物流深度分銷

1、立白運營方式-深度物流分銷1目錄1.銷售的四要素及分銷的意義2.什么是物流深度分銷3.現(xiàn)階段我們的總經(jīng)銷在物流和深度分銷上的困惑5.為什么要進展物流深度分銷6.如何有效的開展物流深度分銷7.物流深度分銷之十五絕招8.物流深度分銷之相關(guān)附件2銷售四要素4P相互依存，相互促進促 銷定 價分 銷陳 列3什么是物流深度分銷？ 從傳統(tǒng)意義來講物流和深度分銷有它們各自的含義.4 在傳統(tǒng)意義上 1.所謂的“深度分銷就是，制造企業(yè)不經(jīng)過任何外部經(jīng)銷商(或只在少量市場和業(yè)務(wù)中借助于分銷商)，直接面向數(shù)萬個零售終端進展銷售 2. “物流就是商品從消費銷售消費整個環(huán)節(jié)中的儲運過程。 5中國物流業(yè)的重要性及現(xiàn)狀6現(xiàn)階

2、段我們的總經(jīng)銷在物流和深度分銷上的困惑1.配送的速度如何?2.配送的效率怎樣?3.分銷的深度如何?4.分銷的寬廣怎樣?5.分銷的效力怎樣?7我們所講的物流深度分銷：1.它是針對經(jīng)銷商的一種將物流配送與深度分銷相結(jié)合起來的渠道方式。2.它配有相應(yīng)的各項管理制度，能充分調(diào)動一切分銷人員的積極性，并講求深度和廣度，力求做到渠道偏平化。83.與其說物流深度分銷是一種渠道方式，還不如將其看作是一種細化的管理思想或過程更好9 為什么要進展“物流深度分銷？10 為什么要進展“物流深度分銷？立白的主要運營方式廠家經(jīng)銷商二批商終端消費者如今很多公司都是沿用這種方式其它的兩種運營方式： 廠家直營 自然銷售 11

3、總經(jīng)銷的重要性 很多的銷售任務(wù)都是由總經(jīng)銷的團隊去完成的,總經(jīng)銷是整個貨物流通環(huán)節(jié)中必經(jīng)之路,總經(jīng)銷運作能否勝利是廠家產(chǎn)品能否占領(lǐng)市場的關(guān)鍵。為什么要進展“物流深度分銷？12為什么要進展“物流深度分銷？ 總經(jīng)銷怎樣的運作才是勝利的？ 看看立白的總經(jīng)銷所閱歷的三個開展階段13項目時 間成功的標(biāo) 準(zhǔn)市場環(huán)境成功關(guān)鍵第一階段9197年前有大量的貨源，有充足的資金，有好的采購關(guān)系，能做到一定的服務(wù)。賣方市場貨源第二階段972002年前有足夠的車輛下鄉(xiāng)送貨，有足夠的資金，有很好的市場覆蓋能力及客戶網(wǎng)絡(luò)。買方市場資源第三階段2002年以后不但有足夠的車輛、資金、人員，還要有很好的管理意識，有很強的獲利能力

4、，能夠?qū)ι稀⑾录壧峁┖芎玫姆?wù)，與廠家的關(guān)系更為緊密，成為廠家的銷售分公司。1、買方市場更為突出。2、批發(fā)渠道逐漸萎縮，終端大小賣場逐漸壯大，他們在渠道的地位更加突出. 管理14 2002年后經(jīng)銷商角色如何實現(xiàn)勝利轉(zhuǎn)換？ 為什么要進展“物流深度分銷？一、籌集資金，招納賢才，增購車輛。二、引進競爭機制，提升管理認識。三、降低銷售本錢，提高效益。四、做好對上、下級的銷售效力。15 我們推行的“物流深度分銷 協(xié)助您從以上各方面入手提升本人的運營才干，發(fā)明新優(yōu)勢，實現(xiàn)勝利轉(zhuǎn)型，使本人從一個傳統(tǒng)零售商開展為未來勝利的總經(jīng)銷！ 為什么要進展“物流深度分銷？16 如何有效開展物流深度分銷？物流深度分銷隊的建

5、立 將經(jīng)銷商的深度分銷目的市場劃分成幾個區(qū)域，并組建假設(shè)干支深度分銷隊。 人員組成及車輛配置：每隊一輛車，一個司機，12名業(yè)務(wù)員。17如圖我們可以將以上區(qū)域劃分為三個部分，其中1到12號鄉(xiāng)鎮(zhèn)為一部分設(shè)定為A區(qū)、13到20號鄉(xiāng)鎮(zhèn)為一部分設(shè)定為B區(qū)、 21到32號鄉(xiāng)鎮(zhèn)為一部分設(shè)定為C區(qū)，建立三支物流深度分銷隊。ABC18轉(zhuǎn)型后的人員組成和架構(gòu)：如何有效開展物流深度分銷？經(jīng)銷商倉管1 人會計1 人物流深度分銷隊假設(shè)干個機動送貨隊商場業(yè)務(wù)員2 人業(yè)務(wù)員1-2人司機1人業(yè)務(wù)員1-2人司機1人業(yè)務(wù)擔(dān)任人注：機動送貨隊只是在短期內(nèi)擔(dān)任對流通市場的大零售商進展貨物配送，以后也要逐漸轉(zhuǎn)為物流深度分銷隊，可思索與

6、商場送貨車共用。19轉(zhuǎn)型后的崗位主要任務(wù)職責(zé)及制度：倉管：簽入倉單、出倉單、發(fā)貨、填貨架片，不準(zhǔn)開入倉單和出倉單。會計：開入倉單、出倉單、做倉庫收發(fā)存帳表、客戶管理資料及其它財會任務(wù)，不準(zhǔn)收發(fā)貨物。商場業(yè)務(wù)員：商場業(yè)務(wù)的聯(lián)絡(luò)，出貨、送貨、理貨、收款等商場業(yè)務(wù)任務(wù)。物流深度分銷業(yè)務(wù)員：鄉(xiāng)鎮(zhèn)、批零店、士多店的聯(lián)絡(luò)，出貨、送貨、理貨、收款等業(yè)務(wù)任務(wù)。司機：協(xié)助商場及物流深度配送業(yè)務(wù)員的進出貨清點、裝卸、送貨等任務(wù)。業(yè)務(wù)擔(dān)任人：擔(dān)任物流深度分銷隊的道路規(guī)劃、業(yè)務(wù)監(jiān)視，并協(xié)助經(jīng)銷商組織例會及考核等其它管理任務(wù)，最好兼任一個物流深度分銷隊的業(yè)務(wù)任務(wù)。這些任務(wù)職責(zé)及制度不但要上墻更重要的還是實施20宜春宜貿(mào)

7、百貨公司員工制度 目 錄 一、員工守那么 二、行政管理制度 三、財務(wù)管理制度 四、業(yè)務(wù)人員管理制度 五、送貨人員管理制度 六、司機管理制度 七、倉庫管理制度2122 物流深度分銷之十五絕招：如何有效開展物流深度分銷？23物流深度分銷之十五絕招1. 設(shè)定輪換周期：30天為一個周期；2 按固定周期進展區(qū)域轉(zhuǎn)換；3 區(qū)域轉(zhuǎn)換道路由經(jīng)銷商確定，分銷隊不得隨意互換； 24ABCABC一月份二 月份251、合理規(guī)劃線路，防止走“冤枉路。如以下圖： 從上圖可以看出黑線的線路規(guī)劃采取了低效方式；而紅線的線路規(guī)劃那么是最正確的線路順序。公司264. 物流深度分銷隊每日作業(yè)流程：每天早上7:00-8:00倉 庫業(yè)

8、務(wù)員填寫出貨單倉管按出貨單發(fā)貨并登記業(yè)務(wù)員及司機裝車每天最少走2-3個鄉(xiāng)鎮(zhèn) 鄉(xiāng)鎮(zhèn)批零點、士多店和零售店整理貨架清點庫存業(yè)務(wù)洽談開單卸貨收款回 庫整理發(fā)貨數(shù)量清點并移交貨款提交訪問客戶登記表安排明天裝貨方案和行車道路填寫要貨單晚上8：00左右經(jīng)銷商簽名填寫物流分銷登記表物流深度分銷之十五絕招27 “全面實行五一致5一致穿著“立白標(biāo)識的服裝；6. 一致佩帶“立白標(biāo)識的工牌;7一致執(zhí)行價錢管理共同商定的“物流價錢并實施“打價機工程;8. 一致實施終端貨架的“抹布工程;9. 一致運用效力日常用語.(例如:您好、老板、謝謝照顧、下次再見！) 物流深度分銷之十五絕招282930物流深度分銷之十五絕招10登

9、記制度建立檔案：每天應(yīng)提交“物流深度分銷登記表見附件，經(jīng)銷商應(yīng)指派專人擔(dān)任搜集、整理、建檔。11例會制度：每一星期終了時應(yīng)開一次例會，相互通報這一星期各區(qū)域的銷售情況，相互交換“物流深度分銷登記表。3112 .做好物流深度分銷之“主銷產(chǎn)品闡明書 項目品名配方特點主要買點各環(huán)節(jié)價格主要對手相對優(yōu)勢相對劣勢新立白超潔粉含“污垢雙向分離因子”能有效去除汗?jié)n血漬、等頑固污漬，更能防止衣物發(fā)黃。白衣亮白彩衣鮮艷560g物流價52.00元/件.零售價3.80元/件雕牌1.質(zhì)量好2.知名度高3.利潤好4.服務(wù)好1.價格高2.動銷慢汰漬(三重功效)1.利潤好2.服務(wù)好1.品牌力不夠2.物流深度分銷之十五絕招3

10、2例如: 某地域立白超潔粉“推銷指南 品牌項目立白雕牌汰漬(三重功效)優(yōu)勢1.質(zhì)量好. 2.包裝精美.3知名度高.4.規(guī)格多.5.升級配方. 6利潤有保證.7.消費者喜歡.8.銷量上升快1.價格實惠.2.知名度高.3指名購買率高.4動銷快5.規(guī)格多.6消費者喜歡.7.鋪貨率高購買方便1大品牌知名度高.2質(zhì)量好.3規(guī)格多.4包裝精美.5.銷量在上升.6消費者喜歡.劣勢1.價格高.2動銷慢.3.老顧客少.4嘗試率低1.質(zhì)量一般. 2利潤不能保證.3銷量在下滑1價格高.2利潤不能保證.3鋪貨率不高購買不便物流深度分銷之十五絕招13.做好物流深度分銷之“主銷產(chǎn)品推銷指南33 項目序號常見問題說服方法1

11、立白粉價格太貴,我(客戶)不要.1.一分錢一分貨,價格貴但質(zhì)量好.2.貴買能貴賣,賺錢就行.3.賣名牌產(chǎn)品能提升你店的檔次.4每個地方都有高中低檔的需求你的客戶肯定有很多需要我們這種高檔產(chǎn)品的.5只有賣高檔的產(chǎn)品,做有錢人的生意才能賺更多的錢.6 比汰漬三重功效也不貴啊2某客戶的售價太低,不愿執(zhí)行統(tǒng)一價格1.價格太低直接影響你的利潤,買的再多也沒有意義.2靠低價來竟?fàn)幉皇俏ㄒ坏霓k法,你低人家可能 更低,最后大家都不賺錢3.我們現(xiàn)在實行統(tǒng)一價,只要你不賣低其它人都不會賣低,你放心提價吧,否則那我們只有停貨. 說服性推銷的技巧:深層挖掘問題-全面分析問題-解決問題14 .做好物流深度分銷之“壓服性

12、推銷備忘錄 (中藥鋪實際)物流深度分銷之十五絕招34物流深度分銷之十五絕招 15. 團隊鼓勵 薪資構(gòu)造為：根本工資+ 提成+獎金1.根本工資可參照當(dāng)?shù)卮_定(最好略低)2.提成可定總量提成單品提成新品提成3.獎金可采取如下四大方式:35 四大獎金的方式: 1.銷售目的獎 2.銷售排名獎 3.新開網(wǎng)點獎 4.終端陳列獎物流深度分銷之十五絕招36銷售目的獎給各個分銷隊制定每月銷售目的,設(shè)定完成目的的獎勵方法和金額.如:某隊目的19萬元/月, 目的獎勵金額為300元. 獎勵方法為在目的達成率在80%以上時. 銷售目的獎金=目的達成率*300元.(目的達成率低于80%時折不能享用銷售目的獎)四大獎金的方

13、式-137四大獎金的方式-2銷售排名獎 1.將各分銷隊進展輪換,并在輪換一個周期后將各隊的總銷量進展對比排名.按排名結(jié)果給予獎勵.第一名獎勵_元,第二名獎勵_元. 2.全年延續(xù)3個周期排名都獲得第一名的分銷隊可在年終獲得獎金 元；全年總銷量第一的分銷隊可獲得年終獎金 元，假設(shè)全年延續(xù)3次排名倒數(shù)第一的分銷隊那么無任何獎勵且要思索其能否稱職，給予調(diào)職或解雇。(為在分銷隊之間構(gòu)成競賽，經(jīng)銷商須將各分銷隊每天的銷量以“墻報的方式進展公布。)3839四大獎金的方式-3新開網(wǎng)點獎:40新開網(wǎng)點獎考核方法 各品類市場鋪貨普查表一切目的客戶普查時間： 年 月 日 在當(dāng)天的登記表中，登記當(dāng)日新點開辟獎分，獎分

14、設(shè)置建議：每入一個客戶每個單品加1分，缺乏一件計0.5分。區(qū)域客戶名(店名)地址電話 產(chǎn) 品 入 場 情 況ABCDEFG張山1。普查：根據(jù)以往的分銷資料做普查。見下表412. 每天收物流登記表時對照普查表，計出各隊每天的新開點獎分，月末匯總作考核?？砂磁琶颡劮峙c獎金掛鉤。新開網(wǎng)點獎考核方法42四大獎金的方式-4 . 終端陳列獎: 43終端陳列獎考核方法1、選擇考核的品類。2、選擇考核終端點明星店樣板店，如每鎮(zhèn)10個分類列出各細表。3、出臺“分銷客戶陳列評分規(guī)范。公布4、定期對以上樣板店進展考核打分，根據(jù)綜合分可排名考核與獎金掛鉤。44 物流分銷客戶陳列評分規(guī)范分類 陳 列 要 求 總 分

15、A B C D規(guī)格陳列 面規(guī)格陳列面規(guī)格陳列面規(guī)格陳列面1類33363548352類3類分值1111111181類：指500米以上的商場或超市。2類：指100米以上500以下的商場或超市。3類：指100米以下的商場或超市規(guī)格表示要求陳列的該項產(chǎn)品的規(guī)格數(shù)。陳列面表示要求的各規(guī)格陳列數(shù)。45 重 點 品 類 終 端 陳 列 評 分 表 市場考核隊： 1 隊 日期： 年 月 日抽查區(qū)域抽查店名類別地區(qū) 重 點 品 類 評 分 總 分ABCD46六、【其他】 1. 分銷隊該當(dāng)天記錄鋪貨所產(chǎn)生的費用、銷售量于月底根據(jù)其填制進展統(tǒng)計、復(fù)核后予以確認； 2. 經(jīng)銷商應(yīng)對分銷隊日常任務(wù)做好考核記錄，在“銷售

16、業(yè)績、“責(zé)任心、“才干等有關(guān)考核工程記分；3. 對于分銷隊員經(jīng)常違反有關(guān)規(guī)定、不遵守紀律、經(jīng)常出現(xiàn)任務(wù)失誤或任務(wù)不積極、不自動、不配合、缺乏責(zé)任心和損害經(jīng)銷商利益的，應(yīng)堅決解雇；4. 分銷隊在分銷過程中產(chǎn)生的應(yīng)收賬款，由該分銷隊員承當(dāng)收款的全部義務(wù)；5. 分銷隊員中途辭職或自動離任，那么不予發(fā)放未發(fā)之獎金。如何有效開展物流深度分銷？47物流深度分銷之其它相關(guān)附件經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員管理合同 物流深度分銷登記表市場存在問題限時整改單各經(jīng)銷商每日銷售匯總及最低零售限價表每隊分別匯總48物流深度分銷之相關(guān)附件-1甲方： 簽約時間： 乙方： 簽約地點： 為了堅持 地域立白公司產(chǎn)品市場的穩(wěn)定開展，加強市場管理

17、，擴展銷售，建立健全銷售網(wǎng)絡(luò)，根據(jù)甲方的實踐情況，特從 月份起成立物流深度分銷隊，并經(jīng)雙方協(xié)商，簽署本合同。一、甲方聘任乙方為甲方的物流深度分銷隊業(yè)務(wù)員司機，期限自 年 月 日至 年 月 日止，詳細配送范圍為 市縣內(nèi)。經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員管理合同49二、乙方任務(wù)向立白公司所在地擔(dān)任人及甲方擔(dān)任人匯報，并接受其指點和安排，協(xié)助做好市場銷售管理任務(wù)。詳細職責(zé)：1根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌龈黝惪蛻羲幬恢?、銷售情況，將區(qū)域內(nèi)客戶進展分級、分類。2根據(jù)客戶類別和市場需求設(shè)置鋪貨周期，并繪制詳細、合理的行車道路。3按規(guī)定執(zhí)行一致銷售價錢，一致的促銷方案。4擔(dān)任鄉(xiāng)鎮(zhèn)、批零店、士多店的聯(lián)絡(luò)、出貨、送貨、理貨、收款等任務(wù)。5在鋪

18、市過程中，應(yīng)做好產(chǎn)品貨架陳列、理貨、新產(chǎn)品推行、POP等宣傳物料的張貼等任務(wù)。506要做好客情關(guān)系及售后效力，有目的地搜集、反響市場信息，有針對性地提出合理化建議。7確實掌握客戶之需求，做好分銷商的庫存管理，杜絕缺貨景象。8遵守甲方有關(guān)的規(guī)章制度，保守商業(yè)。51三、配送管理規(guī)定：1分銷隊員每天需填寫出車要貨方案表作為每天出貨憑證。2分銷隊員在配送過程中必需驗收貨物和擔(dān)任貨款回籠，必需填制好每天配送銷售報表和當(dāng)天配送道路產(chǎn)生的費用等。52四、薪金構(gòu)成及報銷制度：1費用報銷：分銷隊在配送過程中產(chǎn)生的汽車過橋、過路費、油費、停車費、午餐費、茶水費等按甲方的有關(guān)規(guī)定報銷。2薪金構(gòu)成： 薪金 根本工資

19、+ 獎金 + 提成。 乙方每月根本工資 元/月。53五、銷售義務(wù)和獎罰方法： 1月度銷售目的 萬元。 2獎金按銷售額目的達成率進展排名，第一名的隊獎 元，業(yè)務(wù)員占60%，司機占40%，第二名的隊獎 元如只需兩隊只獎第一名。 3提成按超出銷售目的量基數(shù)的金額，按每萬元計提 元。 4年終獎勵方法：全年延續(xù)3個月獲得第一名的分銷隊可獲得年終獎金 元；全年總銷量第一的分銷隊可獲得年終獎金 元，獎金規(guī)范按業(yè)務(wù)員占60%，司機占40%。假設(shè)全年延續(xù)3個月排名倒數(shù)第一的分銷隊那么無任何獎勵且要思索其能否稱職，給予調(diào)職或解雇。54 六、甲方每月定期對乙方考核，并將考核結(jié)果作為年終獎勵和升職的根據(jù)。七、本合同一式兩份，雙方各執(zhí)一份，自雙方簽字之日起生效。八、本合同如有未盡事宜，可在執(zhí)行過程中，不斷修訂完善，之前如有與本合同相抵觸的有關(guān)條款，以本合同為準(zhǔn)。 甲方： 乙方簽字： 身份證號碼： 法定代表人： 聯(lián)絡(luò)： 經(jīng)手人： 家庭住址：合同樣版，僅供參考55物流深度分銷之相關(guān)附件-2物流深度分