連鎖藥店的營(yíng)銷策略研究

1、同仁堂連鎖藥店的營(yíng)銷策略研究摘 要伴隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化的進(jìn)展，我國(guó)經(jīng)濟(jì)取得了專門大的進(jìn)步,而我國(guó)的醫(yī)藥銷售行業(yè)也隨著整個(gè)世界的經(jīng)濟(jì)形勢(shì),面臨著各種機(jī)遇與挑戰(zhàn)。醫(yī)藥銷售企業(yè)面臨的不再僅僅只是來(lái)自國(guó)內(nèi)的各種競(jìng)爭(zhēng)，更多的也許是來(lái)自世界各國(guó)的競(jìng)爭(zhēng),這就要求我國(guó)的銷售企業(yè)要不斷創(chuàng)新，要緊跟世界醫(yī)藥銷售的步伐,在經(jīng)濟(jì)全球化的時(shí)代，能夠用有自己的一席之地,而不至于被淘汰。同仁堂藥業(yè)是我國(guó)醫(yī)藥銷售行業(yè)的佼佼者,通過經(jīng)歷多年的風(fēng)雨，同仁堂藥業(yè)在中國(guó)的多個(gè)都市差不多成立了數(shù)百家的連鎖藥店,在中國(guó)的眾多醫(yī)藥銷售企業(yè)中能夠獨(dú)樹一幟。同仁堂藥業(yè)的成功有其自身的專門多優(yōu)勢(shì),然而在世界經(jīng)濟(jì)全球化到來(lái)的今天，再加上互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)

2、的飛速進(jìn)展,同仁堂藥業(yè)依舊會(huì)面臨各種或多或少的營(yíng)銷問題。本文在分析同仁堂藥業(yè)進(jìn)展歷程的基礎(chǔ)上,結(jié)合同仁堂藥業(yè)過去的營(yíng)銷策略所存在的一些問題,從而提出相應(yīng)的改進(jìn)意見，為中國(guó)醫(yī)藥連鎖的營(yíng)銷事業(yè)給出一定的參考意見。關(guān)鍵詞:連鎖藥店;零售;同仁堂；營(yíng)銷策略 AbstractWth th develoment ofonomglobalizton ，Cnas ecnomy s mde great poges，ndhin parmetical lesinduty aln ithe entirwod eooy sacing avaiet f challenges andoportunities. hraeut

3、icalss ompnies fae no nger just cefra rie ofdomestc copetiin ， prhap more coetition rm around th wold ，which ees esal f oubusiness t continue o invate to eep upwit he pce o the wrd hraeual sal in t globalecnoyera , cn hvethei own lae t s it, rather ha b eminted.Tnge Tng Phrmacuial is the indusry led

4、er in Cinas hrauticalsale hough afr yas o wind andai, on Ren Tan haraetical insevral citien hinahaveset u hndredsof cinhmacie , pharmaceutial sale inChin s lage nterprises can be uniqu Tng en ang Parmacuicl ccs hs any advantaes f iwn, bu hdvento ecnomic globlizatinin theworldoday， coped th th rapidd

5、eepmet of Internet techlogy, Tong RenTang Pharmaceuica wiltil ecdwith varitof e or ess marketng ise .Baed on the anlysi ong Ren TangPharmceuica developen process , cmbine it a nuber isuesver h pat RenTng Phaaceutal retg srateestha exist , whicmae the appropaemprems, giv some adice toChiaPhrmacucln R

6、eeencemrketing career.Keywords: inrugtre;etail;ngrn tang; marketing strategy目 錄TOCo 1-3 h z u HYPERLINK N:整理后1前 言PAGEREF_Toc1369 1HYPERLINK N:整理后1.1研究背景 PAEREF _Toc118 1HYPERLINK N:整理后l12研究的目的與意義PAGEREF_Toc57 HYPERINK l_Tc14492 同仁堂藥店的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀A(yù)GEEF_Toc14449 1HYERINK l _Toc12336 1同仁堂藥店的差不多情況PGEF _To136 HY

7、PERLINl _Toc11152.2同仁堂藥店的4P營(yíng)銷狀況 PAGE _o16 2HYPERLK l _c52 2. 產(chǎn)品 PAEREF _Toc50 2 YPERIK l _Toc310 2.2.價(jià)格AGEF _Toc107HYPERLINK N:整理后22.3 渠道 PAGEREF _Tc31217 3HYPERLINK N:整理后2.2.4促銷 GEF _To18072 HYPERINKl_o058 3 同仁堂藥店調(diào)查及分析AGRF_T159 HPERLINK l _To111 31調(diào)查的方法與流程 PAEREF c9114HYPERLINK N:整理后3.2 調(diào)查方法PAEREF

8、_oc548 HYPRINK l Toc30597 3.1. 工作流程 PAGERFTo309 5HYRLINl _Toc598 3 訪談?wù){(diào)查結(jié)果分析 PAERF Toc156 5HYPERLINK N:整理后3.4 問卷調(diào)查結(jié)果分析 PAERF To92 6HYPERLINK N:整理后 同仁堂零售連鎖的優(yōu)劣勢(shì)分析 PGERF _Toc81412HYPERLINK N:整理后41優(yōu)勢(shì)PAGRF Tc1349 12HYPERLINK N:整理后l4.1優(yōu)質(zhì)的藥品 AGREF _Tc975 13HYPERLINK N:整理后4.12 老字號(hào)信譽(yù)PAEREF _Tc 13HYPERLINK N:整

9、理后4.1.3優(yōu)秀的企業(yè)文化 PAEREF _Tc82 13 HERLINK l_Toc291711.完善的經(jīng)營(yíng)治理模式 PAGEREF Toc291 4HYPERLINK N:整理后4.2 劣勢(shì) PERF _To17967 1 YERN l Toc2104 .1市場(chǎng)環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)激烈 PGEEF _Toc104 1 YLINK l _To28882.2. 高素養(yǎng)的從業(yè)人才缺乏 PGEEF _T882 1HYPERLINK N:整理后l4.2.缺少專業(yè)性的藥品物流企業(yè) PAEREF_Toc069 HERNK l _T53 同仁堂連鎖藥店?duì)I銷策略的改進(jìn)建議 PAGREF _Tc265 16HYPERL

10、INK N:整理后51 從4理論角度 PAGERE _Toc261 HYPERLINK N:整理后l5.產(chǎn)品 ERE Toc3374 16HYPERLINK N:整理后l.1.價(jià)格 PAGERE _oc927 16 HYERLI lc4827 5.13渠道PAGEF _Toc4827 17PRINK lToc207 5.1.4促銷PGFTo029 8 HYPRNK l_T1765 5.2從同仁堂藥店自身建設(shè)動(dòng)身 GERF _Toc18765 1HYPERLINK N:整理后.2.1規(guī)模進(jìn)展策略 PAGEEF oc142 18 YELIK l _o1622 .2.2店鋪進(jìn)展策略 PAGEREF

11、_To16322 19HYPRLINK l _Toc315885.培育核心競(jìng)爭(zhēng)力策略 EF _Tc3158 0 HYRINK l Toc931結(jié)束語(yǔ) PREFoc931 22 HYPEI l _Tc2503 參考文獻(xiàn)PGEREF _To506 3 YPEINK l _T33 謝 辭 PAGERF _oc369 25HYPERLINK N:整理后l附錄 PGEEF To795 6 PERLINK l oc29473 附錄 PAEREF _To23 28HYPERLINK N:整理后附錄3PAGREF _Toc761 32 HYPRLINKl Toc26583 附錄4 AGREF_Toc833HY

12、PERLINK N:整理后l附錄PAGRE _Tc138 5HYPERLINK N:整理后附錄6 PAREF _oc78 431前 言1.1研究背景這幾年來(lái)，隨著世界工業(yè)的快速進(jìn)展，人們生活節(jié)奏加快,一方面全球大部分人的軀體都處在亞健康狀態(tài)，這就意味著人們關(guān)于醫(yī)藥的需求量大大提高了;另一方面，隨著現(xiàn)代醫(yī)療水平的提高和人們關(guān)于醫(yī)療的需求量日益增加,醫(yī)院每天差不多上門庭若市，使得更多的人越來(lái)越情愿去到醫(yī)藥零售店去購(gòu)買藥品。如此一來(lái)，各種各樣的藥品零售店開始大幅度興起，其數(shù)額之多猶如過江之鯽。醫(yī)藥連鎖店的興起速度也是勢(shì)不可擋，同時(shí)其銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋面也十分之廣。醫(yī)藥零售企業(yè)的潛力是巨大的，一般而言，連鎖

13、店都具有相應(yīng)的品牌效應(yīng),一個(gè)企業(yè)的品牌好壞直接關(guān)系到企業(yè)的產(chǎn)品銷量。同仁堂連鎖藥店的銷售網(wǎng)絡(luò)遍布全國(guó),如此龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)在國(guó)內(nèi)醫(yī)藥連鎖行業(yè)并不多見，同仁堂醫(yī)藥的成功離不開其良好的營(yíng)銷策略與模式,本文以同仁堂藥業(yè)為研究背景，分析了其營(yíng)銷策略,從4理論入手,為其營(yíng)銷策略的系統(tǒng)研究給出了全面的講明1。1.研究的目的與意義我國(guó)的醫(yī)藥銷售企業(yè)在隨著時(shí)代進(jìn)步的同時(shí),面臨著各式各樣的機(jī)遇與挑戰(zhàn),尤其是當(dāng)下人們的思維也在跟著時(shí)代的腳步發(fā)生著巨大的變化，人們的生活也因?yàn)楦鞣N新型的科技而發(fā)生改變。我國(guó)醫(yī)藥銷售行業(yè)差不多不能再只是遵循過去的營(yíng)銷模式，而是應(yīng)當(dāng)洞悉市場(chǎng)，學(xué)會(huì)分析不同時(shí)代下的消費(fèi)者心理,從而依照具體的社

14、會(huì)情況作出適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷策略調(diào)整。通過以同仁堂連鎖藥店的營(yíng)銷策略分析,從而為其開發(fā)出一條合適有效適應(yīng)現(xiàn)代化社會(huì)的營(yíng)銷策略。如此，不僅能夠?qū)ν侍眠B鎖藥店的營(yíng)銷事業(yè)給出一定的指導(dǎo)意義，同時(shí)能夠?yàn)槲覈?guó)整個(gè)醫(yī)藥企業(yè)的營(yíng)銷事業(yè)提供相應(yīng)的參考價(jià)值。2 同仁堂藥店的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀。 2. 同仁堂藥店的差不多情況同仁堂藥店是我國(guó)知名的醫(yī)藥連鎖零售企業(yè)，從成立以來(lái),通過了多年的進(jìn)展，現(xiàn)已成為了我國(guó)醫(yī)藥零售行業(yè)的排頭兵、領(lǐng)頭羊。同仁堂一直以來(lái)都堅(jiān)持“以義為上,義利共生”的原則立足于社會(huì)，在全國(guó)建立了大大小小的有一定規(guī)模的醫(yī)藥零售店面靠著獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)理念、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、良好的服務(wù)以及強(qiáng)大的社會(huì)責(zé)任心,同仁堂藥業(yè)在整個(gè)中國(guó)的醫(yī)藥

15、零售企業(yè)中起到了專門好的帶頭作用,同時(shí)給其他醫(yī)藥零售行業(yè)制造了諸多的成功案例。到目前為止，同仁堂藥店一再全國(guó)都市開設(shè)了多達(dá)近20家的醫(yī)藥銷售終端,分布到了多達(dá)38個(gè)都市。.同仁堂藥店的4P營(yíng)銷狀況.2. 產(chǎn)品同仁堂連鎖藥店所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品大多是以西藥、中成藥、抗生素、保健品、中藥飲片以及醫(yī)療器械等為主。其中同仁堂的中成藥要緊是從同仁堂藥業(yè)公司自己生產(chǎn)的重要作為來(lái)源;而另一部分則是通過總店向自身以外的中藥生產(chǎn)廠家獵取貨源。然而,不管是來(lái)自自家兄弟公司的藥品依舊來(lái)自不家公司的藥品，差不多上通過藥店的系統(tǒng)所反饋的結(jié)果,再把相應(yīng)的藥物分發(fā)到有需要的藥店中去。毫不夸張的講,同仁堂藥業(yè)的西藥全部是從其他的西藥

16、制造公司進(jìn)行批發(fā)進(jìn)貨。而在同仁堂銷售的所有的西藥產(chǎn)品當(dāng)中,飲片當(dāng)屬同仁堂藥業(yè)最具有代表性也是最具實(shí)力的產(chǎn)品，改產(chǎn)品要緊來(lái)源確實(shí)是同仁堂藥業(yè)的眾多研發(fā)部門專家親臨大自然,到大自然中獵取的天然無(wú)污染的藥材，通過多道工序加工，并進(jìn)行再一步的處理，之后到倉(cāng)庫(kù)之中等待進(jìn)貨，從而被發(fā)往到哥哥需求的藥店里面去2?？偟膩?lái)講，同仁堂藥業(yè)的經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品不僅種類十分齊全,而且產(chǎn)品的質(zhì)量上乘,這是寬敞消費(fèi)者最需要也會(huì)最期待的一點(diǎn)，同時(shí)更是同仁堂藥業(yè)之因此能夠取得成功所不可或缺的一個(gè)緣故。2.2. 價(jià)格同仁堂藥業(yè)連鎖店的價(jià)格，差不多上在系統(tǒng)內(nèi)部統(tǒng)一進(jìn)行標(biāo)價(jià)，也確實(shí)是講每一位顧客在全國(guó)任何一家同仁堂藥店所買到的藥物的價(jià)格是一

17、致的。除了有部分店面在做一些促銷活動(dòng)之外,其他的藥店價(jià)格是可不能在同一時(shí)刻出現(xiàn)多種價(jià)格。如此看起來(lái),關(guān)于同仁堂的藥物價(jià)格確實(shí)是存在專門多的不靈活性,但如此能夠是消費(fèi)者能夠買到放心的藥品,不需要擔(dān)心在其他店面的藥物價(jià)格會(huì)比自己所購(gòu)買到的藥物價(jià)格廉價(jià),從而從心理上產(chǎn)生不平衡3。另外,從整個(gè)醫(yī)藥連鎖店的銷售價(jià)格來(lái)看,同仁堂的藥物價(jià)格并可不能比其他藥店的價(jià)格貴,尤其是關(guān)于連鎖店的飲片而言,同仁堂所做的或許更多的是依靠薄利多銷。2.2.3 渠道(1)藥店的進(jìn)貨渠道關(guān)于同仁堂藥業(yè)而言，其進(jìn)貨系統(tǒng)在這么多年的不斷改革，不斷改進(jìn)，不斷創(chuàng)新的過程中,差不多建立起了相當(dāng)之完善的進(jìn)貨系統(tǒng)。全國(guó)上下的每一個(gè)分店,只要

18、在網(wǎng)上系統(tǒng)去，都能夠獵取到自己所需要的藥品，不論是飲片、中西藥品、依舊保健品?？偟陮ｉT快就能夠?qū)⒎值臧l(fā)出的需求進(jìn)行配送。更厲害的是，那個(gè)系統(tǒng)能夠顯示公司庫(kù)存里面現(xiàn)在正急缺的產(chǎn)品，如此一來(lái)能夠防止藥店發(fā)生藥品斷貨的情況。藥店的銷售渠道同仁堂藥業(yè)采納的營(yíng)銷模式是零售，藥店的開店地址一般是設(shè)在人流量比較大然而還沒有其他藥店進(jìn)入的地點(diǎn)。因此同仁堂藥店的一般都會(huì)有專門多居民去買藥。另外,同仁堂藥業(yè)也會(huì)依照實(shí)際情況，來(lái)進(jìn)行一些批發(fā)業(yè)務(wù),好比與一些公司建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系,從而形成自己的大客戶群體。2.2.促銷隨著時(shí)代的進(jìn)步，盡管同仁堂藥業(yè)的顧客數(shù)量一直都有著專門大的優(yōu)勢(shì),然而醫(yī)藥零售行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)壓力確實(shí)越來(lái)越

19、大，為了一方面留住自己的顧客，另一方面制定擴(kuò)大自身的阻礙力，同仁堂依照實(shí)際情況,在不同的連鎖店都制定了相應(yīng)的策略。在飲片方面，同仁堂藥店的價(jià)格制定得專門低廉,這吸引了寬敞的專門多中層或底層收入人群的眼球。另外，同仁堂藥店在藥店內(nèi)設(shè)置了中醫(yī)咨詢崗位,使得患者在買藥前能夠進(jìn)行一些醫(yī)藥及健康知識(shí)的咨詢,一方面來(lái)買藥的客戶能夠明白自己所需藥品的詳細(xì)使用及服用方法，另一方面但是讓顧客能夠感受到同仁堂藥店的貼心服務(wù),為顧客的購(gòu)藥之旅留下好的印象。另外，同仁堂藥店還開設(shè)了義務(wù)熬中藥的地點(diǎn),患者在買了藥店的藥品以后,假如不情愿在家自己熬藥,能夠把這一工作交給藥店里面相應(yīng)的服務(wù)人員，讓服務(wù)人員幫顧客熬好之后在打

20、包讓顧客帶回家。從而實(shí)現(xiàn)了咨詢、購(gòu)藥、熬藥為一體的完善服務(wù),讓顧客感受到家一樣的溫暖4。總的來(lái)講，同仁堂藥店在產(chǎn)品質(zhì)量方面嚴(yán)格把控，不銷售假藥的劣質(zhì)藥品,而且藥品的種類也十分齊全,藥品的供應(yīng)鏈也特不完善，專門少出現(xiàn)斷藥或者缺藥的情況,在價(jià)格方面同仁堂也是特不認(rèn)真努力地去制定適合大眾的價(jià)格，最終目的是為了國(guó)民都能夠買得到放心要,廉價(jià)藥。在眾多連鎖店中，同仁堂藥店也會(huì)按期在不同的地點(diǎn)開展促銷活動(dòng),讓全國(guó)各地的人們都能夠享受到促銷的機(jī)會(huì)。3 同仁堂藥店調(diào)查及分析3.1 調(diào)查的方法與流程3.1.2調(diào)查方法在進(jìn)行此次調(diào)查前，我熟悉了調(diào)查的相關(guān)方法與流程，最終將方法鎖定為問卷法和訪談法。我一共做了100份

21、問卷。調(diào)查的對(duì)象要緊是在同仁堂藥店消費(fèi)過的消費(fèi)者群體，對(duì)同仁堂藥店?duì)I銷從4P理論動(dòng)身進(jìn)行了相關(guān)的調(diào)查與分析。而在之后的訪談中,我訪談了同仁堂的三個(gè)相異工作崗位的工作人員，要緊是也是圍繞同仁堂藥店的4P理論動(dòng)身，從產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷四個(gè)方面了解到一些具體的營(yíng)銷情況。312 工作流程在問卷調(diào)查和訪談之前,我依照所要研究的內(nèi)容，對(duì)同仁堂藥業(yè)的相關(guān)知識(shí)，以及營(yíng)銷學(xué)的相關(guān)只是進(jìn)行了研究,為后面的采訪與調(diào)查工作打好基礎(chǔ)。之后我開始進(jìn)行問卷調(diào)查和訪談，在訪談過程中獵取一些可靠使用的信息,作為論文寫作的有力參考。最后依照這些獵取的信息進(jìn)行了一些分析，得到了對(duì)論文寫作有用的信息。3. 訪談?wù){(diào)查結(jié)果分析我查找

22、了同仁堂藥店的某一家分店，該藥店的成立時(shí)刻比較早,該店的附近的人流量比較大，藥店里面來(lái)往的人比較多。到了該店，通過與該店經(jīng)理的協(xié)商，我找到了該藥店的銷售人員、營(yíng)銷策劃人員、以及該店的經(jīng)理作為采訪對(duì)象。在對(duì)上述三位人員進(jìn)行過采訪之后，關(guān)于同仁堂藥店,我有了更加深刻的認(rèn)識(shí):第一，職員方面。同仁堂的職員,不論在薪資依舊環(huán)境方面,都有著特不行的待遇，這在無(wú)形中給了職員一種激勵(lì),使職員在工作中能夠能及充滿激情,對(duì)待顧客更加有耐心，能夠?yàn)轭櫩蛶フ芰?這是同仁堂藥業(yè)人性化治理的結(jié)果，在制造優(yōu)良職職員作氛圍的同時(shí)，職員也會(huì)盡力為公司帶來(lái)效益,這也是同仁堂多年來(lái)能夠成功的緣故之一。第二、關(guān)于進(jìn)貨渠道方面。在

23、進(jìn)貨渠道方面，同仁堂采納的要緊是總公司發(fā)貨,假如有分店出現(xiàn)物資供應(yīng)短缺的問題，則會(huì)向總共四發(fā)出信息，由總公司進(jìn)行配送。然而經(jīng)理也指出了這中間的一些不足,他認(rèn)為同仁堂企業(yè)的進(jìn)貨渠道應(yīng)該采納多樣化的進(jìn)貨渠道,而不只是總公司發(fā)貨這一中。第三,價(jià)格制定策略方面。關(guān)于同仁堂的價(jià)格制定,想來(lái)差不多上有領(lǐng)導(dǎo)層依照藥品的貨源、生產(chǎn)、配送等一系列成本再在一起核算并商討出來(lái)的,盡管目前的同仁堂藥店價(jià)格確實(shí)有一些偏貴，這需要進(jìn)過一定的措施來(lái)改善,但怎么講由于同仁堂這么多年的品牌,價(jià)格的偏高臨時(shí)還沒有阻礙到同仁堂藥業(yè)的整體業(yè)績(jī)。第四，促銷方面。同仁堂目前會(huì)定期在制定的門面開展促銷,一般情況下是可不能再同一個(gè)地點(diǎn)同一個(gè)

24、時(shí)刻進(jìn)行促銷?？偟膩?lái)講,同仁堂的促銷活動(dòng)還沒有得到特不科學(xué)合理的開展,同仁堂的促銷專門多時(shí)候只是站在同仁堂藥店自身的角度去考慮問題,關(guān)于顧客所需要的促銷形式臨時(shí)還沒有進(jìn)行過多的考察，然而同仁堂的相關(guān)工作人員表示,在以后會(huì)多采取一些消費(fèi)者的建議，并通過對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)物時(shí)刻、購(gòu)藥種類、購(gòu)藥用途等等進(jìn)行全面分析,制定出合理科學(xué)的促銷策略。.問卷調(diào)查結(jié)果分析這一系問問卷調(diào)查,我一共發(fā)出了一百份問卷,在這一百份問卷中，全部得到了回收，同時(shí)有效問卷也為0%，這對(duì)后面的分析有一定的好處。問卷移動(dòng)設(shè)置了14道題，其中第一道題到第四道題為一些差不多問題;第五道題到第九道題為一些差不多消費(fèi)情況;第九道題到第十四道題

25、為消費(fèi)者眼里的同仁堂是如何樣養(yǎng)的。被調(diào)查的對(duì)象，年齡跨度大，經(jīng)濟(jì)狀況不一致，職業(yè)不同,這位調(diào)查的普遍性做了專門好的鋪墊。、被調(diào)查者的差不多情況在調(diào)查問卷中，我設(shè)置的14題為被調(diào)查者的差不多情況(見 REF _Ref24097 h * ERGORMAT 表格 1）。我在調(diào)查過程中，專門將男性和女性的比例都操縱在50%，各個(gè)年齡時(shí)期的消費(fèi)者都有(見 RE _ef38274097 h * EREFORMAT 表格 , RF _Rf41071 h * MREMAT 圖表 1)，我認(rèn)為如此才能使調(diào)查更加客觀。因?yàn)橛幸恍┡韵M(fèi)者特不是年齡較大的女性消費(fèi)者對(duì)商品、服務(wù)等都特不苛刻，會(huì)阻礙對(duì)藥店的客觀評(píng)價(jià)。

26、在被調(diào)查者的職業(yè)一題中，除了學(xué)生,其他被調(diào)查者的職業(yè)專門難辨不，因此該題的概率分布是隨機(jī)的。關(guān)于收入的問題,調(diào)查所得出的結(jié)果,并不能客觀地講明消費(fèi)者的真實(shí)收入，可能會(huì)有有意的隱瞞。表格SEQ 表格 * RABI 被調(diào)查者的差不多情況題目選項(xiàng)人數(shù)百分比性不男0人0%女0人50%年齡2歲以下人625-3歲20人20%355歲28人8%4-5歲1人15%55-65歲22人%65-75歲8人8%5歲以上人1%職業(yè)學(xué)生0人10%職員56人5%老師4人4%大夫0人0白領(lǐng)20人20%公司董事長(zhǎng)(經(jīng)理)3人3%其他7人7%月收入150元以下0人10%1500-20元20人02000-250元32人2%50-3

27、0元20人20%3000-50元12人12%350-4000元5人5%00元以上1人%圖表 SEQ 圖表 * ARABIC 1被調(diào)查者年齡分布情況2、差不多消費(fèi)情況在調(diào)查問卷中,我設(shè)置的5題是對(duì)被調(diào)查者的差不多消費(fèi)情況進(jìn)行的調(diào)查（見表2)。經(jīng)調(diào)查，有2位被訪者經(jīng)常在同仁堂藥店購(gòu)買藥品;有位被調(diào)查者經(jīng)常在金象大藥房購(gòu)買藥品,有46位被訪者經(jīng)常在好得快大藥房購(gòu)買藥品；有12名顧客多數(shù)時(shí)刻在百姓陽(yáng)光大藥房里面購(gòu)買藥品;經(jīng)常在天天好大藥房購(gòu)買藥品的調(diào)查者為5人，還有10位被調(diào)查者也經(jīng)常在醫(yī)保全新大藥房購(gòu)買藥品。盡管消費(fèi)者做的選擇可能有不同的緣故，但從數(shù)字中,我們依舊能夠看出,在消費(fèi)者心中同仁堂藥店有著

28、一定的阻礙力。因?yàn)槲叶歼x擇了從同仁堂藥店剛剛購(gòu)買了產(chǎn)品的消費(fèi)者,因此去過同仁堂藥店購(gòu)買藥品的人數(shù)是10%,但在我走訪的六家分店中，不是所有的藥店差不多上門庭若市，比如古城、航天橋這兩家藥店，客流量就稀少,專門冷清。關(guān)于同仁堂藥店的選址,有6%的被訪者認(rèn)為是交通便利，也有專門少的一部分人認(rèn)為不夠方便,因此這也跟我選擇調(diào)查的地點(diǎn)有關(guān)系，然而選址問題確實(shí)是藥店再開分店應(yīng)考率的一個(gè)重要因素。在調(diào)查中,有46%的被調(diào)查者經(jīng)常到同仁堂藥店購(gòu)買藥品,有40%的被調(diào)查間或在同仁堂藥店購(gòu)藥,還有12的被調(diào)查者專門少在同仁堂藥店購(gòu)藥（見 RE _ef8274162 表格 , REF_Rf82121 h 圖表 2）

29、可見，消費(fèi)者對(duì)同仁堂藥店依舊比較確信的。在被訪者中有5人經(jīng)常在同仁堂藥店購(gòu)買同仁堂自有的中藥；有45名被訪者經(jīng)常購(gòu)買其他品牌的中成藥;有67名被訪者經(jīng)常購(gòu)買西藥;有72名被訪者經(jīng)常購(gòu)買中藥飲片；有被調(diào)查者經(jīng)常購(gòu)買保健品。通過這些數(shù)字,我們能夠發(fā)覺，消費(fèi)者在藥店多是購(gòu)買差不多醫(yī)藥品,適當(dāng)?shù)呢S富藥品的種類,能夠提高銷售額，滿足消費(fèi)者的需求,但過多的經(jīng)營(yíng)一些其他商品，反而會(huì)起到反作用。表格 E表格 ARABIC 2被調(diào)查者的差不多消費(fèi)情況題目選項(xiàng)人數(shù)百分比經(jīng)常去購(gòu)買藥品的藥店同仁堂藥店62人31%金象大藥房5人275%好得快大藥房46人23%百姓陽(yáng)光大藥房12人6%天天好大藥房5人7.5其他10人%

30、是否去過同仁堂藥店去過10人10%沒去過0人0%同仁堂藥店的選址交通便利人86%交通不便人14%到同仁堂藥店購(gòu)藥的頻率經(jīng)常4人4%間或4人4專門少14人14到同仁堂藥店經(jīng)常購(gòu)買的藥品同仁堂自有中藥5人31.02%其他品牌中成藥45人6.4西藥67人24.4%中藥飲片72人26.8化學(xué)藥制劑0人%抗生素0人0%生化藥品0人0%保健品5人1.8醫(yī)療器械0人%其他0人0%圖表 SEQ 圖表 * ARABIC 2被調(diào)查者到同仁堂藥店購(gòu)藥的頻率3、關(guān)于P理論的調(diào)查情況在調(diào)查問卷中,我設(shè)置的1014題是關(guān)于被調(diào)查者對(duì)同仁堂藥店認(rèn)可度的問題(見REF _Ref327414h * MERGEFORMAT 表格

31、3)。關(guān)于同仁堂藥店在產(chǎn)品、渠道、促銷、價(jià)格等方面的問題,絕大多數(shù)消費(fèi)者依舊給與了確信的評(píng)價(jià)，比如:6的被調(diào)查者認(rèn)為它的產(chǎn)品是好或是特不行;76%的被調(diào)查者對(duì)同仁堂的整體評(píng)價(jià)是中意或是特不中意;72%的消費(fèi)者認(rèn)為同仁堂藥店最大的優(yōu)勢(shì)確實(shí)是知名度高。但也存在著一個(gè)比較集中的問題，52的被訪者認(rèn)為同仁堂藥店藥品的價(jià)格較貴(見 REF _38242 h * MEEFRMA表格,RE ef382741358 h * MREFRMAT 圖表）。這一點(diǎn)確實(shí)是事實(shí)，與近期出現(xiàn)在市場(chǎng)上的一些大藥房相比，同仁堂藥店在價(jià)格方面確實(shí)沒有優(yōu)勢(shì)。通過問卷調(diào)查，我們能夠看出,同仁堂藥店的服務(wù)、購(gòu)物環(huán)境、職員素養(yǎng)等方面是能

32、得到消費(fèi)者的認(rèn)同的，同時(shí)，我們也發(fā)覺了一個(gè)客觀的問題,專門多消費(fèi)者都看重的是 “同仁堂”這三個(gè)字,盡管他們認(rèn)為藥品價(jià)格貴，還依舊會(huì)選擇同仁堂的藥店。試想有一天,同仁堂出現(xiàn)了嚴(yán)峻的質(zhì)量問題，那么跟同仁堂有關(guān)的一切都會(huì)被消費(fèi)者否認(rèn)；若國(guó)外的某家知名大藥房,落戶中國(guó)，藥品價(jià)格廉價(jià)，那么消費(fèi)者內(nèi)心的這桿秤必定有新的傾斜。因此，我認(rèn)為關(guān)于同仁堂藥店來(lái)講,僅依靠著品牌、質(zhì)量是不行的，還要有相對(duì)較低的價(jià)格。消費(fèi)者真正希望購(gòu)買的是物美價(jià)廉的產(chǎn)品，只有如此,同仁堂藥店才能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中,百戰(zhàn)百勝! 表格 SQ 表格*RABIC 被調(diào)查者對(duì)同仁堂藥店的認(rèn)可度情況題目選項(xiàng)人數(shù)百分比同仁堂藥店商品的價(jià)格價(jià)格較貴5人5

33、%價(jià)格適中0人20%價(jià)格廉價(jià)28人%同仁堂藥店的產(chǎn)品特不行3人30好6人36%一般32人3%較差人2%特不差0人0同仁堂藥店的促銷好51人51一般12人12%沒什么感受37人37%同仁堂藥店的最大優(yōu)勢(shì)知名度高7人7%藥品豐富12人12%服務(wù)規(guī)范人4%貨真價(jià)實(shí)12人12%其他人0對(duì)同仁堂藥店的整體評(píng)價(jià)特不中意5人3中意41人1%一般18人18%不中意6人6%特不不中意0人0%圖表 SEQ 圖表 * ARABIC 3被調(diào)查者對(duì)同仁堂藥店商品價(jià)格的感受情況4同仁堂零售連鎖的優(yōu)劣勢(shì)分析4.1 優(yōu)勢(shì)同仁堂藥店的數(shù)量慢慢攀升,其中僅北京藥店已有46家,外埠達(dá)到了23家,海外也差不多有了家。這些分店差不多上

34、同仁堂對(duì)外的窗口。然而，就目前的形勢(shì)來(lái)看,并不是分店開得越多越好。專門多掛著同仁堂招牌的藥店,特不是外埠藥店，事實(shí)上以其目前的經(jīng)營(yíng)資質(zhì)并不能夠達(dá)到同仁堂的標(biāo)準(zhǔn),因此，在分店的經(jīng)營(yíng)上，假如出現(xiàn)了經(jīng)營(yíng)、服務(wù)質(zhì)量良莠不齊的現(xiàn)象,無(wú)疑會(huì)給同仁堂的整體社會(huì)形象造成不良的阻礙,從而阻礙整個(gè)同仁堂藥店的聲譽(yù)。因此,在開辦分店、加盟店這一點(diǎn)上,應(yīng)該更為慎重5。4.1優(yōu)質(zhì)的藥品依照以上的同仁堂的4P營(yíng)銷理論角度的分析，其中關(guān)于同仁堂藥店而言最重要的一點(diǎn)應(yīng)當(dāng)就要屬產(chǎn)品，產(chǎn)品的好壞直接阻礙到藥店的命運(yùn),專門多企業(yè)將產(chǎn)品視作生命6。同仁堂的藥品,差不多上通過公司采購(gòu)人員層層把關(guān),嚴(yán)格管控的,藥品是在一道道精心篩選之后

35、，才會(huì)到藥店進(jìn)行銷售。關(guān)于同仁堂藥業(yè)自身藥品的產(chǎn)品質(zhì)量就更不用擔(dān)心了,這寫藥品差不多上嚴(yán)格執(zhí)行國(guó)家藥品監(jiān)督局的最高標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)出來(lái)的。作為同仁堂藥業(yè)的經(jīng)典藥品，飲片是同仁堂藥業(yè)的一個(gè)經(jīng)典,是有公私的資歷老道的識(shí)藥專家從大自然采取回來(lái)的,通過多道篩選工序之后再送到自己的加工公司,從各個(gè)環(huán)節(jié)保障了藥品的安全與質(zhì)量。1.2老字號(hào)信譽(yù)同仁堂在中國(guó)藥業(yè)企業(yè)中,一直是為人所知的企業(yè),該企業(yè)創(chuàng)立已有幾百年的歷史,而在這幾百年的歷史當(dāng)中,同仁堂借助自己優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品,在眾多的醫(yī)藥銷售企業(yè)中脫穎而出,打造了自己在醫(yī)藥銷售行業(yè)的王牌地位，創(chuàng)建了自己的品牌價(jià)值。作為老字號(hào)的的醫(yī)藥銷售企業(yè),同仁堂在中國(guó)顧客的眼里有著特不行的

36、口碑,而幾百年的傳承,也讓同仁堂藥業(yè)成為了一種經(jīng)典,這種傳承的口碑與信譽(yù),成為了同仁堂藥業(yè)源源不斷的優(yōu)勢(shì)來(lái)源。4.1.3優(yōu)秀的企業(yè)文化文化,作為一個(gè)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力來(lái)源,有著不可小覷的作用。而同仁堂幾百年的歷史,不只是為其打造了一個(gè)良好的品牌價(jià)值,更是在企業(yè)內(nèi)部制造出來(lái)了文化價(jià)值,通過文化將企業(yè)內(nèi)部職員凝聚在一起，讓企業(yè)充滿了活力與能量,從而在醫(yī)藥銷售企業(yè)中立于不敗之地。同仁堂藥店的企業(yè)文化要緊集中在下面幾點(diǎn)：老實(shí)守信人無(wú)信則不立，這句話盡管講的是人，然而企業(yè)作為一個(gè)由一個(gè)個(gè)人組成的集體，誠(chéng)信則就顯得更為重要,假如企業(yè)中的每個(gè)人都不講誠(chéng)信,累積起來(lái),一個(gè)企業(yè)的誠(chéng)信度也會(huì)大打折扣。同仁堂歷代以養(yǎng)

37、生、濟(jì)世為為目標(biāo),在經(jīng)營(yíng)的一點(diǎn)一滴都時(shí)刻把誠(chéng)信二字記在心頭，積極恪守職業(yè)道德。同仁堂藥店中,有一些職員即便是一直在那些沒出效益的項(xiàng)目中，但長(zhǎng)期以來(lái)一直堅(jiān)持在自己的崗位,不論是在多么蕭條的時(shí)期，所有職員都能夠團(tuán)結(jié)一心，堅(jiān)持賣良心藥,并給顧客以最好的服務(wù),最誠(chéng)信的待遇，真真正正地做到了有誠(chéng)信，因此這么多年來(lái)，同仁堂藥業(yè)才能在眾多的醫(yī)藥零售大軍中傲居群雄。B、團(tuán)結(jié)協(xié)作作為一個(gè)公司,團(tuán)隊(duì)的和諧與相互合作是特不重要的，團(tuán)隊(duì)要是不能夠齊心協(xié)力,朝著同一個(gè)目標(biāo)前進(jìn)，那么企業(yè)將會(huì)是一盤散沙。同仁堂的文化歷程,給同仁堂職員營(yíng)造了良好的氛圍,同事之間和睦相處，在工作中充滿了人性化與人情味，職員在工作中能夠?qū)ｉT和善

38、的相處，這不僅僅是職職員作質(zhì)量的良好提現(xiàn)，更是為到同仁堂藥店購(gòu)藥的顧客良好的印象，是他們明白得了同仁堂藥業(yè)團(tuán)隊(duì)協(xié)作的力量。C、以人為本同仁堂在建立之初，其提倡的企業(yè)文化內(nèi)涵確實(shí)是以人為本。人力資源是企業(yè)的核心資源，只要企業(yè)的每一個(gè)人優(yōu)秀了，企業(yè)自然就會(huì)優(yōu)秀起來(lái)，只要企業(yè)里的每一個(gè)職員努力了，企業(yè)自然會(huì)強(qiáng)大起來(lái)7。企業(yè)與人是一個(gè)相互的作用,企業(yè)對(duì)職員好了,職員自然會(huì)回饋企業(yè)，這一點(diǎn)同仁堂藥店做的專門好，同仁堂藥店的治理人員將企業(yè)的內(nèi)部職員當(dāng)做一家人，推行善待職員,鼓舞職員的治理原則,使得企業(yè)的職員都能夠?qū)ｉT好的為公司工作。4.1.4完善的經(jīng)營(yíng)治理模式同仁堂藥店在經(jīng)歷了如此長(zhǎng)時(shí)刻的經(jīng)營(yíng)之后，不論是

39、在職員治理依舊在營(yíng)銷模式上面,都有了特不成熟的一套經(jīng)驗(yàn)與流程,其經(jīng)營(yíng)治理模式隨著時(shí)刻的推移而慢慢成熟，其經(jīng)典的柜臺(tái)銷售模式，盡管在一定程度上使得顧客在買藥時(shí)的自主選擇性不夠，然而如此也有一定的好處,顧客在買藥的過程中能夠有更多的時(shí)刻去與售藥人員進(jìn)行溝通,通過那個(gè)溝通促使顧客能夠更好的了解藥品的服用方法、注意事項(xiàng)等等，而且也是給售藥人員的考驗(yàn)與考核，在這一過程中能夠看出售藥人員關(guān)于顧客的態(tài)度以及自己工作的責(zé)任心8。4. 劣勢(shì)4.21市場(chǎng)環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)激烈專門多藥品銷售的企業(yè),認(rèn)為連鎖藥店的要緊任務(wù)在于進(jìn)展店面數(shù)量,以為的以數(shù)量來(lái)看成績(jī)，結(jié)果導(dǎo)致了自身的不良進(jìn)展。然而,隨著藥品銷售企業(yè)的連年增多,藥店所

40、面臨的問題也開始頻頻出現(xiàn)9。藥店的銷售劣勢(shì),要緊體現(xiàn)在下述幾個(gè)方面。.2.2高素養(yǎng)的從業(yè)人才缺乏企業(yè)的興衰離不開人，同仁堂藥店要進(jìn)展,要壯大,必須要有一支適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)進(jìn)展需要的干部、職工隊(duì)伍。目前,以同仁堂藥店現(xiàn)存的人員隊(duì)伍來(lái)看,盡管藥店職員的整體素養(yǎng)比較高,但為適應(yīng)市場(chǎng)上的各種變化，同仁堂藥店仍然需要提高干部、職工的綜合素養(yǎng)。這其中包括了人員的思想政治素養(yǎng)、道德素養(yǎng)、業(yè)務(wù)素養(yǎng)、技術(shù)水平、治理能力等等。同仁堂藥店只有通過培養(yǎng)一批批符合同仁堂進(jìn)展需要的，具有一定文化素養(yǎng)和良好道德規(guī)范的“同仁堂人”,才能確保同仁堂的藥店事業(yè)長(zhǎng)盛不衰10。連鎖藥店面臨的一般問題確實(shí)是：技術(shù)人才和治理人才的缺乏，而既

41、明白技術(shù)又明白治理的復(fù)合型人才則更是難以查找。連鎖企業(yè)最需要確實(shí)是如此的人才，他們將為連鎖藥店以后起到?jīng)Q定性的作用。隨著同仁堂商業(yè)終端網(wǎng)絡(luò)在國(guó)內(nèi)外的快速進(jìn)展,明白經(jīng)營(yíng),善治理的企業(yè)治理人才越來(lái)越少，人才制約了連鎖藥店的擴(kuò)張和進(jìn)展，并日益成為突出的問題。4.23缺少專業(yè)性的藥品物流企業(yè)一個(gè)快速高效的物流，是所有連鎖企業(yè)要實(shí)現(xiàn)擴(kuò)張與進(jìn)展所必備的。在發(fā)達(dá)國(guó)家，大型藥品批發(fā)企業(yè)通常承擔(dān)了那個(gè)角色。然而我國(guó)的醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)規(guī)模都較小，銷售額不足全國(guó)藥品行業(yè)的30%,其能力全然足以提供高效率的公共物流狀態(tài)。藥品物流業(yè)的落后和人民日益增長(zhǎng)的藥瓶需求成為了最大的矛盾1。5同仁堂連鎖藥店?duì)I銷策略的改進(jìn)建議結(jié)合第第

42、三章的問卷調(diào)查分析,以及第四章同仁堂藥業(yè)營(yíng)銷的優(yōu)劣勢(shì)分析,分不從同仁堂藥業(yè)的理論以及優(yōu)劣勢(shì)角度,提出了一些同仁堂藥業(yè)營(yíng)銷的相關(guān)策略建議。.1 從4P理論角度51.產(chǎn)品從問卷調(diào)查的結(jié)果能夠看出,多數(shù)消費(fèi)者關(guān)于同仁堂藥店的產(chǎn)品是持放心態(tài)度的，在當(dāng)前醫(yī)藥行業(yè)假藥劣質(zhì)要頻頻出現(xiàn)的時(shí)代，能夠獲得多數(shù)消費(fèi)者的確信，講明了同仁堂藥店銷售的藥品是具有專門高的可信度與質(zhì)量保證的。然而同仁堂藥品或多或少依舊存在一些問題，這些問題要緊是源于產(chǎn)品的作用講明還不夠詳細(xì),尤其是在副作用方面12。據(jù)消費(fèi)者介紹，在專門多藥品的使用講明書上,對(duì)藥品的不良反應(yīng)的講明不夠詳細(xì)，這在某種程度上造成了消費(fèi)者關(guān)于同仁堂藥店產(chǎn)品的不放心。

43、關(guān)于同仁堂藥店自身而言,一方面要嚴(yán)格把控質(zhì)量大關(guān),從藥品的源頭抓起,做到藥源、生產(chǎn)、銷售一些列流程都能夠讓消費(fèi)者買的放心,用得舒心。并對(duì)一些講明不夠詳細(xì)的產(chǎn)品，做出更加詳細(xì)的講明,讓消費(fèi)者消除顧慮。5.11價(jià)格從問卷調(diào)查的分析能夠看出，大多數(shù)消費(fèi)者關(guān)于同仁堂藥點(diǎn)的銷售價(jià)格依舊覺得太貴。在價(jià)格這一部分的問卷調(diào)查中，同仁堂“當(dāng)仁不讓”的成為了被認(rèn)為是高價(jià)格藥店的人數(shù)最多的。我們明白,一個(gè)企業(yè)的品牌專門多時(shí)候確實(shí)決定了其價(jià)格的高居不下，同仁堂藥店長(zhǎng)久的品牌使其具有常勝不敗的歷史,但從另一方面講，同仁堂藥店的價(jià)格過高會(huì)是只失去專門大一部分消費(fèi)群體,即我國(guó)的中底層收入人群，在當(dāng)前的中國(guó),這部分人在我國(guó)人

44、口這能夠占去了一大部分,對(duì)這一部分群體的吸引，則是需要在價(jià)格上做好調(diào)整的。同仁堂藥業(yè)不一定要學(xué)習(xí)其他藥店一樣,將藥品的價(jià)格普遍降低,然而能夠再同一家藥店內(nèi)部，選擇一些低價(jià)的然而有質(zhì)量保證的藥品入駐,從而吸引更多的消費(fèi)者。另外,同仁堂藥業(yè)能夠?qū)⑺幤返膬r(jià)格按照高低分類擺放，讓消費(fèi)者在消費(fèi)前就能夠?qū)ｉT清晰自己所需價(jià)位的藥的位置,從而讓消費(fèi)者者內(nèi)心清晰，同仁堂藥店的價(jià)格是又高有低，而不只是一味的高價(jià)藥品。5.1.渠道那個(gè)地點(diǎn)要緊講述同仁堂藥店的銷售渠道,同仁堂藥店目前的銷售渠道是以連鎖店面零售的方式進(jìn)行銷售。但隨著互聯(lián)網(wǎng)的快速進(jìn)展以及物流技術(shù)的高端化，單單以傳統(tǒng)的店面零售方式差不多不能滿足現(xiàn)代消費(fèi)者的

45、購(gòu)物方式需求。同仁堂藥店需要采取相應(yīng)的措施，從線下的銷售逐步將主陣地轉(zhuǎn)移到線上,從傳統(tǒng)的店面零售轉(zhuǎn)移到電子商務(wù),開設(shè)相關(guān)的網(wǎng)絡(luò)銷售渠道。在網(wǎng)絡(luò)銷售渠道中，同仁堂藥店同樣能夠做到和店面的銷售一樣,在消費(fèi)者買藥之前,能夠現(xiàn)在網(wǎng)上與相關(guān)的大夫咨詢,做到正確了解藥物的同時(shí)能夠正確服用藥品,幸免帶來(lái)不必要的苦惱。網(wǎng)絡(luò)銷售,一方面能夠給店面銷售降低壓力，更總要的是網(wǎng)絡(luò)銷售渠道能夠?yàn)橥侍盟幍甑匿N售省去專門多成本，包括人力資源的成本和進(jìn)貨過程中的成本，同時(shí)也給顧客的購(gòu)藥帶來(lái)了極大的便利,足不出戶也能夠買到藥。顧客在網(wǎng)上訂藥之后，將有距離最近的同仁堂藥店去配送，并開具正規(guī)發(fā)票,如此能夠?qū)ｉT大程度的消除顧客的顧

46、慮。5.14促銷依照問卷調(diào)查的分析結(jié)果看，目前同仁堂藥店的促銷的活動(dòng)開展還不能夠滿足消費(fèi)者的需求，要緊集中在促銷形式的單一與促銷力度的不夠。同仁堂藥店的促銷活動(dòng)，能夠依照消費(fèi)者的具體消費(fèi)信息來(lái)進(jìn)行促銷，并作出合適的調(diào)整。比如,消費(fèi)者的購(gòu)藥要緊是集中在春季和冬季,而在這兩個(gè)季節(jié),同仁堂能夠?qū)οM(fèi)者推出一些促銷活動(dòng),同時(shí)能夠采集顧客的意見,依照顧客的建議來(lái)變換促銷形式,通過免費(fèi)義診、藥物折扣、生活用品贈(zèng)送等等來(lái)吸引顧客，在多形式的促銷活動(dòng)中，盡可能滿足不同類型消費(fèi)者的需求。5.從同仁堂藥店自身建設(shè)動(dòng)身5.21規(guī)模進(jìn)展策略1、集成規(guī)模、發(fā)揮優(yōu)勢(shì)從同仁堂的商業(yè)連鎖進(jìn)展來(lái)看，不管是直營(yíng)店,依舊加盟店,其

47、規(guī)模還都比較小。而同仁堂有著得天獨(dú)厚的物流優(yōu)勢(shì)和進(jìn)貨來(lái)源,能夠成為同仁堂競(jìng)爭(zhēng)的最大資本。同仁堂不單單只是從顧客的消費(fèi)水平與消費(fèi)能力開進(jìn)賢分析,同時(shí)也必須要顧及到自身的配送能力,從而通過科學(xué)的分析系統(tǒng)來(lái)規(guī)劃自己的進(jìn)展規(guī)模，必須對(duì)成本核算以及效益評(píng)估進(jìn)行嚴(yán)格的把控13。怎么講在零售連鎖里,采購(gòu)的來(lái)源、物流的集成都需要大量的資金成本,而這些在批發(fā)業(yè)務(wù)中都成為已有,可隨手拿來(lái)。 2、規(guī)范治理,特色經(jīng)營(yíng)我國(guó)的大部分連鎖藥店,在經(jīng)營(yíng)過程中總是一味的關(guān)注數(shù)量,忽視了質(zhì)量的重要性,最終導(dǎo)致了零售連鎖藥店的經(jīng)營(yíng)模式太多單一化,成了單單為顧客提供藥品買賣的場(chǎng)所。作為醫(yī)藥零售的連鎖，必須要盡快向“藥品銷售、健康產(chǎn)品

48、、健康服務(wù)”的方向去進(jìn)展。連鎖藥店通常會(huì)面臨著資金、體制、產(chǎn)權(quán)等各個(gè)方面的問題,連鎖藥店在收到這些因素的困擾，會(huì)直接限制了連鎖藥店進(jìn)展速度。在這種情況下,藥店能夠通過特許加盟連鎖的形式,有效的解決這些方面的困擾。我國(guó)藥品零售企業(yè)由于受到治理體制不健全以及運(yùn)作模式不佳的阻礙,忽略了供應(yīng)鏈治理,在加上同仁堂藥店的進(jìn)貨渠道是從總部進(jìn)行發(fā)貨，這在某種程度上降低了溝通與合作的效率。因此，同仁堂藥店需要從治理規(guī)模的方面下手，來(lái)提高服務(wù)水平、工作效率，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。5.2.2店鋪進(jìn)展策略1、中心店的進(jìn)展策略中心店指的是綜合的、全面的且具有同仁堂文化個(gè)性的現(xiàn)代零售中心。中心店的進(jìn)展要緊應(yīng)當(dāng)把握以下幾點(diǎn): =

49、1 * GB3中心店有80%集中在大中型都市進(jìn)展,剩下的20%停留在小城試點(diǎn)運(yùn)行; =2 B3中心店要推廣同仁堂和中醫(yī)文化； = 3* B3中心店應(yīng)當(dāng)在當(dāng)?shù)匦纬蓭ь^作用，建立出品牌效應(yīng)。2、主力店的進(jìn)展策略主力店應(yīng)成為都市中心店的候補(bǔ)或以二級(jí)都市為要緊進(jìn)展目的地。主力店應(yīng)成為都市中心店的小型模式,面積大小一般300500平米。店鋪中不包含中醫(yī)藥文化的講堂，同時(shí)綜合藥品保健品區(qū)域應(yīng)當(dāng)相對(duì)縮小。主力店也應(yīng)當(dāng)成為二級(jí)都市的核心品牌中藥房,以零售業(yè)務(wù)為主。3、便利店的進(jìn)展策略便利連鎖藥店應(yīng)當(dāng)主打同仁堂的中藥以及新品。店鋪應(yīng)該采取相應(yīng)措施成為本市便利型連鎖藥店的前名。店鋪應(yīng)該在中心店或主力店經(jīng)營(yíng)1年后開

50、發(fā)。便利連鎖藥店是同仁堂現(xiàn)代國(guó)藥房增加業(yè)務(wù)規(guī)模的要緊手段。5培育核心競(jìng)爭(zhēng)力策略核心競(jìng)爭(zhēng)力是一個(gè)企業(yè)可持續(xù)進(jìn)展必不可少的,此概念最早由美國(guó)聞名戰(zhàn)略學(xué)家帕拉哈德和哈默提出。因?yàn)獒t(yī)藥零售企業(yè)是以直接面對(duì)寬敞消費(fèi)者為主的，因此醫(yī)藥零售企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力要緊在于產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)水平、經(jīng)營(yíng)水平以及企業(yè)文化方面。總的來(lái)講,醫(yī)藥企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力在于：做好服務(wù)，完善治理,鞏固文化。其中,經(jīng)營(yíng)能力指的是企業(yè)在市場(chǎng)分析與市場(chǎng)開拓并實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)占據(jù)的能力；服務(wù)能力指的是醫(yī)藥零售業(yè)能夠?yàn)榭蛻籼峁└玫馁?gòu)物體驗(yàn),比如在每個(gè)連鎖店內(nèi)設(shè)置免費(fèi)醫(yī)療咨詢等14；應(yīng)變能力指的是企業(yè)在企業(yè)獵取信息,并依照信息實(shí)時(shí)轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)策略的能力，包括了國(guó)

51、家關(guān)于醫(yī)藥生產(chǎn)與銷售政策的即使獵取等；而企業(yè)文化,則是企業(yè)凝聚力的提現(xiàn),是增強(qiáng)職員信念以及幸福感，從而提高工作效率的有力因素。1、供應(yīng)鏈再造供應(yīng)鏈再造,其目的在于將生產(chǎn)者、供應(yīng)商、以及零售商等的關(guān)系進(jìn)行重新塑造。如此不僅能夠?qū)ΜF(xiàn)有的供應(yīng)鏈進(jìn)行整合，同時(shí)還能夠使零售商與上下游的企業(yè)實(shí)現(xiàn)信息共享,提高效率。尤其是使零售商與供貨商之間的關(guān)系更加和諧化,從而衍生出一種互利共生的關(guān)系,是一種利益的共同體，雙方共虧盈的系統(tǒng)。供應(yīng)商要借助零售商宣傳自己的產(chǎn)品,通過零售商獲得真實(shí)的市場(chǎng)需求與信息。零售商需要通過供應(yīng)商來(lái)獵取合適的貨源,并獲得有保障的物資供給,如此才能在市場(chǎng)中有強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)力。然而從目前的商業(yè)現(xiàn)狀

52、看,供應(yīng)鏈還存在專門多問題,零售商在培育新的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)道路中苦難重重。從同仁堂醫(yī)藥的進(jìn)展現(xiàn)狀來(lái)看,醫(yī)藥零售企業(yè)在獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)方面的途徑還將有專門大的改變，同仁堂需要從傳統(tǒng)的自挖潛力模式轉(zhuǎn)向把自己放在供應(yīng)鏈中考慮價(jià)值的模式，從而提高自身在供應(yīng)鏈中的效率，從而取得更快的整體效率以及更高的利潤(rùn)水平。2、客戶關(guān)系治理客戶關(guān)系治理(CRM）是一個(gè)互動(dòng)的過程,該系統(tǒng)致力于在企業(yè)投入與顧客的需求之前查找最佳平衡，從而使企業(yè)的利潤(rùn)能夠最大化。這不僅是一種新型的營(yíng)銷理論，同時(shí)依舊先進(jìn)的治理軟件。M要求企業(yè)應(yīng)該正確對(duì)待客戶的價(jià)值,尤其是關(guān)于那些忠誠(chéng)顧客的終生購(gòu)物價(jià)值，并將其作為企業(yè)的重要資源進(jìn)行治理與配置；另外,M

53、的實(shí)施是建立在計(jì)算機(jī)與互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)之上的，這對(duì)企業(yè)在電子商務(wù)時(shí)代進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)、提高工作效率、改善服務(wù)質(zhì)量是相當(dāng)有利的15。相比起專門多國(guó)外的大公司，中國(guó)的企業(yè)不論是在經(jīng)驗(yàn)治理、資源分配或者是技術(shù)儲(chǔ)備上都不具有強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。中國(guó)企業(yè)現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)要緊體現(xiàn)在企業(yè)關(guān)于用戶的了解程度相比外企要更加深刻一些,但那個(gè)必將隨著全球經(jīng)濟(jì)化和互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來(lái)發(fā)生改變，外企也將更加了解中國(guó)客戶的消費(fèi)需求，這確實(shí)是中國(guó)企業(yè)不得不向以客戶為重的新興治理模式轉(zhuǎn)化。這種轉(zhuǎn)化，要緊體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面開展CRM：（1)創(chuàng)建CR治理觀念企業(yè)應(yīng)當(dāng)把“一切以客戶為中心”的思想牢記于心,在平常的一點(diǎn)一滴中能夠把客戶資源作為企業(yè)的重要財(cái)

54、寶來(lái)進(jìn)行治理與經(jīng)營(yíng),嘗試用多種方法在企業(yè)與客戶之間建立起信任與依靠的關(guān)系。同時(shí),作為企業(yè)，也不能對(duì)CR的理解過于局限，要意識(shí)到其寬敞性，CRM所包含的的不僅僅只是企業(yè)客戶，還有企業(yè)職員。企業(yè)職員時(shí)刻需要?jiǎng)?chuàng)立良好和諧的同事關(guān)系，如此才能是企業(yè)的工作效率更好，工作氛圍更和諧,有利于企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力與企業(yè)文化的構(gòu)建。(2)創(chuàng)建中意度測(cè)評(píng)中意度要緊包含了企業(yè)客戶的中意度。客戶中意度要緊值得是客戶關(guān)于產(chǎn)品與服務(wù)的具體感受是否中意，這能夠關(guān)心企業(yè)了解自身的不足和缺點(diǎn),從而能夠隨時(shí)的依照反饋意見作出調(diào)整,保持與客戶“口味”一致。因此,中意度測(cè)評(píng)也能夠延伸到企業(yè)職員的中意度，而職員中意度則是為了治理層人員時(shí)時(shí)了

55、解到職員的心理動(dòng)態(tài),包括對(duì)企業(yè)待遇、福利方面的意見,有助于企業(yè)調(diào)整治理模式，保持職職員作的積極性，使職員能夠在工作中去的幸福感。這些差不多上企業(yè)在構(gòu)建企業(yè)客戶資源中專門好的措施,怎么講一個(gè)企業(yè)的進(jìn)展離不開客戶的認(rèn)可，通過與客戶保持良好的關(guān)系，關(guān)于企業(yè)的社會(huì)阻礙力,也是功不可沒的。（3）加強(qiáng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)應(yīng)用通過CM理念創(chuàng)建適應(yīng)企業(yè)自身的現(xiàn)代化網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng),依照客戶數(shù)據(jù)治理、客戶購(gòu)買行為分析、忠誠(chéng)客戶識(shí)不以及客戶流失預(yù)警等一些列的信息平臺(tái),從而全面地打造現(xiàn)代化的醫(yī)藥零售企業(yè),從全然上改善自身的經(jīng)營(yíng)治理水平。當(dāng)下，醫(yī)藥零售連鎖店在客戶數(shù)據(jù)的獲得、存儲(chǔ)以及治理等方面還存在專門多的不足，然而這些也專門難在短期

56、內(nèi)獲得本改善。同仁堂藥業(yè)作為醫(yī)藥零售行業(yè)的一支強(qiáng)大的隊(duì)伍，應(yīng)當(dāng)帶頭立足于企業(yè)經(jīng)營(yíng)治理、客戶信息的獵取等一系列信息化建設(shè)方面,有重點(diǎn)、分步驟地進(jìn)行系統(tǒng)創(chuàng)建,從而適應(yīng)當(dāng)下時(shí)代進(jìn)步的速度。3、新企業(yè)文化企業(yè)文化包含了在企業(yè)的整個(gè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中心,產(chǎn)生并能夠穩(wěn)定存在的一種行為、價(jià)值觀、思想以及信仰。一個(gè)好的企業(yè)文化關(guān)于公司進(jìn)展以及職員成長(zhǎng)有著極為有利的作用,不僅為企業(yè)建立了良好的形象，也能夠在職員這幾件傳播開來(lái),形成一種良好的氛圍。同時(shí)有助于挖掘新的經(jīng)濟(jì)經(jīng)長(zhǎng)點(diǎn)，以及制造企業(yè)凝聚力和戰(zhàn)斗力都起到舉足輕重的作用1。同仁堂應(yīng)該將企業(yè)文化建設(shè)重心放在企業(yè)的的經(jīng)營(yíng)理念上，是的同仁堂的企業(yè)文化從繼承向創(chuàng)新轉(zhuǎn)化,強(qiáng)調(diào)職

57、員與整個(gè)企業(yè)乃至整個(gè)社會(huì)的共同進(jìn)步與進(jìn)展。同仁堂文化的建設(shè)應(yīng)當(dāng)依照企業(yè)的自身進(jìn)展需要，開拓出一條旗幟鮮亮的企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念，引導(dǎo)職員的精神、思想與行為。目前，同仁堂藥業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念是“以客戶中意為中心、以客戶中意來(lái)?yè)Q取效益,追求利益相關(guān)者利益最大化”，這一經(jīng)營(yíng)理念在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下與互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的最具有代表性的經(jīng)營(yíng)理念,建立在客戶中意的基礎(chǔ)上，關(guān)于同仁堂藥業(yè)的進(jìn)展是有百利而無(wú)一害的。同時(shí),同仁堂藥業(yè)應(yīng)當(dāng)將其企業(yè)核心價(jià)值觀逐步貫徹到制度、行為與物質(zhì)當(dāng)中去，如此才能夠從全然上促進(jìn)企業(yè)的良性進(jìn)展。同仁堂藥業(yè)需要盡可能的去勾踐一個(gè)完善的文化體系,并將核心價(jià)值觀滲透到文化體系中去。同仁堂藥業(yè)緊跟時(shí)代步伐,首次提出了創(chuàng)

58、建和諧小環(huán)境的設(shè)想，使每一個(gè)職員都能夠在企業(yè)中保持良好的創(chuàng)新能力，從而為開發(fā)挖掘企業(yè)職員的潛力提供良好平臺(tái)與氛圍，把同仁堂創(chuàng)建成為一個(gè)類似學(xué)習(xí)與創(chuàng)新的空間，而不僅僅只是上班的地點(diǎn)。6結(jié)束語(yǔ)本文通過結(jié)合同仁堂藥店的實(shí)際情況,從4理論對(duì)同仁堂藥店的營(yíng)銷情況進(jìn)行了調(diào)查分析，得到了同仁堂藥店在消費(fèi)者心目中的形象，并未同仁堂藥業(yè)的以后營(yíng)銷給出了相應(yīng)的對(duì)策，分不從4理論和藥店建設(shè)方面進(jìn)行了闡述,以期能夠給同仁堂藥業(yè)的營(yíng)銷事業(yè)給出指導(dǎo)意見，同時(shí)為其他藥店連鎖給出參考價(jià)值。參考文獻(xiàn)1白晨亮,連鎖經(jīng)營(yíng)是醫(yī)藥零售市場(chǎng)的進(jìn)展趨勢(shì)談億利藥品連鎖,科技與經(jīng)濟(jì)，0年第期。陳振遠(yuǎn)，零售藥店連鎖經(jīng)營(yíng)的考慮,中國(guó)藥房，2001

59、年第l2期。3范婷婷,國(guó)外經(jīng)典藥店經(jīng)營(yíng)模式對(duì)比,中國(guó)衛(wèi)生產(chǎn)業(yè),20年第5期。4菲利浦.科特勒,市場(chǎng)營(yíng)銷治理，北京:人民大學(xué)出版社，199第1版。馮麗云,現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)，北京:經(jīng)濟(jì)治理出版社，99年第2版。6顧海、邱童,我國(guó)藥品連鎖經(jīng)營(yíng)品牌戰(zhàn)略選擇性分析,中國(guó)醫(yī)藥技術(shù)與市場(chǎng)，20年第1期。7郭國(guó)慶、劉鳳軍，市場(chǎng)營(yíng)銷理論，北京:中國(guó)人民出版社，999第1版。8郭瑩、郭晶、楊亮,美國(guó)藥店經(jīng)營(yíng)策略對(duì)我國(guó)藥店經(jīng)營(yíng)的啟發(fā)，中國(guó)藥房, 2006年第7期。9李亮,北京藥品零售業(yè)品牌競(jìng)爭(zhēng)力分析,醫(yī)藥世界，20年第期。10李維涅、陳玉文、畢宏巖,對(duì)藥品零售連鎖經(jīng)營(yíng)幾個(gè)問題的探討,國(guó)際醫(yī)藥衛(wèi)生導(dǎo)報(bào)，2001年2月2

60、4日。11 羅臻,藥店選址理論與實(shí)踐，中國(guó)藥房，00年第19期。12 葉堂林、陳偉國(guó)、劉煜,經(jīng)濟(jì)全球化背景下我國(guó)醫(yī)藥連鎖經(jīng)營(yíng)的SWT分析及戰(zhàn)路,商業(yè)研究,2006年第期。13 張紅燕，藥店連鎖經(jīng)營(yíng)進(jìn)展淺析,商業(yè)經(jīng)濟(jì)，OO年第期。14 張凌輝，卡位制勝、藥店選址技術(shù)分析,21世紀(jì)藥店，27年第18期。5 Wgner A Kamakura，WosogKng,hainwde n stoeeeaysi fr csscateoy mnagemet,Jounl of etaiin 3 (, 207).6H.ua ,M.BM. de oster，Eplogrtirs sensiivity tloalsust