業(yè)務(wù)主管協(xié)同拜訪技巧

1、業(yè)務(wù)主管協(xié)同訪問(wèn)技巧1.協(xié)同訪問(wèn)的定義協(xié)同訪問(wèn)就是按照事先確定好的任務(wù)方案包括但不限于：訪問(wèn)方案、要處理的問(wèn)題、要教授內(nèi)容的主題等，由基層業(yè)務(wù)及其主管共同進(jìn)展的真實(shí)客戶日常訪問(wèn)訪問(wèn)。不是檢查任務(wù)不是主管幫業(yè)務(wù)搞定客戶2.協(xié)同訪問(wèn)益處1：了解市場(chǎng) 益處2：了解客戶需求/稱心度 益處3：了解銷售運(yùn)作效率 益處4：利用協(xié)同訪問(wèn)改善業(yè)務(wù)技藝 通路開(kāi)展的現(xiàn)況/市場(chǎng)的趨勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)者的表現(xiàn)本人的表現(xiàn)深度訪談客戶需求的改動(dòng)對(duì)客戶效力任務(wù)反響/建議競(jìng)爭(zhēng)者如何客戶效力任務(wù)協(xié)同訪問(wèn)的益處客戶分類/訪問(wèn)頻率合理否訪問(wèn)/取單/收款能否按規(guī)定辦理商品陳列情況促銷執(zhí)行情況/反映促銷費(fèi)用能否合理運(yùn)用強(qiáng)化技巧修正課堂教授更正弱點(diǎn)執(zhí)

2、行新戰(zhàn)略3.協(xié)同訪問(wèn)的量化要求協(xié)訪對(duì)象協(xié)訪頻次協(xié)訪次數(shù)職務(wù)入職時(shí)間協(xié)訪人省經(jīng)理KA 業(yè)務(wù)主管 批發(fā) 業(yè)務(wù)主管KA業(yè)務(wù)主管2次/月/人=管理人數(shù)*協(xié)訪頻次批發(fā)業(yè)務(wù)主管4次/月/人基層跑店業(yè)務(wù)06個(gè)月4次/月/人4次/月/人基層跑店業(yè)務(wù)6個(gè)月1年2次/月/人2次/月/人基層跑店業(yè)務(wù)1年以上4次/月/人4次/月/人1.是對(duì)過(guò)程的輔導(dǎo)；2.每次協(xié)同訪問(wèn)可以不是整條線路；至少0.5天按照省經(jīng)理的管理范圍4名主管和業(yè)務(wù)主管的管理范圍4-6人的情況：1.省經(jīng)理的協(xié)同訪問(wèn)次數(shù)為：12次/ 月2.業(yè)務(wù)主管的協(xié)同訪問(wèn)次數(shù)為：16次20次/月4.協(xié)同訪問(wèn)次數(shù)計(jì)算舉例協(xié)訪次數(shù)=管理人數(shù)*協(xié)訪頻次武漢省區(qū)為例；KA業(yè)務(wù)

3、主管2名，零售業(yè)務(wù)主管2名,按照公司要求的省經(jīng)理協(xié)同訪問(wèn)的頻次要求，一周要協(xié)同訪問(wèn)幾次？管理人數(shù)協(xié)訪頻次協(xié)訪次數(shù)合計(jì)職位人數(shù)KA客戶主管21次/2周/人=2 * 1次/2周3次/周批發(fā)業(yè)務(wù)主管21次/周/人=2 * 1次/周協(xié)同訪問(wèn)的量化要求5.方案與預(yù)備銷售訪問(wèn)的察看討論提出改好心見(jiàn)協(xié)同訪問(wèn)的流程6.協(xié)同訪問(wèn)前 方案預(yù)備被協(xié)訪人是誰(shuí)？為什么協(xié)訪?(歷史資料、銷售情況、道路圖訪問(wèn)情況、 市場(chǎng)情況、目的達(dá)成率)協(xié)訪目的是什么？行程安排道路、時(shí)間、當(dāng)日任務(wù)重點(diǎn)?工具卡、建議訂單、POP、歷史輔導(dǎo)記錄等?協(xié)同訪問(wèn)的流程7.如何做好1：事先規(guī)劃時(shí)間/地點(diǎn)陪同人員訪問(wèn)線路停留時(shí)間訪問(wèn)目的時(shí)間管理是銷售主

4、管最大的挑戰(zhàn)協(xié)同訪問(wèn)的流程訪問(wèn)道路規(guī)劃，事先在巡視通后臺(tái)錄入8.如何做好2：備表運(yùn)用一店一表客戶資料卡/建議訂單一日一表道路圖道路規(guī)劃表/ 道路圖道路執(zhí)行檢查表一人一表終端網(wǎng)點(diǎn)檢查表假設(shè)運(yùn)用了巡視通，那么直接在巡視通錄入內(nèi)容協(xié)同訪問(wèn)的流程9.協(xié)同訪問(wèn)前預(yù)備終端客戶清單資料填寫(xiě)能否完好資料能否及時(shí)更新客戶有無(wú)脫漏主管能否簽字10.協(xié)助業(yè)務(wù)人員處理的問(wèn)題：業(yè)務(wù)人員所擔(dān)任的客戶數(shù)量、銷量能否足夠？ 能否有足夠銷量增長(zhǎng)的潛力？ 業(yè)務(wù)/分銷人力布置能否平衡合理？ 建議客戶應(yīng)按分區(qū)域管理而非分系統(tǒng)了解客戶的生活用紙根本銷售情況與GHY的SKU上架情況，可以作出初步市場(chǎng)分析，理清任務(wù)方向重點(diǎn)。規(guī)劃設(shè)定客戶等

5、級(jí)劃分、訪問(wèn)頻率、訪問(wèn)時(shí)間，使之更加合理且符合任務(wù)生長(zhǎng)的要求？是對(duì)業(yè)務(wù)所擔(dān)任區(qū)域市場(chǎng)的全部客戶整體掃描，決議業(yè)務(wù)人員最根本的任務(wù)內(nèi)容。終端客戶清單11.協(xié)同訪問(wèn)前預(yù)備道路圖道路安排能否完好一切客戶都納入拜訪道路安排能否合理客戶數(shù)/時(shí)間主管能否簽字.固定訪問(wèn)行程道路圖是業(yè)務(wù)人員最重要的時(shí)間效率管理工具只需繼續(xù)有效的訪問(wèn)效力，才干與客戶建立更好的客情，獲得更佳的陳列與銷售。協(xié)助業(yè)務(wù)人員處理的問(wèn)題：能否將大部分業(yè)務(wù)任務(wù)時(shí)間用于終端客戶訪問(wèn)？ 能否將訪問(wèn)時(shí)間主要用在最重要/最有產(chǎn)出的客戶？ 道路行程選擇能否最有效率？ 交通工具選擇能否適宜？訪問(wèn)方案vs.實(shí)踐執(zhí)行的差別能否很大？ 緣由在哪里？如何處理？

6、每周匯總：訪問(wèn)方案達(dá)成率、實(shí)踐成交率、建議訂單量的獲得情況如何，如何進(jìn)一步改善？13.協(xié)同訪問(wèn)前預(yù)備客戶資料卡填寫(xiě)能否規(guī)范陳列位置/庫(kù)存門(mén)店信息能否完好添加建議訂單欄備注欄可以填寫(xiě)緩動(dòng)品/滯庫(kù)品/暢銷品的SKU和數(shù)量主管能否簽字.客戶資料卡記錄每個(gè)客戶的滾動(dòng)銷售資料數(shù)據(jù) (好像病歷卡)，業(yè)務(wù)人員可以根據(jù)客戶資料卡記錄做分析，并采取正確的行動(dòng)，提高銷售量。協(xié)助業(yè)務(wù)人員處理的問(wèn)題：客戶資料卡記錄與道路圖訪問(wèn)方案一致，構(gòu)成銜接的市場(chǎng)記錄？ 能否列出全部上架SKU，掌握上架SKU情況 ， 符合不同終端業(yè)態(tài)的市場(chǎng)部上架要求？ 貨架能否有上架SKU未陳列出甚至已下架而不知道？掌握末端價(jià)錢(qián)的實(shí)踐執(zhí)行：終端零

7、售標(biāo)價(jià)能否與公司建議零售價(jià)錢(qián)一致？ 分析客戶庫(kù)存回轉(zhuǎn)，提供合理的定單要求， 防止缺貨，預(yù)防滯銷；陳列的改善，競(jìng)品動(dòng)態(tài)的了解與應(yīng)對(duì)；15.協(xié)同訪問(wèn)前預(yù)備建議訂貨單.建議訂單業(yè)務(wù)最終完成銷售動(dòng)作，達(dá)成分銷的工具： 必需直接掌握重點(diǎn)終端客戶的銷售，而非全部依賴經(jīng)銷商 經(jīng)過(guò)對(duì)流程的掌控，要求經(jīng)銷商落實(shí)效力配合。協(xié)助業(yè)務(wù)人員處理的問(wèn)題：結(jié)合客戶資料卡庫(kù)存回轉(zhuǎn)分析 和 公司市場(chǎng)活動(dòng)訊息， 預(yù)備充足的進(jìn)貨要素壓服客戶進(jìn)貨？經(jīng)過(guò)建議訂單掌握實(shí)踐訂單處置流程 -客戶直接按單送貨， -或提供客戶作送貨建議的備忘錄？經(jīng)銷商客戶配送效力管理： -建議訂單最終能否確實(shí)送到，能否按時(shí)足量？17.協(xié)同訪問(wèn)中察看接觸客戶：銷

8、售人員說(shuō)了什么、做了什么客戶客戶的回應(yīng)員工對(duì)要訪問(wèn)客戶的信息能否了解擔(dān)任人，出貨情況，訪問(wèn)目的語(yǔ)氣該語(yǔ)氣的目的是什么能否準(zhǔn)確判別決策人態(tài)度及言語(yǔ)藝術(shù)方面的問(wèn)題緊急問(wèn)題的處置方式能否得當(dāng)協(xié)同訪問(wèn)的流程18.店內(nèi)查看： -上架SKU數(shù)/新品上架的執(zhí)行情況 -規(guī)范陳列的執(zhí)行情況 -特殊陳列、籠統(tǒng)店的執(zhí)行情況 -助銷、促銷的執(zhí)行情況 -門(mén)店倉(cāng)庫(kù)庫(kù)存和貨架庫(kù)存情況 -競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的上架/促銷情況協(xié)同訪問(wèn)中察看協(xié)同訪問(wèn)的流程建議訂單： -建議訂單量能否合理平安庫(kù)存的計(jì)算？客戶資料信息： -能否店內(nèi)填寫(xiě)？ -填寫(xiě)能否規(guī)范？19.協(xié)同訪問(wèn)中訪問(wèn)中的討論銷售話術(shù)推銷技巧運(yùn)用促銷活動(dòng)執(zhí)行其他品類擴(kuò)展含新產(chǎn)品商品陳列及

9、清潔輔助銷售資料的布建 店內(nèi)現(xiàn)場(chǎng)討論店外討論協(xié)同訪問(wèn)的流程20.如何做好協(xié)同訪問(wèn)中的銷售察看和討論如何做好1：他做我看仔細(xì)察看不要無(wú)故干擾如何做好2：我做他瞧親身示范不要光說(shuō)不練如何做好3：路邊小會(huì)現(xiàn)場(chǎng)指點(diǎn)技巧立刻講解情況贊同行動(dòng)方案部屬疑問(wèn)解答下次訪問(wèn)重點(diǎn)協(xié)同訪問(wèn)的流程21.協(xié)同訪問(wèn)訪問(wèn)后的討論回想總結(jié)客戶資料卡信息的規(guī)范改善方案擬定信息備忘記錄關(guān)鍵信息新客戶檔案、競(jìng)品信息、門(mén)店本身戰(zhàn)略協(xié)同訪問(wèn)的流程22.協(xié)同訪問(wèn)改善方案改善方案是有針對(duì)性的嗎？改善方案可執(zhí)行嗎？改善目的明確嗎？改善工程可衡量嗎？改善進(jìn)度可追蹤嗎？實(shí)施/追蹤改善：上架：產(chǎn)品分布上架價(jià)錢(qián)：能否執(zhí)行公司要求價(jià)錢(qián)/促銷價(jià)錢(qián)陳列：正常陳列和特殊陳列促銷：捆綁/買(mǎi)贈(zèng)/特價(jià)等協(xié)同訪問(wèn)的流程23.協(xié)同訪問(wèn)的報(bào)表管理訪問(wèn)流程評(píng)價(jià)表.協(xié)同訪問(wèn)的報(bào)表管理訪問(wèn)技藝評(píng)價(jià)表.市場(chǎng)檢查的量化要求檢查（走訪）對(duì)象檢查（走訪）頻次檢查（走訪）人營(yíng)業(yè)所長(zhǎng)KA 業(yè)務(wù)主管批發(fā) 業(yè)務(wù)主管基層跑店業(yè)務(wù)1天/周1天/周1天/周1.遵照“定量不定時(shí)原那么；抽查基層業(yè)務(wù)人員，不固定線路2.是對(duì)結(jié)果的檢查；3.當(dāng)天的市場(chǎng)檢查不得少于5家門(mén)店；主管終端市場(chǎng)檢查26.27協(xié)同訪問(wèn)的特別本卷須知 七戒一戒：暫時(shí)告知，讓業(yè)代猜疑二戒：夸耀身份，喜吹捧逢迎三戒：大包大攬，對(duì)店亂承諾四戒：當(dāng)眾責(zé)罵，顯示本人高五戒：公私不分，與客戶吃喝六戒：東