房產(chǎn)營(yíng)銷渠道部管理方案實(shí)用制度x

1、Word - 12 -房產(chǎn)營(yíng)銷渠道部管理方案實(shí)用制度x XYC 渠 道 部 管 理 制 度 2022 年 8 月 一、部門定義 渠道部， 隸屬某某房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司營(yíng)銷管理部下的重要職能部門，主要擔(dān)當(dāng)圈層資 源的建立和維護(hù)、 拓客渠道的搭建和管理職責(zé)，工作目的是利用增強(qiáng)客戶數(shù)量從而服務(wù)于項(xiàng) 目產(chǎn)品銷售。主要對(duì)接部門有銷售部（客戶導(dǎo)入）、策劃部（后勤支持） 、外聯(lián)部（社會(huì)關(guān)系 幫助）、客服部（數(shù)據(jù)管理） 。直屬上級(jí)為營(yíng)銷部經(jīng)理，間接上級(jí)為副總經(jīng)理（分管營(yíng)銷）。 注：統(tǒng)一名稱為“渠道部”，應(yīng)業(yè)務(wù)要求，對(duì)外可宣稱“市場(chǎng)部”或“大客戶部”。 二、組織建設(shè) 1、組織架構(gòu) 2、人員編制及薪資體系 （暫定）

2、 崗位名稱 渠道經(jīng)理 渠道主管 拓客專員 企拓專員 編制人數(shù) 1 2 8 4 在崗人數(shù) 1 1 2 2 固定薪資 按薪酬帶寬確定 5000 元/ 月 3000 元 / 月 3000 元/ 月 業(yè)績(jī)提成 3、崗位職責(zé) 3.1 、渠道部經(jīng)理（含主持工作副經(jīng)理） 負(fù)責(zé)主持部門整體運(yùn)作，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)成員共同完成營(yíng)銷部下達(dá)的各項(xiàng)工作方案及目標(biāo)： 3.1.1 、負(fù)責(zé)團(tuán)隊(duì)組建、培訓(xùn)、梯隊(duì)建設(shè)等本體建設(shè)工作的有效執(zhí)行； 3.1.2 、負(fù)責(zé)按照項(xiàng)目營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)編制各階段渠道工作方案，上報(bào)領(lǐng)導(dǎo)落實(shí)； 3.1.3 、負(fù)責(zé)開(kāi)展調(diào)研，依據(jù)市場(chǎng)反饋階段性調(diào)節(jié)渠道工作內(nèi)容； 3.1.4 、按照營(yíng)銷部績(jī)效考核制度，負(fù)責(zé)部門人員的績(jī)效

3、考核及考核評(píng)定，準(zhǔn)時(shí)向上級(jí) 反饋考核結(jié)果，對(duì)員工的嘉獎(jiǎng)、處罰、升職、勸退等作出建議； 3.1.5 、負(fù)責(zé)與營(yíng)銷部各模塊交流、協(xié)調(diào)工作，建立渠道部對(duì)接配合的工作標(biāo)準(zhǔn)； 3.1.6 、負(fù)責(zé)與銀行、政府、外部拓展資源等相關(guān)單位的聯(lián)絡(luò)，增進(jìn)各項(xiàng)產(chǎn)品推廣工作 的順當(dāng)舉行； 3.1.7 、負(fù)責(zé)建立項(xiàng)目企業(yè)渠道資源庫(kù)、拓客外聘團(tuán)隊(duì)資源庫(kù)； 3.1.8 、負(fù)責(zé)部門平時(shí)行政管理，按照公司各項(xiàng)制度嚴(yán)格控制管理費(fèi)用； 3.1.9 、上級(jí)交辦的另外工作目標(biāo)。 3.2 、渠道主管（分模塊） 3.2.1 、負(fù)責(zé)幫助渠道經(jīng)理落實(shí)本體團(tuán)隊(duì)建設(shè)工作； 3.2.2 、負(fù)責(zé)指導(dǎo)、監(jiān)督分管模塊渠道專員業(yè)務(wù)工作的開(kāi)展； 3.2.3 、

4、負(fù)責(zé)分管模塊工作相關(guān)數(shù)據(jù)采集（見(jiàn)附表）； 3.2.4 、負(fù)責(zé)分管模塊外聘團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)外聯(lián)、合同管理及行政管理工作； 3.2.5 、負(fù)責(zé)分管模塊渠道專員客戶資源管理、業(yè)績(jī)追蹤管理。 3.3 、拓客專員（call 客組長(zhǎng)） 3.3.1 、負(fù)責(zé)外聘話務(wù)團(tuán)隊(duì)的組織、培訓(xùn)和管理工作； 3.3.2 、負(fù)責(zé) call 客周、日方案的制定和上報(bào)，負(fù)責(zé)每日數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)并匯總至模塊主管； 3.3.3 、負(fù)責(zé)與策劃部門的對(duì)接，準(zhǔn)時(shí)補(bǔ)充call 客資源并向其反饋結(jié)果分析； 3.3.4 、個(gè)人意向客戶的約訪，與案場(chǎng)銷售有效對(duì)接，促成成交； 3.3.5 、領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作。 3.4 、拓客專員（帶訪組長(zhǎng)） 3.4.1 、負(fù)

5、責(zé)外聘兼職團(tuán)隊(duì)的組織、培訓(xùn)和管理工作； 3.4.2 、負(fù)責(zé)競(jìng)品攔截周、日方案的制定和上報(bào)，負(fù)責(zé)每日數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)并匯總至模塊主 管； 3.4.3 、負(fù)責(zé)競(jìng)品的每周調(diào)研并形成報(bào)告上報(bào)模塊主管及策劃專人； 3.4.4 、個(gè)人意向客戶的約訪，與案場(chǎng)銷售有效對(duì)接，促成成交； 3.4.5 、領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作。 3.5 、拓客專員（派單組長(zhǎng)） 3.5.1 、負(fù)責(zé)外聘兼職團(tuán)隊(duì)的組織、培訓(xùn)和管理工作； 3.5.2 、負(fù)責(zé)幫助模塊主管完成派單周、日方案的排布，負(fù)責(zé)匯總每日小隊(duì)數(shù)據(jù)并統(tǒng)計(jì) 至模塊主管； 3.5.3 、負(fù)責(zé)按照方案排布，幫助模塊主管對(duì)接策劃，確保派發(fā)物料及禮品的前置補(bǔ)充； 3.5.4 、負(fù)責(zé)幫助模塊主

6、管完成區(qū)域派單地圖的繪制； 3.5.5 、個(gè)人意向客戶的約訪，與案場(chǎng)銷售有效對(duì)接，促成成交； 3.5.6 、領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作。 3.6 、企拓專員 3.6.1 、負(fù)責(zé)收集企業(yè)資源，并結(jié)合公司幫助、個(gè)人拓展等方式，幫助模塊主管制定企 業(yè)拓展方案，并根據(jù)方案開(kāi)展落實(shí)； 3.6.2 、負(fù)責(zé)統(tǒng)計(jì)拓展企業(yè)關(guān)鍵人資料、合作意向程度、合作方式，匯總后幫助模塊主 管形成資源庫(kù)； 3.6.3 、負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)企業(yè)訪問(wèn)，提請(qǐng)銷售物料及禮品的申報(bào)，幫助模塊主管對(duì)接策劃部前 置完成； 3.6.4 、負(fù)責(zé)與合作企業(yè)接洽達(dá)成合作意向，并協(xié)同策劃部形成活動(dòng)計(jì)劃，督導(dǎo)活動(dòng)執(zhí) 行，并達(dá)成銷售； 3.6.5 、負(fù)責(zé)對(duì)接合作單位及銷售

7、部，形成客戶導(dǎo)入的有效方式，具體記錄合作單位客 戶到訪反饋； 3.6.6 、個(gè)人意向客戶的約訪，與案場(chǎng)銷售有效對(duì)接，促成成交； 3.6.7 、領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作。 3.7 、行政助理（暫兼職） 3.7.1 、負(fù)責(zé)部門內(nèi)外文件資料的傳遞與歸檔，包含不限于公司內(nèi)部函文、合作方協(xié)議 合同、外部單位函文、部門決議等； 3.7.2 、負(fù)責(zé)幫助渠道經(jīng)理完成各模塊報(bào)表的匯總，上報(bào)渠道經(jīng)理； 3.7.3 、負(fù)責(zé)幫助渠道經(jīng)理完成部門業(yè)績(jī)的統(tǒng)計(jì)，對(duì)接客服部完成每月傭金提報(bào)； 3.7.4 、負(fù)責(zé)部門辦公用品及設(shè)備的申領(lǐng)及管理； 3.7.5 、負(fù)責(zé)部門排班，考勤管理； 3.7.6 、領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作。 4、培訓(xùn)管理

8、 XYC 渠道部培訓(xùn)體系，以樹(shù)立職業(yè)形象、加強(qiáng)銷售技巧、提高綜合素質(zhì)為任務(wù)，貫通 平時(shí)，持之以恒。 4.1 、按照月度推盤節(jié)點(diǎn)，編制XYC 渠道部月度培訓(xùn)方案表 4.2 、培訓(xùn)內(nèi)容 4.2.1 、企業(yè)文化類：學(xué)習(xí)企業(yè)進(jìn)展歷程，企業(yè)文化精髓，并熟知企業(yè)重點(diǎn)項(xiàng)目； 4.2.2 、制度管理類：主要圍繞員工手冊(cè)開(kāi)展，對(duì)公司及部門管理制度、流程管理等進(jìn) 行學(xué)習(xí)； 4.2.3 、職業(yè)素質(zhì)類：商務(wù)禮儀、客戶關(guān)系管理、客戶心理把握、演說(shuō)技巧； 4.2.4 、專業(yè)技能類：房地產(chǎn)基礎(chǔ)、建造設(shè)計(jì)基礎(chǔ)、地方政策及按揭貸款流程、渠道拓 展優(yōu)秀案例共享、產(chǎn)品信息等； 4.2.5 、管理提高類：時(shí)光管理、心情管理、方案管理

9、。 4.3 、培訓(xùn)方式 4.3.1 、每日共享學(xué)問(wèn)點(diǎn)； 4.3.2 、每周半小時(shí)部門互動(dòng)學(xué)習(xí)； 4.3.3 、半月度集團(tuán)或公司層面專業(yè)指導(dǎo)（制度管理、杰出案例共享）； 4.3.4 、業(yè)務(wù)開(kāi)展針對(duì)性培訓(xùn)，如掃街說(shuō)辭設(shè)置、庫(kù)存房銷售說(shuō)辭等； 4.3.5 、重大銷售節(jié)點(diǎn)前培訓(xùn)，如開(kāi)盤說(shuō)辭、開(kāi)盤流程、注重事項(xiàng)等； 4.3.6 、參觀學(xué)習(xí)優(yōu)秀競(jìng)品，組織同行溝通會(huì)； 4.3.7 、輪崗培訓(xùn)，渠道各模塊職能溝通。 4.4 、考核方式 4.4.1 、說(shuō)辭演練：融合職業(yè)素質(zhì)、語(yǔ)言表述及專業(yè)學(xué)問(wèn)的考核方式，目的是將培訓(xùn)知 識(shí)應(yīng)用于實(shí)際操作； 4.4.2 、演講：作為渠道，尤其是企拓的基礎(chǔ)要求，利用演講傳遞產(chǎn)品價(jià)值

10、，達(dá)成銷售 目的，因此演講是重要的考核動(dòng)作； 4.4.3 、外聘團(tuán)隊(duì)的問(wèn)卷反饋。 三、管理制度 1、平時(shí)管理規(guī)范 1.1 、儀表規(guī)范 1.1.1 、必需統(tǒng)一正裝，保持整齊整潔，無(wú)污跡和顯然皺褶；扣好鈕扣、結(jié)正領(lǐng)帶（拓 客外勤不做要求，但不得放開(kāi)），衣袋中不要有過(guò)多物品，皮鞋要保持整潔、光亮； 1.1.2 、男士頭發(fā)要常修剪，應(yīng)梳理整齊，發(fā)腳長(zhǎng)度以保持不蓋耳部和不接觸衣領(lǐng)為度， 不得蓄胡須。女士上班期間不宜留披肩發(fā)，劉海以不過(guò)眉毛為宜，常洗頭，保持無(wú)頭屑； 1.1.3 、女士上班須淡妝，但切忌濃妝艷抹，不許紋眉，不涂眼影，力求自然、漂亮， 精神好；不得涂有色指甲油，不得佩帶手表、戒指之外的飾物，

11、忌用過(guò)多香水或使用刺激性 氣味強(qiáng)的香水； 1.1.4 、員工上班前不得吃異味食物，要勤洗手，勤剪指甲，指甲邊縫不得藏有臟物； 1.1.5 、為客戶服務(wù)時(shí)，不得流露出討厭、冷淡、僵硬、緊急和恐驚的表情，要友好、 熱烈、精神飽滿和風(fēng)度優(yōu)雅地為客人服務(wù)； 1.1.6 、倡導(dǎo)勤洗澡，勤換衣物。 1.2 、談吐規(guī)范 1.2.1 、與客戶交往時(shí)，保持微笑，目光嚴(yán)厲地凝視對(duì)方； 1.2.2 、客人談話時(shí)，注重仔細(xì)聆聽(tīng)，不要中途打斷客戶的談話或生硬地插嘴，應(yīng)等對(duì) 方把話說(shuō)完或告一段落時(shí)再找合適的機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)移話題，始終做到熱烈有禮，面帶微笑， 語(yǔ)調(diào)和 緩并擅長(zhǎng)用贊美的言辭與客戶交流和臨近； 1.2.3 、工作時(shí)光應(yīng)

12、以一般話溝通，如顧客講方言，能夠講方言。避開(kāi)在顧客面前與同 事說(shuō)顧客不懂的話及方言； 1.2.4 、與客人交談宜保持60-120公分的距離，交談時(shí)不行整理衣著、頭發(fā)、看手表 等； 1.2.5 、與客人交談時(shí)，注重言簡(jiǎn)意賅，措詞得當(dāng)，不卑不亢。同時(shí)要極力避開(kāi)不敬重 的口氣，態(tài)度要誠(chéng)摯，切忌不冷不熱、愛(ài)理不理、語(yǔ)調(diào)生硬、不得耍笑客戶； 1.2.6 、客戶提問(wèn)時(shí)，盡量避開(kāi)一些模糊不清的句子，回答要絕對(duì)，要極力避開(kāi)諸如可 能、也許之類的話，要避開(kāi)對(duì)客戶舉行不禮貌的反問(wèn)。有時(shí)因?yàn)橐欢ǖ牟呗员匦柽@么做時(shí)， 可實(shí)行其他一些方式，對(duì)不能馬上回答的問(wèn)題，能夠?qū)蛻粽f(shuō)“對(duì)不起，這個(gè)問(wèn)題我得請(qǐng)示 公司領(lǐng)導(dǎo)，馬上給您

13、回復(fù)，好嗎”等； 1.2.7 、不得以任何借口頂撞、奚落、挖苦、嘲弄客戶，必需有“來(lái)者皆是客”的服務(wù) 意識(shí)； 1.2.8 、稱呼客戶時(shí)，要用“某先生”、“某小姐或女士” ，不知姓氏時(shí)要用“這位先生”、 “這位小姐或女士” 。絕不能以“喂”或“噯”來(lái)招呼客人、同事。 、客戶接待規(guī)范 2.1 、客戶來(lái)電接待 2.1.1 、接聽(tīng)電話以三聲響為標(biāo)準(zhǔn)，不宜過(guò)早，更不宜遲； 2.1.2 、預(yù)備紙筆記錄， 接聽(tīng)后， 主動(dòng)言明：“您好， XYC 銷售部， 請(qǐng)教先生 / 女士貴姓”； 2.1.3 、落實(shí)階段性電話銷售說(shuō)辭，收集客戶認(rèn)知途徑、意向產(chǎn)品、意向面積總價(jià)等信 息，向客戶傳遞有效信息、價(jià)值信息，杜絕虛假信

14、息； 2.1.4 、闡明產(chǎn)品信息后，開(kāi)頭強(qiáng)調(diào)邀約客戶到訪，并且咨詢客戶居住區(qū)域、小區(qū)等信 息，為客戶編制到訪路徑，并請(qǐng)客戶留電，為客戶發(fā)送短信； 2.1.5 、結(jié)束通話時(shí)，要確認(rèn)客戶掛斷電話方可掛機(jī)。 2.2 、客戶來(lái)訪接待 2.2.1 、客戶到訪主動(dòng)迎接，并引薦置業(yè)顧問(wèn)接待，簡(jiǎn)要介紹客戶需求； 2.2.2 、置業(yè)顧問(wèn)接待過(guò)程中，完成渠道客戶到訪表； 2.2.3 、客戶完成看房流程，要現(xiàn)場(chǎng)或者電話送客，咨詢意向變動(dòng)狀況，并確定下次到 訪時(shí)光，做好記錄。 2.2.4 、接待全程落實(shí)嚴(yán)格的禮儀規(guī)范。 、會(huì)議管理 3.1 、每日晨會(huì) 3.1.1 、時(shí)光：上午8 ： 25 ，要求持續(xù)不超過(guò)5 分鐘； 3.1.2 、議程：早會(huì)問(wèn)好，學(xué)問(wèn)共享，