銷(xiāo)售經(jīng)理人專(zhuān)業(yè)技能培訓(xùn)

1、銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)具備哪些技能導(dǎo) 言對(duì)一個(gè)合格的銷(xiāo)售經(jīng)理，只有知識(shí)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，知識(shí)只是保證成功的必要條件。你還必須提升你的各項(xiàng)技能。這些技能是實(shí)踐性專(zhuān)門(mén)強(qiáng)的技能，遠(yuǎn)非讀完本章就能夠做到，但本章就銷(xiāo)售經(jīng)理需要掌握的差不多技能作一個(gè)概述。至少，在學(xué)完本章后，你可能可不能犯常識(shí)性錯(cuò)誤。課程目標(biāo)：銷(xiāo)售經(jīng)理需要哪些差不多技能；商務(wù)活動(dòng)中應(yīng)遵循那些差不多準(zhǔn)則；商務(wù)活動(dòng)中需要注意的差不多問(wèn)題；言語(yǔ)溝通中需要注意的問(wèn)題；非言語(yǔ)溝通的方式；差不多談判技巧；如何與下屬溝通。商務(wù)活動(dòng)中的差不多準(zhǔn)則1實(shí)事求是銷(xiāo)售工作的實(shí)質(zhì)在于通過(guò)買(mǎi)賣(mài)雙方信息交流來(lái)達(dá)到銷(xiāo)售產(chǎn)品和服務(wù)的目的。要使銷(xiāo)售活動(dòng)獲得成功的差不多前提是所傳播的信息必須

2、真實(shí)準(zhǔn)確。嚴(yán)峻的信息失真不僅會(huì)導(dǎo)致企業(yè)在客戶(hù)心中名聲掃地，而且會(huì)導(dǎo)致企業(yè)治理和生產(chǎn)決策的失誤。給企業(yè)帶來(lái)形象和經(jīng)營(yíng)上的損失。銷(xiāo)售不是宣傳伎倆，不能無(wú)中生有，變小為大，它必須以企業(yè)的真實(shí)表現(xiàn)為客觀依據(jù)，通過(guò)銷(xiāo)售人員在公眾中樹(shù)立產(chǎn)品形象和企業(yè)形象。能夠講，在客戶(hù)面前，銷(xiāo)售人員的形象就代表企業(yè)的形象。銷(xiāo)售人員的品行確實(shí)是企業(yè)文化的反映。假如在銷(xiāo)售工作中不遵守實(shí)事求是的原則，則客戶(hù)可不能相信銷(xiāo)售人員，同樣可不能相信企業(yè)的產(chǎn)品。銷(xiāo)售經(jīng)理在這方面更應(yīng)注意，因?yàn)殇N(xiāo)售經(jīng)理可能成為銷(xiāo)售人員的榜樣。在遵循這一規(guī)范時(shí)，就注意三個(gè)問(wèn)題：把握先有事實(shí)，后有宣傳的銷(xiāo)售程序，向客戶(hù)提供真實(shí)的產(chǎn)品和服務(wù)信息，切忌散布假消息。

3、保證材料的詳實(shí)，在客戶(hù)面前介紹有關(guān)事例，必須交待清晰其中六個(gè)要素，通常稱(chēng)為“5W1H”，即何人、何事、何時(shí)、何地、何故和如何樣。公開(kāi)事實(shí)真相，銷(xiāo)售人員應(yīng)當(dāng)在洽談過(guò)程中報(bào)告來(lái)自各方的信息。真實(shí)是銷(xiāo)售宣傳的生命所在。2信用至上不管對(duì)那個(gè)企業(yè)，信譽(yù)是至關(guān)重要的。我國(guó)一位經(jīng)濟(jì)學(xué)家曾講過(guò)，中國(guó)企業(yè)最缺什么，那確實(shí)是信譽(yù)。這充分講明了我國(guó)目前商業(yè)信譽(yù)的現(xiàn)狀。做一名銷(xiāo)售經(jīng)理，更應(yīng)該引起注意。對(duì)顧客做得到的才承諾，不承諾辦不到的情況，一個(gè)企業(yè)的良好信譽(yù)甚至能夠在關(guān)鍵時(shí)候挽救企業(yè)。講究信用是商務(wù)活動(dòng)中的其本準(zhǔn)則。誰(shuí)都不情愿和不守信用的人打交道。衡量一個(gè)銷(xiāo)售人員是否具有合格，一條重要的標(biāo)準(zhǔn)是看他是否恪守盡責(zé)。那些

4、隨便許諾和行為是不符合銷(xiāo)售人員的工作規(guī)范的。3奉公守法 銷(xiāo)售人員要具有強(qiáng)烈的法制觀念，自學(xué)遵紀(jì)守法。社會(huì)上有些銷(xiāo)售經(jīng)理把銷(xiāo)售工作僅僅看作是吃吃喝喝、請(qǐng)客送禮。這在我國(guó)目前時(shí)期是不可否認(rèn)的事實(shí)。但隨時(shí)著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的完善，和法律法規(guī)的健全，以及人們認(rèn)識(shí)的提高。這種銷(xiāo)售方式是越來(lái)越?jīng)]有市場(chǎng)。事實(shí)上，也專(zhuān)門(mén)難設(shè)想一個(gè)人對(duì)法法律一無(wú)所知而能成為出色的銷(xiāo)售經(jīng)理。 銷(xiāo)售人員的形象代表一家企業(yè)或一類(lèi)產(chǎn)品，他的一言一行直接關(guān)系到顧客的評(píng)價(jià)，假如銷(xiāo)售人員或銷(xiāo)售經(jīng)理利用工作之便以公謀私，這種人最終會(huì)受到顧客的鄙視。英國(guó)推銷(xiāo)學(xué)會(huì)場(chǎng)規(guī)定：“各會(huì)員不得有悖公眾利益而為其私人利益服務(wù)?！泵绹?guó)一些地點(diǎn)的推銷(xiāo)聯(lián)誼會(huì)則明確指出

5、：“推銷(xiāo)人員在向客戶(hù)或雇主提供服務(wù)時(shí)，在沒(méi)有充分講明情況和取得有知方面同意下，不得因此同意任何他人給予的傭金或其他酬勞?！变N(xiāo)售經(jīng)理的差不多技能1組織能力 銷(xiāo)售經(jīng)理的工作是開(kāi)展與銷(xiāo)售相關(guān)各項(xiàng)工作，而這些工作都需要周密的打算，認(rèn)確實(shí)組織。因此強(qiáng)有力的組織能力對(duì)一個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)理來(lái)講是十分重要的。例如：廣州中國(guó)大灑店于開(kāi)業(yè)一周年之際照了一張2000余名職工的“全家?！保谱鞒擅餍牌慕o每一位在酒店住過(guò)的客人。這種不致的設(shè)想產(chǎn)生于灑店公關(guān)銷(xiāo)售人員嚴(yán)密的組織創(chuàng)意之中。2000多名職工集中在同一運(yùn)動(dòng)場(chǎng)，排成整整齊齊的28排，其中還有一部分職工穿上白色制服，紅白相間形成一個(gè)“中” 字，這項(xiàng)組織工作并不亞于組織一場(chǎng)

6、運(yùn)動(dòng)會(huì)。試想，假如銷(xiāo)售經(jīng)理沒(méi)有一定的組織能力，如此的一項(xiàng)工作能在兩小時(shí)內(nèi)完成嗎？2交際能力銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)是社會(huì)活動(dòng)家，他必須視整個(gè)社會(huì)為自己工作的天地，具備與各式各樣的人交往的能力。善于交際除了具有經(jīng)驗(yàn)和閱歷外，還要有大量的信息，查找一個(gè)雙方都感受興趣的話題，在自己的周?chē)慌覍?shí)的聽(tīng)眾朋友。我們常?？吹揭恍┤艘坏┡c他人相識(shí)，便能專(zhuān)門(mén)快找到彼此有共同興趣的話題，專(zhuān)門(mén)善于與交往對(duì)象打交道，雙方通過(guò)交談加深了互相了解，彼此留下了良好的印象，關(guān)系也能夠進(jìn)一步改善；另有一些人，見(jiàn)了不人后只會(huì)平淡地寒暄幾句后就不知所措了。這兩種人的差不在于社交能力的強(qiáng)弱。社交能力是一個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)理能作出業(yè)績(jī)的必要條件。銷(xiāo)售經(jīng)

7、理要善于與各界人士建立親熱的交往關(guān)系，而且還必須明白得各種社交禮儀。在與顧客洽談的過(guò)程中，往往有些問(wèn)題在正式談判場(chǎng)合中不能得到解決，而在社交場(chǎng)合卻能得到圓滿解決。3表達(dá)能力銷(xiāo)售經(jīng)理在工作中，要贏得各方的配合，就要在語(yǔ)言表達(dá)上有一定的訓(xùn)練。在眾多的場(chǎng)合，需要銷(xiāo)售經(jīng)理介紹企業(yè)和產(chǎn)品。在買(mǎi)賣(mài)雙方的談判桌上需要銷(xiāo)售經(jīng)理能言善辨。表達(dá)能力包括口頭表達(dá)能力和文字表達(dá)能力。兩者雖有相通之處，卻不是一回事。文筆流暢、才思敏捷的人未必能出口成章，有的人擅長(zhǎng)動(dòng)筆，而有的人口齒清爽。作為銷(xiāo)售經(jīng)理，不但要勤于動(dòng)嘴，更要勤于動(dòng)筆。在日常工作中撰寫(xiě)工作打算，工作報(bào)告、擬寫(xiě)演講稿等，都需要銷(xiāo)售經(jīng)理承擔(dān)。4制造能力X.O白蘭

8、地酒，因?yàn)槠焚|(zhì)比一般白蘭地好，多為高級(jí)宴會(huì)選用，如何樣接著提高它的知名度，讓這為更多的顧客所熟悉呢？銷(xiāo)售人員為此煞費(fèi)苦心。后來(lái)他們的方法集中到了該酒瓶的設(shè)上，既然它的品質(zhì)高，其外觀也應(yīng)高出一籌。他們沿著主一思路，不斷充實(shí)進(jìn)展，終于設(shè)計(jì)出了現(xiàn)在看到的XO白蘭地酒瓶，它的外觀特不富有特征，顯得不同凡響。酒瓶的頸部特不長(zhǎng)，相比之下顯出了一種與眾不同的華貴氣派。依照銷(xiāo)售的要求，他們?yōu)閄O白蘭地酒做的廣告口號(hào)也更加幽默“長(zhǎng)頸白蘭地，高人一等級(jí)”，正好與它的形象彼此襯托，相得益彰。從事銷(xiāo)售工作，大至一個(gè)總體打算的制定，小到一份請(qǐng)柬、一張名片的印制，都能夠有不同的做法。作為銷(xiāo)售經(jīng)理，首先要有喚醒自己的制造性

9、天賦，要有一股“不出心裁”的創(chuàng)新精神，善于采納新方法，走新路子。如此才能引起寬敞顧客的注意。5應(yīng)變能力在日常工作中，銷(xiāo)售經(jīng)理所接觸的人專(zhuān)門(mén)復(fù)雜，他們有不同的籍貫、性不、年齡、宗教信仰，有不同的文化背景，思想觀念、社會(huì)閱歷、生活適應(yīng)和交往方式。在銷(xiāo)售過(guò)程中，銷(xiāo)售方首先要認(rèn)真觀看對(duì)方的特點(diǎn)，掌握多方風(fēng)土人情、生活習(xí)俗，了解社會(huì)各階層的知識(shí)水平和涵養(yǎng)，認(rèn)適應(yīng)不同顧客的具體要求。社會(huì)環(huán)境是不斷變化的，每一因素的變革都會(huì)對(duì)銷(xiāo)售企業(yè)產(chǎn)生重要阻礙。如企業(yè)兼并，重組等現(xiàn)象。社會(huì)環(huán)境的復(fù)雜性和企業(yè)面臨情況的多變性，都要求銷(xiāo)售經(jīng)理具有敵視適應(yīng)變化的能力和技巧。6洞察能力由于不同的人在天資、能力、個(gè)性、生活閱歷、社

10、會(huì)經(jīng)驗(yàn)等方面存在著不同的差異，因而對(duì)一件情況就可能產(chǎn)生不同的看法。又由于各人的地位、擔(dān)負(fù)的工作及生活適應(yīng)不同，從不同的角度支觀看問(wèn)題時(shí)，也會(huì)得出不同的結(jié)論。我們?cè)谌粘９ぷ骱蜕钪心軌虬l(fā)覺(jué)，有些人擅長(zhǎng)察言觀色，而有些人對(duì)不人的態(tài)度變化則顯得遲鈍。這講明人們的敏感性和洞察力是有一定差不的。一位成功的推銷(xiāo)小姐如此講道：“只要你留心觀看，你會(huì)發(fā)覺(jué)對(duì)手盡管沉默不語(yǔ)，但你從他的神態(tài)和表情變化中能夠發(fā)覺(jué)內(nèi)心思想感情的變化。比如在正常情況下，顧客坐著的時(shí)候總是腳尖著地的，同時(shí)靜止不動(dòng)；但一到心情緊張的時(shí)候，對(duì)方 的腳尖會(huì)不由自主的抬高起來(lái)，因此，我只要看到對(duì)方腳尖是著地依舊抬高，就能夠推斷他的內(nèi)心世界是平靜依

11、舊緊張。又如，在正常的情況下，吸煙的人熄滅煙蒂大都保留一定的長(zhǎng)度，但是一到非正常的情況下，放下的煙蒂就可能專(zhuān)門(mén)長(zhǎng)。因此，假如你發(fā)覺(jué)對(duì)方手中的煙蒂還專(zhuān)門(mén)長(zhǎng)，卻已放下熄滅了，你就要有所預(yù)備，對(duì)手可能打算告辭了。”從這位小姐的一席話中，能夠看出她觀看入微的工作作風(fēng)。這也道出了她成功的奇妙。商務(wù)技能1約見(jiàn)客戶(hù)的方式約見(jiàn)對(duì)象曾有如此一件事：一名浙江推銷(xiāo)員與四川某電機(jī)公司的購(gòu)貨代理商接洽了半年多的時(shí)刻，但一直未能達(dá)成交易，這位銷(xiāo)售員感到專(zhuān)門(mén)納悶，不知問(wèn)題出在哪里。反復(fù)思忖之后，他懷疑自己是否與一個(gè)沒(méi)有決定權(quán)的人打交道。為了證實(shí)自己的猜疑，他給這家機(jī)電公司的電話總機(jī)打了一個(gè)電話，詢(xún)問(wèn)公司哪一位先生管購(gòu)買(mǎi)機(jī)電

12、訂貨事宜，最后了解到進(jìn)貨決定權(quán)在公司總工程師，而不是那個(gè)同自己多次交往的購(gòu)貨代理商。上述事例講明，弄清誰(shuí)是真正的買(mǎi)主，關(guān)系到銷(xiāo)售工作的效率和成敗。銷(xiāo)售人員要搞清晰約見(jiàn)對(duì)象，認(rèn)準(zhǔn)有權(quán)決定購(gòu)買(mǎi)的人進(jìn)行造訪，幸免把精力放在無(wú)關(guān)緊要的人的身上。約見(jiàn)時(shí)刻許多銷(xiāo)售人員的失敗不在于主觀不努力，而是由于選擇的約見(jiàn)時(shí)刻欠佳。要掌握最佳的時(shí)機(jī)，一方面要廣泛收集客戶(hù)信息資料，做到知已知彼。另一方面要培養(yǎng)自己的職業(yè)敏感，擇善而行。下面幾種情況，可能是銷(xiāo)售人員最好的訪問(wèn)客戶(hù)的時(shí)刻：客戶(hù)剛開(kāi)張營(yíng)業(yè)，正需要產(chǎn)品或服務(wù)的時(shí)候；對(duì)方遇到喜事吉慶的時(shí)候，如晉升擢升、獲得某種獎(jiǎng)勵(lì)等；顧客剛領(lǐng)到工資，或增加工資級(jí)不，心情愉快的時(shí)候；

13、節(jié)日、假日之際，或者碰上對(duì)方廠慶紀(jì)念、大樓奠基、工程竣工之際；客戶(hù)遇到臨時(shí)困難，急需關(guān)心的時(shí)候；顧客對(duì)原先的產(chǎn)品有意見(jiàn)，對(duì)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最不中意的時(shí)候；下雨、下雪的時(shí)候。在通常情況下，人們不愿在暴風(fēng)雨、嚴(yán)寒、酷暑、大雪冰封的時(shí)候前往訪問(wèn)，但許多經(jīng)驗(yàn)表明，這些場(chǎng)合正是銷(xiāo)售人員上門(mén)訪問(wèn)的絕好時(shí)機(jī)，因?yàn)樵谌绱说沫h(huán)境下前往推銷(xiāo)，往往會(huì)顯示誠(chéng)意。約見(jiàn)地點(diǎn)在與客戶(hù)的接觸過(guò)程中，選擇一個(gè)恰當(dāng)?shù)募s見(jiàn)地點(diǎn)，就如同選擇一個(gè)恰當(dāng)?shù)募s見(jiàn)時(shí)刻一樣重要。就日常生活的大量實(shí)踐來(lái)看，可供約見(jiàn)的地點(diǎn)有顧客的家庭、辦公室、公共場(chǎng)所、社交場(chǎng)合等。約見(jiàn)地點(diǎn)各異，對(duì)推銷(xiāo)結(jié)果也會(huì)產(chǎn)生不同的阻礙。為了提高成交率，推銷(xiāo)人員應(yīng)學(xué)會(huì)選擇效果最佳的

14、地點(diǎn)約見(jiàn)客戶(hù)。從“方便客戶(hù)，利于推銷(xiāo)”的原則動(dòng)身?yè)穸s見(jiàn)的合適場(chǎng)所。家庭。假如銷(xiāo)售宣傳的對(duì)象是個(gè)人或家庭，訪問(wèn)地點(diǎn)無(wú)疑以對(duì)方的居所最為適宜。有時(shí)，銷(xiāo)售人員去訪問(wèn)法人單位或團(tuán)體組織的有關(guān)人士，選擇對(duì)方家庭也往往能收到較好的促銷(xiāo)效果。因此，在訪問(wèn)時(shí)如有與對(duì)方有良好關(guān)系的第三者在場(chǎng)相伴，帶上與對(duì)方有常年交往的人士的介紹信，在這些條件下選擇對(duì)方家庭作為拜見(jiàn)地點(diǎn)要比在對(duì)方辦公室更有利于培養(yǎng)雙方良好的合作氣氛。假如沒(méi)有這些條件相伴，銷(xiāo)售人員去某單位負(fù)責(zé)人家里上門(mén)訪問(wèn)，十有八九讓對(duì)方產(chǎn)生戒備心理，拒你于大門(mén)之外。辦公室銷(xiāo)售人員往辦公室里跑，幾乎成為一種最普遍的訪問(wèn)形式。選擇辦公室作為約見(jiàn)地點(diǎn)，雙方有足夠的時(shí)

15、刻來(lái)討論問(wèn)題，反復(fù)商量以達(dá)成識(shí)。與家庭相比，選擇辦公室為訪問(wèn)地點(diǎn)易受外界干擾，辦公室人多事雜，電話聲不斷。訪問(wèn)者也許不止一個(gè)，因此，選擇辦公室作為造訪地點(diǎn)，銷(xiāo)售人員應(yīng)當(dāng)設(shè)法爭(zhēng)取顧客對(duì)自己的注意和興趣。同時(shí)，若對(duì)方托付助手與你見(jiàn)面，你還必須取得這些助手們的信任與合作，通過(guò)這些人來(lái)阻礙買(mǎi)主作出決定。社交場(chǎng)合美國(guó)聞名的營(yíng)銷(xiāo)學(xué)家斯科特卡特利普曾講過(guò)如此的話：“最好的推銷(xiāo)場(chǎng)所，也許不在顧客的家庭或辦公室里，假如在午餐會(huì)上，網(wǎng)球場(chǎng)邊或高爾夫球場(chǎng)上，對(duì)方對(duì)你的建議更容易同意，而且戒備心理也比平常淡薄得多。”我們看到國(guó)外許多生意往往不是在家里或辦公場(chǎng)所談成的，而是在氣氛輕松的社交場(chǎng)所，如灑吧、咖啡館、等。在中

16、國(guó)的南方如廣州等地，銷(xiāo)售人員與顧客見(jiàn)面洽談也情愿在吃早茶、進(jìn)娛樂(lè)廳時(shí)進(jìn)行。關(guān)于某些不愛(ài)社交、又不愿在辦公室或家里會(huì)見(jiàn)銷(xiāo)售人員的顧客來(lái)講，選擇公園、茶館等公共場(chǎng)所，也是一個(gè)比較理想的地點(diǎn)。約見(jiàn)方法書(shū)信約見(jiàn)書(shū)信約見(jiàn)是銷(xiāo)售人員利用各種信函約見(jiàn)顧客的一種聯(lián)系方法。這些信函通常包括個(gè)人書(shū)信、會(huì)議通知、社交請(qǐng)柬、廣告函件等，其中采納個(gè)人通信的形式效果最好。銷(xiāo)售人員在進(jìn)行書(shū)信約見(jiàn)時(shí)，要注意以下問(wèn)題：a.文辭懇切。利用書(shū)信的形式約見(jiàn)顧客，對(duì)方能否同意預(yù)約，既要看研顧客的購(gòu)買(mǎi)需求，也要看銷(xiāo)售人員是否誠(chéng)懇待人。一封言辭懇切的信函，往往能博得顧客的信任與好感，也使對(duì)方同意與你見(jiàn)面的機(jī)會(huì)大大增加。b.簡(jiǎn)單明了。銷(xiāo)售人

17、員用書(shū)信與顧客約見(jiàn)時(shí)，應(yīng)盡可能做到言簡(jiǎn)意賅，只要將預(yù)約的時(shí)刻、地點(diǎn)和理由向?qū)Ψ街v清晰即可，切不可長(zhǎng)篇大論。c.投其所好。約見(jiàn)書(shū)信必須以講服顧客為中心內(nèi)容，投其所好，供其所需，以顧客的利益為主線勸講對(duì)方同意約見(jiàn)要求。如銷(xiāo)售人員想用“物美價(jià)廉”四字激發(fā)某果品公司采購(gòu)員的購(gòu)買(mǎi)欲望，在約見(jiàn)書(shū)信中不妨寫(xiě)上“汁多味甜，色艷爽口，每公斤1元5角”一段話更好。前者雖用詞簡(jiǎn)練，但過(guò)于抽象；后者具體而詳實(shí)，給人一種形象感。電話約見(jiàn)電話約見(jiàn)是現(xiàn)代銷(xiāo)售活動(dòng)中常用的方法，它迅速、方便，與書(shū)信相比可節(jié)約大量時(shí)刻及不必要的費(fèi)用。由于顧客與銷(xiāo)售員之間缺乏相互了解，電話約見(jiàn)也最容易引起顧客的猜忌，因此銷(xiāo)售人員必須熟悉電話約見(jiàn)的

18、原則，掌握電話約見(jiàn)的正確方法。當(dāng)面約見(jiàn)這是銷(xiāo)售人員對(duì)顧客進(jìn)行當(dāng)面聯(lián)系訪問(wèn)的方法。這種約見(jiàn)簡(jiǎn)便易行，也極為常見(jiàn)。銷(xiāo)售人員能夠利用各種與顧客見(jiàn)面的機(jī)會(huì)進(jìn)行約見(jiàn)，如在列車(chē)內(nèi)與顧客相識(shí)的時(shí)候、在被第三者介紹熟悉的時(shí)候、在起身告辭的時(shí)候都能夠成為你與對(duì)方 約見(jiàn)的機(jī)會(huì)。在許多場(chǎng)合，當(dāng)面約見(jiàn)是在顧客一知其事，在毫無(wú)預(yù)備的情況下進(jìn)行的。銷(xiāo)售人員依照事先得到的信息，按照對(duì)方的單位地址，不經(jīng)事先預(yù)約突然上門(mén)當(dāng)面求見(jiàn)的，因此難免會(huì)干擾對(duì)方工作，占用顧客的時(shí)刻。為此，一些銷(xiāo)售人員會(huì)遇到對(duì)方的冷遇、怠慢，有時(shí)少數(shù)顧客還有意安排秘書(shū)、助手擋駕，給銷(xiāo)售員設(shè)置各種求見(jiàn)障礙。銷(xiāo)售人員如何排除當(dāng)面約見(jiàn)時(shí)顧客的消極態(tài)度，使雙方的洽

19、談?dòng)幸粋€(gè)良好的開(kāi)端，是一道難題。電子郵件在當(dāng)今因特網(wǎng)的應(yīng)用越來(lái)越普及的時(shí)代，電子郵件為銷(xiāo)售人員提供了新的銷(xiāo)售手段。電子郵件約見(jiàn)的前提是要明白對(duì)方的郵件地址。到目前為止，我國(guó)已有1690萬(wàn)網(wǎng)民，而且有越來(lái)越多的人會(huì)加入其中。當(dāng)今，有許多人的名片上都留有E-mail地址。銷(xiāo)售人員應(yīng)該充分利用這一新興的聯(lián)系手段。或許會(huì)得到意想不到的收獲。另外，網(wǎng)上聯(lián)系成本低，方便，快捷，而且可在郵件中附有產(chǎn)品或服務(wù)的簡(jiǎn)介。但一定要突出最能吸引對(duì)方的特點(diǎn)，不可做廣告一樣發(fā)送電子郵件。另外，電子郵件配合電話等工具，可能會(huì)收到更好的效果，因?yàn)椋陔娫捴袑?zhuān)門(mén)難把情況講得詳實(shí)，但電話能夠提醒對(duì)方去查看電子郵箱。而且電子郵件不

20、受上班時(shí)刻的限制。專(zhuān)門(mén)多公司負(fù)責(zé)人是在閑暇時(shí)，心情比較好的時(shí)候才上網(wǎng)查看郵件，這也有利于提高約見(jiàn)的成功率。2接近客戶(hù)的方法現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理論認(rèn)為，推銷(xiāo)產(chǎn)品首先是推銷(xiāo)自己。假如顧客對(duì)銷(xiāo)售人員不信任，他就不可能相信你的產(chǎn)品，更談不上購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品。在通常的印象中，能講會(huì)道總是推銷(xiāo)的最有利武器。多數(shù)公司熱衷于招聘口若懸河的銷(xiāo)售人員。事實(shí)上，口才與銷(xiāo)售成功與否并不存在正相關(guān)的關(guān)系。好的銷(xiāo)售人員明白得什么時(shí)候該講，什么時(shí)候該閉嘴。國(guó)內(nèi)外許多研究報(bào)告中提出，人們對(duì)銷(xiāo)售人員的評(píng)價(jià)和看法，總是先入為主，有“首次印象效應(yīng)”在起作用。如何接近客戶(hù)，給客戶(hù)留下良好的首次印象呢？綜觀五花八門(mén)的推銷(xiāo)活動(dòng)，可歸納為八種接近顧客的

21、方法：?jiǎn)栴}接近法這各方法要緊是通過(guò)銷(xiāo)售人員直接面對(duì)顧客提出有關(guān)問(wèn)題，通過(guò)提問(wèn)的形式形式激發(fā)顧客的注意力和興趣點(diǎn)，進(jìn)而順利過(guò)渡到正式洽談。有一位推銷(xiāo)書(shū)籍的小姐，平常碰到顧客和讀者總是從容不迫的、平心靜氣的提出兩個(gè)問(wèn)題：“假如我們送給您一套關(guān)于經(jīng)濟(jì)治理的叢書(shū)，您打開(kāi)之后發(fā)覺(jué)十分有味，您會(huì)讀一讀嗎？”“假如讀后覺(jué)得專(zhuān)門(mén)有收獲，您會(huì)樂(lè)意買(mǎi)下嗎？”這位小姐的開(kāi)場(chǎng)白簡(jiǎn)單明了，也使一般的顧客找不出講“不”的理由，從而達(dá)到接近顧客的目的。介紹接近法銷(xiāo)售人員與顧客聯(lián)系接近采納的形式，可分不有自我介紹、托人介紹和產(chǎn)品介紹三種。自我介紹法是指銷(xiāo)售人員自我口頭表述，然后用名片、身份證、工作證來(lái)輔佐達(dá)到與顧客相識(shí)的目的

22、。產(chǎn)品介紹法也是銷(xiāo)售人員與顧客第一次見(jiàn)面時(shí)經(jīng)常采納的方法，這種方法是銷(xiāo)售人員直接把產(chǎn)品、樣本、模型在顧客面前，使對(duì)方對(duì)其產(chǎn)品引起足夠的興趣，最終同意購(gòu)買(mǎi)的建議。有時(shí)，銷(xiāo)售人員采納托人介紹的方法接近顧客，這種方法是銷(xiāo)售人員利用與顧客熟悉的第三人，通過(guò)電話、信函或當(dāng)面介紹的方式接近顧客。這種方式往往使顧客礙于情面不得不接見(jiàn)銷(xiāo)售人員。求教接近法銷(xiāo)售人員利用顧客好為人師的心理來(lái)接近顧客，往往能達(dá)到較好的效果。在一般情況下，顧客是可不能拒絕虛心討教的銷(xiāo)售人員的。好奇接近法這種方法要緊是利用顧客的好奇心理來(lái)接近對(duì)方。好奇心是人們普遍存在的一種行為動(dòng)機(jī)，顧客的許多購(gòu)買(mǎi)決策有時(shí)也多受好奇心理的驅(qū)使。一位英國(guó)皮

23、鞋廠的推銷(xiāo)員曾幾次訪問(wèn)倫敦一家皮鞋店，并提出要拜見(jiàn)鞋店老總，但都遭到了對(duì)方的拒絕。后來(lái)他又來(lái)到這家鞋店，口袋里揣著了一份報(bào)紙，報(bào)紙上刊登一則關(guān)于變更鞋業(yè)稅收治理方法的消息，他認(rèn)為店家能夠利用這一消息節(jié)約許多費(fèi)用。因此，他大聲對(duì)鞋店的一位售貨員講：“請(qǐng)轉(zhuǎn)告您的老總，就講我有路子讓他發(fā)財(cái)，不但能夠大大減少訂貨費(fèi)用，而且還能夠本利雙收賺大鈔票?！变N(xiāo)售人員向老總提賺鈔票發(fā)財(cái)?shù)慕ㄗh，那家老總會(huì)不心動(dòng)呢？利益接近法銷(xiāo)售人員著重把商品給顧客帶來(lái)的利益放在第一位，首先把好處告訴顧客，把顧客購(gòu)買(mǎi)商品能獲得什么利益，如數(shù)家珍道了出來(lái)。從而使顧客引發(fā)興趣，增強(qiáng)購(gòu)買(mǎi)信心。一位文具銷(xiāo)售員講：“本廠出品的各類(lèi)賬冊(cè)、簿記比

24、其人廠家生產(chǎn)同類(lèi)產(chǎn)品廉價(jià)三成，量大不可優(yōu)惠”這種利益接近法迎合了大多數(shù)顧客的求利心態(tài)，銷(xiāo)售人員抓住這一要害問(wèn)題予以點(diǎn)明，突出了銷(xiāo)售重點(diǎn)和產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，有助于專(zhuān)門(mén)快達(dá)到接近顧客目的。演示接近法“我能夠使用一下您 的打字機(jī)嗎？”一人陌生人推開(kāi)門(mén)，探著頭問(wèn)。在得到主同意之后，他徑直走到打字機(jī)前坐了下來(lái)，在幾張紙中間，他分不夾了八張復(fù)寫(xiě)紙，并把這卷進(jìn)了打字機(jī)?！澳阌靡话愕膹?fù)寫(xiě)紙能復(fù)寫(xiě)得這么清晰嗎？”他站起來(lái)，順手把這些紙分發(fā)給辦公室的每一位，又把打在紙上的字句大聲讀了遍。毋庸置疑，來(lái)人是上門(mén)推銷(xiāo)復(fù)寫(xiě)紙的推銷(xiāo)員，不明白之余，主人專(zhuān)門(mén)快被復(fù)寫(xiě)紙吸引住了。這是出現(xiàn)在上海浦東開(kāi)發(fā)區(qū)某家謄印社的一個(gè)場(chǎng)景。這是一種比

25、較傳統(tǒng)的推銷(xiāo)接近方法。在利用表演方法接近顧客的時(shí)候，為了更好地達(dá)成交易，推銷(xiāo)員還要分析顧客的興趣愛(ài)好，業(yè)務(wù)活動(dòng)，扮演各種角色，想方設(shè)法接近顧客。送禮接近法銷(xiāo)售人員利用贈(zèng)送禮品的方法來(lái)接近顧客，以引起顧客的注意和興趣，效果也特不明顯。在銷(xiāo)售過(guò)程中，銷(xiāo)售人員向顧客贈(zèng)送適當(dāng)?shù)亩Y品，是為了表示祝賀、慰問(wèn)、感謝的心意，并不是為了滿足某人的欲望。在選擇所送禮品之前，銷(xiāo)售人員要了解顧客，投其所好。值得指出的是，銷(xiāo)售人員贈(zèng)送禮品不能違背國(guó)家法律，不能變相賄賂。尤其不要送高價(jià)值的禮品，以免被人指控為行賄。贊美接近法卡耐基在人性的弱點(diǎn)一書(shū)中指出：“每個(gè)人的天性差不多上喜愛(ài)不人的贊美的?！爆F(xiàn)實(shí)的確如此。贊美接近法是

26、銷(xiāo)售人員利用人們希望贊美自己的愿望來(lái)達(dá)到接近顧客的目的。這一點(diǎn)以女性更是如此。在優(yōu)美的旋律下，一位漂高的女士讓你頗想與她共舞一曲，惋惜“她”的周?chē)畈欢嘤袀€(gè)“他”。如何實(shí)現(xiàn)那個(gè)心愿而又不得罪那位護(hù)花使者呢？你不妨試試對(duì)那位紳士講：“先生，你的舞伴真漂亮，假如您不介意，能夠請(qǐng)她跳曲舞嗎？”因此，贊美對(duì)方并不是美言相送，隨便夸上兩句就能奏效的，假如方法不當(dāng)反而會(huì)起反作用。在贊美對(duì)時(shí)要恰如其分，切忌虛情假意，無(wú)端夸大。不論如何，作為一個(gè)銷(xiāo)售人員或者是銷(xiāo)售經(jīng)理，時(shí)時(shí)要記住，贊美不人是對(duì)自己最有利的方法。對(duì)下屬的表?yè)P(yáng)比批判更能激發(fā)下屬提高工作質(zhì)量。假如你不是想炒掉誰(shuí)的話，表?yè)P(yáng)是最好的提高工作效率的方法。

27、3吸引客戶(hù)注意注意是人的一種復(fù)雜的心理現(xiàn)象，它是心理活動(dòng)對(duì)客觀事物的指向和集中。注意的生理機(jī)制與大腦的反應(yīng)機(jī)制緊密相關(guān)。顧客的注意過(guò)程，能夠用“巴甫洛夫?qū)W講”來(lái)解釋。巴甫洛夫創(chuàng)立的神經(jīng)活動(dòng)誘導(dǎo)規(guī)律認(rèn)為。注意的中樞機(jī)制是由于客觀事物的阻礙，在大腦皮層的有關(guān)區(qū)域產(chǎn)生優(yōu)勢(shì)興奮中心。時(shí)下又有注意力經(jīng)濟(jì)和注意力營(yíng)銷(xiāo)的概念，可見(jiàn)顧客注意力的重要性，誰(shuí)能引顧客更多的注意，誰(shuí)就擁有更多的商機(jī)。以下列出幾種吸引顧客注意的技巧。開(kāi)場(chǎng)白為了吸引顧客的注意力，在面對(duì)面的洽談中，講好第一句話務(wù)員是十分重要的。開(kāi)場(chǎng)白的好壞，幾乎能夠決定一次推銷(xiāo)訪問(wèn)的成敗。好的開(kāi)始是成功的一半。大部分顧客在聽(tīng)銷(xiāo)售人員每一句話的時(shí)候要比聽(tīng)后

28、面的話認(rèn)真得多，聽(tīng)完第一句問(wèn)話，專(zhuān)門(mén)多顧客就自覺(jué)或不自覺(jué)地決定了盡快打發(fā)推銷(xiāo)員上路依舊預(yù)備接著談下去。專(zhuān)家們?cè)谘芯客其N(xiāo)心理時(shí)發(fā)覺(jué)，洽談中的顧客在剛開(kāi)始的30秒鐘所獲得的刺激信號(hào)，一般比以后十分鐘里所獲得的要深刻得多。開(kāi)紿即抓住顧客注意力的一個(gè)簡(jiǎn)單方法是去掉空泛的言辭和一些多余的寒暄。為了防止顧客走神或考慮其他問(wèn)題，開(kāi)場(chǎng)白上多動(dòng)些腦筋，開(kāi)始幾句話必須十分重要性而非講不可的，表述時(shí)必須生動(dòng)有力，句子簡(jiǎn)練，聲調(diào)略高，語(yǔ)速適中。開(kāi)場(chǎng)白使顧客了解自己的利益所在吸引對(duì)方注意力的一個(gè)有效的思路。提問(wèn)提問(wèn)是引起顧客注意的常用手段。在銷(xiāo)售訪問(wèn)中，提問(wèn)的目的只有一個(gè)，那確實(shí)是了解顧客的需要。“您需要什么”，這種直

29、接的問(wèn)法可能顧客自己也不明白需要什么。銷(xiāo)售人員在向顧客提問(wèn)時(shí)，利用適當(dāng)?shù)膽夷钜怨雌痤櫩偷暮闷嫘?，是一個(gè)引起注意的好方法。一位好的銷(xiāo)售人員的提問(wèn)特不慎重的，通常提問(wèn)要確定三點(diǎn)：提問(wèn)的內(nèi)容、提問(wèn)的時(shí)機(jī)、提問(wèn)方式。此外，所提問(wèn)題會(huì)在對(duì)方身上產(chǎn)生何種反應(yīng)，也需要考慮。恰當(dāng)?shù)奶釂?wèn)如同水龍頭操縱著自來(lái)水的流量，銷(xiāo)售人員通過(guò)巧妙的提問(wèn)得到信息，促使顧客作出反應(yīng)。出奇言如何請(qǐng)一位柜臺(tái)前的銷(xiāo)售員在賣(mài)皮鞋，他對(duì)從自己的柜臺(tái)前漫不經(jīng)心走過(guò)的顧客講了一句：“先生，當(dāng)心摔跤”顧客不由得停下來(lái)，看看自己的腳面，這時(shí)銷(xiāo)售員乘機(jī)湊上前來(lái)，對(duì)顧客會(huì)意一笑：“你的鞋子舊了，換一雙吧！”一位遠(yuǎn)道而來(lái)的推銷(xiāo)商與客戶(hù)洽談，為了吸引對(duì)方

30、的注意，他專(zhuān)門(mén)喜愛(ài)用如此一句話來(lái)開(kāi)始他所銷(xiāo)售的產(chǎn)品：“講確實(shí)，我一提起它，也許您會(huì)不耐煩而把我趕走的。”這時(shí)顧客會(huì)專(zhuān)門(mén)自然的作出如下應(yīng)：“噢？什么緣故呢？照直講吧！”不用多講，對(duì)方的注意力差不多一下了集中到客商以下要講的話題。要出好奇言，我們不妨將自己放在顧客的地位考慮一個(gè)問(wèn)題：究竟是什么因素使我們認(rèn)真聽(tīng)取銷(xiāo)售人員的介紹。引旁證在喚起注意方面，銷(xiāo)售人員廣泛引用旁證往往能收到專(zhuān)門(mén)好的效果。香港一家聞名的保險(xiǎn)公司的經(jīng)紀(jì)人常常在自己的老主顧中選擇一些合作者，一旦確定了銷(xiāo)售對(duì)象，公司征得該對(duì)象的好友某某先生的同意，上門(mén)訪問(wèn)時(shí)他如此對(duì)顧客講：“某某先生經(jīng)常在我面前提到您！”對(duì)方確信想明白到底講了些什么，

31、如此雙方便有了進(jìn)一步商討洽談的機(jī)會(huì)。引用旁證是時(shí)，銷(xiāo)售人員還能夠引用一些社會(huì)新聞。談?wù)撆宰C材料和社會(huì)新聞，首先應(yīng)以新見(jiàn)長(zhǎng)，最新消息，最新商品，最新式樣，最新熱點(diǎn)。都具有吸引注意的能力。4激發(fā)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望注意并不等于銷(xiāo)售，引起顧客注意的最終目的是要將注意力轉(zhuǎn)變?yōu)橘?gòu)賣(mài)力。要有效的激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望，就要對(duì)各類(lèi)顧客事先研究，迅速推斷出顧客屬于何種類(lèi)型，應(yīng)采納如何樣的策略。從容不迫型這種顧客嚴(yán)肅平復(fù)，遇事沉著，不易為外界事物和廣告宣傳所阻礙，他們對(duì)銷(xiāo)售人員的建議認(rèn)真傾聽(tīng)，有時(shí)還會(huì)提出問(wèn)題和自己的看法，但可不能輕易作出購(gòu)買(mǎi)決定。對(duì)此類(lèi)顧客，銷(xiāo)售人員必須從熟悉產(chǎn)品特點(diǎn)著手，慎重地應(yīng)用層層推進(jìn)引導(dǎo)的方法，

32、多方分析、比較、舉證、提示，使顧客全面了解利益所在，以期獲得對(duì)方理性的支持。與這類(lèi)顧客打交道，銷(xiāo)售建議只有通過(guò)對(duì)方理智的分析和考慮，才有被顧客同意的可能；反之，拿不出有力的事實(shí)依據(jù)和耐心的講服證明講解，推銷(xiāo)是可不能成功的。優(yōu)柔寡斷型 這類(lèi)顧客的一般表現(xiàn)是：對(duì)是否購(gòu)買(mǎi)某件商品猶豫不決，即使決定購(gòu)買(mǎi)，但關(guān)于商品的品種規(guī)格、式樣花色、銷(xiāo)售價(jià)格等又反復(fù)比較，難于取舍。他們外表和氣，內(nèi)心卻總是瞻前顧后。關(guān)于這類(lèi)顧客，銷(xiāo)售人員要平復(fù)地誘導(dǎo)顧客表達(dá)出所疑慮的問(wèn)題，然后依照問(wèn)題做出講明。等到對(duì)方確已產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望后，銷(xiāo)售人員不妨采取直接行動(dòng)，促使對(duì)方做出決定。比如講；“那么，我們改日給你送貨，你方便嗎？”自我吹

33、噓型此類(lèi)顧客慮榮心專(zhuān)門(mén)強(qiáng)，總在不人面前炫耀自己。與這類(lèi)顧客打交道的要訣是以顧客熟悉的事物查找話題，適當(dāng)利用請(qǐng)求的語(yǔ)氣。當(dāng)一個(gè)“忠實(shí)聽(tīng)眾”，且表現(xiàn)出艷羨欽佩的神情，滿足對(duì)方的虛榮心。豪爽干脆型這位顧客辦事干脆豪放，講一不二，大方坦直，但往往缺乏耐心。和這類(lèi)顧客交往，必須掌握火候，使對(duì)方明白得攀親交友勝于買(mǎi)賣(mài)。介紹時(shí)要潔凈利落，不必繞彎子。喋喋不休型這類(lèi)人喜愛(ài)憑自己的經(jīng)驗(yàn)和主觀意志推斷事物，不易同意不人的觀點(diǎn)。應(yīng)付這類(lèi)顧客要有足夠的耐心和操縱能力。當(dāng)顧客情緒激昂，高談闊論時(shí)給予合理的時(shí)刻，切不可在顧客談興高潮時(shí)貿(mào)然制止。一旦雙方的推銷(xiāo)協(xié)商進(jìn)入正題，銷(xiāo)售人員就可任其發(fā)揮，直至對(duì)方同意產(chǎn)品為止。沉默寡

34、言型 這類(lèi)顧客與老成持重，穩(wěn)健不迫，對(duì)銷(xiāo)售人員的宣傳勸講之詞盡管認(rèn)真傾聽(tīng)，但反應(yīng)冷淡，不輕易談出自己的方法。一般來(lái)講，銷(xiāo)售人員應(yīng)該幸免講得太多，盡量使對(duì)方有講話的機(jī)會(huì)矣體驗(yàn)的時(shí)刻，要表現(xiàn)出老實(shí)和穩(wěn)重，特不注意談話的態(tài)度、方式和表情爭(zhēng)取良好的第一印象。吹毛求疵型這類(lèi)顧客懷疑心重，一向不信任銷(xiāo)售人員，片面認(rèn)為銷(xiāo)售人員只會(huì)夸張地介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，盡可能地掩飾缺點(diǎn)。因此這類(lèi)顧客不易同意他人的意見(jiàn)，而且喜愛(ài)雞蛋里面挑骨頭。與這類(lèi)顧客打交道，銷(xiāo)售人員要采取迂回戰(zhàn)術(shù)，先與他交鋒幾個(gè)回合，但必須“心服口服”地宣稱(chēng)對(duì)方高見(jiàn)，讓其吹毛求疵的心態(tài)發(fā)泄之后，再轉(zhuǎn)入正題。一定要注意滿足對(duì)方爭(zhēng)強(qiáng)好勝的適應(yīng)，請(qǐng)其批判指教。虛

35、情假意型這類(lèi)顧客在表面上十分和氣，但缺少購(gòu)買(mǎi)的誠(chéng)意。假如銷(xiāo)售人員提出購(gòu)買(mǎi)事宜，對(duì)方或者左右而言他，或者裝聾作啞。在這類(lèi)顧客面前，要有足夠的耐心，同時(shí)提出一些優(yōu)惠條件供對(duì)方選擇。關(guān)于產(chǎn)品價(jià)格，這類(lèi)顧客總是認(rèn)為，銷(xiāo)售人員一定會(huì)報(bào)高價(jià)格，因此一再要求打折。銷(xiāo)售人員不以輕易承諾對(duì)方的要求，否則會(huì)進(jìn)一小動(dòng)搖其購(gòu)買(mǎi)的欲望。冷淡傲慢型此類(lèi)顧客高傲自視，輕視不人，凡事自以為是，自尊心強(qiáng)。他們不易接近，但一旦建立起業(yè)務(wù)關(guān)系，便能夠持續(xù)較長(zhǎng)的時(shí)刻。接近他們最好由熟人介紹為好。情感沖動(dòng)型這類(lèi)顧客關(guān)于事物變化的反應(yīng)敏感，情緒表現(xiàn)不穩(wěn)定，容易偏激。面對(duì)此類(lèi)顧客，應(yīng)當(dāng)采取果斷措施，切勿礙于情面，必要時(shí)提供有力的講服證據(jù)，

36、強(qiáng)調(diào)給給對(duì)方帶來(lái)的利益與方便，支持推銷(xiāo)建議，作出成交嘗試，不給對(duì)方留下沖動(dòng)的機(jī)會(huì)和變化的理由。言語(yǔ)溝通策略圣經(jīng)舊約“創(chuàng)世紀(jì)”中記載著如此一件事：諾亞領(lǐng)著他的后代乘著方舟來(lái)到一個(gè)地點(diǎn)，居住在這塊平原上，他的子孫打算造一座通天庭的通天塔以揚(yáng)名顯威。上帝明白后深為不悅，他并非直接阻止他們?cè)焖?，而是攪亂他們的語(yǔ)言，使他們彼此語(yǔ)言不通，結(jié)果由于缺乏共同語(yǔ)言，無(wú)法協(xié)作配合，通天塔始終未能建成。這一故事充分道出了語(yǔ)言在人們交往中的重要功能。言語(yǔ)溝通能力售經(jīng)理首要技能。掌握了語(yǔ)言藝術(shù)，就為銷(xiāo)售經(jīng)理打開(kāi)成功之門(mén)提供了鑰匙。1直言弗蘭西斯培根曾講過(guò)：“人與人之間最大的信任確實(shí)是關(guān)于進(jìn)言的信任”直言是銷(xiāo)售人員真誠(chéng)的

37、表現(xiàn)，也是和對(duì)方關(guān)系緊密的標(biāo)志。我國(guó)有個(gè)俗語(yǔ)叫見(jiàn)外，往往確實(shí)是指某種不必要的委婉而與對(duì)方造成的一種心理上的隔閡。試想，假如你在與專(zhuān)門(mén)熟悉的同事見(jiàn)面時(shí)一開(kāi)口就講“對(duì)不起”，一插話就問(wèn)“我能不能打斷一下”，他們也會(huì)以一種異樣的眼光看待你。直言是一種自信的結(jié)果，因?yàn)橹挥邢嘈挪蝗说娜瞬耪劦蒙献孕拧Ｄ欠N過(guò)分可怕不人的反應(yīng)，講一句話要反復(fù)斟酌半天的人是談不上有什么自信的。而缺乏自信正是你和銷(xiāo)售對(duì)手交涉的重大障礙，因?yàn)槿藗円话闶强刹荒軚|意同一個(gè)畏畏縮縮的人打交道的。有些國(guó)家，人們不適應(yīng)于太多的客套而提倡自然坦誠(chéng)。例如在美國(guó)，主人若請(qǐng)你吃飯，假如每道菜上來(lái)時(shí)你都客氣一番，遲遲不動(dòng)，那么，也許你會(huì)餓著肚子回家；

38、假如你是一位進(jìn)修學(xué)者，當(dāng)指導(dǎo)教授問(wèn)及你的特長(zhǎng)和主攻方向時(shí)，你自謙過(guò)分，那也許你會(huì)被派去洗試管之類(lèi)的雜差。但在與顧客的交往中，特不講逆耳之言時(shí)要注意以下問(wèn)題。直言時(shí)配上適當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)調(diào)、速度和表情、姿態(tài)。你在對(duì)一群正在打撲克的人“請(qǐng)不要吵鬧，家里有人做夜班”時(shí)，語(yǔ)調(diào)和氣，并微欠身舉手示意，還略帶抱歉的笑意，就容易使人同意。在拒絕、制止或反對(duì)對(duì)方的某些要求和行為時(shí)，誠(chéng)懇地陳述一下緣故和利害關(guān)系。2委婉在銷(xiāo)售些話盡管完全正確，但對(duì)方往往礙于情感而難以同意，這時(shí)，直言不諱的話就不能取得較好的效果。但假如你把話語(yǔ)變得軟化一些，也許對(duì)方既能從理智上、又在情感上愉快地同意你的意見(jiàn)，這確實(shí)是委婉的妙用。3模糊在銷(xiāo)售

39、過(guò)程中，有時(shí)會(huì)因某種緣故不便或不愿把自己的真實(shí)思想暴露給不人，這時(shí)，就能夠把你輸出的信息“模糊化”，以便既不損害不人，又不使自己難堪。請(qǐng)看少林寺中的一段臺(tái)詞：方丈：盡形壽，不近色，汝今能持否？覺(jué)遠(yuǎn)：能！方丈：盡形壽，不殺生，汝今能持否？覺(jué)遠(yuǎn)：能！方丈：盡形壽，不沾酒，汝今能持否？覺(jué)遠(yuǎn)：（猶豫不絕）！方丈：（高聲催問(wèn)）盡形壽，不沾酒，汝今能持否？覺(jué)遠(yuǎn)：明白了！4反語(yǔ)晏子春秋中有一個(gè)故事，講燭鄒不慎讓一只打獵用的鷹逃走了，酷愛(ài)打獵的齊景公下令把燭鄒推出斬首，晏子就上前拜見(jiàn)景公，開(kāi)紿了下面一段對(duì)話：晏子：燭鄒有三大罪狀，哪能這么輕易殺了呢？請(qǐng)讓我一條一條列數(shù)出來(lái)再殺他能夠嗎？景公：因此能夠。晏子：（

40、指著燭鄒的鼻）燭鄒，你為大王養(yǎng)鳥(niǎo)，卻讓鳥(niǎo)逃走，這是第一條罪狀；你使大王為了鳥(niǎo)的緣故而殺人，這是第二條罪狀；把你殺了，天下諸候都會(huì)責(zé)備大王重鳥(niǎo)輕人，這是第三條罪狀。晏子用反語(yǔ)批判齊景公重鳥(niǎo)輕人。既收到批判的產(chǎn)效果，又沒(méi)使自居高位的君王難堪。5、沉默在雙方口舌交戰(zhàn)中適時(shí)沉默一會(huì)兒，這是自信的表現(xiàn)，“沉默是金”確實(shí)是那個(gè)道理。因?yàn)槌聊芷仁箤?duì)方講話，而羞怯、缺乏自信的銷(xiāo)售人員往往可怕沉默，要靠喋喋不休的講話來(lái)掩飾心中的忐忑不安。6、自言水滸傳中的及時(shí)雨宋江，曾好幾次要死于非命，而全靠自報(bào)家門(mén)：“悲傷我宋江公明”才使不人了解他的身份而幸免于難。自言自語(yǔ)一般有助于人的自我表現(xiàn)。假如你懷才不遇，一旦有伯樂(lè)

41、在場(chǎng)，你就該象千里馬一樣引頸長(zhǎng)嘶幾聲，以期引起有識(shí)者的注意。戰(zhàn)國(guó)時(shí)客寓孟嘗君處的馮諼，不確實(shí)是先靠幾次彈劍高歌式的自言自語(yǔ)：“長(zhǎng)鋏歸來(lái)乎”而引起孟嘗君的注意嗎？7、幽默恩格斯認(rèn)為：“幽默是具有智慧、教養(yǎng)和道德上的優(yōu)越感的表現(xiàn)?！痹谌藗兘煌校哪怯性S多妙不可言的功能。美國(guó)前總統(tǒng)羅斯福當(dāng)海軍軍官時(shí)，有一次一位好友向他問(wèn)及有關(guān)美國(guó)新建潛艇基地的情況，羅斯福不行正面拒絕，就問(wèn)他：“你能保密嗎？”“能”對(duì)方答道，羅斯福笑著講：“你能我也能”。8、含蓄中國(guó)人含蓄的傳統(tǒng)。專(zhuān)門(mén)多場(chǎng)合不便把信息表達(dá)得太清晰，而要靠對(duì)方從自己的話語(yǔ)中揣摩體會(huì)。一位小姐和一個(gè)小伙子恩愛(ài)，她的女友好心勸她，講那個(gè)男青年相貌平平

42、，不夠帥氣。這位小姐回答：“感謝你的關(guān)懷，你的話的確有一定的道理，但我觀賞如此一句名言人不是因?yàn)槠敛趴蓯?ài)，而是因?yàn)榭蓯?ài)才漂亮。”非言語(yǔ)溝通美國(guó)傳播學(xué)家艾伯特梅拉比安曾提出一個(gè)公式：信息的全部表達(dá)=7%語(yǔ)調(diào)+38%聲音+55%表情我們把聲音和表情都作為非語(yǔ)言交往的符號(hào)，那么人際交往和銷(xiāo)售過(guò)程中信息溝通就只有7%是由言語(yǔ)進(jìn)行的。1目光目光接觸，是人際間最能傳神的非言語(yǔ)交往?！懊寄總髑椤薄ⅰ鞍邓颓锊ā钡瘸烧Z(yǔ)形象講明了目光在人們情感的交流中的重要作用。在銷(xiāo)售活動(dòng)中，聽(tīng)者應(yīng)看著對(duì)方，表示關(guān)注；而講話者不宜再迎視對(duì)方的目光，除非兩人關(guān)系已緊密到了可直接“以目傳情”。講話者講完最后一句話時(shí)，才將目光移到對(duì)

43、方的眼睛。這是在表示一種詢(xún)問(wèn)“你認(rèn)為我的話對(duì)嗎？”或者暗示對(duì)方“現(xiàn)在該論到你講了”。在人們交往和銷(xiāo)售過(guò)程中，彼此之間的凝視還因人的地位和自信而異。推銷(xiāo)學(xué)家在一次實(shí)驗(yàn)中，讓兩個(gè)互不相識(shí)的女大學(xué)生共同討論問(wèn)題，預(yù)先對(duì)其中一個(gè)講，她的交談對(duì)象是個(gè)研究生，同時(shí)卻告知另一個(gè)人講，她的交談對(duì)象是個(gè)高考多次落第的中學(xué)生。觀看結(jié)果，自以為自已地位高的女學(xué)生，在聽(tīng)和講的過(guò)程都充滿自信地不住地凝視對(duì)方，而自以為地位低的女學(xué)生講話就專(zhuān)門(mén)少凝視對(duì)方。在日常生活中能觀看到，往往主動(dòng)者更多地凝視對(duì)方，而被動(dòng)者較少迎視對(duì)方的目光。2衣著在談判桌上，人的衣著也在傳播信息與對(duì)方溝通。意大利影星索菲亞羅蘭講：“你的衣服往往表明你

44、是哪一類(lèi)型，它代表你的個(gè)性，一個(gè)與你會(huì)面的人往往自覺(jué)地依照你的衣著來(lái)推斷你的為人?！币轮旧硎强刹荒苤v話的，但人們常在特定的情境中以穿某種衣著來(lái)表達(dá)心中的思想和建議要求。在銷(xiāo)售交往中，人們總是恰當(dāng)?shù)剡x擇與環(huán)境、場(chǎng)合和對(duì)手相稱(chēng)的服裝衣著。談判桌上，能夠講衣著是銷(xiāo)售者“自我形象”的延伸擴(kuò)展。同樣一個(gè)人，穿著裝扮不同，給人留下的印象也完全不同，對(duì)交往對(duì)象也會(huì)產(chǎn)生不同的阻礙。美國(guó)有位營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家做過(guò)一個(gè)實(shí)驗(yàn)，他本人以不同的裝扮出現(xiàn)在同一地點(diǎn)。當(dāng)他身穿西服以紳士模樣出現(xiàn)時(shí)，不管是向他問(wèn)路或問(wèn)時(shí)刻的人，大多彬彬有禮，而且本身看來(lái)差不多上是紳士階層的人；當(dāng)他裝扮成無(wú)業(yè)游民時(shí)，接近他的多半是流浪漢，或是來(lái)找火借煙

45、的。3體勢(shì)達(dá)芬奇曾講過(guò)，精神應(yīng)該通過(guò)姿勢(shì)和四肢的運(yùn)動(dòng)來(lái)表現(xiàn)。同樣，銷(xiāo)售與人際往中，人們的一舉一動(dòng)，都能體現(xiàn)特定的態(tài)度，表達(dá)特定的涵義。銷(xiāo)售人員的體勢(shì)會(huì)流露出他的態(tài)度。軀體各部分肌肉假如繃得緊緊的，可能是由于內(nèi)心緊張、拘謹(jǐn)，在與地位高于自己的人交往中常會(huì)如此。推銷(xiāo)專(zhuān)家認(rèn)為，軀體的放松是一種信息傳播行為。向后傾斜15度以上是極其放松。人的思想感情會(huì)從體勢(shì)中反映出來(lái)，略微傾向于對(duì)方 ，表示熱情和興趣；微微起身，表示謙恭有禮；軀體后仰，顯得若無(wú)其事和輕慢；側(cè)轉(zhuǎn)身子，表示嫌惡和輕視；背朝人家，表示不屑理睬；拂袖離去，則是拒絕交往的表示。我國(guó)傳統(tǒng)是專(zhuān)門(mén)重視在交往中的姿態(tài)，認(rèn)為這是一個(gè)人是否有教養(yǎng)的表現(xiàn)，因

46、此素有大夫君要“站如松，坐如鐘，行如風(fēng)”之講。在日本，百貨商場(chǎng)對(duì)職員的鞠躬彎腰還有具體的標(biāo)準(zhǔn)：歡迎顧客時(shí)鞠躬30度，陪顧客選購(gòu)商品時(shí)鞠躬45度，對(duì)離去的顧客鞠躬45度。假如你在銷(xiāo)售過(guò)程中想給對(duì)方一個(gè)良好的第一印象，那么你首先應(yīng)該重視與對(duì)方見(jiàn)面的姿態(tài)表現(xiàn)，假如你和人見(jiàn)面時(shí)耷著腦袋、無(wú)精打采，對(duì)方就會(huì)猜想也許自己不受歡迎；假如你不正視對(duì)方、左顧右盼，對(duì)方就可能懷疑你是否有銷(xiāo)售誠(chéng)意。4聲調(diào)有一次，意大利聞名悲劇影星羅西應(yīng)邀參加一個(gè)歡迎外賓的宴會(huì)。席間，許多客人要求他表演一段悲劇，因此他用意大利語(yǔ)念了一段“臺(tái)詞”，盡管客人聽(tīng)不明白他的“臺(tái)詞”內(nèi)容，然而他那動(dòng)情的聲調(diào)和表情，凄涼悲愴，不由使大伙兒流下同

47、情的淚水。可一位意大利人卻忍俊不禁，跑出會(huì)場(chǎng)大笑不止。原來(lái)，這位悲劇明星念的全然不是什么臺(tái)詞，而是宴席上的菜單。恰當(dāng)?shù)淖匀坏剡\(yùn)用聲調(diào)，是順利交往和銷(xiāo)售成功的條件。一般情況下，柔和的聲調(diào)表示坦率和友善，在興奮時(shí)自然會(huì)有顫抖，表示同情時(shí)略為低沉。不管講什么樣話，陰陽(yáng)怪氣的，就顯得冷嘲熱諷；用鼻音哼聲往往表現(xiàn)傲慢、冷漠、惱怒和鄙視，是缺乏誠(chéng)意的，會(huì)引起人不快。5禮物禮物的真正價(jià)值是不能以經(jīng)濟(jì)價(jià)值衡量的，其價(jià)值在于溝通了們之間的友好情意。原始部落的禮品交換風(fēng)俗的首要目的是道德，是為了在雙方之間產(chǎn)生一種友好的確良感情。同時(shí)，人們通過(guò)禮品的交換，同其他部落氏族保持 著社會(huì)交往。當(dāng)你生日時(shí)送你一束鮮花，你會(huì)

48、感到專(zhuān)門(mén)快樂(lè)，與其講是花的清香，不如講是鮮花所帶來(lái)的祝福和友情的溫馨使你陶醉，而自己買(mǎi)來(lái)的鮮花就可不能引起民如此愉悅的感受。在銷(xiāo)售過(guò)程中，贈(zèng)送禮物是免不了的，向?qū)Ψ劫?zèng)送小小的禮物，可增添友誼，有利于鞏固彼此的交易關(guān)系。那么大概多少鈔票的東西才好呢？在大多數(shù)場(chǎng)合，不一定是貴重的禮物會(huì)使受禮者快樂(lè)。相反，可能因?yàn)檫^(guò)于貴重，反而使受禮者覺(jué)得過(guò)意不去，倒不如送點(diǎn)富于感情的禮物，更會(huì)使銷(xiāo)售對(duì)象欣然同意。6時(shí)刻在一些重要的場(chǎng)合，重要人物往往姍姍來(lái)遲，等待眾人迎接，這才顯得身份尊貴。然而，以遲到來(lái)抬高身份，怎么講不是一種公平的交往，這常會(huì)引起對(duì)方的不滿而阻礙彼此之間的合作與交往。赴會(huì)一定要準(zhǔn)時(shí)，假如對(duì)方約你

49、7時(shí)見(jiàn)面，你準(zhǔn)時(shí)或提早片刻到達(dá)，體現(xiàn)交往的誠(chéng)意。假如你8點(diǎn)鐘才到，盡管你口頭上表示抱歉，也必定會(huì)使對(duì)方不悅，對(duì)方會(huì)認(rèn)為你不尊重他，而無(wú)形之中為銷(xiāo)售設(shè)下障礙 。文化背景不同，社會(huì)地位不同的人的時(shí)刻觀念也有所不同。如德國(guó)人講究準(zhǔn)時(shí)、守時(shí)；假如應(yīng)邀參加法國(guó)人的約會(huì)千萬(wàn)不提早到達(dá)，否則你會(huì)發(fā)覺(jué)現(xiàn)在只有你一個(gè)人到場(chǎng)。有位駐非洲某國(guó)的美國(guó)外交官應(yīng)約準(zhǔn)時(shí)前往該國(guó)外交部，過(guò)了10分鐘毫無(wú)動(dòng)靜，他要求秘書(shū)再次通報(bào)，又過(guò)了半個(gè)小時(shí)仍沒(méi)人理會(huì)他，這位外交官認(rèn)為是有意怠慢和侮辱他，一怒之下拂袖而去。后來(lái)他才明白問(wèn)題出在該國(guó)人的時(shí)刻觀念與美國(guó)人不同，并非有意漠視這位美國(guó)外交官。7微笑“相逢一笑泯恩仇”，可見(jiàn)笑的力量。英

50、國(guó)出版的百?lài)?guó)旅游手冊(cè)中指出：“訪問(wèn)日本的外國(guó)人必須明白得，日本人即使受到你的責(zé)備時(shí)，他仍會(huì)向你微笑，這并不講明他們無(wú)羞恥感，他們的方法是用微笑來(lái)使本來(lái)已專(zhuān)門(mén)不愉快的事，略微變得愉快一些。甚至，當(dāng)日本人家中有人去世，你向他表示慰問(wèn)，他也會(huì)微笑著向你道謝，這因此不是講日本人毫無(wú)心肝，親人去世難道可不能哭，而是他們覺(jué)得不能因?yàn)閭€(gè)人的痛苦使不人感到苦惱。”然而在國(guó)際上，日本就沒(méi)有如此的風(fēng)度了，1941年12月，當(dāng)美國(guó)人員看到日本特使?jié)M臉微笑的結(jié)束會(huì)談時(shí)，做夢(mèng)也可不能想到日本人會(huì)偷襲珍寶港。微笑來(lái)自歡樂(lè)，它帶來(lái)的歡樂(lè)也制造歡樂(lè)，在銷(xiāo)售過(guò)程中，微微笑一笑，雙方都從發(fā)自?xún)?nèi)心的微笑中獲得如此的信息：“我是你的

51、朋友”，微笑盡管無(wú)聲，然而它講出了如下許多意思：快樂(lè)、歡悅、同意、尊敬。作為一名成功的銷(xiāo)售員，請(qǐng)你時(shí)時(shí)處處把“笑意寫(xiě)在臉上”。談判策略1幸免爭(zhēng)論談判人員在開(kāi)談往常，要明確自己的談判意圖，在思想上進(jìn)行必要的預(yù)備。然而，談判雙方為了謀求各自的利益，必須要在一些問(wèn)題上發(fā)生分歧。分歧出現(xiàn)后，要防止感情用事，保持平復(fù)，盡可能地幸免爭(zhēng)論。因?yàn)?，?zhēng)論不僅與事無(wú)補(bǔ)，而只能使情況變得更糟。最好的方法是采取下列態(tài)度，進(jìn)行協(xié)商。平復(fù)地傾聽(tīng)對(duì)方的意見(jiàn)。在談判中，聽(tīng)往往比講更重要。它不僅表現(xiàn)了談判者的素養(yǎng)和修養(yǎng)，也表現(xiàn)出對(duì)對(duì)方的尊重。多聽(tīng)少講能夠把握材料，了解對(duì)方的動(dòng)機(jī)，預(yù)測(cè)對(duì)方的行動(dòng)意向。談判的要害在于掌握對(duì)方的動(dòng)機(jī)

52、，調(diào)整自己的行為。在傾聽(tīng)過(guò)程中，即使對(duì)方講出你不愿聽(tīng)的話，或?qū)δ惴讲焕脑?，也不要立即打斷?duì)方或者反駁。因?yàn)檎嬲A得優(yōu)勢(shì)，取得勝利的方法快不是爭(zhēng)論。反駁時(shí)刻或獲得優(yōu)越感，卻永久得不到對(duì)方的好感。因此，最好的方法是讓對(duì)方陳述完畢之后，先表示同意對(duì)方的意見(jiàn)，承認(rèn)自己在某些方面的疏忽，然后提出對(duì)對(duì)方的意見(jiàn)進(jìn)行重新討論。如此，在重新討論時(shí)，雙方就會(huì)心平氣和地進(jìn)行。從而使談判達(dá)成雙方都比較中意的結(jié)果。比如，在談判價(jià)格問(wèn)題時(shí)，當(dāng)甲方提出：“你方的產(chǎn)品價(jià)格太高，不剎價(jià)無(wú)法達(dá)成協(xié)議”。這時(shí)乙方最好的方法不是趕忙討價(jià)還價(jià)，而是非曲表示歉意，對(duì)對(duì)方講：“我們也認(rèn)為產(chǎn)品價(jià)格訂得太高了些，但由于它成本高，因此，報(bào)價(jià)時(shí)

53、只考慮了自己的生產(chǎn)成本和盈利指標(biāo)，忽視了你們的承受能力，這是我們的疏忽。對(duì)此，我們表示歉意。大伙兒誰(shuí)也可不能為了虧本來(lái)談判。因此，我們情愿就價(jià)格問(wèn)題專(zhuān)門(mén)進(jìn)行磋商”。如此一來(lái)。對(duì)方就可不能覺(jué)得你是為了掏他的腰包，而是真誠(chéng)地為了接著合作。在重新討論價(jià)格時(shí)就顯得十分寬容和大度。婉轉(zhuǎn)提出不同的意見(jiàn)。在談判中，當(dāng)你不同意對(duì)方意見(jiàn)時(shí)切忌直接提出自己的意見(jiàn)。如此做會(huì)使對(duì)方在心理上產(chǎn)生抵觸情緒，反而促使他千方百計(jì)地來(lái)維護(hù)自己的觀點(diǎn)。假如要提不同的意見(jiàn)，最好的方法是先同意對(duì)方的意見(jiàn)，然后再作探究的提議。分歧產(chǎn)生之后談判無(wú)法進(jìn)行，應(yīng)立即休會(huì)。假如在洽談中，某個(gè)問(wèn)題成了絆腳石，使談判無(wú)法順利進(jìn)行。這時(shí)，聰慧的方法是

54、在雙方對(duì)立起來(lái)之前，立即休會(huì)。假如接著下去，雙方為了捍衛(wèi)自己的原則 和利益，就會(huì)各特已見(jiàn)，使談判陷入僵局。休會(huì)的策略為那種固執(zhí)型談判者提供了請(qǐng)示上級(jí)的機(jī)會(huì)，同時(shí)，也為自己制造了養(yǎng)精蓄銳的機(jī)會(huì) 。談判實(shí)踐證明，休會(huì)策略不僅能夠幸免出現(xiàn)僵持的局面和爭(zhēng)論發(fā)生。而且能夠使雙方保持平復(fù)，調(diào)整思路，平心靜氣地考慮雙方的意見(jiàn)，達(dá)到順利解決問(wèn)題的目的。“休會(huì)”是國(guó)內(nèi)外談判人員經(jīng)常采納的差不多策略。2避實(shí)就虛避實(shí)就虛指為達(dá)到某種目的的需要，有意識(shí)地將洽談的議題引導(dǎo)到無(wú)關(guān)緊要的問(wèn)題上，轉(zhuǎn)移對(duì)方的注意力，以求實(shí)現(xiàn)自己的談判目標(biāo)。具體做法是在無(wú)關(guān)緊要的情況上糾纏不休，或在自己不成問(wèn)題的問(wèn)題上大做文章，以分散對(duì)方對(duì)自己

55、真剛要解決的問(wèn)題上的注意力，從而自己在對(duì)方無(wú)警覺(jué)的情況下，順利實(shí)現(xiàn)自己的談判意圖。比如，對(duì)方最關(guān)懷的是價(jià)格問(wèn)題，而我方最關(guān)懷的是交貨時(shí)刻。這時(shí)，談判的焦點(diǎn)不要直接放在價(jià)格和交貨時(shí)刻上，而是放到價(jià)格和運(yùn)輸方式上，在討價(jià)還價(jià)時(shí)，能夠在運(yùn)輸方式上作出讓步，而作為雙方讓步的條件，要求對(duì)方在交貨時(shí)刻上做出重大讓步，如此，對(duì)方感到了中意，自己的目的也達(dá)到了。3最后期限幾乎人類(lèi)的一切行為都有包含著時(shí)刻的因素。然而經(jīng)驗(yàn)告訴人們，有些情況的最后斯期限是不能逾越的，否則就要發(fā)生重大損失。談判往往是在最后的不到10%的時(shí)刻里談成的。在洽談的最后時(shí)刻里，雙方作出的每一讓步都阻礙全部銷(xiāo)售價(jià)值的90%的變動(dòng)幅度。處于被動(dòng)

56、地位的談判者，總有希望談判達(dá)成協(xié)議的心理。當(dāng)談判雙方各持已見(jiàn)，爭(zhēng)吵不下時(shí)，處于主動(dòng)地位的一方能夠利用這一心理，提出解決問(wèn)題的最后期限和解決條件。期限是一種時(shí)刻性通碟，它能夠使對(duì)方感到如不迅速作出決定，他會(huì)失去那個(gè)機(jī)會(huì)。因?yàn)閺男睦韺W(xué)角度來(lái)講，人們對(duì)得到的東西并不十分珍惜，而對(duì)要失去的本來(lái)在他看來(lái)并不重要的某種東西，卻一下子變得專(zhuān)門(mén)有價(jià)值，在談判中采納最后期限的策略確實(shí)是借助人的這種心理定勢(shì)發(fā)揮作用的。最后期限即給對(duì)方造成壓力，又給對(duì)方一定的時(shí)刻考慮，隨著最后期限的到來(lái)，對(duì)方的焦慮會(huì)與日俱增。因?yàn)?，談判不成損失最大的依舊自己。因而，最后期限壓力，迫使對(duì)方快速做出決策。在具體使用最后期限策略時(shí)，應(yīng)注

57、意以下幾方面的問(wèn)題。不要激怒對(duì)方。最后期限策略要緊是一種愛(ài)護(hù)性的行為，因此，當(dāng)你不得不采取這種策略時(shí)，要設(shè)法消除對(duì)方的敵意。除語(yǔ)氣委婉、措辭恰當(dāng)外，最好以某種公認(rèn)的法則或適應(yīng)作為向?qū)Ψ浇忉尩囊罁?jù)。假如你遵循的是恰當(dāng)?shù)墓J(rèn)的適應(yīng)或行為準(zhǔn)則，或者你有一定的法律依據(jù)，對(duì)方在同意時(shí)就不致于有怨氣。給對(duì)方一定的時(shí)刻考慮。如此以便讓對(duì)方感到你不是在強(qiáng)迫他同意城下之盟，而是向他提供一個(gè)解決問(wèn)題的方案。盡管那個(gè)方案的結(jié)果不利于他，然而怎么講是由他自己作了最后的選擇。對(duì)原有條件也有所適當(dāng)?shù)淖尣?。如此使?duì)方在同意最后期限時(shí)有所安慰。同時(shí)也有利于達(dá)成協(xié)議。時(shí)刻確實(shí)是壓力，它使對(duì)方在商務(wù)談判時(shí)無(wú)法忘掉這種壓力。因此，

58、我們總是全神貫注于對(duì)方的最后期限，它有一種無(wú)形的督促力量，使對(duì)方不自覺(jué)的同意它。這確實(shí)是什么緣故它的效果如此之大，它常會(huì)促使對(duì)方做出你希望他做的決定。因此，只要你處在談判的主動(dòng)地位，就不要不記得使用這一策略。4以退為進(jìn)我國(guó)春秋時(shí)期，齊國(guó)是春秋五霸之首，疆哉寬闊，國(guó)力雄厚，擁有一支近三萬(wàn)人的軍隊(duì)；而魯國(guó)則地域狹小，兵少力弱，不是齊國(guó)的對(duì)手。公元前684年春，齊桓公出動(dòng)大批軍隊(duì)進(jìn)攻魯國(guó)，當(dāng)齊軍進(jìn)入了有利于魯軍反攻的長(zhǎng)勺地區(qū)時(shí)，魯國(guó)并沒(méi)有立即發(fā)起反攻，而是堅(jiān)守陣地。這時(shí)，齊軍自恃力量強(qiáng)大，首先發(fā)起進(jìn)攻，企圖一舉成功。然而，齊軍連續(xù)三次進(jìn)攻都未獲勝，隊(duì)伍疲乏不甚，銳氣大減。這時(shí)魯軍見(jiàn)時(shí)機(jī)已到，向齊軍發(fā)

59、起總攻。一時(shí)齊軍陣勢(shì)大亂，紛紛潰敗而逃。商戰(zhàn)如同兵戰(zhàn)，“退一步，進(jìn)兩步”，以退為進(jìn)是談判桌上常用的一個(gè)制勝策略和技巧。有一年，在比利時(shí)某家畫(huà)廊發(fā)生了如此一件事：美國(guó)畫(huà)商看中了印度人帶來(lái)的三幅畫(huà)，標(biāo)價(jià)每幅250美元，畫(huà)商不愿出此價(jià)鈔票，雙方談判陷入了僵局，那位印度人被惹火了，怒氣沖沖地跑出去，當(dāng)著美國(guó)人的面把其中一幅畫(huà)燒了。美國(guó)畫(huà)商看到這么好的畫(huà)被燒掉，感到十分惋惜，他問(wèn)印度人剩下的兩幅畫(huà)愿賣(mài)多少價(jià)，回答依舊每幅250美元，美國(guó)畫(huà)商又拒絕了那個(gè)報(bào)價(jià)，這位印度人橫生一計(jì)，又燒掉其中一幅，美國(guó)畫(huà)商當(dāng)下只好乞求他千萬(wàn)不要再燒最后一幅。當(dāng)再次詢(xún)問(wèn)這位印度人愿賣(mài)多少價(jià)鈔票時(shí)，賣(mài)者講道：“最后一幅能與三幅畫(huà)

60、賣(mài)一樣的價(jià)鈔票嗎？”最后這位印度人手中的最后一幅畫(huà)竟以600美元的價(jià)格拍板成交。而當(dāng)時(shí)，其他的畫(huà)都在100至150美元之間。5兵不厭詐談判，特不是涉及到利益的貿(mào)易洽談，不但需要人們極大的耐心，而且還需要極大的細(xì)心，既不能操之過(guò)急，也不能粗心大意，要時(shí)刻警惕對(duì)手設(shè)下的陷阱。數(shù)字陷阱在一般協(xié)議談判中，不可幸免地要講到各種各樣的數(shù)據(jù)，如價(jià)格、成本、利息或調(diào)或設(shè)備的各項(xiàng)技術(shù)指標(biāo)等等，這些數(shù)據(jù)對(duì)談判的雙方都有重大的意義。然而，一般來(lái)講，許多人都不善于迅速地處理數(shù)字，特不是在緊張的談判氣氛中，更容易犯愚蠢的錯(cuò)誤，假如你的月工資是2000元，你能趕忙準(zhǔn)確無(wú)誤地告訴我你的周工資數(shù)額嗎？在談判過(guò)程中，當(dāng)對(duì)方拋出