XX 網(wǎng)企業(yè)培訓項目的可行性報告

1、- -XX 網(wǎng)企業(yè)培訓項目的可行性報告目錄一、培訓市場分析二、上游相關企業(yè)的介紹三、“企業(yè)課堂”的服務模式與產品特點四、客戶需求分析、客戶定位、業(yè)務模式五、銷售預期、運營成本、預期利潤六、風險分析與解決辦法七、資金需求與面臨的主要問題市場分析中國經濟快速發(fā)展，吸引了大量國外企業(yè)和資本進入中國經濟的各個領域；中國的民營經濟快速發(fā)展， 民營企業(yè)數(shù)量不斷增加， 占中國經濟總量的份額也在不斷增長； 中國的國有企業(yè)改革市場化管理也在進一步深化。隨著中國經濟市場化進程的不斷發(fā)展， 對優(yōu)秀人才的需求越來越大， 外資、國營、 民營企業(yè)之間的競爭， 不僅僅是產品和市場上的競爭， 而更核心的是人力資源的競爭。 人

2、才優(yōu)勢已經成為決定企業(yè)競爭勝負的一個關鍵因素。外資企業(yè)在中國發(fā)展，除了高薪外，良好的培訓是其吸引人才的一個重要手段。 在很長一段時間里，外企以此吸引了大量國內的優(yōu)秀人才的加盟。在北京、上海等經 濟文化比較發(fā)達的城市，能否提供培訓已經成為人才選擇工作單位的重要標準之一。 目前越來越多的國企、 民營企業(yè)也開始充分重視培訓的重要性， 把它作為提高企業(yè)人 才吸引力，提高企業(yè)市場競爭力的重要手段。市場對人才的需求， 推動了中國培訓行業(yè)的快速發(fā)展。 90 年代中期中國培訓市場 規(guī)模大約 70-80 億，到 2001 年已超過 300 億。一方面各種類型的培訓項目紛紛涌 現(xiàn)，另一方面，培訓市場被企業(yè)和資本市

3、場看好，包括外資在內的各種企業(yè)紛紛投資 教育和培訓。培訓市場的業(yè)務主要分為三類：外語類培訓，管理類培訓， IT 類培訓。培訓市場 的客戶分為兩類，一類是個人客戶，一類是企業(yè)客戶。培訓的形式包括傳統(tǒng)的面授、 函授，和新興起的互聯(lián)網(wǎng)遠程教育。外語類培訓市場以面向個人的面授培訓為主；而 管理類培訓和 IT 技術培訓市場中， 企業(yè)培訓份額占 70%-80% ，個人培訓的份額只占 到 20%-30%隨著培訓市場進入者越來越多，競爭也越來越激烈，目前個人培訓市場價格競爭 非常激烈，最典型的例子就是外語培訓， 市場進入門檻很低， 培訓中心的利潤也很??； 相對而言，企業(yè)培訓市場由于進入門檻較高，競爭相對緩和，

4、所以利潤也相對較高； 而對于一些比較特殊高端的企業(yè)培訓來說， 利潤可以說非常豐厚。 外資和風險投資進 入培訓領域，重點關注的也是企業(yè)培訓市場。通過互聯(lián)網(wǎng)進行遠程教育是一種比較新的模式，主要有兩種方式，第一是通過窄 帶網(wǎng)絡進行的培訓，第二是通過衛(wèi)星進行“一點對多點”的培訓。從目前中國網(wǎng)絡現(xiàn) 狀來看，通過窄帶互聯(lián)網(wǎng)進行培訓（目前的寬帶網(wǎng)實際上還不能算真正的寬帶） ，其 優(yōu)點是成本較低，個人能夠承擔，但實際效果不好，所以目前不能形成穩(wěn)定市場。而 現(xiàn)在的衛(wèi)星網(wǎng)培訓， 從技術上已經有了很大的改進， 通過把衛(wèi)星網(wǎng)的寬帶優(yōu)勢與窄帶 互聯(lián)網(wǎng)的低成本優(yōu)勢相結合， 形成遠程教育的一種新的模式。 隨著衛(wèi)星技術快速發(fā)

5、展 和成本降低，目前衛(wèi)星網(wǎng)遠程培訓的技術和模式已經比較成熟，但從價格來看，仍然 是個人不能承受的，但對于企業(yè)已經完全可以接受了。在歐美，遠程教育市場已經非常發(fā)達，并被企業(yè)所廣泛使用。尤其是一些跨國公 司，建立了自己的遠程培訓系統(tǒng)， 可以快速方便地組織大范圍的技術培訓與產品培訓， 大大節(jié)約了培訓成本，提高了新產品新技術推向市場的速度。國內由于成本和政策的限制，市場啟動較晚。從 2000 年開始，國內的一些企業(yè) 開始使用衛(wèi)星網(wǎng)進入企業(yè)培訓市場， 并取得了良好的業(yè)績。 北大光華管理學院投資的 北大商學網(wǎng)，北京師范大學附中網(wǎng)校，科利華網(wǎng)校等，都通過建立衛(wèi)星網(wǎng)遠程教育網(wǎng) 絡，并取得了非常好的經濟收益。以

6、下列舉兩個簡單案例：案例 1：- -北大商學網(wǎng)MBA遠程培訓參照北京大學光華管理學院在校 2001年MBA培養(yǎng)計劃，2001年春 季MBA遠程培訓學員要在1.5年內學完12門MBA核心課程，并完成一 個畢業(yè)案例。1、 衛(wèi)星傳輸，異地同步學習北大光華管理學院的在校MBA課程衛(wèi)星傳輸：通過衛(wèi)星傳輸 MBA課程教學的視頻與音頻信號，實現(xiàn) 不脫產學習。遠程演播中心：在北大光華管理學院 MBA授課現(xiàn)場設立遠程演播 中心，通過專用的衛(wèi)星信道全程直播或轉播授課內容；企業(yè)培訓中心：北大商學網(wǎng)將協(xié)助企業(yè)集團建立衛(wèi)星接受系統(tǒng)（VSAT小站），培訓人員只需進入本企業(yè)培訓中心，即可完全感受 北大授課現(xiàn)場。教學輔導：學

7、生可以上北大商學網(wǎng)提問，教師在網(wǎng)上答疑，每學期 到北大舉辦一次見面答疑。2、培訓企業(yè)條件與收費：企業(yè)有較大經營規(guī)模，有一定數(shù)量的中高層管理人員； 企業(yè)對中高層管理人員有較強的培訓需求；學費：8個人10萬元（12門核心課程學費），贈送一套衛(wèi)星接收 設備。3、2000年秋季MBA遠程培訓企業(yè)報名情況：7個企業(yè)，142人，康佳集團：44人德力西集團：28人頂新集團：30人上海大眾：22人西安思維集團：10人萬科集團：9人河南國浩尋呼：8人平均每個企業(yè)學員人數(shù)：20人4、2001年報名情況：2001年春季約30個企業(yè)報名，總人數(shù)約 500人；學費收入800 萬元。2001年秋季約60個企業(yè)報名，總人數(shù)

8、約1000人，學費收入1600 萬元。2001年企業(yè) MBA 遠程培訓總收入：2400萬元。5、投入情況：北大商學網(wǎng)總投資大約為2000萬RMB。案例2:北京師范大學附中網(wǎng)校北京師范大學附中網(wǎng)校，把師大附中的高級教師上課講授的所有初中高 中課程，制作成課件，通過衛(wèi)星發(fā)送給各地的加盟中學。1、衛(wèi)星傳輸，異地同步學習北京師范大學附中的名師課程2、各地加盟中學的收費:各地的初高中學校可加盟北京師范大學附中網(wǎng)校，加盟后，可在本校通過衛(wèi)星網(wǎng)接收北師大附中的課程。初次加盟費為8萬元，以后每年的年費為2-3萬元。3、目前情況：從2000年到現(xiàn)在，全國有超過700家學校已經加盟北京師范大學網(wǎng) 校，加盟費總收入

9、超過5500萬元。4、投入情況：北師大附中網(wǎng)校的總投入約為1200萬元。上游相關單位介紹1、雙威網(wǎng)絡：雙威網(wǎng)絡是一家在上海注冊的高科技企業(yè)，從事衛(wèi)星通信和網(wǎng)絡技術服務，注冊資金大約5000萬元人民幣（信息產業(yè)部規(guī)定，獲得衛(wèi)星通信許可證，注冊資 本最少5000萬RMB ）。雙威網(wǎng)絡的衛(wèi)星通信許可證為 99-001號，具備提供衛(wèi)星 通信服務的資質，并于2002年4月通過信息產業(yè)部的2001年衛(wèi)星通信企業(yè)審。雙威網(wǎng)絡公司與美國休斯公司合作，采用先進的 DericPC技術，推出高速寬 帶多媒體互聯(lián)網(wǎng)服務一一中國衛(wèi)星高速 163寬帶互聯(lián)網(wǎng)平臺。雙威網(wǎng)絡目前租用 亞洲一號衛(wèi)星54M帶寬（每M帶寬的年租金為

10、4-5萬美金），使用Ku波段轉發(fā) 器，可為用戶提供下行速率為 3M的圖象聲音等多媒體信號。雙威網(wǎng)絡是國內主要的遠程教育衛(wèi)星網(wǎng)絡解決方案供應賞和軟件開發(fā)商，北大商學網(wǎng)、科利華中學教育網(wǎng)校都是雙威網(wǎng)絡的衛(wèi)星平臺客戶，每年向雙威網(wǎng)絡支- - -付大約 150 萬 RMB 衛(wèi)星信道服務費。正是由于看到衛(wèi)星網(wǎng)遠程教育的豐厚利潤， 雙威網(wǎng)絡不甘心僅僅扮演衛(wèi)星通信 提供商的角色，而決定進入遠程教育服務領域。 2001 年 11 月雙威網(wǎng)絡注資控股 了啟迪遠程培訓中心，組建雙威啟迪遠程教育咨詢有限公司，進軍IT 遠程培訓。2001 年雙威網(wǎng)絡試圖進軍遠程學歷教育。 首先與北京大學談判合作開展學歷制遠 程教育，

11、后此項目被北大方正集團中途搶走。北大方正投資公司計劃投資 2000 萬 RMB ，并海外融資 1000 萬美元，開展北京大學全部課程的遠程學歷教育。此 次挫折之后， 2002 年上半年，雙威網(wǎng)絡與北京航空航天大學達成協(xié)議，建立合資 企業(yè)，共同開展遠程大學學歷教育。2、雙威啟迪遠程教育咨詢有限公司雙威啟迪的前身是啟迪遠程培訓中心，是微軟的高級技術培訓中心（ CTEC）， 長期與中國電信合作，提供 IT 遠程培訓。中國電信拆分后，雙威網(wǎng)絡注資控股， 組建雙威啟迪，建立“衛(wèi)星寬頻互動教育平臺” ，開展衛(wèi)星網(wǎng)遠程培訓服務，該業(yè) 務主要有兩種類型：一、 遠程 IT 技術培訓：雙威啟迪高薪邀請國內最好的

12、IT 講師，講授微軟、 SUN 等 IT 培訓認證 課程，并將其制作成高水平的課件，通過衛(wèi)星網(wǎng)發(fā)送。各個城市的培訓中心的最大問題， 是當?shù)氐膸熧Y水平較低， 通過加盟雙威 啟迪遠程培訓中心，可以接受雙威啟迪的課程，為本地用戶提供高師資水平 的培訓課程。首次加盟費為 5 萬元 RMB ，以后年費為 2 萬/年。從 2002 年4 月到現(xiàn) 在，雙威啟迪在全國各個城市已經有 50 家加盟遠程培訓中心， 加盟費收入為300 萬元 RMB。二、企業(yè)課堂：企業(yè)培訓是雙威啟迪確立的新業(yè)務方向，讓衛(wèi)星網(wǎng)培訓服務直接進入企業(yè)，項目名稱叫“企業(yè)課堂”，致力于為企業(yè)提供高水平，低成本的培訓服務。目標是在3年內，在國內

13、發(fā)展5000 10000個企業(yè)用戶，市場價值達到 1 億元人民幣。最近兩個月內，雙威啟迪也在朝這個目標進行相應的調整。3、新浪網(wǎng)新浪網(wǎng)是全球最大的中文網(wǎng)站。新浪網(wǎng)正在進行業(yè)務轉型，考慮到遠程教育的市場前景，所以將其作為未來 網(wǎng)絡服務的重點內容之一。2002年4月新浪網(wǎng)與雙威啟迪建立戰(zhàn)略合作聯(lián)盟， 雙方合作在新浪網(wǎng)上建立“培訓”頻道，獨家提供給雙威啟迪使用，雙威啟迪將 自己的IT培訓課件制作成窄帶網(wǎng)上能夠使用的文件，提供給新浪網(wǎng)使用，雙方分享收益。目前了解到一些消息是，新浪網(wǎng)有一筆錢是專門用來收購企業(yè)的，目前正在 與雙威網(wǎng)絡談判注資雙威啟迪的合作。服務模式與產品特點- -2、 “企業(yè)課堂”的培訓

14、產品結構:“企業(yè)課堂”采用的是“基礎培訓服務包+菜單式培訓課程模塊”的方式。企業(yè)購買基本培訓模塊后，雙威網(wǎng)絡負責上門安裝 VSAT衛(wèi)星接收小站，安裝軟 件，調試，并在一年內提供200個小時的培訓課程，銷售價格是 2萬元，以后每年 的年費為1.5萬元。定制培訓課程，雙威啟迪提供一個培訓課程菜單，企業(yè)用戶可根據(jù)自己實際需要， 選擇購買相應的培訓課程?；A培訓服務包+菜單式培訓課程模塊0.75米Ku波段VSAT衛(wèi)星接收小站；計算機內置衛(wèi)星接收卡；接收和播放軟件一套一年的衛(wèi)星信道費；200個小時的培訓課程；包括：80個小時的IT技術培訓：60個小時商務英語培訓，如商業(yè)信函協(xié)作、商務英語談判培訓等；60

15、個小時實務性管理培訓：如項目管理、時間管理、財務管理、人力資源、商務談判技巧、銷售技巧、 商務禮儀等；首次安裝價格：2萬元；第二年年費：1.5萬元。3、企業(yè)課堂的特點、優(yōu)勢與不足美國“特許金融分析師”認證培訓；微軟高級技術教育 Tech ED培訓；其它菜單上可提供的高級培訓課程將不斷增加；每門培訓課程的價格：1 3萬元“企業(yè)課堂”的基礎培訓服務包中所提供的培訓課程，以強調實用性的小型講座 為主要形式，涵蓋了企業(yè)一般培訓的大部分內容，包括辦公軟件使用技巧、小型公司 的網(wǎng)絡系統(tǒng)管理與維護、項目管理軟件使用、商務信函寫作、商務英語談判、項目管 理培訓、時間管理、財務管理、人力資源管理等方面的內容，一

16、年50周，平均每周4小時的培訓，能夠滿足企業(yè)一般培訓的要求?！捌髽I(yè)課堂”的優(yōu)勢：1、價格比較低，企業(yè)能夠接受；性價比很高，能夠解決企業(yè)的通用培訓需求；2、實用性強：課程強調實用性，培訓完后企業(yè)馬上可以借鑒使用，少講理論性的東西。3、每周一次培訓，每次 4 小時，時間比較短，可以不占用工作時間。4、節(jié)約成本：可節(jié)約外出培訓的差旅費、住宿費等開支，不現(xiàn)有耽誤工作。5、由于不象面授培訓一樣按人頭數(shù)收費，因此企業(yè)所有人員都可以參加，有助于企業(yè)整體人員素質提高?！捌髽I(yè)課堂”的不足：1、個性化低： 200 個小時的培訓，不能面面俱到，無法滿足不同企業(yè)的個性化 需要；2、互動性較差：無法達到面對面培訓時的良

17、好互動效果；這也是所有遠程培訓 的不足?！捌髽I(yè)課堂”與面授培訓的互補作用“企業(yè)課堂”遠程培訓不能代替?zhèn)鹘y(tǒng)的面授培訓，兩者之間雖然存在一定競爭， 但更重要的兩者之間還存在一種良好的互補關系。很多企業(yè)組織的培訓往往不能達到預期效果，其原因主要有兩點：第一，參加培 訓的人對培訓內容沒有預先準備，第二，參加培訓的人自身水平參差不齊。這兩種情 況造成講師無法從一個較高的起點開始， 而不得不從很基礎的內容講起， 最終使高昂 價格請來的高級老師或專家所進行的培訓， 變成了一個半掃盲班。 這樣一方面造成培 訓無法達到預期目的，另一方面也降低了企業(yè)培訓資金的投入產出比。通過“企業(yè)課堂”培訓，可以使企業(yè)人員在知識

18、結構上達到一個共同的起點。在這個起點上， 企業(yè)人力資源部聘請高級講師舉辦面授培訓， 可以從一個較高的起點開 始，使面授培訓能夠獲得更好的效果。因此，“企業(yè)課堂” 遠程培訓與企業(yè)舉辦面授培訓并不沖突， 而且對面授培訓能夠 起到良好的促進作用。四、業(yè)務定位1、客戶需求分析顯然，不是所有企業(yè)都重視培訓，也不是所有類型的企業(yè)都需要培訓。因此， “企業(yè)課堂”服務的客戶群體是誰呢？銷售肯定不能盲目出擊，遍地鋪開，而一 定要做到有的放矢。什么樣的企業(yè)會需求“企業(yè)課堂”培訓？我們認為有以下幾種：1、重視人才 ：重視人才，強調“以人為本”的企業(yè)，一般有規(guī)范的人力資源 管理制度，其中包括規(guī)范的培訓制度，每年有規(guī)范

19、的培訓計劃，有培訓預 算。 典型是外資企業(yè) 。2、快速發(fā)展、 競爭激烈的行業(yè) ：發(fā)展速度快的行業(yè)， 適用人才往往存在較大 的缺口，當市場上無法招聘到足夠人才資源的時候，只能加強內部培訓， 因此企業(yè)相當重視培訓， 同時有比較充足的培訓預算。 典型是金融、保險、 證券等行業(yè)企業(yè) 。3、知識型的企業(yè) ：現(xiàn)在的社會，知識更新非常快， 知識型的企業(yè)， 強調建立 學習型的組織，注重員工的培訓和知識更新， 典型是 IT 企業(yè)、電信企業(yè) 。4、有一定規(guī)模的集團企業(yè) ：集團型企業(yè)往往下屬有多家公司， 更注重企業(yè)整 體形象、企業(yè)文化的建設，管理比較制度化，有培訓計劃和培訓預算。 典型是海爾5、資金充足：資金充足是

20、一個必要條件， 而非充分條件， 典型是房地產開發(fā) 商。尤其是中高檔寫字樓的開發(fā)商。那么什么樣的企業(yè)不會購買呢？我們認為： A 、企業(yè)人數(shù)少于 100 人的國營企 業(yè)、民營企業(yè)、外資企業(yè)，B、日本、韓國等亞洲外資企業(yè)，C、生產型的工廠， 不會成為客戶。這樣的企業(yè)，在培訓制度上不規(guī)范，并且一般沒有培訓預算，雖 然可能做一些培訓，但不足以形成對“企業(yè)課堂”的購買需求。2、客戶定位 根據(jù)以上分析，我們對“企業(yè)課堂”的可銷售的客戶群定位如下：歐美外資企業(yè)：歐美外資企業(yè)重視人力資源管理， 非常重視對員工的培訓。 一些較大的外企， 公司規(guī)定每年至少提供員工 40 小時的正規(guī)培訓，非正式培訓的機會也很多。通

21、過使用衛(wèi)星網(wǎng)企業(yè)培訓系統(tǒng)，可以取代一些基礎性的面授培訓，同時節(jié)約很多成 本。因此，規(guī)模較大、人數(shù)較多的歐美外資企業(yè)，是一類重點銷售對象。 北京的大中型外資企業(yè)至少有 200 家以上，如果延伸到全國， 至少能有 3000 家以上。集團型企業(yè)：集團型的企業(yè)，其特點是一個集團牌子下面有十幾家乃至幾十家企業(yè)，甚至 一些集團有一座自己的辦公樓。集團型企業(yè)的培訓工作一般都比較難組織，總部 的人力資源部希望支持子公司的工作，組織一些培訓，但培訓預算有限，而各個子公司培訓需求又眾口難調， 培訓這個就不能培訓那個， 往往造成一些內部矛盾使用衛(wèi)星網(wǎng)企業(yè)培訓系統(tǒng)，可以在有限的費用下，獲得 200 個小時的培訓，基本

22、涵蓋了企業(yè)基礎類培訓的主要方面，能夠解決集團總部人力資源部的問題。因此，集團型的企業(yè)，政府機關、行業(yè)性機構，是一類重點銷售對象。 北京的集團型企業(yè)至少有 1000 家，如果業(yè)務能夠延伸到全國，潛在客戶的 數(shù)量能夠超過 10000 家，市場是比較大的。寫字樓開發(fā)商：目前，北京中高檔寫字樓的競爭非常激烈，但同質化也非常明顯，競爭點一 方面集中于租金價格，另一方面是樓宇智能化系統(tǒng)，主要賣點是提供寬帶接入。 而讓寫字樓為租戶提供企業(yè)培訓服務，原來是根本想也不敢想的事情。但是，有 了衛(wèi)星網(wǎng)企業(yè)培訓系統(tǒng)，這件事就變得可行了。第一，寫字樓一般很難做到 100% 的出租率，因此開發(fā)商很容易找出一間屋 子，建立

23、一個“衛(wèi)星網(wǎng)企業(yè)培訓教室” ，為租戶提供培訓服務。對開發(fā)商而言，這是一個非常好的增值點，就象寬帶網(wǎng)一樣，技術和服務的 創(chuàng)新，能夠成為最有力的賣點。第一批安裝系統(tǒng)的寫字樓，可以提高它們的服務 競爭力，使其脫穎而出。而沒有安裝的寫字樓，就象現(xiàn)在沒有裝寬帶網(wǎng)的寫字樓 一樣，對客戶的咨詢感覺到很大壓力。第二、由于系統(tǒng)的成本非常低，所以這項服務寫字樓甚至可以免費提供給租 戶。開發(fā)商也可以把培訓按小時、人數(shù)分級，租戶租賃不同面積，可以得到不同 時間、人數(shù)的免費培訓。第三，對于后續(xù)更多菜單式課程，開發(fā)商（或物業(yè)管理公司）甚至可以對不同類型企業(yè)，銷售相應的培訓服務，并從中獲利。這樣寫字樓開發(fā)商就可以把衛(wèi)星網(wǎng)培

24、訓系統(tǒng)從一個服務平臺變成一個贏利平臺。第四，對于寫字樓內規(guī)模較大，資金比較充裕的公司，如果看到這套系統(tǒng)的 性價比較好，又不愿意和別的公司擠在一起，完全有可能自己安裝一套。這樣又 帶來了新的客戶。因此，中高檔寫字樓開發(fā)商是非常重要的目標客戶群。北京的中高檔寫字樓至少有 300 座，如果能夠延伸的全國范圍，潛在客戶數(shù) 量能夠超過 5000 家，寫字樓市場也是比較可觀的。3、業(yè)務模式雙威網(wǎng)絡、新浪網(wǎng)都是大公司，對這個項目的投資將超過 2000 萬元。我們的 人員少，也沒有充足的資金，所以把業(yè)務定位于銷售代理，站在大公司的肩膀上， 求得生存和發(fā)展。根據(jù)上面分析，我們認為比較可行的業(yè)務模式，是做雙威啟迪

25、的代理商。首先，做北京市場的代理，目前這里還沒有代理商；其次，做行業(yè)代理，特別是房地產行業(yè)的全國總代理，最好能簽獨家，并可以 授權更多經銷商，這樣就可把業(yè)務做到全國。4 、產品方案基于雙威啟迪的衛(wèi)星網(wǎng)培訓系統(tǒng)，我們可以提供以下幾種產品：1、雙威啟迪的培訓服務產品： 包括“基礎培訓服務包” 和“菜單式培訓課程包” ；2、簡單培訓教室解決方案：提供服務器、投影儀，組建一個小型的培訓教室；3、中型培訓教室解決方案：提供服務器、20 30臺PC,網(wǎng)絡連接設備、投影儀，組建一個中型計算機培訓教室。4、“網(wǎng)絡培訓到桌面”的解決方案：小于50人的公司不建培訓教室，可以把公司的計算機都安裝上一個軟件，員工就可

26、以在自己的計算機上收看培訓講座。根據(jù)上述幾種產品方案，我們還可以成為計算機產品、投影儀產品的代理商或特 約經銷商。五、銷售與成本1、雙威啟迪的代理價格目前，雙威啟迪的銷售代理政策如下:企業(yè)課堂基礎培訓服務包第二年的基礎培訓服務年費菜單式定制課程定價：2萬元/年定價：1.5萬元/年定價：1 3萬元代理費：1萬元服務中心收入：5000元 *代理收入：20%實際代理費收入：8000元實際代理費收入：4000元左左右右；有一點需要解釋，信息產業(yè)部規(guī)定必須有衛(wèi)星通信業(yè)務許可證的企業(yè)，才可以經營衛(wèi)星通信業(yè)務，用戶安裝衛(wèi)星接收天線必須備案。因此，安裝衛(wèi)星VSAT小站的合同必須是雙威網(wǎng)絡與客戶簽定，然后雙威網(wǎng)

27、絡為客戶去辦理相關登記手續(xù)。2萬元先由雙威網(wǎng)絡收取，然后扣掉稅，再將代理費轉給代理商，代理商開一張技術服務的發(fā)票。按2萬元/套計算，每賣出一套系統(tǒng)代理商的實際收入為 8000 元左右。此外，代理商如果建立服務中心，每年可從每個客戶的1.5萬年費中提取5000元。目前雙位啟迪為鼓勵銷售制訂了上述代理價格，還算優(yōu)厚。但到2003年中可能會有調整。因此，如果必要，可以提前與雙威啟迪簽一個銷售200套系統(tǒng)的框架協(xié)議，保護我們的利益。2、銷售目標與預期；雙威啟迪將從2002年11月正式開始“企業(yè)課堂”，因此我們的銷售工作也 從11月開始。對于重點目標客戶群，按最低、較好、理想三種情況來制訂銷售目 標。2

28、002年11月1日 2003年12月31日的銷售目標客戶類型最低較好理想銷售數(shù)量收入（元）銷售數(shù)量收入（元）銷售數(shù)量收入（元）外資企業(yè)5400002016000020160000集團企業(yè)2016000040320000100800000房地產開發(fā)商302400006048000080640000合計554400001209600002001600000總計44萬元96萬元160萬元最低目標為14個月賣出55套系統(tǒng)，平均一個月4套系統(tǒng)，我認為還是比較有把握的；中間目標是14個月賣120套系統(tǒng)，平均每月9套，如果努力做的話，也有 可能達到的。理想目標是14個月賣200套，平均每月14套，有一定難度

29、，但如果運做非常順利的話，也不是沒有可能實際上，考慮到商業(yè)每年都有淡季和旺季，1月2月正好是淡季，從3月開始進入上半年的旺季，所以開始階段會有3-4個月銷售可能不一定很順利。因此要達到最低目標，肯定要按每月銷售 10 15套的目標去努力。3、運營成本；運營成本包括：初始投資、房租水電、人員工資、電話費、辦公設備、辦公用品、市場宣傳費等，構成如下：類型費用一次性費用：辦公設備、桌椅、報裝電話等20000 元每月費用：房租、水電2500元/月人員工資（4人）5000元/月電話費1000元/月辦公用品500元/月其它各項雜費1000元/月合計10000元/月14個月總計140000 元第一年經營費用

30、合計：160000 元因此，第一年如果有4個銷售人員，14個月的運營成本最低需要16萬元4、預期利潤；有三個基本安排：1、為了鼓勵銷售人員積極性，每銷售一套系統(tǒng)，提成銷售總額的10% ,2000元；2、企業(yè)為小額納稅人，稅收總額為營業(yè)額的 15%據(jù)此，推算出預期利潤如下：客戶類型最低較好理想銷售數(shù)量收入銷售數(shù)量收入（元）銷售數(shù)量收入（元）總收入55套44萬元120套96萬元200套160萬元費用稅收總額6.6萬元14.4萬元30萬元銷售提成11萬元24萬元40萬元合計17.6萬元38.4萬元70萬元經營成本16萬元16萬元*16萬元*純利潤=總收入一（費用+經營成本）毛利10.4萬元41.6萬

31、元74萬元*考慮到達到更高的銷售目標需要更多人，所以可能經營成本還需要提高六、風險分析與解決辦法1、外部風險外部風險主要來自于兩個方面；A 、 市場對衛(wèi)星網(wǎng)企業(yè)培訓的認可程度低，銷售的難度很大。這個問題的存在是必然的， 因為衛(wèi)星網(wǎng)企業(yè)培訓系統(tǒng)本身就是比較領先的一個領域，在國內知名度低、用戶認可度較低也是正常的。換個角度看這也是一件好事，如果用戶都已經認可衛(wèi)星網(wǎng)企業(yè)培訓，那么我們進入這個市場 就已經晚了。解決辦法，一方面對用戶要強調其技術和應用的超前性， 讓用戶認可這是 一種先進技術，幫助用戶樹立衛(wèi)星網(wǎng)企業(yè)培訓的概念，贏得用戶的信任；另 一方面要充分利用雙威啟迪的資源，特別是新浪網(wǎng)的知名度和媒體

32、影響，推 動雙威啟迪加強宣傳力度，建立社會輿論對衛(wèi)星網(wǎng)企業(yè)培訓的概念。 B、 雙威啟迪自身運營和管理的問題。雙威啟迪本身也可能存在管理方面的問題， 造成服務質量不好， 從而導致 客戶投訴和退貨等現(xiàn)象。這個問題可以通過如下方式解決：1、 加強和雙威啟迪公司的溝通，及時把客戶的意見和要求反饋給他們；2 、 成為南方電信“衛(wèi)星培訓城” ，和北大商學網(wǎng)的“遠程 MBA 培訓課程”的代理。南方電信“衛(wèi)星培訓城”的服務，與雙威啟迪的“菜單式培訓課程”比較相似，但沒有基礎培訓包服務，目前與雙威啟迪還 沒有形成直接的競爭。但長期來看， 南方電信“衛(wèi)星培訓城”、北大商 學網(wǎng)的遠程培訓如果上下延伸，三家就會形成直

33、接競爭關系。今后與 這兩家的合作也是必然的。將來哪家的市場推動力度大，哪家的資源 支持多，那么業(yè)務就朝哪家傾斜。2、內部風險 項目的內部風險主要是管理。由于項目負責人的管理經驗等原因，存在一定 的管理風險和決策失誤風險。七、資金需求與面臨的問題項目的資金需求，主要是需要籌措到第一年（ 14 個月）的經營成本，并有一 定富余資金應付突發(fā)事件。 計劃第一年的經營成本為 16 萬元，因此總的資金需求 為 18 20 萬元。這個項目面臨的最主要問題不是資金， 而是人力資源。 正如美國學者托夫勒所 說：“現(xiàn)在能不能做成一項交易常常取決于知識，而不是取決于放在桌子上的錢。 在某一個層次，取得錢比取得知識容

34、易。知識才是真正的力量杠桿” 。衛(wèi)星網(wǎng)培訓服務的銷售是一種技術服務銷售， 錢不是決定性因素， 關鍵是對于 這項服務內在價值的理解，和如何讓用戶認可其價值。這需要銷售人員具備相應 的知識結構。但目前這樣的人員較難找到，唯一的解決辦法就是對所招聘人員進 行業(yè)務培訓。人力資源是這個項目面臨的一個重要問題。 為了便于讀者更好地理解國內衛(wèi)星服務市場的發(fā)展情況，特提供以下背景資料， 對衛(wèi)星服務市場的成長性進行一個簡要的描述。附件 1 ：中國 VSAT 衛(wèi)星通信市場將在近年內大幅增長賽迪顧問股份有限公司受國家信息產業(yè)部的委托，連續(xù)三年對國內 VSAT 通信業(yè) 務進行檢查工作，并在此基礎上對國內 VSAT 通

35、信市場進行了詳細的分析。目前全國 已獲準經營VSAT衛(wèi)星通信業(yè)務的企業(yè)共有 43個，其中已開通運營的為35個VSAT 小站數(shù)量已達4萬余個。2001年VSAT市場總收入6.5億元人民幣，不到國內電信 總收入的千分之二。賽迪顧問認為， VSAT 通信的巨大潛力遠遠沒有發(fā)揮出來，近年 內VSAT通信市場將會發(fā)生大幅度增長。單向數(shù)據(jù)廣播業(yè)務占大頭VSAT Very Small Aperture Terminal ，即甚小天線衛(wèi)星地球站。我國 VSAT 衛(wèi)星通信系統(tǒng)于 20 世紀 90 年代初投入使用，當時主要是用于部門和單位內部使用 的專用通信網(wǎng)，作為有線通信設施的備用或補充。 1993 年8月，國

36、務院明確規(guī)定把 國內 VSAT 衛(wèi)星通信業(yè)務作為向社會放開經營的 9 項電信業(yè)務之一， 并對此項業(yè)務實 行經營許可證制度。從此我國國內 VSAT衛(wèi)星通信業(yè)務真正進入了電信業(yè)務市場。單向數(shù)據(jù)廣播業(yè)務是 VSAT 通信的主要業(yè)務。從下圖可以看出，目前單向小站的 數(shù)量占到了小站總量的 72% ，未來的幾年，比重還會繼續(xù)增加，因為這一業(yè)務充分 發(fā)揮了 VSAT通信一點到多點的廣播優(yōu)勢，是光纖通信不具備的。話音小站僅僅占小 站總量的1%，總體上話音業(yè)務正在逐步淡出國內 VSAT通信市場；而雙向數(shù)據(jù)小站 的數(shù)量占 27% ，與 2000 年相比，變化不大。這主要在于系統(tǒng)造價較高，占用轉發(fā)器 資源較大，沒有

37、和地網(wǎng)競爭的優(yōu)勢。遠程應用將是未來發(fā)展方向遠程應用主要包括遠程教育、遠程醫(yī)療、遠程監(jiān)控等。鑒于雙向數(shù)據(jù)小站的成本 比單向數(shù)據(jù)小站的成本昂貴得多， 目前商家都是通過單向小站與互聯(lián)網(wǎng)相結合的辦法 （如采用 Direc PC） ，將上下行信息傳輸媒質分開，以降低成本。 近年來，遠程教育發(fā) 展很快，許多 VSAT 通信企業(yè)都把它作為未來的業(yè)務發(fā)展重點。 教育部利用衛(wèi)星電視 開展遠程教育始于 1986 年，現(xiàn)在已建成相當規(guī)模的衛(wèi)星電視教育網(wǎng)絡體系，但是， 遠不能滿足人們對教育的需要。目前中國有 1000 多所大學，上百萬所中小學，有超 過 2.5 億人在上學或者需要學習和培訓。對遠程教育的需求不僅有大、

38、中、小學的普 及型基礎教育，還有衛(wèi)生系統(tǒng)醫(yī)師培訓、醫(yī)藥衛(wèi)生普及、疾病預防等，以及航天、軍 工、醫(yī)藥、水利、電力、交通等行業(yè)內部的職工培訓，所以遠程應用是目前大多數(shù)運 營商特別是新型運營商的主要發(fā)展方向。寬帶數(shù)據(jù)廣播、寬帶接入、遠程教育培訓、遠程醫(yī)療咨詢、遠程監(jiān)控定位等新業(yè) 務的不斷涌現(xiàn)，為 VSAT 衛(wèi)星通信業(yè)務提供了市場發(fā)展的良好機遇。盡管現(xiàn)在 VSAT 市場的總收入較低，但 VSAT 通信市場潛力巨大。以宇信電子為例。 2001 年底的小 站數(shù)量才幾百個，而到現(xiàn)在僅僅半年的時間就發(fā)展到了約 8000 個單向小站。賽迪顧 問認為，近年內 VSAT 通信市場一定會發(fā)生大幅度的增長。評論：衛(wèi)星寬

39、帶大門前的敲門聲（2002 年 02 月 22 日 13:29:49 賽迪網(wǎng) ） 地面寬帶接入大戰(zhàn)已近乎殘酷的貼身肉搏戰(zhàn)。肉搏也沒用，依然是賺錢的少、賠 本的多。高掛在天上的衛(wèi)星在這時候來湊寬帶接入的熱鬧，是福是禍？1998 年底，互聯(lián)網(wǎng)接入市場暗流涌動。日后靠接入發(fā)了家致了富的 263 在這時 候進入了接入市場。有人想進來，有人想出去，每個圈子都是永遠的圍城。曾任 China Online 總裁的呂瑞峰就想做點別的。 China Online 是國內最早一批 接入服務提供商，然而做了好幾年也沒有盼到好光景。曾經的競爭對手一個個倒下， 難道國內的接入市場真的是扶不起的阿斗嗎？面對此情此景， 呂

40、瑞峰想后撤了。 然而， 呂瑞峰最終也沒有能夠出去，不是不能，而是不愿意。他在接入市場的戰(zhàn)斗生涯得以 延續(xù)，但與以前卻有了天壤之別從窄帶換成了寬帶，從地面飛到了天空?？瓷闲l(wèi)星寬帶1998 年底的接入市場其實已經成為了中國互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的一個瓶頸。商人都喜歡 找瓶頸。商業(yè)上的瓶頸有兩個含義：一是利潤最大化，二是排他性或者市場壁壘。也 就是說，這樣的市場它的準入條件比較高，但是一旦擁有這個準入條件，就意味著難 得的市場機會。但是，與 263 創(chuàng)始人仍然延續(xù)地面窄帶接入的想法頗為不同，呂瑞 峰想到的是寬帶。 1998 年底的寬帶遠沒有眼下這么被大家熟悉，能看到的具有寬帶 特征通訊方式就是通過衛(wèi)星鏈路。巧的

41、是，那時候中國電信聯(lián)合了其他幾家企業(yè)，準 備投資衛(wèi)星行業(yè)， 他們也看到了衛(wèi)星的寬帶特征， 感覺到這將在日后成為網(wǎng)絡通訊的 一個重要途徑。呂瑞峰和投資人一拍即合，自此走上衛(wèi)星寬帶征途。這就是從事衛(wèi)星 寬帶業(yè)務的雙威網(wǎng)絡通訊有限公司成立的淵源，呂瑞峰是該公司總裁。準備的過程是漫長的， 直到 2000 年下半年雙威才正式亮相， 推出了名為 “Turbo163 ”的衛(wèi)星寬帶高速接入平臺。也是從這時候起，衛(wèi)星開始作為寬帶話題的主角之 一粉墨登場了。幾乎每個市場都有先烈。如果按照進入市場的時間算， 雙威則不在衛(wèi)星寬帶的首發(fā)陣容之列。 第一個吃衛(wèi) 星寬帶接入螃蟹的公司在廣東，是廣東電信旗下的廣東信網(wǎng)通。 1

42、999 年初，信網(wǎng)通 率先在國內推出了高速互聯(lián)網(wǎng)衛(wèi)星接入，產品是“星網(wǎng)通” 。與當時每月約 2 萬元的 DDN 上網(wǎng)相比，幾千元初裝費、月付 1000 多元的衛(wèi)星寬帶接入不但價廉，而且物 美，其 400K/s 的下載速度在 DDN 面前毫不遜色。可惜的是，信網(wǎng)通只具備了天時 地利，卻沒有足夠的人和環(huán)境。在投資人不看好、管理方隨之松懈的情況下，信網(wǎng)通 夭折了。用衛(wèi)星寬帶做什么？據(jù)雙威相關負責人介紹，到目前為止雙威出貨的接收設備是 5000 多套。但是， 大部分的用戶不是接入性用戶，而是諸如遠程教育、企業(yè)專網(wǎng)等類型的用戶。據(jù)雙威 代理北京東方盈動公司劉敏娟介紹， 她所在公司已經售出雙威小站幾百套，

43、 其中多半 不是接入用戶。并且，以前很多接入用戶都是網(wǎng)吧，而雙威已進行了戰(zhàn)略調整，將更 多力量投入在企業(yè)用戶上，所以她估計以后單純接入用戶的出貨量會逐漸減少?！捌鋵嵔尤氩皇切l(wèi)星寬帶的最主要用途” ，這是雙威一位老總鄭重聲明的一點。 也就是說，因提供高速、寬帶接入而被公眾逐漸認識的衛(wèi)星寬帶，其本身關注的市場 不是接入。 那么，為什么雙威在最初宣傳的都是衛(wèi)星寬帶高速接入呢？還是那位老總 說：“在大家都在談論接入的時候，我們告訴大家衛(wèi)星寬帶的核心競爭力是接入，但實際上雙威的經營者非常清楚， 接入并不能把這個公司帶向一個高速成長的路。 衛(wèi)星 寬帶公司要主動去敲其他客戶的門” 。話是這么說的，事情也是這

44、么做的。那么，他們都敲了哪些客戶的門？又敲開了 哪些客戶的門呢？在雙威成立不到三個月的時間內，便與北大簽訂了 MBA 遠程教育實施工程，用 的就是衛(wèi)星寬帶。就這一單，雙威就賣出去了數(shù)量龐大的一批終端設備，當然另外還 有可觀的服務費。據(jù)介紹，在雙威目前圈定的地盤內，像北大 MBA 遠程教育這樣的 用戶有很多。當如果你問雙威的負責人，最大的用戶群在哪里時，他會告訴你六大群 體：需要建立專網(wǎng)的全國性或者國際性大型企業(yè)；雙向遠程教育；有線電視點播等娛 樂業(yè)；金融資訊服務；智能小區(qū)及樓宇；數(shù)據(jù)包投遞。可以說， 目前向衛(wèi)星寬帶敞開了大門的領域就是遠程教育， 而運營商們正在不斷 完善自己的技術和服務，以期開

45、發(fā)新的用戶，然后去敲開他們的大門。投石問路這樣看來，衛(wèi)星寬帶服務提供商們看準的都不是接入市場。拿雙威公司一位老總的話說， 這接入和其他 6 項服務的關系， 就好比是海鮮和面 包。海鮮看上去很美，吃起來很香，但沒有雄厚的經濟基礎，誰能天天吃？而面包則 是維持生活的必需品，也很容易掙到買面包的錢。話是這么說，事情也是這么做的。但是，目前的市場容量比起衛(wèi)星寬帶動輒上億元的投資，其間懸殊可想而知。更重要的是，作為一個資金密集型行業(yè)及一個與公眾 比較有距離感的新生力量，衛(wèi)星寬帶能敲開它瞄準的市場大門嗎？在某種程度上，可以說美國今天的衛(wèi)星寬帶市場就是我們的衛(wèi)星寬帶市場的明 天。由于有產人口分散、城市間經濟

46、水平差距太大等原因，衛(wèi)星寬帶在 90 年代中期 開始，稱為美國寬帶市場上一只重要的力量。 據(jù) IDC 統(tǒng)計， 在美國接入市場中， 10% 的份額由衛(wèi)星寬帶占據(jù)，應該說這是一個非常好的成績。但是，面對能否占領國內 10% 接入市場的提問，雙威老總只是以“接入并不是衛(wèi)星寬帶的主要用途”作答。只 能得出一個結論，就是沒有信心。暫且不說接入市場。 以幾家公司都在磨拳霍霍的遠程教育市場來說， 衛(wèi)星寬帶就 有穩(wěn)操勝券的把握嗎？美國的市場之所以能養(yǎng)活很多家衛(wèi)星公司， 是因為美國的信息化程度高、 信息化 意識到了容納衛(wèi)星的程度。 而面對國內傷痕累累的信息化市場， 衛(wèi)星寬帶的接受度能 有多高？另外，現(xiàn)如今的寬帶

47、市場，已近乎貼身肉搏戰(zhàn)了。只要有一點賺錢的可能， 哪個公司不銷尖了腦袋往里鉆？雖然有身居高空、 俯瞰市場的先天便利條件， 但要爭 市場，還是得落地。一到地上，衛(wèi)星寬帶的優(yōu)勢還剩幾何？不管怎樣，衛(wèi)星寬帶已經叩響了市場的大門，它的輝煌是我們所期待的。2001 年度國內 VSAT 通信領域增長情況（賽迪顧問）中國的VSAT通信業(yè)務始于90年代，歷經十幾年發(fā)展，到今天已經呈現(xiàn)出一派 嶄新的局面。2000年以后，中國的VSAT運營單位數(shù)目增長迅速：1999年的經營單位為29個，2000年為34個，2001年達到43個，從目前的發(fā)展趨勢上來看，經 營單位的數(shù)量還在持續(xù)增多。圖1國內VSAT小站的增長趨勢目

48、前國內VSAT通信業(yè)務的小站用戶數(shù)量由1999年的14838個，增長到2001 年的33601個（見圖1），也呈現(xiàn)出逐年穩(wěn)定增長的趨勢。VSAT通信業(yè)務以其業(yè)務類型簡單、投資少和收益快等特點，吸引著國內投資和 電信運營商的關注，而隨著我國加入 WTO，國外資金大量進入中國，此領域必將成 為投資商的必爭之地。但是我們也應該看到，2001年中國VSAT通信業(yè)務總體處于一個增長緩慢的狀態(tài)，從以下兩個比較上我們可以看出這個問題：新增運營商和新增小站用戶數(shù)的比較通過2000年和2001年新增VSAT通信運營單位和其新建小站數(shù)量的比較，不難發(fā)現(xiàn)：2000年新增VSAT運營單位數(shù)量為5個，其建設小站數(shù)量為2

49、444個；而2001 年新增 VSAT 運營單位數(shù)量為 9 個，而建設小站數(shù)量僅為 81 個。也就是說，2000 年 VSAT 運營單位幾乎是在取得許可證的同時，就開始發(fā)展自己的用戶，而2001 年新增的 VSAT 運營單位基本上還處于設備選型階段，尚未確定自己的目標市 場。運營商增長數(shù)和小站用戶增長數(shù)的比較從運營單位數(shù)量的增長速度來看， 2000 年比 1999 年增長了 17% ，2001 年比2000 年增長了 26% ，2001 年增長速度明顯加快，而整個 VSAT 通信業(yè)務市場中， 小站用戶總數(shù)的增長情況卻恰恰相反： 2000 年的小站用戶數(shù)量比 1999 年的小站用 戶數(shù)量增長了 64% ，而 2001 年的小站用戶數(shù)量比 2000 年只增長 38% ，遠遠低于 運營單位的增長速度。 由此可見， 2001 年是中國 VSAT 運營單位業(yè)務發(fā)展徘徊不前 的一年。內部經營單位發(fā)展平衡對外服務單位走勢攀升2001 年中國 VSA