房地產(chǎn)經(jīng)紀人話術(shù)技巧

1、房地產(chǎn)經(jīng)紀人話術(shù)技巧-接 待 技 巧-余源鵬房地產(chǎn)大講堂 2014.8.20【余源鵬房地產(chǎn)大講堂】現(xiàn)設(shè)置的培訓(xùn)課程有：房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識實戰(zhàn)入門培訓(xùn)的29節(jié)課房地產(chǎn)經(jīng)紀人快速成交與職業(yè)晉升的15節(jié)課商業(yè)地產(chǎn)策劃定位與規(guī)劃設(shè)計要訣800個房地產(chǎn)項目報批報建培訓(xùn)課程房地產(chǎn)開發(fā)流程培訓(xùn)課程房地產(chǎn)營銷策劃培訓(xùn)課程房地產(chǎn)策劃師培訓(xùn)課程房地產(chǎn)售樓員培訓(xùn)課程房地產(chǎn)一線銷售管理培訓(xùn)課程房地產(chǎn)廣告策劃與媒介傳播實操培訓(xùn)房地產(chǎn)定價培訓(xùn)商業(yè)地產(chǎn)招商策略及管理實操培訓(xùn)商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營管理實操培訓(xùn)課程物業(yè)管理系列培訓(xùn)課程余源鵬，中國房地產(chǎn)實操型理論研究大師，近百本房地產(chǎn)圖書主編，房地產(chǎn)綜合服務(wù)門戶網(wǎng)站總裁，廣州市智南投資咨詢有

2、限公司總經(jīng)理。1978年出生于廣東省潮州市饒平縣黃岡鎮(zhèn)，本科畢業(yè)于哈爾濱工業(yè)大學(xué)土木工程學(xué)院建筑工程專業(yè)，結(jié)業(yè)于中山大學(xué)企業(yè)管理（營銷管理方向）研究生進修班。更多房地產(chǎn)經(jīng)紀人培訓(xùn)資料請百度搜【余源鵬房地產(chǎn)大講堂】自行下載作者介紹：主要從事房地產(chǎn)研究、網(wǎng)站運營、房地產(chǎn)培訓(xùn)、房地產(chǎn)經(jīng)紀、房地產(chǎn)開發(fā)商推薦服務(wù)商和高級人才等業(yè)務(wù)，舉辦多場房地產(chǎn)培訓(xùn)課程，熟悉房地產(chǎn)開發(fā)的各環(huán)節(jié)操作要領(lǐng)，常年擔任企業(yè)和個人房地產(chǎn)投資顧問，連續(xù)六年對中國房價和房地產(chǎn)政策的走向有精準的判斷。主編出版了“房地產(chǎn)實戰(zhàn)營銷叢書”、“房地產(chǎn)公司管理制度叢書”和“物業(yè)管理實操叢書”等三大系列近百本實操型房地產(chǎn)專業(yè)書籍。更多房地產(chǎn)經(jīng)紀人

3、培訓(xùn)資料請百度搜【余源鵬房地產(chǎn)大講堂】自行下載一、接待技巧二、客戶到店三、電話拜訪四、帶看房子五、情景模擬更多房地產(chǎn)經(jīng)紀人培訓(xùn)資料請百度到【余源鵬房地產(chǎn)大講堂】下載！一、接待技巧準備工作服務(wù)禮儀遞名片郵件電話用語更多房地產(chǎn)經(jīng)紀人培訓(xùn)資料請百度到【余源鵬房地產(chǎn)大講堂】下載！一、接待技巧準備工作 熟悉周邊市場 懂得一些專業(yè)名詞 腦子里有房子 自信，你是一個專業(yè)的置業(yè)顧問 更多房地產(chǎn)經(jīng)紀人培訓(xùn)資料請百度到【余源鵬房地產(chǎn)大講堂】下載！一、接待技巧服務(wù)禮儀 服務(wù)用語 您，請，請稍等，歡迎光臨，再見 服務(wù)姿勢（站姿和坐姿）如果要得到別人的尊重，首先要學(xué)會去尊重別人。 更多房地產(chǎn)經(jīng)紀人培訓(xùn)資料請百度到【余源

4、鵬房地產(chǎn)大講堂】下載！一、接待技巧遞名片遞上名片之前，必須看清名片是否是自己的或清潔名片必須放在上衣口袋，以示修養(yǎng)遞名片時，以站立微鞠躬姿勢，要用雙手遞上且動作要慎重，名字下面向上讓對方可以順著讀出內(nèi)容雙手承接對方的名片，不可放在桌上，必須仔細看過，并放在上衣口袋不可在名片上做記錄客戶可以抽煙，我們禁煙一、接待技巧郵件 信函要用個人的口氣書寫；2） 形式于內(nèi)容要引起對方的注意；3） 信函的外觀要職業(yè)化；4） 準備好給對方寫信的充分原因；5） 經(jīng)常寫信；6） 接下去安排見面。更多房地產(chǎn)經(jīng)紀人培訓(xùn)資料請百度到【余源鵬房地產(chǎn)大講堂】下載！一、接待技巧電話用語要選擇適當?shù)臅r機打電話；要意識到你的聲音就

5、是對對方的第一印象；準備好給對方打電話的充分理由；一定要詢問對方是否方便；快速切入正題；讓對方參加到談話中來（不要只顧自己講，注意對方的反應(yīng)）；牢記你的目標；更多房地產(chǎn)經(jīng)紀人培訓(xùn)資料請百度到【余源鵬房地產(chǎn)大講堂】下載！一、接待技巧電話用語安排一整塊的時間打電話，要做好詳細記錄。給房東和客戶打電話，要盡量讓他們多說，他們說得多，我們才會根據(jù)他們所說的了解到他們真正的心理，所謂言多必失，他們說得越多，我們所需要的分析素材也會越多，而我們只要做適當引導(dǎo)、建議、堅持（價格等）。電話表情：熱情，積極、專業(yè)，略帶微笑。集中注意力，確實“傾聽”并適應(yīng)回答“是、對的、我了解”或重述對方內(nèi)容，“您是說”等客戶先

6、掛電話，你再掛。更多房地產(chǎn)經(jīng)紀人培訓(xùn)資料請百度到【余源鵬房地產(chǎn)大講堂】下載！二、客戶到店客戶 上游（賣方） 心理：房價漲，房子能賣個好價錢。 注意：賣房目的 下游（買方） 心理：房價跌，房子越便宜越好。 注意：買房用途更多房地產(chǎn)經(jīng)紀人培訓(xùn)資料請百度到【余源鵬房地產(chǎn)大講堂】下載！二、客戶到店客戶 客戶=信任=置業(yè)顧問更多房地產(chǎn)經(jīng)紀人培訓(xùn)資料請百度到【余源鵬房地產(chǎn)大講堂】下載！二、客戶到店客戶第一次到訪 客戶在門外 房源墻 沙盤 接待臺 房源、客源登記更多房地產(chǎn)經(jīng)紀人培訓(xùn)資料請百度到【余源鵬房地產(chǎn)大講堂】下載！二、客戶到店客戶在門外 熱情、大方、微笑服務(wù) 主動向前，雙手遞名片“您好，請問有什么可以

7、為您服務(wù)”，面帶微笑 自我介紹 如客人有具體需求時，竭力邀其入店談 值班人員優(yōu)先接待 把客戶引導(dǎo)到店里就是成功！更多房地產(chǎn)經(jīng)紀人培訓(xùn)資料請百度到【余源鵬房地產(chǎn)大講堂】下載！二、客戶到店房源墻通過他的動作、眼神、交談了解到他的真實需求。引導(dǎo)客戶提示： 溝通時可以主要采用詢問式 不要緊逼讓客戶感覺壓抑更多房地產(chǎn)經(jīng)紀人培訓(xùn)資料請百度到【余源鵬房地產(chǎn)大講堂】下載！二、客戶到店 沙盤 先整體介紹，根據(jù)他的需要再重點介紹。 商品房和二手房靈活操作。更多房地產(chǎn)經(jīng)紀人培訓(xùn)資料請百度到【余源鵬房地產(chǎn)大講堂】下載！二、客戶到店接待臺 直接查房源（匹配） 記錄需求（詳細） 更多房地產(chǎn)經(jīng)紀人培訓(xùn)資料請百度到【余源鵬房

8、地產(chǎn)大講堂】下載！三、電話拜訪客戶打入 你需要做什么？ “您好，順馳！” 首先傾聽 詢問（知道咱們的渠道，詳細的上下游信息） 讓客戶留下具體的聯(lián)系方式和姓名。 注：對于客戶詢問的房產(chǎn)知識如果你不清楚一定要記錄下來，問清楚后給客戶回復(fù)。 更多房地產(chǎn)經(jīng)紀人培訓(xùn)資料請百度到【余源鵬房地產(chǎn)大講堂】下載！三、電話拜訪電話回訪 選擇打電話的時間，問客戶現(xiàn)在有沒有時間 自我介紹，讓對方知道你打電話的目的 簡潔明了 等客人掛斷后，方可以掛電話。 更多房地產(chǎn)經(jīng)紀人培訓(xùn)資料請百度到【余源鵬房地產(chǎn)大講堂】下載！四、帶看房子帶看 成交 更多房地產(chǎn)經(jīng)紀人培訓(xùn)資料請百度到【余源鵬房地產(chǎn)大講堂】下載！四、帶看房子帶看的前期

9、工作 看房時間的安排 通過前期的溝通接觸，了解看房時間更多房地產(chǎn)經(jīng)紀人培訓(xùn)資料請百度到【余源鵬房地產(chǎn)大講堂】下載！四、帶看房子帶看的前期工作 對客戶和房東說明議價方面的注意事項 和房東打好招呼如果客戶問價錢，就讓客戶直接和中介方談；同時也要跟客戶交代不要直接和房東談價錢。并把利害關(guān)系說清楚。 更多房地產(chǎn)經(jīng)紀人培訓(xùn)資料請百度到【余源鵬房地產(chǎn)大講堂】下載！四、帶看房子帶看的前期工作對房源進行近一步了解 如所屬小區(qū)的規(guī)模，周邊環(huán)境，交通情況等，并且近可能地到該小區(qū)踩一遍路線，目的有主要有兩個：1 選擇帶看路線。從店里到該小區(qū)會一般有幾條路線，有的繁華，有的幽靜，有的臟亂差，這樣可避免因路線不熟給客戶

10、帶來不必要的購房心理障礙。2 熟悉小區(qū)周邊情況。有的客戶根據(jù)情況與你在小區(qū)附近的某個地方碰頭，只有熟悉該小區(qū)周邊情況才能選擇一個好的地點，避免在一些中介公司密集的地方等敏感的地方。 更多房地產(chǎn)經(jīng)紀人培訓(xùn)資料請百度到【余源鵬房地產(chǎn)大講堂】下載！四、帶看房子帶看的前期工作 帶看前將應(yīng)帶的物品準備好 比如名片，筆記本（記好房東及客戶的聯(lián)系電話），筆，委托書，看房確認書，鞋套（包括客戶的）。 更多房地產(chǎn)經(jīng)紀人培訓(xùn)資料請百度到【余源鵬房地產(chǎn)大講堂】下載！四、帶看房子帶看的前期工作 與客戶溝通：提前填寫看房確認書，身份證 不要遲到，更不要爽約 根據(jù)客戶的需求確定帶看路線：配套設(shè)施、交通情況、社區(qū)（清凈、繁

11、華等） 更多房地產(chǎn)經(jīng)紀人培訓(xùn)資料請百度到【余源鵬房地產(chǎn)大講堂】下載！四、帶看房子帶看的前期工作 特別注意： 每次帶看的房子不易超過3套，順序為：較好，最好，最差（2套：最好，最差），由遠及近；向客戶介紹房源時一定要有激情，用你的情感去感染他。 更多房地產(chǎn)經(jīng)紀人培訓(xùn)資料請百度到【余源鵬房地產(chǎn)大講堂】下載！四、帶看房子帶看中 如果和客戶約定某個地點見面，我們一定要守時，最好提前10幾分鐘到。 路上和客戶交談時要多問多聽，所謂言多必失，我們可從中了解到客戶的更多的情況。可適當?shù)赝嘎队嘘P(guān)意向金的作用，可引用其他客戶的例子，不易直接提出，以免引起客戶的反感。 更多房地產(chǎn)經(jīng)紀人培訓(xùn)資料請百度到【余源鵬房地

12、產(chǎn)大講堂】下載！四、帶看房子帶看中 看房時根據(jù)情況盯房東或客戶，避免客戶和房東有過多的交流，甚至交換聯(lián)系電話。 向客戶介紹房子時，對于客戶指出的缺點不要過分掩蓋，利用話題將其注意力引到房子的優(yōu)點上，并指出房子是沒有十全十美的。 更多房地產(chǎn)經(jīng)紀人培訓(xùn)資料請百度到【余源鵬房地產(chǎn)大講堂】下載！四、帶看房子帶看中 根據(jù)情況（客戶對房子很有意向，但猶豫不決時）適時地采取促銷手段，如：電話促銷，多組帶看等。 客戶如果有意向，一定要趁熱打鐵，引導(dǎo)其交意向金。如果客戶對房子不滿意，就繼續(xù)根據(jù)其需求進行近一步的有針對性的匹配帶看。 更多房地產(chǎn)經(jīng)紀人培訓(xùn)資料請百度到【余源鵬房地產(chǎn)大講堂】下載！四、帶看房子帶看中

13、特別注意： 帶看過程中跟客戶和房東接觸時一定要注意各種禮節(jié)；不要讓房東和客戶有過多的交流；帶看完盡量將客戶拉回店內(nèi)，或一定要將顧客送遠送走，以防止客戶回去和房東私下接觸?？蛻粲幸庀蚓鸵欢ㄒR上引導(dǎo)其交意向金，一定要快。 更多房地產(chǎn)經(jīng)紀人培訓(xùn)資料請百度到【余源鵬房地產(chǎn)大講堂】下載！四、帶看房子帶看后 要注意客戶的回訪周期及需求的最新情況，了解清楚更多房地產(chǎn)經(jīng)紀人培訓(xùn)資料請百度到【余源鵬房地產(chǎn)大講堂】下載！四、帶看房子帶看的幾個步驟及注意事項 客戶真?zhèn)蔚谋鎰e 約看地點和時間的注意事項 看房前與上下游的溝通 自身形象更多房地產(chǎn)經(jīng)紀人培訓(xùn)資料請百度到【余源鵬房地產(chǎn)大講堂】下載！四、帶看房子帶看的幾個步驟及注意事項 制造緊張氣氛 逼定。 房子的介紹，優(yōu)缺點結(jié)合，房子沒有十全十美的。防止跳單、措施如何掌握客戶意圖 更多房地產(chǎn)經(jīng)紀人培訓(xùn)資料請百度到【余源鵬房地產(chǎn)大講堂】下載！五、情景模擬店內(nèi)接待帶看房子更多房地產(chǎn)經(jīng)紀人培訓(xùn)資料請百度到【余源鵬房地產(chǎn)大講堂】下載！更多房地產(chǎn)經(jīng)紀人培訓(xùn)盡在 余源鵬房地產(chǎn)大講堂 為你提供【余源鵬房地