如何做一名合格的營銷總監(jiān)8

1、.：.；如何做一名合格的營銷總監(jiān) 假設(shè)他多接觸企業(yè)，特別是民營企業(yè)，他會發(fā)現(xiàn)幾種很普遍的現(xiàn)狀，一是很多企業(yè)運營了十多年，但是，銷售額才千把萬，幾千萬，企業(yè)老是長不大；二是營銷管理者有的是總經(jīng)理，有的不是總經(jīng)理特別忙和累，業(yè)務(wù)分開他就不行；三是有的以為只需本人行，本人是個大英雄，不置信下屬或業(yè)務(wù)員能把訂單拿回來；四是有些管理者總是覺得本人學(xué)歷低、沒文化，本人不行。由于營銷業(yè)績的好壞決議了企業(yè)的生死與開展，因此，可以說，他們營銷管理者們的任務(wù)方式、行為方式以及決策方式對在企業(yè)開展起著關(guān)鍵性作用。而任務(wù)方式、行為方式及決策方式又取決于管理者對本身角色的認識與把握。 營銷管理者必需認清本人的角色。現(xiàn)代

2、營銷管理者具有以下三大角色。 一、不是本人做，而是組織大家做 東莞某機電是一家專門消費和銷售高低壓配電控制設(shè)備的專業(yè)化公司，成立于年代中期，公司現(xiàn)有人員余人，位銷售人員，市場區(qū)域主要是在泛珠三角，客戶主要是房地產(chǎn)、新廠房、安裝公司、水電公司及供電公司等，銷售方式是利用老總的關(guān)系和業(yè)務(wù)員的推銷，公司從未對營銷人員進展過培訓(xùn)，年年銷售額萬元。 惠州某企業(yè)是年代中期成立的專業(yè)消費和銷售舞臺燈光的企業(yè)，以外銷為主，多年來公司不斷努力于國內(nèi)市場的銷售。國內(nèi)市場有一名營銷副總，另加名文員，公司的主要業(yè)務(wù)由總經(jīng)理和營銷副總個實現(xiàn)，總經(jīng)理和營銷副總都是做業(yè)務(wù)的一把好手，但迄今為止，國內(nèi)市場的銷售額僅幾百萬元。

3、 北京某高科技公司是一家高速公路、電信等收費系統(tǒng)的供應(yīng)商，該公司的營銷副總每次與筆者交流都說非常忙和累。筆者問他為什么，他說他每年個人業(yè)績過億元，由于本身素質(zhì)好，文化層次高，所以客戶大部分是由他把定單拿回，他說客戶都想見他，情愿與他溝通交流。他說由于該行業(yè)所接觸的都是局長、處長，老總，客戶層次級別特別高，其它人員去了他搞不定。我又問他，公司業(yè)績能否還可以做得更好，他說完全可以，但苦于他時間不夠，精神有限，只能如此。 由以上三個案例，他們看到營銷管理者們總經(jīng)理非常努力，也很擅長利用關(guān)系，公司也主要是靠他們個人的業(yè)績在支撐，但是，遺憾地是前兩個企業(yè)苦苦運營多年所獲得的業(yè)績實不敢恭維，十來年，幾百萬

4、元，高的一千多萬元；第三個企業(yè)的業(yè)績量能否還可以做的更大？他們存在的共性問題是：營銷管理者把本人的角色都是定位在大業(yè)務(wù)員上，他們更多地是奔赴一線，直面客戶，本人把定單拿回來，親力親為。可以說，企業(yè)之所以長不大，難以規(guī)?；a(chǎn)業(yè)化，一個很重要的緣由就是這幾個管理者犯了一個致命的錯誤，即有組織而不利用組織，站在組織者的位置上而不組織，不斷是在利用個人的力量，而不是利用組織的力量。 他們在為這些管理者個人因能給企業(yè)帶來宏大的業(yè)務(wù)而鼓掌的同時，確實發(fā)現(xiàn)他們也耽擱了公司，能夠制約和影響了公司的開展，成為企業(yè)的罪人。由于市場是無限的，而他們的時間，精神及才干是有限的，致使公司的表現(xiàn)和業(yè)績也只能停留在管理者個

5、人時間、精神以及才干有限的范圍內(nèi)。在這里做個想象，假設(shè)這幾個管理者們真正組織、指揮、帶著一批人去做業(yè)務(wù)，即使這一批人沒有他優(yōu)秀，但是一批人在做市場，那結(jié)果會如何？過去是人做，如今是人在做，以人對人，其業(yè)績完全能夠呈幾何級數(shù)增長。 所以現(xiàn)代營銷管理者的角色之一就是不是本人做，而是組織大家做，招聘、培訓(xùn)、管理、指揮，經(jīng)過一個團隊獲得市場更大勝利。 組織大家并利用組織的力量，是做大市場，做大企業(yè)的必由之路！ 二、不僅本人會做，更應(yīng)該指點大家做 深圳有一企業(yè)的營銷總監(jiān)管理的業(yè)務(wù)員有二百七十多人，其中分管各市場的銷售部長有九位。有一天，這位營銷總監(jiān)對筆者說他有個非?？鄲赖膯栴}，那就是部下很少給他打。由于

6、要對市場情況了解掌握，覺得踏實，他很希望部下多請示匯報引見情況。剛開場的時候，他經(jīng)常給部下打訊問情況，他打的多部下打的少，開場還行，到后來覺得老是這樣就沒面子，心里不溫馨；又特別希望部下多打，但又不好直說甚至命令。這位總監(jiān)說這些職業(yè)經(jīng)理人一點都不職業(yè)，不知該如何辦？筆者問這位總監(jiān)部下是知道應(yīng)該給他打而故意不打，還是不知道應(yīng)該給他打？有沒有這種能夠：其實，部下也是很情愿與上級堅持良好溝通的，但是，他們并不知道他有恐懼感，擔(dān)憂對市場任務(wù)的進展和發(fā)生的事情不了解，部下不知道應(yīng)該多請示匯報。筆者說由于中國市場經(jīng)濟開展的歷程不長，中國職業(yè)經(jīng)理人并未構(gòu)成，或者說，他們?nèi)缃袼f的職業(yè)經(jīng)理人并不完全清楚一個職

7、業(yè)經(jīng)理人的言行應(yīng)該是什么樣子的。在筆者的建議下這位總監(jiān)組織了一場職業(yè)經(jīng)理人培訓(xùn)，后來這位總監(jiān)非常贊賞地通知筆者部下完全變了樣，原來并不是部下不職業(yè)，而是他們不知道應(yīng)該怎樣做。 瑞德豐是一家專業(yè)化的復(fù)配農(nóng)藥供應(yīng)商，過去對業(yè)務(wù)人員下市場的管理非常粗放粗獷，后來，公司制定了，在中，對業(yè)務(wù)人員找店、進店、離店、客戶訪問、送貨上柜、店頭宣傳、信息反響及日常任務(wù)制定了明確規(guī)定，要求業(yè)務(wù)人員按照來規(guī)范言行和開展任務(wù)。比如，進店件事：首先打招呼；二是自我引見，送名片，送小禮品；三是尋覓話題與對方溝通；四是觀賞零售店，了解其店規(guī)模；五是引薦新種類；六是，自年開場，每年僅珠三角市場就實現(xiàn)銷售幾千萬元，使瑞德豐位居

8、行業(yè)之首。 依波表三年前在手表行業(yè)排名第十，近兩年依波表推行顧問式營銷，即在顧客購買產(chǎn)品時，引導(dǎo)顧客消費，詳細引見公司和其它競品的優(yōu)優(yōu)勢，協(xié)助 顧客理清需求，使顧客在全方位了解產(chǎn)品的根底上做出本人的選擇，徹底改動了過去以推銷為主的銷售方式和方式。但是，面對五百余人的營銷隊伍怎樣辦？自年開場，依波表與營銷專家一同制定了，從專銷員的任務(wù)態(tài)度、技藝、知識、儀容服飾、肢體言語、文明用語以及心思素質(zhì)等一一明確，并分期分批對專銷人員進展演練培訓(xùn)，直至很好掌握，致使依波表成為了行業(yè)領(lǐng)頭羊。 說起華為公司，眾所周知，但是說起華為年就制定的，恐怕非華為員工知道的并不多。翻開，仔細讀一遍，一下子就會明白了作為一名

9、業(yè)務(wù)員，在華為應(yīng)該怎樣做，怎樣做才干成為華為一名優(yōu)秀的客戶經(jīng)理。該模型從銷售人員使命、市場部文化、角色與任務(wù)、考核與評價、做人、素質(zhì)、必備知識、行為規(guī)范與職業(yè)品德、技藝與績效、職業(yè)通道、開展與創(chuàng)新做了全面系統(tǒng)的詮釋。一位業(yè)務(wù)員有了，就有了方向，有了標桿，就會按照模型去做，就會少走彎路，不再去“摸著石頭過河，企業(yè)也防止了因太多人員由茫然探求而添加的時間本錢，時機本錢，企業(yè)也不再依賴個人素質(zhì)的優(yōu)劣發(fā)揚而去獲得無保證的業(yè)績。 看看身邊的企業(yè)，有一種共性的現(xiàn)狀是太多的企業(yè)在招聘業(yè)務(wù)員后僅舉行了產(chǎn)品知識和入職方面的簡單培訓(xùn)，有的什么培訓(xùn)都沒有，就將業(yè)務(wù)員派往市場一線。 有的業(yè)務(wù)員跟著老業(yè)務(wù)員學(xué)，有的靠本

10、身探求，結(jié)果本身素質(zhì)高的業(yè)務(wù)員市場表現(xiàn)和業(yè)績還不錯，大部分不盡人意，有的很快就被淘汰，有的發(fā)現(xiàn)“本人不行、不適宜而選擇了分開。經(jīng)常營銷管理者們以為業(yè)務(wù)人員知道該怎樣做，而現(xiàn)實上，業(yè)務(wù)員并不是不想做、不想做好，而確實是不知道怎樣做，這就是現(xiàn)狀！ 不少營銷管理者花了太多的時間玩一種游戲：招人讓他做看他做發(fā)現(xiàn)他不會做不讓他做再招新人再讓新人做，不斷玩下去。 筆者年來的感慨就是：對我最贊賞的人是那些以為跟著我學(xué)到東西獲得生長的人原來他們的部下是那么盼望他們的指點和協(xié)助 ！ 在中國，要想成為一個優(yōu)秀營銷管理者的前提條件是：成為一名合格的、優(yōu)秀的導(dǎo)師！指點成就銷售！ 三、不是做大英雄，而是做系統(tǒng)的構(gòu)建者

11、廣東某企業(yè)從事貼面板的消費和銷售有余年，開場與外資企業(yè)協(xié)作，掌握該類產(chǎn)品消費的各種技術(shù)，后又與外資分開，前些年同行不多，企業(yè)賺了不少錢。這家企業(yè)總經(jīng)理是位女性，學(xué)歷高中未畢業(yè)。近些年隨著市場競爭加劇，企業(yè)外聘了總經(jīng)理，大家以為該總經(jīng)理才干較強，但是與中高管理層的溝通方式不為接受認可，任務(wù)不到一年時間就分開了企業(yè)。 、年年銷售額過億元，、年延續(xù)兩年銷售額下降且利潤大幅度滑坡不賺錢。營銷人員名，其中有位經(jīng)理在公司任務(wù)年以上且業(yè)績好，其他人員流動性大，不穩(wěn)定。業(yè)務(wù)員根本工資低，主要靠提成，費用根本包含在提成中，企業(yè)很少開展培訓(xùn)。業(yè)務(wù)員很少訪問客戶，主要是在家里跟單，公司業(yè)務(wù)主要是過去的老客戶。這位總

12、經(jīng)理在與筆者多次接觸中不斷以為主要是本人學(xué)歷低，不懂管理，個人雖然也參與過一些培訓(xùn)，還是以為企業(yè)干不了，希望找一位職業(yè)總經(jīng)理管理企業(yè)。 這位總經(jīng)理開的是寶馬車，住的是別墅，身價過千萬元，為什么開口閉口就是“我不行？難道是這位總經(jīng)理故作謙虛？筆者發(fā)現(xiàn)這一景象非常普遍。 為什么會這樣？ 在中國改革開放之初，市場是在非競爭條件下，大部分個人和企業(yè)是靠關(guān)系或時機賺錢，營銷管理者的主要職責(zé)是尋覓關(guān)系或時機； 隨著中國WTO的參與和市場競爭程度的加劇，很多行業(yè)已處于完全競爭條件下，企業(yè)已是靠系統(tǒng)賺錢，營銷管理者的主要職責(zé)是構(gòu)建系統(tǒng)。管理者所構(gòu)建的這個系統(tǒng)必需是有穩(wěn)定業(yè)務(wù)來源的，這個系統(tǒng)是賺錢的，這個系統(tǒng)是

13、可以使企業(yè)如流水線一樣自動化運轉(zhuǎn)的，這個系統(tǒng)能堅持企業(yè)穩(wěn)定和開展平衡的。 之所以很多管理者說“我不行，其實他們并沒有明白不是其個人不行，而是其構(gòu)建的系統(tǒng)不行，或者說系統(tǒng)根本沒有構(gòu)建起來。當(dāng)企業(yè)系統(tǒng)沒有構(gòu)建起來的時候，管理者就會發(fā)現(xiàn)四處是問題。他們一定要深化地認識到企業(yè)不是靠一個人去支撐的，而是靠整個系統(tǒng)去支撐的。當(dāng)系統(tǒng)未建起來時，管理者就會顯得時間、精神以及才干嚴重缺乏，甚至特別累心苦內(nèi)心很苦。他們不難發(fā)現(xiàn)，上面這家廣東企業(yè)的系統(tǒng)就沒有構(gòu)建起來，針對大客戶銷售，企業(yè)沒有建立明晰的業(yè)務(wù)方式，尚未構(gòu)成自我開辟市場的才干和造血功能；營銷隊伍的才干、培訓(xùn)、薪酬、鼓勵、目的管理以及考核等支離破碎，不成體系。面對業(yè)績和利潤下滑，面對強大的市場競爭壓力