如何成功開發(fā)渠道新經(jīng)銷(代理)商

1、.：.；如何勝利開發(fā)渠道新經(jīng)銷代理商 普通來說，廠家初次進入某個新市場時，往往對該市場的市場概略和零售商沒有一個全面的了解。往往是派一兩個業(yè)務經(jīng)理到該省省會城市的零售市場逐個訪問零售商，分發(fā)廠家概略和產(chǎn)品的相關宣傳品，發(fā)一輪后再與有興趣的零售商進展談判。也會到大型賣場去調查競品的銷售和零售商的通路情況。往往一二十天調查下來，最終收獲的是有數(shù)個零售商情愿經(jīng)銷，但要這些有意象的零售商打款還是要費一番工夫的。在企業(yè)品牌號召力弱，而零售商根本上不認可企業(yè)品牌的情況下，企業(yè)如何在新市場上順利地找到適宜的經(jīng)銷商從而快速翻開市場呢？ 一：企業(yè)選擇代理商的優(yōu)勢和優(yōu)勢 企業(yè)營銷作得好，一定離不開一支通路才干強、

2、終端運作扎實的經(jīng)銷商隊伍。那么企業(yè)選擇代理商的目的是什么呢？：讓制造和營銷分流 企業(yè)擔任打造良好的品牌載體。給予代理商合理的銷售政策。而代理商在企業(yè)整體品牌戰(zhàn)略的前提下來進展區(qū)域品牌運營，做好產(chǎn)品的分銷、品牌推行、售后效力等，共同操作市場。：降低企業(yè)風險，減少市場開發(fā)費用選擇代理商共同操作市場可以減少機構的反復設置；利用代理商的銷售網(wǎng)絡，減少渠道建立費。廠家和代理商是一個利益共同體，進場費、終端建立費、促銷費、導購員工資等其它銷售費用可以和代理商進展費用分攤，減少企業(yè)的市場開發(fā)費用。：戰(zhàn)略協(xié)同難度大。廠家希望代理商多打款進貨，加強渠道建立、少向廠家要費用；而代理商那么希望產(chǎn)質量量要最好、供貨價

3、錢要最低、利潤要高、支持要大、風險要低。由于有的代理商的實力不夠、對廠家不忠實或者是對廠家投入的精神不夠從而不執(zhí)行廠家的銷售政策或者雙方的思緒出現(xiàn)分岐。：利潤分配空間缺乏。廠家和代理商都是一個獨立的經(jīng)濟個體，都在追求自我的利潤最大化，隨著市場競爭猛烈和渠道格局的改動，導致市場開發(fā)費用增大，利潤空間減小，從而導致利潤分配空間缺乏廠商矛盾重重。下面我談談如何勝利的選擇好渠道代理商。 二：知己：了解企業(yè)戰(zhàn)略：只需了解企業(yè)的戰(zhàn)略，企業(yè)的背景和資金實力情況下他對才對企業(yè)有歸屬感，才干富有熱情的把他的企業(yè)背景和銷售政策說給他聽，他也會被他的熱情所感染，作為經(jīng)銷商代理他的產(chǎn)品才會心里有底。，俗話說“要銷售產(chǎn)

4、品，首先把本人推銷出去。 了解產(chǎn)品知識、市場定位及市場開發(fā)思緒。他要知道他公司開發(fā)市場的思緒市場定位，產(chǎn)品檔次，性價比，產(chǎn)品的消費工藝，性能配置，運用方法等。以免和代理商交談時出現(xiàn)為難。了解本人公司銷售政策經(jīng)銷區(qū)域銷售義務付款方式包括運費推行力度包括鋪底廣告和促銷售后效力退換貨銷售政策包括年終返點質量和價錢 了解了公司的銷售政策才干做好市場的規(guī)劃，合理的簽定銷售區(qū)域和義務。 三：知彼大的經(jīng)銷商不是選出來的，而是競爭出來的。銷售人員要經(jīng)常站在經(jīng)銷商的角度來對待這些問題。對企業(yè)來說，找到一個適宜的經(jīng)銷商是比較困難的事。經(jīng)銷商商不情愿為一個知名度低的品牌承當開辟市場的風險。：經(jīng)銷商是一個獨立的、以實

5、現(xiàn)本人的目的為最高職能、可以自在地制定政策而不受他人干涉的市場營銷機構；而不是公司雇傭的銷售鏈中的一環(huán)。公司的政策和要求要是符合他的利益的，他就會積極地去執(zhí)行；要是對他沒有利益的，他就不會積極去執(zhí)行。：經(jīng)銷商首先是根據(jù)市場的需求來進展營銷活動，然后再顧及到公司的要求。經(jīng)銷商積極賣的產(chǎn)品一定是顧客情愿買的產(chǎn)品，而不是公司要他賣的產(chǎn)品。 ：經(jīng)銷商不是僅僅運營一個公司的產(chǎn)品。所以他不能把一切的資源和精神放在一邊。：經(jīng)銷商的資源、實力和運營管理才干有限。所以他有一些行為會達不到公司的要求。 四：優(yōu)秀代理商具備的條件和選擇代理商的規(guī)范 衡量優(yōu)秀代理商的規(guī)范很多，但總的規(guī)范只需一條：在特定的時期內適宜與企

6、業(yè)協(xié)作的代理商就是優(yōu)秀代理商。選擇他們時他們要留意優(yōu)秀代理商所具備的特點。：代理商的運營理念可以和廠家高度一致?？梢猿浞终J識和了解廠家的企業(yè)文化、 產(chǎn)品定位，企業(yè)中長期的開展戰(zhàn)略、區(qū)域市場銷售目的及市場運作方案；可以真實執(zhí)行廠家的各項銷售政策。：具有開發(fā)市場所需求的資金代理商擁有足夠的資金，可以滿足廠家的市場開發(fā)需求，進展市場投入，按照廠家的要求配備相關的人力資源、車輛、倉庫。進入?yún)^(qū)域市場內各類渠道、進展品牌推行、預備充足的貨源。：具備和市場相匹配的銷售網(wǎng)絡代理商的銷售網(wǎng)絡可以覆蓋整個區(qū)域市場，各類渠道橫向和縱向有機結合。擁有強大的零售渠道和零售渠道；渠道的深度和寬度可以充分滿足廠家的要求，減

7、少廠家的網(wǎng)絡建立費用；可以迅速浸透整個市場，提高市場占有率和鋪貨率，實現(xiàn)對整個區(qū)域市場的深耕細作。：完善的 售后效力體系售后效力的好壞直接影響著品牌的生命力，而如今的大多數(shù)企業(yè)都把售后效力交給代理商來做。因此一個優(yōu)秀的代理商應具有良好的售后效力認識，把售后效力當成一項長期的戰(zhàn)略，組建一支專業(yè)的售后效力隊伍處理區(qū)域內的售后效力問題。 但具備了這四個特點的代理商都是資金實力雄厚往往是行業(yè)里面的領袖，這是他們首先尋覓的目的。但這類客戶往往對廠家銷售政策要求苛刻，而且他手中有很多品牌，往往不會把他的產(chǎn)品放在重要位置上的這點他要有充分的認識。有一種情況是往往做的相關聯(lián)的產(chǎn)業(yè)，如今剛想進入本行業(yè)。這一類客

8、戶是他們也是選擇的目的，他如今雖然剛進入該行業(yè)但他在其他的行業(yè)是有許多網(wǎng)絡的。還有一種情況是，沒有資金但有先進的運營理念，這一種情況往往是進入這個行業(yè)不久，要么以前給其他的經(jīng)商商打工的，要么是廠家的銷售人員如今本人開店了，這類人很有想法但就缺資金，假設廠家支持力度大找這種經(jīng)銷商也是一種選擇。最后一種情況是經(jīng)銷商給他說的一句話就是，我先打的款試試。這不是選擇的目的。 五：尋覓經(jīng)銷商的方式。網(wǎng)上尋覓： 黃頁尋覓：就是經(jīng)過一些工商目錄，確定一些客戶。不過這部分選出的客戶普通實力都比較大，否那么不會上工商目錄的。上門訪問：就是直接到終端銷售點或分銷商給他引薦，引見法：經(jīng)過熟人或市場管理人員，甚至對他不

9、感興趣的經(jīng)銷商，假設他的態(tài)度好，他們或答應以給他引見。 六：初次訪問時要傳送和要搜集的信息目的市場的環(huán)境、所處地理位置、人口數(shù)量、經(jīng)濟程度、消費習慣等，市場容量，指點品牌和跟隨品牌等市場份額。這樣他就可以測算在他的市場內一年能做到什么地步，才好找總經(jīng)銷區(qū)域經(jīng)銷銷售義務怎樣簽。調查競爭對手及市場操作方法 當他到了一個新市場，首先了解各大賣場，零售市場，零售商。了解竟品在終端陳列如何？訊問竟品常采用什么樣的促銷手段？在該地域那幾個賣場銷量較好，都采用了那種方法？流通市場又是怎樣操作的？那個產(chǎn)品是主打產(chǎn)品等。那個經(jīng)銷商代理的產(chǎn)品在商超陳列占據(jù)優(yōu)勢，搜集資料。只需他了解了市場，再去招商，他會覺得到得心

10、應手，這就是因地制宜 所訪問經(jīng)銷商要搜集的信息)經(jīng)銷商姓名、地址、手機、辦公、等詳細信息；)經(jīng)銷商性質：個人/掛靠/公司？如是公司，那么了解是股份公司還是國營單位？)經(jīng)銷商主要純銷渠道：零售還是零售或直接做終端的。確定其主要銷售方式；)經(jīng)銷商純銷人員人數(shù)：銷售代表多少人？專職促銷多少人？)經(jīng)銷商操作思緒：以純銷為主還是分銷為主？)經(jīng)銷商操作區(qū)域：要求哪些區(qū)域？本人純銷哪些區(qū)域？分銷哪些區(qū)域？)經(jīng)銷商如今操作的主要種類是什么？操作情況如何？如何操作的？)經(jīng)銷商對公司那個目的產(chǎn)品有興趣？想操作多大區(qū)域？市場反響如何？)經(jīng)銷商能否操作過同類產(chǎn)品？操作情況如何？該同類產(chǎn)品價錢、代理政策、銷量如何？有什

11、么問題？為什么不做了？)經(jīng)銷商對操作公司目的產(chǎn)品有何要求？訪問經(jīng)銷商要傳達的信息有：)公司根本引見，注冊資金/規(guī)模/集團情況/公司現(xiàn)狀；)目的產(chǎn)品情況，包括零售價錢、產(chǎn)品賣點、產(chǎn)品功能、產(chǎn)品優(yōu)勢、產(chǎn)品效果等；)公司在目的區(qū)域的銷售思緒，)公司在目的區(qū)域的銷售目的、義務、考核等；)公司目的產(chǎn)品代理扣率如該區(qū)域有代理或者對代理商情況無法判別，不報代理扣率和價錢；)保證金或鋪底政策)公司的市場維護政策；)公司其它產(chǎn)品的根本情況引見；付款方式問題 七：初次訪問時經(jīng)銷商常遇到的問題、他們廠家鋪不鋪貨？、他們價錢怎樣樣？、他們這個牌子沒聽說過啊廣告支持力度大不大？、他們有幾個人給我跑銷售啊？ 需求時給他：

12、“他把產(chǎn)品引見和價目表放到這里吧，需求時給他。 獨家代理權：“我要做他們公司產(chǎn)品的獨家代理商、市場不景氣：“如今市場不景氣，生意不好做，他們還是過一段時間再來談吧？、要保證金：“我與他們公司沒打過交道，不了解他們公司，他們應該給我點保證金、缺乏資金：“我如今資金實力有限，不想再思索其他公司了公司關系：“我與現(xiàn)有公司感情很好，暫時不思索引進其他公司、生意?。骸八麄兩庾龅煤苄。环奖氵M他們廠的貨，他們還是找他人吧、小公司：“他們公司是小公司，他們只運營大公司的產(chǎn)品、公司約束：“我與現(xiàn)有公司訂了合同，等合同到期了再說吧、決策權：“經(jīng)理不在家，我不好做主，等經(jīng)理回來后再說吧要留意初次訪問對待經(jīng)銷商提

13、出的各項要求要做到不下結論不反對，傾聽，不承諾。對于經(jīng)銷商所提的問題一一的寫下來，第二次訪問時再針對他提出的問題逐一解答。然后對一些稍有意象的客戶預備第二次訪問，第二次訪問要對上述問題對經(jīng)銷商做個分析，以下是對這些問題的分析。 八：對經(jīng)銷商問題的分析和對策 一 當客戶異議公司產(chǎn)品價錢太高、 緣由分析?？蛻籼岢龉井a(chǎn)品價錢太高的異議，能夠是公司產(chǎn)品價錢確實要高于其他公司或品牌的價錢，客戶一那么擔憂用戶沒有方法接受，產(chǎn)品賣不出去；也能夠是擔憂產(chǎn)品價錢太高，他的利潤下降，沒有錢賺；還有能夠是公司產(chǎn)品價錢比其他公司或者品牌價錢差不多，客戶是想經(jīng)過心思戰(zhàn)，要求公司產(chǎn)品在價錢方面作出退讓；、 戰(zhàn)略與方法

14、當調查獲知，公司產(chǎn)品比其他公司或者品牌差不多，甚至還低時：A、“他以為他們產(chǎn)品價錢太高，他是與哪個公司、哪個品牌的哪種規(guī)格的產(chǎn)品相比較呢？B、“他能不能通知我，XX公司XX規(guī)格的XX種類是什么價錢嗎？C、“據(jù)我了解，他們的價錢與XX種類的價錢差不多(公司產(chǎn)品相對XX種類的優(yōu)勢及他們的運作方法)，他還擔憂什么呢?注解：經(jīng)過反問客戶的戰(zhàn)略，消除客戶以為業(yè)務人員不了解市場而刻意壓價的想法，同時將話題從價錢問題轉移到公司如何做市場、如何協(xié)助 客戶推行產(chǎn)品上來。 當調查獲知，他的產(chǎn)品確實比其他公司或者品牌高時：A、“他們的價錢確實高了點，他是擔憂他們的價錢高，用戶不接受而賣不出還是他以為經(jīng)銷他們的產(chǎn)品沒

15、有多少錢賺呢？B、客戶回答產(chǎn)品價錢高，用戶不接受不好賣 “他了解過他們的公司嗎？他們的公司有一條理念：協(xié)助 客戶共同銷售。他們有一整套產(chǎn)品推行方案和方法(列舉一些協(xié)助 客戶推行產(chǎn)品的方法與案例)?？蛻翡N不銷公司的產(chǎn)品是客戶的問題，產(chǎn)品賣不賣得出去，是他們公司的問題。他還有什么顧慮嗎？C、客戶回答產(chǎn)品價錢高，運營利潤不高 “他以為運營他們的產(chǎn)品最起碼需求什么樣的利潤？他估計經(jīng)銷他們后能產(chǎn)生多大的銷量?他運營他們產(chǎn)品總體利潤期望目的是多少? ， 等等。根據(jù)他們對市場的了解及閱歷，他運營他們的產(chǎn)品的總體利潤目的可以實現(xiàn)， 等等。(分析他們全方位的推行支持后預估能達成的銷量及促銷政策支持等，計算出總體

16、利潤)，他還有什么擔憂的嗎？ ， 等等?！八麄兊膬r錢是比其他公司或者其他品牌是要高一點，也應該高一些，等等，(闡明價錢高的緣由)。價錢確實影響用戶購買的一個方面。他知不知道價值比價錢更能影響用戶的購買， 等等。(實際結合案例展開闡明)。他們公司如今推行的是價值營銷， 等等。(一整套的推行方案和方案與案例)。注解：公司產(chǎn)品價錢高，不應簡單的與競爭對手比價錢，而是應與競爭對手比價值，同時有一整套的推行戰(zhàn)略、方案與方案。并將這些道理，經(jīng)過實際聯(lián)絡實踐的方法，通知客戶，引起客戶的了解、認可與共鳴。 二 當客戶異議公司的政策不夠靈敏、 緣由分析：公司政策不靈敏，經(jīng)常是指公司的結算方式、鋪貨政策、獎勵政策

17、不是很靈敏，原那么性比較強，在這種前提下，客戶有兩種目的：一種是以此為借口，不情愿做公司的產(chǎn)品；一種是想做公司的產(chǎn)品，只是想獲得更多的更優(yōu)惠的政策支持。、 戰(zhàn)略與方法 客戶以此為借口，不情愿做他的產(chǎn)品A、“他以為他們的政策優(yōu)惠到什么程度，他們才有能夠協(xié)作呢？B、“他要的這么優(yōu)惠的政策，我沒有方法回答他，要么這樣吧，我請示了公司指點后，再來訪問他，行嗎？他也好好思索一下吧！注解：既然客戶做公司的產(chǎn)品暫時沒有需求，短期內公司再如何努力估計效果也不會很好。因此，針對客戶的這種借口，公司既不要過多的解釋，又不要把話說死，繼續(xù)與這種客戶堅持聯(lián)絡與接觸，說不定以后有時機協(xié)作。 客戶有與公司協(xié)作的需求，能夠

18、是向公司要更多的政策A、“他能不能講詳細一點，他以為公司哪些政策不靈敏？B、“他以為他們的XX政策，對他來說，能夠會呵斥什么樣的不利影響呢？C、“確實XX政策能夠會給他帶來很多費事，短期內不利于他的運營，但他有沒有思索過XX政策也能給他帶來什么益處嗎？， 等等。D、“他想過沒有，其他公司為什么會給他那么多且具有吸引力的政策嗎？理由只需一個：這個公司實力不是很強大，對本人及產(chǎn)品缺乏自信心，只能靠這種低級的原始的方式來吸引他們。這種公司除了帶給他外表上的支持，還給他帶來了什么？， 等等。(結合案例闡明帶來了一大堆的費事)。同時他也想過沒有，為什么他們的政策不是很寬松，反而很多的經(jīng)銷商和用戶忠實于他

19、們公司和他們的產(chǎn)品？由于他們給他們帶來很多價值， 等等。(結合案例闡明公司給客戶帶來很多新的價值)。他是要元錢還是要一份每月能給他帶來元的任務呢？E、“他們給他提供XX政策到達何種程度，他才有能夠與他們協(xié)作呢？ 注解：經(jīng)過開放式的提問方式，了解客戶需求何種政策，了解客戶對這種政策的顧慮是什么，同時引導客戶從要政策的誤區(qū)中走出來，最終使客戶明白要開展就要與像他這樣的公司協(xié)作。 三 客戶異議要求“獨家經(jīng)銷或者總代理時、 緣由分析?？蛻糁韵蚬疽螵毤医?jīng)銷或者總代理緣由能夠有：客戶的觀念比較落后，以為只需做公司的獨家經(jīng)銷或者總代理面子上才風光；擔憂市場做起來后，公司不斷開發(fā)新客戶，本人的利益得不

20、到保證；擔憂公司開發(fā)多家后，相互沖突，市場難以控制；、 戰(zhàn)略與方法“獨家經(jīng)銷或者總代理他們公司也并非不可以給他，但他要通知我假設他們公司產(chǎn)品讓他做獨家經(jīng)銷或者總代理，他每月能保證他們多少的銷量？他總不能讓他們兄弟吃不飽飯嗎？“他能不能通知我，他為什么要獨家經(jīng)銷或者總代理呢？他擔憂什么呢？“他擔憂他的市場權益得不到保證，市場難以控制，是可以了解的，也是很現(xiàn)實的問題。實踐上獨家經(jīng)銷或者總代理也并不見得公司就能%保證保證他的權益， 等等。實踐上公司經(jīng)過分品牌、分種類在同一市場上開發(fā)多家客戶，同時加強市場的規(guī)范與控制，對于他來講，一定是利大于弊， 等等。(實際結合案例闡明互競共榮的道理)。注解：當客戶

21、提出獨家經(jīng)銷或者總代理的要求時，不要將話說死而且不留退路，切記要留有余地，假設客戶獨家經(jīng)銷能保證公司每月比較大的銷量時，可以思索獨家經(jīng)銷，畢竟銷售目的是產(chǎn)品銷量和市場份額。假設對方不能保證，那么要通知對方特約運營也是一種很好的運營方式，公司有很多政策和措施來消除他的顧慮，直至接受公司的做法。 四 當客戶異議“市場不景氣，生意難做，過一段時間再說時、 緣由分析：客戶異議市場不景氣主要有三種能夠：一種是市場確實不景氣，生意難做，客戶以為添加新的公司也不會有起色；一種是客戶還有顧慮，對公司沒有自信心，是一種借口；一種是客戶沒有需求。、 戰(zhàn)略與方法 客戶以為市場不景氣，不是引進公司的最好時機“他的意思

22、是旺季的時候可以經(jīng)銷他們的產(chǎn)品，對嗎？既然他有誠意經(jīng)銷他們的產(chǎn)品，我以為市場不景氣是經(jīng)銷他們產(chǎn)品的最正確時期(從引進他們的產(chǎn)品可以使淡季不淡、產(chǎn)品的勝利銷售市場預備很重要、競爭對手忽視是新品進入最正確時機等等方面，結合案例闡明)。注解：針對這種客戶，最主要的是引導他的觀念與思想，他的觀念轉變勝利了，那么能夠他的開發(fā)也就勝利了。 客戶還有顧慮，以市場不景氣為借口，持張望態(tài)度“他是生意專家，他應該明白：凡是生意做得好的人，他一定是個很果斷且精明的人。他們不會只顧眼前，更主要的是他們知道未來，知道未來什么生意好做。他們公司無論從理念、產(chǎn)品還是到營銷方式，都代表未來的潮流， 等等。(結合案例，全方位的

23、引見公司及公司產(chǎn)品和營銷做法，樹立客戶自信心)。他能不能通知我，他還有什么顧慮呢？注解：這種客戶比較猶疑，說話反復無常，針對這部分客戶要采取恩威并用戰(zhàn)略，要通知他未來的趨勢和他目前存在的危機，同時也要通知他公司是他的獨一救星。 客戶沒有需求，只是以市場不景氣為借口，來回絕他“沒有關系，今天他不做我的，也許明天他會做我的。他們生意做不成，可以做朋友吧。他說是嗎？XX老板。這是我的名片，他需求我時，隨時可以打。我也會經(jīng)常來訪問他。注解：這種客戶很有客觀，除非他真正有需求，否那么他很難打動他。這部分客戶，公司堅持與他聯(lián)絡，也許以后有業(yè)務往來。 五 當客戶異議要“鋪底資金時：、 緣由分析：能夠客戶真的

24、缺乏資金，需求公司資金周轉；能夠是客戶有錢，但想經(jīng)過鋪底資金控制公司；也能夠客戶想詐騙公司的貨款；還有能夠是沒有誠意與公司協(xié)作，純粹一種借口；、 客戶資信調查后，沒有錢而且信譽很差，完全可以回絕“對不起，他們公司的付款方式是現(xiàn)款現(xiàn)貨，執(zhí)行的是零帳款，在這一點上，公司任何人沒有權益。我真實是愛莫能助。、有錢，想控制公司要鋪底，盡量闡明現(xiàn)款現(xiàn)貨，確實沒有方法，可以適當鋪底；“確實沒有方法，現(xiàn)款現(xiàn)貨這是公司的規(guī)矩，沒有誰敢做主。他能通知我現(xiàn)款現(xiàn)貨，能夠會給他帶來什么費事嗎？， 等等。我回去請示下公司吧，不過據(jù)我所知，假設他們能鋪底給他，能夠他要辦理抵押或者擔保手續(xù)。 六 當客戶異議“沒有錢時、 緣由分析：有能夠確實沒有錢；有能夠有錢，但只是一種借口；還能夠有錢，想要公司墊底，以此來控制公司。、 戰(zhàn)略與方法 確實沒有錢者，圓滑收場?！癤X老板沒有錢，真是開國際玩笑。 還存顧慮，有錢稱沒錢，應繼續(xù)探詢需求； 有錢想要墊底，以此來控制公司。參照五大點小點戰(zhàn)略應對 七 當客戶異議“已與現(xiàn)有公司訂了合同，等合同到期了再說吧時、 緣由分析：能夠確實跟其他公司簽署了合同，年終有一些政策要兌現(xiàn)，要完成銷量義務，不敢隨便接受新的品牌，而影響現(xiàn)有公司銷售達成；也能夠是一種借口。、 戰(zhàn)略與方法 確實簽署