XX 網(wǎng)企業(yè)培訓(xùn)項(xiàng)目的可行性報(bào)告

1、- -XX 網(wǎng)企業(yè)培訓(xùn)項(xiàng)目的可行性報(bào)告目錄一、培訓(xùn)市場(chǎng)分析二、上游相關(guān)企業(yè)的介紹三、“企業(yè)課堂”的服務(wù)模式與產(chǎn)品特點(diǎn)四、客戶(hù)需求分析、客戶(hù)定位、業(yè)務(wù)模式五、銷(xiāo)售預(yù)期、運(yùn)營(yíng)成本、預(yù)期利潤(rùn)六、風(fēng)險(xiǎn)分析與解決辦法七、資金需求與面臨的主要問(wèn)題市場(chǎng)分析中國(guó)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，吸引了大量國(guó)外企業(yè)和資本進(jìn)入中國(guó)經(jīng)濟(jì)的各個(gè)領(lǐng)域；中國(guó)的民營(yíng)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展， 民營(yíng)企業(yè)數(shù)量不斷增加， 占中國(guó)經(jīng)濟(jì)總量的份額也在不斷增長(zhǎng)； 中國(guó)的國(guó)有企業(yè)改革市場(chǎng)化管理也在進(jìn)一步深化。隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)化進(jìn)程的不斷發(fā)展， 對(duì)優(yōu)秀人才的需求越來(lái)越大， 外資、國(guó)營(yíng)、 民營(yíng)企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)， 不僅僅是產(chǎn)品和市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)， 而更核心的是人力資源的競(jìng)爭(zhēng)。 人

2、才優(yōu)勢(shì)已經(jīng)成為決定企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)勝負(fù)的一個(gè)關(guān)鍵因素。外資企業(yè)在中國(guó)發(fā)展，除了高薪外，良好的培訓(xùn)是其吸引人才的一個(gè)重要手段。 在很長(zhǎng)一段時(shí)間里，外企以此吸引了大量國(guó)內(nèi)的優(yōu)秀人才的加盟。在北京、上海等經(jīng) 濟(jì)文化比較發(fā)達(dá)的城市，能否提供培訓(xùn)已經(jīng)成為人才選擇工作單位的重要標(biāo)準(zhǔn)之一。 目前越來(lái)越多的國(guó)企、 民營(yíng)企業(yè)也開(kāi)始充分重視培訓(xùn)的重要性， 把它作為提高企業(yè)人 才吸引力，提高企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的重要手段。市場(chǎng)對(duì)人才的需求， 推動(dòng)了中國(guó)培訓(xùn)行業(yè)的快速發(fā)展。 90 年代中期中國(guó)培訓(xùn)市場(chǎng) 規(guī)模大約 70-80 億，到 2001 年已超過(guò) 300 億。一方面各種類(lèi)型的培訓(xùn)項(xiàng)目紛紛涌 現(xiàn)，另一方面，培訓(xùn)市場(chǎng)被企業(yè)和資本市

3、場(chǎng)看好，包括外資在內(nèi)的各種企業(yè)紛紛投資 教育和培訓(xùn)。培訓(xùn)市場(chǎng)的業(yè)務(wù)主要分為三類(lèi)：外語(yǔ)類(lèi)培訓(xùn)，管理類(lèi)培訓(xùn)， IT 類(lèi)培訓(xùn)。培訓(xùn)市場(chǎng) 的客戶(hù)分為兩類(lèi)，一類(lèi)是個(gè)人客戶(hù)，一類(lèi)是企業(yè)客戶(hù)。培訓(xùn)的形式包括傳統(tǒng)的面授、 函授，和新興起的互聯(lián)網(wǎng)遠(yuǎn)程教育。外語(yǔ)類(lèi)培訓(xùn)市場(chǎng)以面向個(gè)人的面授培訓(xùn)為主；而 管理類(lèi)培訓(xùn)和 IT 技術(shù)培訓(xùn)市場(chǎng)中， 企業(yè)培訓(xùn)份額占 70%-80% ，個(gè)人培訓(xùn)的份額只占 到 20%-30%隨著培訓(xùn)市場(chǎng)進(jìn)入者越來(lái)越多，競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈，目前個(gè)人培訓(xùn)市場(chǎng)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng) 非常激烈，最典型的例子就是外語(yǔ)培訓(xùn)， 市場(chǎng)進(jìn)入門(mén)檻很低， 培訓(xùn)中心的利潤(rùn)也很??； 相對(duì)而言，企業(yè)培訓(xùn)市場(chǎng)由于進(jìn)入門(mén)檻較高，競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)緩和，

4、所以利潤(rùn)也相對(duì)較高； 而對(duì)于一些比較特殊高端的企業(yè)培訓(xùn)來(lái)說(shuō)， 利潤(rùn)可以說(shuō)非常豐厚。 外資和風(fēng)險(xiǎn)投資進(jìn) 入培訓(xùn)領(lǐng)域，重點(diǎn)關(guān)注的也是企業(yè)培訓(xùn)市場(chǎng)。通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行遠(yuǎn)程教育是一種比較新的模式，主要有兩種方式，第一是通過(guò)窄 帶網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行的培訓(xùn)，第二是通過(guò)衛(wèi)星進(jìn)行“一點(diǎn)對(duì)多點(diǎn)”的培訓(xùn)。從目前中國(guó)網(wǎng)絡(luò)現(xiàn) 狀來(lái)看，通過(guò)窄帶互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行培訓(xùn)（目前的寬帶網(wǎng)實(shí)際上還不能算真正的寬帶） ，其 優(yōu)點(diǎn)是成本較低，個(gè)人能夠承擔(dān)，但實(shí)際效果不好，所以目前不能形成穩(wěn)定市場(chǎng)。而 現(xiàn)在的衛(wèi)星網(wǎng)培訓(xùn)， 從技術(shù)上已經(jīng)有了很大的改進(jìn)， 通過(guò)把衛(wèi)星網(wǎng)的寬帶優(yōu)勢(shì)與窄帶 互聯(lián)網(wǎng)的低成本優(yōu)勢(shì)相結(jié)合， 形成遠(yuǎn)程教育的一種新的模式。 隨著衛(wèi)星技術(shù)快速發(fā)

5、展 和成本降低，目前衛(wèi)星網(wǎng)遠(yuǎn)程培訓(xùn)的技術(shù)和模式已經(jīng)比較成熟，但從價(jià)格來(lái)看，仍然 是個(gè)人不能承受的，但對(duì)于企業(yè)已經(jīng)完全可以接受了。在歐美，遠(yuǎn)程教育市場(chǎng)已經(jīng)非常發(fā)達(dá)，并被企業(yè)所廣泛使用。尤其是一些跨國(guó)公 司，建立了自己的遠(yuǎn)程培訓(xùn)系統(tǒng)， 可以快速方便地組織大范圍的技術(shù)培訓(xùn)與產(chǎn)品培訓(xùn)， 大大節(jié)約了培訓(xùn)成本，提高了新產(chǎn)品新技術(shù)推向市場(chǎng)的速度。國(guó)內(nèi)由于成本和政策的限制，市場(chǎng)啟動(dòng)較晚。從 2000 年開(kāi)始，國(guó)內(nèi)的一些企業(yè) 開(kāi)始使用衛(wèi)星網(wǎng)進(jìn)入企業(yè)培訓(xùn)市場(chǎng)， 并取得了良好的業(yè)績(jī)。 北大光華管理學(xué)院投資的 北大商學(xué)網(wǎng)，北京師范大學(xué)附中網(wǎng)校，科利華網(wǎng)校等，都通過(guò)建立衛(wèi)星網(wǎng)遠(yuǎn)程教育網(wǎng) 絡(luò)，并取得了非常好的經(jīng)濟(jì)收益。以

6、下列舉兩個(gè)簡(jiǎn)單案例：案例 1：- -北大商學(xué)網(wǎng)MBA遠(yuǎn)程培訓(xùn)參照北京大學(xué)光華管理學(xué)院在校 2001年MBA培養(yǎng)計(jì)劃，2001年春 季MBA遠(yuǎn)程培訓(xùn)學(xué)員要在1.5年內(nèi)學(xué)完12門(mén)MBA核心課程，并完成一 個(gè)畢業(yè)案例。1、 衛(wèi)星傳輸，異地同步學(xué)習(xí)北大光華管理學(xué)院的在校MBA課程衛(wèi)星傳輸：通過(guò)衛(wèi)星傳輸 MBA課程教學(xué)的視頻與音頻信號(hào)，實(shí)現(xiàn) 不脫產(chǎn)學(xué)習(xí)。遠(yuǎn)程演播中心：在北大光華管理學(xué)院 MBA授課現(xiàn)場(chǎng)設(shè)立遠(yuǎn)程演播 中心，通過(guò)專(zhuān)用的衛(wèi)星信道全程直播或轉(zhuǎn)播授課內(nèi)容；企業(yè)培訓(xùn)中心：北大商學(xué)網(wǎng)將協(xié)助企業(yè)集團(tuán)建立衛(wèi)星接受系統(tǒng)（VSAT小站），培訓(xùn)人員只需進(jìn)入本企業(yè)培訓(xùn)中心，即可完全感受 北大授課現(xiàn)場(chǎng)。教學(xué)輔導(dǎo)：學(xué)

7、生可以上北大商學(xué)網(wǎng)提問(wèn)，教師在網(wǎng)上答疑，每學(xué)期 到北大舉辦一次見(jiàn)面答疑。2、培訓(xùn)企業(yè)條件與收費(fèi)：企業(yè)有較大經(jīng)營(yíng)規(guī)模，有一定數(shù)量的中高層管理人員； 企業(yè)對(duì)中高層管理人員有較強(qiáng)的培訓(xùn)需求；學(xué)費(fèi)：8個(gè)人10萬(wàn)元（12門(mén)核心課程學(xué)費(fèi)），贈(zèng)送一套衛(wèi)星接收 設(shè)備。3、2000年秋季MBA遠(yuǎn)程培訓(xùn)企業(yè)報(bào)名情況：7個(gè)企業(yè)，142人，康佳集團(tuán)：44人德力西集團(tuán)：28人頂新集團(tuán)：30人上海大眾：22人西安思維集團(tuán)：10人萬(wàn)科集團(tuán)：9人河南國(guó)浩尋呼：8人平均每個(gè)企業(yè)學(xué)員人數(shù)：20人4、2001年報(bào)名情況：2001年春季約30個(gè)企業(yè)報(bào)名，總?cè)藬?shù)約 500人；學(xué)費(fèi)收入800 萬(wàn)元。2001年秋季約60個(gè)企業(yè)報(bào)名，總?cè)藬?shù)

8、約1000人，學(xué)費(fèi)收入1600 萬(wàn)元。2001年企業(yè) MBA 遠(yuǎn)程培訓(xùn)總收入：2400萬(wàn)元。5、投入情況：北大商學(xué)網(wǎng)總投資大約為2000萬(wàn)RMB。案例2:北京師范大學(xué)附中網(wǎng)校北京師范大學(xué)附中網(wǎng)校，把師大附中的高級(jí)教師上課講授的所有初中高 中課程，制作成課件，通過(guò)衛(wèi)星發(fā)送給各地的加盟中學(xué)。1、衛(wèi)星傳輸，異地同步學(xué)習(xí)北京師范大學(xué)附中的名師課程2、各地加盟中學(xué)的收費(fèi):各地的初高中學(xué)?？杉用吮本煼洞髮W(xué)附中網(wǎng)校，加盟后，可在本校通過(guò)衛(wèi)星網(wǎng)接收北師大附中的課程。初次加盟費(fèi)為8萬(wàn)元，以后每年的年費(fèi)為2-3萬(wàn)元。3、目前情況：從2000年到現(xiàn)在，全國(guó)有超過(guò)700家學(xué)校已經(jīng)加盟北京師范大學(xué)網(wǎng) 校，加盟費(fèi)總收入

9、超過(guò)5500萬(wàn)元。4、投入情況：北師大附中網(wǎng)校的總投入約為1200萬(wàn)元。上游相關(guān)單位介紹1、雙威網(wǎng)絡(luò)：雙威網(wǎng)絡(luò)是一家在上海注冊(cè)的高科技企業(yè)，從事衛(wèi)星通信和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)服務(wù)，注冊(cè)資金大約5000萬(wàn)元人民幣（信息產(chǎn)業(yè)部規(guī)定，獲得衛(wèi)星通信許可證，注冊(cè)資 本最少5000萬(wàn)RMB ）。雙威網(wǎng)絡(luò)的衛(wèi)星通信許可證為 99-001號(hào)，具備提供衛(wèi)星 通信服務(wù)的資質(zhì)，并于2002年4月通過(guò)信息產(chǎn)業(yè)部的2001年衛(wèi)星通信企業(yè)審。雙威網(wǎng)絡(luò)公司與美國(guó)休斯公司合作，采用先進(jìn)的 DericPC技術(shù)，推出高速寬 帶多媒體互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)一一中國(guó)衛(wèi)星高速 163寬帶互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)。雙威網(wǎng)絡(luò)目前租用 亞洲一號(hào)衛(wèi)星54M帶寬（每M帶寬的年租金為

10、4-5萬(wàn)美金），使用Ku波段轉(zhuǎn)發(fā) 器，可為用戶(hù)提供下行速率為 3M的圖象聲音等多媒體信號(hào)。雙威網(wǎng)絡(luò)是國(guó)內(nèi)主要的遠(yuǎn)程教育衛(wèi)星網(wǎng)絡(luò)解決方案供應(yīng)賞和軟件開(kāi)發(fā)商，北大商學(xué)網(wǎng)、科利華中學(xué)教育網(wǎng)校都是雙威網(wǎng)絡(luò)的衛(wèi)星平臺(tái)客戶(hù)，每年向雙威網(wǎng)絡(luò)支- - -付大約 150 萬(wàn) RMB 衛(wèi)星信道服務(wù)費(fèi)。正是由于看到衛(wèi)星網(wǎng)遠(yuǎn)程教育的豐厚利潤(rùn)， 雙威網(wǎng)絡(luò)不甘心僅僅扮演衛(wèi)星通信 提供商的角色，而決定進(jìn)入遠(yuǎn)程教育服務(wù)領(lǐng)域。 2001 年 11 月雙威網(wǎng)絡(luò)注資控股 了啟迪遠(yuǎn)程培訓(xùn)中心，組建雙威啟迪遠(yuǎn)程教育咨詢(xún)有限公司，進(jìn)軍IT 遠(yuǎn)程培訓(xùn)。2001 年雙威網(wǎng)絡(luò)試圖進(jìn)軍遠(yuǎn)程學(xué)歷教育。 首先與北京大學(xué)談判合作開(kāi)展學(xué)歷制遠(yuǎn) 程教育，

11、后此項(xiàng)目被北大方正集團(tuán)中途搶走。北大方正投資公司計(jì)劃投資 2000 萬(wàn) RMB ，并海外融資 1000 萬(wàn)美元，開(kāi)展北京大學(xué)全部課程的遠(yuǎn)程學(xué)歷教育。此 次挫折之后， 2002 年上半年，雙威網(wǎng)絡(luò)與北京航空航天大學(xué)達(dá)成協(xié)議，建立合資 企業(yè)，共同開(kāi)展遠(yuǎn)程大學(xué)學(xué)歷教育。2、雙威啟迪遠(yuǎn)程教育咨詢(xún)有限公司雙威啟迪的前身是啟迪遠(yuǎn)程培訓(xùn)中心，是微軟的高級(jí)技術(shù)培訓(xùn)中心（ CTEC）， 長(zhǎng)期與中國(guó)電信合作，提供 IT 遠(yuǎn)程培訓(xùn)。中國(guó)電信拆分后，雙威網(wǎng)絡(luò)注資控股， 組建雙威啟迪，建立“衛(wèi)星寬頻互動(dòng)教育平臺(tái)” ，開(kāi)展衛(wèi)星網(wǎng)遠(yuǎn)程培訓(xùn)服務(wù)，該業(yè) 務(wù)主要有兩種類(lèi)型：一、 遠(yuǎn)程 IT 技術(shù)培訓(xùn)：雙威啟迪高薪邀請(qǐng)國(guó)內(nèi)最好的

12、IT 講師，講授微軟、 SUN 等 IT 培訓(xùn)認(rèn)證 課程，并將其制作成高水平的課件，通過(guò)衛(wèi)星網(wǎng)發(fā)送。各個(gè)城市的培訓(xùn)中心的最大問(wèn)題， 是當(dāng)?shù)氐膸熧Y水平較低， 通過(guò)加盟雙威 啟迪遠(yuǎn)程培訓(xùn)中心，可以接受雙威啟迪的課程，為本地用戶(hù)提供高師資水平 的培訓(xùn)課程。首次加盟費(fèi)為 5 萬(wàn)元 RMB ，以后年費(fèi)為 2 萬(wàn)/年。從 2002 年4 月到現(xiàn) 在，雙威啟迪在全國(guó)各個(gè)城市已經(jīng)有 50 家加盟遠(yuǎn)程培訓(xùn)中心， 加盟費(fèi)收入為300 萬(wàn)元 RMB。二、企業(yè)課堂：企業(yè)培訓(xùn)是雙威啟迪確立的新業(yè)務(wù)方向，讓衛(wèi)星網(wǎng)培訓(xùn)服務(wù)直接進(jìn)入企業(yè)，項(xiàng)目名稱(chēng)叫“企業(yè)課堂”，致力于為企業(yè)提供高水平，低成本的培訓(xùn)服務(wù)。目標(biāo)是在3年內(nèi)，在國(guó)內(nèi)

13、發(fā)展5000 10000個(gè)企業(yè)用戶(hù)，市場(chǎng)價(jià)值達(dá)到 1 億元人民幣。最近兩個(gè)月內(nèi)，雙威啟迪也在朝這個(gè)目標(biāo)進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整。3、新浪網(wǎng)新浪網(wǎng)是全球最大的中文網(wǎng)站。新浪網(wǎng)正在進(jìn)行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，考慮到遠(yuǎn)程教育的市場(chǎng)前景，所以將其作為未來(lái) 網(wǎng)絡(luò)服務(wù)的重點(diǎn)內(nèi)容之一。2002年4月新浪網(wǎng)與雙威啟迪建立戰(zhàn)略合作聯(lián)盟， 雙方合作在新浪網(wǎng)上建立“培訓(xùn)”頻道，獨(dú)家提供給雙威啟迪使用，雙威啟迪將 自己的IT培訓(xùn)課件制作成窄帶網(wǎng)上能夠使用的文件，提供給新浪網(wǎng)使用，雙方分享收益。目前了解到一些消息是，新浪網(wǎng)有一筆錢(qián)是專(zhuān)門(mén)用來(lái)收購(gòu)企業(yè)的，目前正在 與雙威網(wǎng)絡(luò)談判注資雙威啟迪的合作。服務(wù)模式與產(chǎn)品特點(diǎn)- -2、 “企業(yè)課堂”的培訓(xùn)

14、產(chǎn)品結(jié)構(gòu):“企業(yè)課堂”采用的是“基礎(chǔ)培訓(xùn)服務(wù)包+菜單式培訓(xùn)課程模塊”的方式。企業(yè)購(gòu)買(mǎi)基本培訓(xùn)模塊后，雙威網(wǎng)絡(luò)負(fù)責(zé)上門(mén)安裝 VSAT衛(wèi)星接收小站，安裝軟 件，調(diào)試，并在一年內(nèi)提供200個(gè)小時(shí)的培訓(xùn)課程，銷(xiāo)售價(jià)格是 2萬(wàn)元，以后每年 的年費(fèi)為1.5萬(wàn)元。定制培訓(xùn)課程，雙威啟迪提供一個(gè)培訓(xùn)課程菜單，企業(yè)用戶(hù)可根據(jù)自己實(shí)際需要， 選擇購(gòu)買(mǎi)相應(yīng)的培訓(xùn)課程?；A(chǔ)培訓(xùn)服務(wù)包+菜單式培訓(xùn)課程模塊0.75米Ku波段VSAT衛(wèi)星接收小站；計(jì)算機(jī)內(nèi)置衛(wèi)星接收卡；接收和播放軟件一套一年的衛(wèi)星信道費(fèi)；200個(gè)小時(shí)的培訓(xùn)課程；包括：80個(gè)小時(shí)的IT技術(shù)培訓(xùn)：60個(gè)小時(shí)商務(wù)英語(yǔ)培訓(xùn)，如商業(yè)信函協(xié)作、商務(wù)英語(yǔ)談判培訓(xùn)等；60

15、個(gè)小時(shí)實(shí)務(wù)性管理培訓(xùn)：如項(xiàng)目管理、時(shí)間管理、財(cái)務(wù)管理、人力資源、商務(wù)談判技巧、銷(xiāo)售技巧、 商務(wù)禮儀等；首次安裝價(jià)格：2萬(wàn)元；第二年年費(fèi)：1.5萬(wàn)元。3、企業(yè)課堂的特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)與不足美國(guó)“特許金融分析師”認(rèn)證培訓(xùn)；微軟高級(jí)技術(shù)教育 Tech ED培訓(xùn)；其它菜單上可提供的高級(jí)培訓(xùn)課程將不斷增加；每門(mén)培訓(xùn)課程的價(jià)格：1 3萬(wàn)元“企業(yè)課堂”的基礎(chǔ)培訓(xùn)服務(wù)包中所提供的培訓(xùn)課程，以強(qiáng)調(diào)實(shí)用性的小型講座 為主要形式，涵蓋了企業(yè)一般培訓(xùn)的大部分內(nèi)容，包括辦公軟件使用技巧、小型公司 的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)管理與維護(hù)、項(xiàng)目管理軟件使用、商務(wù)信函寫(xiě)作、商務(wù)英語(yǔ)談判、項(xiàng)目管 理培訓(xùn)、時(shí)間管理、財(cái)務(wù)管理、人力資源管理等方面的內(nèi)容，一

16、年50周，平均每周4小時(shí)的培訓(xùn)，能夠滿(mǎn)足企業(yè)一般培訓(xùn)的要求?！捌髽I(yè)課堂”的優(yōu)勢(shì)：1、價(jià)格比較低，企業(yè)能夠接受；性?xún)r(jià)比很高，能夠解決企業(yè)的通用培訓(xùn)需求；2、實(shí)用性強(qiáng)：課程強(qiáng)調(diào)實(shí)用性，培訓(xùn)完后企業(yè)馬上可以借鑒使用，少講理論性的東西。3、每周一次培訓(xùn)，每次 4 小時(shí)，時(shí)間比較短，可以不占用工作時(shí)間。4、節(jié)約成本：可節(jié)約外出培訓(xùn)的差旅費(fèi)、住宿費(fèi)等開(kāi)支，不現(xiàn)有耽誤工作。5、由于不象面授培訓(xùn)一樣按人頭數(shù)收費(fèi)，因此企業(yè)所有人員都可以參加，有助于企業(yè)整體人員素質(zhì)提高?！捌髽I(yè)課堂”的不足：1、個(gè)性化低： 200 個(gè)小時(shí)的培訓(xùn)，不能面面俱到，無(wú)法滿(mǎn)足不同企業(yè)的個(gè)性化 需要；2、互動(dòng)性較差：無(wú)法達(dá)到面對(duì)面培訓(xùn)時(shí)的良

17、好互動(dòng)效果；這也是所有遠(yuǎn)程培訓(xùn) 的不足?！捌髽I(yè)課堂”與面授培訓(xùn)的互補(bǔ)作用“企業(yè)課堂”遠(yuǎn)程培訓(xùn)不能代替?zhèn)鹘y(tǒng)的面授培訓(xùn)，兩者之間雖然存在一定競(jìng)爭(zhēng)， 但更重要的兩者之間還存在一種良好的互補(bǔ)關(guān)系。很多企業(yè)組織的培訓(xùn)往往不能達(dá)到預(yù)期效果，其原因主要有兩點(diǎn)：第一，參加培 訓(xùn)的人對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容沒(méi)有預(yù)先準(zhǔn)備，第二，參加培訓(xùn)的人自身水平參差不齊。這兩種情 況造成講師無(wú)法從一個(gè)較高的起點(diǎn)開(kāi)始， 而不得不從很基礎(chǔ)的內(nèi)容講起， 最終使高昂 價(jià)格請(qǐng)來(lái)的高級(jí)老師或?qū)＜宜M(jìn)行的培訓(xùn)， 變成了一個(gè)半掃盲班。 這樣一方面造成培 訓(xùn)無(wú)法達(dá)到預(yù)期目的，另一方面也降低了企業(yè)培訓(xùn)資金的投入產(chǎn)出比。通過(guò)“企業(yè)課堂”培訓(xùn)，可以使企業(yè)人員在知識(shí)

18、結(jié)構(gòu)上達(dá)到一個(gè)共同的起點(diǎn)。在這個(gè)起點(diǎn)上， 企業(yè)人力資源部聘請(qǐng)高級(jí)講師舉辦面授培訓(xùn)， 可以從一個(gè)較高的起點(diǎn)開(kāi) 始，使面授培訓(xùn)能夠獲得更好的效果。因此，“企業(yè)課堂” 遠(yuǎn)程培訓(xùn)與企業(yè)舉辦面授培訓(xùn)并不沖突， 而且對(duì)面授培訓(xùn)能夠 起到良好的促進(jìn)作用。四、業(yè)務(wù)定位1、客戶(hù)需求分析顯然，不是所有企業(yè)都重視培訓(xùn)，也不是所有類(lèi)型的企業(yè)都需要培訓(xùn)。因此， “企業(yè)課堂”服務(wù)的客戶(hù)群體是誰(shuí)呢？銷(xiāo)售肯定不能盲目出擊，遍地鋪開(kāi)，而一 定要做到有的放矢。什么樣的企業(yè)會(huì)需求“企業(yè)課堂”培訓(xùn)？我們認(rèn)為有以下幾種：1、重視人才 ：重視人才，強(qiáng)調(diào)“以人為本”的企業(yè)，一般有規(guī)范的人力資源 管理制度，其中包括規(guī)范的培訓(xùn)制度，每年有規(guī)范

19、的培訓(xùn)計(jì)劃，有培訓(xùn)預(yù) 算。 典型是外資企業(yè) 。2、快速發(fā)展、 競(jìng)爭(zhēng)激烈的行業(yè) ：發(fā)展速度快的行業(yè)， 適用人才往往存在較大 的缺口，當(dāng)市場(chǎng)上無(wú)法招聘到足夠人才資源的時(shí)候，只能加強(qiáng)內(nèi)部培訓(xùn)， 因此企業(yè)相當(dāng)重視培訓(xùn)， 同時(shí)有比較充足的培訓(xùn)預(yù)算。 典型是金融、保險(xiǎn)、 證券等行業(yè)企業(yè) 。3、知識(shí)型的企業(yè) ：現(xiàn)在的社會(huì)，知識(shí)更新非?？?， 知識(shí)型的企業(yè)， 強(qiáng)調(diào)建立 學(xué)習(xí)型的組織，注重員工的培訓(xùn)和知識(shí)更新， 典型是 IT 企業(yè)、電信企業(yè) 。4、有一定規(guī)模的集團(tuán)企業(yè) ：集團(tuán)型企業(yè)往往下屬有多家公司， 更注重企業(yè)整 體形象、企業(yè)文化的建設(shè)，管理比較制度化，有培訓(xùn)計(jì)劃和培訓(xùn)預(yù)算。 典型是海爾5、資金充足：資金充足是

20、一個(gè)必要條件， 而非充分條件， 典型是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā) 商。尤其是中高檔寫(xiě)字樓的開(kāi)發(fā)商。那么什么樣的企業(yè)不會(huì)購(gòu)買(mǎi)呢？我們認(rèn)為： A 、企業(yè)人數(shù)少于 100 人的國(guó)營(yíng)企 業(yè)、民營(yíng)企業(yè)、外資企業(yè)，B、日本、韓國(guó)等亞洲外資企業(yè)，C、生產(chǎn)型的工廠(chǎng)， 不會(huì)成為客戶(hù)。這樣的企業(yè)，在培訓(xùn)制度上不規(guī)范，并且一般沒(méi)有培訓(xùn)預(yù)算，雖 然可能做一些培訓(xùn)，但不足以形成對(duì)“企業(yè)課堂”的購(gòu)買(mǎi)需求。2、客戶(hù)定位 根據(jù)以上分析，我們對(duì)“企業(yè)課堂”的可銷(xiāo)售的客戶(hù)群定位如下：歐美外資企業(yè)：歐美外資企業(yè)重視人力資源管理， 非常重視對(duì)員工的培訓(xùn)。 一些較大的外企， 公司規(guī)定每年至少提供員工 40 小時(shí)的正規(guī)培訓(xùn)，非正式培訓(xùn)的機(jī)會(huì)也很多。通

21、過(guò)使用衛(wèi)星網(wǎng)企業(yè)培訓(xùn)系統(tǒng)，可以取代一些基礎(chǔ)性的面授培訓(xùn)，同時(shí)節(jié)約很多成 本。因此，規(guī)模較大、人數(shù)較多的歐美外資企業(yè)，是一類(lèi)重點(diǎn)銷(xiāo)售對(duì)象。 北京的大中型外資企業(yè)至少有 200 家以上，如果延伸到全國(guó)， 至少能有 3000 家以上。集團(tuán)型企業(yè)：集團(tuán)型的企業(yè)，其特點(diǎn)是一個(gè)集團(tuán)牌子下面有十幾家乃至幾十家企業(yè)，甚至 一些集團(tuán)有一座自己的辦公樓。集團(tuán)型企業(yè)的培訓(xùn)工作一般都比較難組織，總部 的人力資源部希望支持子公司的工作，組織一些培訓(xùn)，但培訓(xùn)預(yù)算有限，而各個(gè)子公司培訓(xùn)需求又眾口難調(diào)， 培訓(xùn)這個(gè)就不能培訓(xùn)那個(gè)， 往往造成一些內(nèi)部矛盾使用衛(wèi)星網(wǎng)企業(yè)培訓(xùn)系統(tǒng)，可以在有限的費(fèi)用下，獲得 200 個(gè)小時(shí)的培訓(xùn)，基本

22、涵蓋了企業(yè)基礎(chǔ)類(lèi)培訓(xùn)的主要方面，能夠解決集團(tuán)總部人力資源部的問(wèn)題。因此，集團(tuán)型的企業(yè)，政府機(jī)關(guān)、行業(yè)性機(jī)構(gòu)，是一類(lèi)重點(diǎn)銷(xiāo)售對(duì)象。 北京的集團(tuán)型企業(yè)至少有 1000 家，如果業(yè)務(wù)能夠延伸到全國(guó)，潛在客戶(hù)的 數(shù)量能夠超過(guò) 10000 家，市場(chǎng)是比較大的。寫(xiě)字樓開(kāi)發(fā)商：目前，北京中高檔寫(xiě)字樓的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，但同質(zhì)化也非常明顯，競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)一 方面集中于租金價(jià)格，另一方面是樓宇智能化系統(tǒng)，主要賣(mài)點(diǎn)是提供寬帶接入。 而讓寫(xiě)字樓為租戶(hù)提供企業(yè)培訓(xùn)服務(wù)，原來(lái)是根本想也不敢想的事情。但是，有 了衛(wèi)星網(wǎng)企業(yè)培訓(xùn)系統(tǒng)，這件事就變得可行了。第一，寫(xiě)字樓一般很難做到 100% 的出租率，因此開(kāi)發(fā)商很容易找出一間屋 子，建立

23、一個(gè)“衛(wèi)星網(wǎng)企業(yè)培訓(xùn)教室” ，為租戶(hù)提供培訓(xùn)服務(wù)。對(duì)開(kāi)發(fā)商而言，這是一個(gè)非常好的增值點(diǎn)，就象寬帶網(wǎng)一樣，技術(shù)和服務(wù)的 創(chuàng)新，能夠成為最有力的賣(mài)點(diǎn)。第一批安裝系統(tǒng)的寫(xiě)字樓，可以提高它們的服務(wù) 競(jìng)爭(zhēng)力，使其脫穎而出。而沒(méi)有安裝的寫(xiě)字樓，就象現(xiàn)在沒(méi)有裝寬帶網(wǎng)的寫(xiě)字樓 一樣，對(duì)客戶(hù)的咨詢(xún)感覺(jué)到很大壓力。第二、由于系統(tǒng)的成本非常低，所以這項(xiàng)服務(wù)寫(xiě)字樓甚至可以免費(fèi)提供給租 戶(hù)。開(kāi)發(fā)商也可以把培訓(xùn)按小時(shí)、人數(shù)分級(jí)，租戶(hù)租賃不同面積，可以得到不同 時(shí)間、人數(shù)的免費(fèi)培訓(xùn)。第三，對(duì)于后續(xù)更多菜單式課程，開(kāi)發(fā)商（或物業(yè)管理公司）甚至可以對(duì)不同類(lèi)型企業(yè)，銷(xiāo)售相應(yīng)的培訓(xùn)服務(wù)，并從中獲利。這樣寫(xiě)字樓開(kāi)發(fā)商就可以把衛(wèi)星網(wǎng)培

24、訓(xùn)系統(tǒng)從一個(gè)服務(wù)平臺(tái)變成一個(gè)贏利平臺(tái)。第四，對(duì)于寫(xiě)字樓內(nèi)規(guī)模較大，資金比較充裕的公司，如果看到這套系統(tǒng)的 性?xún)r(jià)比較好，又不愿意和別的公司擠在一起，完全有可能自己安裝一套。這樣又 帶來(lái)了新的客戶(hù)。因此，中高檔寫(xiě)字樓開(kāi)發(fā)商是非常重要的目標(biāo)客戶(hù)群。北京的中高檔寫(xiě)字樓至少有 300 座，如果能夠延伸的全國(guó)范圍，潛在客戶(hù)數(shù) 量能夠超過(guò) 5000 家，寫(xiě)字樓市場(chǎng)也是比較可觀(guān)的。3、業(yè)務(wù)模式雙威網(wǎng)絡(luò)、新浪網(wǎng)都是大公司，對(duì)這個(gè)項(xiàng)目的投資將超過(guò) 2000 萬(wàn)元。我們的 人員少，也沒(méi)有充足的資金，所以把業(yè)務(wù)定位于銷(xiāo)售代理，站在大公司的肩膀上， 求得生存和發(fā)展。根據(jù)上面分析，我們認(rèn)為比較可行的業(yè)務(wù)模式，是做雙威啟迪

25、的代理商。首先，做北京市場(chǎng)的代理，目前這里還沒(méi)有代理商；其次，做行業(yè)代理，特別是房地產(chǎn)行業(yè)的全國(guó)總代理，最好能簽獨(dú)家，并可以 授權(quán)更多經(jīng)銷(xiāo)商，這樣就可把業(yè)務(wù)做到全國(guó)。4 、產(chǎn)品方案基于雙威啟迪的衛(wèi)星網(wǎng)培訓(xùn)系統(tǒng)，我們可以提供以下幾種產(chǎn)品：1、雙威啟迪的培訓(xùn)服務(wù)產(chǎn)品： 包括“基礎(chǔ)培訓(xùn)服務(wù)包” 和“菜單式培訓(xùn)課程包” ；2、簡(jiǎn)單培訓(xùn)教室解決方案：提供服務(wù)器、投影儀，組建一個(gè)小型的培訓(xùn)教室；3、中型培訓(xùn)教室解決方案：提供服務(wù)器、20 30臺(tái)PC,網(wǎng)絡(luò)連接設(shè)備、投影儀，組建一個(gè)中型計(jì)算機(jī)培訓(xùn)教室。4、“網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)到桌面”的解決方案：小于50人的公司不建培訓(xùn)教室，可以把公司的計(jì)算機(jī)都安裝上一個(gè)軟件，員工就可

26、以在自己的計(jì)算機(jī)上收看培訓(xùn)講座。根據(jù)上述幾種產(chǎn)品方案，我們還可以成為計(jì)算機(jī)產(chǎn)品、投影儀產(chǎn)品的代理商或特 約經(jīng)銷(xiāo)商。五、銷(xiāo)售與成本1、雙威啟迪的代理價(jià)格目前，雙威啟迪的銷(xiāo)售代理政策如下:企業(yè)課堂基礎(chǔ)培訓(xùn)服務(wù)包第二年的基礎(chǔ)培訓(xùn)服務(wù)年費(fèi)菜單式定制課程定價(jià)：2萬(wàn)元/年定價(jià)：1.5萬(wàn)元/年定價(jià)：1 3萬(wàn)元代理費(fèi)：1萬(wàn)元服務(wù)中心收入：5000元 *代理收入：20%實(shí)際代理費(fèi)收入：8000元實(shí)際代理費(fèi)收入：4000元左左右右；有一點(diǎn)需要解釋?zhuān)畔a(chǎn)業(yè)部規(guī)定必須有衛(wèi)星通信業(yè)務(wù)許可證的企業(yè)，才可以經(jīng)營(yíng)衛(wèi)星通信業(yè)務(wù)，用戶(hù)安裝衛(wèi)星接收天線(xiàn)必須備案。因此，安裝衛(wèi)星VSAT小站的合同必須是雙威網(wǎng)絡(luò)與客戶(hù)簽定，然后雙威網(wǎng)

27、絡(luò)為客戶(hù)去辦理相關(guān)登記手續(xù)。2萬(wàn)元先由雙威網(wǎng)絡(luò)收取，然后扣掉稅，再將代理費(fèi)轉(zhuǎn)給代理商，代理商開(kāi)一張技術(shù)服務(wù)的發(fā)票。按2萬(wàn)元/套計(jì)算，每賣(mài)出一套系統(tǒng)代理商的實(shí)際收入為 8000 元左右。此外，代理商如果建立服務(wù)中心，每年可從每個(gè)客戶(hù)的1.5萬(wàn)年費(fèi)中提取5000元。目前雙位啟迪為鼓勵(lì)銷(xiāo)售制訂了上述代理價(jià)格，還算優(yōu)厚。但到2003年中可能會(huì)有調(diào)整。因此，如果必要，可以提前與雙威啟迪簽一個(gè)銷(xiāo)售200套系統(tǒng)的框架協(xié)議，保護(hù)我們的利益。2、銷(xiāo)售目標(biāo)與預(yù)期；雙威啟迪將從2002年11月正式開(kāi)始“企業(yè)課堂”，因此我們的銷(xiāo)售工作也 從11月開(kāi)始。對(duì)于重點(diǎn)目標(biāo)客戶(hù)群，按最低、較好、理想三種情況來(lái)制訂銷(xiāo)售目 標(biāo)。2

28、002年11月1日 2003年12月31日的銷(xiāo)售目標(biāo)客戶(hù)類(lèi)型最低較好理想銷(xiāo)售數(shù)量收入（元）銷(xiāo)售數(shù)量收入（元）銷(xiāo)售數(shù)量收入（元）外資企業(yè)5400002016000020160000集團(tuán)企業(yè)2016000040320000100800000房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商302400006048000080640000合計(jì)554400001209600002001600000總計(jì)44萬(wàn)元96萬(wàn)元160萬(wàn)元最低目標(biāo)為14個(gè)月賣(mài)出55套系統(tǒng)，平均一個(gè)月4套系統(tǒng)，我認(rèn)為還是比較有把握的；中間目標(biāo)是14個(gè)月賣(mài)120套系統(tǒng)，平均每月9套，如果努力做的話(huà)，也有 可能達(dá)到的。理想目標(biāo)是14個(gè)月賣(mài)200套，平均每月14套，有一定難度

29、，但如果運(yùn)做非常順利的話(huà)，也不是沒(méi)有可能實(shí)際上，考慮到商業(yè)每年都有淡季和旺季，1月2月正好是淡季，從3月開(kāi)始進(jìn)入上半年的旺季，所以開(kāi)始階段會(huì)有3-4個(gè)月銷(xiāo)售可能不一定很順利。因此要達(dá)到最低目標(biāo)，肯定要按每月銷(xiāo)售 10 15套的目標(biāo)去努力。3、運(yùn)營(yíng)成本；運(yùn)營(yíng)成本包括：初始投資、房租水電、人員工資、電話(huà)費(fèi)、辦公設(shè)備、辦公用品、市場(chǎng)宣傳費(fèi)等，構(gòu)成如下：類(lèi)型費(fèi)用一次性費(fèi)用：辦公設(shè)備、桌椅、報(bào)裝電話(huà)等20000 元每月費(fèi)用：房租、水電2500元/月人員工資（4人）5000元/月電話(huà)費(fèi)1000元/月辦公用品500元/月其它各項(xiàng)雜費(fèi)1000元/月合計(jì)10000元/月14個(gè)月總計(jì)140000 元第一年經(jīng)營(yíng)費(fèi)用

30、合計(jì)：160000 元因此，第一年如果有4個(gè)銷(xiāo)售人員，14個(gè)月的運(yùn)營(yíng)成本最低需要16萬(wàn)元4、預(yù)期利潤(rùn)；有三個(gè)基本安排：1、為了鼓勵(lì)銷(xiāo)售人員積極性，每銷(xiāo)售一套系統(tǒng)，提成銷(xiāo)售總額的10% ,2000元；2、企業(yè)為小額納稅人，稅收總額為營(yíng)業(yè)額的 15%據(jù)此，推算出預(yù)期利潤(rùn)如下：客戶(hù)類(lèi)型最低較好理想銷(xiāo)售數(shù)量收入銷(xiāo)售數(shù)量收入（元）銷(xiāo)售數(shù)量收入（元）總收入55套44萬(wàn)元120套96萬(wàn)元200套160萬(wàn)元費(fèi)用稅收總額6.6萬(wàn)元14.4萬(wàn)元30萬(wàn)元銷(xiāo)售提成11萬(wàn)元24萬(wàn)元40萬(wàn)元合計(jì)17.6萬(wàn)元38.4萬(wàn)元70萬(wàn)元經(jīng)營(yíng)成本16萬(wàn)元16萬(wàn)元*16萬(wàn)元*純利潤(rùn)=總收入一（費(fèi)用+經(jīng)營(yíng)成本）毛利10.4萬(wàn)元41.6萬(wàn)

31、元74萬(wàn)元*考慮到達(dá)到更高的銷(xiāo)售目標(biāo)需要更多人，所以可能經(jīng)營(yíng)成本還需要提高六、風(fēng)險(xiǎn)分析與解決辦法1、外部風(fēng)險(xiǎn)外部風(fēng)險(xiǎn)主要來(lái)自于兩個(gè)方面；A 、 市場(chǎng)對(duì)衛(wèi)星網(wǎng)企業(yè)培訓(xùn)的認(rèn)可程度低，銷(xiāo)售的難度很大。這個(gè)問(wèn)題的存在是必然的， 因?yàn)樾l(wèi)星網(wǎng)企業(yè)培訓(xùn)系統(tǒng)本身就是比較領(lǐng)先的一個(gè)領(lǐng)域，在國(guó)內(nèi)知名度低、用戶(hù)認(rèn)可度較低也是正常的。換個(gè)角度看這也是一件好事，如果用戶(hù)都已經(jīng)認(rèn)可衛(wèi)星網(wǎng)企業(yè)培訓(xùn)，那么我們進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng) 就已經(jīng)晚了。解決辦法，一方面對(duì)用戶(hù)要強(qiáng)調(diào)其技術(shù)和應(yīng)用的超前性， 讓用戶(hù)認(rèn)可這是 一種先進(jìn)技術(shù)，幫助用戶(hù)樹(shù)立衛(wèi)星網(wǎng)企業(yè)培訓(xùn)的概念，贏得用戶(hù)的信任；另 一方面要充分利用雙威啟迪的資源，特別是新浪網(wǎng)的知名度和媒體

32、影響，推 動(dòng)雙威啟迪加強(qiáng)宣傳力度，建立社會(huì)輿論對(duì)衛(wèi)星網(wǎng)企業(yè)培訓(xùn)的概念。 B、 雙威啟迪自身運(yùn)營(yíng)和管理的問(wèn)題。雙威啟迪本身也可能存在管理方面的問(wèn)題， 造成服務(wù)質(zhì)量不好， 從而導(dǎo)致 客戶(hù)投訴和退貨等現(xiàn)象。這個(gè)問(wèn)題可以通過(guò)如下方式解決：1、 加強(qiáng)和雙威啟迪公司的溝通，及時(shí)把客戶(hù)的意見(jiàn)和要求反饋給他們；2 、 成為南方電信“衛(wèi)星培訓(xùn)城” ，和北大商學(xué)網(wǎng)的“遠(yuǎn)程 MBA 培訓(xùn)課程”的代理。南方電信“衛(wèi)星培訓(xùn)城”的服務(wù)，與雙威啟迪的“菜單式培訓(xùn)課程”比較相似，但沒(méi)有基礎(chǔ)培訓(xùn)包服務(wù)，目前與雙威啟迪還 沒(méi)有形成直接的競(jìng)爭(zhēng)。但長(zhǎng)期來(lái)看， 南方電信“衛(wèi)星培訓(xùn)城”、北大商 學(xué)網(wǎng)的遠(yuǎn)程培訓(xùn)如果上下延伸，三家就會(huì)形成直

33、接競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。今后與 這兩家的合作也是必然的。將來(lái)哪家的市場(chǎng)推動(dòng)力度大，哪家的資源 支持多，那么業(yè)務(wù)就朝哪家傾斜。2、內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn) 項(xiàng)目的內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)主要是管理。由于項(xiàng)目負(fù)責(zé)人的管理經(jīng)驗(yàn)等原因，存在一定 的管理風(fēng)險(xiǎn)和決策失誤風(fēng)險(xiǎn)。七、資金需求與面臨的問(wèn)題項(xiàng)目的資金需求，主要是需要籌措到第一年（ 14 個(gè)月）的經(jīng)營(yíng)成本，并有一 定富余資金應(yīng)付突發(fā)事件。 計(jì)劃第一年的經(jīng)營(yíng)成本為 16 萬(wàn)元，因此總的資金需求 為 18 20 萬(wàn)元。這個(gè)項(xiàng)目面臨的最主要問(wèn)題不是資金， 而是人力資源。 正如美國(guó)學(xué)者托夫勒所 說(shuō)：“現(xiàn)在能不能做成一項(xiàng)交易常常取決于知識(shí)，而不是取決于放在桌子上的錢(qián)。 在某一個(gè)層次，取得錢(qián)比取得知識(shí)容

34、易。知識(shí)才是真正的力量杠桿” 。衛(wèi)星網(wǎng)培訓(xùn)服務(wù)的銷(xiāo)售是一種技術(shù)服務(wù)銷(xiāo)售， 錢(qián)不是決定性因素， 關(guān)鍵是對(duì)于 這項(xiàng)服務(wù)內(nèi)在價(jià)值的理解，和如何讓用戶(hù)認(rèn)可其價(jià)值。這需要銷(xiāo)售人員具備相應(yīng) 的知識(shí)結(jié)構(gòu)。但目前這樣的人員較難找到，唯一的解決辦法就是對(duì)所招聘人員進(jìn) 行業(yè)務(wù)培訓(xùn)。人力資源是這個(gè)項(xiàng)目面臨的一個(gè)重要問(wèn)題。 為了便于讀者更好地理解國(guó)內(nèi)衛(wèi)星服務(wù)市場(chǎng)的發(fā)展情況，特提供以下背景資料， 對(duì)衛(wèi)星服務(wù)市場(chǎng)的成長(zhǎng)性進(jìn)行一個(gè)簡(jiǎn)要的描述。附件 1 ：中國(guó) VSAT 衛(wèi)星通信市場(chǎng)將在近年內(nèi)大幅增長(zhǎng)賽迪顧問(wèn)股份有限公司受?chē)?guó)家信息產(chǎn)業(yè)部的委托，連續(xù)三年對(duì)國(guó)內(nèi) VSAT 通信業(yè) 務(wù)進(jìn)行檢查工作，并在此基礎(chǔ)上對(duì)國(guó)內(nèi) VSAT 通

35、信市場(chǎng)進(jìn)行了詳細(xì)的分析。目前全國(guó) 已獲準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)VSAT衛(wèi)星通信業(yè)務(wù)的企業(yè)共有 43個(gè)，其中已開(kāi)通運(yùn)營(yíng)的為35個(gè)VSAT 小站數(shù)量已達(dá)4萬(wàn)余個(gè)。2001年VSAT市場(chǎng)總收入6.5億元人民幣，不到國(guó)內(nèi)電信 總收入的千分之二。賽迪顧問(wèn)認(rèn)為， VSAT 通信的巨大潛力遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有發(fā)揮出來(lái)，近年 內(nèi)VSAT通信市場(chǎng)將會(huì)發(fā)生大幅度增長(zhǎng)。單向數(shù)據(jù)廣播業(yè)務(wù)占大頭VSAT Very Small Aperture Terminal ，即甚小天線(xiàn)衛(wèi)星地球站。我國(guó) VSAT 衛(wèi)星通信系統(tǒng)于 20 世紀(jì) 90 年代初投入使用，當(dāng)時(shí)主要是用于部門(mén)和單位內(nèi)部使用 的專(zhuān)用通信網(wǎng)，作為有線(xiàn)通信設(shè)施的備用或補(bǔ)充。 1993 年8月，國(guó)

36、務(wù)院明確規(guī)定把 國(guó)內(nèi) VSAT 衛(wèi)星通信業(yè)務(wù)作為向社會(huì)放開(kāi)經(jīng)營(yíng)的 9 項(xiàng)電信業(yè)務(wù)之一， 并對(duì)此項(xiàng)業(yè)務(wù)實(shí) 行經(jīng)營(yíng)許可證制度。從此我國(guó)國(guó)內(nèi) VSAT衛(wèi)星通信業(yè)務(wù)真正進(jìn)入了電信業(yè)務(wù)市場(chǎng)。單向數(shù)據(jù)廣播業(yè)務(wù)是 VSAT 通信的主要業(yè)務(wù)。從下圖可以看出，目前單向小站的 數(shù)量占到了小站總量的 72% ，未來(lái)的幾年，比重還會(huì)繼續(xù)增加，因?yàn)檫@一業(yè)務(wù)充分 發(fā)揮了 VSAT通信一點(diǎn)到多點(diǎn)的廣播優(yōu)勢(shì)，是光纖通信不具備的。話(huà)音小站僅僅占小 站總量的1%，總體上話(huà)音業(yè)務(wù)正在逐步淡出國(guó)內(nèi) VSAT通信市場(chǎng)；而雙向數(shù)據(jù)小站 的數(shù)量占 27% ，與 2000 年相比，變化不大。這主要在于系統(tǒng)造價(jià)較高，占用轉(zhuǎn)發(fā)器 資源較大，沒(méi)有

37、和地網(wǎng)競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)。遠(yuǎn)程應(yīng)用將是未來(lái)發(fā)展方向遠(yuǎn)程應(yīng)用主要包括遠(yuǎn)程教育、遠(yuǎn)程醫(yī)療、遠(yuǎn)程監(jiān)控等。鑒于雙向數(shù)據(jù)小站的成本 比單向數(shù)據(jù)小站的成本昂貴得多， 目前商家都是通過(guò)單向小站與互聯(lián)網(wǎng)相結(jié)合的辦法 （如采用 Direc PC） ，將上下行信息傳輸媒質(zhì)分開(kāi)，以降低成本。 近年來(lái)，遠(yuǎn)程教育發(fā) 展很快，許多 VSAT 通信企業(yè)都把它作為未來(lái)的業(yè)務(wù)發(fā)展重點(diǎn)。 教育部利用衛(wèi)星電視 開(kāi)展遠(yuǎn)程教育始于 1986 年，現(xiàn)在已建成相當(dāng)規(guī)模的衛(wèi)星電視教育網(wǎng)絡(luò)體系，但是， 遠(yuǎn)不能滿(mǎn)足人們對(duì)教育的需要。目前中國(guó)有 1000 多所大學(xué)，上百萬(wàn)所中小學(xué)，有超 過(guò) 2.5 億人在上學(xué)或者需要學(xué)習(xí)和培訓(xùn)。對(duì)遠(yuǎn)程教育的需求不僅有大、

38、中、小學(xué)的普 及型基礎(chǔ)教育，還有衛(wèi)生系統(tǒng)醫(yī)師培訓(xùn)、醫(yī)藥衛(wèi)生普及、疾病預(yù)防等，以及航天、軍 工、醫(yī)藥、水利、電力、交通等行業(yè)內(nèi)部的職工培訓(xùn)，所以遠(yuǎn)程應(yīng)用是目前大多數(shù)運(yùn) 營(yíng)商特別是新型運(yùn)營(yíng)商的主要發(fā)展方向。寬帶數(shù)據(jù)廣播、寬帶接入、遠(yuǎn)程教育培訓(xùn)、遠(yuǎn)程醫(yī)療咨詢(xún)、遠(yuǎn)程監(jiān)控定位等新業(yè) 務(wù)的不斷涌現(xiàn)，為 VSAT 衛(wèi)星通信業(yè)務(wù)提供了市場(chǎng)發(fā)展的良好機(jī)遇。盡管現(xiàn)在 VSAT 市場(chǎng)的總收入較低，但 VSAT 通信市場(chǎng)潛力巨大。以宇信電子為例。 2001 年底的小 站數(shù)量才幾百個(gè)，而到現(xiàn)在僅僅半年的時(shí)間就發(fā)展到了約 8000 個(gè)單向小站。賽迪顧 問(wèn)認(rèn)為，近年內(nèi) VSAT 通信市場(chǎng)一定會(huì)發(fā)生大幅度的增長(zhǎng)。評(píng)論：衛(wèi)星寬

39、帶大門(mén)前的敲門(mén)聲（2002 年 02 月 22 日 13:29:49 賽迪網(wǎng) ） 地面寬帶接入大戰(zhàn)已近乎殘酷的貼身肉搏戰(zhàn)。肉搏也沒(méi)用，依然是賺錢(qián)的少、賠 本的多。高掛在天上的衛(wèi)星在這時(shí)候來(lái)湊寬帶接入的熱鬧，是福是禍？1998 年底，互聯(lián)網(wǎng)接入市場(chǎng)暗流涌動(dòng)。日后靠接入發(fā)了家致了富的 263 在這時(shí) 候進(jìn)入了接入市場(chǎng)。有人想進(jìn)來(lái)，有人想出去，每個(gè)圈子都是永遠(yuǎn)的圍城。曾任 China Online 總裁的呂瑞峰就想做點(diǎn)別的。 China Online 是國(guó)內(nèi)最早一批 接入服務(wù)提供商，然而做了好幾年也沒(méi)有盼到好光景。曾經(jīng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一個(gè)個(gè)倒下， 難道國(guó)內(nèi)的接入市場(chǎng)真的是扶不起的阿斗嗎？面對(duì)此情此景， 呂

40、瑞峰想后撤了。 然而， 呂瑞峰最終也沒(méi)有能夠出去，不是不能，而是不愿意。他在接入市場(chǎng)的戰(zhàn)斗生涯得以 延續(xù)，但與以前卻有了天壤之別從窄帶換成了寬帶，從地面飛到了天空?？瓷闲l(wèi)星寬帶1998 年底的接入市場(chǎng)其實(shí)已經(jīng)成為了中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的一個(gè)瓶頸。商人都喜歡 找瓶頸。商業(yè)上的瓶頸有兩個(gè)含義：一是利潤(rùn)最大化，二是排他性或者市場(chǎng)壁壘。也 就是說(shuō)，這樣的市場(chǎng)它的準(zhǔn)入條件比較高，但是一旦擁有這個(gè)準(zhǔn)入條件，就意味著難 得的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。但是，與 263 創(chuàng)始人仍然延續(xù)地面窄帶接入的想法頗為不同，呂瑞 峰想到的是寬帶。 1998 年底的寬帶遠(yuǎn)沒(méi)有眼下這么被大家熟悉，能看到的具有寬帶 特征通訊方式就是通過(guò)衛(wèi)星鏈路。巧的

41、是，那時(shí)候中國(guó)電信聯(lián)合了其他幾家企業(yè)，準(zhǔn) 備投資衛(wèi)星行業(yè)， 他們也看到了衛(wèi)星的寬帶特征， 感覺(jué)到這將在日后成為網(wǎng)絡(luò)通訊的 一個(gè)重要途徑。呂瑞峰和投資人一拍即合，自此走上衛(wèi)星寬帶征途。這就是從事衛(wèi)星 寬帶業(yè)務(wù)的雙威網(wǎng)絡(luò)通訊有限公司成立的淵源，呂瑞峰是該公司總裁。準(zhǔn)備的過(guò)程是漫長(zhǎng)的， 直到 2000 年下半年雙威才正式亮相， 推出了名為 “Turbo163 ”的衛(wèi)星寬帶高速接入平臺(tái)。也是從這時(shí)候起，衛(wèi)星開(kāi)始作為寬帶話(huà)題的主角之 一粉墨登場(chǎng)了。幾乎每個(gè)市場(chǎng)都有先烈。如果按照進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)間算， 雙威則不在衛(wèi)星寬帶的首發(fā)陣容之列。 第一個(gè)吃衛(wèi) 星寬帶接入螃蟹的公司在廣東，是廣東電信旗下的廣東信網(wǎng)通。 1

42、999 年初，信網(wǎng)通 率先在國(guó)內(nèi)推出了高速互聯(lián)網(wǎng)衛(wèi)星接入，產(chǎn)品是“星網(wǎng)通” 。與當(dāng)時(shí)每月約 2 萬(wàn)元的 DDN 上網(wǎng)相比，幾千元初裝費(fèi)、月付 1000 多元的衛(wèi)星寬帶接入不但價(jià)廉，而且物 美，其 400K/s 的下載速度在 DDN 面前毫不遜色。可惜的是，信網(wǎng)通只具備了天時(shí) 地利，卻沒(méi)有足夠的人和環(huán)境。在投資人不看好、管理方隨之松懈的情況下，信網(wǎng)通 夭折了。用衛(wèi)星寬帶做什么？據(jù)雙威相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，到目前為止雙威出貨的接收設(shè)備是 5000 多套。但是， 大部分的用戶(hù)不是接入性用戶(hù)，而是諸如遠(yuǎn)程教育、企業(yè)專(zhuān)網(wǎng)等類(lèi)型的用戶(hù)。據(jù)雙威 代理北京東方盈動(dòng)公司劉敏娟介紹， 她所在公司已經(jīng)售出雙威小站幾百套，

43、 其中多半 不是接入用戶(hù)。并且，以前很多接入用戶(hù)都是網(wǎng)吧，而雙威已進(jìn)行了戰(zhàn)略調(diào)整，將更 多力量投入在企業(yè)用戶(hù)上，所以她估計(jì)以后單純接入用戶(hù)的出貨量會(huì)逐漸減少?！捌鋵?shí)接入不是衛(wèi)星寬帶的最主要用途” ，這是雙威一位老總鄭重聲明的一點(diǎn)。 也就是說(shuō)，因提供高速、寬帶接入而被公眾逐漸認(rèn)識(shí)的衛(wèi)星寬帶，其本身關(guān)注的市場(chǎng) 不是接入。 那么，為什么雙威在最初宣傳的都是衛(wèi)星寬帶高速接入呢？還是那位老總 說(shuō)：“在大家都在談?wù)摻尤氲臅r(shí)候，我們告訴大家衛(wèi)星寬帶的核心競(jìng)爭(zhēng)力是接入，但實(shí)際上雙威的經(jīng)營(yíng)者非常清楚， 接入并不能把這個(gè)公司帶向一個(gè)高速成長(zhǎng)的路。 衛(wèi)星 寬帶公司要主動(dòng)去敲其他客戶(hù)的門(mén)” 。話(huà)是這么說(shuō)的，事情也是這

44、么做的。那么，他們都敲了哪些客戶(hù)的門(mén)？又敲開(kāi)了 哪些客戶(hù)的門(mén)呢？在雙威成立不到三個(gè)月的時(shí)間內(nèi)，便與北大簽訂了 MBA 遠(yuǎn)程教育實(shí)施工程，用 的就是衛(wèi)星寬帶。就這一單，雙威就賣(mài)出去了數(shù)量龐大的一批終端設(shè)備，當(dāng)然另外還 有可觀(guān)的服務(wù)費(fèi)。據(jù)介紹，在雙威目前圈定的地盤(pán)內(nèi)，像北大 MBA 遠(yuǎn)程教育這樣的 用戶(hù)有很多。當(dāng)如果你問(wèn)雙威的負(fù)責(zé)人，最大的用戶(hù)群在哪里時(shí)，他會(huì)告訴你六大群 體：需要建立專(zhuān)網(wǎng)的全國(guó)性或者國(guó)際性大型企業(yè)；雙向遠(yuǎn)程教育；有線(xiàn)電視點(diǎn)播等娛 樂(lè)業(yè)；金融資訊服務(wù)；智能小區(qū)及樓宇；數(shù)據(jù)包投遞?？梢哉f(shuō)， 目前向衛(wèi)星寬帶敞開(kāi)了大門(mén)的領(lǐng)域就是遠(yuǎn)程教育， 而運(yùn)營(yíng)商們正在不斷 完善自己的技術(shù)和服務(wù)，以期開(kāi)

45、發(fā)新的用戶(hù)，然后去敲開(kāi)他們的大門(mén)。投石問(wèn)路這樣看來(lái)，衛(wèi)星寬帶服務(wù)提供商們看準(zhǔn)的都不是接入市場(chǎng)。拿雙威公司一位老總的話(huà)說(shuō)， 這接入和其他 6 項(xiàng)服務(wù)的關(guān)系， 就好比是海鮮和面 包。海鮮看上去很美，吃起來(lái)很香，但沒(méi)有雄厚的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，誰(shuí)能天天吃？而面包則 是維持生活的必需品，也很容易掙到買(mǎi)面包的錢(qián)。話(huà)是這么說(shuō)，事情也是這么做的。但是，目前的市場(chǎng)容量比起衛(wèi)星寬帶動(dòng)輒上億元的投資，其間懸殊可想而知。更重要的是，作為一個(gè)資金密集型行業(yè)及一個(gè)與公眾 比較有距離感的新生力量，衛(wèi)星寬帶能敲開(kāi)它瞄準(zhǔn)的市場(chǎng)大門(mén)嗎？在某種程度上，可以說(shuō)美國(guó)今天的衛(wèi)星寬帶市場(chǎng)就是我們的衛(wèi)星寬帶市場(chǎng)的明 天。由于有產(chǎn)人口分散、城市間經(jīng)濟(jì)

46、水平差距太大等原因，衛(wèi)星寬帶在 90 年代中期 開(kāi)始，稱(chēng)為美國(guó)寬帶市場(chǎng)上一只重要的力量。 據(jù) IDC 統(tǒng)計(jì)， 在美國(guó)接入市場(chǎng)中， 10% 的份額由衛(wèi)星寬帶占據(jù)，應(yīng)該說(shuō)這是一個(gè)非常好的成績(jī)。但是，面對(duì)能否占領(lǐng)國(guó)內(nèi) 10% 接入市場(chǎng)的提問(wèn)，雙威老總只是以“接入并不是衛(wèi)星寬帶的主要用途”作答。只 能得出一個(gè)結(jié)論，就是沒(méi)有信心。暫且不說(shuō)接入市場(chǎng)。 以幾家公司都在磨拳霍霍的遠(yuǎn)程教育市場(chǎng)來(lái)說(shuō)， 衛(wèi)星寬帶就 有穩(wěn)操勝券的把握嗎？美國(guó)的市場(chǎng)之所以能養(yǎng)活很多家衛(wèi)星公司， 是因?yàn)槊绹?guó)的信息化程度高、 信息化 意識(shí)到了容納衛(wèi)星的程度。 而面對(duì)國(guó)內(nèi)傷痕累累的信息化市場(chǎng)， 衛(wèi)星寬帶的接受度能 有多高？另外，現(xiàn)如今的寬帶

47、市場(chǎng)，已近乎貼身肉搏戰(zhàn)了。只要有一點(diǎn)賺錢(qián)的可能， 哪個(gè)公司不銷(xiāo)尖了腦袋往里鉆？雖然有身居高空、 俯瞰市場(chǎng)的先天便利條件， 但要爭(zhēng) 市場(chǎng)，還是得落地。一到地上，衛(wèi)星寬帶的優(yōu)勢(shì)還剩幾何？不管怎樣，衛(wèi)星寬帶已經(jīng)叩響了市場(chǎng)的大門(mén)，它的輝煌是我們所期待的。2001 年度國(guó)內(nèi) VSAT 通信領(lǐng)域增長(zhǎng)情況（賽迪顧問(wèn)）中國(guó)的VSAT通信業(yè)務(wù)始于90年代，歷經(jīng)十幾年發(fā)展，到今天已經(jīng)呈現(xiàn)出一派 嶄新的局面。2000年以后，中國(guó)的VSAT運(yùn)營(yíng)單位數(shù)目增長(zhǎng)迅速：1999年的經(jīng)營(yíng)單位為29個(gè)，2000年為34個(gè)，2001年達(dá)到43個(gè)，從目前的發(fā)展趨勢(shì)上來(lái)看，經(jīng) 營(yíng)單位的數(shù)量還在持續(xù)增多。圖1國(guó)內(nèi)VSAT小站的增長(zhǎng)趨勢(shì)目

48、前國(guó)內(nèi)VSAT通信業(yè)務(wù)的小站用戶(hù)數(shù)量由1999年的14838個(gè)，增長(zhǎng)到2001 年的33601個(gè)（見(jiàn)圖1），也呈現(xiàn)出逐年穩(wěn)定增長(zhǎng)的趨勢(shì)。VSAT通信業(yè)務(wù)以其業(yè)務(wù)類(lèi)型簡(jiǎn)單、投資少和收益快等特點(diǎn)，吸引著國(guó)內(nèi)投資和 電信運(yùn)營(yíng)商的關(guān)注，而隨著我國(guó)加入 WTO，國(guó)外資金大量進(jìn)入中國(guó)，此領(lǐng)域必將成 為投資商的必爭(zhēng)之地。但是我們也應(yīng)該看到，2001年中國(guó)VSAT通信業(yè)務(wù)總體處于一個(gè)增長(zhǎng)緩慢的狀態(tài)，從以下兩個(gè)比較上我們可以看出這個(gè)問(wèn)題：新增運(yùn)營(yíng)商和新增小站用戶(hù)數(shù)的比較通過(guò)2000年和2001年新增VSAT通信運(yùn)營(yíng)單位和其新建小站數(shù)量的比較，不難發(fā)現(xiàn)：2000年新增VSAT運(yùn)營(yíng)單位數(shù)量為5個(gè)，其建設(shè)小站數(shù)量為2

49、444個(gè)；而2001 年新增 VSAT 運(yùn)營(yíng)單位數(shù)量為 9 個(gè)，而建設(shè)小站數(shù)量?jī)H為 81 個(gè)。也就是說(shuō)，2000 年 VSAT 運(yùn)營(yíng)單位幾乎是在取得許可證的同時(shí)，就開(kāi)始發(fā)展自己的用戶(hù)，而2001 年新增的 VSAT 運(yùn)營(yíng)單位基本上還處于設(shè)備選型階段，尚未確定自己的目標(biāo)市 場(chǎng)。運(yùn)營(yíng)商增長(zhǎng)數(shù)和小站用戶(hù)增長(zhǎng)數(shù)的比較從運(yùn)營(yíng)單位數(shù)量的增長(zhǎng)速度來(lái)看， 2000 年比 1999 年增長(zhǎng)了 17% ，2001 年比2000 年增長(zhǎng)了 26% ，2001 年增長(zhǎng)速度明顯加快，而整個(gè) VSAT 通信業(yè)務(wù)市場(chǎng)中， 小站用戶(hù)總數(shù)的增長(zhǎng)情況卻恰恰相反： 2000 年的小站用戶(hù)數(shù)量比 1999 年的小站用 戶(hù)數(shù)量增長(zhǎng)了 64% ，而 2001 年的小站用戶(hù)數(shù)量比 2000 年只增長(zhǎng) 38% ，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于 運(yùn)營(yíng)單位的增長(zhǎng)速度。 由此可見(jiàn)， 2001 年是中國(guó) VSAT 運(yùn)營(yíng)單位業(yè)務(wù)發(fā)展徘徊不前 的一年。內(nèi)部經(jīng)營(yíng)單位發(fā)展平衡對(duì)外服務(wù)單位走勢(shì)攀升2001 年中國(guó) VSA