二手書市場營銷方案

1、網(wǎng)上二手書市場營銷方案一：摘要1.宗旨及商業(yè)模式本項目的宗旨是方便大學(xué)生二手書的交易，為他們提供所需的二手書的信息，并及時調(diào)配書籍，為二手書的交易提供平臺。本項目支持校內(nèi)二手書交易，同城二手書交易，當(dāng)然也包括大范圍內(nèi)的外省市二手書交易。學(xué)生作為本平臺的主要客戶，即是買家又是賣家！剛開始時我們會主要進(jìn)行校內(nèi)的二手書交易，發(fā)展成熟后會慢慢的擴(kuò)展到同城、各個高校之間書籍調(diào)配。為了使客戶更加的放心交易，我們可以使用支付寶來進(jìn)行付款收款，在同校或者是同城之間我們也會使用貨到付款的方式進(jìn)行交易，使大家放心買賣。我們主要是通過搜索引擎，門戶網(wǎng)站、論壇或者各大貼吧的鏈接來推廣我們的網(wǎng)站，另外我們也會利用電子郵

2、件的方式向會員發(fā)送消息，以贏得學(xué)生口碑，進(jìn)而推廣我們的平臺，至于網(wǎng)上店鋪我們會通過淘寶推薦來達(dá)到推廣我們平臺的效果。2.我們的產(chǎn)品和服務(wù)：我們的平臺主要來方便大學(xué)生二手書的尋找交易，不可否認(rèn)現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)上也存在著這樣的平臺，但大多是分散零落的。我們的平臺定位于一個專業(yè)、全面的網(wǎng)絡(luò)大學(xué)生二手書交易市場?？梢园磳W(xué)科類的書進(jìn)行搜尋，按同一學(xué)校進(jìn)行交易，還有按同城高校之間進(jìn)行交易。而我們的平臺不僅為那些想要出售二手書的同學(xué)提供平臺，同時我們也做網(wǎng)上交易。目前我們這個二手書交易平臺主要提供：大學(xué)生二手書的信息發(fā)布、交換、交易。我們的主導(dǎo)產(chǎn)品/服務(wù)名稱處于起步階段。我們計劃按著這種大學(xué)生二手書交易繼續(xù)擴(kuò)大我們

3、的交易范圍，發(fā)展大學(xué)生二手書淘寶市場，建立完善大學(xué)生自己的二手書市場。在大學(xué)生二手書的交換、搜尋中，主要的關(guān)鍵因素是：價格，這必須考慮到物流之類的價格。所以我們考慮了團(tuán)體的購買更加顯出二手書價格的便宜。物流，現(xiàn)在的物流發(fā)達(dá)，這個因素所需考慮的不多。支付，我們可以使用支付寶進(jìn)行付款收款，在現(xiàn)金交易上更讓人信任。我們的大學(xué)生二手書的交換、搜尋是大范圍的規(guī)范的。理由是：目前網(wǎng)上所擁有的二手書平臺大多數(shù)是以學(xué)校網(wǎng)站作為基準(zhǔn)的，大多數(shù)是零散的。缺乏很多書籍資源。目前實體二手書市場很火，而網(wǎng)絡(luò)會給我們更多的潛在客戶。另外，我們有市場優(yōu)勢，原因是我們擁有更多的潛在客戶，提供及時而完整的書籍的價格信息，并且免

4、除買家必須親自前往舊書攤以及在充滿霉味的書堆中翻找的困擾，因此很快地改變了二手書的市場生態(tài)，應(yīng)變不及的小型二手書店紛紛宣告倒閉，見機(jī)明快的業(yè)者則拓展了在線銷售的機(jī)制，至于原來只銷售新書的實體書店，也有不少開始增設(shè)二手書的陳列區(qū)。3.市場定位：我們把我們的市場定位在大學(xué)生二手書市場。我們的客戶主要是分布在各大學(xué)以及專科類學(xué)校的大學(xué)生。一次我們也可以去大學(xué)生常瀏覽的論壇貼吧去推薦我們的平臺，比如校內(nèi)網(wǎng)。4.競爭：我們直接與實體二手書市場、書店以及類似亞馬遜這種網(wǎng)上書店展開競爭。但是我們的大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)二手書在市場有選擇性的。我們的確具有競爭優(yōu)勢，這是因為我們的書市價格低廉、種類齊全、易于搜索。二：項目

5、介紹1、宗旨我們的目標(biāo)是為在校學(xué)生提供可以盡快獲得二三十的平臺，為想要轉(zhuǎn)讓二手書的人提供場所，真正做到價廉物美，節(jié)約資源，實現(xiàn)書籍可再用利用的價值。為貫徹我們的目標(biāo)和既定方針，我們決心以熱情、誠懇的態(tài)度對待各校的學(xué)生。我們將銷售一些基本不贏利的書籍，這樣做可穩(wěn)住老客戶、爭取新客戶。網(wǎng)上學(xué)生二手書銷售需要少量資金，好的網(wǎng)上平臺，良好的交際能力等。2、項目戰(zhàn)略買二手書的多為學(xué)生，很多學(xué)生覺得這兩年雖然教材不斷再版，但是知識點基本沒變，他們覺得不需要花費更多的錢去購買新書。所以，他們能借就借，借不到就買二手書，在購買二手書的同時，他們也希望能夠從往屆學(xué)生的二手書上得到對自己有用的資料。這樣就形成了每

6、學(xué)期剛開學(xué)，就會有很多學(xué)生去買二手書的現(xiàn)象。我們可以通過收購庫存書來降低銷售價格，進(jìn)行同校調(diào)書，同城調(diào)書，各校交易，更好地滿足學(xué)生的要求。3、營銷戰(zhàn)略二手書銷售可以主要把市場定位在大一、大二的學(xué)生上，因為大一、大二有很多公共必修課，二手書的需求量大，到了大三后，主要以專業(yè)課為主，需求量相對減少。我們可以收集現(xiàn)在就讀的大三、大四學(xué)生的書籍，轉(zhuǎn)賣給大一、大二的學(xué)生，從而形成書籍的再次循環(huán)利用。4、價值評估與新書相比，二手書的成本相對比較低。市場上的正版新書，一般的進(jìn)貨價格是打6.5至7.5折，而在售出時一般會打7.5至9折。二手書一般式通過收廢書的方式收進(jìn)，再進(jìn)行處理，收入時的成本價一般式每公斤1

7、.2至2元，來二手書店的人大多是認(rèn)為它比新書便宜，所以二手書就有了很大的市場，學(xué)生愿意購買價格低廉的二手書，并且他們能從二手書上獲得對自己有用的知識。一本二手教材，相對于新的教材，基本上就只有封面的差異，知識點上的差異比較小，這樣二手書就具有很大的競爭優(yōu)勢，在學(xué)生范圍內(nèi)，就比較受歡迎。5、風(fēng)險網(wǎng)上學(xué)生二手書銷售的風(fēng)險從外部環(huán)境來看主要有網(wǎng)絡(luò)銷售不安全、交易不安全、市場的不確定因素等，而且沒有知名度，規(guī)模小，剛上手會遇到諸多困難?，F(xiàn)在“網(wǎng)絡(luò)平臺+郵寄快遞+電話聯(lián)系”成了二手書交易的一個普通的方式。二手書的營業(yè)也越來越多的利用網(wǎng)絡(luò)宣傳，采購和銷售，可以更好更快的了解和滿足消費者的需求，擴(kuò)大銷售。三

8、：市場分析 市場介紹現(xiàn)在高校大學(xué)生鐘情于二手書。由于高校教學(xué)教材價格比較高，學(xué)生購買時要花費比較多的錢，這對于學(xué)生是一筆較大的開支。但是現(xiàn)如今教材更新速度較慢，從上一屆到后幾屆教材知識要點基本沒有什么變化，學(xué)生在購買教材時就需要再次重復(fù)購買，這樣會造成一定的浪費。對于在市場上的每一本書，賣給學(xué)生的價格都大于廢品收購者。有不想保留且未出售給學(xué)生的二手書按斤稱重賣給廢品收購者，造成了資源的浪費。教材的不斷刊印浪費紙張。 在各大高校的BBS和海報公布欄里，各種求書和賣書的帖子和告示任然很多。但是沒有一個較為集中的地方和調(diào)配書籍，使得學(xué)生不愿意進(jìn)行交易，另外即使有些學(xué)生想要出售二手書籍，但是由于不能夠

9、及時出手，積壓在手上，學(xué)生們覺得占用地方，所以他們就將書籍賣個廢品收購者，書籍資源就這樣流失了。我們所要做的就是建一個平臺，將這些書籍集中進(jìn)行調(diào)配，給學(xué)生一個可以交流、買賣、信息查詢的地方。二手書市場雖然為學(xué)生購買提供了很大方便，但也存在不足。比如，在舊書市場上很難一下子把所有的教材買全就是一個問題之一。舊教材流轉(zhuǎn)往往非常零散，找齊比較費勁。我們建立這樣一個平臺就是將二手書進(jìn)行分類，比如說可以按所學(xué)專業(yè)來劃分，這樣可以方便大家尋找?；蛘呤前闯鞘谢蚋鞔髮W(xué)來劃分，方便了書籍的交換購買。更重要的是我們會及時將各類科目的書籍進(jìn)行收集、整理、發(fā)布，這樣就能夠方便大家找書。目標(biāo)市場 我們可以將市場定位在：

10、有大學(xué)的城市，具體提供各種二手的教材書，以及一些輔助教材。我們所提供的產(chǎn)品的主要客戶是需要各種教材，但是又沒必要購買新書的大學(xué)生。他們追求低價格，需要一次性教材。我們可以激發(fā)他們購買我們產(chǎn)品的欲望。原因在于：二手書市場上購買所需要的書，可以減少很大的開支，也可以從往屆學(xué)生做的筆記中找到有用的資料；二手書市場的書價格低，性價比高。想要了解大學(xué)生的需求欲望，我們可以通過市場調(diào)查了解或者在我們的平臺上進(jìn)行登記后再調(diào)配。二手書市場的主要市場定位包括：(1)希望以最低的價格購買到只需使用較少次數(shù)的人。(2)有自己不要的但扔掉又可惜的人。(3)想要通過二手書交換到更為有用的資料的人。3、顧客的消費準(zhǔn)則 目

11、前二手書市場的主要消費者是學(xué)生，他們都希望以最低的價格購買到自己所需要的教材，并且能及時購買到所需教材。面對市場競爭，可以采取一系列的措施，利用便捷、快速、及時、低價格的營銷手段進(jìn)行銷售，并注重交易中的顧客滿意程度，使學(xué)生愿意前來購買。并且目前網(wǎng)購的日益發(fā)展，而大學(xué)生作為主要的群體對此有著濃厚的興趣。4、市場滲透 二手書市場不僅可以面向大學(xué)生開放，也可以深入到更廣的層次中，例如：中小學(xué)生中，家長往往為了幫子女購買各式各樣的參考書，課外讀物用掉很多的錢，而等到看完之后，這些書又只能變成廢紙賣掉，而且教學(xué)大綱改革較慢，我們可以深入到這部分中區(qū)。當(dāng)然有些喜歡閱讀或收集珍貴讀物的朋友，也會花費較多的前

12、來購買書籍，我們可以收集一些不同年齡層想要看的書，進(jìn)行細(xì)分，發(fā)布在平臺上，供需求者選擇。將二手書市場滲透到廣大愛書的人群中，不僅可以減少他們的開支，同樣也可以做到資源的反復(fù)利用，減少資源的浪費?；蛘哒f是我們的平臺也可以發(fā)展成為一個二手淘寶平臺，這樣對于資源的節(jié)約，以及消費的合理安排都是有益的。四：產(chǎn)品與服務(wù)我們認(rèn)識到網(wǎng)絡(luò)中的網(wǎng)站推廣是極其重要的，因為我們針對客戶群體是大學(xué)生，我們會重點在大學(xué)生常去的論壇以及各大貼吧去推廣我們的網(wǎng)站，充分開展網(wǎng)絡(luò)銷售。二手書的最大消費群體是在校學(xué)生，學(xué)生人數(shù)眾多，需要數(shù)目眾多，品種繁多，大多數(shù)學(xué)生表示沒必要花大價錢買新書，而且現(xiàn)在的書價位都比較高，二手書給學(xué)生提

13、供了一個很很好的選擇，受到在校學(xué)生的青睞。大學(xué)生二手書生產(chǎn)下列產(chǎn)品：大學(xué)生二手書資源的查詢。大學(xué)生二手書交易平臺提供以下方面的服務(wù)：二手書的轉(zhuǎn)賣和二手書的購買。目前，我們的大學(xué)生二手書交易平臺正處于初期階段。今年我們首次策劃了大學(xué)生二手書交易平臺，此后我們會進(jìn)行改良和二次設(shè)計。平臺成熟發(fā)展后我們可以將它們打造為專業(yè)的二手淘寶網(wǎng)站。1、產(chǎn)品品種規(guī)劃價格以及資源豐富便利會事我們推廣平臺的重點。對于客戶的分析，我們針對的是目前網(wǎng)絡(luò)的主要用戶、網(wǎng)上交易的主要客戶大學(xué)生。不少購書著表示一些無關(guān)緊要的書籍看過或用過就會擱置起來，這樣既占地方也浪費資源，而與此同時，存在大量需要價廉物美書籍的消費者。因此二手

14、書潛在市場是無比廣大的。許多市場中存在的因素都有助于我們提出基本相似的產(chǎn)品/服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。但是，我們在市場營銷方法上與競爭者不同，理由使我們從價格、資源、物流以及支付上全面考慮和分析。我們的客戶可以是買者也可以是賣者，他們可以申請為我們的會員，把他們所需要的書或所可以銷售的二手書發(fā)布在我們的平臺上，我們通過后臺的整理匯總，提供最便宜的方案給他們，當(dāng)然他們也有自由選擇同城或者是同校。我們也可以在C2C平臺上開網(wǎng)絡(luò)店鋪。如淘寶上，在現(xiàn)金交易上更加安全。2、服務(wù)與支持對顧客的服務(wù)： 我們的顧客都認(rèn)為服務(wù)與技術(shù)支持是他們最關(guān)心的事情。他們常常對我們提供的服務(wù)與技術(shù)支持發(fā)表意見。我們建立了在線咨詢板塊、客戶

15、反應(yīng)板塊、問題提出解決板塊，向全體顧客提供熱線服務(wù)。反饋與調(diào)節(jié)政策： 大學(xué)生二手書交易平臺還將會設(shè)置問題解決反饋平臺，這些平臺提供對我們服務(wù)的了解，可以保證技術(shù)的成功使用和快速解答顧客問題。大學(xué)生二手書交易平臺主要采用電子方式進(jìn)行服務(wù)與支持的，這樣可以有效地節(jié)約時間，降低日常開支。這些服務(wù)包括：使用電子郵件，傳真反饋和電子郵遞技術(shù)服務(wù)，還包括產(chǎn)品更新或改革方面的自動電子郵件確認(rèn)服務(wù)。五：市場與銷售1、市場計劃 現(xiàn)在高校大學(xué)生鐘情于二手書。由于高校教學(xué)教材價格比較高，學(xué)生購買時要花費比較多的錢，這對于學(xué)生是一筆較大的開支。但是現(xiàn)如今教材更新速度較慢，從上一屆到后幾屆教材知識點基本沒有什么變化，學(xué)

16、生在購買教材時就需要再次重復(fù)購買，這樣會造成一定的浪費。而且高校大學(xué)生在學(xué)期結(jié)束或者是大四畢業(yè)后，普遍將沒有用的書，稱斤賣給收廢品的收購者，然而大部分的書任然很新，這樣每個學(xué)生都覺得不合算，但是又很無奈，我們這個平臺主要是將那些自己不需要，但是別人任然需要的書籍集中起來，開辦網(wǎng)上二手書市場，進(jìn)行交易，這樣可以使書本達(dá)到最大的使用效果。對于需要書的學(xué)生來講，他們選擇二手書的目的明確，一般都是教科書，在二手書任然很新并且知識點并沒有什么變化的時候，購買二手書，不失是一個好辦法。他們只需要在我們的平臺上進(jìn)行登記需求，查看我們在上面發(fā)布的最新資料更新，根據(jù)自己的情況，選擇同校、同城、外省交易，我們會及

17、時調(diào)配?？偟膩碚f，二手書市場是一個能夠?qū)崿F(xiàn)低價出清的市場。我們利用電子商務(wù)的平臺所需要做的就是將這個二手市場在學(xué)生中推廣，在不占用場地的情況下，進(jìn)行現(xiàn)實中的交易。2、營銷策劃2.1、網(wǎng)絡(luò)站點的推廣我們可以利用搜索引擎的方法進(jìn)行推廣，在百度 、Google、Yahoo等搜索引擎上被他們選中，并通過自身建立起來的良好信譽和形象進(jìn)行推廣。而且我們也可以通過會員注冊方式，在保證會員安全的情況下，通過E-mail定期向會員發(fā)送最新的二手書信息，包括現(xiàn)有的存書書名，數(shù)量等一些最新消息，從而在學(xué)生中產(chǎn)生良好口碑，這樣進(jìn)行網(wǎng)站推廣。當(dāng)然我們也可以通過將我們的站點通過鏈接的方式推廣，在保證質(zhì)量和信譽的情況下，鏈

18、接到比較大的門戶網(wǎng)站上，進(jìn)行推廣。在進(jìn)行外省或者是需要通過支付寶進(jìn)行交易時，我們會采取更為安全的淘寶網(wǎng)站進(jìn)行交易，關(guān)于淘寶網(wǎng)上的店鋪的推廣，我們會首先進(jìn)行淘寶推薦，可以利用現(xiàn)有的口碑進(jìn)行推廣。2.2、網(wǎng)絡(luò)品牌的建立和推廣我們主要做的是學(xué)生網(wǎng)站二手書市場，我們面對的主要對象是學(xué)生，學(xué)生一般講究的是書的質(zhì)量，送貨時間，服務(wù)態(tài)度，價格等一些較為直觀的東西和交易時的感受，這樣就會在交易時，采取比較人性化的方式，盡量調(diào)配圖書，使他們滿意，在學(xué)生中樹立自己的網(wǎng)站品牌，這樣利用良好的口碑進(jìn)行推廣。在獲得學(xué)生的滿意情況下，就會吸引更多的學(xué)生，我們的網(wǎng)站品牌就會慢慢建立，這無形中也進(jìn)行了推廣。2.3、在線顧客的服務(wù)與顧客關(guān)系我們面對的主要交易對象是學(xué)生，我們所需要做的就是有耐心，能夠調(diào)配到他們所需要的教材，并且在配送書時能夠及時，有效，不損傷書本的情況下，及時送到。同校之間，我們會直接在網(wǎng)站上貼出書的數(shù)量和聯(lián)系人，學(xué)生可以直接與他聯(lián)系；同城之間，我們可以利用快遞