營銷策劃報告

1、.：.； 臺北名居營銷謀劃報告武漢大漢隆城房地產(chǎn)營銷謀劃-目 錄第一部分 臺北名居概略一、工程概略二、工程整體思緒第二部分 產(chǎn)品市場營銷及推行戰(zhàn)略一、工程SWOT分析二、銷售難點及處理方案建議三、營銷整合四、營銷戰(zhàn)略五、銷售時機及銷售階段安排六、開盤戰(zhàn)略七、籠統(tǒng)包裝建議八、主要媒體選擇九、廣告費用預(yù)算第三部分 工程VI運用系統(tǒng)及平面表現(xiàn)前 言鑒于雙方的溝通及我司對工程的深化的認(rèn)知，本報告將不再對市場環(huán)境再作過多的分析，其重點將放在工程本質(zhì)性的價錢定位、平面設(shè)計建議與主題升華的結(jié)合及工程的營銷戰(zhàn)略上，同時經(jīng)過工程的VI識別系統(tǒng)及平面表現(xiàn)來升華工程的主題與籠統(tǒng)。我司本著實事求是的態(tài)度，對本工程所處

2、的市場環(huán)境及工程特質(zhì)作出準(zhǔn)確的主題籠統(tǒng)定位及概念導(dǎo)入，以此構(gòu)成全面完好的推行脈絡(luò)，為銷售的順利推進(jìn)打下良好的根底。第一部分 臺北名居概略一、工程概略分析地理位置：位于解放大道臺北路入口處約米處，處于市中心。調(diào)研分析：我司對余份抽樣資料，對于意向客戶的消費需求、消費心思及其現(xiàn)階段購買力程度等各方面要素作出系統(tǒng)的統(tǒng)計，了解到： 從積累客戶購買意圖分析，自住型客戶占%，投資客戶僅占%，自住型的客戶數(shù)量明顯高于投資客戶，闡明區(qū)域內(nèi)自住型買房者有相當(dāng)?shù)馁彿啃枨?，是本工程所觀注的。 從積累客戶欲購房型分析，一房一廳、二房一廳、二房二廳及三房二廳的戶型比例分別為：%、%、%、%，占總需示的%，且四種戶型各分

3、秋色，較為平衡，闡明客戶的需求較為集中。其中成熟完善的二房二廳及三室兩廳戶型%成為絕大多數(shù)客戶的購房首選，闡明了片區(qū)內(nèi)居家客戶購房理念的適用與成熟。值得留意的是單間戶型少有客戶需求，因此建議本工程少投放單間產(chǎn)品。從積累客戶欲購面積區(qū)間分析， %的客戶選擇面積區(qū)間為 的單位，其中 的面積區(qū)間占%，闡明客戶希望在滿足居家功能的根底上，能有效的控制其面積，從而到達(dá)控制總價區(qū)間的目的。從積累客戶職業(yè)分布分析，大多是公司職員，占到%，他們追求便利的都市生活，消費力強但經(jīng)濟才干有限，因此對總價的接受才干也相對有限；也應(yīng)兼顧公務(wù)員%、教師%、醫(yī)生%、白領(lǐng)占%、退休%的客戶群體。從積累客戶年齡分布分析， -歲

4、的青年人士最多，為%，其次是-歲，占到總數(shù)的%，-歲占%，歲以上占%。因此本工程主要以歲的購房者為主力，其次也要關(guān)注歲的中年人士。從積累客戶獲取信息渠道分析，路牌廣告占%，親友引見的占%，看廣告的占%，住附近的占%，親友引見所占的比例最多。 從積累客戶購買才干分析，從購買力上看，-萬占的比例是最大的，為%，其次是-萬，為%，萬的占有%， -萬占%，萬占%。因此本工程的總價區(qū)間建議為萬之間。據(jù)此市場調(diào)研結(jié)果，同時，綜合目前市場情況及工程情況，我司以為：本工程應(yīng)是均總價控制在萬左右， -平米的兩房為主力的居住型小戶型物業(yè)。主要受眾將是-歲的中青年人群，后期的推行他們將針對這樣的受眾人群展開。平面規(guī)

5、劃分析：區(qū)域內(nèi)各工程中小戶型配比參考：樓盤稱號戶型/套數(shù)/比例面積銷售套數(shù)/總套數(shù)價錢開盤日期交房日期楚天星座房A/%房B/ / 房A/%房B/房A/房B/房A/房B/-華美國際現(xiàn)僅剩大戶型/-天潤北湖假日/-香港路號/-紫晶城/-雅琪公寓爛尾樓改造/-中福時代戶型存在明顯缺陷/-分析：可以看出，以上一房含獨身公寓占的比例明顯少于二房戶型，且二房多以二室二廳為主，面積集中在-平米之間；方案一：三梯十五戶分析：本方案在方案二根底上將樓體四角的E、G、K、B四個單位拆分為八個單位，呵斥投資型獨身公寓單位過多，且部分單位無廚房設(shè)置。獨身公寓雖曾一度火爆于樓市，但經(jīng)過時間的驗證單間的獨身公寓戶型已逐漸

6、被市場所淘汰。因此，本方案并不不符合市場需求，即本方案不可取。方案二：三梯十一戶戶型配比分析：戶型構(gòu)造套內(nèi)面積建筑面積得房率戶數(shù)面積小計面積比戶型比A.%.%.%I.%F.%H*.%.%.%J*.%D*.%B*.%.%.%K*.%C*.%.%.%E*.%G*.%合計.%.%平均.% 分析：本方案是面積介于至的獨身公寓、一房、二房居家小戶型，其中二房包括二室二廳、二室一廳面積比例過半，約.%，戶型比例約占.%；獨身公寓、一房戶型的戶型套數(shù)比例各占約.%，據(jù)他們的市調(diào)結(jié)論根本相符，因此，三梯十一戶平面規(guī)劃方案較為適宜本案。但是，需求指出的是，在戶型的配比上各戶型比例根本相當(dāng)，尤其是獨身公寓和一室二

7、廳兩種戶型在適用功能上較弱，該當(dāng)減少比例，適當(dāng)調(diào)在適用功能上強、市場旺銷的二室二廳、緊湊三房二廳戶型，因此，他們提出了一套在此方案根底上修正后的方案。戶型修正建議：修正闡明：將I戶型的獨身公寓設(shè)計拆分至H、J戶型，將H戶型由一房.改為二房約，J戶型仍堅持一房二廳約設(shè)計，以減少獨身公寓的量，從而添加適用二室二廳戶型；位于樓體東南角位置的K戶型，改造為小三房設(shè)計(由改為約)，以適用不層面客戶需求；A戶型由原獨身公寓.改為一房二廳約，在小幅添加戶面積的根底上大大地提高了單位的適用率；此方案為三梯十戶方案，詳細(xì)戶型、面積配比如下所示：戶型構(gòu)造套內(nèi)面積建筑面積得房率戶數(shù)面積小計面積比戶型比A.%.%.%

8、F.%J*.%.%.%D*.%B*.%.%.%C*.%.%.%E*.%G*.%H*.%K*.%.%.%合計.%平均.分析：在方案二根底上稍做了部分調(diào)整，減少了市場漸淘汰產(chǎn)品獨身公寓戶型比例由.%調(diào)至.%，添加了市場旺銷戶型二室二廳比例由.%調(diào)至%，同時，在樓體東南角添加了三室二廳的單位占總套數(shù)的%；二、價錢定位、定級要素權(quán)重權(quán)重是一個要素對樓盤等級高低影響程度的表達(dá)。由于影響樓盤的要素很多，不能夠都被選為定級要素，只需在進(jìn)展了重要性排序和差別性選擇后確定的要素，才干確定為樓盤定級要素。他們針對工程情況，挑選出多個要素，共分為五個等級，分值為.、.、.、.、.分。、樓盤選取根據(jù)工程所處的市場環(huán)境

9、，我司選取魯巷光谷片區(qū)有體表性的可比樓盤個：天下國際公館、楚天星座、華美國際、天潤北湖假日、圓夢圓國際廣場、雅琪公寓、香港路號等。、給本工程及可比樓盤的各因子打分：(各樓盤打分表見附件)、計算樓盤要素定級公式P=WiFi=WF+WF+WF+WnFn注：下述數(shù)據(jù)均根據(jù)我司近日最新調(diào)查資料所得。原始數(shù)據(jù)計算欄序號樓盤稱號樓盤得分X樓價YX*XX*Y天下國際公館.楚天星座.華美國際.天潤北湖假日.圓夢圓國際廣場雅琪公寓.香港路號.合計.平均數(shù).Y為樓盤銷售均價根據(jù)表中所給出的原始數(shù)據(jù)，大致可判別樓價為樓盤得分分值之間近似呈直線關(guān)系。將所要建立的回歸方程設(shè)置為：Y=aX+b只需求解出式中的待定參數(shù)a與

10、b，該回歸方程即可獨一確定。根據(jù)計算欄數(shù)據(jù)得：Y=.X-.上式中Y為樓盤均價，X為樓盤質(zhì)量得分。根據(jù)上述分析，工程分析地塊的質(zhì)量得分為.，那么其住宅的均價為：Y=.X-.=元/平方米結(jié)論：本工程住宅物業(yè)的市場均價為：元/平方米按單套平均面積為.計算，得出單套總均價在萬左右；按房價與家庭年收入的倍的關(guān)系，得出目的客戶群的家庭月收入在元左右。元/平方米的均價是客觀的市場論證結(jié)果，而后期的物業(yè)定價應(yīng)根據(jù)此價錢為根底，進(jìn)展微調(diào)，但幅度不能過大。觀念：價錢是衡量樓盤的綜合目的，影響神經(jīng)質(zhì)要素還有很多。由于本工程還處于基建施工階段，市場正處在對房產(chǎn)新政的敏感期，區(qū)域內(nèi)陸續(xù)會出現(xiàn)的同類型樓盤也在張望市場動向

11、。因此，本工程入市時間未定，后期樓盤的詳細(xì)定價可根據(jù)市場變化在此價錢為根底上進(jìn)展略微的調(diào)整。三、工程整體思緒對于-歲的中青年購房者在購房過程中的“中心境結(jié)一直是難以割舍，對市中心選擇最多的緣由是“習(xí)慣住在本區(qū)域；選城中者較多項選擇擇的是“交通方便、“生活方便和“任務(wù)方便。因此，他們對于本案將以“不變的中心，不同的生活 為主題，表達(dá)出受眾對中心的信任，以滿足其、中心境結(jié)；同時也是對生活方式的晉級，以滿足其日新月異的追求理念。第三部分 工程市場營銷及推行戰(zhàn)略一、工程SWOT分析S(優(yōu)勢)：地處江漢中心城區(qū)，鄰解放大道，地段佳。背叛城市主干道，城市噪音和灰塵相對較少。具有投資和居住的雙重價值。交通方

12、便，周邊生活配套齊全，居住氣氛濃重。升值潛力宏大，新商圈的構(gòu)成會使該片區(qū)的樓盤更具價值。片區(qū)消費才干較高，多為白領(lǐng)階層。W(優(yōu)勢)：緊鄰工程的是舊式低層建筑物，有損于工程的質(zhì)量。工程臨街面臺北路較窄，降低了工程的大氣。工程周邊的建筑密集，對部分低層住宅的通風(fēng)采光呵斥影響。體量小較，小區(qū)內(nèi)部景觀環(huán)境缺乏。O時機：片區(qū)商圈逐漸增多，地段升值。在售大戶型單套房價過高，擋住了部分欲在中心城區(qū)購房的置業(yè)者。出現(xiàn)片區(qū)市場空缺陷，在售小戶型較少，客戶現(xiàn)有選擇性不多。住宅城市化回歸。T要挾：本工程同工期的樓盤，屆時會分流本工程部分客戶。片區(qū)在售樓盤已搶占了部分客戶資源。工程三面圍合有層的建筑物，低層樓盤的銷售

13、難度添加。工程前期投入而遲遲未正式入市推行，影響了工程的關(guān)注度。二、銷售難點及處理方案建議、產(chǎn)品存在的銷售難點臨街面的臺北路較窄、緊鄰工程的舊式低層建筑物對工程的質(zhì)量提升有一定難度。工程周邊的建筑密集，對部分低層住宅的通風(fēng)采光及視覺效果上呵斥影響。體量較小，小區(qū)內(nèi)部景觀環(huán)境缺乏、處理方案建議為處理上述問題，他們需求轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的銷售觀念：在賣產(chǎn)品的根底上添加其附加值。臨臺北路街面包裝具有劇烈視覺沖擊力的圍板廣告，工程銷售現(xiàn)場及施工現(xiàn)場給客戶一個溫馨、整潔、良好的籠統(tǒng)。詳見VI設(shè)計營造熱烈的銷售氣氛在后期推行中強調(diào)中心生活而弱化其綠化環(huán)境；、工程整體價錢戰(zhàn)略工程首期推出的產(chǎn)品戶型種類少，單位種類量較

14、大的特點，我司建議：利用戶型種類面積的差別，拉開工程各種類的單價，在樓層差、景觀差和朝向差上進(jìn)展調(diào)整，并在銷售的不同時期進(jìn)展價風(fēng)格整，構(gòu)成產(chǎn)品差別化和產(chǎn)品時間差。配合工程整體市場情況，施工建立進(jìn)度，各銷售階段尤其是強銷期的實踐銷售進(jìn)度，進(jìn)展有步驟的價錢拉升，采用以下價錢戰(zhàn)略，以保證目的均價實現(xiàn)開展商的價錢期望：平開高走、小頻快調(diào)，快速拉升價錢為配合銷售，執(zhí)行經(jīng)理掌握個點的銷售折扣。執(zhí)行經(jīng)理掌握個點的折扣，目的是為了加強最后的銷售沖刺。據(jù)市場調(diào)查發(fā)現(xiàn)客戶往往在多次看房后才干確定最后的購買意見，所以為了促使這些游離客戶盡快成為業(yè)主，執(zhí)行經(jīng)理用特別的折扣來吸引他們成交。注：整體調(diào)低樓層價差，減小中高

15、層價錢壓力；前期入市場價錢需謹(jǐn)慎，以免影響工程的啟動勢頭；三、營銷戰(zhàn)略、臺北名居整體戰(zhàn)略運作目的將臺北名居打造為“漢口中心城區(qū)又一個暢銷居家型中小戶型樓盤、臺北名居整體戰(zhàn)略差別化戰(zhàn)略房地產(chǎn)業(yè)正趨于成熟，臺北名居周邊樓盤產(chǎn)品同質(zhì)化已成為一個現(xiàn)實擺在他們面前，差別化戰(zhàn)略將是工程立于不敗之地的先決條件。于是本案建議賦予臺北名居不同的概念、主題來營造其賣點，以構(gòu)成競爭優(yōu)勢。應(yīng)該一定，這種運作思緒是必需的，隨著對地產(chǎn)工程的硬件剛性目的限制，優(yōu)勢已漸漸隱去，因此必需求在軟件上做文章，即構(gòu)成一種差別，方能在同區(qū)位、同質(zhì)產(chǎn)品中脫穎而出，以構(gòu)成自已的競爭優(yōu)勢。以居家小戶型打入市場，經(jīng)過緊縮單位面積而降低受眾購房

16、門檻，“總價的中心生活；、推行戰(zhàn)略原那么合理控制營銷推行節(jié)拍及費用，減少硬性報紙廣告轟炸式進(jìn)攻，充分利用各種媒體方式活動跟蹤報導(dǎo)、軟文等、現(xiàn)場包裝、促銷配合公關(guān)活動及工程節(jié)點等手段，有效地制造工程熱點話題，將工程的賣點融匯貫穿于其中，不斷制造市場焦點，從而提升銷售率。、整合營銷推行戰(zhàn)略臺北名居所面對的主要是務(wù)虛的區(qū)域消費群體，他們關(guān)注的更多的是住宅產(chǎn)品本身所傳達(dá)的居住信息及生活理念。因此，整個推行過程既要將各個賣點，落實到生活實處，又要利用獨創(chuàng)的、針對性強的觀念與消費者對話，將“賣點與“買點恰如其分地凝結(jié)與目的客戶群進(jìn)展溝通。四、營銷整合工程特點：本工程所面對的主要是江漢區(qū)區(qū)域內(nèi)的消費群體，他

17、們對本地段有著關(guān)劇烈的“中心境結(jié)。本工程體量不大，可適當(dāng)弱化純粹的大幅籠統(tǒng)廣告，建議將工程的主題籠統(tǒng)與工程的實效賣點相接合，采取整合推行的戰(zhàn)略手法，以期到達(dá)事半功倍的效果。 工程案名工程案名是給受眾第一印象的傳播載體，也是工程特質(zhì)的綜合反映；本案前期以“臺北名居一名在市場的預(yù)熱相當(dāng)一段時間，在市場上已構(gòu)成廣泛的認(rèn)知度，因此，我司建議本案將繼續(xù)沿用“臺北名居一案名；推行主題：本工程推行戰(zhàn)略采取真假結(jié)合的手法，虛那么實之，實那么虛之。整個推行過程既要延用傳統(tǒng)的營銷手法以平實的作風(fēng)與之溝通，又要利用獨創(chuàng)的、針對性強的觀念與消費者對話，將“賣點與“買點恰如其分地凝結(jié)，與目的客戶群進(jìn)展溝通。不變的中心

18、不同的生活平面推行方案： 受眾對工程的第一印象很重要，因此，導(dǎo)入期的籠統(tǒng)廣告要實現(xiàn)工程質(zhì)量感的樹立和精神價值的凸顯，經(jīng)過強勢推行，將工程的整體籠統(tǒng)逐漸導(dǎo)入，引發(fā)受眾的心思認(rèn)同和等待愿望，在眾多的工程中樹立起差別化的工程籠統(tǒng)，同時將本案最具特征的賣點以籠統(tǒng)化的言語加以論述，提升籠統(tǒng)，博得客戶的認(rèn)知和佳譽。以凸顯工程在片區(qū)內(nèi)的差別化特質(zhì)和強大的號召力。 開盤廣告開盤廣告通常是傳達(dá)出工程開盤的音訊，吸引受眾關(guān)注，標(biāo)志著工程的正式入市，同時，在開盤時推出開盤儀式配合促銷活動的詳細(xì)措施，經(jīng)過廣告來傳達(dá)出工程的信息。為開盤活動的進(jìn)展聚集人氣，以利于工程后期的炒作。同時將工程的強勢賣點加以廣泛傳播，樹立起差

19、別化的籠統(tǒng)，經(jīng)過風(fēng)格化的言語和畫面表現(xiàn)來提升工程籠統(tǒng)。、本工程營銷任務(wù)方案根據(jù)工程組對工程的認(rèn)識及了解，以為臺北名居首期開發(fā)工程的營銷推行任務(wù)可分為四個階段有序開展，以便整個營銷任務(wù)的推行與銷售的各個階段能正常延續(xù)，及在市場突變時，及時調(diào)整營銷戰(zhàn)略。 銷售進(jìn)度估計表月份銷售套數(shù)套數(shù)比銷售面積面積比銷售額年月.%.%.月.%.%.月.%.%.月.%.%.月.%.%.月.%.%.月.%.%.月.%.%.年月.%.%.月.%.%.月.%.%.合計.%.%.注：、以上時間以月日開盤為基準(zhǔn)時間推算；、個月為總銷售期完成總量的%，計套；、以上按三梯十一戶方案計算七至三十層合計戶，每戶平均面積為.平米為基準(zhǔn)

20、，推算出各月份的銷售面積；、銷售額以元/平米為基準(zhǔn)，推算出各月份的銷售總額。五、銷售時機及銷售階段安排以月日工程開盤為基準(zhǔn)時間推算、銷售時機從目前的工程進(jìn)度以及市場的動搖的規(guī)律來看，開盤首選的時間是年月日，并正式進(jìn)入強銷期。開盤優(yōu)惠方案：為促進(jìn)銷售，建議在開盤當(dāng)天交人民幣元的客戶可獲得額外優(yōu)惠%。該方案曾實施多次，效果反映熱烈、銷售階段劃分 根據(jù)他們對工程的認(rèn)識及了解，以為本工程的營銷推行任務(wù)及年可分為以下幾個階段有序開展，以便整個營銷任務(wù)的推行與銷售的各個階段能正常延續(xù)，及在市場突變時，及時調(diào)整營銷戰(zhàn)略。銷售階段劃分階 段時 間營銷預(yù)熱期.以前強銷期.繼續(xù)期.二次強銷期.二次繼續(xù)期- -尾盤

21、期.銷售階段安排營銷預(yù)熱期 銷售階段前 期 預(yù) 熱 期時 間.以前價錢戰(zhàn)略開盤前詳細(xì)銷售價錢尚不面市發(fā)布，僅從感官上給一個大致的總價范圍；根據(jù)目的均價，分別制定各樓層的入市價錢表，同時根據(jù)客戶積累期的各工程數(shù)據(jù)及市場變化，進(jìn)一步伐整開盤價錢，以期為開盤時的價錢戰(zhàn)略作出更合理的方案。推行重點產(chǎn)品的高質(zhì)量訴求優(yōu)越的中心地段訴求片區(qū)昌盛的生活氣氛訴求宣傳戰(zhàn)略媒體戰(zhàn)略在合理控制費用的前提下，充分利用各種媒體，戶外廣告、報紙廣告、網(wǎng)絡(luò)廣告、DM直投等推行方式對目的市場進(jìn)展轟炸式進(jìn)攻，廣泛告知市場，吸引市場關(guān)注；工程現(xiàn)場圍板的包裝；售樓現(xiàn)場包裝，增設(shè)戶外廣告、道旗、燈箱的投入；如有能夠看房通道開通；包裝戰(zhàn)

22、略售樓部門前的氣氛營造，懸掛宣傳條幅，集中展現(xiàn)實效賣點；開盤當(dāng)日售樓部、看樓通道氣氛的營造；公關(guān)促銷售樓部正式落成，啟動內(nèi)部認(rèn)購，進(jìn)展登記工程封頂儀式工程開盤儀式營銷強銷期 銷售階段營 銷 強 銷 期時 間- -價錢戰(zhàn)略開盤前三天，對內(nèi)部認(rèn)購客戶發(fā)布開盤價錢信息，并在開盤當(dāng)天做好銷控任務(wù)，保管部分樓層單位；對曾經(jīng)投放市場的單位樓層的入市價錢進(jìn)展小幅快頻上漲調(diào)整，吸引客戶追漲；少量投放保管樓層；銷售經(jīng)理掌握個點的折扣，實現(xiàn)現(xiàn)場成交；推行重點購房增值訴求深化；產(chǎn)品賣點訴求；工程銷售搶購熱潮信息；宣傳戰(zhàn)略媒體戰(zhàn)略開盤前三周進(jìn)展報紙媒體投放，以籠統(tǒng)廣告為主題訴求；網(wǎng)站更新相關(guān)信息；DM直郵可適當(dāng)加強；

23、可在各個不同的商業(yè)網(wǎng)點處設(shè)立宣傳點，拓展客戶層面；包裝戰(zhàn)略售樓部門前氣氛的營造公關(guān)促銷商業(yè)網(wǎng)點的促銷活動 營銷繼續(xù)期 銷售階段營 銷 持 續(xù) 期時 間- -價錢戰(zhàn)略對曾經(jīng)投放市場的單位樓層的入市價錢進(jìn)展小幅上漲調(diào)整，吸引客戶追漲；適當(dāng)投放保管樓層，與剩余已投放市單位構(gòu)成明顯價錢差，從而促成前期余單位成交；銷售經(jīng)理掌握個點的折扣，實現(xiàn)現(xiàn)場成交；推行重點購房增值訴求深化；產(chǎn)品賣點訴求；宣傳戰(zhàn)略媒體戰(zhàn)略更新網(wǎng)站相關(guān)信息，關(guān)注網(wǎng)站論壇言論，針對性的加強工程加強與消費者間的互動。DM直郵可適當(dāng)加強；包裝戰(zhàn)略售樓部門前氣氛的營造公關(guān)促銷二次強銷期 銷售階段二 次 強 銷 沖 刺 期時 間- -價錢戰(zhàn)略曾經(jīng)

24、投放市場的單位樓層的入市價錢進(jìn)展小幅快頻上漲調(diào)整，吸引客戶追漲；適當(dāng)投放保管樓層；銷售經(jīng)理掌握個點的折扣，實現(xiàn)現(xiàn)場成交；推行重點購房增值訴求深化；深化產(chǎn)品賣點訴求；工程銷售搶購熱潮信息；宣傳戰(zhàn)略媒體戰(zhàn)略堅持每三周一次報紙媒體投放，加強品牌傳播；加強網(wǎng)站的維護管理，著重關(guān)注論壇的言論，加強與消費者間的互動。包裝戰(zhàn)略售樓部門前氣氛的營造公關(guān)促銷營銷營銷調(diào)期 銷售階段營 銷 調(diào) 整 期時 間- -價錢戰(zhàn)略推出余下單位，經(jīng)過較高的價錢差距，構(gòu)成差別化定價，促進(jìn)前期剩余單位的銷售；推行重點購房增值寫實；工程賣點；宣傳戰(zhàn)略媒體戰(zhàn)略加強網(wǎng)站的維護管理，著重關(guān)注論壇的言論；包裝戰(zhàn)略售樓部氣氛的營造公關(guān)促銷商業(yè)

25、網(wǎng)點的促銷活動清盤期 銷售階段清 盤 期時 間- -價錢戰(zhàn)略經(jīng)過較大幅度的價錢讓利吸引客戶購買推行重點促銷信息；投資報答訴求；生浩氣氛、生活質(zhì)量；宣傳戰(zhàn)略媒體戰(zhàn)略重點利用促銷活動；包裝戰(zhàn)略懸掛現(xiàn)場宣傳條幅，集中展現(xiàn)實效賣點公關(guān)促銷實效性促銷活動 六、開盤戰(zhàn)略、開盤價錢戰(zhàn)略開盤前詳細(xì)銷售價錢尚不面市發(fā)布，僅從感官上給一個大致的總價范圍；開盤前三天，對內(nèi)部認(rèn)購客戶發(fā)布開盤價錢信息，并在開盤當(dāng)天做好銷控任務(wù)，保管部分樓層單位；根據(jù)目的均價，分別制定各樓層的入市價錢表，同時根據(jù)客戶積累期的各工程數(shù)據(jù)及市場變化，進(jìn)一步伐整開盤價錢，以期為開盤時的價錢戰(zhàn)略作出更合理的方案。對曾經(jīng)投放市場的單位樓層的入市價

26、錢進(jìn)展小幅快頻上漲調(diào)整，吸引客戶追漲；少量投放保管樓層；銷售經(jīng)理掌握個點的折扣，實現(xiàn)現(xiàn)場成交；開盤必備條件 現(xiàn)場部分：銷售大廳、圍墻、路牌等包裝完成；銷售資料：銷售要點、資料、銷售物料到位；、開盤活動方案一、開盤儀式活動時間年月日星期天上午：- ：二、活動地點臺北名居工程現(xiàn)場三、詳細(xì)活動流程： 背景音樂、威風(fēng)鑼鼓暖場： 開場歌舞： 主持人引見來賓： 嘉賓講話： 臺北名居開盤剪彩、放禮炮：: 工程經(jīng)理講話： 正式開場認(rèn)購配合認(rèn)購開展抽獎活動，凡認(rèn)購客戶可以參與現(xiàn)場抽獎其中間交叉魔術(shù)，歌舞等互動性節(jié)目禮品派送闡明：一切到來客戶憑開盤單張或報版均可領(lǐng)取印有臺北名居logo、的精巧小禮品一份；四、開盤

27、儀式物料布置現(xiàn)場布置項 目物 料 內(nèi) 容現(xiàn)場布置威風(fēng)鑼鼓氣球、拱門掛幅一套，開盤條幅，掛在現(xiàn)場營銷部門口紅地毯鋪設(shè)營銷廳正門口鮮花盆景假設(shè)干沿營銷中心門口鋪設(shè)花 籃假設(shè)干背景畫面以“臺北名居浩大開盤為背景畫面舞臺搭建認(rèn)購區(qū)認(rèn)購流程圖/導(dǎo)示標(biāo)識/音像器材禮 炮假設(shè)干小區(qū)內(nèi)部彩 旗條樓體廣告熱烈慶賀標(biāo)語條幅假設(shè)干五、禮品預(yù)備：六、現(xiàn)場人員配置：、銷售：臺北名居工程全體銷售人員：任務(wù)內(nèi)容：與客戶進(jìn)展現(xiàn)場談判，認(rèn)購簽單、協(xié)調(diào)：大漢隆城公司其他任務(wù)人員任務(wù)內(nèi)容：維持開盤現(xiàn)場有次序的進(jìn)展，保證開盤活動平安，擔(dān)任節(jié)目上演流程，嘉賓款待以及配合開盤活動的其他事項；、開發(fā)商財務(wù)人員：收取認(rèn)購金，開據(jù)發(fā)票、主持人

28、：約請開發(fā)商辦公室主任擔(dān)任或外聘、現(xiàn)場擔(dān)任人、現(xiàn)場調(diào)度人七、籠統(tǒng)包裝建議、售樓中心門前包裝建議 售樓中心是直接面向客戶的場所，也是客戶評叛開展商及工程質(zhì)素首要考量要素。雖然在上半年售樓中心已部分進(jìn)展過整改，但銷售中心門前自一期公開出賣以來，變化不明顯。門前氣氛顯得過于冷清，很難吸引路過人流，制約了工程籠統(tǒng)的提升。建議在強銷期及沖刺期內(nèi)能對銷售中心門前進(jìn)展較為集中的整改，經(jīng)過銷售氣氛熱銷的營造，到達(dá)吸引更多潛在客戶的目的，同時又到達(dá)讓潛在客戶賞心順眼的目的。詳細(xì)修正意見如下 ：售樓中心過于冷清，沒有到達(dá)吸引往來的人流，不能使人們在此駐足，也不利于激發(fā)客戶銷售購買愿望，建議室內(nèi)采用亮麗的顏色，一那

29、么增添喜慶、熱烈的氣氛，再那么可吸引人流的注目。為添加客戶的來訪量，并引導(dǎo)潛在各戶進(jìn)入臺北名居售樓現(xiàn)場，建議 道路識別系統(tǒng)。樣板房建議由于本工程戶型面積普遍較小，內(nèi)部空間也緊湊，且小戶型或多或少地會存在一些設(shè)計的缺陷，因此，我司建議設(shè)置樣板房設(shè)計，在彌補其缺陷的同時，展現(xiàn)緊湊小戶型的經(jīng)濟適用的特質(zhì)，對工程的銷售，起著重要的引導(dǎo)作用。八、主要媒體選擇在媒體選擇上，建議充分發(fā)揚“整合媒體的作用，但思索到武漢本地的實踐情況，在媒體的選擇上，將以報紙為主，配合部分DM發(fā)放、網(wǎng)絡(luò)廣告、工程周邊路牌廣告和業(yè)主口碑宣傳的投入。報紙方面建議以及為主力，由于工程較小，廣告投入有限因此媒體選擇相對較集中。詳細(xì)建議如下：、道路標(biāo)牌燈箱廣告以上戶外廣告，發(fā)布于解放大道人流聚集的車站臺，主要是區(qū)位引導(dǎo)、方向識別功能，區(qū)域內(nèi)信息幅蓋面廣，且晝夜吸引受眾視野，信息穿透力較強。、網(wǎng)絡(luò)廣告本案的主力目的消費群是中青年人群，他們每天都流連于互聯(lián)網(wǎng)，互聯(lián)網(wǎng)是他們最有效的信息獲取方式。且這種方式費用相對較低，切合本工程的定位，可作為主要媒體選擇。設(shè)專業(yè)開發(fā)商或工程網(wǎng)站，宣傳推行工程的同時表達(dá)開發(fā)商實力；同時，在專業(yè)的房地產(chǎn)網(wǎng)站