都風(fēng)銷售培訓(xùn)大綱

1、俱樂部銷售人員培訓(xùn)大綱目 錄國內(nèi)外健身俱樂部行業(yè)的背景及發(fā)展介紹都市風(fēng)健身俱樂部背景及服務(wù)介紹健身俱樂部的組織架構(gòu)俱樂部銷售部門的組織架構(gòu)及職能分配會籍顧問的角色定位及其重要特征俱樂部銷售人員的標(biāo)準(zhǔn)化崗位職責(zé)和職務(wù)說明銷售人員的時間管理及工作分配俱樂部客戶參觀及銷售展示流程如何利用個人健身計劃進(jìn)行會籍銷售俱樂部會籍銷售技巧俱樂部銷售人員電話銷售管理與技巧如何處理客戶的拒絕俱樂部潛在客戶檔案管理系統(tǒng)俱樂部銷售人員的薪酬與激勵機制銷售人員的績效評估銷售人員的解聘與處分都市風(fēng)健身俱樂部會員卡介紹都市風(fēng)健身俱樂部管理制度（包括考勤制度）健身知識培訓(xùn)一、國內(nèi)外健身俱樂部行業(yè)的背景及發(fā)展介紹美國健身人口的

2、家庭收入分析：美國每七人就有一個，中國未達(dá)到1%家庭收入 占人口比例 占家庭收入少于25000美元 107% 16%2500049999美元 248% 08-1。6%50000-74999美元 228% 05-0。8%75000美元以上 417% 05%以下1美國絕對價格：平均33。3美元/月 400美元/年2中國人花錢按美國比例算，中產(chǎn)階級10萬/年3大中城市年家庭收入：3萬-4萬4美國的俱樂部根本沒有客戶服務(wù)，健身是美國人非常大眾化的東西，在中國，健身是一個很時尚的東西，有比別人更高的一種地位，市場很局限，所以必須注重服務(wù)5俱樂部中的服務(wù)額外服務(wù)續(xù)卡程序更衣箱運動提示浴室提供的免費品測試提

3、示毛巾服務(wù)會員生日問候身體測試和初始性介紹免費DVD租看投訴或糾紛的處理迷你俱樂部免費健康講座VIP貴賓服務(wù)圣誕節(jié)聯(lián)歡6俱樂部的市場工作每天有六件事要做：飛沙投遞，門把鎖掛件，信息收集箱7中國、美國的客人所關(guān)注的不同事情順序美國 中國1地點方便1地點方便2員工 2價格3價格 3品牌4設(shè)備 4器械5途徑 5員工6品牌 6了解途徑8常用的市場工具（1）媒體廣告投放（2）發(fā)放宣傳單（3）信息收集箱（4）會員價格（5）設(shè)置宣傳臺進(jìn)行展演活動（6）“飛沙”投遞（7）直郵（8）門把手掛件（9）團體客戶開發(fā)（10）俱樂部免費開放日9健身俱樂部銷售體系（1）對約見的管理（2）電話咨詢的處理（3）來賓接待程序（

4、4）TO（TEAM OVER）經(jīng)理隨時出面幫助解決問題（5）流失來賓的跟進(jìn)方法（6）促銷價格的設(shè)置（7）“EFT”對銷售人員及續(xù)卡的影響10信息與銷售關(guān)系：70%的成交來自約見，30%的成交來自隨即訪客11美國與中國人力資源的對比項目 美國 中國供求關(guān)系 供大于求 供小于求專業(yè)化分工 細(xì)化 尚未細(xì)化人才評定標(biāo)準(zhǔn) 成熟統(tǒng)一 因需求變化薪酬機制 成熟無紛爭多樣人才流動影響 較小 偏大12讓早加入的會員得到最好的優(yōu)惠13俱樂部的每一個部分都是有價值的二、黃金時代健身俱樂部背景及服務(wù)介紹三、俱樂部銷售部門的組織架構(gòu)及職能分配俱樂部跟其他任何行業(yè)一樣都需要有專門的銷售人員來為其創(chuàng)造收入，否則，會所將無法

5、生存，因此，銷售部門在會所整個營運中的核心作用是顯而易見的。會所銷售部門的組織結(jié)構(gòu)與其他行業(yè)有所不同，如下圖所示：前臺接待會籍銷售顧問檔案管理人員銷售經(jīng)理 會所經(jīng)理（會所銷售組織結(jié)構(gòu)圖） 圖中管理層位于最底層，而前臺人員卻位于最上層，圖中的金字塔是按照權(quán)利由小到大的順序排列的，這樣可以讓會所管理層承受了更多的重量，并將他們放在支撐的位置上，而將前臺接待放在最上面是因為實際上他們是會所工作成敗的關(guān)鍵，對于銷售工作而言，他們是會所中最重要的人。每天，他們要與潛在客戶和會員聯(lián)系，顯然，一次不當(dāng)?shù)奶幚砗茌p易地就能趕跑一個潛在客戶。只有當(dāng)?shù)谝粚拥膯T工做好了本職工作之后，其他員工才能更好地開展工作。因此，

6、我們顛倒了常見組織圖中的安排順序，將接待員和接線生放在最上面第一層，銷售人員放在第二層，檔案管理員及行政管理員位于第三層，第四層是銷售經(jīng)理，第五層是會所經(jīng)理第一層 前臺人員關(guān)于入會方面的首次咨詢一般都是由他們接待或接聽，這些人通常負(fù)責(zé)與來電和來人進(jìn)行第一次接觸，很多情況下，他們還要處理會員的有關(guān)問題，由于潛在客戶第一次都是和他們聯(lián)系，他們的工作將決定是趕走了潛在客戶還是在專業(yè)銷售人員出面接聽之前讓潛在客戶始終保持談話興趣，毫無疑問，他們是整個過程中最重要的一環(huán)。很多情況下，人們不重視會所中的這一部分，隨便聘幾個人了事，想當(dāng)然地制定有關(guān)部門工資標(biāo)準(zhǔn)和水平、培訓(xùn)計劃和前臺職員的責(zé)任的制度，不久你就

7、會發(fā)現(xiàn)會所中的其他部門（包括銷售部門在內(nèi)）都由于你的疏忽而深受其害。第二層 銷售人員這些員工真正需要對外提供準(zhǔn)確的入會率、入會計劃、特殊待遇等信息。他們必須經(jīng)過專業(yè)的培訓(xùn)，雇傭前必須進(jìn)行嚴(yán)格審查，此外他們還應(yīng)當(dāng)掌握關(guān)于會所、以及會所的產(chǎn)品和服務(wù)方面的知識。銷售人員的工作包括：向客戶提供所有的有關(guān)信息，帶領(lǐng)客戶參觀健身設(shè)施，提供價格信息，當(dāng)然還有盡量推銷會籍。第三層 檔案管理人員這一部分之所以重要，是因為他們需要處理文件的存檔、記錄工作，以及將新會員的有關(guān)情況添加到通訊錄中，如果這些工作處理不當(dāng)，會所可能給新會員帶來一些麻煩，有關(guān)工作可能出現(xiàn)一些錯誤，而你的新會員也許不久就會退會，如果該階層的工

8、作完成的不好，將制約整個過程。因此，這個階層也很重要，處于組織圖中的較高層次。第四層 銷售部經(jīng)理銷售部經(jīng)理負(fù)責(zé)所有銷售人員的招聘和解雇，銷售培訓(xùn)計劃的制定，銷售過程的監(jiān)督，新成員的跟蹤，銷售人員工作的安排，工資標(biāo)準(zhǔn)的制定，以及系統(tǒng)的設(shè)立和實施，銷售過程也牽涉到銷售部經(jīng)理，此外，銷售部經(jīng)理還必須激勵銷售職員的積極性。銷售部經(jīng)理是會所銷售部門中最關(guān)鍵的輔助人員。由于他們可能有很多頭銜，并且在部門中所起的作用不同，所以，這個階層在金字塔中可上可下。第五層 會所經(jīng)理會所經(jīng)理自然是處于組織結(jié)構(gòu)圖中的最底層。然而，它卻是保證整個過程得以繼續(xù)的基礎(chǔ)。管理層負(fù)責(zé)制定會所發(fā)展的總體方向，是銷售部經(jīng)理和所有其他人

9、員的智能機構(gòu)，會所管理層還要負(fù)責(zé)籌集所有部門的發(fā)展資金，在某些條件下，第四層和第五層可以合并在一起，如果你的會所中沒有專門的銷售經(jīng)理，則會所經(jīng)理實際上就是銷售部經(jīng)理，不過這卻是一件相當(dāng)麻煩、相當(dāng)艱巨的任務(wù)。四、會籍顧問的角色定位及其重要特征銷售顧問在會所中是一個比較特殊的群體，他們必須具備一定的資格，最主要的資格就是他們應(yīng)當(dāng)有獨當(dāng)一面的能力。由于銷售人員的工作難度比較大，因此獨當(dāng)一面的能力對他們來說顯得尤為重要。一名優(yōu)秀的會籍顧問不是天生的，他需要經(jīng)過專門反復(fù)的培訓(xùn)，并能勤奮學(xué)習(xí)，在具體銷售工作中舉一反三。成功需要很多艱苦的工作，這種艱苦的工作不是簡單的到點工作，它包括電話處理、預(yù)約等很多方面

10、的工作，其中當(dāng)然不乏失望和遭受到拒絕的情況，優(yōu)秀的銷售人員具有很強的主動性，可以將拒絕拋至腦后。銷售人員必須具備很多特殊技能，其中溝通能力是最重要的一條。大多數(shù)時間里，銷售人員都是在向潛在客戶提供一對一的服務(wù)，因此他們必須善于表達(dá)自己的信息，理解對方提供的信息，從而抓住潛在客戶的需求和需要，并為他們選擇合適的會員形式。以下是成功銷售人員所具備的二十二項特質(zhì)，看看你具備了哪些特質(zhì)，你就可以知道，你正在往成功銷售的路上邁進(jìn)！是否特 征 內(nèi) 容我是不是能主動、專心投入對于客戶的展示工作，并專心的向客戶解說產(chǎn)品的內(nèi)容。我是不是自律甚嚴(yán)，可以妥善的管理自己的時間，并且以最妥當(dāng)?shù)臅r間準(zhǔn)備好最佳的展示工作。

11、我可以努力增加知識、學(xué)習(xí)各項與我有關(guān)的各項知識，包括公司的歷史、器材、服務(wù)內(nèi)容。我具備有極高的自信，我知道我可以成功地做好銷售人員的工作。我知道知道我沒有足夠的銷售技巧，但我深信我可以學(xué)習(xí)成功的銷售技巧，并且發(fā)展銷售技巧。我是個很好相處的人，而且我可以樂在工作。我喜愛與他人相處，而且享受與群眾在一起的感覺。我樂愛挑戰(zhàn)，面對越難纏的客戶，我越覺得刺激。而且透過成功銷售給難纏的客戶，我可以獲得極高的成就感。我喜歡成功成交的感覺，在競爭之中獲得客戶的承諾，讓我獲得工作上的成就感。我是個具有正面思考的人，永遠(yuǎn)把客戶所說的“不”或“沒興趣”當(dāng)作是對我銷售展示工作的另一種指示，知識我必須用另一種方式向客戶

12、做說明。我會小心的從事我的工作，即使是細(xì)節(jié)性的問題。我具有極高的忠誠度，并忠于我的公司及我的顧客。我是很好的傾聽者，我知道我應(yīng)該何時閉嘴，何時應(yīng)該學(xué)習(xí)。我是一個努力的工作者，而且我知道努力工作一定會有報酬。我知道我的工作目標(biāo)以及人生的目標(biāo)，我知道每一年、每一個月、每一周我的人生方向。我可以是一個優(yōu)秀的溝通者，我可以暢所欲言，也可以提出具有說服力的展示內(nèi)容，讓客戶受到我的吸引。我很有毅力，即使是客戶對我說“不”，我也可以接受，但我會極盡所能的去說服客戶。我是不是可以盡力讓客戶感覺到我的熱情，而且注意不要讓客戶感覺到我是在強迫推銷。我是一個誠實的人，即使為了向客戶推銷我的商品，我也不會隨便說謊。我

13、是不是相信我透過推銷而去解決客戶的問題。我相信對于初次見面的客戶不會畏懼，而且可以迅速引起他的興趣，并成功的主導(dǎo)談話的內(nèi)容。我希望透過銷售工作，讓我的收入穩(wěn)定而且達(dá)到我的目標(biāo)。如果你答“是”的個數(shù)在十六個或以上的話，那么恭喜你，你已經(jīng)在往（成功銷售員）的路上了，如果答（是）的個數(shù)在十個到十五個之間，你很可能可以成為（成功的銷售人員），表示你的狀況很好，但還需要一些訓(xùn)練和努力；如果你的回答（是）的個數(shù)在十個以下的話，那你必須加倍努力，你離具備（成功的銷售人員）的特質(zhì)還有一段路要走，但是只要你持續(xù)接受訓(xùn)練，休正你的態(tài)度和想法，你仍然可以成為一個出色的（成功銷售人員），應(yīng)該記?。撼晒Φ匿N售人員的具有

14、的特質(zhì)都是可以透過訓(xùn)練而得的，只要你具有（成功的欲望）以及（恒心、毅力）熱情與活力！ 成功銷售人員的專業(yè)態(tài)度銷售人員最重要的一項任務(wù)就是要強化潛在客戶的信念，讓他們相信您的確把他們的愿望放在心上，相信您是值得信賴的，相信您和您的公司都是值得真誠的。這事說來容易做起來難，問題的關(guān)鍵是如何做到這一點？專業(yè)銷售人員必須具備如下積極的態(tài)度：1隨時做好準(zhǔn)備每天都要做好準(zhǔn)備，沒有快捷方式可走。無論客戶需要什么樣的幫助，專業(yè)銷售人員都必須及時、有效地提供服務(wù)，而這需要事先做好準(zhǔn)備。假如您的私人醫(yī)生忙著找溫度計或處方箋，讓您在旁邊等候，您對這樣的醫(yī)生有信心嗎？因此，銷售人員必須隨身攜帶以下物品：A鋼筆B會員協(xié)

15、議書C預(yù)先設(shè)計好的銷售談話內(nèi)容D健身會所所有活動的日程表E其它銷售常用資料2保持認(rèn)真嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度如果您認(rèn)真地對待每個問題，則購買者更有可能信任您。雖然這并不意味著在談話中不能幽默一下，但是只有當(dāng)幽默的話語能更有效地說明您的問題時，您才可以有限度地加以利用（否則容易給潛在客戶造成不嚴(yán)肅的印象）。3以真誠打動別人銷售人員必須誠實，應(yīng)當(dāng)避免使用容易誤導(dǎo)購買者的行動或話語。必須保持真誠的態(tài)度，把實際情況告訴他們，而不要讓他們對您不信任。4充分表現(xiàn)自信心銷售人員必須表現(xiàn)得很自信，永遠(yuǎn)都能控制自己的情緒和現(xiàn)狀。讓自己充滿信心的最佳辦法就是充分地做好準(zhǔn)備。但是，不要讓購買者覺得您自信心過頭，購買者都以打擊傲慢

16、的銷售人員為樂。5保持良好的儀態(tài)人們更愿意相信有良好儀態(tài)的銷售人員。當(dāng)潛在客戶一進(jìn)入健身會所，你們之間的第一次接觸就展示了您的儀態(tài)。迎接他們的時候要果斷，步伐要堅定，這樣他們才不會誤將他人當(dāng)作負(fù)責(zé)銷售的人員。6建立共同立場銷售人員必須尋求與潛在客戶有共鳴的東西。應(yīng)當(dāng)在談話開始之前，就弄清楚這一點。如果潛在客戶要求您重復(fù)某一部分談話內(nèi)容，這就意味著你們沒有站在同一個立場上。7說話要有節(jié)制談話內(nèi)容要合理，不要夸大其詞，不要開空頭支票。8表現(xiàn)堅定的信念和頑強的意志在所有成功因素當(dāng)中，您必須積極地表現(xiàn)，展示您爽快、果斷、有專業(yè)精神的一面。健身會所的每一名工作人員必須具有相同的觀念，必須堅信健身會所標(biāo)準(zhǔn)

17、操作規(guī)程中的所有內(nèi)容。9保持良好的儀表著裝要有品位。對非語言交流所做的研究表明：如果人們著裝不當(dāng)，則他們所傳達(dá)的信息更難讓人接受。五、會籍顧問的標(biāo)準(zhǔn)化崗位職責(zé)和職位說明1向來訪者,預(yù)約客戶和會員帶來的客人等人士進(jìn)行銷售介紹,并帶領(lǐng)他們進(jìn)行參觀；2通過貴賓入場劵,潛在客戶卡片和潛在客戶清單中的有關(guān)資料通過電話安排預(yù)約；3向參加活動的來賓,潛在客戶和會員等人士郵寄促銷材料；4任何時候都可以預(yù)約客戶,推銷產(chǎn)品；5保管指定的銷售工作記錄；6向經(jīng)理提交指定的銷售工作報告；7參加每天的銷售例會；8幫助新會員開始健身活動,幫助他們?nèi)谌虢∩頃沫h(huán)境中,并提供跟蹤服務(wù)；9參加銷售培訓(xùn)課程；10能夠熟練掌握和使

18、用會所各項健身設(shè)施,并了解其特別的注意點；11參加可能帶來新會員的特別活動；12審核所有有關(guān)新會員文件的準(zhǔn)確性和完整性；13在會所制定的工作流程內(nèi)完成工作；14以專業(yè)的行動和表情介紹會所；15保持銷售區(qū)域整潔,有條理；16銷售人員須不間斷的學(xué)習(xí)銷售技巧,保持高度的活力與正面思考 的態(tài)度；17盡量達(dá)到銷售目標(biāo)；18工作需要時,教練要隨時配合各部門的各項工作；19不準(zhǔn)在會員面前抱怨或談?wù)搶焕脑掝}；20積極推銷店內(nèi)服裝等產(chǎn)品；21負(fù)責(zé)潛在客戶的檔案管理工作；22負(fù)責(zé)推薦會員的檔案管理工作；六、銷售人員的時間管理及工作分配您的時間真正值多少？1作為一名銷售人員，收入多少，全由您自己決定。每一個

19、人每周都有168小時，每天24小時，每小時60分鐘。如果你沒有珍惜時間，亦沒有肯定時間對你個人及事業(yè)發(fā)展的重要性，你根本不能好好地管理，運用時間。2你的收入與你的時間運用成正比，如果你只有浪費時間，你的收入便會受到影響。請你花點時間思考這個問題：當(dāng)你在“花”時間的時候，你是否知道你的時間真正值多少？（下列數(shù)字是根據(jù)每年工作49周，每周工作40小時計算，即一年245個8小時工作天，總計每年工作1960小時。）假設(shè)你每年賺取84，000元每月值7，000元每周值1，750元每天值342元每小時值43元換言之，如果你在每個工作天浪費1小時，你每年便浪費了10，535元，當(dāng)你在下次工作天時想偷懶，請你

20、慎重考慮！事實上，很多銷售人員的收入比這個數(shù)字還要高，而如果你每天浪費一小時，你每年便少賺了比10，535更多的錢。充分使用好幾份表格：每周工作計劃表、每日銷售日報表、潛在客戶電話跟進(jìn)表、每日電話預(yù)約表、每周總結(jié)表等。時間安排計劃應(yīng)當(dāng)以每天的工作安排為中心。銷售人員和大多數(shù)人一樣，每天的某個時候工作效率最高。應(yīng)當(dāng)將此段時間視為你的高峰期。這樣健身會所就能受到最大的成效，而您完成的工作也最多。）。如何安排一天的工作應(yīng)當(dāng)以您的個人工作習(xí)慣和市場需求為基礎(chǔ)。但是一旦作出工作計劃，你就必須遵守它。工作時間表（樣板）工作時間段必須完成的工作9：30-11：00黃金工作時間11：00-12：00打電話聯(lián)系

21、客戶，郵寄資料12：00-2：30銷售展示、領(lǐng)客戶參觀及日常工作2：30-4：00個人時間（健身或離開健身會所）4：00-7：00銷售展示、領(lǐng)客戶參觀、電話工作7：00-8：00電話工作8：00-8：30當(dāng)天工作回顧為第二天做好準(zhǔn)備正確地執(zhí)行時間管理計劃時最重要的一件事就是“每日工作回顧”，就是指在每天工作結(jié)束后回顧一下自己完成了哪些工作，第二天還有哪些工作要做。要養(yǎng)成習(xí)慣，在每天工作結(jié)束時，按以下步驟回顧一下：（每晚必須做的事）：1簡單回顧一下當(dāng)天完成了哪些工作，包括預(yù)約、計劃、電話聯(lián)系、開會、銷售活動等。如果工作已經(jīng)全部完成或部分完成，則將之從周工作表中劃去。2為第二天做計劃，也包括預(yù)約、

22、電話聯(lián)系、行政管理工作等。對于前一天沒有完成的工作，應(yīng)當(dāng)確保在第二天繼續(xù)完成。記住要合理安排工作時間段，以便讓工作成績最顯著。3查看每日的記錄，找出第二天必須完成的工作和必須撥打的電話。4將這些內(nèi)容填寫在周計劃表中。（每天早晨必須做的事）：1流覽當(dāng)天的銷售電話工作表；2開始執(zhí)行第一批必須完成的任務(wù)。盡量遵守工作時間的安排；七、俱樂部客戶參觀及銷售展示流程1接待和個性化服務(wù)階段-登記到訪者資料假設(shè)所有走進(jìn)健身會所的人無一例外地都在某種程度上對健身方案感興趣，并且都有入會的意向。當(dāng)潛在客戶進(jìn)入健身會所時，銷售人員應(yīng)當(dāng)保持微笑，熱情地接待，讓他們立刻感到健身會所的確很歡迎他們的到來，同時您也給他們留

23、下了良好的第一印象，初次接待將直接影響到銷售是否能成功！因此，接待方式要得體！平生第一次走進(jìn)健身會所的人都希望了解以下三方面的信息：他們對我的到來感興趣嗎？我能得到我想要的結(jié)果嗎？我喜歡這里的設(shè)施和服務(wù)嗎？您的任務(wù)就是要讓他們得到上述所有信息。有關(guān)建議及設(shè)計對話：潛在客戶一走進(jìn)來，銷售人員應(yīng)當(dāng)立刻微笑著迎上去，表示您的友好！要給他們留下良好的第一印象。接下來，您可以說：“歡迎光臨！您是第一次來嗎？”這還沒到尋找他們需求的時候，不要指望一開口就能說服他們?nèi)霑?。潛在客戶：“是的”（不要過于關(guān)心他們的回答，因為不論他們?nèi)绾位卮?，接下來要做的事都是一樣的。但是，如果潛在客戶說他們以前曾來過健身會所，那

24、么您就要弄清楚是什么原因讓他們再次光臨健身會所。）“那么，我?guī)鷧⒂^一下健身會所吧。我叫小剛，請問您怎么稱呼？”潛在客戶：“陳*?！保ㄓ涀∷男彰?，此后您可以直呼其名。）“很高興認(rèn)識您，陳先生。您是怎么知道我們健身會所的？”（此時是想找出他們的信息來源。）“您今天能來健身會所，我們感到非常高興。請您填寫來賓登記表?！保ㄈ缓鬂撛诳蛻魧懴滤男彰?、地址、居住城市、出生年月、電話號碼及推薦人姓名。從中央到地方，您已經(jīng)獲得了不少的信息，在以后的銷售介紹中，這些信息將派上用場：根據(jù)引薦人的姓名您可以了解是誰促使他們走進(jìn)來；根據(jù)他們的辦公電話您可以知道他們的工作地點在哪里；從住址中您了解他們的居住地點離健

25、身會所有多遠(yuǎn)。等等）告訴潛在客戶您將介紹健身會所的有關(guān)情況，并且將問一些問題，這樣將他們帶到洽談室或洽談區(qū)。由于以下的原因，您必須在開始參觀健身會所之前，將潛在客戶帶到洽談室或洽談區(qū)：立刻掌握談話的主動權(quán)；當(dāng)您將潛在客戶帶到洽談室時，他們很自然就有一種抵觸情緒。每次銷售介紹都是如此，這是允許的，而您的任務(wù)就是把自己當(dāng)作“禮貌先生”，然后一點一點地接觸他們的武裝。此時，切勿討論關(guān)于會籍或金錢方面的問題，只談潛在客戶自己和健身會所。當(dāng)你們離開洽談室時，開始參觀健身設(shè)施時，潛在客戶自然就放棄了抵觸情緒，因為你們沒有探討錢的問題，也沒有強迫他們?nèi)霑?。?dāng)參觀之后再次來到洽談室時，潛在客戶不會再覺得那里有

26、壓力。2吸引注意力階段-介紹健身會所的有關(guān)情況主題1：介紹健身會所的情況目的：淘汰競爭者，加強談話的可信度，引起潛在客戶對健身會所和健身方案的興趣。有關(guān)建議及設(shè)計對話：介紹健身會所的目的就是要抓住潛在客戶的興趣，讓他們尊重您。因此，首先要指出健身會所的獨特之處，這些特點將成為潛在客戶最后作決定時的考慮因素。主題2：每周開放7天目的：消除潛在客戶的顧慮，推翻時間上的反對理由，如“我恐怕沒時間鍛煉?！标愂龅膬?nèi)容表明健身會所營業(yè)時間很長，他們可以在方便的時候鍛煉。有關(guān)建議及設(shè)計對話：從不同的角度舉例說明現(xiàn)有會員如何在不同的時間進(jìn)行鍛煉?！昂芏鄷T每周一、周三和周五來鍛煉，而另一些人則選擇在周二和周四

27、來鍛煉?！薄澳矗b賞會所每周的營業(yè)時間很長，我相信您一定能找到合適的時間來健身?！敝黝}3：優(yōu)越的地理位置目的：說明健身會所地理上的優(yōu)越性。人們選擇某些健身會所主要是因為其地理位置。有關(guān)建議及設(shè)計對話：“健身會所剛好在您家和辦公室之間，您可以參加上午的健身計劃。鍛煉完之后，您可以沖個澡，然后精神抖擻地去上班。多么的輕松愜意呀！”“健身會所離您的辦公室非常近，您刻在午飯后的休息時間過來鍛煉，也可以下班后來鍛煉，這樣您就能錯過下班高峰期。”“會所離您家很近，因此您可以選擇周末或每天晚飯后來健身?！敝黝}4：現(xiàn)代化、配置合理的設(shè)施目的：展示健身設(shè)施的品質(zhì)有關(guān)建議及設(shè)計對話：盡管突出會所健身設(shè)施的質(zhì)量；

28、強調(diào)對會員健身有重大影響的高品質(zhì)設(shè)施。”3尋找動機階段-了解客戶個人背景/健康及醫(yī)療檢查向潛在客戶提問，讓他們談?wù)撟约旱挠嘘P(guān)情況，拉近你們的距離。很多潛在會員在步入健身會所之前，都有這樣一種想法：銷售人員將把他們帶到辦公室里，然后拼命地推銷，迫使他們?nèi)霑?。所以，您首先?yīng)把潛在客戶帶進(jìn)洽談室，簡單介紹一下健身會所的有關(guān)情況，剩下的時間應(yīng)當(dāng)用來了解他們的有關(guān)情況。在銷售介紹剛剛開始時獲取的信息有助于達(dá)成交易，并且如果潛在客戶提出了一些反對意見，這些信息還可以作為反駁的理由。在將談話內(nèi)容從健身會所的有關(guān)情況轉(zhuǎn)到個人背景介紹時，您可以說：“陳先生，您已經(jīng)了解會所的一些情況了，現(xiàn)在讓我們來了解一下您的情

29、況吧。您最近一次參加健身活動是在什么時候？”（準(zhǔn)備記錄每次回答）開始的一系列問題應(yīng)當(dāng)重在問什么、哪里及何時等方面，便于銷售人員了潛在客戶以前是否曾參加過健身項目及其詳細(xì)情況。主題1：您最近一次參加健身項目是在什么時候？目的：了解潛在客戶現(xiàn)在對健身項目的看法如何?？梢岳眠@些信息說服潛在客戶立刻入會，或者改進(jìn)他們目前的健身計劃。這是銷售介紹的一個重要參考依據(jù)。有關(guān)建議及設(shè)計對話：最常見的回答是“很久以前”或“我現(xiàn)在還在健身呢！”如果客戶回答很久以前，那么您應(yīng)當(dāng)說服他們立刻恢復(fù)他們的健身運動，或重新開展體育運動。 “您已經(jīng)有三年沒有健身了！我同意您的觀點，您的確應(yīng)當(dāng)重新開始健身了。健身會所為象您這

30、樣的客戶專門設(shè)計了一些健身方案，我先給您安排一位健身教練，讓他來指導(dǎo)您開始健身。”如果潛在客戶目前還在健身，那么您應(yīng)當(dāng)詢問他們參加的是哪種項目，最重要的是要找出他們?yōu)槭裁吹侥慕∩頃鶃淼脑?。通常，您會發(fā)現(xiàn)他們對目前的狀態(tài)不十分滿意，因此想改變一下，或者想從您這里找到更好的健身設(shè)施或方案。這時候，您必須西安市您的專業(yè)性，不要詆毀您的競爭者，因為也許他們正想從您這里找毛病來攻擊您。“我知道您是另一家健身會所的會員，請問您為什么到這里來？”“我們的健身方案對您現(xiàn)在的網(wǎng)球運動是一個完美的補充。”主題2：您參加休閑運動了沒有？目的：了解潛在客戶如何打發(fā)業(yè)余時間；他們喜歡哪些運動；找出能配合他們的業(yè)余

31、活動開展的項目。有關(guān)建議及設(shè)計對話：盡量強調(diào)他們目前參加的項目。如果您知道某些會員參加了與他們相同的項目，最好舉出例子來?！昂芏鄷T在夏季參加室外網(wǎng)球項目或高爾夫運動，大多數(shù)人還參加了我們幫他們設(shè)計的健身計劃。似乎這個項目對他們的網(wǎng)球項目有所幫助。”主題3：您認(rèn)為哪種健身活動適合自己？目的：找出潛在客戶需要什么，發(fā)現(xiàn)該項運動的好處，支持潛在客戶的看法，將他們的注意力集中在某個特定方面。有關(guān)建議及設(shè)計對話：答案本身并不重要，因為不論答案是什么，您都能找出該項目的裨益所在。針對客戶的回答，說明健身會所將如何提供專業(yè)服務(wù)，如何幫助他們達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)?！凹热荒?yún)⒓有难芟到y(tǒng)鍛煉項目，開始之前我們先為

32、您安排一個身體狀況測評吧?！薄拔覀兊牧α科餍悼梢栽鰪娔牧α俊Ｎ覀兛梢越o您安排一位健身教練，每周三次指導(dǎo)您進(jìn)行健身?！薄叭绻胱孕薪∩恚且矝]問題。大多數(shù)自行健身的會員也經(jīng)常求教于健身教練。請您記?。航∩斫叹毦驮谟谀磉?，您可以隨時請求他們幫助?！薄坝醒醪僬n程比較適合您，每天有5堂課，您什么時候有空？”主題4：工作性質(zhì)-經(jīng)常走動還是長期坐著不動？目的：再次找出潛在客戶的需求何在。有關(guān)建議及設(shè)計對話：如果潛在客戶長期坐著不動，則應(yīng)當(dāng)強調(diào)離開辦公室和經(jīng)常活動的必要性。應(yīng)當(dāng)建議他們適當(dāng)參加運動，保持生活的平衡性。可以列舉現(xiàn)有會員的有關(guān)按理，加強您的說服力?！傲窒壬莻€會計，他發(fā)現(xiàn)入會之后受益匪淺，

33、他經(jīng)常在下班之后到健身會所來鍛煉片刻，然后再回家。您可以去問問他如今感覺怎樣？”4讓客戶感興趣階段-個人健身目標(biāo)：個人健身方案分析、聯(lián)系游戲或參觀個人健身目標(biāo)目的：甄別出潛在客戶的需求，確定健身會所能提供的幫助。當(dāng)潛在客戶確立了健身目標(biāo)，您知道銷售介紹的重點何在。主題1：使身材勻稱目的：引導(dǎo)潛在客戶以正確的方式進(jìn)行局部減肥或增肥。人們健身首要目的是為了塑造完美的體形，其次才是減肥或增肥。針對潛在客戶的不同需要，參考他們想要達(dá)到的目標(biāo)，設(shè)計健身方案。主題2：增強體力和活力目的：說明參加體育運動的主要好處。有關(guān)建議及設(shè)計對話：當(dāng)人們能保持良好的體態(tài)時，他們的自我表現(xiàn)感覺也很好。這就是您必須指出的要

34、點。詢問潛在客戶是否在某段時間狀態(tài)很好。等他們回答完之后，再問他們當(dāng)時感覺如何-“沒有病痛、不覺得累、精力充沛”等等。盡量提醒他們當(dāng)時是否覺得自己年輕了很多。必須強調(diào)：當(dāng)身體狀態(tài)良好時，體內(nèi)的各個器官能不斷地獲得很多攜帶了大量氧氣的新鮮血液，大量的氧氣使身體機能活躍，因此他們不容易感到疲憊。這才是保持體形的本質(zhì)內(nèi)容，也是有氧運動的精髓所在。主題3：提高身體的協(xié)調(diào)能力目的：說明參加體育運動的好處之一有關(guān)建議及設(shè)計對話：“陳先生，當(dāng)您的身體強壯了，力量也就增強了，高爾夫球會打得更好?！敝赋鼋∩淼钠渌锰?，滿足潛在客戶的需求和需要。主題4：舒緩壓力-消除緊張目的：身體健康的一個重要層面有關(guān)建議及設(shè)計

35、對話： 今天，生活壓力是很多人所面臨的主要健康問題。每個人都想知道自己是否患上了心臟病或心肌梗塞，生活壓力與這兩重病癥的產(chǎn)生有很大關(guān)系。解釋開展體育運動能減輕壓力，說明入會是最佳的健康投資?！皦毫梢栽隗w內(nèi)聚集，因此我們必須減輕壓力或排除其干擾。要達(dá)到這個目標(biāo)，最好的辦法就是參加體育鍛煉?！薄澳绬?？在劇烈的體育運動之后，您的身體得到極大長度的放松，這是因為您減輕了很多的壓力，放下了很多思想包袱?！薄白钣行У姆椒ň褪嵌ㄆ阱憻?，不讓壓力在體內(nèi)郁積起來。”主題5：增強耐力目標(biāo)：說明健身的另一個好處有關(guān)建議及設(shè)計對話：耐力就是指在一定的耐力范圍內(nèi)工作的能力。人們希望身體健康的最基本原因之一就是讓身

36、體感覺更好。增強耐力能使人滿為患更輕松地處理日常工作，并且在一天工作結(jié)束之后，精力仍然很旺盛。增強耐力還可以提高您從事某些運動的水平，如高爾夫、網(wǎng)球甚至是戶外活動，如垂釣、野營、徒步旅行、化學(xué)、登山等。將這些好處與潛在客戶的其他興趣和日?；顒咏Y(jié)合在一起，達(dá)到您的目的。“陳先生，如果您的耐力增強了，那您就不會天天感到很累了，這樣您就會有更多的精力陪您的子女玩耍了?！薄瓣愊壬刻炻軒兹?，每周用幾次腕部拉力器，我相信您的高爾夫球成績一定會有所提高的?！薄瓣愊壬绻F(xiàn)在就開始健身，今年您的高爾夫成績一定會更好?！敝黝}6：改善睡眠質(zhì)量目的：說明健身的另一個好處有關(guān)建議及設(shè)計對話：研究表明：運動不

37、但可以舒緩壓力，改善消化系統(tǒng)的功能，還可以清除心中的雜念，這些好處都可以改善睡眠質(zhì)量。如果某人經(jīng)常在夜間莫名其妙地醒來，那么定期健身一定能幫助他們解決這個問題。即使是對沒有失眠問題的人來說，運動也可以讓他們睡得更香，醒來后精力更充沛。主題7：改善心臟功能目的：說明健身的一個重要好處有關(guān)建議及設(shè)計對話：在美國，死亡率最高的疾病是心臟疾病，加上每天報紙、雜志、電視、廣播的大肆渲染，因此，即使是身體很健康的人都會擔(dān)心這個問題。所以，您必須指出有氧運動的幾點好處：改善冠狀動脈循環(huán)，改善毛細(xì)血管循環(huán)，將更多的血液帶到全身的各個部分。本質(zhì)上說，心臟功能的強弱和適當(dāng)?shù)捏w重是決定一個人身體狀況如何的主要因素。

38、“當(dāng)人的身體比較健康時，會有更多的氧氣帶到全身的各個部分，因此人們就會感覺更好?！薄拔蚁肽欢犝f過有氧健身運動吧！這項運動的主要作用就是改善心臟的功能?！薄懊恐苋危看沃辽龠M(jìn)行30分鐘的有氧運動是改善心臟功能的最佳辦法。您覺得哪一天比較方便？”“改善心臟功能的運動通常是指在一定時間內(nèi)能讓心跳加速的運動，如慢跑、游泳、騎自行車、有氧操等。”主題8：延緩衰老目的：保持身體活力的需要有關(guān)建議及設(shè)計對話：隨著人們一天一天地走向衰老，大多數(shù)人發(fā)現(xiàn)自己的肌肉在一點一點地萎縮，體內(nèi)的脂肪逐漸堆積起來。人們通常稱之為“衰老”。通過參加某種類型的健身運動，我們可以減慢衰老的步伐?！瓣愊壬赡苡斡竞臀覀兊慕?/p>

39、身器械組合起來使用能達(dá)到更全面的健身效果，也是最好成績的健身方案?！薄巴跆?，不要太擔(dān)心身上的斑點。您可以開始一項塑身方案，不久您就會看到效果的?！敝黝}9：使身體機能恢復(fù)正常目的：說明合理的營養(yǎng)和適當(dāng)?shù)慕∩砜梢耘懦芏嘟】祮栴}有關(guān)建議及設(shè)計對話：研究表明：很多困擾我們的健康問題都是由于不健康的生活方式所引起的，如爆飲爆食、睡眠不足、吸毒、生活壓力等諸多因素使得我們的身體滿目瘡痍，苦不堪言。健康的生活紡紗可以解決很多問題，抵抗很多誘惑?！昂芏鄷T剛來的時候超重達(dá)25磅，現(xiàn)在他們都減肥成功了。當(dāng)然，大多數(shù)工作是由您來完成的，我們要做的就是提供您需要的設(shè)施和服務(wù)?！薄搬t(yī)生建議您到我們的健身會所來是因

40、為他知道定期鍛煉和合理的飲食可以降低血壓，讓身體更健康。”主題10：提高身體的靈活性目的：說明健身的一大好處有關(guān)建議及設(shè)計對話：所謂靈活性是指在不讓身體遭受傷痛的情況下，關(guān)節(jié)在正常范圍內(nèi)活動的幅度。對于30歲以上的人以及喜愛運動的人來說，身體的靈活性尤其重要。隨著年齡的增長，如果我們不經(jīng)常運動，身體的靈活性就會逐漸降低。如果您參加一些諸如足球、滑雪、網(wǎng)球或其它動靜結(jié)合的運動，您就會發(fā)現(xiàn)年齡越大，第二天體力越難恢復(fù)。有時候，不但不能恢復(fù)，還可能引起肌肉緊繃，甚至造成背部拉傷。大多數(shù)問題都是由于身體不健康，或靈活性不夠。因此，為了增強跑動、跳躍、游泳、彎腰、伸展時的靈活性，您應(yīng)當(dāng)在常規(guī)的健身項目中

41、增加靈活性的練習(xí)?！澳慕∩矸桨钢杏?5%屬于靈活性練習(xí)。這樣可以防止網(wǎng)球項目中的肌肉拉傷、或其它傷痛。”“為了讓您正確地開展鍛煉，建議您養(yǎng)成習(xí)慣，在每天起床時進(jìn)行伸展聯(lián)系?！薄板憻捛耙M(jìn)行熱身，結(jié)束后，要正確地放松，防止受傷和肌肉緊張?！敝黝}11：調(diào)節(jié)呼吸，增強身體的抵抗力，增強消化和排泄系統(tǒng)的功能目的：說明健身的三大好處有關(guān)建議及設(shè)計對話：銷售介紹中最好涵蓋所有方面的內(nèi)容，因此，您應(yīng)當(dāng)說明健身會所帶來的所有好處。這三方面的好處并不象改善心臟功能、增強力量和美容效果那樣盡人皆知，但它們很重要。談話中簡單介紹一下這三大好處，但是如果潛在客戶對其他方面更感興趣，或有其它要求除外?！案纳坪粑到y(tǒng)的

42、功能是健身的一大好處，因為肺部是向血液輸送氧氣的器官，然后攜帶了氧氣的血液就隨著心臟的跳動流到身體的各個部分?！薄八茉祗w形的整個做成有助于于防止流感、傷風(fēng)等疾病的感染，增強身體的抵抗力?！薄昂芏鄷T都反映開始健身之后，他們的飯量反而下降了，這是因為他們不再爆飲爆食，消化系統(tǒng)工作恢復(fù)正常了?！敝黝}12：全身運動目的：告訴潛在客戶全身運動不僅僅是舉重、打壁球或慢跑等項目。必須將您的觀點傳達(dá)給他們，讓他們知道健身會所的所有方面的信息，了解會所能以各種方式滿足他們的需求和需要。有關(guān)建議及設(shè)計對話：全身運動包括以下幾個基本部分的鍛煉：心臟功能：心臟向全身輸送血液的能力；呼吸功能：肺部氧化血液的能力；耐力

43、：在規(guī)定的時間內(nèi)承受工作壓力的能力；力量：將規(guī)定重量的物體搬到規(guī)定地點的能力；靈活性：在身體不受傷痛的情況下，關(guān)節(jié)活動的最大范圍。當(dāng)然，全身運動還可以包括其它類型的聯(lián)系，如社交能力、速度、敏捷性、平衡性等練習(xí)，內(nèi)容可以由自己選擇。此時要讓您的潛在客戶睜大眼鏡，了解健身會所能提供更多的服務(wù)項目?！拔覀兘ㄗh您不要局限于某一些運動，還應(yīng)當(dāng)參加某些輔助健身活動，如有氧操、游泳等，這樣可以進(jìn)行全身的鍛煉。”“我們想提醒您：大多數(shù)的運動員們花更多的時間在運動場上，而不是只鍛煉自己開展的運動?！薄拔覀兘ㄗh您不要為了健身而鍛煉，而應(yīng)該為進(jìn)行某種運動而健身。”主題13：保健及預(yù)防作用目的：說明應(yīng)當(dāng)為了防止生病和

44、受傷而進(jìn)行健身，不應(yīng)等到某天疾病纏身之后才去看病。有關(guān)建議及設(shè)計對話：在中國古代，當(dāng)人們身體很好時才給當(dāng)?shù)氐拇蠓蚋跺X，而當(dāng)他們生病時，卻無須付錢。這樣做能促使大夫們盡力使居民們保持健康。預(yù)防的概念隨處可見。我們經(jīng)常保養(yǎng)汽車，定期帶寵物狗檢查身體，經(jīng)常洗牙等等。為什么就不能讓自己的身體保持健康，預(yù)防疾病呢？在與潛在客戶探討了這個問題之后，再說服他們趕緊入會開始健身就不難了。而只有不運動的人才會有時間去看病。“陳先生，您多久檢查汽車的油箱？您為什么要這樣做？”“同樣，我們也希望將身體養(yǎng)得棒棒的，不希望它動不動就罷工。”主題14：健身進(jìn)度檢查（個人健身項目分析）目的：展示健身會所提供的個人服務(wù)項目。

45、有關(guān)建議及設(shè)計對話：“當(dāng)您入會后，我們將定期檢查您的健身進(jìn)展如何，協(xié)助您開展下一階段的健身項目。”讓會員始終保持積極的態(tài)度是非常重要的。無論他們參加的是什么項目，要想堅持下來是相當(dāng)困難的。大多數(shù)人都意識到了這一點，因此如果您能完全控制他們的健身方案，并經(jīng)常檢查，他們會很高興。在個性化健身項目中，這一點非常重要?！爱?dāng)您入會后開始健身課程之后，我們會定期在七天之后，十四天之后，三十天之后檢查您的身體狀況，并調(diào)整你的運動方式?！睍T個人健身計劃知識整個健身方案的一個記錄工具；可以記錄會員的出勤情況；如果會員有某些殘疾，也應(yīng)當(dāng)記在卡上，防止會員受傷；各健身方案是專為各會員設(shè)計的。讓潛在客戶對自己的運動

46、項目感興趣十分重要，不容忽視。當(dāng)您向潛在客戶展示個人健身計劃卡時，應(yīng)當(dāng)提出一些問題，確保雙方思考的是同一個問題，詢問他們是否完全理解卡中的內(nèi)容，是否愿意接受。不要提到設(shè)備、目錄、場地開放時間及其它健身會所可能用到的詞匯，以免讓潛在客戶疑惑不解。這些項目可以留到潛在客戶第一、第二次到訪時解釋。其它建議及設(shè)計對話：“健身會所將完整地記錄您的健身方案開展的進(jìn)程，以及您目前的狀況，如同您的醫(yī)生一樣。醫(yī)生不會拿您的健康當(dāng)賭注，我們也不會。這很合理，您說是嗎？”（讓他們參與到談話中來。）“陳先生，我們?yōu)槟可矶ㄗ隽艘惶捉∩矸桨福覀兿瓤纯催@張卡中的內(nèi)容，這張卡適用于所有會員。上面載有健身地點，以及目前的進(jìn)

47、展如何等信息?！保ㄗ対撛诳蛻艨匆幌聲T個人健身計劃卡。）“您清楚了嗎？”（讓他們確認(rèn)?。┰诒竟?jié)的結(jié)束部分，用以下的話語給予充分肯定：“您是不是覺得完成這樣一套健身方案似乎不太可能，很難達(dá)到您的目標(biāo)，但是由專業(yè)人員設(shè)計的健身方案對您很重要，對嗎？”主題15：體檢目的：進(jìn)行體檢的目的是為了防止發(fā)生意外，如果潛在客戶有某些殘疾，那么在允許他們使用健身設(shè)施之前，您事先就應(yīng)當(dāng)提高警惕。第二個目的與第一個有些關(guān)系，就是自然地將潛在客戶帶回洽談室。讓銷售人員和潛在客戶有時間進(jìn)一步探討其需求和需要。如果您對潛在客戶表示關(guān)心，則銷售很可能會成功。所采用的方法就是要讓潛在客戶相信您真的對他們感興趣，并且您的工作態(tài)

48、度很嚴(yán)謹(jǐn)。本部分的每一個問題都針對各種殘疾的，以免給會員自己和會所造成麻煩。這是一個明智的預(yù)防措施。有關(guān)建議及設(shè)計對話：在“健身會所個人健身計劃”中，這部分內(nèi)容列在“病史”中。人們大都不愿意回答冗長的健康問題，因此，不要過于強調(diào)這方面。但是，這一過程又十分重要，絕對不可以跳過去。提出以下問題，將本節(jié)一帶而過：“陳先生，在開始健身方案之前，您需要聲明哪些方面的健康問題，提醒健身教練注意嗎？”如果潛在客戶很快地回答“不”，就必須找出問題何在，看看會所能否將問題轉(zhuǎn)化到積極的方面，促成交易?！澳懈哐獕海愊壬?，我建議您咨詢您的醫(yī)生，看看他對您的健身方案有什么建議?！薄瓣愊壬捎谀南ゲ筷P(guān)節(jié)問題，我

49、們建議您采取對于膝關(guān)節(jié)沖擊力較小的運動方式進(jìn)行”。主題16：親自鍛煉、體驗或參觀帶潛在客戶離開洽談室，讓他們試用一下會所中的健身設(shè)施。親自體驗具有交談無法取代的作用。此外，在他們的體驗過程中，那些收效明顯的會員可以給他們講述自己的成功經(jīng)驗，免費為健身會所做廣告。這些會員所說的內(nèi)容是您和健身會所的活廣告。系統(tǒng)地安排參觀路線，帶潛在客戶參觀健身會所。分析健身會所的平面布置，指出從哪個角度觀看事業(yè)最佳。例如，網(wǎng)球場就不太合適于從平行的角度看，而適合從比較高的地方看。參觀過程要快，但是也要面面俱到，路線從洽談室開始，在銷售介紹第二階段結(jié)束的地方終止。有關(guān)建議及設(shè)計對話：“試過舉重聯(lián)系椅之后，您是不是感

50、覺胸部肌肉得到了擴張？”將潛在客戶帶回辦公室，然后說：“還不錯吧？請到這里來，我再給您介紹其它特色，以及健身能給您帶來哪些好處?！痹诮Y(jié)束銷售介紹之前，不要讓潛在客戶享受蒸汽浴、淋浴、或游泳等項目，也不要讓他們進(jìn)行比賽或試穿運動服。參觀完之后應(yīng)立刻回到辦公室。當(dāng)銷售介紹完成之后，才可以讓他們使用健身會所的設(shè)施。5說服階段-個人回顧主題1：重溫個人資料本節(jié)中的有關(guān)資料和信息有助于推翻潛在客戶可能提出的拒絕意見。一旦他們的意見和需求以白紙黑字的形式記錄下來，他們很難再更改。潛在客戶的回答應(yīng)當(dāng)永久地記錄下來，以便當(dāng)潛在客戶提出反對意見時參考。因此，不要過于相信自己的記憶力，必須準(zhǔn)確地將潛在客戶的意見記

51、錄下來。本節(jié)還有助于確保您和潛在客戶是否站在同一個立場上，您是否真正理解了潛在客戶的需求和需要？如果答案是“不”，那么您就應(yīng)該采取行動，不要等到最后才發(fā)現(xiàn)潛在客戶根本沒有理解您說的任何內(nèi)容。下文列出了幾個常見的問題，說明了提問的目的以及如何解決這些問題：您認(rèn)為健身給您帶來的最大好處是什么？通過潛在客戶的回答，你可以立即總結(jié)出目前您的銷售介紹進(jìn)展如何。這只是一種試探，而不是考驗。這樣不但讓潛在客戶說出了自己的觀點，還突出了某些特殊益處（熱點問題）。如果他們現(xiàn)在的回答與以前不一致，那就表明了你們思考的不是同一個問題。在整個銷售過程中，潛在客戶可能開始說最關(guān)心的是背部問題，但是在問到問題中，他們或許

52、會完全改變自己的想法，這就說明至少你們中的某一方有點心不在焉。在開展下一步工作之前，您必須弄清潛在客戶的真正需求何在，是背部問題還是他們剛才提到的問題？如果潛在客戶無法作出答復(fù)，或回答時吞吞吐吐，那么您應(yīng)當(dāng)立刻翻看前面的內(nèi)容，看看在銷售的第一部分他們的答復(fù)如何。A您打算進(jìn)行健身有多久了？不讓潛在客戶拖延時間，否則他們可能會用“我再考慮考慮”來搪塞。這個問題迫使他們承認(rèn)自己已經(jīng)開始考慮健身的問題。如果潛在客戶回答說剛才拿定主意，或考慮沒多久，此時您應(yīng)當(dāng)適當(dāng)?shù)毓ЬS一下，夸他們醒悟得早，并說很多人已經(jīng)考慮了1年了，卻沒有采取任何行動，因而身體每況愈下。告訴潛在客戶大多數(shù)人都喜歡得過且過，你們的工作就

53、是要幫他們克服這個毛病-90%的人已經(jīng)開始健身了。當(dāng)然，銷售人員最想聽到的但是“已經(jīng)考慮很長時間了”，因為他們自己都會覺得空想那么久而不采取行動有多么荒謬。B您每周能抽出1到2小時的時間健身嗎？不讓潛在客戶提出：“我沒有時間”或“我很忙”之類的托辭。當(dāng)您詢問潛在客戶是否有時間開展健身計劃時，您當(dāng)然很希望得到肯定的回答。此時，您應(yīng)當(dāng)再次強調(diào)，如果他們參加健身，就會保持旺盛的精力，當(dāng)工作效率提高之后，就會節(jié)約更多的時間。C您妻子/丈夫同意您進(jìn)行體育鍛煉嗎？避免潛在客戶在銷售介紹快結(jié)束時，提出“妻子/丈夫反對”的問題。通常潛在客戶會明確回答已經(jīng)與自己的配偶詳細(xì)地探討過這個問題，并且他們都很支持。如果

54、是這樣，那么他們就沒有再商量的必要。從中央我們也可以知道在家里誰說了算。主題2：設(shè)定目標(biāo)設(shè)定目標(biāo)是完全建立在假設(shè)成交的基礎(chǔ)之上的，就是假設(shè)潛在客戶現(xiàn)在已經(jīng)決定入會。對于會員，銷售人員當(dāng)然必須掌握他們的健身目標(biāo)，您必須統(tǒng)管表示對他們的關(guān)心樹立自己的專業(yè)形象。本節(jié)中的每一個問題都是針對潛在客戶所關(guān)心的熱點問題提出來的，讓他們設(shè)想自己成為會員的情況。按照本節(jié)中的提示一一提出這些問題，并在表中記下他們的回答。A您打算參加何種類型的運動項目？提問時，假設(shè)交易已經(jīng)達(dá)成。當(dāng)潛在客戶回答后，您就可以暫定他們即將入會（成交試驗階段）。客戶的回答也可以用在穩(wěn)定會員項目中。B設(shè)定目標(biāo)-課程，參加的團體、比賽、挑戰(zhàn)臺

55、。這些答復(fù)是成交試驗的又一個有力佐證，有關(guān)信息可以轉(zhuǎn)給項目設(shè)計職員，為新會員設(shè)計健身方案。C您最感興趣的健身活動是哪一種？對于那些只想?yún)⒓佑醒醪僬n程的潛在客戶來說，此問題可以挖掘出很多沒有注意到的好處。潛在客戶可能還不知道您的健身會所還可以提供其它項目和服務(wù)。D設(shè)定目標(biāo)-每周幾次，預(yù)期結(jié)果？目的： 要為達(dá)到預(yù)期結(jié)果找出一種理想的健身方式。當(dāng)潛在客戶在銷售介紹快要結(jié)束時提出價格上的反對意見，這些信息將會派上用場。您會將健身會所用在業(yè)務(wù)洽談上嗎？提醒潛在客戶注意健身會所的另一大用途。如果您不指出的話，他們可能還沒有注意到入會還有這樣一項好處。有關(guān)建議及設(shè)計對話：設(shè)定健身、參加運動或休閑項目的目標(biāo)是

56、開展實踐活動的第一步。沒有目標(biāo)就好比您一頭鉆進(jìn)車?yán)?，但不知道要去哪里一樣。因此，在人們還沒有入會之前，就必須讓他們預(yù)先設(shè)頂一項計劃，從中發(fā)現(xiàn)入會能帶來哪些好處。幫助他們設(shè)定目標(biāo)的過程其實就是在弄清入會的原因?！瓣愊壬覀兿戎贫◣讉€月的目標(biāo)吧。我的建議如下：在6月1日之前您必須達(dá)到您自己要求的減肥10公斤的目標(biāo)；在此后的幾周里，開始進(jìn)行塑身的鍛煉計劃；您覺得滿意嗎？”主題3：服務(wù)為本的工作人員目的：告訴潛在客戶他們在健身會所享受的服務(wù)和他們設(shè)想的一樣。有關(guān)建議及設(shè)計對話：很多健身會所的名聲不是太好，因為他們先開始總是很熱情地拉攏潛在客戶入會，而一旦他們?nèi)霑?，立刻橫眉冷對起來?！澳鷽]有時間為剛?cè)?/p>

57、會的會員服務(wù)，因為您馬上要開始下一單生意。”潛在客戶很可能曾聽說或遇到過這類事情，因此，您必須大小他們的疑慮，告訴他們并不是“天下烏鴉一般黑”。您可以將有關(guān)服務(wù)人員、比較成功的會員或健身會所經(jīng)理介紹給他們認(rèn)識，顯示健身會所不僅關(guān)心已經(jīng)入會的會員，還很關(guān)心他們。列出他們可以享受的服務(wù)，告訴他們哪些人負(fù)責(zé)結(jié)帳、服務(wù)或設(shè)施方面的問題?！瓣愊壬?，如果您在結(jié)帳時發(fā)現(xiàn)了一些問題，您可以隨時打這個電話找海倫，她能幫您解決這方面的問題”“這是我們的健身教練，他可以為您設(shè)計健身方案，監(jiān)督健身方案上的任何變動?！薄拔覀兠客矶家獙λ械慕∩碓O(shè)施進(jìn)行消毒，全天都有清潔工在工作。我們會盡最大努力讓健身會所保持一塵不染。

58、”主題4：量身定做的健身方案目的：強調(diào)健身會所對每個會員都給予特別關(guān)注有關(guān)建議及設(shè)計對話：“盡管我們有許多名會員，每名會員都有不同的健身方案，但是我們會注意每一名會員。我們尤其重視根據(jù)各會員的不同需求量身定做各自的健身方案，我們會盡量在今天這個沒有個性的社會為您創(chuàng)造一個使您與眾不同的環(huán)境。從會籍計劃的制定到健身方案的事實的整個過程中，我們所做的一切都是本著滿足您的需求和需要這一原則。所有的健身方案都是為您量身定做的?！薄澳慕∩矸桨赴ㄉ眢w狀況測評、咨詢會、設(shè)備簡介、和健身過程中的教練指導(dǎo)和監(jiān)督，當(dāng)然必要時還包括一些變動內(nèi)容?！薄敖∩頃泻芏喾N會籍，請您稍等片刻，我一一列出來，然后選出最適合

59、您的方案?！敝黝}5：健身課程目的：會員得到的好處和享受的服務(wù)有關(guān)建議及設(shè)計對話：在討論健身會所能提供哪些服務(wù)時，必須注意以下兩件事：盡量讓潛在客戶了解會員享受的權(quán)利的所有方面；尋找機會，抓住潛在客戶的喜好。一旦發(fā)現(xiàn)他們關(guān)心的熱點問題，一定要把握住機會，這是決定銷售成敗的關(guān)鍵；“開始前，最好成績參加幾堂專業(yè)課的培訓(xùn)，以便讓您有個正確的開始。您想不想現(xiàn)在就開始，開始第一堂的學(xué)習(xí)？”主題6：強烈運動目的：發(fā)現(xiàn)鍛煉的好處有關(guān)建議及設(shè)計對話：讓潛在客戶會議或設(shè)想一下，強烈運動之后暢快淋漓的感覺。在此過程中，可以提出以下問題：“您最近一次進(jìn)行強烈運動是在什么時候？”“您喜歡強烈運動之后的那種感覺嗎？”“強

60、烈運動之后，那種疲憊但是很暢快的感覺是無與倫比的，您覺得是嗎？”通過這些問題，讓潛在客戶感到您也很喜歡強烈運動，也想和他們一起分享運動帶來的快樂。但是，要對中年家庭主婦宣傳這些，她們甚至可能在中學(xué)都沒有上過體育課。對這些人，您應(yīng)當(dāng)讓她們知道，強烈運動之后肌肉會比較酸痛，但是這也是運動所帶來的樂趣之一，不必為此煩惱，酸痛感第二天就會小時，讓她們明白，當(dāng)她們的體形更完美時，她們就會喜歡強烈運動所帶來的樂趣。主題7：現(xiàn)代化的設(shè)備目的：向潛在客戶展示健身會所配備的是市場上最先進(jìn)的設(shè)備。此時，您也可以檢驗潛在客戶是否曾參加過健身，是否對健身設(shè)備有研究。有關(guān)建議及設(shè)計對話：任何時候，當(dāng)您羅列健身設(shè)施或健身