房地產(chǎn)線上直播售賣(mài)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

1、SHOWTIME & DEAL線上直播首賣(mài)房經(jīng)驗(yàn)小結(jié)為進(jìn)一步貫徹落實(shí)疫情防控部署，2020年1月28日起，長(zhǎng)春分公司全面開(kāi)展線上網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式，以在特殊時(shí)期滿足客戶不到售樓處即可在家安心選房。1月29日至1月31日，分別在晚8點(diǎn)開(kāi)展了凈月和府、和光塵樾、堂悅的直播。2月1日晚8:00-9:00，保利天譽(yù)項(xiàng)目啟動(dòng)直播。長(zhǎng)春分公司資深銷(xiāo)售代表吳秋辰（7年員工）在線上進(jìn)行項(xiàng)目解讀。經(jīng)過(guò)自己對(duì)保利的認(rèn)可、項(xiàng)目區(qū)位的解讀、項(xiàng)目?jī)r(jià)值的介紹、項(xiàng)目針對(duì)性賣(mài)點(diǎn)演繹，成功銷(xiāo)售1套大平層，總銷(xiāo)額近300萬(wàn)，實(shí)現(xiàn)了長(zhǎng)春公司線上直播銷(xiāo)售零的突破。觀看人數(shù)：81333人互動(dòng)人數(shù)：984人優(yōu)惠領(lǐng)?。?5人微信直加：8組客戶銷(xiāo)

2、售套數(shù)：1套數(shù)據(jù)一覽銷(xiāo)售金額：284萬(wàn)01 有序前宣Content目錄02 充份準(zhǔn)備的LIVE03 專(zhuān)業(yè)促進(jìn)成交04 不足&改進(jìn)計(jì)劃有序前宣PART01部門(mén)負(fù)責(zé)人銷(xiāo)經(jīng)跟蹤排查0204010305落實(shí)全員轉(zhuǎn)發(fā)呼吁開(kāi)發(fā)媒體轉(zhuǎn)發(fā)超300次曝光保顧長(zhǎng)春分公司號(hào)召全員大量轉(zhuǎn)發(fā)直播間，朋友圈實(shí)現(xiàn)直播信息的快速傳播據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，本次直播超300次曝光，多人多頻次進(jìn)行線上轉(zhuǎn)發(fā)預(yù)熱借助項(xiàng)目任務(wù)壓力和地段優(yōu)勢(shì)，呼吁開(kāi)發(fā)和媒體一起轉(zhuǎn)發(fā)，盡最大可能擴(kuò)大宣傳 鮮明主題 小程序二維碼清晰好識(shí)別 靚麗形象 專(zhuān)業(yè)拍攝定妝照充分準(zhǔn)備的livePART0201.直播資料02.直播道具項(xiàng)目銷(xiāo)售講解說(shuō)辭、戶型單頁(yè)以及日常銷(xiāo)售 錄制視

3、頻使用的手機(jī)支架、蘋(píng)果手機(jī)、耳機(jī)使用的平板LIVE03.直播環(huán)境04.直播妝容置業(yè)顧問(wèn)家中且適合直播的安靜環(huán)境標(biāo)準(zhǔn)職業(yè)精致妝容，提亮上鏡效果 事先準(zhǔn)備好項(xiàng)目各產(chǎn)品面積的戶型單頁(yè) 152、168、188道具準(zhǔn)備妝容準(zhǔn)備 標(biāo)準(zhǔn)職業(yè)精致妝容大地色眼影妝感讓人有種舒適的感覺(jué)眼線沒(méi)有過(guò)于濃重，睫毛膏清淡無(wú)需假睫毛選擇自己適合的口紅色號(hào)，Dior999正紅色最終將呈現(xiàn)簡(jiǎn)單、精致、職業(yè)的妝容觀看過(guò)程反饋 直播間+微信群實(shí)時(shí)討論“長(zhǎng)得真漂亮”“求口紅色號(hào)”直播過(guò)程中，除項(xiàng)目信息外，互動(dòng)頻率最高的兩個(gè)討論點(diǎn)專(zhuān)業(yè)促進(jìn)成交PART03情感維系逼定客戶深入與客戶交流，在客戶糾結(jié)猶豫時(shí)，進(jìn)一步逼定客戶，考慮客戶更為看重

4、高端圈層，進(jìn)一步講述本案成交客戶的職業(yè)及圈層特征，純高端改善客群項(xiàng)目利好及當(dāng)前政策解讀在了解客戶有購(gòu)房意愿時(shí)，置業(yè)顧問(wèn)進(jìn)一步與客戶交流項(xiàng)目的長(zhǎng)春南部新城板塊的稀缺性、高端改善客戶圈層的純粹、央企品牌保障等問(wèn)題；同時(shí)告知客戶目前優(yōu)惠體系首次添加微信好友客戶通過(guò)線上直播添加置業(yè)顧問(wèn)微信，因處于新年期間，置業(yè)顧問(wèn)首先進(jìn)行節(jié)日問(wèn)候，并詢問(wèn)是否有購(gòu)房意愿 整個(gè)成交過(guò)程中，客戶未曾到訪售樓處；置業(yè)顧問(wèn)全程通過(guò)微信、電話與客戶聯(lián)絡(luò) 客戶“網(wǎng)購(gòu)”住宅的時(shí)候，置業(yè)顧問(wèn)通過(guò)專(zhuān)業(yè)戶型講解、情感維系、捕捉客戶關(guān)注點(diǎn)等做法打消客戶對(duì)于未到現(xiàn)場(chǎng)了解房源所存在的疑慮客戶跟進(jìn)成交過(guò)程還原 客戶基本特征 客戶糾結(jié)點(diǎn)杜辛躍，男，

5、60歲，一汽退休職員，現(xiàn)居住在汽開(kāi)區(qū)藍(lán)調(diào)傾城，親戚均居住在保利（拉菲公館、春天里），夫妻二人海南、長(zhǎng)春汽開(kāi)、綠園、南關(guān)有多套房產(chǎn)，購(gòu)房要求相對(duì)嚴(yán)格，非?？粗袇^(qū)位配套及圈層環(huán)境。直播過(guò)程中，客戶對(duì)于本案距離地鐵站1.4公里，雖然自己不會(huì)選擇地鐵出行，但是仍認(rèn)為距離較遠(yuǎn)，同時(shí)在意項(xiàng)目周邊無(wú)優(yōu)質(zhì)的教育資源；但添加置業(yè)顧問(wèn)微信后溝通，本案南部新城板塊的稀缺地段以及純粹高端改善圈層，是客戶最為認(rèn)可的點(diǎn)。但后期客戶在意折扣問(wèn)題，客戶認(rèn)為在直播過(guò)程中自己很認(rèn)真做了筆記，并對(duì)品牌、區(qū)位配套等問(wèn)題在網(wǎng)上做詳細(xì)的核實(shí)及了解，認(rèn)為自己很支持工作，為什么就沒(méi)有更多折扣（一萬(wàn)元車(chē)位抵扣券） 客戶認(rèn)可點(diǎn) 線上微信轉(zhuǎn)賬首先

6、認(rèn)可保利央企品牌，了解保利中央公園物業(yè)服務(wù)品質(zhì)，其次認(rèn)可本案南部新城板塊的區(qū)位優(yōu)勢(shì)以及純高端改善類(lèi)圈層。同時(shí)直播中該客戶并未與主播頻繁溝通，但直播過(guò)程中認(rèn)可置業(yè)顧問(wèn)的專(zhuān)業(yè)、親和力以及其詳細(xì)的講解能力。置業(yè)顧問(wèn)也客戶確定好購(gòu)房信息，并說(shuō)明由于房主在外地?zé)o法辦理購(gòu)房定金繳納事宜，特此委托為置業(yè)顧問(wèn)專(zhuān)業(yè)促進(jìn)成交鐘愛(ài)洋房、小高產(chǎn)品客戶看中洋房及小高產(chǎn)品，由于本案板塊稀缺地段的發(fā)展?jié)摿薮?、高端客戶圈層等?yōu)勢(shì)，客戶看中二期A6#188平產(chǎn)品，同時(shí)客戶喜歡中高樓層且中間戶產(chǎn)品房源有限，極力推薦目前A6#188平中間及東山產(chǎn)品僅剩余在3層、4層，但客戶不認(rèn)可低矮樓層，置業(yè)顧問(wèn)考慮既然房主只有春夏季在長(zhǎng)春，其

7、余時(shí)間都在海南，推薦西山的7層及9層產(chǎn)品樓層較好最終成交A6#-706客戶結(jié)合自身因素考慮，同時(shí)中高樓層在出售時(shí)較受歡迎，最終成交A6#-706號(hào)房總價(jià)300萬(wàn)成本粗算（1.5%營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)率）線上成本4500直播平臺(tái)租賃費(fèi)（限費(fèi)）道具服裝妝容人力成本線下成本45000直播平臺(tái)租賃費(fèi)平均費(fèi)率1.5%多數(shù)渠道僅作為形象宣傳當(dāng)前針對(duì)性極低渠道綁架?chē)?yán)重不足&改進(jìn)計(jì)劃PART04當(dāng)前直播SWOT分析 ST W O直播效果互動(dòng)情況直播結(jié)束后，有8人添加主播微信（1組天譽(yù)項(xiàng)目老業(yè)主、1組房產(chǎn)報(bào)工作人員、2組關(guān)注148平平層產(chǎn)品，1組客戶關(guān)注188平產(chǎn)品意向較強(qiáng)、剩余3組需求100平小面積產(chǎn)品）線上共81333人

8、觀看直播，984條留言互動(dòng)，75人領(lǐng)取一萬(wàn)元房款代金券互動(dòng)內(nèi)容直播促成交情況由于直播間較多客戶通過(guò)朋友圈掃碼進(jìn)入，較多非本地客戶，其關(guān)注區(qū)位配套、產(chǎn)品面積、價(jià)格及當(dāng)前優(yōu)惠；同樣有部分客戶喜歡 主播的口紅色號(hào)直播后一組客戶看中本案品牌、區(qū)位以及純改善圈層線上線下對(duì)比分析201820192020時(shí)間地點(diǎn)人物經(jīng)過(guò)時(shí)間地點(diǎn)人物經(jīng)過(guò)30%90%50%80%60%30%90%60%100%70%線下時(shí)間客戶自主性高售樓處樣板間的場(chǎng)景優(yōu)勢(shì)明顯客戶獲取成本高難度大線上時(shí)間銷(xiāo)售自主性高缺乏實(shí)景展示，VR難以彌補(bǔ)觸感客戶獲取低成本效率高談判過(guò)程服務(wù)質(zhì)量更高談判過(guò)程服務(wù)因人而異直播改進(jìn)淺思互動(dòng) 導(dǎo)流 持續(xù)互聯(lián)網(wǎng)思維下的直播銷(xiāo)售，與線下銷(xiāo)售形式具有本質(zhì)區(qū)別，直播過(guò)程中保證項(xiàng)目信息介紹的全面性，循環(huán)性之外，趣味性、強(qiáng)交互是直播間客戶留守的利器法寶1.目前前宣形式依靠朋友圈推廣較為單一，可利用房天下500人大群、保利業(yè)主群等進(jìn)行推廣由于在疫情防控期間，線上直播銷(xiāo)售剛剛興起，不論是營(yíng)銷(xiāo)人員還是購(gòu)房客戶都需要一個(gè)適應(yīng)的過(guò)程，因此直播銷(xiāo)售的模式需要長(zhǎng)期進(jìn)行，并且每日直播的時(shí)間和時(shí)長(zhǎng)固定，形成固定節(jié)目，培養(yǎng)本土購(gòu)房者的收看習(xí)慣。2.直播進(jìn)行時(shí)主播需將電話和微信實(shí)時(shí)放1.直播過(guò)程中需要循環(huán)推介，確保客戶隨時(shí)進(jìn)到屏幕下方，或者在直播間標(biāo)題體現(xiàn)入都能聽(tīng)到有價(jià)值的信息3.直播后需通過(guò)