（家具產(chǎn)業(yè)分析）櫥柜業(yè)五大成功要素分析

1、家具行業(yè)分析家具行業(yè)分析櫥柜業(yè)五大成功要素分析 櫥柜行業(yè)具有極強的行業(yè)特點，最重要的是屬于定制化產(chǎn)業(yè)，效勞流程多，比擬繁瑣，行業(yè)均流傳一句名言“要想累，做櫥柜，很多經(jīng)營其他行業(yè)的經(jīng)銷商跨入櫥柜行業(yè)后，一向自以為是的風(fēng)格完全在這里遭遇了“滑鐵盧，仿佛進了圍城一樣，外表看著光鮮，發(fā)現(xiàn)完全不是想象中的美好。 鑒于屬于定制化行業(yè)，這決定了行業(yè)無法進行規(guī)?；a(chǎn)，無法規(guī)?；敲匆馕吨茈y像其他行業(yè)開展壯大，歐派櫥柜作為行業(yè)領(lǐng)頭，開展了近17年，到目前為止也才不過10多億產(chǎn)值，而行業(yè)第二到第十總和居然還趕不上歐派一家的產(chǎn)值，這再次說明了行業(yè)的整體弱勢，強勢品牌呼之欲出，一枝獨秀的局面終將會要改寫的。 行業(yè)

2、第二個特征是效勞本錢高，流程多，節(jié)點都很重要，中國很難找到這樣的行業(yè)，客戶進店，比照幾天甚至幾個月以后，終于還是決定購置整體櫥柜，交定金，再上門量尺設(shè)計，處尺設(shè)計，再復(fù)尺，讓客戶確認圖紙，滿意再下單給工廠生產(chǎn)，生產(chǎn)少那么15天，多那么一兩個月，發(fā)物流回來后再上門安裝，安裝完清掃衛(wèi)生，再進入售后環(huán)節(jié). 效勞流程之多，令人咂舌，而且都是人工效勞，其本錢之高自是不必多說，此直接導(dǎo)致終端售價居高不下，由此又導(dǎo)致行業(yè)誤傳“櫥柜行業(yè)是暴利行業(yè)，傳言一般情況下都是沒有了解事實的，叫做虛構(gòu)，真正了解行業(yè)的人士說了一句很好的對櫥柜行業(yè)利潤的分析：不賺到30%以上的利潤就是虧本！一語道破本質(zhì)問題。 所以我們說櫥柜

3、行業(yè)難做，縱觀全國市場，真正在每個區(qū)域都能非常強勢的品牌非常鮮見，除了歐派有效抓住了行業(yè)向群眾品牌轉(zhuǎn)型這一有利契機，大舉通過品牌造勢遙遙領(lǐng)先以外，還很難找出有全國性影響力的強勢品牌。 這就是全行業(yè)努力的方向 經(jīng)過近些年的飛速開展，櫥柜慢慢走向成熟，從營銷上出現(xiàn)了很多大師，出現(xiàn)了更多爭論的觀點，目前比擬認同的有如下理論： “跨界理論-集成產(chǎn)品涉及產(chǎn)品多，典型的跨行業(yè)銷售，歐派電器就能在自身櫥柜系統(tǒng)輕松獲取超億元的銷量。 “系統(tǒng)營銷被提上日程，認為把櫥柜營銷分為幾大系統(tǒng)，全面去打造幾大系統(tǒng)的核心競爭力，實現(xiàn)強勢銷售。 另一種那么認為櫥柜是典型的零售行業(yè)，抓住導(dǎo)購，以導(dǎo)購就能帶動訂單。但目前行業(yè)開展

4、日趨成熟，僅靠導(dǎo)購個人能力的時代已經(jīng)過去。 櫥柜行業(yè)嚴格是屬于特許加盟，即連鎖加盟的行業(yè)，開展到今天已經(jīng)有較為成熟的模式，也有了成功的案例去支持這些理論。 分析零售業(yè)及行業(yè)特點，我們不難總結(jié)以下5大點，做好櫥柜行業(yè)，做好櫥柜店，做好以下5大點成為成功的關(guān)鍵。 良好的店面位置 零售行業(yè)告訴了我們所有零售業(yè)態(tài)成功必須要具備的一點，無市不立，櫥柜行業(yè)屬于建材行業(yè)的邊緣行業(yè)，在建材賣場能夠找到大量的目標消費群，優(yōu)秀的品牌一定要找到強勢的建材市場，找到櫥柜集中銷售區(qū)域立店。 這個道理所有了解不了解行業(yè)的人統(tǒng)統(tǒng)知道。 較大的展示面積 中國流傳一句話叫做“店大欺客，并不是說店大就一定是好事，而是品牌銷售必需

5、要一定規(guī)模的面積才能充分展示品牌實力，消費者購置產(chǎn)品習(xí)慣進大店，這是消費心理決定的，更何況建材產(chǎn)品對廣闊初次裝修的業(yè)主來說，都是第一次接觸，大的面積有利于快速形成購置決策。櫥柜行業(yè)里面的科寶博洛尼，動輒開8000方的超級體驗館，行業(yè)都認為是發(fā)瘋了，因為以他們店所在的位置和這面積，費用是出奇的高。我們自然不太贊成開這樣規(guī)模的超大生活館，但有一點效果已經(jīng)到達了，就是品牌影響力和知名度被快速提升，因為8000方的店擺在那里，不得已也要關(guān)注一下，很容易把業(yè)主震懾，感慨其實力。 一流的終端展示 和其他產(chǎn)品不一樣，櫥柜產(chǎn)品知名銷售的幾率不是很高，因為購置裝修材料時業(yè)主才會認真了解一下這個行業(yè)和這些產(chǎn)品，購

6、置以后一用就是幾十年，除了買的時候會關(guān)注，其他時間一律忘記，于是櫥柜行業(yè)就成為了典型的低關(guān)注度的行業(yè)， 正是行業(yè)的低關(guān)注度，容易造就大品牌，君不見櫥柜行業(yè)是各大品牌一展身手的舞臺，各大強勢家電(如海爾)、家具(如康耐登)、衛(wèi)浴(科勒)，甚至連做地板的菲林格爾也來做櫥柜了，行業(yè)魚龍混雜，高手林立， 但是很多優(yōu)秀的品牌，如金牌，博洛尼等加強了終端展示，精致的裝修，一流的展品，獨特的風(fēng)格迅速取得了業(yè)主們的認同，就是一個毫不見經(jīng)傳的品牌只要能做好店面裝飾及樣板展示，同樣能給業(yè)主品牌的信心。筆者出差內(nèi)地一地級城市時，有一個從未聽說過的當(dāng)?shù)仄放品浅妱?，單價賣價最貴，超越所有競爭對手，當(dāng)問及如何成功時，他

7、坦言：裝修一定要高檔，樣板要展示到最正確狀態(tài)，這就是成功的秘密. 櫥柜店的終端展示對于品牌形象的展示至關(guān)重要，業(yè)主在購置前對行業(yè)品牌一無所知的情況下，需要通過大量的信息來感知品牌，當(dāng)進入各個店面后的第一印象就是店面裝修，店面裝修和樣板展示構(gòu)成了業(yè)主對該店 (品牌)的直接感知，并且在心中定格。 訂單流程效勞管理體系 大局部櫥柜經(jīng)銷商看到了櫥柜是屬于效勞型的行業(yè)，但是卻不知道從何下手，而且經(jīng)銷商本身的素質(zhì)，尚無法意識到櫥柜的效勞究竟表達在哪里，從何處去提升。 和其他建材行業(yè)一樣，開店零售，做好接單工作，接單為王就是櫥柜店的核心，這就是我們的櫥柜加盟商的普遍理解，因為接單不容易啊，接單才有錢賺。今天

8、要提出的論點是光有接單已經(jīng)遠遠不夠，前面已經(jīng)說過，櫥柜是屬于典型的效勞行業(yè)，效勞怎么樣去表達，怎么樣做好呢？ 由于定制化，還是回歸到這點，定制是行業(yè)最大特點，這決定了櫥柜的本質(zhì)是效勞。櫥柜店的導(dǎo)購人員的嚴格身份是廚房參謀，是一種效勞理念的表現(xiàn)。廚房參謀的主要工作是為業(yè)主提供一流的廚房解決方案，基于此，廚房參謀就是效勞體系的開始。 接單只是櫥柜專賣店效勞的開始，是效勞的第一個點，而訂單的效勞流程的有效管理才是櫥柜行業(yè)效勞之本。 具體來講，櫥柜參謀通過自身專業(yè)知識實現(xiàn)客戶訂單，設(shè)計師上門初尺、復(fù)尺首先保證尺寸規(guī)格的準確，然后通過一系列的問題與客戶需求進行完美對接，利用設(shè)計軟件實現(xiàn)廚房未購置前對廚房

9、實景的提前預(yù)知，客戶在購置前就能預(yù)知廚房效果，自然十分開心。 最關(guān)鍵的效勞其實是在安裝及售后，方太櫥柜獨家提出了“安裝一次滿意就是對安裝的最好解讀，簡單明了，海爾櫥柜的“361效勞模式是通過對效勞細節(jié)的標準化，利用口語化便于傳播和推廣，均表達出各大品牌對安裝及售后的極大關(guān)注。 這其實是對櫥柜行業(yè)的認知到達了高度，做好安裝售后，效勞的2大點效果得到詮釋：第一、安裝售后的無視是整個櫥柜行業(yè)集體缺失的，誰先重視誰先突圍；第二、做好安裝售后，對于櫥柜產(chǎn)品顯得尤為重要，大師曾經(jīng)說過，對于高價值的大件商品，有70%以上的客戶是因為親朋好友及口碑介紹來購置的，櫥柜具備這個特征，所以安裝售后的重視必將帶動櫥柜

10、前端更好的實現(xiàn)銷售。 從筆者對優(yōu)秀經(jīng)銷商的分析來看，對安裝及售后的充分重視是所有優(yōu)秀的櫥柜經(jīng)銷商一致認同并在工作中一直執(zhí)行的。 高效積極執(zhí)行的團隊協(xié)作管理 從目前櫥柜行業(yè)開展情況而言，相對其他很多行業(yè)管理顯得非常弱勢。對這一新興行業(yè)的管理各大品牌顯然還在不斷摸索當(dāng)中，作為一個專賣店而言，通過大量的研究案例發(fā)現(xiàn)，盡管櫥柜行業(yè)要靠團隊作戰(zhàn)，但是不外乎都在堅持如下3大點，只要堅持做，做好一個櫥柜店很容易上路： 1)建立良好的鼓勵制度。制度不一定要多復(fù)雜，盡量簡單化，比方對于遲到早退，就可以通過負向鼓勵，罰款現(xiàn)金5元，讓員工當(dāng)場拿出來，一次以后相信以后發(fā)生的時機就會很小。有些店采取了更加人性化的方法，遲到者在當(dāng)日早會上為全部員工唱一首歌，寓教于樂，不至于讓其放不下面子，同時又能起到管理的效應(yīng)。 2)堅持例會制度，對于不超過5人的小型櫥柜專賣店團隊，可以每周進行一次周例會，信息仍然可以有效對接，通過例會對周發(fā)生的問題進行分析總結(jié)，對下周進行安排部署，再輔以鼓勵制度保障執(zhí)行力，店面才能保障信息對稱，同時強化全員執(zhí)行。 3)培訓(xùn)是作為老板給員工最好的福利，在當(dāng)今競爭時代，沒有學(xué)習(xí)力的團隊是終將要被淘汰的，“你可以拒絕學(xué)習(xí)，但