銷售其實(shí)很簡單

1、.：.；我的這個(gè)“直銷和他們的“直銷，概念不盡一樣。為了在天涯繼續(xù)寫下去，我要換個(gè)名字，比如叫“干掉客戶，朋友說太暴力；比如說叫“賣勢，他們說太深奧；我說那怎樣辦哪？他們說，大家都喜歡看通俗易懂的，引人入勝的，最后建議我以“銷售其實(shí)很簡單為名來寫，在此謝謝他們！日期：-年月號，一個(gè)很吉利的日子，我和老婆，以及滿百天的女兒，從老家河南南陽一個(gè)小山村出發(fā)，經(jīng)安徽，江蘇，到達(dá)杭州蕭山區(qū)黨山鎮(zhèn)-中國化纖衛(wèi)浴名鎮(zhèn)，開場了我人生新的篇章。 到達(dá)后的第三天，一切安排好，開場找任務(wù)。先是在黨山鎮(zhèn)周邊的工業(yè)園開場找，開口一說話，聽出我是河南人，兩個(gè)字“不要。沒出來時(shí)，老家人就通知我，河南人在外名聲不好。我想咱是

2、老實(shí)人，他們不會也不要吧，現(xiàn)實(shí)證明：人家對河南人，尤其是河南男人戒備心很重。算了，或許是小地方，畢竟只是一個(gè)小鎮(zhèn)，在這個(gè)小鎮(zhèn)的人能夠確實(shí)對河南人有偏見。于是上杭州人才網(wǎng)，把目光放在了杭州，出于對馬云的崇敬，適逢阿里巴巴正在招人，前去應(yīng)聘，自信心十足的我沒想到，人家根本沒把咱放到眼里。這對于我是一個(gè)不小的打擊。要知道，我可是一個(gè)有著年銷售閱歷的熟練。在老家那邊，從最初騎著自行車穿大街過小巷開場推銷，到管理諸如國美電器，迪信通等大賣場，后業(yè)績延續(xù)個(gè)月做到第一名，被提拔為區(qū)域經(jīng)理，管理四個(gè)地域。這次出來，一是想見見世面，二是遂老婆的希望，她以前是在這里任務(wù)，覺得還是這邊掙錢的時(shí)機(jī)多。不要咱拉到，繼續(xù)

3、找。第二個(gè)公司農(nóng)夫山泉，這次倒是挺順利，不過任務(wù)職位太沒有挑戰(zhàn)性了。第三家公司，網(wǎng)絡(luò)，一個(gè)正在開展的在蕭山電腦行業(yè)也是前三名的公司，做客戶經(jīng)理。說是客戶經(jīng)理，干的還是業(yè)務(wù)員的活。我去的時(shí)候，曾經(jīng)有兩個(gè)業(yè)務(wù)員了。每個(gè)人有本人的區(qū)域和渠道。結(jié)果第一個(gè)月，咱就拿了第一名，第二月，還是第一名，第三個(gè)月，仍是第一名。這時(shí)候，老板找我說話，讓我又擔(dān)負(fù)渠道經(jīng)理的職責(zé)，本來當(dāng)時(shí)咱真的以為碰到伯樂了，大干他一場。誰知，干了沒兩天，不讓做了。以前渠道是老板娘在擔(dān)任，也就是擔(dān)任進(jìn)貨，老板娘的意思是老板給我的權(quán)益太多，不放心。這對于咱也沒啥，不過心里還是有些不大直爽。后來老板召集大家坐談，商議如何把市場做大，讓我和市

4、場經(jīng)理以前在聯(lián)想公司做過經(jīng)理拿出方案。他們兩個(gè)經(jīng)過幾天的努力，拿出了各自的方案，公司三十多個(gè)人看了都很稱心，老板特意請大家吃了酒席，也是第一次請他們集體吃飯，吃酒席前，老板把公司新的規(guī)章制度鄭重的宣布出來，一切的人必需遵守。以前老板和老板娘為管理權(quán)方面經(jīng)常爭吵，老板有兩個(gè)公司，一個(gè)是做電腦的，一個(gè)是做教育的，分別由老板娘和老板娘的親弟弟詳細(xì)擔(dān)任。這次明確提出公司最高權(quán)益歸老板，老板娘和老板娘的弟弟也需求服從公司的規(guī)章制度。當(dāng)時(shí)大家伙都是雄心壯志，沒想到，接下來，發(fā)生了一連串的事情。適逢過罷春節(jié)，走了很多人，開場我不知是怎樣回事，后來經(jīng)過老板的親表弟得知，老板和老板娘各拉各的人，老板解雇老板娘重

5、用的人，老板娘為難老板重用的人。所以很多人不得不分開，以致于后來我看到方式不對，自動辭職了，那個(gè)市場經(jīng)理也分開了。他真的很有才。后來跳槽到蕭山最大的電腦公司，還是做經(jīng)理。 這才有了我跳槽到另一家臺資企業(yè)的機(jī)緣，從事新的銷售方式-廠家直銷。開場業(yè)績做的慘不忍睹，多次都想放棄，直到三個(gè)月之后，才探求出了這套“方法，后來竟然追平了整個(gè)行業(yè)的記錄，延續(xù)個(gè)月超越%完成義務(wù)，所在區(qū)域第一名，以致于日美一家合資公司行業(yè)的老大來挖我。 年大家都知道，央視播出了李小龍傳奇。李小龍，赤手空拳，孤身一人置換了星空，讓中國功夫名揚(yáng)世界，并創(chuàng)建了“截拳道。所以我把這套方法起名“直銷術(shù)，希望對想從事或者正在從事銷售事業(yè)的

6、朋友能有所協(xié)助 ，也是借此拋磚引玉，等待更多的銷售高手出來，大家相互學(xué)習(xí)，共同生長！ 日期：-瓜瀝杭州這邊很有名氣的一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)分公司成立于月號，只需經(jīng)理和助理兩個(gè)人，月號我去面試，月號正式上班。上班的地方離我老婆很近，只需多分鐘路程，這是我選擇在此上班的理由之一。另外，該公司的銷售方式是廠家直銷，陌生上門訪問客戶，這種銷售方式我從來沒有做過，也想嘗試一下。至今很明晰的記得第一天出去訪問的情景，經(jīng)理帶我到最近的靖江鎮(zhèn)訪問，街道兩邊的門面房和公司。第一家進(jìn)去客戶說有了，不需求，名片留下，有需求再聯(lián)絡(luò)，其他幾家也差不多，最有價(jià)值的一家是他們的復(fù)印機(jī)正好有缺陷了，需求維修，問他們能不能修，經(jīng)理看了看，說

7、這個(gè)不是他們公司的產(chǎn)品，他們不能修的，客戶說那算了，他們再聯(lián)絡(luò)以前的經(jīng)銷商好了。從這家客戶出來后，經(jīng)理有事要回公司，臨走給我交待了幾句本卷須知了。該銷售方式難度非常的大，門面房容易進(jìn)去的，沒人阻攔。工業(yè)園和上點(diǎn)規(guī)模的企業(yè)，首先要過保安這道關(guān)，接著要找到?jīng)Q策人，再接下來要問出該公司的產(chǎn)品運(yùn)用多久了，有什么問題沒有，需求不需求改換或者增購新的。剛開場，過保安就費(fèi)盡很多周折，普通情況下，他們是冒充廠家的來維修或者保養(yǎng)，碰到好說話的問幾句登記一下或者直接讓進(jìn)，碰到不好說話的，他問誰讓他來維修的或者保養(yǎng)的，不說出聯(lián)絡(luò)人的名字根本就不讓進(jìn)?；蛘咚蚪o里面的擔(dān)任人，假設(shè)沒有壞或者出現(xiàn)缺陷，不讓進(jìn)，再者他還要

8、問他是哪個(gè)品牌的廠家的，說的和他們運(yùn)用品牌不一樣的廠家，也不讓進(jìn)。由于他們不需求或者能識別出來他是來推銷的。即使蒙混過了保安，到了里面，公司的人根本不情愿搭理他，有時(shí)找到了擔(dān)任人，名片遞上，他就一句，他們?nèi)缃襁\(yùn)用正常，不需求維修，更不需求保養(yǎng)，也不需求改換。名片留下，需求的話再和他聯(lián)絡(luò)。這還是碰到態(tài)度好些的經(jīng)辦人，碰到態(tài)度不好的，誰讓他進(jìn)來的，出去，接著又給保安打，以后不要什么人都放進(jìn)來。他們說蕭山話，一句我都聽不懂。碰到這樣的經(jīng)辦人，以后再過保安這道關(guān)就很難了。假設(shè)碰到那些專業(yè)保安出身的，他經(jīng)過他的穿著公司要求西裝襯衫領(lǐng)帶就能判別出他是來推銷的。直接問他找誰，說不上來名字，根本上就不搭理他了

9、。他也不給他打，讓他本人打。他說他既然是來維修或者保養(yǎng)的，他一定認(rèn)識他們里面的人，他連他們的名字都說不出來，那就是來推銷的，他們公司是不會讓推銷的人進(jìn)的；要么他說他聯(lián)絡(luò)好的他們公司的誰，讓他打到門衛(wèi)這里，他們就讓他進(jìn)。過保安成了他們第一道難關(guān)。每天早上，他們會在公司模擬演練，一個(gè)人扮作保安，另一個(gè)人扮作銷售人員，兩個(gè)人演練。針對那些老頭或者好說話的，大家摸出來門道，直接往里面走就可以了，萬一他問他，他說是來維修的，根本上就不問了。碰到不好過的保安，分如下幾種，一他剛走進(jìn)門口，他要盤問他，他裝作很忙很急的樣子，是不是要登記一下，在這里登記是吧？他們公司給他們維修部打了，產(chǎn)品不好用，讓我趕快過來看

10、一下，這個(gè)時(shí)候不容他分說，趕快登記，接著說是不是出來前還需求里面的人簽字啊，保安說是的，這樣他就可以蒙混過關(guān)了。這叫“轉(zhuǎn)移話題型過法本來他正要開口問他，他用上述的引導(dǎo)法，他就會順著他的思緒走。二他讓他說出他是哪個(gè)公司的，接著他說他們用的好似不是他們的牌子，是什么什么品牌的，他要反問他一句，他不知道嗎？他們是一個(gè)集團(tuán)公司的，兩個(gè)品牌啊。這個(gè)時(shí)候，很多保安也搞不清楚，就會放他進(jìn)去。這叫“混淆品牌型過法。三有的保安非要問他找誰，他要事先到該公司的網(wǎng)站查出聯(lián)絡(luò)人的名字，不論他是哪個(gè)部門的，做什么的，只需是他們公司的人就行了，他就放他過去。這叫“有備無患型過法；四有的保安他只說出人名，他還是不讓進(jìn)，非要

11、讓他打，他就裝模作樣的打，“是啊，在他門口哪，保安說讓給他說一聲，好好好，馬上上去，啪掛掉了，其實(shí)他根本就沒打，這個(gè)時(shí)候保安聽到他的對話，也會讓過去，這叫裝模作樣型“過法；五有的保安問他找誰，他要打，這下他能夠要露餡了，怎樣辦？要搶，我來和他說，“經(jīng)理，他好，我是廠家的，今天特意來訪問他來了，順便也給他們免費(fèi)保養(yǎng)保養(yǎng)，廠家很關(guān)鍵，比如他是賣聯(lián)想電腦的，一定不要說是聯(lián)想廠家的，要說是電腦廠家的，由于他并不清楚對方用的是什么品牌的電腦；比如他是做復(fù)印機(jī)的，也不要說是什么品牌廠家的，要說是復(fù)印機(jī)廠家的，這樣的話經(jīng)辦人也搞不清楚他是誰，就會讓他進(jìn)去。這叫“冒充廠家型過法；六有的保安他不讓他打，連他的門

12、衛(wèi)室就不讓他進(jìn)，他要親身打，以上幾招都不好使，我曾經(jīng)用了很多招都過不了，經(jīng)過實(shí)驗(yàn)，他直接說一個(gè)人的名字很好使，是誰的名字哪？董事長的。他直接理直氣壯的通知他，我找誰，一定要說出他的名字，而且說他們是朋友，這個(gè)時(shí)候保安不僅讓他過，還對他很恭敬。曾經(jīng)第一次不讓我進(jìn)去的保安，用這招，讓進(jìn)，后來熟了，問他為什么說他人的名字不好使，他敢打訊問能否真的需求維修或者保養(yǎng)，但說董事長的名字他連干什么的都不問就讓進(jìn)了哪？他猜這些保安怎樣說，他們說他們和董事長不是一個(gè)級別的，董事長的不能隨意什么人都打的。哈哈，真是搞笑。我給它取名“以大壓小型過法。其他過法比如冒充是快遞公司的來收快件的；給公司送發(fā)票的或者送對賬單

13、的；是他們公司的客戶來找他們的銷售人員洽談生意的，等等。當(dāng)然假設(shè)他開著車來的，指的是小汽車，保安自然會把門翻開讓他過，假設(shè)他不開門，他就按喇叭，反正不要下車等。還有更多的方法，要靈敏運(yùn)用。日期：-時(shí)間過的真快，一晃多天過去了，我竟然一臺設(shè)備都沒有賣出去。心境也沮喪到了極點(diǎn)，累點(diǎn)苦點(diǎn)咱都不怕。即使是客戶不給好神色咱也能接受得住，但一點(diǎn)業(yè)績沒有，這個(gè)真讓人受不了。 剛進(jìn)入公司的喜悅感和新穎感沒有了，如今除了郁悶，就是苦悶，還有疑惑。說也奇異了，我怎會一臺也賣不出去哪？咱也是起早貪黑，努力，努力再努力，訪問，訪問再訪問，可怎樣一點(diǎn)效果也沒有哪？客戶不買的回絕如下：一如今不需求；二現(xiàn)有的運(yùn)用正常，沒計(jì)

14、劃改換；三他們的品牌沒聽說過；四價(jià)錢太貴了；五他通知我都誰買過他們的產(chǎn)品；六等等再說；七他來過很多次了，需求的話會和他聯(lián)絡(luò)的；八他們也想換新的，老板不情愿；九如今的生意不好做，修修還能用。等等，他奶奶的，我碰到的客戶怎都是這樣的哪？日期：-有次訪問到靖江鎮(zhèn)一家規(guī)模還算可以的廣告公司，他們的噴墨彩色打印機(jī)壞了，經(jīng)過員工得知，老板想再買臺彩色激光打印機(jī)，一聽有戲，當(dāng)時(shí)很開心。等了一會，老板娘回來了。很年輕，也很美麗，一說話就帶著笑，不過也很精明。我置信，一切做過業(yè)務(wù)的人，都和我一樣，喜歡和這樣的客戶打交道，至少不給他緊張感。她笑著說，是想買臺激光彩打，問我怎樣賣的？他們公司沒有打印機(jī)，只買復(fù)印機(jī)，

15、不過帶打印功能。我說老板娘，一臺A彩打也要萬把塊，他還不如直接買臺彩色數(shù)碼多功能復(fù)合機(jī)，等于復(fù)印機(jī)，彩打和彩色掃描儀都有了。那不行，功能多，容易壞。哈哈，老板娘，他說的那是幾年前，技術(shù)還不行的時(shí)候，功能多是容易壞。那他多少錢一臺？我說三萬多。不要，太貴了。我當(dāng)時(shí)真的沒招了，不知怎樣壓服她，要擱如今，那不會這樣的。當(dāng)時(shí)為難的笑了笑。最后她說，要不這樣吧，把他們的資料留下，我比較比較。日期：-有一天，接到一個(gè)，說她的復(fù)印機(jī)壞了，讓我過去看看。我也不懂維修啊，就讓技術(shù)員和我一同去，技術(shù)員說他問她是什么牌子的，對方說是東芝的。技術(shù)員說東芝的他不會修。這怎樣辦？我置信很多業(yè)務(wù)員都遇到過類似的問題。就是客

16、戶用的產(chǎn)品出了問題，這其實(shí)也不是問題，問題是他用的產(chǎn)品不是他的公司的。我是去還是不去？最后決議還是去看看。當(dāng)我趕到時(shí)，辦公室的小蔡，一個(gè)多歲的美女，很美麗，身體也很棒，說話柔聲細(xì)語的，說他快點(diǎn)幫他們搞一搞，他們急著用。我對她說，他這個(gè)產(chǎn)品不是他們公司的，他們能夠修不好，他為什么不讓這個(gè)廠家的技術(shù)員給他修?。克f，她打了，離得太遠(yuǎn)，還要上門費(fèi)元，他們離她公司很近，于是想到了他們。這怎樣辦？我置信很多做業(yè)務(wù)的到此也會為難甚至放棄，為什么哪？由于一本人的技術(shù)員都說不會修，做業(yè)務(wù)的更不會修了；二萬一修壞了，怎樣賠？不過我看她當(dāng)時(shí)焦急的樣子，就對她說，他把那個(gè)廠家技術(shù)員的給我，我打問問。就這樣，我打到東

17、芝的技術(shù)員，在中一邊問一邊動手修，破費(fèi)了大約兩個(gè)多小時(shí)，終于搞好了。累的我渾身是汗，說實(shí)話，更重要的還是非常緊張，怕萬一修壞了不益處置。小蔡最后非常贊賞我，先是給我端了一大盤清水，讓我洗洗，又給我倒了杯茶。當(dāng)時(shí)我真的很開心，心想這家客戶以后改換新的一定會找我。晚上回去，把這事給經(jīng)理說，他也以為我做的對，還挺佩服我的膽識。有一天，路過一個(gè)十字路口，看到一家新開的廣告公司，來了精神。車子沒挺穩(wěn)，開口說到“睿擇，好名字，智慧的選擇。我邊夸獎邊察看里面的人的反響，看到有兩個(gè)人嘴角有一絲稍不留意就消逝的笑容。我知道，這句話起了作用。屋里一共三個(gè)人，兩男一女，都是多歲的年紀(jì)。其中有個(gè)年紀(jì)輕的男的問我做什么

18、的，我說他們新開的啊，名字起的好。接著把名片遞上，他接著說，復(fù)印機(jī)啊，暫時(shí)不計(jì)劃買的。我說他是老板嗎？他指了指對面另一個(gè)年紀(jì)大些的，我趕快過去把名片遞上，他說坐，我坐了下來，朝他笑了笑。他正在忙著看電腦，我用眼超墻上一掃，人家墻上貼的是睿擇廣告-您明智的選擇。老板閑下來，我說老板，還是您有程度，剛剛我說睿擇是智慧的選擇，原來他的意圖是明智的選擇。他笑了笑說，都一樣。接下來我說他們新開的，復(fù)印業(yè)務(wù)少不了的。他說根本就沒計(jì)劃開展復(fù)印業(yè)務(wù)，復(fù)印機(jī)是不會要的，專做廣告這塊。我說這邊廣告行業(yè)我很熟的，他們這個(gè)鎮(zhèn)一共四家廣告公司，其他三家都開展有復(fù)印業(yè)務(wù)，他新開的，不開展復(fù)印業(yè)務(wù)的話，對他是有損失的。接下

19、來不等他回答，我站起來說，這樣吧，今天我還很忙，改天再過來，這邊我很熟，有需求協(xié)助 的他說一下。當(dāng)時(shí)真實(shí)是沒話說了，裝作很忙，找了借口走的，在此提示做業(yè)務(wù)的，尤其是剛從事銷售的，當(dāng)他和客戶沒話說的時(shí)候，最好是自動告辭。過了幾天，繼續(xù)跟進(jìn)，了解到他是剛從橫店那邊一家廣告公司辭職，本人開的店，在那邊他上班的廣告公司也是從來就沒做過復(fù)印業(yè)務(wù)，再者他如今資金緊張，不會計(jì)劃買的，過一段時(shí)間再說。又過了幾天，剛好他們旁邊的有家廣告公司讓我送耗材的發(fā)票，我又拐到他那里，說我今天是給誰送發(fā)票的，拿出來讓他看，他們用的就是他們的產(chǎn)品。說白了，還是找借口接近她。他說最近沒錢，等等再說。真是急啊，這家我怎樣搞定他哪

20、？說來也巧，我去一家公司推銷，經(jīng)辦人說復(fù)印機(jī)不要，但他們公司有銷售冊子需求印刷，讓我探聽一下哪家廣告公司的廉價(jià)。我立刻想到了睿擇廣告，打過去：“陳兄，他那邊搞不搞印刷？他說做的，我說“有個(gè)朋友想印刷產(chǎn)品宣傳冊，讓我協(xié)助 找家廣告公司，第一個(gè)我想到了他。這里提示大家，其實(shí)我當(dāng)時(shí)認(rèn)識很多廣告公司，這家客戶引見給哪一家都可以，但為什么會選擇睿擇廣告哪，第一他是我的準(zhǔn)客戶；第二他剛剛提高，他給他一點(diǎn)點(diǎn)協(xié)助 ，他都會贊賞他；第三假設(shè)他把這家客戶引見一些實(shí)力雄厚的廣告公司，他們根本不會放在眼里。這就是對待客戶要做雪中送炭，不要做錦上添花。他說謝謝，他們要印多少，我說他本人過來和他談吧，中通知他這家客戶的稱

21、號，地址和。過了幾天，過去問他生意談下來沒有。他說曾經(jīng)談下來了，并贊賞我，要請我吃飯。我說都是本人兄弟們的事情，相互協(xié)助 。過了幾天再過去，這次他很熱情，倒茶讓座。應(yīng)付了一會，我說“陳兄，月底了，義務(wù)壓力很大，給他拉過來一臺，價(jià)錢給到最實(shí)惠，錢他可以天內(nèi)付清。他說他手里沒現(xiàn)錢，等有現(xiàn)錢再說吧，買的話一定找他，這個(gè)放心。過了兩天，沒和他商量，也就是月號，直接把復(fù)印機(jī)拉過去了，到了他門口，我說，陳兄，今天給其他客戶送貨，也順便給他拉了一臺，他看看，放到哪個(gè)位置？他說什么，曾經(jīng)拉過來了，哎呀，拉過來了。他看我又看看復(fù)印機(jī)，停頓了一下說，那就卸下來吧，放門口。 天奶奶，真不容易啊，總算成交了這是我的第

22、一筆生意。 第一次成交給我的啟發(fā)：贊譽(yù)客戶，引起他的好感，拉近彼此的間隔 ；真心的協(xié)助 他的準(zhǔn)客戶，獲得他的信任；大膽的讓準(zhǔn)客戶試用產(chǎn)品并不要說讓他買，只需他試過稱心，根本就能成交。 日期：-轉(zhuǎn)眼一個(gè)月過去了，上個(gè)月成交了一單，這個(gè)月說什么也要成交兩單。跑了一個(gè)月后，才領(lǐng)悟出剛開的新公司一定會買的。因此辦公大樓剛建好或者新開的公司成了我重點(diǎn)跟進(jìn)的客戶，看到這樣的客戶，兩眼放光，就和餓狼看到小肥羊一樣。日期：-正這時(shí)，接到了去上海參與新員培訓(xùn)的通知。培訓(xùn)期間，不僅學(xué)習(xí)到了更多的行內(nèi)知識，而且也從其他做的好業(yè)務(wù)員的身上學(xué)到不少銷售技巧。比如，他們公司有位同仁，有次經(jīng)理讓他帶著一位剛進(jìn)入公司的新員訪

23、問客戶，他說以前訪問時(shí)沒太仔細(xì)，這次在新員面前，一定要做個(gè)樣子。有幢樓，一到六層是酒店，以前訪問都忽略了，以為上面不會有公司。這次過去看看，沒想到上面有兩家公司。他進(jìn)去找到對方老板的辦公室，說，聽朋友說他如今本人開公司了，混的不錯(cuò)，今天特意過來看看。對方謙虛了一下，說他是做什么的。他說我如今慘啊，跟人打工，做業(yè)務(wù)混口飯吃。做什么業(yè)務(wù)啊？辦公設(shè)備，比如復(fù)印機(jī)之類的。哦，這個(gè)他們有了，等未來需求的話給他聯(lián)絡(luò)。沒成想，就是這家客戶，過了幾天給他打，說他們的機(jī)器壞了，于是他帶著技術(shù)員過去檢修，經(jīng)過檢查，以為修的價(jià)值不大，就從他手里買了一臺。他給他們說，這家客戶給他的啟發(fā)是：不要給客戶本人算命，以為他是

24、會買或是不會買，每家客戶都當(dāng)做準(zhǔn)客戶對待。他說的很對，以前我就是這樣，以為有些客戶不會買我的產(chǎn)品，就不過訪問了。培訓(xùn)講師讓做的好，一個(gè)個(gè)上去分享勝利閱歷，我當(dāng)時(shí)恨不能有條地縫鉆進(jìn)去。也暗暗下定決心，他們能做那么好，我也能。日期：-有一天，訪問到一家做衛(wèi)浴的公司，這家公司的新辦公大樓建好時(shí)間不長，財(cái)務(wù)部曾經(jīng)搬進(jìn)去了，其他部門還在老辦公樓辦公。復(fù)印機(jī)沒有，只需一臺一體機(jī)。第一次去的時(shí)候，老板不在家，里面有個(gè)女孩子說，他們正要購買。那時(shí)候是廣交會，老板去廣州了，過幾天才干回來。先探聽到老板姓徐，三十多歲，本地人。這個(gè)時(shí)候送些小禮品給下面的人，比如圓珠筆什么的，拉好關(guān)系，并留些公司的資料，讓她們轉(zhuǎn)交給

25、老板。日期：-過了幾天，得知老板回來了，雖說當(dāng)時(shí)曾經(jīng)快下班了，但還是馬不停蹄趕了多里的路過去。名片剛遞上，老板說,他們的資料曾經(jīng)看過了，但不會買他們的，牌子沒聽說過。今天還很忙，他可以走了，需求的話和他聯(lián)絡(luò)。說完就不論我，他忙去了。本來興沖沖的心境，幾句話就讓我悲涼了。很多銷售人員都是如此，好不容易碰到一個(gè)有希望的客戶，本來心境好一些，但客戶幾句回絕的話，很快就難過起來，有時(shí)甚至想哭。垂頭喪氣走出該公司的大門，望著西邊的殘陽，夜幕就要降臨了，心里真不是味道，今夜注定失眠。日期：-這可怎樣辦？難道就這樣回去？假設(shè)回去了，他明天定了他人的產(chǎn)品怎樣辦？不行，我不能就這樣回去啊。當(dāng)時(shí)就站在他的大門口，

26、等，等了大約一個(gè)多小時(shí)，夜幕完全降臨了。看他略微有空，趕快又過去。徐總說，不是給他說過了嗎？他的他們不會買的，沒聽說過。于是我拿出公司的宣傳資料給他看，他說這個(gè)不會看的，誰的公司都不會說本人的差。改天再說吧，今天要下班了。徐總，不錯(cuò)，他們的品牌是沒有其他品牌有名，可是他聽說的那些品牌，他們都不是靠復(fù)印機(jī)出的名啊，而他們是專業(yè)做復(fù)印機(jī)的，您也知道，行業(yè)不同，復(fù)印機(jī)行業(yè)您見過哪個(gè)公司打過廣告？知道他們公司的客戶，都說他們的復(fù)印機(jī)好。徐總聽到這里，說，他通知我，都誰用過他們的產(chǎn)品，我問一下。日期：-當(dāng)時(shí)這個(gè)鎮(zhèn)真的還沒有一家用過，大家都知道，他們在這邊分公司才開一個(gè)多月。聽到這里，我說，徐總，您旁邊確

27、實(shí)還沒有人用過，不過其他鎮(zhèn)有很多用過他們的客戶。好，知道了，不用說了，我是不會用他們的了。說完關(guān)門趕我走了。這個(gè)郁悶啊。萬事開頭難啊，尤其是在每個(gè)區(qū)域第一單生意最難做，中國人習(xí)慣從眾。他的產(chǎn)品占有率越高，越好賣。這可怎樣辦？日期：-這可怎樣辦？回去給經(jīng)理說。經(jīng)理說第二天他過去看看。經(jīng)理過去和他談，同樣的回絕話術(shù)。后來他們輪番過去，大約去了多次，他被他們的執(zhí)著有些打動了。最后說，機(jī)器免費(fèi)試用一個(gè)月，不出問題的話，留下，出問題的話拉走，就不要再來了。后來試機(jī)還算順利，成交了。第二單的關(guān)鍵點(diǎn)：跑，不斷地跑，說，不斷地說，努力，努力，再努力，直到勝利。人非草木，孰能無情。本來兩個(gè)陌生人，見得次數(shù)多了，

28、打動對方，他多少會給他一次時(shí)機(jī)的。有很多客戶，沒有更好的方法，只能靠一次又一次的訪問去打動他。日期：-時(shí)間曾經(jīng)過去兩個(gè)月了，他們公司規(guī)定的轉(zhuǎn)正義務(wù)，必需在延續(xù)三個(gè)月內(nèi)完成，假設(shè)第三個(gè)月還沒有完成轉(zhuǎn)正義務(wù)，第一個(gè)月的業(yè)績作廢。OA行業(yè)和其他行業(yè)不同，廠家直銷和找經(jīng)銷商代銷不一樣。經(jīng)銷是第一次客戶買了他的產(chǎn)品，只需他賺到了錢，貨賣的差不多的時(shí)候，他會打讓他補(bǔ)貨的。做經(jīng)銷第一次難，以后就順了。而直銷，完全不是那樣，今天他買了他的產(chǎn)品，比如他們的復(fù)印機(jī)，下次他再買的話，能夠要年以后了復(fù)印機(jī)壽命年。所以很不好賣，普通情況下，在他們公司一個(gè)月能賣臺，做的就相當(dāng)不錯(cuò)的業(yè)績，在全國根本上可以排到前幾名了，聽說

29、公司賣的最好的同事一個(gè)月賣了臺一家一家賣掉的，不算大單，一家客戶一次性購買臺以上那種。他們多家分公司，加上經(jīng)銷商，近個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn)。日期：-這個(gè)月我有兩個(gè)有希望客戶，一個(gè)是騰隆公司做紡織的，買是一定要買的，但老板說如今生意不好做，過兩個(gè)月再買。另一個(gè)是天盛公司做衛(wèi)浴的，老板說要買，經(jīng)辦人說要比較之后再買。騰隆公司我曾經(jīng)跟進(jìn)多次了，天盛公司跟進(jìn)多次了。其他客戶還沒有發(fā)現(xiàn)要買的跡象。這可怎樣辦？日期：-還有一家客戶永邦公司，起初老板說是要買的，有一個(gè)月他們用量很大，經(jīng)常到外面去復(fù)印，后來跟進(jìn)的時(shí)候，又不買了。由于那個(gè)月份他們要不斷地招標(biāo)，所以用量大，如今過招標(biāo)期了，量少用不上了。后來去的次數(shù)多了，永邦

30、的老板和我熟習(xí)起來，茶水也能喝上了。日期：-那是一年當(dāng)中相當(dāng)難熬的月份，老天那個(gè)熱啊，當(dāng)時(shí)西褲襯衫，系著領(lǐng)帶這是公司的著裝要求，臉曬得黑里吧唧的不說，口干舌燥也不說，要說的是汗水經(jīng)常濕透衣背。假設(shè)再加上大雨天，汗水混著雨水，有時(shí)被客戶罵哭再加上淚水。騎著電動車，每天跑一兩百里路，中午電不夠用，還要再充，有時(shí)半路沒電了，要推行幾里，多少次車胎爆了，推著那個(gè)費(fèi)力勁和難受勁我想只需很多人是無法領(lǐng)會的，多少次我都想放棄，不干了，甚至跑到原野里，對著老天，啊啊的大叫。他們這行沒做過的人是無法領(lǐng)會他的艱苦程度的，因此公司的指點(diǎn)崗位從不要空降，都是從內(nèi)部提拔。業(yè)務(wù)人員分七等，試用期是等級一，轉(zhuǎn)正等級二，再升

31、等級三，到了等級三，假設(shè)他有一定管理才干的，就可以當(dāng)經(jīng)理了。日期：-永邦的王老板有一次對我說，他到里面那家公司問問，他們有實(shí)力，我是租的他們的廠房。哎呀，犯個(gè)錯(cuò)誤，不知道里面還有家公司，起初以為他們是一家的，原來是兩家的。那家公司連個(gè)門頭都沒有。于是我去了，老板不在家，他們用的是小的一體機(jī)，用量也不大，財(cái)務(wù)室有幾個(gè)人正在辦公，我就說是永邦公司的老板引見過來的，他們要買他們的復(fù)印機(jī)，以后他們有需求的話也可以給我聯(lián)絡(luò)。日期：-其中有一個(gè)女孩子說 ，那他要給他們老板說。這家也沒抱什么希望。有一天，又路過那里，心想去看看，和他們老板見個(gè)面，認(rèn)識認(rèn)識，交個(gè)朋友。這次去老板在，正玩游戲，挺著個(gè)大肚子，當(dāng)我

32、把名片遞向他，他手都沒抬，說了一句，扔那里吧，于是我把名片放在他的辦公桌上。天這么熱，不要往我這里跑，買的話會和他聯(lián)絡(luò)的。好的，老板，他的名片可以給我一張嗎？我沒有名片，需求的話和他聯(lián)絡(luò)。那好的老板，不打攪他了，下次我把他們公司的運(yùn)用本錢和他如今的運(yùn)用本錢做個(gè)對比分析，給他拿過來。他也沒說話，繼續(xù)玩他的游戲。日期：-這期間業(yè)績做的不斷不好，我想放棄這份任務(wù)。于是跟以前的朋友，同事們包括指點(diǎn)打，有的是向他們討教針對這行該如何做，有的是向他們訴苦，記得我以前的指點(diǎn)對我說，李延卿，假設(shè)他能在人生地不熟的浙江站穩(wěn)，甚至打造出一片小天地，那么他再回到老家，那絕對和以前不一樣了。另一個(gè)朋友和我聊過天之后，

33、在夜里點(diǎn)分，發(fā)給我一條短信，信的內(nèi)容如下：銷售人員通常越挫越勇，我置信優(yōu)秀的他更不例外。這條短信我如今還保管在手機(jī)里，曾經(jīng)三年了。每當(dāng)我遇到波折的時(shí)候，我就會想起老指點(diǎn)給我的忠告和朋友給我的鼓勵(lì)。日期：-回去之后，我按照每個(gè)月張的印量，給他做了本錢分析，他目前運(yùn)用量單張按照毛算，他們的運(yùn)用本錢不到分，一張節(jié)約毛的話，張每個(gè)月可以節(jié)約元，一年節(jié)約元，年可以節(jié)約元，而且還能復(fù)印打印掃描A的紙張。過了幾天，給他送去了，他還是像上次一樣，扔那里吧,天這么熱，不要來回跑，很辛勞的，要的話給他聯(lián)絡(luò)。又過了幾天，再次過去，當(dāng)時(shí)主要想著把永邦公司拿下來，這次去一看，心那個(gè)涼啊。我給他做的本錢分析表在地上扔著一

34、張，曾經(jīng)被踩爛了。哎，悲痛，心哇涼哇涼的。 日期：-回去的當(dāng)夜，我做了兩個(gè)夢，第一個(gè)夢是我和幾個(gè)朋友站在二樓聊天，正聊著哪，忽然身邊的人都不見了。不好，地震，隨之我也墜入地下，磚頭水泥石塊等把我覆蓋了，腦袋被砸的像漿糊一樣。嚇的我出了一身冷汗。第二個(gè)夢是我和一個(gè)人，看不清對方的臉，也不知由于什么事發(fā)生了矛盾，惱羞成怒，用刀先是砍向他的脖子，后又刺進(jìn)他的肚子。這兩個(gè)夢可把我嚇壞了。當(dāng)我趕到公司，把這兩個(gè)夢說給同事聽的時(shí)候，其中有個(gè)同事說，好夢啊好夢，他今天一定有單子成交。他第二夢，見到血了嗎？我說沒有，他說假設(shè)見到血就更好了。嗨，難道這兩個(gè)嚇的我出了那么多冷汗的夢真的會給我?guī)砗眠\(yùn)？日期：-幾個(gè)

35、人聊完天，經(jīng)理給他們開早會，忽然鈴聲想起來，“是小李嗎？我是華鳳公司的就是我送本錢分析表那家，我的一體機(jī)壞了，他們的多少錢？我要一臺。我說：“哦，陳老板啊，早上好，早上好！做業(yè)務(wù)的千萬要記住這一點(diǎn)，把他訪問的客戶號碼記到手機(jī)上，當(dāng)他打過來，能隨口而出他的姓或者名字我正開會，有點(diǎn)忙，價(jià)錢是。，他說：“再少一點(diǎn)。我說：“這樣吧，陳老板，價(jià)錢好商量，開完會，機(jī)器先給他拉過去，別耽擱任務(wù)，回頭我們再談價(jià)錢。，他說：“好吧，拉過來吧。難道夢真的應(yīng)驗(yàn)了？日期：-機(jī)器拉過去，技術(shù)員幫他們安裝調(diào)試，一切正常。用了幾天后，要開發(fā)票，需求稅務(wù)登記證和營業(yè)執(zhí)照。這個(gè)時(shí)候我看到營業(yè)執(zhí)照是個(gè)女人的名字，里面有個(gè)鳳字，這

36、個(gè)老板的名字有個(gè)華字。抓住時(shí)機(jī)贊譽(yù)他，“陳老板，他這個(gè)公司的名字起的太好了，暗含他們夫妻的名字，真是珠聯(lián)璧合，比翼雙飛，邊說邊豎起大拇指。陳老板嘴上沒說什么，但臉上有了笑意，旁邊的老板娘也很開心，幾個(gè)財(cái)務(wù)人員也顯露會意的笑容。我知道，這次贊譽(yù)又起作用了?！岸嗌馘X??？，陳老板問，“價(jià)錢他放心，咱是廠家的，全國一致價(jià)，.“再優(yōu)惠些，“陳老板，真的不能再優(yōu)惠了，低于這個(gè)價(jià)錢我就要本人墊錢了?！昂冒?，以后效力做好！“好的，放心。結(jié)果成了，事情到此還沒完，那天我高興壞了，這家拿下來這么簡單，結(jié)果他們會計(jì)問我的時(shí)候，我報(bào)成，發(fā)票開成了.等我把發(fā)票拿到手的時(shí)候，傻眼了。這可怎樣辦？日期：-路上思來想去，終于

37、想出了方法。到那里，老板不在家，老板娘說他怎樣開，不是說好嗎？“老板娘。賣給他人都是，那天我價(jià)錢報(bào)錯(cuò)了，說是，這是我的錯(cuò)，我承當(dāng)，紙他們買的多少錢一包？她說元，我說他們的是好紙，全是從上海運(yùn)過來的，零賣元一包，我送他一包作為補(bǔ)償。她說那要等老板回來說。正說著，老板回來了，他一聽，那不行，要箱，我說陳老板，那要不，他就給我，剩余我掏了，或者他給我引見客戶，我給經(jīng)理懇求，看能不能加送一包，兩包相等于，他占元的廉價(jià)。陳老板說，引見客戶沒問題，只需好用，紙他多懇求兩包。后來還是送去了兩包，錢也按照付清了，其實(shí)他們出去買東西，不也是這樣嗎？都想讓多送，一旦拿著送的東西了，多少也無所謂了。 日期：-到如今

38、我還贊賞陳老板，經(jīng)常去他那里回訪。這單成交容易了些，感觸如下，有心插花花不發(fā)，無心栽柳柳成蔭。有時(shí)候做業(yè)務(wù)就是這樣，本來一定會買的客戶，反倒成交不了，那些好似沒有意向的客戶，反倒成交了。不過前提條件是，他都要訪問到。假設(shè)他訪問不到，他怎會買哪？ 對于這家，讓我以為做的最對的一件事是成交后，過了幾天，我買了個(gè)大西瓜給他們送過去。后來我碰到另一家客戶，陳老板幫了我的忙，這是后話，談到那筆單子再詳說這是我目前常做的事，包括通知我手下的，客戶買了他的產(chǎn)品后，他對他要比沒買之前更好，讓他有不測的驚喜，沒想到買了他的產(chǎn)品后，他會對他如此好，有他的客戶晉級為他的朋友，甚至成為他的兼職業(yè)務(wù)員，幫他引見更多的客

39、戶日期：-以前做的和這種完全不一樣，沒錯(cuò)，以前是主管，再從業(yè)務(wù)員一線做起，好似是有點(diǎn)吃虧了。當(dāng)時(shí)沒有更適宜的時(shí)機(jī)出現(xiàn)，另一個(gè)是離老婆近，一家人可以天天在一同，星星男人要跟著月亮女人走啊。哈哈哈日期：-三個(gè)月時(shí)間很快就過去了，由于沒有達(dá)成轉(zhuǎn)正的義務(wù)，第一個(gè)月的業(yè)績作廢。奶奶的，這份任務(wù)咋這么難啊？想想本人以前做手機(jī)銷售的時(shí)候，延續(xù)六個(gè)月做到第一名，破格被提為區(qū)域經(jīng)理，那時(shí)覺得銷售太容易了。可如今的慘景，讓我欲哭無淚，難道我真不適宜做這份任務(wù)？要不辭職吧？不干球他了。奶奶的，天熱不說，最近又不斷下暴雨，騎著電動車走街串巷，想想看，狼狽至極，褲子濕半截，上衣也濕大部分，雖然披著雨披，根本不頂用，臉上

40、流著也不知是汗水還是雨水，有時(shí)夾雜著淚水。多少次，我在心里對本人說，我要放棄；有時(shí)甚至面對老婆，我也想對她說，我不干了，想回老家，繼續(xù)做手機(jī)銷售，多少次話到嘴邊又咽下；可是回頭又一想，就這樣回去，豈不讓老家人笑話？再者說當(dāng)本人老的時(shí)候，回想起來，那是怎樣的一番味道？不行，我一定要做勝利。日期：-恰逢李小龍傳奇在央視上演，看到李小龍也是孤身一人，跨過香江，越過大洋，在異國家鄉(xiāng)受盡種種磨練，尤其是看到第集，他在學(xué)校文藝匯演中，三招五式打敗了日本的一群練空手道的人，并說出這樣的話：以后別再學(xué)校里，再吹什么大和文化，什么讓各國學(xué)生認(rèn)同大日本國術(shù)，我聽著就生氣。我本來是不想來的，我就是想讓他們學(xué)?？纯?，

41、武術(shù)的老祖宗是中國，CHINA。他們要看武術(shù)得看他們中國人，看我李小龍。當(dāng)時(shí)我淚流滿面。老婆都不知道我為什么會哭。我和李小龍多像啊，單槍匹馬跑業(yè)務(wù)，我推銷的品牌是中國的，其他競爭對手全部是日本的知道OA行業(yè)的都知道，除了震旦這個(gè)品牌是中國的，其他全部是日本的，本來美國還有一家，后來也被日本收買。我也記得他們董事長說過，他說假設(shè)他不做這行，整個(gè)OA行業(yè)會被日本壟斷，多少次我都是敗在他人沒聽說過這個(gè)品牌，只認(rèn)可日本品牌。日期：-有一次，他們幾個(gè)分公司在一同開會，碰到一個(gè)老鄉(xiāng)他是經(jīng)理，他扮演成客戶，只給我三分鐘時(shí)間讓我壓服他，記得我當(dāng)時(shí)對他說，不需求三分鐘，只需求兩分鐘，并把手表放到桌子上，對他說：

42、假設(shè)兩分鐘壓服不了他，我立馬在他面前消逝。事后，他對我說：李延卿，他要為河南人爭光！再回想起這幾個(gè)月來，我受盡的磨練，如此差的業(yè)績，怎會不流淚哪？是啊，他們河南人在目前中國的位置，多像當(dāng)時(shí)中國人在世界的位置，有幾個(gè)能看得起他？日期：-李小龍，我要向他學(xué)習(xí)，打敗一切的日本品牌！而且我要向我的客戶證明，并不是一切的河南人都是騙子，至少我李延卿不是，我要讓客戶從我身上重新認(rèn)識并尊重河南人。哭完后，我對老婆說，李小龍三招五式就能把對手擊倒，以后我要在三到五分鐘把客戶拿下。老婆看著我說，我了解他如今的心境，但那是不能夠的，也不要壓力太大了，人家武術(shù)和他做銷售是不一樣的，難道客戶三到五分鐘不買他的產(chǎn)品，他

43、也要把客戶打倒？我說老婆，他看好吧，我一定能做到。日期：-記得有人說過：向勝利的人學(xué)習(xí)，并模擬勝利者的方法，他也能勝利。李小龍深深的震撼了我，我要向他學(xué)習(xí)。李小龍練習(xí)武術(shù)先從扎馬步開場，這是武術(shù)的根本功。那么銷售的根本功是什么哪？嘴皮子。沒錯(cuò)，就是嘴上功夫。從此以后，每天早晨上班去之前，和晚上下班回來之后，我對著鏡子練習(xí)演講。他們見到客戶的第一句話是什么哪？自我引見，沒錯(cuò)，幾乎一切的出去做銷售的第一句話無非是：您好，我叫，是公司的，這是我的名片，請多多指教！日期：-千萬不要小看這簡單的自我引見，假設(shè)他是個(gè)演員的話，這可是他在觀眾面前的第一句臺詞，也是他給觀眾的第一印象，第一印象非常非常的重要，

44、給觀眾留下第一良好的印象，等于勝利了%。他們出去做銷售的，何嘗不是演員？演員是扮演給觀眾，銷售是扮演給客戶。俗話說，臺上一分鐘，臺下十年功。剛開場對著鏡子練習(xí)時(shí)，還沒開口，本人就忍不住笑起來。不行，再來，結(jié)果又忍不住笑起來。深吸一口氣，再對著鏡子，您好，我叫。怎樣這么別扭，聲音沒有磁性，慘白無力。不行，再來，您好，我叫，是公司的，這是我的。又進(jìn)展不下去了。日期：-就這樣，一次又一次，去公司的路上，跑客戶的途中，午休時(shí)，晚上睡覺前，甚至蹲廁所等等，可以說隨時(shí)隨地，都有點(diǎn)走火入魔了，開場還是心里默念，后來大聲說出來：您好，我叫，是公司的，這是我的名片，請多多指教！日期：- “自我引見根本功并不是簡

45、簡單單的聲音，還要加上表情和動作，這個(gè)要反復(fù)練習(xí)，直到他的聲音有穿透力，表情有感染力，動作有吸引力，就像劉謙一樣，或者是電視購物里那些導(dǎo)購員一樣，讓他渾身上下充溢魅力，讓客戶隨他而轉(zhuǎn)。日期：-當(dāng)時(shí)我就是這樣反復(fù)練習(xí)，然后把老婆當(dāng)客戶，給她做自我引見，開場老婆和我都不習(xí)慣，兩個(gè)人都笑。覺得怎樣很別扭。后來就自然了，這僅僅是做業(yè)務(wù)的第一步。做業(yè)務(wù)的第二步是什么哪？引見商品。首先他本人要把他推銷的商品知識掌握透，我是怎樣做的哪？第一步看公司給我的商品引見手冊，然后歸納總結(jié)這種商品共有多少個(gè)賣點(diǎn)，其中最重要的幾個(gè)賣點(diǎn)是什么；第二步把這幾個(gè)重要的賣點(diǎn)抄到隨身帶的筆記本上，有空就看，直到爛熟于心；第三步把

46、這些賣點(diǎn)用打比如的話講出來，外行人一聽就懂，也就是用通俗易通的言語把專業(yè)性很強(qiáng)的產(chǎn)品賣點(diǎn)準(zhǔn)確無誤的講給他的客戶；第四步把這些產(chǎn)品的賣點(diǎn)改換成能給客戶帶來哪些益處，而且要做到同一個(gè)公司，但不同的部門，不同人運(yùn)用同一種產(chǎn)品能帶給他的個(gè)人益處。日期：-我也聽過他人給我引見過商品，用的詞語很專業(yè)專業(yè)到只需做他們那行的人才干聽懂，還帶英文，由于我英文不好，根本就聽不懂他在說什么，他還以為本人講的相當(dāng)專業(yè)，其實(shí)他是最不專業(yè)的。目前市面上很多講師，培訓(xùn)專家出去講課也是這樣，貌似很專業(yè)，講的很深奧，生怕本人不專業(yè)。人都是要面子的，別說是客戶不好意思問推銷人員了。就拿他們上學(xué)的時(shí)候，教師會問：“都聽懂了嗎？，很

47、多人會說：“聽懂了。有些確實(shí)聽懂了，但大多數(shù)是沒聽懂，但不好意思問?？蛻暨B他講的是什么都沒聽懂，他說他會買他的產(chǎn)品嗎？就好比他們上學(xué)時(shí)沒聽懂教師講的公式，他們怎能把題給做出來哪？日期：-為什么客戶不買他的產(chǎn)品？一他沒聽懂他在講什么；二他聽懂了，但是他講的并不是他想要的；三其他廠家的業(yè)務(wù)員比他講的更好；針對上面他們做一個(gè)總結(jié)，第一對本人推銷的商品一定要了如指掌，尤其是能做到用通俗易懂的話語把深奧難懂的專業(yè)知識給客戶講的一清二白；第二要清楚的了解每個(gè)人他終究想要什么？他要重點(diǎn)講他想要的東西；第三他要下苦功夫，讓本人的講解程度超越他的競爭對手。日期：-做業(yè)務(wù)第一步是會自我引見，第二步是會引見商品，那

48、么第三步是什么哪？了解對手。李小龍是怎樣做的哪？去其他武館挑戰(zhàn)，當(dāng)他人把他打趴下，回來繼續(xù)苦煉，然后再去挑戰(zhàn)，假設(shè)失敗，回來再練，直到他把他人打趴下。然后向下一個(gè)更高的高手發(fā)起挑戰(zhàn)，正是由于他在和他人挑戰(zhàn)的過程中，才干不斷的得到加強(qiáng)，而且是向不同門派的人挑戰(zhàn)，商討，學(xué)習(xí)，思索，總結(jié)。直到修煉出世界上獨(dú)一無二的“截拳道。日期：-遭到李小龍的啟發(fā)，我又是怎樣做的哪？第一步，扮演成客戶，去同行的銷售場所偽裝買他們的產(chǎn)品，聽他們的業(yè)務(wù)員是怎樣引見他的產(chǎn)品，然后再把客戶經(jīng)常問到的我的問題，向他發(fā)問，聽他怎樣回答，經(jīng)過這種方式不僅僅能了解到他的產(chǎn)品優(yōu)缺陷，他的溝通技藝，更重要的是掌握了他是如何攻擊其他競品

49、當(dāng)然也包括我推銷的產(chǎn)品-這就叫，知己知彼；第二步，扮演成客戶，去其他賣場，不論是做什么產(chǎn)品，找他們的老板，業(yè)務(wù)員，聽聽他們又是如何引見他們的產(chǎn)品，如何攻擊他們的競爭對手；第三步，大量的閱讀世界十大實(shí)戰(zhàn)推銷巨匠的書，看看他們又是如何來做自我引見，商品知識，攻擊對手；第四步，大量的觀看培訓(xùn)專家的視頻講座，看看他們又是如何來教導(dǎo)業(yè)務(wù)人員；第五步，歸納總結(jié)，結(jié)合本人本人，本行業(yè)產(chǎn)品特性，本地域客戶的實(shí)踐情況，創(chuàng)建出符合本人特質(zhì)的一套推銷法那么。后面會詳細(xì)講解到。日期：-從此以后，每當(dāng)我去訪問客戶前，都要先想好思緒，甚至在鏡子前和腦海中模擬他們雙方的對話。不僅如此，更把以前起我是如何引導(dǎo)老板和經(jīng)辦人，他

50、們又是如何回絕我的話術(shù)寫到日記本上，并反思，假設(shè)下次碰到類似的回絕，有沒有更好的或者其他引導(dǎo)思緒？有沒有更好的開場白？俗話說，好的開場白等于勝利了一半；有沒有更好的終了語？好的終了語等于畫龍點(diǎn)睛。日有所思夜有所夢，很多次在夢里都是在推銷，有幾次半夜醒來，忽然想到了好的思緒和話術(shù)，趕快記下來。日期：-年月號下午五點(diǎn)多，訪問客戶回公司的路上，看到一家公司，由于當(dāng)時(shí)時(shí)間已晚，沒有進(jìn)去訪問，安排第二天來訪問。按照以前的訪問思緒，是第二天先過保安，再找運(yùn)用部門，了解他目前的運(yùn)用情況，看能否需求他們的產(chǎn)品，假設(shè)需求再找經(jīng)辦人進(jìn)展洽談。日期：-沒有想到的是，正是由于這家客戶的成交，讓我的推銷思緒完全顛覆了以

51、往公司教給我的推銷方法，創(chuàng)建了本人獨(dú)有的訪問技巧。以后訪問其他客戶也正是遵照我的獨(dú)有的訪問技巧，業(yè)績從此蒸蒸日上。實(shí)現(xiàn)了我對老婆說的，面對一個(gè)從未打過交道的陌生客戶，竟然三到五分鐘就能拿下。日期：-針對這家客戶，我要改動訪問思緒?；厝サ桨俣壤锩嫠阉髟摴荆瑢υ摴镜那闆r做大致了解，尤其是該公司的董事長在年曾經(jīng)捐款.萬元協(xié)助 村里修公路，這件事在當(dāng)?shù)氐娜請?bào)上也曾有報(bào)道。這么好的董事長我一定要去訪問。日期：-月號，一大早我就趕去了。走在路上還想，這樣的客戶就是不買我的產(chǎn)品，我也要認(rèn)識他，向他學(xué)習(xí)為人處世。進(jìn)入該公司，直接找董事長的辦公室，里面沒人，我站在門口等，這時(shí)有個(gè)中年人走過來，他說他有事嗎？

52、我說他是吳董事長嗎？他說是的，他有什么事？我說吳董，慕名而來，早聽說您的大名了。是嗎？他淺笑的看著我?！笆堑?，多年前就聽說您了，不斷沒有時(shí)機(jī)訪問您，今天路過您公司，說什么我也要見見您本人?！?哈哈，是嗎？多年前他就聽說過我？他怎樣聽說過我的？“吳董，年您為村里捐了.萬，報(bào)紙都登您的事跡了，那時(shí)我就留意您，您為村里做這么大的好事，村民都夸您啊，前幾天您們村的村民還對我說起您?！笆菃?？他們還記得這件事？走，到屋里說。日期：-吳董的辦公室相當(dāng)?shù)臍馀?，他的一間辦公室?guī)缀醯扔谒麄兎止灸敲创?，尤其是他桌面上放著一尊玉麒麟，最令我驚奇的是兩只眼睛是紅色的。當(dāng)我把名片遞給他，他看了一下。說，買，再買臺大的。

53、大的多少錢？我說有萬多的，也有萬多的。他說他等一下，然后他走到門口喊了一聲，和他一同進(jìn)來一個(gè)歲出頭的小伙子，吳董指著我，對那個(gè)小伙子說，再買臺大的，詳細(xì)他們兩個(gè)談?wù)劇Ｈ掌冢?當(dāng)時(shí)別提我心里是多么美了，心想又要拿下一家了。跟著那個(gè)人，姓陳，來到他的辦公室，他說他給我講講功能，后來又問了價(jià)錢，最低可以優(yōu)惠多少錢等。我一一給他說了，他說這樣吧，他先回去，我再比較比較.就這樣，本來以為到嘴的肉，正要往肚子里咽，小陳的一句比較比較，又回到盤子里了。日期：-他這一比較不要緊，讓我從月號跟進(jìn)起，不斷跟進(jìn)到月號還在比較。整整三個(gè)月，經(jīng)過我的訪問記錄可以查出來，在這三個(gè)月里，一共去了次，平均每個(gè)月次，三天去一次

54、。當(dāng)我跟進(jìn)到次以上的以后，來了勁，心想我看看究竟跟進(jìn)幾次可以成交，把跟進(jìn)當(dāng)成了一種樂趣。開場跟進(jìn)的時(shí)候，小陳說比較好就給我聯(lián)絡(luò)，不用來回跑，天又這么熱，還經(jīng)常下雨，路又遠(yuǎn)，有多里路。騎電動車要一個(gè)多小時(shí)。我不理睬，總是找理由來，不是說路過這里辦事，就是要給他送公司最新的月刊。日期：-在這漫長的三個(gè)月里，他的回絕話術(shù)如下：一我要比較比較，比較后就和他聯(lián)絡(luò)；二我還沒去比較，他不用跟這么緊，比較好了自然給他打；三最近沒時(shí)間，有空一定去比較；四聽他講他的產(chǎn)品是不錯(cuò)，但我還沒去和其他廠家的比較。這中間，我找過吳董，他都在外地，不斷沒回來。我只好一次又一次找小陳，他成了我獨(dú)一的希望。如今把他們小陳他們兩個(gè)

55、有趣的對話摘幾段給大家伙看看。日期：-有一次，我剛到他們公司大廳，他也看到我了，就偽裝頭疼趴到桌子上，當(dāng)我進(jìn)去，他說：“最近身體不好，看到他就頭疼。我說：“是嗎？陳經(jīng)理，我的頭比他疼的還要厲害，我知道有一副藥能把咱兩的頭疼病都治好。“什么藥？他趴在桌子上問我?！爸恍杷辉偃ケ容^，就買我的復(fù)印機(jī)，保證咱兩的頭疼病都好我半開玩笑半仔細(xì)的說。哈哈哈哈，引起他一陣大笑。日期：-還有一次，我進(jìn)入他的辦公室，他對我說：“假設(shè)他今天再談復(fù)印機(jī)，我馬上就出去，不再見他?！肮夜笮?，然后一本正經(jīng)的說：“陳經(jīng)理，本來我今天口渴過來喝他杯水，早把復(fù)印機(jī)的事給忘了，他這一提，反倒讓我想起來了。他又是一陣哈

56、哈哈大笑。日期：-這期間，當(dāng)他說沒時(shí)間去比較的時(shí)候，我說那他什么時(shí)候有時(shí)間，我和他一同去比較，畢竟我是做這行的，假設(shè)其他廠家的質(zhì)量，效力都比我好，價(jià)錢又比我廉價(jià)，咱就買他的。他說好的，最近一定會去比較的，讓我不要再過去了。我沒理睬他，這家我一定要拿下，董事長都說要了，他個(gè)小經(jīng)辦人為難我。真是閻王好見，小鬼難纏?。‰y道他是想讓咱送禮不成，我也想過這一層，不行，公司沒有這個(gè)政策，要送禮的話必需本人掏腰包，不報(bào)銷。這可怎樣辦？日期：-思來想去，我采用先斬后奏方法，月號，直接把復(fù)印機(jī)拉到他公司，我還怕他看到再讓拉回去，因此先過去看到他當(dāng)時(shí)不在辦公室，趕快和技術(shù)人員，司機(jī)卸下來，然后讓司機(jī)把車開走。卸下

57、來不久，他過來看到他們，說他怎樣拉來了？我說他說過要比較，他們的復(fù)印機(jī)他又沒見過，怎樣比較？如今拉過來，他試試他們的產(chǎn)品，才好和其他廠家比較。他說這可不是我讓他拉的，丟的話我不擔(dān)任，我說好的，那放哪個(gè)辦公室？他說他先不要放進(jìn)來，先放大廳里，等老板回來，再和他商量一下。日期：-月號，我又去了，正好吳董回來了，我直接找他，“吳董，他可回來了？真想他啊。他說：“怎樣復(fù)印機(jī)還沒定下來？我說：“是啊。吳總，您不知道我是哪個(gè)急?。烤秃帽葮渖系奶易釉?jīng)熟了，分發(fā)出香味，誰見了都想吃，我想?yún)强偧僭O(shè)他是我，他一定也是一樣的心境。假設(shè)這顆桃子被他人摘去了，我也就死心了。他笑了笑，說他把小陳叫過來，小陳過來了，他說

58、怎樣還不定？小陳說，還想再比較比較。我一聽急了，開口說道：“吳總，小陳，今天是月號，從月號他們第一次見面，到如今曾經(jīng)三個(gè)多月了，中間我一共來了次，不瞞他們說，曾經(jīng)做好了來次的預(yù)備。不過他們也知道，奧運(yùn)會那么大的事情，都決議下來了，月號的晚上準(zhǔn)時(shí)在北京開幕。就復(fù)印機(jī)這件小事，他們兩個(gè)大老爺們就拿不定主意了。日期：-吳總聽完，哈哈大笑，對小陳說：“不用比較了，就要這臺了。復(fù)印機(jī)裝好后，他又對小陳說，取錢去。結(jié)果這是第一家，連發(fā)票都沒開，錢先掏了。吳總給我錢的時(shí)候，攬著我的肩膀說：“小李啊，復(fù)印機(jī)我要了，他在那邊的待遇高嗎？我說：“不高，掙的是辛勞錢。吳總說：“這樣吧，他以后跟著我干，給他業(yè)務(wù)經(jīng)理的

59、職位。我說：“吳總，不行，我如今只是個(gè)業(yè)務(wù)員，沒帶過團(tuán)隊(duì)，才干還不夠。吳總又用力拍拍我的肩膀。小陳讓把復(fù)印機(jī)裝到外貿(mào)部，我和技術(shù)員到里面一看，傻眼了，原來里面有一臺，也很新。外貿(mào)部經(jīng)理，后來得知吳總的親外甥，他對小陳說怎樣又買了一臺？這臺完全夠用了。小陳說，吳總決議的。我也沒多理睬他，說兩臺用起來更方便。他說他怎樣把我舅舅給忽悠著的。我笑了笑，沒說話。日期：-幾個(gè)月后，當(dāng)我調(diào)走當(dāng)經(jīng)理的時(shí)候，去探望了吳總和小陳。他們很開心，說一個(gè)多月沒見了，也很想我，并祝愿我升職。吳總說：“小李，以后還買他的機(jī)器。我說：“以后需求的話他向分公司買就行了?！安徽宜?，小李，我就認(rèn)可他這個(gè)人。這家客戶，其實(shí)真的完全

60、用不上第二臺當(dāng)時(shí)我真的不知道他們外貿(mào)部有一臺新的，后來小陳也私下對我這樣說，他們根本不需求再增購的，但董事長決議的事，他又不好說什么。至于吳董，他為什么執(zhí)意要買，只需他本人最清楚。日期：-當(dāng)時(shí)我管轄個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，期中有一個(gè)鎮(zhèn)，管轄了個(gè)來月，一單也沒成，這時(shí)候經(jīng)理對我和另一名同事說，他們互換一下區(qū)域，讓我把未成交的鎮(zhèn)和他未成交的鎮(zhèn)互換。經(jīng)理說完問他們有什么意見。我說經(jīng)理，再給我一星期時(shí)間，我一定要成交一家再給他，不然的話交給他，客戶問起來，都誰買過我們的產(chǎn)品，他沒法說。假設(shè)一星期之內(nèi)，還沒成交或者找到有望客戶，那我也死心了。經(jīng)理看了看我，贊同了。日期：-有一天，我到一家公司訪問，剛把名片遞給老板，老板