明源云登地產(chǎn)商ERP解決方案及SaaS產(chǎn)品的最大供應(yīng)商

1、內(nèi)容目錄 HYPERLINK l _TOC_250024 寫(xiě)在前面：明源云成功登陸港交所，房地產(chǎn)進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)型 6 HYPERLINK l _TOC_250023 思考一：明源云如何成長(zhǎng)為中國(guó)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商的第一大軟件解決方案提供商？ 7 HYPERLINK l _TOC_250022 看歷程：從明源云科技到云采購(gòu)、云客 、云空間、云鏈多面發(fā)展 7 HYPERLINK l _TOC_250021 看團(tuán)隊(duì)：實(shí)際控制人累計(jì)持有 46.99%公司股權(quán)，研發(fā)人員占比最高 7 HYPERLINK l _TOC_250020 看未來(lái)：擬募集超過(guò) 50 億港元，進(jìn)一步升級(jí)產(chǎn)品及技術(shù)研發(fā)工作 9 HYPERLI

2、NK l _TOC_250019 思考二：深挖招股書(shū)，地產(chǎn)行業(yè) SaaS 產(chǎn)品和 ERP 解決方案如何雙輪驅(qū)動(dòng)？ 103 1. 析模式：為中國(guó)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商及其他參與者提供企業(yè)級(jí) ERP 解決方案及 SaaS 產(chǎn)品10 HYPERLINK l _TOC_250018 ERP 解決方案：管理組織整體業(yè)務(wù)流程，2019 年?duì)I收占比 59.7% 11 HYPERLINK l _TOC_250017 SaaS 產(chǎn)品：包括四大云服務(wù)產(chǎn)品，營(yíng)收占比逐漸增加 14云客：向房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商提供多種數(shù)字工具，改善獲客能力優(yōu)化案場(chǎng)管理 15云鏈：提供一個(gè)連接工程建造復(fù)雜流程中多種功能及特性的平臺(tái) 17云采購(gòu)：鏈接房地產(chǎn)

3、開(kāi)發(fā)商、建筑材料供應(yīng)商等的采購(gòu)及供應(yīng)鏈管理平臺(tái) 18云空間：數(shù)字化管理物業(yè)資產(chǎn)，優(yōu)化房地產(chǎn)管理流程 19 HYPERLINK l _TOC_250016 獲成長(zhǎng)：業(yè)績(jī)強(qiáng)勁增長(zhǎng)，2017 年至 19 年凈利潤(rùn)復(fù)合增長(zhǎng)率為 78.4% 20 HYPERLINK l _TOC_250015 辨優(yōu)勢(shì)：優(yōu)質(zhì)客戶基礎(chǔ)，具備行業(yè)垂直的綜合解決方案和強(qiáng)大技術(shù)實(shí)力 21 HYPERLINK l _TOC_250014 客戶優(yōu)勢(shì)：直銷經(jīng)銷同步發(fā)展，不依賴單一客戶 21 HYPERLINK l _TOC_250013 技術(shù)優(yōu)勢(shì)：重視技術(shù)發(fā)展，2020 年第一季度研發(fā)費(fèi)用率超過(guò) 25% 22 HYPERLINK l

4、_TOC_250012 行業(yè)垂直的綜合解決方案帶來(lái)的高成長(zhǎng)和強(qiáng)變現(xiàn)能力 23 HYPERLINK l _TOC_250011 思考三：看行業(yè)發(fā)展與競(jìng)爭(zhēng)格局，房地產(chǎn)行業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型發(fā)展如何？ 24 HYPERLINK l _TOC_250010 房地產(chǎn)市場(chǎng)：長(zhǎng)期穩(wěn)定增長(zhǎng)，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈 24 HYPERLINK l _TOC_250009 數(shù)字化轉(zhuǎn)型：軟件解決方案市場(chǎng)規(guī)?？焖贁U(kuò)大，2019 年超過(guò) 170 億元 25 HYPERLINK l _TOC_250008 細(xì)分行業(yè)市場(chǎng)：中國(guó)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商軟件解決方案大幅增長(zhǎng) 26業(yè)務(wù)分類：本地部署型企業(yè)管理軟件與 SaaS 產(chǎn)品，房地產(chǎn) SaaS

5、增長(zhǎng)迅速 26 HYPERLINK l _TOC_250007 競(jìng)爭(zhēng)格局：CR5 參與者約占 39.3%，明源云以 18.5%的市場(chǎng)份額排名第一 284.3 3. 未來(lái)趨勢(shì)：多元 SaaS 產(chǎn)品成新增長(zhǎng)引擎，開(kāi)放式云基礎(chǔ)架構(gòu)的作用日漸增大29 HYPERLINK l _TOC_250006 思考四：橫縱比較，相關(guān)的 SaaS 可比公司財(cái)務(wù)特征情況？ 30 HYPERLINK l _TOC_250005 可比公司：用友網(wǎng)絡(luò)為行業(yè)龍頭，明源云規(guī)模仍相對(duì)較小 30 HYPERLINK l _TOC_250004 成長(zhǎng)能力：近年來(lái)持續(xù)發(fā)展，凈利潤(rùn)增速處于行業(yè)領(lǐng)先水平 31技術(shù)水平：研發(fā)投入處行業(yè)中上游

6、，通過(guò)大額投資使研發(fā)活動(dòng)更具成本效益 31 HYPERLINK l _TOC_250003 盈利能力：毛利率保持在 80%左右，同行業(yè)中具備優(yōu)勢(shì)地位 32費(fèi)用水平：銷售費(fèi)用率處于行業(yè)平均水平，管理費(fèi)用率在可比公司中最低 32 HYPERLINK l _TOC_250002 二級(jí)市場(chǎng)：全市場(chǎng)行情回顧及行業(yè)估值分析 33 HYPERLINK l _TOC_250001 一級(jí)市場(chǎng)：國(guó)內(nèi)外科技產(chǎn)業(yè)投融資回顧 36 HYPERLINK l _TOC_250000 重點(diǎn)公告：全市場(chǎng)科技產(chǎn)業(yè)上市公司重要公告 37圖表目錄圖 1：明源云發(fā)展歷程 7圖 2：明源云最新股權(quán)結(jié)構(gòu) 8圖 3：按職能劃分的全職雇員人數(shù)

7、 8圖 4：明源云研發(fā)費(fèi)用（萬(wàn)元）及增速 9圖 5：明源云研發(fā)費(fèi)用率 9圖 6：主要產(chǎn)品及主要產(chǎn)業(yè)參與者 10圖 7：ERP 解決方案用戶界面及主要功能 12圖 8：ERP 解決方案主要模塊及功能 12圖 9：ERP 解決方案營(yíng)收及占比 12圖 10：實(shí)施、產(chǎn)品支持及增值服務(wù) 13圖 11：SaaS 產(chǎn)品營(yíng)收及占比 14圖 12：SaaS 產(chǎn)品虧損情況 15圖 13：明云客的主要功能、優(yōu)勢(shì)及應(yīng)用場(chǎng)景 15圖 14：云客在微信小程序及移動(dòng)應(yīng)用程序上的用戶界面及其主要功能 16圖 15：云客訂閱客戶數(shù) 17圖 16：國(guó)內(nèi)配備云客的售樓處數(shù)量 17圖 17：云鏈主要功能、用戶及應(yīng)用場(chǎng)景 17圖 18

8、：云鏈主要特性 17圖 19：云鏈移動(dòng)應(yīng)用程序工程建造特性用戶界面 18圖 20：云鏈訂閱客戶數(shù) 18圖 21：配備云鏈的中國(guó)房地產(chǎn)建筑地盤數(shù) 18圖 22：云采購(gòu)的主要功能、用戶及應(yīng)用場(chǎng)景 18圖 23：云采購(gòu)平臺(tái)的用戶界面及主要功能 19圖 24：明云空間的主要功能及應(yīng)用場(chǎng)景 19圖 25：云空間主要特性 20圖 26：云空間的用戶界面及主要特性 20圖 27：明源云營(yíng)收與增長(zhǎng)情況（萬(wàn)元，%） 20圖 28：明源云凈利潤(rùn)與增長(zhǎng)情況（萬(wàn)元，%） 20圖 29：明源云盈利能力（%） 21圖 30：中國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)按成交額的市場(chǎng)規(guī)模（2015 年至 2024 年預(yù)測(cè)） 24圖 31：中國(guó)房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)

9、鏈 24圖 32：中國(guó)房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈中關(guān)鍵軟件應(yīng)用場(chǎng)景 25圖 33：中國(guó)房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈軟件解決方案市場(chǎng)規(guī)模（按收入計(jì)）（2015 年至 2024 年預(yù)測(cè)） 26圖 34：中國(guó)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商軟件解決方案市場(chǎng)規(guī)模（按收入計(jì)）（2015 至 2024 年預(yù)測(cè)）（十億元）. 27圖 35：中國(guó)本地部署型企業(yè)管理軟件市場(chǎng)規(guī)模（按收入計(jì)）（十億元） 27圖 36：中國(guó)房地產(chǎn) SaaS 產(chǎn)品市場(chǎng)規(guī)模（按收入計(jì)）（2015 年至 2024 年預(yù)測(cè)）（十億元） 28圖 37：市場(chǎng)規(guī)模倍數(shù)=美國(guó) SaaS 市場(chǎng)規(guī)模/中國(guó) SaaS 市場(chǎng)規(guī)模（2015 年至 2024 年預(yù)測(cè)）28圖 38：2019 年中國(guó)房地產(chǎn)軟件解

10、決方案供應(yīng)商按收入排名 28圖 39：2019 年中國(guó)房地產(chǎn)本地部署型企業(yè)管理軟件供應(yīng)商按收入排名 29圖 40：2019 年中國(guó)房地產(chǎn) SaaS 產(chǎn)品供應(yīng)商按收入排名 29圖 41：可比公司營(yíng)收對(duì)比（萬(wàn)元） 31圖 42：可比公司凈利潤(rùn)對(duì)比（萬(wàn)元） 31圖 43：可比公司營(yíng)收增速對(duì)比 31圖 44：可比公司凈利潤(rùn)增速對(duì)比 31圖 45：可比公司研發(fā)費(fèi)用率（%） 31圖 46：可比公司毛利率（%） 32圖 47：可比公司銷售費(fèi)用率（%） 32圖 48：可比公司管理費(fèi)用率（%） 32圖 49：主要指數(shù)周漲跌幅 33圖 50：周漲跌幅與成交額環(huán)比情況 33圖 51：安信新三板科技產(chǎn)業(yè)本周個(gè)股漲跌幅

11、前十名（%） 34圖 52：安信 A 股科技產(chǎn)業(yè)本周個(gè)股漲跌幅前十名（%） 34圖 53：安信 H 股科技產(chǎn)業(yè)本周個(gè)股漲跌幅前十名（%） 34圖 54：安信美股科技產(chǎn)業(yè)本周個(gè)股漲跌幅前十名（%） 34圖 55：大盤指數(shù)歷史市盈率情況（動(dòng)態(tài)市盈率，整體法） 35圖 56：A 股科技板塊歷史 PE 估值（TTM，整體法） 35表 1：公司高級(jí)管理人員基本情況 8表 2：募投資金項(xiàng)目用途 9表 3：ERP 解決方案及 SaaS 產(chǎn)品的主要區(qū)別 10表 4：明源云產(chǎn)品服務(wù)客戶情況 11表 5：明源云各業(yè)務(wù)分部收入（人民幣千元） 11表 6：ERP 產(chǎn)品收入明細(xì)（人民幣千元） 13表 7：定價(jià)及收費(fèi)模式

12、 13表 8：SaaS 產(chǎn)品概要 14表 9：SaaS 產(chǎn)品收入明細(xì)（人民幣千元） 15表 10：明源云主營(yíng)業(yè)務(wù)收入銷售方式構(gòu)成情況（百萬(wàn)元） 21表 11：2019 年度公司前五名客戶情況 22表 12：ERP 解決方案與 SaaS 產(chǎn)品年度留存率情況 22表 13：已注冊(cè)及申請(qǐng)中專利列表 22表 14：本地部署型企業(yè)管理軟件與 SaaS 產(chǎn)品對(duì)比 26表 15：中國(guó)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商軟件解決方案的未來(lái)趨勢(shì) 29表 16：可比公司情況 30表 17：全市場(chǎng)主要指數(shù)情況 33表 18：上周科技產(chǎn)業(yè)一級(jí)市場(chǎng)投融資追蹤 36表 19：新三板科技公司公告 37表 20：A 股科技公司公告 37寫(xiě)在前面：明

13、源云成功登陸港交所，房地產(chǎn)進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)型2020 年 9 月 25 日，明源云正式登陸港交所，股票代碼為“0909.HK”，發(fā)行價(jià) 16.5 港元，收盤市值達(dá)到 574 億港元。明源云集團(tuán)控股有限公司于 2003 年創(chuàng)立，公司一直專注于為中國(guó)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商及房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈其他產(chǎn)業(yè)參與者提供企業(yè)級(jí) ERP 解決方案及 SaaS 產(chǎn)品。根據(jù)弗若斯特沙利文，公司是中國(guó)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商的第一大軟件解決方案提供商，按 2019 年的合約價(jià)值計(jì)公司占有 24.6%的市場(chǎng)份額。伴隨國(guó)內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈（2019 年房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商超過(guò) 3 萬(wàn)家），對(duì)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商而言，為實(shí)現(xiàn)持續(xù)有利可圖的增長(zhǎng)，降低經(jīng)營(yíng)成本、提升管理效率

14、及透明度及更好地管理客戶關(guān)系變得越來(lái)越重要。同時(shí)，諸如 AIoT、云計(jì)算、數(shù)據(jù)分析和虛擬現(xiàn)實(shí)等尖端技術(shù)的出現(xiàn)正推動(dòng)中國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)的技術(shù)轉(zhuǎn)型。快速發(fā)展的技術(shù)帶來(lái)了多樣的業(yè)務(wù)場(chǎng)景和多變的客戶偏好，所有這些均要求房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商及其他產(chǎn)業(yè)參與者更適應(yīng)技術(shù)驅(qū)動(dòng)的業(yè)務(wù)模式，以更有效地競(jìng)爭(zhēng)。明源云作為中國(guó)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商的第一大軟件解決方案提供商，其上市具有重要意義。本文將對(duì)明源云的發(fā)展歷史、兩大主要業(yè)務(wù)、企業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、市場(chǎng)發(fā)展空間進(jìn)行分析，同時(shí)將明源云與同行業(yè)可比企業(yè)進(jìn)行業(yè)務(wù)、業(yè)績(jī)等方面的對(duì)比。思考一：明源云如何成長(zhǎng)為中國(guó)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商的第一大軟件解決方案提供商？看歷程：從明源云科技到云采購(gòu)、云客 、云

15、空間、云鏈多面發(fā)展明源云集團(tuán)控股有限公司于 2003 年創(chuàng)立，公司一直專注于為中國(guó)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商及房地產(chǎn)產(chǎn) 業(yè)鏈其他產(chǎn)業(yè)參與者提供企業(yè)級(jí) ERP 解決方案及 SaaS 產(chǎn)品。根據(jù)弗若斯特沙利文，公司 是中國(guó)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商的第一大軟件解決方案提供商，按 2019 年的合約價(jià)值計(jì)公司占有 24.6%的市場(chǎng)份額。在此市場(chǎng)中，按合約價(jià)值計(jì)，公司亦為 ERP 解決方案及 SaaS 產(chǎn)品這兩個(gè)領(lǐng) 域的最大提供商，分別擁有 25.1%和 23.3%的領(lǐng)先市場(chǎng)份額。公司的 ERP 解決方案和 SaaS產(chǎn)品,使得房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商和其他房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)參與者(例如建材供應(yīng)商及資產(chǎn)管理公司)實(shí)現(xiàn)其業(yè)務(wù)的精細(xì)化和數(shù)字化運(yùn)營(yíng)。圖 1

16、：明源云發(fā)展歷程資料來(lái)源：明源云招股說(shuō)明書(shū)，安信證券研究中心看團(tuán)隊(duì)：實(shí)際控制人累計(jì)持有 46.99%公司股權(quán)，研發(fā)人員占比最高于最后實(shí)際發(fā)行日期，高先生、陳先生及姜先生通過(guò)多個(gè)中間實(shí)體分別持有并控制本公司已發(fā)行股本總計(jì)約 58.72%。該等中間實(shí)體（中間股東）包括 GHTongRui Investment Limited及其股東、LINGFAN Investment Limited 及其股東，與高先生、陳先生及姜先生共同構(gòu)成一組控股股東。緊隨全球發(fā)售完成后（并無(wú)計(jì)及因超額配股權(quán)獲行使而可能配發(fā)及發(fā)行的任何股份），高先生、陳先生及姜先生將通過(guò)中間股東持有并控制本公司已發(fā)行股本合共約 46.99%

17、，且仍將為本集團(tuán)的控股股東。圖 2：明源云最新股權(quán)結(jié)構(gòu)資料來(lái)源：明源云招股說(shuō)明書(shū)，安信證券研究中心表 1：公司高級(jí)管理人員基本情況姓名職位簡(jiǎn)介高宇執(zhí)行董事兼董事會(huì)主席陳曉暉執(zhí)行董事兼副總裁總裁姜海洋執(zhí)行董事兼行政執(zhí)行董事、首席財(cái)高宇先生，50 歲，本科學(xué)歷，于 2019 年 7 月 3 日獲委任為董事，并于 2020 年 6 月 12 日調(diào)任為執(zhí)行董事。高先生亦于 2020 年 6 月 12 日獲委任為董事會(huì)主席。高先生于 2003 年 11 月共同創(chuàng)立本集團(tuán)。陳曉暉先生，49 歲，碩士學(xué)歷，于 2020 年 3 月 31 日獲委任為董事，并于 2020 年 6 月 12 日調(diào)任為執(zhí)行董事。陳

18、先生亦于 2020 年 6 月 12 日獲委任為副總裁。陳先生于 2003 年 11 月共同創(chuàng)立本集團(tuán)。姜海洋先生，50 歲，本科學(xué)歷，于 2020 年 3 月 31 日獲委任為董事，并于 2020 年 6 月 12 日調(diào)任為執(zhí)行董事。姜先生亦于 2020 年 6 月 12 日獲委任為行政總裁。姜先生于 2003 年 11 月共同創(chuàng)立本集團(tuán)。蔣科陽(yáng)先生，41 歲，碩士學(xué)歷，于 2020 年 3 月 31 日獲委任為董事，并于 2020 年 6 月 12 日調(diào)任為執(zhí)行董事。蔣先生亦于 2020 年 6 月 12 日獲委任為公司的首席財(cái)務(wù)官兼聯(lián)席公司秘書(shū)之一。蔣先生于 2008 年 5 月加入本集

19、團(tuán)。蔣科陽(yáng)務(wù)官兼聯(lián)席公司秘書(shū)加入本集團(tuán)之前，蔣先生于 2000 年 10 月至 2003 年 9 月及 2003 年 10 月至 2005 年 12 月在深圳市安永華明會(huì)計(jì)師事務(wù)所先后擔(dān)任審計(jì)師及高級(jí)審計(jì)師，亦于 2005 年 11 月至 2008 年 5 月任深圳市深訊信息技術(shù)股份有限公司財(cái)務(wù)總監(jiān)。姚武先生，48 歲，碩士學(xué)歷，為公司的副總裁及于 2006 年 10 月加入本集團(tuán)。姚先生于 2006 年 10 月至 2009 年 9姚武副總裁童繼龍副總裁月?lián)蚊髟丛瓶萍嫉匿N售及營(yíng)銷副總裁。姚先生于 2009 年 9 月創(chuàng)辦明源地產(chǎn)研究院并于 2009 年 9 月至 2014 年 7月?lián)卧撛?/p>

20、院長(zhǎng)。自 2014 年 7 月起，彼擔(dān)任明源云客的董事會(huì)主席兼行政總裁。童繼龍先生，38 歲，碩士學(xué)歷，為公司的副總裁及于 2010 年 1 月加入本集團(tuán)。于 2002 年 4 月至 2004 年 7 月在浙江報(bào)喜鳥(niǎo)集團(tuán)擔(dān)任 IT 總監(jiān)；于 2004 年 7 月至 2007 年 2 月在浙江紅蜻蜓集團(tuán)的信息管理中心擔(dān)任經(jīng)理；于 2007年 3 月至 2008 年 8 月在深圳道訊科技開(kāi)發(fā)有限公司擔(dān)任營(yíng)銷中心首席顧問(wèn)；及于 2008 年 9 月至 2010 年 1 月在用友網(wǎng)絡(luò)科技股份有限公司的小企業(yè)分部擔(dān)任服裝行業(yè)產(chǎn)品總監(jiān)。資料來(lái)源：明源云招股說(shuō)明書(shū)，安信證券研究中心公司在武漢和深圳設(shè)立了兩個(gè)

21、研發(fā)中心，專注于技術(shù)創(chuàng)新及研發(fā)軟件解決方案。截至 2020年 3 月 31 日，公司雇用了 994 名具創(chuàng)新能力的專職研發(fā)人員，占雇員總數(shù)的 38.6%。圖 3：按職能劃分的全職雇員人數(shù)120010008006004002000研發(fā)雇員人數(shù)占比(%)454035302520151050運(yùn)營(yíng)及產(chǎn)品支持銷售和營(yíng)銷一般及行政資料來(lái)源：明源云招股說(shuō)明書(shū)，安信證券研究中心公司 2017 年至 2019 年研發(fā)費(fèi)用分別為 15672 萬(wàn)元、21812 萬(wàn)元和 28633 萬(wàn)元，三年復(fù)合增長(zhǎng)率為 35.17%。公司的研發(fā)開(kāi)支占收益的百分比由 2017 年的 27.0%下降至 2019 年的 22.7%，原因

22、在于公司透過(guò)巨額投資成功建立技術(shù)基礎(chǔ)，讓公司以更具成本效益的方式進(jìn)行其后的研發(fā)活動(dòng)。圖 4：明源云研發(fā)費(fèi)用（萬(wàn)元）及增速圖 5：明源云研發(fā)費(fèi)用率35000300002500020000150001000050000研發(fā)費(fèi)用(萬(wàn)元)同比（%）4540353025201510502017年2018年2019年2020年Q1研發(fā)費(fèi)用率（%）3025201510502017年2018年2019年2020年Q1資料來(lái)源：明源云招股說(shuō)明書(shū)，安信證券研究中心資料來(lái)源：明源云招股說(shuō)明書(shū)，安信證券研究中心看未來(lái)：擬募集超過(guò) 50 億港元，進(jìn)一步升級(jí)產(chǎn)品及技術(shù)研發(fā)工作根據(jù)招股書(shū)，假設(shè)發(fā)售價(jià)為每股發(fā)售股份 15.7

23、5 港元（即本招股章程所示發(fā)售價(jià)范圍的中位數(shù)），為 5635.9 百萬(wàn)港元；假設(shè)發(fā)售價(jià)為每股發(fā)售股份 16.50 港元（即本招股章程所示發(fā)售價(jià)范圍的上限），為 5906.7 百萬(wàn)港元；假設(shè)發(fā)售價(jià)為每股發(fā)售股份 15.00 港元（即本招股章程所示發(fā)售價(jià)范圍的下限），為 5365.0 百萬(wàn)港元。最終，發(fā)售價(jià)厘定為每股發(fā)售股份 16.5 港元，經(jīng)扣除公司就全球發(fā)售應(yīng)付的包銷傭金及其他估計(jì)開(kāi)支后并假設(shè)超額配股權(quán)并無(wú)獲行使，公司將收取的全球發(fā)售所得款項(xiàng)凈額估計(jì)約為59.067 億港元。表 2：募投資金項(xiàng)目用途金額（百萬(wàn)港元）占比用途1,690.830%于未來(lái)一到五年內(nèi)用于進(jìn)一步升級(jí)及增強(qiáng)現(xiàn)有 SaaS

24、產(chǎn)品的功能及特性于未來(lái)一到五年內(nèi)用于加強(qiáng)尖端技術(shù)1,127.220%（例如AIoT、數(shù)據(jù)分析及虛擬現(xiàn)實(shí)）的研發(fā)工作563.610%于未來(lái)一到三年內(nèi)用于進(jìn)一步升級(jí)及增強(qiáng)云端 ERP 解決方案的功能及特性563.610%于未來(lái)一到三年內(nèi)用于提高銷售及營(yíng)銷能力并提升公司在中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)參與者中的品牌聲譽(yù)1,127.220%選擇性地尋求戰(zhàn)略投資及收購(gòu)563.610%營(yíng)運(yùn)資金及一般企業(yè)用途資料來(lái)源：明源云招股說(shuō)明書(shū)，安信證券研究中心思考二：深挖招股書(shū)，地產(chǎn)行業(yè) SaaS 產(chǎn)品和 ERP 解決方案如何雙輪驅(qū)動(dòng)？析模式：為中國(guó)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商及其他參與者提供企業(yè)級(jí) ERP 解決方案及SaaS 產(chǎn)品公司專注于為中

25、國(guó)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商及房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈其他產(chǎn)業(yè)參與者提供企業(yè)級(jí) ERP 解決方案及 SaaS 產(chǎn)品。公司的 ERP 解決方案和 SaaS 產(chǎn)品使得房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商和其他房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)參與者（例如建筑材料供應(yīng)商及房地產(chǎn)資產(chǎn)管理公司）實(shí)現(xiàn)其業(yè)務(wù)的精細(xì)化和數(shù)字化運(yùn)營(yíng)，助其管理廣泛的業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)，包括銷售及營(yíng)銷、采購(gòu)、成本管理、項(xiàng)目管理、預(yù)算以及房地產(chǎn)資產(chǎn)管理。通過(guò)公司的產(chǎn)品，正在改變房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商及其他房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)參與者在當(dāng)今技術(shù)驅(qū)動(dòng)的房地產(chǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)方式。圖 6：主要產(chǎn)品及主要產(chǎn)業(yè)參與者資料來(lái)源：明源云招股說(shuō)明書(shū)，安信證券研究中心受益于公司的云基礎(chǔ)架構(gòu)及技術(shù)，公司的 SaaS 產(chǎn)品可有效地整合至公司的 ERP 解決方案。例

26、如，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商可通過(guò)云客及 ERP 解決方案的銷售管理解決方案進(jìn)入整合后的數(shù)據(jù)庫(kù)，以獲得綜合數(shù)據(jù)洞察力，從而協(xié)助彼等進(jìn)一步提高其營(yíng)銷及銷售活動(dòng)的效率。同樣，公司的云鏈可與 ERP 解決方案的成本控制解決方案有效整合，從而使房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商實(shí)時(shí)優(yōu)化成本控制。表 3：ERP 解決方案及 SaaS 產(chǎn)品的主要區(qū)別ERP 解決方案SaaS 產(chǎn)品主要為房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商及房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈中的其客戶房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商定位一套專注于簡(jiǎn)化及優(yōu)化房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商內(nèi)部管理的全面軟件解決方案他參與者，包括但不限于建筑材料供應(yīng)商及房地產(chǎn)資產(chǎn)管理公司基于業(yè)務(wù)場(chǎng)景定制的個(gè)人產(chǎn)品，用于協(xié)助房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商及其他產(chǎn)業(yè)參與者與外部各方（如其客戶、供應(yīng)商

27、、其他服務(wù)提供商及租戶）協(xié)同實(shí)施方法通過(guò)本地部署或私有云基礎(chǔ)架構(gòu)通過(guò)云基礎(chǔ)架構(gòu)定制程度一般專門為迎合特定客戶需求而定制及配臵主要為具備一定定制化水平的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品收費(fèi)模式固定的初始許可及實(shí)施費(fèi)用以及持續(xù)的產(chǎn)品支持及增值服務(wù)費(fèi)用各種收費(fèi)模式，包括訂閱費(fèi)、實(shí)施費(fèi)用等，一般于合約期內(nèi)收取產(chǎn)品支持要求持續(xù)產(chǎn)品支持要求相對(duì)較少的持續(xù)產(chǎn)品支持要求資料來(lái)源：明源云招股說(shuō)明書(shū)，安信證券研究中心公司為房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商及其他房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)參與者（如建筑材料供應(yīng)商及房地產(chǎn)資產(chǎn)管理公司）提供廣泛的、行業(yè)垂直的智能工具以數(shù)字化和精簡(jiǎn)化其業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)，并最優(yōu)化其主要業(yè)務(wù)過(guò)程，包括銷售及營(yíng)銷、采購(gòu)、成本管理、項(xiàng)目管理、預(yù)算以及房地產(chǎn)資產(chǎn)管

28、理。表 4：明源云產(chǎn)品服務(wù)客戶情況截至 12 月 31 日止年度截至 3 月 31 止三個(gè)月付費(fèi)終端集團(tuán)客戶總數(shù)2017 年2,0002018 年3,2002019 年4,0002020 年3,500百?gòu)?qiáng)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商總數(shù)97959997ERP 解決方案2017 年2018 年2019 年2020 年付費(fèi)終端集團(tuán)客戶總數(shù)9001,2001,5001,000百?gòu)?qiáng)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商總數(shù)88929281SaaS 產(chǎn)品2017 年2018 年2019 年2020 年付費(fèi)終端集團(tuán)客戶總數(shù)1,6002,5003,6003,100百?gòu)?qiáng)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商總數(shù)95949794云客付費(fèi)終端集團(tuán)客戶總數(shù)1,2001,7002,4002

29、,200云客復(fù)購(gòu)客戶-9201,300-云鏈付費(fèi)終端集團(tuán)客戶200300400400云鏈復(fù)購(gòu)客戶-140230-云采購(gòu)付費(fèi)終端集團(tuán)客戶3507501,100800云空間付費(fèi)終端集團(tuán)客戶90140200170資料來(lái)源：明源云招股說(shuō)明書(shū)，安信證券研究中心隨著公司繼續(xù)快速擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模并增加市場(chǎng)份額，公司于 2017 年至 2019 年的付費(fèi)終端集團(tuán)客戶總數(shù)大幅增長(zhǎng)。通過(guò)公司更深入的行業(yè)見(jiàn)解、全面的產(chǎn)品服務(wù)及備受好評(píng)的客戶服務(wù)，公司已能與中國(guó)許多領(lǐng)先的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商保持長(zhǎng)期合作關(guān)係。公司的付費(fèi)終端集團(tuán)客戶幾乎涵蓋所有百?gòu)?qiáng)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商，而公司的 ERP 解決方案及 SaaS 產(chǎn)品的大部分付費(fèi)終端集團(tuán)客戶均為

30、復(fù)購(gòu)客戶。表 5：明源云各業(yè)務(wù)分部收入（人民幣千元）截至 12 月 31 日止年度截至 3 月 31 日止三個(gè)月2017 年2018 年2019 年2019 年2020 年金額%同比金額%同比金額%同比變動(dòng)金額%同比金額%同比SaaS 產(chǎn)179,491品31.0-329,29336.183%ERP 解400,117決方案69.0-583,50263.945%總計(jì)579,608100.0-912,795100.057%.5.51,263,969100.038.5%194,838100.0-253,790100.030.3%.8資料來(lái)源：明源云招股說(shuō)明書(shū)，安信證券研究中心509,82740.354

31、.8%77,87340.0-129,64751.166.5%754,14259.729.2%116,96560.0-124,14348.96.1%ERP 解決方案：管理組織整體業(yè)務(wù)流程，2019 年?duì)I收占比 59.7%公司為房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商提供一套綜合的 ERP 解決方案，以管理其整個(gè)組織的業(yè)務(wù)流程。公司的 ERP 解決方案廣泛涵蓋了核心業(yè)務(wù)功能，包括企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理、銷售管理、成本控制、項(xiàng)目計(jì)劃、采購(gòu)管理及費(fèi)用管理。由此可使房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商能夠?qū)崟r(shí)訪問(wèn)和分析關(guān)鍵的經(jīng)營(yíng)和財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，提供日常經(jīng)營(yíng)的洞察，提供整體且可行的建議，并連接業(yè)務(wù)職能與相關(guān)員工。2017 年、2018 年及 2019 年以及 2020

32、年第一季度，公司分別自合共約 900 名、1,200 名、1,500 名及 1,000 名 ERP 解決方案的付費(fèi)終端集團(tuán)客戶（包括同期 88 家、92 家、92 家及81 家百?gòu)?qiáng)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商）獲得收入。除軟件許可外，公司還向房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商提供實(shí)施服務(wù)、產(chǎn)品支持服務(wù)及增值服務(wù)。此全面服務(wù)有助確保 ERP 解決方案與客戶的自有數(shù)據(jù)庫(kù)及系統(tǒng)有效集成，從而提高性能及提供定制的客戶體驗(yàn)。公司為 ERP 解決方案提供靈活的部署選項(xiàng)，以滿足房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商不斷變化的需求。從最初僅提供本地部署服務(wù)，到 2017 年推出的云端 ERP 解決方案，藉此，公司解決方案通過(guò)客戶的云基礎(chǔ)架構(gòu)托管及交付。公司最新的 ERP 解

33、決方案的云端特性提供了可擴(kuò)展的開(kāi)放技術(shù)平臺(tái)，支持 ERP 解決方案與客戶自有或第三方應(yīng)用程序及系統(tǒng)有效集成以提升性能。這種方法大幅減少部署及持續(xù)的產(chǎn)品支持成本，并使客戶無(wú)需購(gòu)買及維護(hù)本地部署 ERP 解決方案通常所需的相關(guān)服務(wù)器、網(wǎng)絡(luò)及安全系統(tǒng)。因此，公司能夠?yàn)榭蛻魩?lái)巨大的可擴(kuò)展優(yōu)勢(shì)，同時(shí)實(shí)現(xiàn)更高的實(shí)施靈活性和效率。圖 7：ERP 解決方案用戶界面及主要功能圖 8：ERP 解決方案主要模塊及功能資料來(lái)源：明源云招股說(shuō)明書(shū)，安信證券研究中心資料來(lái)源：明源云招股說(shuō)明書(shū)，安信證券研究中心從營(yíng)收占比來(lái)說(shuō)，2017 年至 2020 年第一季度，ERP 解決方案占公司主營(yíng)業(yè)務(wù)比重逐漸降低。 2019 年

34、，ERP 解決方案營(yíng)業(yè)收入 75414 萬(wàn)元，占比 59.7%。2020 年第一季度，E RP 解決方案營(yíng)業(yè)收入 12414 萬(wàn)元，占比 48.9%。圖 9：ERP 解決方案營(yíng)收及占比800007000060000500004000030000200001000002017ERP解決方案（人民幣萬(wàn)元）營(yíng)收占比（%）80706050403020100201820192020Q1資料來(lái)源：明源云招股說(shuō)明書(shū)，安信證券研究中心下表載列于所示期間按服務(wù)類型劃分的 ERP 產(chǎn)品收入明細(xì)。表 6：ERP 產(chǎn)品收入明細(xì)（人民幣千元）2017 年金額%2018 年金額%2019 年金額%2019 年金額%202

35、0 年金額%軟件許可157,86039.4231,90339.8232,88830.934,36729.430,68024.7實(shí)施服務(wù)68,02517.075,50112.987,71111.610,7699.216,13313.0產(chǎn)品支持56,29614.169,57111.9113,58115.122,62319.327,16921.9增值服務(wù)117,93629.5206,52735.4319,96242.449,20642.150,16140.4總計(jì)400,117100.0583,502100.0754,142100.0116,965100.0124,143100.0截至 12 月 31

36、 日止年度截至 3 月 31 日止三個(gè)月服務(wù)資料來(lái)源：明源云招股說(shuō)明書(shū)，安信證券研究中心除軟件許可外，公司還為客戶提供一系列交付及產(chǎn)品支持服務(wù)，以確保 ERP 解決方案的成功實(shí)施及有效運(yùn)行。公司的客戶通常在與公司訂立軟件許可協(xié)議時(shí)訂閱公司的實(shí)施服務(wù)、一年的產(chǎn)品支持服務(wù)及增值服務(wù)。因此，除許可費(fèi)和實(shí)施服務(wù)費(fèi)外，公司還受惠于提供持續(xù)的產(chǎn)品支持和增值服務(wù)所產(chǎn)生的強(qiáng)大收入來(lái)源。于 2017 年、2018 年及 2019 年以及截至 2020年 3 月 31 日止三個(gè)月，公司銷售 ERP 解決方案產(chǎn)生的收入分別為人民幣 400.1 百萬(wàn)元、人民幣 583.5 百萬(wàn)元、人民幣 754.1 百萬(wàn)元及人民幣

37、124.1 百萬(wàn)元，其中產(chǎn)品支持及增值服務(wù)貢獻(xiàn)該等費(fèi)用的 43.6%、47.3%、57.5%及 62.3%。圖 10：實(shí)施、產(chǎn)品支持及增值服務(wù)資料來(lái)源：明源云招股說(shuō)明書(shū)，安信證券研究中心公司根據(jù)客戶訂閱的服務(wù)向客戶收取 ERP 解決方案費(fèi)用。服務(wù)類型定價(jià)及收費(fèi)模式表 7：定價(jià)及收費(fèi)模式軟件許可實(shí)施服務(wù)按 ERP解決方案的類型及許可使用者的數(shù)量收取所訂閱的各 ERP解決方案套餐的一次性許可費(fèi)。區(qū)域渠道合作伙伴可按折扣價(jià)從公司購(gòu)買 ERP 解決方案，然后根據(jù)公司的指導(dǎo)價(jià)格作為主事人轉(zhuǎn)售予終端客戶。按終端客戶所選實(shí)施服務(wù)類型、特定客戶項(xiàng)目中所配備的實(shí)施專業(yè)人員數(shù)目及實(shí)施服務(wù)期限收取服務(wù)費(fèi)用。終端客戶

38、直接與公司訂約，或從區(qū)域渠道合作伙伴購(gòu)買實(shí)施服務(wù)并將之入賬為供應(yīng)商。產(chǎn)品支持服務(wù)年度服務(wù)費(fèi)。假若從區(qū)域渠道合作伙伴處購(gòu)得，由區(qū)域渠道合作伙伴收取服務(wù)費(fèi)。增值服務(wù)按定製增值服務(wù)的類型、特定客戶項(xiàng)目中所配備的技術(shù)專家數(shù)目及相關(guān)服務(wù)期限等因素向終端客戶或區(qū)域渠道合作伙伴收取服務(wù)費(fèi)。資料來(lái)源：明源云招股說(shuō)明書(shū)，安信證券研究中心SaaS 產(chǎn)品：包括四大云服務(wù)產(chǎn)品，營(yíng)收占比逐漸增加付費(fèi)客戶收費(fèi)模式主要特性及裨益其他非付費(fèi)主要用戶主要付費(fèi)客戶SaaS產(chǎn)品表 8：SaaS 產(chǎn)品概要憑借對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)的豐富見(jiàn)解，公司推出了各種創(chuàng)新的 SaaS 產(chǎn)品，從而在整個(gè)房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈的各個(gè)業(yè)務(wù)場(chǎng)景為客戶賦能。公司的 SaaS

39、 產(chǎn)品包括四大云服務(wù)產(chǎn)品，即云客、云鏈、云采購(gòu)及云空間，可滿足房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商、建筑材料供應(yīng)商及房地產(chǎn)資產(chǎn)管理公司的不同需求。公司的 SaaS 產(chǎn)品系列為客戶提供智能技術(shù)和數(shù)據(jù)分析，使彼等能夠透過(guò)在線平臺(tái)更有效地與其客戶及其他業(yè)務(wù)合作伙伴建立聯(lián)系并提高其業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)的效率和績(jī)效。云客房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商購(gòu)房者、銷售代理及經(jīng)紀(jì)于客戶的售樓處產(chǎn)生銷售線索、識(shí)別潛在購(gòu)房者、簡(jiǎn)化合同簽立及按金支付以及管理整個(gè)物業(yè)銷售流程的創(chuàng)新數(shù)字營(yíng)銷及案場(chǎng)管理工具幫助房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商增強(qiáng)獲客能力，提高客戶轉(zhuǎn)化、變現(xiàn)訪客流量及加快物業(yè)銷售幫助房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商在線監(jiān)督複雜的物業(yè)建造及交付過(guò)程（包括施工現(xiàn)場(chǎng)管合同期內(nèi)的訂閱費(fèi)實(shí)施費(fèi)用銷售相關(guān)智能設(shè)

40、備，如智能攝像頭及智能 POS 終端云鏈房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商及若干承建商房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)購(gòu)房者理、物業(yè)質(zhì)檢、建造合同簽立及結(jié)算以及物業(yè)交接）的綜合解決方案 幫助房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商簡(jiǎn)化整個(gè)物業(yè)建造及交付流程并提升管理效率提供各種數(shù)字工具以便房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商管理材料採(cǎi)購(gòu)流程的在線平臺(tái)合同期內(nèi)的訂閱費(fèi)實(shí)施費(fèi)用合同期內(nèi)的訂閱費(fèi)云采購(gòu)云空間商、建筑材料供應(yīng)商及其他服務(wù)提供商房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商；房地產(chǎn)資產(chǎn)管理公司-租賃物業(yè)租戶幫助房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商及建筑材料供應(yīng)商及其他服務(wù)提供商降低交易成本、提高採(cǎi)購(gòu)流程的效率及透明度專注于促進(jìn)商業(yè)及住宅租賃物業(yè)的管理及運(yùn)營(yíng)、幫助客戶數(shù)字化及精簡(jiǎn)主要物業(yè)運(yùn)營(yíng)功能（如支付租金及水電費(fèi)）以及幫助客戶根據(jù)其物業(yè)的

41、集中式數(shù)據(jù)庫(kù)追蹤、管理物業(yè)價(jià)值變動(dòng)及其他主要財(cái)務(wù)及經(jīng)營(yíng)資料的綜合解決方案 通過(guò)數(shù)字化物業(yè)資產(chǎn)信息，實(shí)現(xiàn)高效及符合成本效益的物業(yè)營(yíng)運(yùn)、優(yōu)化資產(chǎn)組合管理及投資其他增值服務(wù)的固定費(fèi)用（如線下行業(yè)活動(dòng)入場(chǎng)費(fèi)）基于合同期內(nèi)物業(yè)面積的訂閱費(fèi)實(shí)施費(fèi)用資料來(lái)源：明源云招股說(shuō)明書(shū)，安信證券研究中心公司的 SaaS 產(chǎn)品旨在讓用戶透過(guò)個(gè)人電腦及移動(dòng)設(shè)備在門戶網(wǎng)站、移動(dòng)應(yīng)用程序及微信小程序輕松查閱，視具體應(yīng)用場(chǎng)景而定。公司為公司的云客和云鏈配備了若干集成式智能設(shè)備（例如 POS 終端和智能相機(jī)），以增強(qiáng)該等 SaaS 產(chǎn)品的整體性能并進(jìn)一步改善用戶體驗(yàn)，從而吸引更多客戶。2019 年 SaaS 收入為 5.10 億

42、元，同比增長(zhǎng) 40%。圖 11：SaaS 產(chǎn)品營(yíng)收及占比60000SaaS產(chǎn)品（人民幣萬(wàn)元）營(yíng)收占比（%）6050000504000040300003020000201000010020172018201902020Q1資料來(lái)源：明源云招股說(shuō)明書(shū)，安信證券研究中心下表載列于所示期間公司按 SaaS 產(chǎn)品劃分的收入明細(xì)。表 9：SaaS 產(chǎn)品收入明細(xì)（人民幣千元）截至 12 月 31 日止年度截至 3 月 31 日止三個(gè)月2017 年2018 年2019 年2019 年2020 年金額%金額%金額%金額%金額%云客121,66767.8226,47268.7355,19569.751,00565

43、.594,32072.8云鏈42,44423.673,68822.4111,36521.818,33623.522,26917.2云采購(gòu)7,2904.111,0673.416,7273.33,3534.34,4373.4云空間8,0904.518,0665.526,5405.25,1796.78,6216.6總計(jì)179,491100.0329,293100.0509,827100.077,873100.0129,647100.0資料來(lái)源：明源云招股說(shuō)明書(shū)，安信證券研究中心與快速增長(zhǎng)的營(yíng)收相對(duì)的是，SaaS 產(chǎn)品仍處于凈虧損狀態(tài)。截至 2017 年、2018 年及 2019年 12 月 31 日

44、止年度以及截至 2020 年 3 月 31 日止三個(gè)月，公司 SaaS 業(yè)務(wù)分部分別產(chǎn)生淨(jìng)虧損人民幣 5091 萬(wàn)元、人民幣 4533 萬(wàn)元、人民幣 4184 萬(wàn)元及人民幣 791 萬(wàn)元，并可能在將來(lái)繼續(xù)產(chǎn)生淨(jìng)虧損。該虧損主要由于公司就 SaaS 產(chǎn)品的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、技術(shù)支持及營(yíng)銷作出大量投資。未來(lái)，公司擬繼續(xù)投資以擴(kuò)展 SaaS 業(yè)務(wù)、升級(jí)技術(shù)、增加銷售和營(yíng)銷力度以及擴(kuò)展至中國(guó)新的地理市場(chǎng)。圖 12：SaaS 產(chǎn)品虧損情況SaaS產(chǎn)品虧損（人民幣萬(wàn)元）2020Q12019201820170-1000-2000-3000-4000-5000-6000資料來(lái)源：明源云招股說(shuō)明書(shū)，安信證券研究中心云客

45、：向房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商提供多種數(shù)字工具，改善獲客能力優(yōu)化案場(chǎng)管理云客向房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商提供多種數(shù)字工具，以改善其獲客能力并優(yōu)化售樓處的案場(chǎng)管理。云客 助力房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商有效產(chǎn)生銷售線索并識(shí)別潛在購(gòu)房者，使房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商的臵業(yè)顧問(wèn)能夠與 第三方銷售代理及經(jīng)紀(jì)在售樓處高效互動(dòng)，繼而在改善銷售業(yè)績(jī)及精簡(jiǎn)物業(yè)銷售流程的同時(shí)，還能提供優(yōu)越的客戶體驗(yàn)及較低的交易成本。此外，公司為云客補(bǔ)充與公司 SaaS 軟件應(yīng)用 程序完全整合的 POS 終端、平板電腦及智能相機(jī)等智能設(shè)備，以增強(qiáng)其整體性能并進(jìn)一步 改善用戶體驗(yàn)。圖 13：明云客的主要功能、優(yōu)勢(shì)及應(yīng)用場(chǎng)景資料來(lái)源：明源云招股說(shuō)明書(shū)，安信證券研究中心云客提供了包含在線線下

46、營(yíng)銷管道的集成套件，賦能房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商以更透明、高效及簡(jiǎn)便易用的方式生成銷售線索，并辨別及接洽潛在購(gòu)房者。云客使房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商無(wú)需編寫(xiě)代碼，僅使用拖曳工具即可快速輕松地在微信小程序上建立自有的在線人工智能云店和 5G 移動(dòng)售樓處。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商可設(shè)計(jì)及創(chuàng)建自定義的營(yíng)銷接口，以適應(yīng)自身銷售策略，并使用各種格式的相關(guān)及定制內(nèi)容的集中式存儲(chǔ)庫(kù)來(lái)建立自己的客戶門戶，如營(yíng)銷和掛牌信息、項(xiàng)目描述、圖片、視頻或動(dòng)畫(huà)導(dǎo)覽、樓層和樓盤平面圖。云客還支持通過(guò)微信進(jìn)行廣告投放。通過(guò)追蹤用戶的分享歷史及社交圖譜，公司協(xié)助房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商生成銷售線索及利用用戶流量。此外，云客為臵業(yè)顧問(wèn)提供了各種移動(dòng)優(yōu)化且用戶友好的工具和智能設(shè)備

47、，促進(jìn)數(shù)字化及更加有效的線下銷售和營(yíng)銷活動(dòng)。利用公司的大數(shù)據(jù)分析及人工智能技術(shù)，云客為售樓處配備智能攝影頭來(lái)提高銷售效率及業(yè)績(jī)。當(dāng)訪客踏入房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商運(yùn)營(yíng)的售樓處，在公司智能攝影頭內(nèi)嵌入的基于專有算法的人臉辨識(shí)技術(shù)，實(shí)時(shí)及準(zhǔn)確地識(shí)別該訪客，并配對(duì)曾為訪客服務(wù)的臵業(yè)顧問(wèn)，以避免銷售渠道沖突?？蛻舻呐Z業(yè)顧問(wèn)使用已預(yù)裝公司移動(dòng)應(yīng)用程序的平板計(jì)算機(jī)進(jìn)行訪客登記及收集訪客資料，從而實(shí)現(xiàn)高效的資料收集并促進(jìn)客戶的參與。此外，通過(guò)公司的智能 POS 終端，客戶和臵業(yè)顧問(wèn)可輕易地處理按金支付。與此同時(shí)，付款及合約數(shù)據(jù)被無(wú)縫地實(shí)時(shí)導(dǎo)入云客移動(dòng)應(yīng)用程序及客戶的 ERP 系統(tǒng)，從而在 10 秒內(nèi)記錄付款結(jié)算過(guò)程。云

48、客為物業(yè)購(gòu)買交易中的各個(gè)業(yè)務(wù)場(chǎng)景提供服務(wù)，從首次造訪售樓處到確認(rèn)購(gòu)買和支付定金，從物業(yè)檢查到合同簽立。它以數(shù)字化方式有效鏈接了物業(yè)購(gòu)買交易中的所有主要參與者，包 括房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商的臵業(yè)顧問(wèn)，第三方銷售代理和經(jīng)紀(jì)，以及購(gòu)房者。圖 14：云客在微信小程序及移動(dòng)應(yīng)用程序上的用戶界面及其主要功能資料來(lái)源：明源云招股說(shuō)明書(shū)，安信證券研究中心于 2017 年、2018 年及 2019 年以及 2020 年第一季度，分別共有約 1,200 名、1,700 名、2,400 名及 2,200 名付費(fèi)終端集團(tuán)客戶訂閱云客。于 2017 年、2018 年及 2019 年以及 2020年第一季度，分別有 92 家、94

49、 家、97 家及 89 家百?gòu)?qiáng)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商訂閱云客。國(guó)內(nèi)配備云客的售樓處數(shù)量于 2017 年、2018 年及 2019 年以及 2020 年第一季度分別約為 3300 家、5900家、8700 家及 5100 家。根據(jù)弗若斯特沙利文的數(shù)據(jù)，按 2019 年收入及所服務(wù)售樓處數(shù)目計(jì)算，云客是面向國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商最大的新房銷售及營(yíng)銷和案場(chǎng)管理工具。云客于 2018 年及 2019 年的年度客戶賬戶留存率分別為約 93%及 96%。圖 15：云客訂閱客戶數(shù)圖 16：國(guó)內(nèi)配備云客的售樓處數(shù)量訂閱云客付費(fèi)終端集團(tuán)客戶數(shù)30002500200015001000500098訂閱云客百?gòu)?qiáng)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商數(shù)（右軸）96

50、9492908886842017201820192020Q11000090008000700060005000400030002000100002017國(guó)內(nèi)配備云客的售樓處數(shù)量201820192020Q1資料來(lái)源：明源云招股說(shuō)明書(shū)，安信證券研究中心資料來(lái)源：明源云招股說(shuō)明書(shū)，安信證券研究中心云鏈：提供一個(gè)連接工程建造復(fù)雜流程中多種功能及特性的平臺(tái)云鏈為房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商提供一套全面的數(shù)字化解決方案，以管理整個(gè)物業(yè)建造及交付流程，使彼等能夠增強(qiáng)運(yùn)營(yíng)效率及質(zhì)量控制，同時(shí)降低成本及相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)。訂閱云鏈的客戶可輕易通過(guò)移動(dòng)應(yīng)用程序進(jìn)入公司的解決方案。公司與房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商及若干承建商訂立訂閱協(xié)議，并按合同期限（通

51、常為期一年并有重續(xù)選擇權(quán)）收取訂閱費(fèi)用及一次性實(shí)施費(fèi)用。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商一旦訂閱，購(gòu)房者可免費(fèi)訪問(wèn)云鏈。圖 17：云鏈主要功能、用戶及應(yīng)用場(chǎng)景資料來(lái)源：明源云招股說(shuō)明書(shū)，安信證券研究中心云鏈提供了一個(gè)連接工程建造復(fù)雜流程中多種功能及特性的平臺(tái)，并支持包括房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商、建筑承建商、建筑材料供貨商及物業(yè)買家在內(nèi)的各種產(chǎn)業(yè)參與者之間的互動(dòng)。云鏈提供的數(shù) 字及智能工具使得房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商能夠持續(xù)監(jiān)控并有效管理整個(gè)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)和建造過(guò)程。圖 18：云鏈主要特性資料來(lái)源：明源云招股說(shuō)明書(shū)，安信證券研究中心圖 19：云鏈移動(dòng)應(yīng)用程序工程建造特性用戶界面資料來(lái)源：明源云招股說(shuō)明書(shū)，安信證券研究中心于 2017 年、20

52、18 年及 2019 年以及 2020 年第一季度，共有約 200 家、300 家、400 家及400 家付費(fèi)終端集團(tuán)客戶訂閱公司的云鏈。于 2017 年、2018 年及 2019 年以及 2020 年第一季度，分別有 60 家、63 家、67 家及 64 家百?gòu)?qiáng)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商已訂閱云鏈。配備云鏈的中國(guó)房地產(chǎn)建筑地盤數(shù)目于 2017 年、2018 年及 2019 年以及 2020 年第一季度分別約為 400 個(gè)、1100 個(gè)、2100 個(gè)及 2200 個(gè)。圖 20：云鏈訂閱客戶數(shù)圖 21：配備云鏈的中國(guó)房地產(chǎn)建筑地盤數(shù)訂閱云鏈付費(fèi)終端集團(tuán)客戶數(shù)450400350300250200150100500

53、68訂閱云鏈百?gòu)?qiáng)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商數(shù)（右軸）6664626058562017201820192020Q1250020001500100050002017配備云鏈的中國(guó)房地產(chǎn)建筑地盤數(shù)201820192020Q1資料來(lái)源：明源云招股說(shuō)明書(shū)，安信證券研究中心資料來(lái)源：明源云招股說(shuō)明書(shū)，安信證券研究中心云采購(gòu)：鏈接房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商、建筑材料供應(yīng)商等的采購(gòu)及供應(yīng)鏈管理平臺(tái)云采購(gòu)是一個(gè)連接房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商、建筑材料供應(yīng)商及其他服務(wù)提供商的采購(gòu)及供應(yīng)鏈管理平臺(tái)，使雙方可以降低交易成本并提高與房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)相關(guān)的材料采購(gòu)流程的效率和透明度。 圖 22：云采購(gòu)的主要功能、用戶及應(yīng)用場(chǎng)景資料來(lái)源：明源云招股說(shuō)明書(shū)，安信證券研究中心

54、訂閱云采購(gòu)的客戶可以訪問(wèn)認(rèn)證建筑材料供應(yīng)商及其他服務(wù)提供商的龐大數(shù)據(jù)庫(kù)，并備有多種數(shù)字工具協(xié)助彼等設(shè)計(jì)、實(shí)施及管理建筑材料及其他服務(wù)采購(gòu)及招標(biāo)流程。公司平臺(tái)上的注冊(cè)供應(yīng)商提供多種建筑原材料以及建筑、室內(nèi)設(shè)計(jì)與咨詢等相關(guān)服務(wù)。公司與客戶訂立訂閱協(xié)議，并在合同期限（通常為期一年并有重續(xù)選擇權(quán)）內(nèi)收取訂閱費(fèi)，以訪問(wèn)公司的集成平臺(tái)、數(shù)據(jù)庫(kù)和工具。為分散公司的變現(xiàn)戰(zhàn)略，公司亦利用房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商及供應(yīng)商的廣泛網(wǎng)絡(luò)，組織收取入場(chǎng)費(fèi)的線下行業(yè)活動(dòng)及采購(gòu)會(huì)議。圖 23：云采購(gòu)平臺(tái)的用戶界面及主要功能資料來(lái)源：明源云招股說(shuō)明書(shū)，安信證券研究中心截至 2020 年 3 月 31 日，云采購(gòu)實(shí)現(xiàn)在全國(guó)范圍內(nèi)對(duì)經(jīng)公司認(rèn)證

55、的 2,000 多家房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商與 60,000 多家供應(yīng)商進(jìn)行連接。云空間：數(shù)字化管理物業(yè)資產(chǎn)，優(yōu)化房地產(chǎn)管理流程云空間為房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商、房地產(chǎn)資產(chǎn)管理公司及物業(yè)管理公司提供各種工具，通過(guò)數(shù)字化管理不同地理位臵的各種物業(yè)資產(chǎn)，簡(jiǎn)化及優(yōu)化房地產(chǎn)管理流程，提高運(yùn)營(yíng)效率并降低成本。云空間目前集中于辦公樓、產(chǎn)業(yè)園、住宅社區(qū)及公寓等商業(yè)及住宅物業(yè)的租用物業(yè)管理。公司與訂閱云空間的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商及資產(chǎn)管理公司訂立訂閱協(xié)議，主要根據(jù)在管物業(yè)的面積在合同期限（通常為一年，并附帶續(xù)期選擇權(quán)）內(nèi)收取一次性實(shí)施費(fèi)和訂閱費(fèi)。公司目前向租用物業(yè)的租戶免費(fèi)提供云空間。圖 24：明云空間的主要功能及應(yīng)用場(chǎng)景資料來(lái)源：明源云招

56、股說(shuō)明書(shū)，安信證券研究中心自云空間在 2017 年推出后，公司成功獲得客戶的初步認(rèn)同。截至 2020 年 3 月 31 日，云空間管理超過(guò) 130 百萬(wàn)平方米的商業(yè)及住宅物業(yè)。圖 25：云空間主要特性資料來(lái)源：明源云招股說(shuō)明書(shū)，安信證券研究中心圖 26：云空間的用戶界面及主要特性資料來(lái)源：明源云招股說(shuō)明書(shū)，安信證券研究中心3.2. 獲成長(zhǎng)：業(yè)績(jī)強(qiáng)勁增長(zhǎng)，2017 年至 19 年凈利潤(rùn)復(fù)合增長(zhǎng)率為 78.4%公司的總收入由 2017 年的人民幣 579.6 百萬(wàn)元增至 2019 年的人民幣 1,264.0 百萬(wàn)元，復(fù)合年增長(zhǎng)率為 47.7%，并由截至 2019 年 3 月 31 日止三個(gè)月的人民

57、幣 194.8 百萬(wàn)元增至截至2020 年 3 月 31 日止三個(gè)月的人民幣 253.8 百萬(wàn)元。公司的凈利潤(rùn)由 2017 年的人民幣 72.8 百萬(wàn)元增至 2019 年的人民幣 231.6 百萬(wàn)元，復(fù)合年增長(zhǎng)率為 78.4%，并由截至 2019 年 3 月 31 日止三個(gè)月的人民幣 6.9 百萬(wàn)元增至截至 2020年 3 月 31 日止三個(gè)月的人民幣 14.7 百萬(wàn)元。圖 27：明源云營(yíng)收與增長(zhǎng)情況（萬(wàn)元，%）圖 28：明源云凈利潤(rùn)與增長(zhǎng)情況（萬(wàn)元，%）140000120000100000800006000040000200000營(yíng)業(yè)收入（萬(wàn)元）同比（%）706050403020100201

58、7年2018年2019年2020年Q12500020000150001000050000本公司擁有人應(yīng)占凈利潤(rùn)(萬(wàn)元)同比（%）2017年2018年2019年2020年Q1140120100806040200資料來(lái)源：明源云招股說(shuō)明書(shū)，安信證券研究中心資料來(lái)源：明源云招股說(shuō)明書(shū)，安信證券研究中心公司的毛利潤(rùn)由 2017 年的人民幣 460.3 百萬(wàn)元增至 2019 年的人民幣 994.6 百萬(wàn)元，復(fù)合年增長(zhǎng)率為 47.0%，并由截至 2019 年 3 月 31 日止三個(gè)月的人民幣 144.1 百萬(wàn)元增至截至2020 年 3 月 31 日止三個(gè)月的人民幣 193.3 百萬(wàn)元。公司的銷售毛利率和銷

59、售凈利率在過(guò)去三年中基本保持穩(wěn)定。2017 年至 2020 年第一季度，公司銷售毛利率保持在 80%左右。圖 29：明源云盈利能力（%）銷售毛利率(%)銷售凈利率(%)90807060504030201002017年2018年2019年2020年Q1資料來(lái)源：明源云招股說(shuō)明書(shū)，安信證券研究中心辨優(yōu)勢(shì)：優(yōu)質(zhì)客戶基礎(chǔ)，具備行業(yè)垂直的綜合解決方案和強(qiáng)大技術(shù)實(shí)力客戶優(yōu)勢(shì)：直銷經(jīng)銷同步發(fā)展，不依賴單一客戶于往績(jī)記錄期間，來(lái)自直銷及通過(guò)區(qū)域渠道合作伙伴所產(chǎn)生收入的絕對(duì)金額均大幅增加，此乃由于隨著整體業(yè)務(wù)擴(kuò)展，公司的地域范圍及客戶基礎(chǔ)不斷擴(kuò)大。來(lái)自區(qū)域渠道合作伙伴的收入占總收入的百分比由 2017 年的 3

60、2.1%增加至 2019 年的 43.6%，主要由于公司持續(xù)與區(qū)域渠道合作伙伴合作擴(kuò)大中國(guó)一線城市以外區(qū)域市場(chǎng)的業(yè)務(wù)，以吸引中小型區(qū)域房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商選用公司的 ERP 解決方案及 SaaS 產(chǎn)品，此為公司推動(dòng)長(zhǎng)期增長(zhǎng)的核心策略之一。此外，截至 2019 年及 2020 年 3 月 31 日止三個(gè)月，通過(guò)區(qū)域渠道合作伙伴產(chǎn)生的收入占總收入的百分比高于截至 2017 年、2018 年及 2019 年 12 月 31 日止年度的水平，主要由于假期及總部設(shè)于一線城市的主要房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商于春節(jié)假期期間的年度公司活動(dòng)令全年預(yù)算及采購(gòu)周期延長(zhǎng)，如此引致第一季度專注于一線城市的直銷團(tuán)隊(duì)賺取的收入低于全年收入。由于