營(yíng)銷的七十二種策略

1、.：.；營(yíng)銷的“七十二種戰(zhàn)略科特勒說(shuō)，市場(chǎng)比營(yíng)銷變得更快。因此，營(yíng)銷一定是在隨時(shí)變化中，是一個(gè)動(dòng)態(tài)過(guò)程，必需隨著企業(yè)戰(zhàn)略定位、產(chǎn)品生命周期、市場(chǎng)發(fā)育程度、消費(fèi)者需求特性、區(qū)域市場(chǎng)差別、企業(yè)資源匹配、社會(huì)人文環(huán)境以及競(jìng)爭(zhēng)情況的不同而變化，也就是說(shuō)營(yíng)銷無(wú)定式，所以不應(yīng)該設(shè)定這樣那樣的條條框框。這是筆者從業(yè)多年來(lái)最深切的感受，但在實(shí)踐任務(wù)過(guò)程中，卻經(jīng)常遭遇為難。 一次是我和客戶一同在人才中心招聘，在接待一位營(yíng)銷總監(jiān)崗位應(yīng)聘者時(shí)，卻被問(wèn)了個(gè)張口結(jié)舌。應(yīng)聘者是山大一位剛畢業(yè)的MBA，他問(wèn)我這家企業(yè)如今采用哪種營(yíng)銷方式，而我卻很難確切用一句話回答他。 還有一次是在山東濰坊一家準(zhǔn)客戶的提案爭(zhēng)辯會(huì)上，由于我講

2、了一句“營(yíng)銷無(wú)定式而遭到客戶質(zhì)疑，客戶說(shuō)，“首先他給他們提供的是一套整合營(yíng)銷謀劃方案，這就是一種營(yíng)銷方式，怎樣說(shuō)營(yíng)銷無(wú)定式呢？ 我通知客戶，作為咨詢公司，可以把一個(gè)營(yíng)銷方式用在不同企業(yè)類似的開(kāi)展階段；而從企業(yè)角度講，采用的所謂營(yíng)銷方式，只不過(guò)是一個(gè)一個(gè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略而已，不同戰(zhàn)略的有機(jī)組合才成之為方式，是對(duì)曾經(jīng)過(guò)去的營(yíng)銷任務(wù)的總結(jié)，而營(yíng)銷的未來(lái)一定是隨市場(chǎng)變化而變化的，怎樣能有固定方式呢？ 不知是不是“營(yíng)銷無(wú)定式惹的禍，那次提案流產(chǎn)后，我下決心把所 謂的營(yíng)銷“方式搞個(gè)清楚，根據(jù)記憶整理，加上互聯(lián)網(wǎng)搜索以及遍查藏書，結(jié)果發(fā)現(xiàn)大家運(yùn)用的所謂營(yíng)銷方式實(shí)為戰(zhàn)略竟如此之多 、整合營(yíng)銷； 、系統(tǒng)營(yíng)銷； 、事件

3、營(yíng)銷； 、體育營(yíng)銷； 、戰(zhàn)略營(yíng)銷； 、文化營(yíng)銷； 、切割營(yíng)銷； 、文娛營(yíng)銷； 、直復(fù)營(yíng)銷； 、程度營(yíng)銷； 、插位營(yíng)銷； 、公益營(yíng)銷； 、會(huì)議營(yíng)銷； 、恐懼營(yíng)銷； 、公關(guān)營(yíng)銷； 、植入營(yíng)銷； 、挪動(dòng)營(yíng)銷； 、會(huì)展?fàn)I銷； 、新聞營(yíng)銷； 、旅游活動(dòng)營(yíng)銷； 、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷； 、節(jié)假日營(yíng)銷； 、深度營(yíng)銷； 、橫向營(yíng)銷； 、一對(duì)一營(yíng)銷； 、精準(zhǔn)營(yíng)銷； 、分眾營(yíng)銷； 、蒙派營(yíng)銷； 、互動(dòng)營(yíng)銷； 、水性營(yíng)銷； 、合眾營(yíng)銷； 、群眾營(yíng)銷； 、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷； 、關(guān)系營(yíng)銷； 、灰色營(yíng)銷； 、紅色營(yíng)銷； 、綠色營(yíng)銷； 、白色青絲營(yíng)銷； 、病毒營(yíng)銷； 、對(duì)比營(yíng)銷； 、極限營(yíng)銷； 、狼性營(yíng)銷； 、VIP會(huì)員營(yíng)銷； 、暴力營(yíng)銷；

4、 、協(xié)同結(jié)合、聯(lián)盟、協(xié)合營(yíng)銷； 、親情磕頭營(yíng)銷； 、渣滓營(yíng)銷； 、美女營(yíng)銷； 、名人營(yíng)銷； 、博客營(yíng)銷； 、集成營(yíng)銷； 、口碑蜂鳴營(yíng)銷； 、搜索引擎營(yíng)銷； 、客戶關(guān)系營(yíng)銷； 、魅力營(yíng)銷； 、界面營(yíng)銷； 、博弈營(yíng)銷； 、柔性彈性營(yíng)銷； 、政治營(yíng)銷； 、顧問(wèn)營(yíng)銷； 、錯(cuò)位營(yíng)銷； 、復(fù)合營(yíng)銷； 、精細(xì)營(yíng)銷； 、小眾營(yíng)銷； 、陽(yáng)光營(yíng)銷； 、社群社區(qū)營(yíng)銷； 、協(xié)議訂單、答應(yīng)營(yíng)銷； 、生活方式生活主張營(yíng)銷； 、無(wú)線營(yíng)銷； 、標(biāo)靶保齡球營(yíng)銷； 、爆破營(yíng)銷； 、雙核營(yíng)銷； 真是不查不知道，一查嚇一跳，真想不到營(yíng)銷有這么多“方式，并且對(duì)有些朋友來(lái)說(shuō)，本文的標(biāo)題也許有故弄玄虛之嫌，但是情非得以，本來(lái)想同時(shí)把這七十

5、二種“方式的概念解釋一并刊出，但是限于篇幅，只能列出目錄，略談一下本人的感悟，有興趣的讀者可自行查詢。一、標(biāo)榜自成一家在耗費(fèi)大量時(shí)間對(duì)這些營(yíng)銷“方式進(jìn)展比對(duì)研討后，筆者發(fā)現(xiàn)之所以有如此多的“方式之說(shuō)，大多是為企業(yè)提供效力的廣告公司、咨詢公司、謀劃公司、顧問(wèn)公司、公關(guān)公司們?yōu)榱藰?biāo)榜自成一家而刻意總結(jié)、杜撰的，真正做得好的卻很少，大多牽強(qiáng)附會(huì)。尤其是搜索網(wǎng)頁(yè)他便會(huì)發(fā)現(xiàn)，不是這個(gè)自稱是中國(guó)“會(huì)議營(yíng)銷方式專家，就是說(shuō)本人獨(dú)創(chuàng)“黃金營(yíng)銷方式，有的為了闡明本人“方式的威力或者說(shuō)具有放之四海而皆準(zhǔn)的神功，把本人發(fā)明的“方式硬往早已勝利的知名企業(yè)頭上套，說(shuō)有多少企業(yè)在無(wú)認(rèn)識(shí)中采用該“方式獲得了宏大勝利，言外之

6、意是通知企業(yè)，無(wú)意之中都能勝利，他要有意與我協(xié)作自然勝利。 筆者在此沒(méi)有貶低同行之意，目的是告誡本人，依托一個(gè)概念來(lái)對(duì)本人進(jìn)展專業(yè)定位難度很大，容易把本人限制在一個(gè)“方式中，并且真正依托一個(gè)代表性概念確定專家籠統(tǒng)的，有多少企業(yè)可以識(shí)別并記住他們？即使是同行從業(yè)人員，能記住的有幾個(gè)？他們能記住麥卡錫的P、舒爾茨的整合營(yíng)銷傳播、記住特勞特的定位、科特勒的營(yíng)銷管理、記住波特的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，這幾位都是修煉了幾十年才有了今天的位置。而他們涉獵其中幾年、十幾年就開(kāi)場(chǎng)給本人做專家定位，自我標(biāo)榜自成一家，應(yīng)是為時(shí)髦早，竊以為個(gè)人品牌的塑造應(yīng)該取決于客戶對(duì)他們的認(rèn)可，否那么一切枉費(fèi)心機(jī)。 也就是說(shuō)，營(yíng)銷方式一定是各

7、種不同營(yíng)銷戰(zhàn)略的組合，比如整合營(yíng)銷，很能夠就包括事件營(yíng)銷、植入營(yíng)銷、公關(guān)營(yíng)銷、公益營(yíng)銷等等甚至更多，一次公益營(yíng)銷也需求整合包括公關(guān)營(yíng)銷、植入營(yíng)銷、名人營(yíng)銷、文娛營(yíng)銷、事件營(yíng)銷等等，而這些組合一定是基于企業(yè)戰(zhàn)略定位、產(chǎn)品生命周期、市場(chǎng)發(fā)育、消費(fèi)者需求、市場(chǎng)差別、企業(yè)資源匹配、社會(huì)人文以及競(jìng)爭(zhēng)情況的需求，相互支持、相得益彰才會(huì)成為制勝市場(chǎng)的營(yíng)銷方式。假設(shè)把本人標(biāo)榜為某某營(yíng)銷方式專家，容易自我設(shè)限，往往畫地為牢，試想誰(shuí)可以依托一種戰(zhàn)略“一招鮮吃遍天呢？筆者覺(jué)得，反倒是對(duì)本人業(yè)務(wù)才干進(jìn)展定位比較好，各種營(yíng)銷戰(zhàn)略不過(guò)是本人信手來(lái)用的工具，豈不是更好？ 二、萬(wàn)變不離其宗 上述七十二種營(yíng)銷戰(zhàn)略或者更多，雖然

8、概念各不一樣，有的準(zhǔn)確，有的牽強(qiáng)，但是萬(wàn)變不離其宗。叫法各異是為“變，其不變的根本“宗無(wú)外乎企業(yè)“由內(nèi)而外的修為。比如運(yùn)用最廣泛的整合營(yíng)銷，在中國(guó)的營(yíng)銷土壤中，如今早已超越舒爾茨整合營(yíng)銷傳播的實(shí)際內(nèi)涵，成為整合企業(yè)內(nèi)外部?jī)?yōu)質(zhì)資源攻城掠地的營(yíng)銷利器。從企業(yè)內(nèi)部來(lái)講，要整合包括從品牌戰(zhàn)略、產(chǎn)品研發(fā)、市場(chǎng)定位、部門協(xié)調(diào)、團(tuán)隊(duì)配合等人財(cái)物多種資源關(guān)系；從外部來(lái)講要整合包括政府、社會(huì)、渠道、銀企、媒體、消費(fèi)者等多種復(fù)雜的公共關(guān)系資源，以在不同階段根據(jù)不同需求采取不同的營(yíng)銷戰(zhàn)略，不會(huì)也不能夠固化為方式。即使是大家都看好的系統(tǒng)營(yíng)銷，注重的也是內(nèi)功的修煉，經(jīng)過(guò)強(qiáng)健本身來(lái)到達(dá)贏取競(jìng)爭(zhēng)的目的，這其中每個(gè)企業(yè)所處的

9、行業(yè)不同、開(kāi)展階段不同、組織構(gòu)造不同、營(yíng)銷手段不同，自然更形不成可以復(fù)制的方式。 那么，營(yíng)銷的方式之說(shuō)有從何而來(lái)呢？ 筆者以為，這要追溯營(yíng)銷的根源，通俗點(diǎn)講叫營(yíng)銷的目的。顯然，營(yíng)銷的目的是企業(yè)為社會(huì)以及消費(fèi)者提供需求的產(chǎn)品或效力，這就自然構(gòu)成營(yíng)銷的中心價(jià)值鏈條企業(yè)消費(fèi)的“產(chǎn)品或效力、產(chǎn)品或效力賴以流通的“渠道以及消費(fèi)產(chǎn)品或效力的“消費(fèi)者，假設(shè)再加上企業(yè)前端的供應(yīng)商和側(cè)翼的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，一個(gè)類似于邁克爾波特“五力競(jìng)爭(zhēng)模型的企業(yè)營(yíng)銷方式框架明晰地?cái)[在他們面前。因此，假設(shè)說(shuō)有所謂的方式，也就是有基于營(yíng)銷中心價(jià)值鏈的“產(chǎn)品營(yíng)銷方式、“渠道營(yíng)銷方式和“消費(fèi)者營(yíng)銷方式這三種，以及基于營(yíng)銷輔助價(jià)值鏈的“供應(yīng)商營(yíng)

10、銷方式和“競(jìng)爭(zhēng)者營(yíng)銷方式。 有關(guān)五種營(yíng)銷方式的解析筆者已有另文詳細(xì)論述，在此只是簡(jiǎn)要談一下把營(yíng)銷戰(zhàn)略誤當(dāng)方式商海沉鉤的一點(diǎn)感悟，言之鑿鑿，還望各位同仁心諒。 三、表達(dá)中國(guó)特征 作為一名營(yíng)銷人，筆者對(duì)“中國(guó)特征感觸頗深。就拿談到的七十二種營(yíng)銷戰(zhàn)略來(lái)講，我不斷沒(méi)有時(shí)機(jī)向西方那幾位比如“定位、P、IMC等營(yíng)銷管理實(shí)際的開(kāi)創(chuàng)者當(dāng)面討教，不知他們對(duì)中國(guó)這些層出不窮的營(yíng)銷戰(zhàn)略做何感想?？铺乩詹粩嘣谡f(shuō)“市場(chǎng)比營(yíng)銷變得更快，他也曾感觸說(shuō)中國(guó)改革開(kāi)放二十多年走過(guò)了西方興隆國(guó)家近百年的營(yíng)銷歷程。但在營(yíng)銷實(shí)際上，筆者覺(jué)得“中國(guó)比西方變得更快，西方國(guó)家近百年的實(shí)際沉淀，他們不用幾年即可全線超越，快如過(guò)江之鯽，浮假設(shè)蜻

11、蜓點(diǎn)水，這與中國(guó)的市場(chǎng)變化現(xiàn)狀大可同日而語(yǔ)。 筆者沒(méi)有探求這是不是市場(chǎng)抑或?qū)嶋H走向規(guī)范過(guò)程中必需經(jīng)過(guò)的階段，假設(shè)是必需，那么作為不能繞開(kāi)的一環(huán)，更有必要仔細(xì)審視這個(gè)讓人無(wú)法讓人痛的過(guò)程。簡(jiǎn)而言之，營(yíng)銷實(shí)際之亂與目前市場(chǎng)上的價(jià)錢大戰(zhàn)、造假風(fēng)潮、股市黑幕、媒體敲詐、商業(yè)賄賂、黑心食品等等這些“中國(guó)特征是何其類似。筆者在此不再細(xì)贅，內(nèi)心深處希望的只是他們理性些，再理性些，不要再讓冠冕堂皇的“方式滿天飛，那么客戶幸甚、行業(yè)幸甚、家國(guó)幸甚矣！ 四、提示營(yíng)銷方向 經(jīng)過(guò)這次營(yíng)銷戰(zhàn)略概念查詢，筆者根據(jù)名詞出現(xiàn)的概率高低，覺(jué)得出未來(lái)營(yíng)銷需求留意的方向： 第一，互動(dòng)成為必需。隨著市場(chǎng)發(fā)育程度和生活質(zhì)量程度的不斷提

12、高，消費(fèi)者的理性消費(fèi)才干不斷加強(qiáng)，傳統(tǒng)的產(chǎn)品導(dǎo)向的營(yíng)銷戰(zhàn)略曾經(jīng)逐級(jí)失效，與消費(fèi)者無(wú)關(guān)的營(yíng)銷活動(dòng)再也不能取悅他們了，取而代之的只需企業(yè)以產(chǎn)品為創(chuàng)意、效力為舞臺(tái)、商業(yè)為道具，與消費(fèi)者建立關(guān)聯(lián)，發(fā)明種種讓消費(fèi)者閱歷難忘的體驗(yàn)活動(dòng)，同時(shí)還必需不斷與他們進(jìn)展互動(dòng)，把產(chǎn)品利益和他們的生活方式嚴(yán)密結(jié)合起來(lái)，把企業(yè)的價(jià)值理念、傳播主張與消費(fèi)者的價(jià)值觀和人生信仰嚴(yán)密結(jié)合起來(lái)，消費(fèi)者才買他的帳。 第二，整合成為主流。產(chǎn)品、市場(chǎng)和營(yíng)銷手段的同質(zhì)化導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)加劇，整合營(yíng)銷曾經(jīng)不僅是一種營(yíng)銷戰(zhàn)略，而是營(yíng)銷的一種方法論。也就是說(shuō)，依托單一、不變的手段在長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)堅(jiān)持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的時(shí)代離他們?cè)絹?lái)越遠(yuǎn)了。比如浩大就是由于代理了一款叫傳奇的韓國(guó)游戲產(chǎn)品、國(guó)美正是由于找到了當(dāng)時(shí)非常有效的營(yíng)銷方法而迅速崛起。但是，他們?cè)谙嗬^獲得市場(chǎng)位置后卻又有不同境遇，浩大由于業(yè)務(wù)延伸組合失誤市值嚴(yán)重縮水，國(guó)美那么由于擅長(zhǎng)整合把本人打呵斥國(guó)內(nèi)零售連鎖領(lǐng)域的巨無(wú)霸。因此，營(yíng)銷戰(zhàn)略的整合早已是大勢(shì)所趨，尤其是在一些戰(zhàn)略機(jī)構(gòu)的協(xié)助 下，整合質(zhì)量越來(lái)越高，營(yíng)銷程度日臻成熟。第三，虛擬成為未來(lái)?；ヂ?lián)網(wǎng)曾