個人貸款營銷辦法有哪些

1、目前，比較流行的個人貸款營銷辦法有品牌營銷、策略營銷和定向營銷等，銀行應(yīng)綜合運用這些營銷辦法推廣個人貸款產(chǎn)品。下面就為您具體介紹一下這幾種營銷方法。一、品牌營銷1銀行第一頁，共四十六頁。品牌營銷的概念品牌營銷是指將產(chǎn)品或服務(wù)與其競爭者區(qū)分開的名稱、術(shù)語、象征、符號、設(shè)計或它們的綜合運用，通過發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造和交付價值以滿足一定目標市場的需求，同時獲取利潤的一種營銷活第二頁，共四十六頁。動。品牌是銀行的核心競爭力，是讓一家銀行在同業(yè)中卓爾不群的標志，有了該標志，即使品牌經(jīng)理離去，甚至銀行行長的變更，對銀行品牌的影響也不會很大。品牌已成為一種無形資產(chǎn)，從某種程度第三頁，共四十六頁。上說，品牌可以看成銀行

2、保持競爭優(yōu)勢的一種強有力的工具。2銀行品牌營銷的重要性國際市場上的普遍規(guī)律是20的強勢品牌占據(jù)著80的市場，并且市場領(lǐng)袖品牌的平均利潤率為第二品第四頁，共四十六頁。牌的4倍，如一個知名品牌，可以將產(chǎn)品本身的價格提高2040。可見品牌營銷的意義所在，它能通過品牌這一無形資產(chǎn)為企業(yè)帶來源源不斷的利潤。對于銀行業(yè)來說，品牌營銷有著更重要的第五頁，共四十六頁。作用。一方面，目前多數(shù)消費者對于金融產(chǎn)品的認知還不深，判斷能力還比較差；另一方面，金融產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象比較嚴重，各家產(chǎn)品差異不大，使得消費者不愿花費太多精力去比較，往往憑直觀感覺和朋第六頁，共四十六頁。友建議來選擇。在這種狀況下，品牌美譽度對吸引顧

3、客和留住顧客起著非常重要的作用。近年來，銀行品牌競爭的氛圍逐步濃厚，不同品牌形象在公眾心目中的差異也日趨明顯，人們在選擇銀行服務(wù)時第七頁，共四十六頁。將進一步重視銀行品牌?？梢哉f，銀行品牌競爭時代正在來臨，品牌將成為今后業(yè)務(wù)興衰的關(guān)鍵之一。做好商業(yè)銀行的品牌營銷是提升其核心競爭力的一個重要策略。3品牌營銷的要素從一般意第八頁，共四十六頁。義上講，產(chǎn)品競爭要經(jīng)歷產(chǎn)量競爭、質(zhì)量競爭、價格競爭、服務(wù)競爭到品牌競爭，前四個方面的競爭其實就是品牌營銷的前期過程，當然也是品牌競爭的基礎(chǔ)。從這一角度出發(fā)，要做好品牌營銷，以下五個第九頁，共四十六頁。要素十分重要：（1）質(zhì)量第一任何產(chǎn)品，恒久、旺盛的生命力無不

4、來自穩(wěn)定、可靠的質(zhì)量。（2）誠信至上人無信不立，同理，品牌失去誠信，終將行之不遠。（3）定位準確第十頁，共四十六頁。著名的營銷大師菲利普？科特勒曾經(jīng)說過：市場定位是整個市場營銷的靈魂。的確，成功的品牌都有一個特征，就是以始終如一的形式將品牌的功能與消費者的心理需要連接起來，并能將品牌定位的信息準第十一頁，共四十六頁。確傳達給消費者。市場定位并不是對產(chǎn)品本身采取什么行動，而是針對現(xiàn)有產(chǎn)品的創(chuàng)造性思維活動，是對潛在消費者的心理采取行動。因此，提煉對目標人群最有吸引力的優(yōu)勢競爭點，并通過一定的手段傳第十二頁，共四十六頁。達給消費者，然后轉(zhuǎn)化為消費者的心理認識，是品牌營銷的一個關(guān)鍵環(huán)節(jié)。（4）個性鮮明

5、一個產(chǎn)品一定要在充分體現(xiàn)獨特個性的基礎(chǔ)上力求單一和準確。單一可以贏得目標群體較為穩(wěn)定的忠誠度第十三頁，共四十六頁。和專一偏愛；準確能夠提升誠信指數(shù)，成為品牌營銷的有力支撐點。（5）巧妙傳播有整合營銷傳播先驅(qū)之稱的舒爾茨曾經(jīng)說過：在同質(zhì)化的市場競爭中，唯有傳播能夠創(chuàng)造出差異化的品牌競爭優(yōu)第十四頁，共四十六頁。勢。4銀行品牌營銷途徑（1）改變銀行運作常規(guī)銀行將品牌作為運作的核心，需要各部門都能通曉品牌的策略和發(fā)展方向，不再局限于市場營銷部門內(nèi)部分享。品牌的創(chuàng)立來自銀行的整體第十五頁，共四十六頁。行動，方向一致，才會有卓越的品牌，這是因為銀行每一個產(chǎn)品都是品牌的延伸，每一個員工都是品牌的造就者，每一

6、個客戶都是品牌的傳播者。（2）傳播品牌好品牌不是放在銀行行長的辦公室第十六頁，共四十六頁。里，而是樹立于客戶的心中。擁有一個好的品牌創(chuàng)意，猶如騎上一匹駿馬，有了日行千里的工具。而傳播方式的好壞，猶如草原與沼澤的區(qū)別，駿馬奔馳在草原，自然是日行千里，而若借道沼澤，則可能人第十七頁，共四十六頁。仰馬翻，甚至在爛泥中難以自拔。（3）整合品牌資源銀行品牌日益增多，是銀行發(fā)展的必然。但如何整合品牌資源，是一個重要課題。銀行品牌間是否存在有機的內(nèi)在聯(lián)系，是決定銀行品牌管理第十八頁，共四十六頁。效率高低的關(guān)鍵。（4）建立品牌工作室銀行應(yīng)將品牌顧問、標志設(shè)計師、公關(guān)顧問和廣告公司等整合在一起，發(fā)揮各自的專業(yè)功

7、能。品牌制造的流程非常復雜，每一個環(huán)節(jié)都不可或缺。商業(yè)銀行第十九頁，共四十六頁。的品牌制造需要足夠的時間和精致的包裝。在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重和模仿速度快的現(xiàn)狀下，只有迅速建立品牌工作平臺的銀行才能賺取更多的利潤。（5）為品牌制造影響力和崇高感銀行要利用各種方第二十頁，共四十六頁。式為品牌創(chuàng)造更多的附加值，以擴大品牌的影響力和崇高感。讓銀行產(chǎn)品增加附加值的方式很多，例如增加交叉式服務(wù)提供更多個性服務(wù)和關(guān)聯(lián)服務(wù)等都是銀行提高品牌影響力和崇高感的良方。二、策第二十一頁，共四十六頁。略營銷1銀行營銷策略內(nèi)涵銀行營銷策略是指銀行在復雜的、變化的市場環(huán)境中，為了實現(xiàn)特定的營銷目標以求得生存發(fā)展而制定的全局性、決

8、定性和長期性的規(guī)劃與決策。有效的營銷策略第二十二頁，共四十六頁。應(yīng)該是營銷目標與營銷手段的統(tǒng)一。營銷策略是指導銀行開展具體營銷業(yè)務(wù)的指路明燈，而營銷手段則是沿著這個指路明燈向營銷目標奮進。只有將目標和手段進行有機結(jié)合，銀行才能對不斷變化的環(huán)境做第二十三頁，共四十六頁。出系統(tǒng)和有效的反應(yīng)，保證其經(jīng)營活動得到不斷發(fā)展。2銀行營銷策略根據(jù)美國著名管理學家邁克爾波特的競爭戰(zhàn)略理論，商業(yè)銀行可以通過以下幾種策略來達到營銷目的：（1）低成本策第二十四頁，共四十六頁。略低成本策略強調(diào)降低銀行成本，使銀行保持令人滿意的邊際利潤，同時成為一個低成本競爭者。然而，低成本并不一定等同于低價格。銀行在成本領(lǐng)先基礎(chǔ)上的

9、競爭旨在取得產(chǎn)品的效益，增加大額交第二十五頁，共四十六頁。易的客戶，并減少銀行在銷售費用和服務(wù)上的投資，從而使預算和總體成本得到非常嚴格的控制。在顧客對價格十分敏感的情況下，競爭基本上是在價格上展開的，此時成本領(lǐng)先戰(zhàn)略特別奏效。（2）第二十六頁，共四十六頁。產(chǎn)品差異策略以差異性為基礎(chǔ)的營銷策略力求在顧客的心目中樹立一種獨特的觀念，并以這種獨特性為基礎(chǔ)，將它運用到市場競爭中?？梢酝ㄟ^諸如形象設(shè)計或特殊服務(wù)等多種途徑來實現(xiàn)差異化。當銀第二十七頁，共四十六頁。行運用對客戶需求有價值的方法把自己區(qū)別于競爭對手，而且競爭對手使用的差異化服務(wù)的數(shù)目少于有效的差異性服務(wù)的數(shù)目時，差異化策略就特別奏效。（3）

10、專業(yè)化策略專業(yè)化策略要求銀行在第二十八頁，共四十六頁。所選市場的一個或幾個部分中加強競爭力度。從根本上來說，專業(yè)化策略建立在對產(chǎn)業(yè)內(nèi)一個狹窄的競爭范圍的選擇上。當一家銀行的實力范圍狹窄、資源有限，或者面對強大的競爭對手時，專業(yè)化策略可第二十九頁，共四十六頁。能就是它唯一可行的選擇。專業(yè)化戰(zhàn)略旨在專注于某個服務(wù)領(lǐng)域，瞄準特定細分市場，針對特定地理區(qū)域。（4）大眾營銷策略所謂大眾營銷是指銀行的產(chǎn)品和服務(wù)是滿足大眾化需求，適宜所有的第三十頁，共四十六頁。人群。其特點是目標大、針對性不強、效果差。（5）單一營銷策略單一營銷策略，又稱一對一的營銷。它是針對每一個客戶的個體需求而設(shè)計不同的產(chǎn)品或服務(wù)，有條

11、件地滿足單個客戶的需要。第三十一頁，共四十六頁。這種營銷方式的特點是針對性強，適宜少數(shù)尖端客戶，能夠為客戶提供需要的個性化服務(wù)，但營銷渠道狹窄，營銷成本高。（6）情感營銷策略情感營銷是在單一營銷的基礎(chǔ)上注人人性化的營銷理第三十二頁，共四十六頁。念，它不局限于滿足客戶的一次性需要，而是用情感打動客戶的心，把客戶終生套牢，一生一世甚至幾代人成為一家銀行的忠實客戶。如中國銀行（香港）有限公司根據(jù)人的生命周期設(shè)計了從嬰兒開始到年第三十三頁，共四十六頁。老每個生長階段的金融產(chǎn)品，有安兒保、置業(yè)理想按揭、全方位投資、業(yè)主萬用錢、積富之選、幸運星、期權(quán)寶等系列金融品種，使客戶從小到大自覺接受銀行的營銷理念，

12、第三十四頁，共四十六頁。主動選擇適合自己的金融產(chǎn)品。（7）分層營銷策略所謂客戶分層，是指銀行依據(jù)客戶需求的差異性和類似性，把整個市場劃分為若干客戶群，區(qū)分為若干子市場。分層營銷是現(xiàn)代營銷最基本的方第三十五頁，共四十六頁。法，它把客戶分成不同的細分市場，提供不同的產(chǎn)品和不同的服務(wù)，但又不同于一對一的營銷，研究的是某一層面所有的需求，介于大眾營銷和一對一營銷之間，用相對少的資源滿足這一批客戶的需求。第三十六頁，共四十六頁。（8）交叉營銷策略簡單地說，交叉營銷是基于銀行同客戶的現(xiàn)有關(guān)系，向客戶推薦銀行的其他產(chǎn)品。交叉營銷的立足點不是放在爭取新客戶上，而是把工夫花在挽留老客戶上，一個客戶擁有銀行的第三

13、十七頁，共四十六頁。產(chǎn)品越多，被挽留的機會就越大。交叉營銷在于銀行幫助客戶尋求下一個需要的最佳產(chǎn)品，其步驟為：首先看客戶擁有什么產(chǎn)品，接著對客戶的資產(chǎn)、負債、年齡組和職業(yè)等進行認真分析研究，看看他第三十八頁，共四十六頁。們可能需要哪些產(chǎn)品，然后分析判斷他們購買每個產(chǎn)品的可能性，最后再推算出客戶購買后銀行可能的盈利。三、定向營銷銀行與客戶之間需要建立一個長期友好的關(guān)系，為了保證做到共贏，雙方第三十九頁，共四十六頁。必須建立有效的交流渠道，這就是銀行的定向營銷。在與客戶的交流階段，通常會涉及幾個步驟，分別是感覺、認知、獲得、發(fā)展和保留。前兩點很容易做到，通常作為大眾式營銷的基本手段，以廣告第四十頁

14、，共四十六頁。形式最為常見，以建立品牌效應(yīng)為主要目的。那么，后三個步驟，就是一對一的精確定位營銷，以銷售為最終目的。銀行應(yīng)該及時了解客戶，了解市場的動態(tài)需求變化，設(shè)計和發(fā)展?jié)M足客戶需求的產(chǎn)品第四十一頁，共四十六頁。和服務(wù)，從而激發(fā)客戶的消費行為；客戶同樣需要銀行，針對自己的需要，他們想及時了解銀行提供的產(chǎn)品和服務(wù)信息。目前，我國銀行與客戶之間的動態(tài)交流機制還比較差，單從這一點上看，國外的銀行第四十二頁，共四十六頁。做得比較好。很多銀行會向中介機構(gòu)購買信息，進行篩選，進而建立自己的數(shù)據(jù)庫，定期給客戶發(fā)送信件、E-mail，或者直接致電給客戶，為他們推薦貸款產(chǎn)品。銀行應(yīng)重點營銷優(yōu)質(zhì)客戶，加大第四十三頁，共四十六頁。對優(yōu)質(zhì)客戶的定向營銷力度，對于優(yōu)質(zhì)客戶要開辟綠色通道，在辦理業(yè)務(wù)時做到區(qū)別對待，爭取在定向營銷上取得更大的突破。第四十四頁，共四十六頁。完！轉(zhuǎn)載請注明出處，謝謝！第四十五頁，共四十六頁。內(nèi)容總結(jié)目前，比較流行的個人貸款營銷辦法有品牌營銷、策略營銷和定向營銷等，銀行應(yīng)綜合運用這些營銷辦法推廣個人貸款產(chǎn)品。一、品牌