雅芳全直銷(xiāo)轉(zhuǎn)型

1、.：.；雅芳全直銷(xiāo)轉(zhuǎn)型雅芳全直銷(xiāo)轉(zhuǎn)型新合同被指霸王條款 目錄隱藏 雅芳轉(zhuǎn)型事件概述 雅芳轉(zhuǎn)型直銷(xiāo)遭非議 . 新合同被指霸王條款 雅芳遭遇轉(zhuǎn)型陣痛 . 雅芳專(zhuān)賣(mài)店轉(zhuǎn)型直銷(xiāo)效力點(diǎn) 經(jīng)銷(xiāo)商嘆:去留兩難 雅芳運(yùn)營(yíng)方式弊端明顯 . 雅芳一季度在華巨虧萬(wàn)美圓 謀求全直銷(xiāo) . 雅芳中國(guó)轉(zhuǎn)型之殤 . “鐵三角內(nèi)耗 雅芳渠道脫險(xiǎn)難平衡 雅芳相關(guān)事件 . 雅芳退貨事件 . 雅芳賄賂門(mén) 相關(guān)知識(shí)點(diǎn) . 雅芳公司簡(jiǎn)介 . 什么是直銷(xiāo) . 什么是傳銷(xiāo) 什么是營(yíng)銷(xiāo)渠道 參考文獻(xiàn) .雅芳轉(zhuǎn)型事件概述雖然在中國(guó)第一家獲得了直銷(xiāo)牌照，但是雅芳在中國(guó)的業(yè)務(wù)開(kāi)展卻不斷不順利，一季度在中國(guó)虧損高達(dá)萬(wàn)美圓。為提振中國(guó)區(qū)業(yè)務(wù)，從今年月開(kāi)

2、場(chǎng)雅芳方案開(kāi)場(chǎng)由“復(fù)合方式向“直銷(xiāo)為主的轉(zhuǎn)變。 這一舉動(dòng)很快引起經(jīng)銷(xiāo)商的不滿(mǎn)。一位店主表示：雅芳要用霸王條款逼專(zhuān)賣(mài)店關(guān)門(mén)，但又不給專(zhuān)賣(mài)店任何賠償。據(jù)悉，目前全國(guó)已有幾十家經(jīng)銷(xiāo)商結(jié)合起來(lái)預(yù)備向雅芳討說(shuō)法。一場(chǎng)“轉(zhuǎn)型危機(jī)又在向雅芳襲來(lái)。 .雅芳轉(zhuǎn)型直銷(xiāo)遭非議新合同被指霸王條款 雅芳遭遇轉(zhuǎn)型陣痛雅芳正在遭遇全直銷(xiāo)轉(zhuǎn)型之痛。 在雅芳前中國(guó)區(qū)總經(jīng)理高壽康被停職，雅芳前拉丁美洲地域總經(jīng)理奧多內(nèi)茲接任后，雅芳中國(guó)也正式啟動(dòng)“推進(jìn)直銷(xiāo)方案，即由此前的“直銷(xiāo)員+專(zhuān)賣(mài)店轉(zhuǎn)向全直銷(xiāo)方式。而在月例行的與經(jīng)銷(xiāo)商續(xù)約過(guò)程中，雅芳新合同被指存在“霸王條款，并有清洗專(zhuān)賣(mài)店嫌疑。 據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商反映，新合同由更名為，新合同規(guī)定，雅芳

3、產(chǎn)品專(zhuān)賣(mài)店除了能夠作為雅芳產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商外，還將受雅芳委托成為直銷(xiāo)效力網(wǎng)點(diǎn)，為雅芳直銷(xiāo)人員和雅芳消費(fèi)者提供效力，獲得雅芳支付的相關(guān)咨詢(xún)費(fèi)、效力費(fèi)及其他費(fèi)用。 除此之外，該新合同中還標(biāo)明，“甲方可以修正或修訂對(duì)雅芳效力網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)范圍的要求、“假設(shè)乙方在甲方規(guī)定的時(shí)間內(nèi)未到達(dá)甲方規(guī)定的銷(xiāo)售目的，甲方有權(quán)提早終止乙方運(yùn)營(yíng)授權(quán)業(yè)務(wù)的資歷(甲方指雅芳，乙方指經(jīng)銷(xiāo)商)等條款，這被一些經(jīng)銷(xiāo)商以為是霸王條款，目的是縮減專(zhuān)賣(mài)店。 昨日，雅芳在給的回應(yīng)中否認(rèn)了這一說(shuō)法，雅芳方面表示，目前，大部分專(zhuān)賣(mài)店曾經(jīng)續(xù)約終了，而且從月起，雅芳將支持開(kāi)展一種更專(zhuān)注于直銷(xiāo)效力的專(zhuān)賣(mài)店運(yùn)營(yíng)方式，將經(jīng)過(guò)提高專(zhuān)賣(mài)店提供直銷(xiāo)效力的技藝和技巧，

4、擴(kuò)展專(zhuān)賣(mài)店的盈利契機(jī)。但對(duì)于能否會(huì)縮減專(zhuān)賣(mài)店一事，雅芳沒(méi)有回應(yīng)。 雅芳內(nèi)部人士還泄漏，續(xù)約后的雅芳經(jīng)銷(xiāo)商可以選擇僅僅銷(xiāo)售產(chǎn)品，也可以選擇不提供直銷(xiāo)方面的效力。不過(guò)，上述人士還泄漏，一些門(mén)面籠統(tǒng)不合規(guī)或者銷(xiāo)售其他公司產(chǎn)品的專(zhuān)賣(mài)店未予續(xù)約。 但東莞一位雅芳經(jīng)銷(xiāo)商向記者表示，雅芳的新合同將更多的資源向直銷(xiāo)員傾斜，且要求經(jīng)銷(xiāo)商必需變卦營(yíng)業(yè)執(zhí)照，運(yùn)營(yíng)范圍添加咨詢(xún)業(yè)務(wù)，而且以前雅芳分公司代開(kāi)的發(fā)票如今要求經(jīng)銷(xiāo)商本人開(kāi)，否那么要罰款%。此外，雅芳對(duì)專(zhuān)賣(mài)店的要求也更加嚴(yán)厲，規(guī)定每個(gè)月必需完成一定的業(yè)績(jī)目的，且查到專(zhuān)賣(mài)店銷(xiāo)售其他公司的產(chǎn)品將會(huì)被罰款萬(wàn)元，否那么將封鎖經(jīng)銷(xiāo)商的雅芳直銷(xiāo)系統(tǒng)賬號(hào)。上述經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)法地表示

5、，雖然如此，他的專(zhuān)賣(mài)店還有一些收入，只好選擇續(xù)約。 目前，雅芳在中國(guó)擁有余家專(zhuān)賣(mài)店，其中屬于雅芳直接投資的僅有幾百家，其他全部為雅芳授權(quán)專(zhuān)賣(mài)店。而雅芳在北京、天津、廣東做全直銷(xiāo)試點(diǎn)后，產(chǎn)品銷(xiāo)售將跳過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商，銷(xiāo)售員可直接到公司拿貨，因此，擁有相當(dāng)數(shù)量存貨的專(zhuān)賣(mài)店將遭到直接沖擊。昨日，記者致電雅芳中國(guó)企業(yè)事業(yè)部一位高層，該高層回絕對(duì)“全直銷(xiāo)后的多家專(zhuān)賣(mài)店出路問(wèn)題發(fā)表任何評(píng)論。 而雅芳聲明還稱(chēng)，根據(jù)政府批文，雅芳的多家獨(dú)立專(zhuān)賣(mài)店自年起就已同時(shí)具備雅芳直銷(xiāo)效力網(wǎng)點(diǎn)的功能，為雅芳的直銷(xiāo)員和消費(fèi)者提供直銷(xiāo)效力。 昨日，安利公司內(nèi)部人士向記者表示，其一切店鋪均為公司直營(yíng)，店鋪的最主要功能是進(jìn)展直銷(xiāo)員培訓(xùn)、提

6、貨、售后效力等，顧客也可以在其店鋪直接購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，但其店鋪主要目的是為直銷(xiāo)員而不是顧客效力，而且其在全國(guó)的店鋪并不多。上述安利內(nèi)部人士泄漏，其總部所在地廣州也僅有三家店鋪。 “雅芳目前的動(dòng)作只是為了轉(zhuǎn)為全直銷(xiāo)作預(yù)備，目前和經(jīng)銷(xiāo)商續(xù)約只是一個(gè)過(guò)渡和緩沖。盛世傳美首席營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)吳志剛接受記者采訪時(shí)表示，雖然多家專(zhuān)賣(mài)店的資源非常好，但是雅芳還是選擇了放棄，吳志剛估計(jì)，隨著其直銷(xiāo)業(yè)務(wù)的進(jìn)展，年雅芳在轉(zhuǎn)為全直銷(xiāo)方式方面將會(huì)有更大和更明確的舉動(dòng)。吳志剛以為，對(duì)于雅芳來(lái)說(shuō)，最優(yōu)的選擇應(yīng)該是盡快改動(dòng)這種“中間形狀，明確其在中國(guó)市場(chǎng)的銷(xiāo)售戰(zhàn)略。 直銷(xiāo)專(zhuān)家何凱立那么表示，對(duì)于在合同中規(guī)定授權(quán)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)量目的的做法，很多

7、授權(quán)商都在做，雅芳并不是特例。另一方面，他也以為直銷(xiāo)沒(méi)有固定的方式，不論是單條腿走路還是兩條腿走路，只需把各方利益擺平就行，特別是經(jīng)銷(xiāo)商和直銷(xiāo)人員的管理和酬勞分配問(wèn)題。 雅芳昨日還表示，將對(duì)其計(jì)酬制度進(jìn)展調(diào)整，平衡直銷(xiāo)、直銷(xiāo)效力和零售方面的折扣比例，使積極提供直銷(xiāo)效力的專(zhuān)賣(mài)店能獲得更好的業(yè)務(wù)拓展時(shí)機(jī)。但是，對(duì)于何時(shí)調(diào)整相關(guān)計(jì)酬制度，和怎樣調(diào)整平衡直銷(xiāo)、直銷(xiāo)效力和零售方面的折扣比例，雅芳回絕泄漏。 不過(guò)，北京通州區(qū)一位雅芳專(zhuān)賣(mài)店店長(zhǎng)通知記者，雅芳很多直銷(xiāo)員很不固定，說(shuō)不做就不做，完全轉(zhuǎn)直銷(xiāo)對(duì)雅芳目前不利，相反專(zhuān)賣(mài)店有一定的壓力，不能像業(yè)務(wù)員那樣隨性想做就做，想不做就不做。她以為，雅芳暫時(shí)還不會(huì)放

8、棄專(zhuān)賣(mài)店。 一位業(yè)內(nèi)人士還向記者泄漏，其接觸的部分雅芳店面二季度銷(xiāo)售在一季度根底上進(jìn)一步下滑，“這是由于很多經(jīng)銷(xiāo)商二季度處在張望形狀，不賣(mài)雅芳的產(chǎn)品。 雅芳專(zhuān)賣(mài)店轉(zhuǎn)型直銷(xiāo)效力點(diǎn) 經(jīng)銷(xiāo)商嘆:去留兩難隨著新一年度合同文本現(xiàn)身，數(shù)以千計(jì)的雅芳專(zhuān)賣(mài)店向直銷(xiāo)效力網(wǎng)點(diǎn)的轉(zhuǎn)變?cè)?jīng)起步。 早報(bào)記者日前從一名雅芳經(jīng)銷(xiāo)商處獲得新合同文本。和年度“雅芳產(chǎn)品專(zhuān)賣(mài)運(yùn)營(yíng)合同不同，年月新出臺(tái)的合同文本名為“雅芳效力網(wǎng)點(diǎn)授權(quán)運(yùn)營(yíng)合同。新合同文本規(guī)定，雅芳產(chǎn)品專(zhuān)賣(mài)店除了能夠作為雅芳產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商外，“還將受雅芳委托成為直銷(xiāo)效力網(wǎng)點(diǎn)獲得雅芳支付的相關(guān)咨詢(xún)費(fèi)、效力費(fèi)及其他費(fèi)用。 一名江蘇的雅芳經(jīng)銷(xiāo)商通知早報(bào)記者，此前直銷(xiāo)員從經(jīng)銷(xiāo)商處購(gòu)

9、貨，經(jīng)銷(xiāo)商可獲得.%的返利，但“效力費(fèi)的提法從未在老合同文本中出現(xiàn)過(guò)，“效力費(fèi)的提法在新合同文本中出現(xiàn)，能夠預(yù)示著今后的費(fèi)用計(jì)算方法會(huì)發(fā)生一定變化。 值得留意的是，為了給下一步伐整方案留下騰挪空間，此次雅芳的新合同注明，“雅芳可以不時(shí)修正相關(guān)的營(yíng)運(yùn)政策、效力網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)范圍。 新合同文本還列舉了專(zhuān)賣(mài)店需求承當(dāng)?shù)囊幌盗兄变N(xiāo)效力：咨詢(xún)效力，產(chǎn)品展現(xiàn)，退換貨、代收貨、儲(chǔ)貨、發(fā)貨效力，向直銷(xiāo)員溝通促銷(xiāo)信息，組織直銷(xiāo)員參與產(chǎn)品促銷(xiāo)活動(dòng)，產(chǎn)質(zhì)量量贊揚(yáng)處置等。 經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)退兩難 雅芳的轉(zhuǎn)變，對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)卻是一次進(jìn)退兩難的選擇。上述江蘇經(jīng)銷(xiāo)商表示，雖然知道能夠隨時(shí)都會(huì)被關(guān)店，但是他還是選擇了續(xù)約，“不然手中積壓的

10、庫(kù)存沒(méi)法處置。 “普通來(lái)說(shuō)，每個(gè)專(zhuān)賣(mài)店名下都有幾百個(gè)甚至上千個(gè)直銷(xiāo)員，但中間%都不是真正做直銷(xiāo)的，這些名字都是他們本人和公司的人找來(lái)的身份證，登記后他們本人再去點(diǎn)擊，經(jīng)過(guò)直銷(xiāo)員賬號(hào)進(jìn)貨，經(jīng)銷(xiāo)商可以拿到更大折扣和促銷(xiāo)品。在哈爾濱開(kāi)了年雅芳專(zhuān)賣(mài)店的官女士由于手中積壓了太多庫(kù)存需求向雅芳退貨，去年月接受關(guān)店要求，目前他們?cè)趯で笙蜓欧妓髻r的途徑。 中投顧問(wèn)流通行業(yè)研討員黎雪榮以為，雅芳改為全直銷(xiāo)，眾多經(jīng)銷(xiāo)商的去留問(wèn)題對(duì)雅芳是一個(gè)較大的考驗(yàn)。據(jù)此前媒體報(bào)道，雅芳現(xiàn)存的余家專(zhuān)賣(mài)店中只需一小部分作為效力網(wǎng)點(diǎn)存在，大部分都將封鎖。黎雪榮指出，雅芳應(yīng)針對(duì)不同的經(jīng)銷(xiāo)商和新老直銷(xiāo)員，制定出合理的考核制度和計(jì)酬制度，

11、合理有序地將專(zhuān)賣(mài)店經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)展分流，保證營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定；規(guī)范產(chǎn)品終端價(jià)錢(qián)，重塑其高端品牌籠統(tǒng)；雅芳轉(zhuǎn)型之路應(yīng)該采取更加穩(wěn)健的方式，而不能操之過(guò)急甚至一刀切，否那么將付出宏大的管理本錢(qián)。 雅芳在昨晚給早報(bào)發(fā)來(lái)的聲明中稱(chēng)，堅(jiān)決不移地朝著以直銷(xiāo)為主的運(yùn)營(yíng)方式的方向開(kāi)展。與往年一樣，月份與經(jīng)銷(xiāo)商的續(xù)簽如期進(jìn)展，全國(guó)大部分的經(jīng)銷(xiāo)商都已進(jìn)入續(xù)簽流程。 雅芳“正確的轉(zhuǎn)變 在部分專(zhuān)家眼中，雅芳的轉(zhuǎn)變是正確的。知名直銷(xiāo)專(zhuān)家、北京商業(yè)管理干部學(xué)院副教授王義表示，新合同文本稱(chēng)號(hào)由“專(zhuān)賣(mài)向“效力網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)變，標(biāo)志著雅芳曾經(jīng)開(kāi)場(chǎng)向直銷(xiāo)運(yùn)作轉(zhuǎn)變。普通來(lái)說(shuō)，效力網(wǎng)點(diǎn)與單純進(jìn)展產(chǎn)品銷(xiāo)售的專(zhuān)賣(mài)店的區(qū)別就在于“除了銷(xiāo)售產(chǎn)品外，還將承當(dāng)

12、代理公司效力功能，并對(duì)直銷(xiāo)員隊(duì)伍進(jìn)展管理。 “雅芳以往專(zhuān)賣(mài)和直銷(xiāo)兩條腿走路的方式不真實(shí)踐，兩種銷(xiāo)售方式在一同會(huì)打架，只需處理了這種方式之爭(zhēng)，將雅芳在直銷(xiāo)領(lǐng)域較好的企業(yè)知名度、首張直銷(xiāo)牌照、好的產(chǎn)品等優(yōu)勢(shì)充分利用起來(lái)，才干重振中國(guó)市場(chǎng)。王義說(shuō)。 資料顯示，在閱歷“賄賂門(mén)、業(yè)績(jī)大跌后，雅芳今年月發(fā)布聲明：今后將全力支持直銷(xiāo)，將重新調(diào)整產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、銷(xiāo)售鼓勵(lì)政策，平衡優(yōu)化直銷(xiāo)、零售方面的折扣比例。此前雅芳泄漏，一系列調(diào)整今夏開(kāi)場(chǎng)分階段推行并在明年上半年完成。 .雅芳運(yùn)營(yíng)方式弊端明顯雅芳一季度在華巨虧萬(wàn)美圓 謀求全直銷(xiāo)雅芳中國(guó)區(qū)業(yè)績(jī)“變臉，根據(jù)最新的業(yè)績(jī)公告，今年一季度雅芳在中國(guó)的銷(xiāo)售收入同比下降%，

13、導(dǎo)致中國(guó)子公司巨虧萬(wàn)美圓。同時(shí)，“五一期間，雅芳中國(guó)也在悄然完成了一項(xiàng)艱苦的人事任命前南拉丁美洲地域總經(jīng)理奧多內(nèi)茲被任命為雅芳中國(guó)總經(jīng)理，以交換被調(diào)查的高壽康。 隨著新任總經(jīng)理的任命，雅芳中國(guó)也在謀求從現(xiàn)有的集直銷(xiāo)與零售于一身的 “復(fù)合方式逐漸轉(zhuǎn)向“全直銷(xiāo)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。 以“全直銷(xiāo)代“復(fù)合方式 業(yè)績(jī)公告顯示，雅芳中國(guó)第一季度銷(xiāo)售收入下降%，虧損達(dá)萬(wàn)美圓，而去年一季度，雅芳中國(guó)盈利達(dá)萬(wàn)美圓。 業(yè)內(nèi)人士分析，雅芳中國(guó)業(yè)績(jī)下滑與高管被查之間的關(guān)系并不那么直接，主要是由于傳統(tǒng)零售渠道的自信心下降。據(jù)了解，雅芳在華的直銷(xiāo)渠道及化裝品專(zhuān)賣(mài)店的銷(xiāo)售收入都有明顯下降，同時(shí)，活潑在中國(guó)的銷(xiāo)售代表同比減少了%。 為

14、改善中國(guó)區(qū)業(yè)務(wù)現(xiàn)狀，四月底，雅芳方面在美國(guó)對(duì)媒體表示，將調(diào)整在中國(guó)的業(yè)務(wù)方式，將傳統(tǒng)的直銷(xiāo)和零售相結(jié)合的方式轉(zhuǎn)為全直銷(xiāo)，轉(zhuǎn)變估計(jì)在個(gè)月內(nèi)完成。相關(guān)數(shù)聽(tīng)闡明，目前雅芳在華擁有專(zhuān)賣(mài)店超越家，雅芳方面表示，目前加盟店晉級(jí)相關(guān)政策正在制定中。 而一位不愿具名的圈內(nèi)人士泄漏：“只需極少的專(zhuān)賣(mài)店將被選為效力網(wǎng)點(diǎn)，然后由雅芳補(bǔ)貼改建成籠統(tǒng)店，但不再直接做銷(xiāo)售，而其他沒(méi)被選上的店合同到期后就不再續(xù)約。這意味著不少專(zhuān)賣(mài)店將就此歇業(yè)。 關(guān)店隱憂存在已久 世界華人直銷(xiāo)促進(jìn)會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)禹露以為，雅芳關(guān)店是必然趨勢(shì)。緣由不僅是該品牌門(mén)店選址小而分散，外部籠統(tǒng)與國(guó)際品牌不匹配，同時(shí)，門(mén)店本錢(qián)曾經(jīng)成為經(jīng)銷(xiāo)商很大的壓力，耗費(fèi)了利

15、潤(rùn)。在禹露看來(lái)，雅芳要在當(dāng)下的背景中開(kāi)店，就該當(dāng)在家樂(lè)福、屈臣氏等人流量大的賣(mài)場(chǎng)超市開(kāi)設(shè)專(zhuān)柜或租賃場(chǎng)地，而不應(yīng)選擇臨街店鋪。 同時(shí)，在產(chǎn)品品類(lèi)上，雅芳產(chǎn)品的生活化和品類(lèi)對(duì)單體店拉動(dòng)不夠?！爸恍杼砑赢a(chǎn)品線中易耗的生活必需品,如牙刷牙膏、衛(wèi)生巾等,才干支撐單體店的利潤(rùn)。以累計(jì)積分的方式把會(huì)員的家庭消費(fèi)都搬到店內(nèi)。 禹露強(qiáng)調(diào)，從戰(zhàn)略上講，雅芳此舉是正確的，未來(lái)可以實(shí)現(xiàn)向電子商務(wù)的轉(zhuǎn)移，擴(kuò)展網(wǎng)上采購(gòu)量和下單量，但保管籠統(tǒng)店?！暗@然,如何處置多達(dá)五六千家專(zhuān)賣(mài)店的轉(zhuǎn)型問(wèn)題,如何化解其中的阻力,雅芳面臨的挑戰(zhàn)不小。 或面臨兩年的陣痛期 現(xiàn)實(shí)上，作為歷史悠久的直銷(xiāo)巨頭，雅芳在海外市場(chǎng)一向采取的是直銷(xiāo)方式，而

16、在中國(guó)卻實(shí)行“兩條腿走的傳統(tǒng)零售與直銷(xiāo)渠道同時(shí)進(jìn)展，然而這種共存的方式卻存在難以調(diào)和的矛盾。 “有些直銷(xiāo)員在網(wǎng)上銷(xiāo)售價(jià)錢(qián)可以低到折,這對(duì)零售渠道沖擊非常大,以致于消費(fèi)者對(duì)雅芳總部的意見(jiàn)非常大。盛世傳美首席營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)吳志剛表示,“有一個(gè)東莞商戶(hù)曾經(jīng)有多家雅芳專(zhuān)賣(mài)店,受直銷(xiāo)渠道影響,如今只剩下多家,其他的都曾經(jīng)被迫轉(zhuǎn)型為多品牌店。 同樣作為直銷(xiāo)巨頭的安利，去年在華銷(xiāo)售業(yè)已突破億,同比增幅超越%，對(duì)比雅芳巨虧萬(wàn)美圓，安利已然將雅芳遠(yuǎn)遠(yuǎn)地甩在身后。業(yè)內(nèi)人士以為，要重新?lián)屨际袌?chǎng)，雅芳所面臨的挑戰(zhàn)不小，而這一全面戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型將帶給雅芳中國(guó)至少兩年的陣痛期。 雅芳中國(guó)轉(zhuǎn)型之殤月，雅芳中國(guó)宣布包括原中國(guó)區(qū)總經(jīng)理高壽

17、康在內(nèi)的四位高層被行政停職，曾任南拉丁美洲地域總經(jīng)理的奧多內(nèi)茲(Rene Ordonez)被任命成為雅芳中國(guó)區(qū)總經(jīng)理。同時(shí)正式啟動(dòng)“推進(jìn)直銷(xiāo)方案，從“兩條腿走路逐漸轉(zhuǎn)向直銷(xiāo)。 不合情理的是，雅芳中國(guó)的外鄉(xiāng)化戰(zhàn)略，包括高層一并開(kāi)場(chǎng)衰退。號(hào)稱(chēng)中國(guó)最多的專(zhuān)賣(mài)店系統(tǒng)也即將成為歷史。現(xiàn)有直銷(xiāo)渠道與傳統(tǒng)零售渠道并存的復(fù)合方式將逐漸轉(zhuǎn)向全直銷(xiāo)方式，這意味著從年雅芳中國(guó)的一切舉動(dòng)或者付出將化為烏有。這在外鄉(xiāng)企業(yè)來(lái)看，是不可思議也無(wú)法做到的。 不合情理的背后，是雅芳中國(guó)如今為難的銷(xiāo)售收入。數(shù)據(jù)顯示，雅芳中國(guó)年一季度的銷(xiāo)售收入下降%，虧損達(dá)萬(wàn)美圓，活潑銷(xiāo)售代表同比減少了%。雅芳總部在分析中國(guó)業(yè)績(jī)下降的緣由時(shí)表示，

18、主要是直銷(xiāo)渠道和化裝品專(zhuān)賣(mài)店的銷(xiāo)售收入都有明顯下降。而在年排出的業(yè)界十強(qiáng)中，安利突破 億，完美億坐上二把交椅，玫琳凱沖上億而位列第三，而新進(jìn)直銷(xiāo)企業(yè)南方李錦記也獲得了億的好成果，而雅芳只獲得了億的業(yè)績(jī)。數(shù)據(jù)就是這樣簡(jiǎn)單而又直觀，各家成敗明晰呈現(xiàn)。 因此此番調(diào)整，欲重振雅芳中國(guó)的雄風(fēng)，又恰恰在情理之中。 此前雅芳中國(guó)最得意之舉莫過(guò)于年雅芳從直銷(xiāo)員向店鋪轉(zhuǎn)型，開(kāi)場(chǎng)在中國(guó)設(shè)立店鋪。這一決議徹底“顛覆了雅芳全球單層次直銷(xiāo)的運(yùn)營(yíng)方式，在當(dāng)時(shí)引起了不少爭(zhēng)議。然而，此舉卻改動(dòng)了年業(yè)績(jī)大幅下降的嚴(yán)峻情勢(shì)。在接下來(lái)的日子，雅芳的銷(xiāo)售額大部分是建立在專(zhuān)賣(mài)店、專(zhuān)柜的根底上。 曾被冠上“中國(guó)轉(zhuǎn)型最勝利的直銷(xiāo)企業(yè)等佳譽(yù)

19、，但雅芳“直銷(xiāo)渠道加零售渠道的方式卻在日后遇到越來(lái)越多的費(fèi)事。 .星羅棋布的雅芳專(zhuān)賣(mài)店是一筆龐大的渠道資源，即使在如今看來(lái)，假設(shè)這筆資源掌握在一個(gè)外鄉(xiāng)企業(yè)手里，會(huì)是一筆多大的財(cái)富。曾經(jīng)在雅芳開(kāi)設(shè)專(zhuān)賣(mài)店的同時(shí)，外鄉(xiāng)企業(yè)紛紛效仿，卻由于種種緣由紛紛擱淺。對(duì)于雅芳來(lái)說(shuō)，豐富的產(chǎn)品系列，足以支撐專(zhuān)賣(mài)店的運(yùn)作。 .然而，致命的一點(diǎn)是，這些專(zhuān)賣(mài)店大多以加盟方式存在，從選址角度來(lái)看，由于雅芳的知名度高，很多店主對(duì)于地址的選擇并沒(méi)有嚴(yán)厲的設(shè)定在繁華的商業(yè)區(qū)，這使得雅芳的店鋪遍及在各個(gè)角落。在最初，確實(shí)對(duì)雅芳的渠道浸透大有益處，但在一定程度上也消弭了雅芳作為國(guó)際品牌的奧秘性。 .由于店鋪的盈利性需求，再加上雅芳

20、的渠道價(jià)錢(qián)的混亂，雅芳的產(chǎn)品價(jià)錢(qián)一度顯得非常糟糕。不同的店鋪價(jià)錢(qián)不同，并沒(méi)有構(gòu)成專(zhuān)賣(mài)店的一致性，這讓消費(fèi)者對(duì)雅芳產(chǎn)品的信任度大大降低。再加上頻繁的促銷(xiāo)活動(dòng)，雅芳的根底護(hù)膚類(lèi)產(chǎn)品的價(jià)錢(qián)一度遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于市場(chǎng)其他產(chǎn)品，甚至超市貨架產(chǎn)品，這也大大減弱了雅芳的品牌籠統(tǒng)。甚至在很多商超的電梯零售攤位，雅芳的產(chǎn)品比比皆是，價(jià)錢(qián)廉價(jià)令人匪夷所思。 .專(zhuān)賣(mài)店的產(chǎn)品與專(zhuān)柜產(chǎn)品并沒(méi)有合理區(qū)分，這對(duì)專(zhuān)柜的打擊很大，再加上專(zhuān)賣(mài)店的價(jià)錢(qián)遠(yuǎn)低于專(zhuān)柜，使得專(zhuān)柜形同虛設(shè)。 由此看來(lái)，在后雅芳中國(guó)時(shí)代，雅芳根本上是以專(zhuān)賣(mài)店為主要銷(xiāo)售渠道，但恰恰是專(zhuān)賣(mài)店的緣由，使雅芳的籠統(tǒng)與價(jià)錢(qián)一落千丈，呵斥雅芳與安利的天壤之別。 從安利看，安利根本

21、上在大型城市只需一家籠統(tǒng)店，而雅芳四處是店，從籠統(tǒng)上，安利的店大氣，雅芳的店小而局促。價(jià)錢(qián)上，安利根本一致，雅芳混亂無(wú)比。從廣告看，安利不斷專(zhuān)注安康的人生，雅芳不斷以創(chuàng)業(yè)為誘因，并沒(méi)有顯示品牌本身的特點(diǎn)。在消費(fèi)者心目中，雅芳究竟是什么，恐怕越來(lái)越模糊。 雅芳專(zhuān)賣(mài)店的受阻不得不提到另外一個(gè)主要的緣由。那就是中國(guó)化裝品專(zhuān)營(yíng)店的迅速崛起。隨著大街小巷的化裝品專(zhuān)營(yíng)店的誕生，與之對(duì)比的雅芳專(zhuān)賣(mài)店那么顯示出，店面小，選擇性不強(qiáng)，促銷(xiāo)活動(dòng)不吸引人等種種優(yōu)勢(shì)。 實(shí)踐上，假設(shè)雅芳繼續(xù)維持專(zhuān)賣(mài)店的運(yùn)作，完全可以擴(kuò)展專(zhuān)賣(mài)店的面積，打造精品專(zhuān)賣(mài)店的籠統(tǒng)，做成高檔精品專(zhuān)柜，低檔產(chǎn)品開(kāi)架的方式，順應(yīng)專(zhuān)營(yíng)店開(kāi)展潮流，放大家

22、專(zhuān)賣(mài)店的龐大資源。 但對(duì)于國(guó)際公司雅芳來(lái)說(shuō)，此種外鄉(xiāng)化的操作顯然費(fèi)事且難以預(yù)見(jiàn)未來(lái)成果，而重新回歸直銷(xiāo)，既是熟習(xí)的運(yùn)作方式，也有可鑒的勝利方式，空降外來(lái)中國(guó)區(qū)總經(jīng)理，那么顯得順理成章。 只是，這一步，兜兜轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，又回到了十幾年前，而對(duì)于不再奧秘的雅芳來(lái)說(shuō)，眼前還有很多迫在眉睫的事情需求處置，和經(jīng)銷(xiāo)商的矛盾，和專(zhuān)賣(mài)店的糾葛等等，未來(lái)，真的像一出模糊的場(chǎng)景在看著如今。 “鐵三角內(nèi)耗 雅芳渠道脫險(xiǎn)難平衡憑仗在全國(guó)規(guī)劃的家專(zhuān)賣(mài)店，雅芳甚至成為寶潔、資生堂等傳統(tǒng)日化企業(yè)都不得不正視的一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 但這個(gè)憑仗直銷(xiāo)方式風(fēng)靡全球的企業(yè)，在中國(guó)市場(chǎng)卻遇到了增長(zhǎng)難題。其“公司+專(zhuān)賣(mài)店+直銷(xiāo)員的鐵三角方式看上去很美

23、，但運(yùn)營(yíng)業(yè)績(jī)?cè)?jīng)被主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手甩得很遠(yuǎn)。近日，市場(chǎng)更是傳出雅芳哈爾濱經(jīng)銷(xiāo)商結(jié)合要求退貨的音訊。 “問(wèn)題的根源還是在于它當(dāng)初選擇的渠道方式上。業(yè)內(nèi)專(zhuān)家表示，雅芳直銷(xiāo)與專(zhuān)賣(mài)店渠道共存的問(wèn)題，在它直銷(xiāo)試點(diǎn)四年后依然沒(méi)有得到很益處理。 專(zhuān)賣(mài)店“逼宮 “希望經(jīng)過(guò)哈爾濱那邊鬧一鬧，雅芳可以開(kāi)場(chǎng)正視目前專(zhuān)賣(mài)店渠道上存在的諸多問(wèn)題。年月日，上海閔行區(qū)一家雅芳專(zhuān)賣(mài)店內(nèi)，店主張芳(化名)對(duì)記者說(shuō)。在此之前，記者剛與她聊到日前哈爾濱家雅芳專(zhuān)賣(mài)店經(jīng)過(guò)公開(kāi)渠道要求雅芳退貨的事情。 在上述家專(zhuān)賣(mài)店結(jié)合發(fā)給雅芳中國(guó)的退貨文件中，共提到了三點(diǎn)退貨理由：第一，雅芳公司分支機(jī)構(gòu)以出國(guó)游為促銷(xiāo)手段和以取消經(jīng)銷(xiāo)合同為要挾，讓效力網(wǎng)點(diǎn)

24、大量囤貨，呵斥相當(dāng)一部分產(chǎn)品過(guò)期。其次，雅芳公司在現(xiàn)存的效力網(wǎng)點(diǎn)周?chē)鸁o(wú)序開(kāi)店。此外，雅芳公司的直銷(xiāo)員和效力網(wǎng)點(diǎn)嚴(yán)重沖突，相互砸價(jià)，呵斥貨物積壓。 劉芳表示，雅芳公司每月對(duì)各專(zhuān)賣(mài)店都有訂貨金額的規(guī)定，但從年年初開(kāi)場(chǎng)，訂貨義務(wù)忽然添加。很多專(zhuān)賣(mài)店消化不掉這么多貨物，產(chǎn)品構(gòu)成積壓。 但在劉芳看來(lái)，對(duì)專(zhuān)賣(mài)店生意影響更大的是，市場(chǎng)上的躥貨景象變得愈發(fā)嚴(yán)重，“一些直銷(xiāo)員銷(xiāo)售產(chǎn)品的價(jià)錢(qián)比專(zhuān)賣(mài)店還低，這生意還怎樣做?此外，由于雅芳產(chǎn)品在市場(chǎng)上構(gòu)成了很多價(jià)錢(qián)檔次，甚至一些百貨店也出現(xiàn)了雅芳的產(chǎn)品，價(jià)錢(qián)一點(diǎn)兒不比專(zhuān)賣(mài)店里的低。 上述哈爾濱專(zhuān)賣(mài)店的代表向記者證明，關(guān)于退貨事件，已與雅芳公司進(jìn)入談判階段。 但相比于雅

25、芳家店的專(zhuān)賣(mài)店網(wǎng)絡(luò)，零星經(jīng)銷(xiāo)商的“逼宮行為，顯然還不是雅芳公司目前所需思索的頭等問(wèn)題。雅芳公司有關(guān)擔(dān)任人表示，該公司曾經(jīng)派專(zhuān)員到哈爾濱跟進(jìn)雅芳“涉?zhèn)魇录Ｖ?，該公司曾?jīng)接到哈爾濱工商部門(mén)要求協(xié)助調(diào)查其哈爾濱分公司涉嫌傳銷(xiāo)的通知書(shū)。 該擔(dān)任人表示，“涉?zhèn)魇录戳饲?，公司暫不?huì)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商退貨一事另作聲明。 渠道難以平衡 經(jīng)銷(xiāo)商的退貨事件絕非偶爾。年月，在雅芳全球CEO鐘彬嫻宣布雅芳獲批成為中國(guó)獨(dú)一一家直銷(xiāo)試點(diǎn)企業(yè)后不久，數(shù)十家雅芳專(zhuān)賣(mài)店店主便聚集到雅芳中國(guó)總部“逼宮，抗議“雅芳公司開(kāi)展直銷(xiāo)損害到專(zhuān)賣(mài)店銷(xiāo)售利益。 “四年多過(guò)去了，雅芳在專(zhuān)賣(mài)店體系的直銷(xiāo)員體系的平衡上，依然沒(méi)有找到好的處理方法。直銷(xiāo)業(yè)

26、專(zhuān)家、海疇公司董事長(zhǎng)胡遠(yuǎn)江對(duì)記者表示，雅芳的兩條渠道，在客戶(hù)資源的再分配和其價(jià)錢(qián)體系的建立上構(gòu)成了沖突。 年轉(zhuǎn)型后，雅芳轉(zhuǎn)型成為零售業(yè)的運(yùn)營(yíng)方式，建立了多家雅芳專(zhuān)賣(mài)店和多個(gè)美容專(zhuān)柜的龐大渠道。在勝利獲得國(guó)內(nèi)第一張直銷(xiāo)牌照后，雅芳又開(kāi)場(chǎng)了從傳統(tǒng)專(zhuān)賣(mài)、專(zhuān)柜渠道向直銷(xiāo)渠道交融的探求，企圖建立“公司+專(zhuān)賣(mài)店+直銷(xiāo)員的“鐵三角渠道關(guān)系。 但直銷(xiāo)員渠道對(duì)專(zhuān)賣(mài)店業(yè)績(jī)的擠壓作用開(kāi)場(chǎng)顯現(xiàn)。雅芳在重新開(kāi)辟直銷(xiāo)渠道后，很多專(zhuān)賣(mài)店的老顧客都轉(zhuǎn)型為直銷(xiāo)員，這直接影響到了專(zhuān)賣(mài)店的銷(xiāo)售收入。此外，雅芳的直銷(xiāo)背景導(dǎo)致了其價(jià)錢(qián)體系的混亂。不同區(qū)域的經(jīng)銷(xiāo)商，據(jù)其每次拿貨的量，拿到的產(chǎn)品折扣也不盡一樣。 “地域上，一級(jí)市場(chǎng)和二三級(jí)

27、市場(chǎng)的拿貨價(jià)錢(qián)不一樣，進(jìn)貨數(shù)量不同，拿貨的價(jià)錢(qián)也不一樣，導(dǎo)致市場(chǎng)上躥貨景象特別嚴(yán)重。一位雅芳專(zhuān)賣(mài)店主表示，很多直銷(xiāo)員經(jīng)過(guò)相關(guān)渠道拿到低折扣的產(chǎn)品后，開(kāi)場(chǎng)在市場(chǎng)上砸價(jià)，嚴(yán)重影響到了專(zhuān)賣(mài)店的生意。 該專(zhuān)賣(mài)店主還表示，雅芳在推進(jìn)專(zhuān)賣(mài)店方案時(shí)，并沒(méi)有規(guī)范專(zhuān)賣(mài)店的投資額和規(guī)模。如今規(guī)模越大的專(zhuān)賣(mài)店，運(yùn)營(yíng)本錢(qián)就越高。即使是一樣的拿貨價(jià)錢(qián)，“本人八折賣(mài)都不能平衡營(yíng)收，附近規(guī)模小的店產(chǎn)品打六折賣(mài)就可以盈利。 “雅芳曾在兩條渠道的平衡上做過(guò)一些嘗試，如不同市場(chǎng)的產(chǎn)品構(gòu)成區(qū)隔，強(qiáng)化專(zhuān)賣(mài)店的效力網(wǎng)點(diǎn)功能，但這些努力都不是很徹底。胡遠(yuǎn)江如是說(shuō)。 向直銷(xiāo)傾斜 一位直銷(xiāo)行業(yè)內(nèi)人士對(duì)記者表示，中國(guó)市場(chǎng)上幾家大的直銷(xiāo)企業(yè)中，

28、雅芳之前的運(yùn)營(yíng)方式是最為符合中國(guó)政府對(duì)直銷(xiāo)行業(yè)的相關(guān)規(guī)定的，這為它在政府關(guān)系上加分，但也是近年來(lái)在中國(guó)市場(chǎng)沒(méi)賺到錢(qián)的企業(yè)。 根據(jù)雅芳年二季度的財(cái)報(bào)，中國(guó)成為雅芳全球范圍內(nèi)獨(dú)一虧損的市場(chǎng)，虧損金額為萬(wàn)美圓。直到年上半年的財(cái)報(bào)中，雅芳中國(guó)市場(chǎng)的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)才逐漸變得美觀一些。 一位熟習(xí)雅芳公司戰(zhàn)略的行業(yè)專(zhuān)家對(duì)記者表示，隨著雅芳中國(guó)公司業(yè)績(jī)壓力的加大，雅芳在中國(guó)市場(chǎng)的渠道天平正在逐漸向直銷(xiāo)員渠道回歸。相比于高本錢(qián)的店鋪渠道，直銷(xiāo)員渠道的維護(hù)本錢(qián)更低，給公司的毛利空間也更大。 據(jù)記者了解，雅芳經(jīng)銷(xiāo)商從公司拿貨的最低折扣至成。而我國(guó)的規(guī)定，直銷(xiāo)員的銷(xiāo)售提成不能超越%。與安利等直銷(xiāo)企業(yè)相比，雅芳公司的獲利空間

29、要小很多。 正因如此，雅芳一方面著手重點(diǎn)開(kāi)展直銷(xiāo)員渠道，放任一些直銷(xiāo)員的越矩行為，直接導(dǎo)致市場(chǎng)躥貨景象加劇，甚至其哈爾濱分公司因涉嫌傳銷(xiāo)而被告發(fā)。另一方面，添加了專(zhuān)賣(mài)店的訂貨壓力，呵斥目前大批專(zhuān)賣(mài)店囤貨滯銷(xiāo)的局面。 雅芳公司對(duì)于其渠道上的不贊同見(jiàn)持謹(jǐn)慎態(tài)度，記者曾就此分別致電雅芳北京公司和上海公司，相關(guān)擔(dān)任人均表示，除“涉?zhèn)髀暶魍?，公司暫不?huì)對(duì)渠道上的爭(zhēng)議發(fā)表看法。 .雅芳相關(guān)事件雅芳退貨事件由家雅芳專(zhuān)賣(mài)店集體要求退貨，引發(fā)了黑龍江省工商局調(diào)查，這個(gè)全球最大的直銷(xiāo)公司再一次站在風(fēng)口浪尖上。 雅芳企業(yè)事務(wù)部經(jīng)理翟晨表示，公司正在等待黑龍江省工商局調(diào)查結(jié)果，一切等結(jié)果出來(lái)后再做聲明。 從年拿牌風(fēng)波

30、、年底涉嫌賄賂官員，嚴(yán)厲堅(jiān)持單層次直銷(xiāo)的雅芳近年一次次被推上前臺(tái)。雅芳一位外資同行以為，此次事件暴露雅芳與地方政府存在一定的溝通不暢，而渠道中的問(wèn)題，主要緣由是雅芳中國(guó)長(zhǎng)期以來(lái)規(guī)劃不明確，業(yè)績(jī)停滯不前。 退貨事件 月底，家哈爾濱雅芳專(zhuān)賣(mài)店經(jīng)銷(xiāo)商要求雅芳退貨，在和分公司協(xié)商不成后，向地方政府告發(fā)雅芳“涉嫌傳銷(xiāo)，引發(fā)當(dāng)?shù)毓ど叹滞粨魴z查。 部分經(jīng)銷(xiāo)商還反映，雅芳每月強(qiáng)行制定逐漸遞增的銷(xiāo)售義務(wù)，在退換貨方面沒(méi)有給予任何保證。 直銷(xiāo)行業(yè)專(zhuān)家王大宏表示，雅芳協(xié)助 中國(guó)確立了單層次直銷(xiāo)管理的根本原那么，被政府列為直銷(xiāo)行業(yè)的典范，此次事件主要是由于“樹(shù)敵過(guò)多。 一位雅芳外資同行直言，獲得直銷(xiāo)牌照的公司在運(yùn)營(yíng)、

31、監(jiān)管上比較規(guī)范，假設(shè)連雅芳都涉嫌傳銷(xiāo)，那么直銷(xiāo)行業(yè)可以說(shuō)傳銷(xiāo)無(wú)處不在。 他指出，地方工商局在接到告發(fā)后迅速立案調(diào)查，可以闡明的一個(gè)情況是，雅芳沒(méi)有和地方政府建立正常的溝通機(jī)制和匯報(bào)制度，連工商部門(mén)都不知道雅芳在當(dāng)?shù)氐倪\(yùn)營(yíng)情況，由于假設(shè)雅芳定期打書(shū)面報(bào)告，工商部門(mén)也會(huì)先將告發(fā)情況和報(bào)告核對(duì)，而不是先立案。 雅芳數(shù)次引起關(guān)注，而與此關(guān)聯(lián)的是，雅芳在中國(guó)的表現(xiàn)也不盡人意，甚至被稱(chēng)為“水土不服。 月日，雅芳公布了年一季報(bào)。報(bào)告顯示，雅芳全球一季度總收入為.億美圓，營(yíng)業(yè)利潤(rùn).億美圓，較去年同期下滑%和%；雅芳中國(guó)區(qū)營(yíng)業(yè)收入是萬(wàn)美圓，比去年同期增長(zhǎng)%；營(yíng)業(yè)利潤(rùn)為萬(wàn)美圓，比去年同期下降.%，但相比其他地域利

32、潤(rùn)的大幅下滑，這曾經(jīng)是一個(gè)很好的數(shù)字。 在直銷(xiāo)行業(yè)，人們經(jīng)常拿雅芳和安利拿來(lái)比較，由于兩家公司分別是單層次直銷(xiāo)和多層次直銷(xiāo)的開(kāi)創(chuàng)者。 在美國(guó)，雅芳的業(yè)績(jī)幾乎是安利的兩倍以上，但在中國(guó)，雅芳已被安利遠(yuǎn)遠(yuǎn)甩在了后面。安利中國(guó)年銷(xiāo)售額約億美圓，并估計(jì)年可實(shí)現(xiàn)兩位數(shù)增長(zhǎng)。 雅芳的業(yè)績(jī)甚至落后于一些較晚進(jìn)入中國(guó)的外資同行。最初沒(méi)有拿到直銷(xiāo)身份，被業(yè)內(nèi)稱(chēng)為“打擦邊球的后來(lái)者康寶萊，在中國(guó)區(qū)今年一季度凈銷(xiāo)售額到達(dá).億美圓。 轉(zhuǎn)型為難 雅芳是全球最大的直銷(xiāo)公司，在全球開(kāi)創(chuàng)了單層次直銷(xiāo)方式，雅芳是最早在中國(guó)注冊(cè)的外資直銷(xiāo)公司，第一個(gè)把直銷(xiāo)方式引入中國(guó)，還第一個(gè)獲得政府頒發(fā)的直銷(xiāo)牌照。 但進(jìn)入中國(guó)十多年，雅芳運(yùn)營(yíng)

33、方式閱歷了兩次艱苦轉(zhuǎn)型，每一次轉(zhuǎn)型都伴隨著陣痛。 年，國(guó)家制止傳銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)活動(dòng)后，雅芳投入大量資源，向完全依托店鋪零售零售的傳統(tǒng)商業(yè)方式轉(zhuǎn)變，對(duì)于擁有多年直銷(xiāo)閱歷的雅芳而言，一切從頭開(kāi)場(chǎng)。 以后，雅芳在中國(guó)堅(jiān)持近%的年增長(zhǎng)速度，年收入為億元，專(zhuān)賣(mài)店的收入達(dá)約%，雅芳更像一個(gè)傳統(tǒng)的化裝品公司。 年雅芳業(yè)績(jī)出現(xiàn)較大幅度下滑，主要是受累店鋪銷(xiāo)售方式。雅芳在傳統(tǒng)商業(yè)方式中，在全國(guó)開(kāi)設(shè)了多家專(zhuān)賣(mài)店，但由于平方米的專(zhuān)賣(mài)店輻射范圍不能夠承載太多業(yè)務(wù)員，加上消費(fèi)者較少直銷(xiāo)店購(gòu)買(mǎi)的消費(fèi)習(xí)慣，雅芳單店?duì)I利才干有限。 而從到年整個(gè)中國(guó)的直銷(xiāo)企業(yè)業(yè)績(jī)都有一個(gè)飛躍提升，做直銷(xiāo)的企業(yè)都以幾何級(jí)的數(shù)字增長(zhǎng)，不僅安利、玫琳凱，后

34、進(jìn)者如康寶來(lái)和如新都飛速開(kāi)展，雅芳感到本人落后了。在直銷(xiāo)行業(yè)，%的公司采用多層次直銷(xiāo)方式，門(mén)店更多提供進(jìn)貨和管理，這種開(kāi)展“人的方式，增速顯然更快。 年，憑仗單層次直銷(xiāo)方式，雅芳成為中國(guó)首家商務(wù)部和工商總局同意的直銷(xiāo)試點(diǎn)企業(yè)，在外資直銷(xiāo)企業(yè)中，雅芳被允許在中國(guó)最大范圍內(nèi)開(kāi)展直銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)活動(dòng)。 向直銷(xiāo)轉(zhuǎn)向的雅芳不能夠放棄原來(lái)龐大的專(zhuān)賣(mài)店系統(tǒng)，而專(zhuān)賣(mài)店經(jīng)銷(xiāo)商和直銷(xiāo)員存在競(jìng)爭(zhēng)，雅芳的直銷(xiāo)員雖然掛靠店鋪，指定由專(zhuān)賣(mài)店進(jìn)貨，但直銷(xiāo)員不能夠只在店鋪內(nèi)銷(xiāo)售，這又呵斥搶客源的問(wèn)題。雅芳不斷在兩者之間尋覓平衡點(diǎn)。 中國(guó)直銷(xiāo)傳播網(wǎng)執(zhí)行董事王萬(wàn)軍表示，在處置渠道上，雅芳的處理方式不斷存在問(wèn)題。年前雅芳涉足電子商務(wù)，但面

35、臨原來(lái)的銷(xiāo)售渠道和電子網(wǎng)絡(luò)渠道沖突，引起當(dāng)時(shí)雅芳直銷(xiāo)員反對(duì)。轉(zhuǎn)型直銷(xiāo)后，雅芳大量聘用直銷(xiāo)員，又引起了專(zhuān)賣(mài)店經(jīng)銷(xiāo)商要求雅芳正視他們的利益。雅芳在中國(guó)不斷進(jìn)展戰(zhàn)略嘗試，但每一次改動(dòng)都會(huì)帶來(lái)矛盾和問(wèn)題。 他表示，在銷(xiāo)售上，雅芳促銷(xiāo)非常頻繁，在業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)政策的推進(jìn)下，經(jīng)銷(xiāo)商為了和業(yè)績(jī)掛鉤，往往沒(méi)思索到銷(xiāo)售才干進(jìn)貨過(guò)多，又呵斥了囤貨。 近年來(lái)，雅芳不斷做出調(diào)整，如采用“手機(jī)訂單技術(shù)，全面晉級(jí)訂單系統(tǒng)，整合全國(guó)性“呼叫中心，引入了國(guó)際領(lǐng)先的快速分揀系統(tǒng)，縮減產(chǎn)品直達(dá)配送時(shí)間至小時(shí)等等。 年月，雅芳推出了新的直銷(xiāo)員信譽(yù)政策，將直銷(xiāo)員的貸款額度提高了一倍，以吸引更多的直銷(xiāo)員享用低門(mén)檻創(chuàng)業(yè)優(yōu)惠。 雅芳賄賂門(mén)百年老

36、店雅芳正身陷泥潭。 一場(chǎng)內(nèi)部賄賂調(diào)查已呵斥名高管停職，其中包括雅芳中國(guó)“第一把手高壽康。根據(jù)年月中旬各方披露的音訊，雅芳能夠以國(guó)外旅游的方式，向中國(guó)政府官員行賄。雅芳已成認(rèn)名高管被“行政休職，而調(diào)查仍在進(jìn)展之中。 進(jìn)入中國(guó)年，雅芳屢遭曲折。“直銷(xiāo)對(duì)于中國(guó)是個(gè)新穎事物，立法、執(zhí)法的漫長(zhǎng)過(guò)程和潛在風(fēng)險(xiǎn)，使得雅芳的中國(guó)高管時(shí)辰猶如走鋼絲。 年雅芳進(jìn)入中國(guó)，年傳銷(xiāo)在華被禁，雅芳不得不迅速轉(zhuǎn)型。年，雅芳出人預(yù)料地拿到中國(guó)第一個(gè)合法的直銷(xiāo)牌照。而在年，商務(wù)部外國(guó)投資管理司原副司長(zhǎng)鄧湛落馬，雅芳的牌照正是在他任內(nèi)獲得的。雅芳也在這一年啟動(dòng)了一場(chǎng)內(nèi)部賄賂調(diào)查。 鄧湛案與雅芳賄賂調(diào)查能否相關(guān)，雅芳對(duì)此不作回應(yīng)。

37、賄賂事件掀開(kāi)冰山一角，能否會(huì)涉及更廣，尚難預(yù)料。 涉嫌為中國(guó)官員提供海外游 隨著內(nèi)部賄賂調(diào)查的逐漸推進(jìn)，月初，雅芳名高管遭到停職。 被停職的是雅芳中國(guó)區(qū)總裁高壽康，首席財(cái)務(wù)長(zhǎng)Jimmy Beh和擔(dān)任公司事務(wù)及擔(dān)任政府公關(guān)的C.Q. Sun。第名被停職的員工Ian Rossetter駐紐約，曾任雅芳內(nèi)部審計(jì)主管。 雅芳中國(guó)公關(guān)部門(mén)月日向記者發(fā)來(lái)聲明，雅芳全球企業(yè)傳訊部副總裁Victor Beaudet證明已有名員工在調(diào)查，結(jié)果出來(lái)之前已“行政休職。聲明稱(chēng)，調(diào)查的重點(diǎn)在于遵照。雅芳已將調(diào)查知會(huì)了美國(guó)司法部及美國(guó)證券買(mǎi)賣(mài)委員會(huì)。 這起調(diào)查始于年月，在內(nèi)部審計(jì)委員會(huì)和外部顧問(wèn)監(jiān)視下推進(jìn)，雅芳在當(dāng)年月對(duì)

38、外披露了這一音訊。有報(bào)道稱(chēng)，事件的來(lái)源是一名員工致信給雅芳首席執(zhí)行長(zhǎng)鐘彬嫻，聲稱(chēng)存在著與中國(guó)政府官員旅游相關(guān)的不當(dāng)開(kāi)支。 征引知情人士的話稱(chēng)，正在調(diào)查的過(guò)錯(cuò)能夠包括，為與雅芳業(yè)務(wù)相關(guān)的中國(guó)政府官員出錢(qián)赴法國(guó)、美國(guó)、加拿大等地旅游。雅芳的調(diào)查隨后又從中國(guó)擴(kuò)展到拉美等地域。賄賂的金額也從一開(kāi)場(chǎng)的數(shù)百萬(wàn)美圓有所增長(zhǎng)。 一位非常熟習(xí)雅芳管理層的業(yè)內(nèi)人士向記者泄漏，高壽康在雅芳屬于區(qū)域高管，尚不能直接向首席執(zhí)行長(zhǎng)鐘彬嫻匯報(bào)，中間隔了一個(gè)層級(jí)。 高壽康是中國(guó)臺(tái)灣人，年前參與臺(tái)灣雅芳，因在臺(tái)灣勝利開(kāi)展直銷(xiāo)之外的零售渠道，為雅芳立下汗馬功績(jī)。年，高壽康被調(diào)任雅芳中國(guó)區(qū)總裁，年被進(jìn)一步提升為雅芳大中華區(qū)總裁及新加坡、韓國(guó)總裁。 該業(yè)內(nèi)人士通知記者，高壽康是一個(gè)執(zhí)行力極強(qiáng)和有魄力的指點(diǎn)人?！霸谥袊?guó)的官場(chǎng)文化里，公司高管和政府官員吃吃飯、聊聊天是非常平常的事。但涉及到賄賂行為，那么極少有人知曉。 名高管停職的音訊