培訓(xùn)行業(yè)電話營銷

1、電話營銷培訓(xùn)張經(jīng)理一，什么是電話行銷。 業(yè)務(wù)員通過電話推銷及服務(wù)的一些技巧。 有計劃 有策略的高效的拓展我們的客戶群。 并通過電話將產(chǎn)品和服務(wù)推銷出去的一 種模式。二,電話行銷的優(yōu)勢是什么？1，以量取勝。2，經(jīng)濟實用。3，速度快。4，創(chuàng)造人脈的最佳工具。電話是我們桌上的一座寶藏。5，如何收集名單。A，外出參加學(xué)習(xí)。 有很多老總在， 交換名片。 如果對方?jīng)]有名片，可以準(zhǔn)備一個本子，讓他簽名。B，和競爭對手互換資源。話術(shù)：王先生，我們是同行業(yè)，以后互相學(xué)習(xí)好不好？我手頭上有一些資源，可能會支持到你的工 作，我們可以資源共享嘛。 互相支援一下。 你看我們交換一下， 是見面交換還是傳真交換呢？C，通過

2、身的朋友和一些其他的人脈獲得資源。D，隨時隨地交換名片。E，向?qū)I(yè)的名錄公司購買。F，向成交或未成交的客戶索要名單。 把話說出去。 先鋪墊， 后說，我需要你的支持。 你是不是擔(dān)心我們的產(chǎn)品不好， 或者是對我信不過？你放心， 在沒有在您的允許的情況下我是不會告訴他 的。就算您不告訴我，他的名片也是滿天灑的。我不說他是不 知道是您告訴我的。 假設(shè)說我不一定看的上。 用肢體動作帶動。 先讓他拿出來，然后再說支持下。G，網(wǎng)站，媒體，報紙上查找。圖書管。H，動用身邊的關(guān)系，找一些行業(yè)的通訊錄。四，電話行銷前的一些準(zhǔn)備：1，工具上的準(zhǔn)備。鏡子。錄音機，日常辦公用品等。手稿。手抄本。提示。話術(shù)。2，態(tài)度上的

3、準(zhǔn)備。 A,克服我們的恐懼心理。對自己的產(chǎn)品有絕對的信心。 B ，自信心的準(zhǔn)備。 “我是最棒的” 。C,情緒上的準(zhǔn)備。 一定要讓你快漫延到你的工作中來， 不要讓 D，你負(fù)面情緒帶到工作中來。肢體動作，語調(diào)，語速，聲音。提前要制定計劃。建立客戶檔案 .分 ABC 類客戶 .發(fā)信息做記錄 .五 ,電話行銷的禮儀 .對客戶要熱忱 .電話聲音要大一點 .通話結(jié)束時要確認(rèn)對方掛了電話才要掛.要打進(jìn)去電話的時候要問好 .你現(xiàn)在是否方便講電話 ? 5,當(dāng)感覺到信號不好的時候要重復(fù)確認(rèn)溝通的內(nèi)容.客戶埋怨時你要耐心的聽 .你繼續(xù)的往下說 ,我在聽您講 .沒關(guān) 系 ,我理解你的心情 .同時我們不要一朝被蛇咬十年

4、怕井繩.您的工作還在做 .今天我給你帶來的是非常實用的東西.假設(shè) ,如果一個女孩 ,被這個男人欺騙過 ,那她是不是就不要嫁人了 .如何避免電話和拜訪同時趕到一起.提前安排 .如果沒有重要的事就關(guān)機或者振動狀態(tài) .當(dāng)你有重要的事時沒有接電話時要向?qū)Ψ浇忉尯椭虑? 最好是說在學(xué)習(xí) .尊敬別人就是尊敬自己 .不要跟客戶搶著說話 .先學(xué)會聆聽 .打電話語速要慢一點 .不要太快 .11,5S 管理 .12,常用的號碼做成表格 .五 ,如何建立信賴感 ?穿著打扮 .基本商務(wù)禮儀 .贊美，真誠，閃光點。發(fā)自內(nèi)心。及時。注視對方的眼睛。 通過第三者贊美。另加一句， “我很欣賞你。 ”認(rèn)同建立信賴感。我認(rèn)同你的

5、觀點，我理解你的想法，我尊重你的選擇。我明白你的意思聆聽建立信賴感。不要隨便打斷客戶的講話。哪怕打斷也要在兩句話之間。王，不好意思，打斷一下。和顧客同步建立信賴感。模仿客戶。語氣，口頭蟬等。人都 是喜歡像自己的人。對自己的產(chǎn)品的熟悉度。有充分的信心。利用客戶見證建立信賴感。了解他的行業(yè)動態(tài)消息，找到溝通共同話題。短信息建立信賴感。講故事建立信賴感。你有聽說過烏龜和兔子的故事嗎？你聽了這個故事有什么感想？也許你的企業(yè)現(xiàn)在做的不錯， 可是你能保證 五年以后，十年以后還做的不錯嗎？寫信，發(fā)郵件，明信片，送禮物（有禮走遍天下）建立信賴感。要懂得塑造，沒有塑造禮物價值之前請不要把禮物拿出來。電話里聊天建

6、立信賴感。拉家常，說對方好聽的。從四個 方面入手。工作，愛好，家庭，價值觀。掛電話時請讓對方記住自己的 名字。七。，問問題的一些方法。 （問對問題賺大錢。 顧客永遠(yuǎn)不會相信你講的，他比較相信他自己說的。要將我們要說的利用他的嘴巴說出來。 ）開放式。了解客戶的需求。YES 問題。為成交做下鋪墊。二選一。框示客戶，成交客戶。反問式。你沒有辦法回答客戶所有的問題，可是你永遠(yuǎn)可以反問客戶一個問題。你覺得我們一個企業(yè)的企業(yè)文化重要不重要？當(dāng)年海爾就是憑著他的企業(yè)文化兼并了紅星公司。他沒有花一分錢。他只給了他們?nèi)齻€人 去到紅星公司培訓(xùn)、 、過去的這些問題的存在有沒有給公司帶來一些損失？咱們公 司還要繼續(xù)做

7、下去，還要做大做強，你還想要這些問題繼續(xù)的困擾著你嗎？ 如果問題不解決 他會不會繼續(xù)給你帶來損失？你估計一下， 大概會給你帶來 多少損失？無法估計對不對？自從中國加入了 WTO 以后，現(xiàn)在的企業(yè)競爭比 當(dāng)年有沒有感覺到大了好多？你相不相信五年以后會更大？如果你不去解 決，他這個問題會不會自己消失？了解客戶越多，離成交就越近。你現(xiàn)在生產(chǎn)的產(chǎn)品是供大于求還是求大于供？ 王總，我剛剛跟你說的提升 20%以上的營業(yè)額，只要你愿意， 一定能幫你解決這些問題的。就怕您不愿意。明天如果時間允許的情況下你要不要請我吃飯呢？其實沒關(guān)系 的，我們不是朋友嗎？誰請誰都是一樣的。明天見，明天一定要一睹你的風(fēng)采哦。八，

8、解除客戶的抗拒點?？紤]考慮。解決： A 太棒了，非常感謝你在考慮們的產(chǎn)品，這 說明你已經(jīng)對我們的產(chǎn)品感興趣。 你是心中存在某方面的顧慮對嗎？不 妨把你心中的顧慮說出來， 看看我能不能幫你解決。 看看我有什么好的 建議給到你好嗎？您是需要跟什么人商量一下， 對嗎？假設(shè)如果您不用跟別人商量， 您自己是否能下決定選擇我們的產(chǎn)品？您對我們的價格滿 意嗎？您對我們產(chǎn)品滿意嗎？您對我個人不反感吧？、 、非常感謝 您對我的認(rèn)可和對我們產(chǎn)品的認(rèn)可， 那就是說您會向您的朋友介紹我的 對嗎？B 王總，你說考慮考慮我可以理解，考慮是應(yīng)該的。通常我本人 在購買產(chǎn)品的時候也是要考慮的。我一般的是考慮效果、服務(wù)方面的。

9、我不知道你是在考慮哪個方面，能告訴我嗎？C 王總， 我知道你想考慮考慮， 我們的培訓(xùn)跟其他傳統(tǒng)的培訓(xùn)是 不同的， 我們是實在實在的幫客戶解決。 我們是承諾結(jié)果的。 如果你沒 有學(xué)到東西，我們是全額退款的。你的風(fēng)險是零，你還考慮什么呢？D 太好了， 王總。 想考慮考慮就表示你有興趣對不對？你能告訴 我你究竟考慮是哪一個方面？我很忙。解決： A 王總，其實我也很忙。不過我只需要占用你 三分鐘的時間，如果你聽完之后你覺得沒有價值，你可以將電話掛斷。 我以后再也不會打擾你了，你覺得這樣合不合適？同時在這三分鐘之 內(nèi)，你可不可以耐心的來聽我講， 你要把手頭上的事情放下來， 不要受 到其他的事情的干擾，你

10、可不可以答應(yīng)我這個請求呢？B 太好了，王總。我就是要找像你這樣整天忙碌的人，我就是 想幫你解決未來不再忙的問題。 我想你也不想一輩子這樣忙下去。 你說 是嗎？C 王總，太好了，我知道你忙。這就是我聯(lián)系你的原因。我想你一定想做一個又有錢又有閑的老板對嗎？我們公司就是想幫你達(dá)成這個目標(biāo)。相信你不會拒絕我吧？D 王總，看來你是一個大忙人哦，你一般什么時間段比較忙？ 什么時候比較有空？我找一個你不是很忙的時間給你電話。 王總， 我記 下來了，我以后在六點以后給你電話。E 是的，我知道你很忙，作為一個企業(yè)的老總，每天都有很多 事情要處理， 你都快練成分身術(shù)了， 我想你忙的也是為了把企業(yè)經(jīng)營的 更好嘛，

11、對不對？二十七號我們這個研討會， 就是為了幫像你這樣的老 總運用更好的方法和策略來把企業(yè)經(jīng)營的更好。 我相信這么重要的機會 你不會錯過吧？你看我是幫你訂一個位子還是兩個位子呢？價格太貴。解決： A 王總，你說的有道理，我們的價格是貴 了一點， 同時我們的效果是同行業(yè)最好的。 我們沒有辦法給你最優(yōu)惠的 價格，但是我們可以給你最合理的整體交易。B 我不知道你是否同意一句話，奔馳不可能賣桑塔納的價格。 我想你投資了寶貴的時間來學(xué)習(xí)， 時間是最貴的， 你同意嗎？我想你來 目的也是為了給企業(yè)的問題找到解決的方案。我想你關(guān)鍵在意的是效 果，你根本是不會在意價格的。 這個錢對你來說根本就是九牛一毛， 你 說

12、對不對？王總？不需要，或沒興趣。解決： A 王總沒關(guān)系的，我今天只是想 把我們的資料給你發(fā)過去讓你參考一下， 方便你在需要的時候我們再做 進(jìn)一步的做溝通和恰談。B 我知道你不需要，因為沒有一個人在不了解的時候說需要的，你能告訴我為什么不需要嗎？C 王總，你是今天不需要， 對嗎？如果是今天不需要的話， 我 改天再打進(jìn)來。如果你是永遠(yuǎn)不需要的話，我覺得是絕對沒有可能的。 因為這個世界上沒有永恒的東西你說對嗎？你看哪一天我給你電話比 較方便一些？D 王總，我今天又不推銷東西給你， 我只是想請教你一個問題， 你干嘛這么抗拒我呢？你難道連一個向你學(xué)習(xí)的機會都不給我嗎？我 想不會吧？E 王總，我還沒說完呢

13、！你還不知道我說什么你就說不需要， 你做個老板謙虛一點好不好？你這樣怎么能把你的企業(yè)搞好呢！ 你虛心 聽我講完好不好？F 太好了，感謝你這么坦率的告訴我。 人往往在犯糊涂的時候， 往往是自己需要的東西，而自己又誤認(rèn)為不需要，而因此錯過了良機。 反對一項對你企業(yè)非常有幫助的咨詢，你不會也犯糊涂吧？收不收費？ A 當(dāng)然收費了，假如不收費沒有任何的效果，我 相信你也不會來的對嗎？因為時間是最貴的你說對嗎？假如象征性的 收一點費用， 可以給你帶來物超所值的收獲， 我想你一定會來的對嗎？B 學(xué)費我申請給你免掉了， 但是座位費你有出一點。 因為你是 老總， 你不給自己買一個座位， 來了總不可能坐在地上吧？

14、、 、人家 老總都坐在那里，你站在那里多寒酸??？九，如何塑造產(chǎn)品？1， 精益生產(chǎn)。一百至五百人的企業(yè)。產(chǎn)能？人均產(chǎn)值？有沒 有達(dá)到你想要的結(jié)果？王總， 你自己有沒有接觸過精益生 產(chǎn)這樣的概念呢？就是生產(chǎn)改造方面的？就是讓你的員 工，機器設(shè)備不變的情況下， 讓你的產(chǎn)能增加最少 20%以 上你覺得這樣好不好？或者說讓你的員工減少三分之一， 而保持你現(xiàn)在的產(chǎn)能不變你覺得好不好？我們是拿結(jié)果 說話的，我們的教授是拿真功夫吃飯的。你見到了效果才 付費。我們是保證無效果退款的。在深圳沒有任何一個公 司會這樣承諾。2， 帝王之術(shù)。王總，你好，我是你還記得我嗎？上一次 我們不是開那個帝王之術(shù) 的課程，你沒有時

15、間，當(dāng)時你 說讓你下次有時間通知你。 你自己或者是身邊有沒有這樣 的例子，就是曾經(jīng)用了一個不該用的人而導(dǎo)致公司的損 失？3， 口才演講班。王總，你好我是，你想不想讓自己在公 眾場合展現(xiàn)一個超級的說服力，超級的魅力?；蛘咦屇愕?管理層心悅誠服的跟著你打拼？有這么神嗎？那當(dāng)然有 了，關(guān)鍵是你愿不愿意？這是一個很實用的本領(lǐng)，回去以 后立桿見景。像我們老總，有沒有經(jīng)常在給員工培訓(xùn)開 會？其實開會培訓(xùn)就是變相的演講?；蛘呤窃谝恍┱猩?會，主辦方給你一個講話的機會，你有沒有能夠很自如的 把自己想講的全部講出來，有沒有想好 的東西，可是去 講緊張的連詞都忘了。你想讓你的員工聽你的，你是用威 嚴(yán)還是說服他們讓

16、他們心悅誠服的跟著你？讓他們無論 在什么時候都跟你的思想保持一致， 讓他們能夠在你的立 場考慮問題，你覺得這樣好還是不好？4， 塑造大課。我們是體驗式的一個訓(xùn)練，非常的震撼。我用 一句話概括經(jīng)過兩天三夜的一個訓(xùn)練， 你的員工會脫胎換 骨。比如說他以前不懂的感恩， 他學(xué)了之后會更加感恩你。 他會更加懂得溝通，他會明白團(tuán)隊是什么？什么是責(zé)任， 對老板負(fù)責(zé)，對公司負(fù)責(zé)，對家人負(fù)責(zé)，讓員工從要我做 變成我要做。你是不是感覺有一點夸張？我告訴你，我一 點都沒有夸張。我們是承諾效果的，如果沒有一點改變的 話，我們是保證全額退款的。你應(yīng)該沒有聽說過哪一家培 訓(xùn)公司承諾無效退款的吧？可是我們可以， 因為我對我

17、們 的產(chǎn)品有 200%的信心。只要你說沒有用，我們立馬把錢 退給你。十，成交的方法。假設(shè)成交法。例子：客戶說定不下來。王總，我知道你是定 不下來，假如你能定下來的話，你是定一個位子還是定兩個位 子呢？對比成交法。例子：和競爭對手對比我們的產(chǎn)品。你對精益 生產(chǎn)有沒有一些了解？那我跟你匯報一下，公司他們的價 格是 30000 元一個月，公司是 28000 元一個月，沒有一分 錢少的。而且他們是不敢承諾效果的。如果你不信的話我可以 把他們的公司名稱和電話告訴你。本來我們這個課程價格與服務(wù)應(yīng)該是在 50000 一個月以上的，可是我們老總給公司定的使命是幫助企業(yè)成長，富強我們的祖國。所以才會這個價。我想

18、 像你這么聰明有眼光的人這么好的課程你是一定會迅速的作決 定吧？直接促成法。老總，我們之間的協(xié)議已經(jīng)填寫完畢了， 你這邊只要簽字確認(rèn)就可以了。二選一成交法。你是定金還是全款呢？你看你是選擇A 卡還是 B 卡呢？以退為進(jìn)成交法。幫客戶拿主意。我看看再說?？瓷赌目矗靠纯淳湍芙鉀Q問題嗎？最后期限成交法。王總我們在這個月底調(diào)整價格，為了幫你 節(jié)約成本，你務(wù)必在月底完款，不然等價格上來之后，我想幫 你都幫不到。小量適用成交法。我知道你對我還不是很信任，現(xiàn)在要您下 決定可能您覺得不是太好，要不你自己本人先上，你自己完后 再由你自己來決定定二十個或三十個好嗎？你自己先上，我們 是承諾結(jié)果的。對你沒有任何風(fēng)險

19、，你應(yīng)該沒有什么再值得你 猶豫的了吧？展望未來成交法。形容以后的如果我們可以形成戰(zhàn)略聯(lián)盟的 話，你的員工通過我們的學(xué)習(xí)得到了提升。 他們懂得感恩你了， 他們的精神面貌得到了提升。你們公司就是一個大家庭一樣。大家溝通起來更融洽。你覺得這樣好不好？ 10，坦誠成交法。用真誠打動客戶。對待客戶要像朋友，家人 一樣。注意語調(diào)與語速。11,框示成交法。 王總除了價格問題你沒有其他問題了嗎？除了 這個問題你再沒有其他問題了，對嗎？假如價格問題我?guī)湍憬?決，我們今天是不是可以馬上達(dá)成共識？ 一，研討會前中后的一個跟進(jìn)。前，客戶已答應(yīng)過來。信息跟進(jìn)。前一天，打電話過去，你現(xiàn) 在應(yīng)該方便講電話吧？我溫馨提醒你一

20、下，你明天的時間已經(jīng) 有安排了。明天上午九點你一定要到哦。后，結(jié)束的晚上。王總，你昨天我給你留的位子，一直給你留 著。你沒有過來，我的領(lǐng)導(dǎo)問我你什么時候來，我說你一定會 來的。結(jié)果你還是沒有來。后面我被我的領(lǐng)導(dǎo)給訓(xùn)了一頓，因 為我給你留的是最前排的位子， 空著很不好看。 、王總，沒 關(guān)系的，我知道你肯定有緊急的事情。不然像你這個信守承諾 的人肯定是會來的。下次我有這樣好的機會一定會第一時間通 知你。你一定不會讓我再失望吧？明天我們九點鐘開始入場， 你一定要準(zhǔn)時到哦。研討會中，黃總你好，我就是湯寶，你來的時候我在忙會務(wù)工 作，您來的時候，我在忙會務(wù)工作沒有顧得上接您，我們交換 一下名片好嗎？你的

21、卡片呢？沒關(guān)系的，下次見面的時候補給 我？黃總，今天，聽了我們劉老師上半場的演講對你經(jīng)營企業(yè) 有很大的幫助吧？是不是很多觀念都可以用到管理當(dāng)中去呢？ 贊美、你現(xiàn)在有少員工 啊？你們是生產(chǎn)型還是銷售型的 呢？有多少管理層是什么？黃總，你現(xiàn)在遇到的最大的困惑是 什么呢？出現(xiàn)問題不解決會擴大的，你今天來是想把我們企業(yè) 的問題解決對嗎？可能我們現(xiàn)在是銷售的方面出現(xiàn)了問題，不 一定是銷售方面，也可能是其他方面導(dǎo)致的問題，你覺得有沒 有可能？現(xiàn)在的是上半場，我們的下半場更精彩。中場的時間 比較短，下半場我們再做溝通，一會我跟劉老師申請一下，看 他能不能抽出時間來單獨跟您溝通一下，一定能給你很大的啟 發(fā)的。

22、一會下半場的時候我是不能進(jìn)來的。結(jié)束后你要等一下 我哦，我還準(zhǔn)備了一份很好的禮物送給你呢！ 結(jié)束，快速的坐到客戶身邊。你好，有什么可以支持到您？湯 總，感覺我們的學(xué)習(xí)模式挺好的吧？你感覺有哪一種模式更加 適合比較適合你企業(yè)的現(xiàn)狀呢？湯總，你這邊有五十個左右的 管理層是不是？從你 這邊考慮， A 卡就大了， 有點浪費， 這個 D 卡又小了點， 越小單個的成本就越高。 你看這個 B 卡和 C 卡， 我尊重你的決定， 你看是選擇 B 卡還是 C 卡。恭喜你做了一個 智慧的選擇，你看是交定金還是全款？如果對方比較劣質(zhì)，或 發(fā)表負(fù)面的看法，沒有必要留的話就送客。黃總，你看現(xiàn)在時 間也不早了，一天的培訓(xùn)下

23、來您也挺累的，那我送一下您。這 邊請。 約定完款時間。 我們的這個大禮三天之內(nèi)完款才有效的， 你看我是明天還是后天去您那邊你完一下款。研討會后， 1 成交的。發(fā)信息給他。王總你好，非常感謝你在 百忙之中抽出寶貴的時間來支持我的工作，同時你的收獲也是 非常大的吧？您現(xiàn)在到家了嗎？今天聽課辛苦了， 早點休息吧！ 恭喜您做了一個智慧的決定，晚安！如果是交定的，要約定去 收尾款的時間。王總你好，非常感謝你在百忙之中抽出寶貴的時間來支持我的 工作，同時你的收獲也是非常大的吧？我明天上午十點鐘準(zhǔn)時 到你的公司。沒成交。王總王總你好，非常感謝你在百忙之中抽出寶貴的時 間來支持我的工作，同時你的收獲也是非常大的吧？其實沒有 關(guān)系的，你是不是我的客戶都沒有關(guān)系的，我都會一如既往的 支持你。等半小時再電話跟進(jìn)。王總，昨天聽課辛苦了。我感覺你昨天在聽課很認(rèn)真哦，你看 昨天也看到有很多大禮送你也沒有爭