如何做好市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

1、關(guān)于如何做好市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)第一張，PPT共二十一頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月 理念: 把金融服務(wù)帶給新的客戶(hù)群 客戶(hù)永遠(yuǎn)也不夠! 客戶(hù)通常缺乏銀行業(yè)務(wù)方面的知識(shí) 需要對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行解釋 把新的客戶(hù)群帶到銀行 比競(jìng)爭(zhēng)者做得更快、更好沒(méi)有客戶(hù)銀行也就無(wú)法生存!第二張，PPT共二十一頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月直接推銷(xiāo)：直接針對(duì)客戶(hù) 在市場(chǎng)上促銷(xiāo)直接發(fā)信給潛在客戶(hù)在銀行支行或周邊組織活動(dòng)隨時(shí)隨地營(yíng)銷(xiāo)：調(diào)查時(shí)，簽合同時(shí)，甚至日常生活中在當(dāng)?shù)氐拇蟊娒襟w上打廣告電視印刷品收音機(jī)互聯(lián)網(wǎng)：qq群、論壇、微博電梯廣告與公眾的想法相反,贏得客戶(hù)和良好聲譽(yù)的最好辦法是面對(duì)面的交流和口頭推薦!營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)的方法第三張，PPT共二十一頁(yè)，創(chuàng)

2、作于2022年6月掃街/傳單/名片為什么上門(mén)營(yíng)銷(xiāo)可以營(yíng)銷(xiāo)到什么？上門(mén)營(yíng)銷(xiāo)的組織有計(jì)劃、有組織利用地圖陌生拜訪(fǎng)-上門(mén)營(yíng)銷(xiāo)第四張，PPT共二十一頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月找到并說(shuō)服客戶(hù)使用銀行服務(wù)你的銀行服務(wù)!短期結(jié)果長(zhǎng)期結(jié)果 告知客戶(hù)關(guān)于銀行的信息詳細(xì)信息 (硬信息)形象、信譽(yù) (軟信息)目標(biāo)第五張，PPT共二十一頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月有禮貌，不卑不亢對(duì)每個(gè)客戶(hù)采用不同的方式表現(xiàn)出你對(duì)客戶(hù)尋求銀行服務(wù)的謝意不要忽視任何人使其信服意識(shí)到你談話(huà)的這個(gè)人也許今天并不是你的客戶(hù), 但也許明天是! 意識(shí)到你談話(huà)的這個(gè)人也許并不是你的客戶(hù),但他的親朋可能是!爭(zhēng)取客戶(hù)的一些重要原則第六張，PPT共二十一頁(yè)，創(chuàng)

3、作于2022年6月1、流動(dòng)資金有限，周轉(zhuǎn)率高。2、一家人共同經(jīng)營(yíng)。3、沒(méi)有正規(guī)記帳。4、銷(xiāo)售采購(gòu)?fù)ǔＪ褂矛F(xiàn)金（不經(jīng)過(guò)銀行）。5、資金需求相對(duì)較少，需要的時(shí)間快。6、沒(méi)有“典型的”抵押品。7、還款是通過(guò)整個(gè)家庭收入來(lái)還。研究客戶(hù)的特征-微小企業(yè)第七張，PPT共二十一頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)例微小企業(yè)貸款：1、正規(guī)機(jī)構(gòu)，安全保密。2、擔(dān)保人是常住的（非本地的也行），親戚朋友在本地做生意的上班的都可以。3、分期還款可以減少利息，減輕壓力，使得生意良性循環(huán)。挖掘需求例：1、貿(mào)易業(yè)：多壓貨的需周轉(zhuǎn)、貨少的缺資金進(jìn)貨。2、生產(chǎn)業(yè)：生產(chǎn)原料常長(zhǎng)價(jià)、多點(diǎn)品種廠(chǎng)擴(kuò)大。3、服務(wù)業(yè)：貸款裝修、開(kāi)新店，多添耗

4、品品種，購(gòu)新設(shè)備增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)，增加服務(wù)范圍。第八張，PPT共二十一頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月適合場(chǎng)合的著裝:不要穿著西裝和打著領(lǐng)帶去市場(chǎng),但是也別穿皺巴巴的牛仔褲使用客戶(hù)的語(yǔ)言:以平等的身份同客戶(hù)對(duì)話(huà)不要以居高臨下或者哀求的語(yǔ)氣同客戶(hù)說(shuō)話(huà)試圖理解你客戶(hù)的需求不要試圖向你的客戶(hù)推銷(xiāo)他不需要的東西透明和真誠(chéng)回答客戶(hù)的問(wèn)題不要試圖隱藏重要信息或者做出你無(wú)法實(shí)現(xiàn)的承諾! 適應(yīng)你的談話(huà)對(duì)象-小企業(yè)第九張，PPT共二十一頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月介紹開(kāi)始結(jié)束信息交流一個(gè)典型的直接推銷(xiāo)的場(chǎng)景介紹第十張，PPT共二十一頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月目標(biāo) 接近目標(biāo)群/決策者并引起他/她對(duì)你銀行及服務(wù)的興趣例子“我是XX 并代

5、表 XXX。 我看到您的攤位/商店想和您談?wù)劇澳抢习?經(jīng)理嗎？”“我想和老板/經(jīng)理談?wù)?，您就是嗎？”“?qǐng)問(wèn)老板在嗎？”你可能遇到的情況客戶(hù)充滿(mǎn)敵意的看著你?；蛘呖蛻?hù)會(huì)表現(xiàn)出了解的意愿。開(kāi) 始第十一張，PPT共二十一頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月目標(biāo)營(yíng)造愉快的氛圍讓你的客戶(hù)開(kāi)口和你交流例子”我是XXX銀行的信貸員. 我想向您介紹我們的新產(chǎn)品”“我想和您談?wù)勅谫Y/借款的事情”“如果您有錢(qián)可以用于投資,您會(huì)知道怎么做嗎？”“老板，生意很好啊! 有沒(méi)有想過(guò)擴(kuò)大您的生意？”你可能遇到的情況客戶(hù)會(huì)馬上拒絕：想想為什么客戶(hù)會(huì)問(wèn)產(chǎn)品的詳細(xì)信息陷阱不要試圖和一個(gè)明顯很忙的人進(jìn)行長(zhǎng)時(shí)間的對(duì)話(huà)過(guò)后再來(lái)!不要試圖和一個(gè)非

6、決策者進(jìn)行長(zhǎng)時(shí)間的對(duì)話(huà)。介 紹第十二張，PPT共二十一頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月目標(biāo)啟發(fā)客戶(hù)融資的需求引起你的客戶(hù)對(duì)你的銀行和產(chǎn)品的興趣解釋該產(chǎn)品得到關(guān)于客戶(hù)的信息例子“我們專(zhuān)門(mén)跟個(gè)體戶(hù)和小企業(yè)打交道?！薄拔覀兘o您的生意提供貸款”“用于固定資產(chǎn)投資和流動(dòng)資金”“幫您擴(kuò)展業(yè)務(wù)”“我們提供小額貸款.”信息交流第十三張，PPT共二十一頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月內(nèi)容該項(xiàng)目/銀行的大致情況這個(gè)產(chǎn)品的大致內(nèi)容對(duì)客戶(hù)可能最有吸引力產(chǎn)品數(shù)量條件: 利率、費(fèi)用、還款方式如何提供貸款保障回答客戶(hù)可能有的任何問(wèn)題得到客戶(hù)的基本信息 (他/她是否是我們的客戶(hù)）生意情況對(duì)銀行的態(tài)度生意需求注意：這個(gè)是個(gè)交流過(guò)程！有些時(shí)候客

7、戶(hù)拒絕你的提議是因?yàn)榭蛻?hù)還沒(méi)有意識(shí)到需求或者還沒(méi)有了解你的產(chǎn)品信息交流第十四張，PPT共二十一頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月目標(biāo)如果客戶(hù)是我們想要的和潛在客戶(hù)建立持續(xù)的聯(lián)系約定下次會(huì)面或者,如果客戶(hù)是我們想要的,但是還沒(méi)有準(zhǔn)備好將信息留下做將來(lái)使用留下聯(lián)系方式，以便日后查詢(xún)例子“如果您有興趣，您可以這樣.找到我”“如果您愿意給我您的電話(huà)號(hào)碼，我會(huì)給你打回來(lái)?！薄叭绻敢?，我們可以在今天/明天/下周詳細(xì)討論一下可能性?！薄叭绻敢?，我可以留給您一些資料。也許您的兄弟會(huì)對(duì)此感興趣。”“這個(gè)是我的名片，您有需要或者您的朋友有需要可以隨時(shí)聯(lián)系我。”結(jié) 束第十五張，PPT共二十一頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月一

8、、冷酷型客戶(hù)。特征：不說(shuō)話(huà)，不理人，對(duì)你的出現(xiàn)或?qū)Ξa(chǎn)品的介紹沒(méi)有任何感覺(jué)。應(yīng)對(duì)方法：1、讓客戶(hù)開(kāi)口是原則。例問(wèn)：老板你看我還有哪些地方?jīng)]有講清楚的嘛？你覺(jué)得我們這個(gè)產(chǎn)品還可以嗎？2、耐心的等候觀(guān)察，找時(shí)機(jī)說(shuō)話(huà)。如何面對(duì)各種類(lèi)型客戶(hù)第十六張，PPT共二十一頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月二、會(huì)造成反面影響的客戶(hù)。專(zhuān)門(mén)做反面宣傳，對(duì)產(chǎn)品說(shuō)三道四，口無(wú)遮攔。應(yīng)對(duì)方法：1、認(rèn)同其“英明”、“對(duì)，你說(shuō)得很好?！北M快讓其閉嘴，沒(méi)有必要過(guò)多糾纏。2、認(rèn)同其觀(guān)點(diǎn)后，用簡(jiǎn)短的語(yǔ)言再次說(shuō)明我們的優(yōu)勢(shì)。盡快離開(kāi)。第十七張，PPT共二十一頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月三、比較型客戶(hù)。喜歡拿產(chǎn)品來(lái)和其他產(chǎn)品做比較。應(yīng)對(duì)方法：1、若是正規(guī)機(jī)構(gòu)不做詆毀，讓其了解我產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)后自由選擇，突出服務(wù)。2、非正規(guī)機(jī)構(gòu)，不具有可比性的，突出我們是正規(guī)機(jī)構(gòu)，及產(chǎn)品的安全保密性。不對(duì)非正規(guī)機(jī)構(gòu)多做評(píng)論。第十八張，PPT共二十一頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月四、拒絕推銷(xiāo)型。在門(mén)口掛有提示牌，或老板強(qiáng)烈反對(duì)推銷(xiāo)。應(yīng)對(duì)方法：1、我們是合作關(guān)系，是給其生意提供資金。2、多了解金融信息，了解新產(chǎn)品對(duì)生意在同市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)及發(fā)展有很大影響。第十九張，PPT共二十一頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月五、被拒絕過(guò)的客戶(hù)。到我行申請(qǐng)過(guò)貸款，但因某種原因沒(méi)有獲得貸款的客戶(hù)。應(yīng)對(duì)方法