為贏模擬導(dǎo)購:你們看產(chǎn)品非常認(rèn)真,挑選了大半天,對產(chǎn)品若沒有意見,今天定下來也算是了卻一件心頭大事,你們看呢? ;(送客的策略-綿里藏針)顧客1：我們看了一天，回家還要商量./導(dǎo)購1:也好,我會將你們的情況及時向老總反映,有好消息第一時間給你聯(lián)系,方便留下電話嗎?顧客2:我再考慮一下，超出我的預(yù)算有些多 /導(dǎo)購2: 如果是超預(yù)算，我給老板把情況反映一下,你回來坐一下，再給我2分鐘時間,你看好嗎?顧客3:我今天沒帶錢，還是

24、明天再來吧。/導(dǎo)購3: 沒關(guān)系,明天來也行,方便留個電話嗎?有什么疑問可以及時聯(lián)系.80案例第6場:欲擒故縱,半路攔截導(dǎo)購：因沒有顧客電話，只有給設(shè)計(jì)師打電話再詢問情況，設(shè)計(jì)師說墻磚問題不大，地磚感覺價格高,可能會考慮另一個品牌的促銷產(chǎn)品。顧客:第二天,即5月17日，顧客夫婦倆又來到到門面，要求按五一的價格只將墻磚定下來。導(dǎo)購：如果你只定墻磚,還不到10,000元,給領(lǐng)導(dǎo)也不太好申請價格,可以考慮將墻磚和地磚一塊定下來嗎?(4欲擒故縱)顧客:你看嘛!我只定墻磚,價格低不了,我們就定別的了.導(dǎo)購:是這樣,你們先別急,我們公司老總剛好在,我給他把情況講一下,你直接給老總談,好嗎?(半路攔截)81案

25、例第7場:巧妙讓步,拋磚引玉顧客:好吧,那你給老總講講.老總:如果能墻、地磚一塊定，按五一期間的政策送一套連體座便，你們看可以嗎? 顧客:座便我們暫時不考慮.老總:如果贈品不要,可以按實(shí)際價值抵沖貨款690元(座便在執(zhí)行買一贈一的活動,實(shí)際價值是標(biāo)價的一半),我給你計(jì)算一下是-.82案例第8場:配合不當(dāng),付之東流顧客:還是超預(yù)算很多,接受不了，對老總簡單致謝后,要起身走人.店長:配合接待另一撥客人去了;導(dǎo)購:手機(jī)響起,到另一邊接電話去了.老總:還想繼續(xù)洽談,但又不好意思留人,非常遺憾的看著顧客走了.顧客:反正跟老總也沒談好,也沒人管,哪我們非走不可了.83案例第9場:柳暗花明,絕處逢生導(dǎo)購:顧

26、客剛離開一會, 就出門上廁所了，在上廁所的過程中,導(dǎo)購碰見了顧客，導(dǎo)購欣喜若狂,將顧客又重新帶回了店面!導(dǎo)購:將票開好，讓老總簽過字后,遞給顧客簽字,并提示顧客交定金.顧客:迅速的將墻磚的定金交給了導(dǎo)購,女顧客開始核對產(chǎn)品的編號.真可謂是柳暗花明,絕處逢生84案例第10場:附加推銷,趁熱打鐵老總：見導(dǎo)購將定金已收,就問坐在沙發(fā)上的男顧客,你的地磚考慮定誰的呢？顧客：我看了一款A(yù)AA品牌的聚晶微粉，特價79元/片,我還比較滿意.老總：賈先生,你說的AAA品牌,我可很不甘心,如果你選擇一線品牌XXX-等,我承認(rèn)我們有差距,我還認(rèn)輸了,而輸給XXX-等品牌,是沒有理由的,一定是我們的導(dǎo)購給你介紹的不

27、到位,我?guī)阍倏匆幌挛覀兊漠a(chǎn)品好嗎?啟發(fā): 問話的時機(jī)選擇在顧客交了墻磚的定金之后;導(dǎo)是不導(dǎo),不導(dǎo)是導(dǎo).85案例第11場:體驗(yàn)營銷,跨度比較顧客：在老總的引導(dǎo)下重新看地磚產(chǎn)品了;老總：將顧客第一次看中的800規(guī)格的產(chǎn)品搬到地下,然后又從展架上取了幾款有800有代表性的產(chǎn)品,并給顧客對各款的工藝和價格的不同,做了簡要的分析,在講解時,有意的將一款濃墨重彩,以引起顧客的注意(有促銷政策,談判空間大)顧客：對老總重點(diǎn)介紹的一款,開始感興趣，說帶點(diǎn)粉紅色，效果還行.老總：對顧客感興趣的產(chǎn)品再次給予了肯定,粉紅色是暖色,效果就是不錯.啟發(fā):不是替顧客做決定,而是對顧客的決定發(fā)表我們應(yīng)有的評價86案例第12場胸有成竹,關(guān)門捉賊顧客:問老總,這一款產(chǎn)品能優(yōu)惠到什么價?老總：今天豁出去了83元/片.顧客：女士按奈不住，非?？斓恼f.老總：(難為情)這是我的最大權(quán)限,你們考慮好,就這一款產(chǎn)品嗎?沒有變化,價格我就請示我的老板了.顧客:好,你去請示吧.老總:申請老板后，告訴顧客78元/片，少了一分錢都不定(老總因事撤離)。87案例第13場:底氣不足,功虧一簣顧客：接受了老總報(bào)的價格,因?yàn)榭蛷d/臥室都要用地磚,要求再看一下配套的600磚.導(dǎo)購:此款產(chǎn)品沒有配套600的樣板,導(dǎo)購慌亂中從插架上取