數控刀具公司業(yè)務培訓

1、業(yè) 務 培 訓個人形象與禮儀尋找潛在客戶明確自己的目標客戶自我介紹寒喧產品簡介和詢問現使用品牌走之前要一張名片匯報工作以及問候客戶報價與客戶建立長期發(fā)展的合作伙伴關系 1個人形象與禮儀 作為一名好的業(yè)務人員，在與客戶商談時他總是有極佳的表現，給人留下深刻的印象。形象好，氣質佳，把握與客戶交涉中的細節(jié)。那么你也會大受歡迎。 下面是一些有關銷售人員的形象和基本禮儀的注意點。 穿著打扮 頭發(fā)：頭發(fā)是一個業(yè)務人員精神狀態(tài)的閃亮點。頭發(fā)需要精心的梳洗和處理。 耳朵：耳朵內須清洗干凈。 眼睛：眼屎絕不可以留在眼角上。 鼻毛：鼻毛不可以露出鼻孔。 嘴巴：牙齒要干凈，口中不可留有異味。 胡子：胡子要刮干凈或修

2、整齊。 手部：指甲要修剪整齊，雙手保持清潔。襯衫領帶：襯衫要及時更換，注意袖口及領口是否有污垢；襯衫、領帶和西服需要協調。 西裝：西裝給人一種莊重的感覺，西裝的第一紐扣需要扣住；上衣口袋不要插著筆，兩側口袋最好不要放東西，特別是容易鼓起來的東西如香煙和打火機等 。記住西裝需要及時熨整齊。 鞋襪：鞋襪須搭配平衡，鞋子上不小心粘上的泥土要及時清理，名片夾：最好使用品質優(yōu)良的名片夾，能落落大方地取出名片。 2個人形象與禮儀 禮儀是對客戶的尊重，您尊重客戶，客戶也會尊重您。所以在與客戶交流的過程中我們要注意每一個小節(jié)。 握手：迎上客戶的同時伸出自己的手，身體略向前傾，眼神看著客戶的眼睛。握手需要握實，

3、搖動的幅度不要太大。時間以客戶松手的感覺為準。 站立商談的姿勢：站著與客戶商談時，兩腳平行打開，之間約10公分左右，這種姿勢比較不易疲勞，同時頭部前后擺動時比較能保持平衡，氣氛也能較緩和。 站立等待的姿勢：雙腳微分，雙手握于小腹前，視線可維持較水平略高的幅度，氣度安詳穩(wěn)定，表現出自信的態(tài)度。 3個人形象和禮儀椅子的座位方法：多半從椅子的左側入座，緊靠椅背，上身不要靠著椅背，微微前傾，雙手輕握于腿上或兩手分開放于膝上，雙腳的腳后跟靠攏，膝蓋可分開一個拳頭寬，平行放置；若是坐在較軟的沙發(fā)上，應坐在沙發(fā)的前端，如果往后仰則容易顯得對客戶不尊重。 商談的距離：通常與較熟客戶保持的距離是7080公分，與

4、較不熟悉的客戶的談話距離是100120公分。站著商談時，一般的距離為兩個手臂長。一站一坐，則距離可以稍微拉近，約一個半手臂長。坐著時約為一個手臂長。同時保證避免自己的口氣吹到對方。 視線的落點：平常面對面交談，當雙方對話時，視線落在對方的鼻間，偶爾可注視對方的雙目，當誠心誠意想要懇請對方時。4個人形象與禮儀遞交名片的方法：一般名片都放在襯衫的左側口袋或西服的內側口袋，也可以放在隨行包的外側，避免放在褲子的口袋。出門前要注意檢查名片是否帶足，遞交名片時注意將手指并攏，大拇指夾著名片以向上弧線的方式遞送到對方胸前。拿取名片時要用雙手去拿，拿到名片時輕輕念出對方的名字，以讓對方確認無誤。拿到名片后，

5、仔細記下并放到名片夾的上端夾內。同時交換名片時，可以右手遞交名片，左手接拿對方名片。座位的入座方法：會客室的入座一般沒有一定的常規(guī)可循，因此，當客戶進來時站立起來，遵循客戶的指示入座。乘坐出租車時客戶的位置一般為駕駛座后面的后座，坐火車一般以客戶坐順行方向的靠窗座位為標準5尋找潛在客戶 在與一個客戶建立了良好的合作伙伴關系或推銷成功后我們應該從該客戶身上發(fā)掘潛在客戶。例如：“您的朋友也許需要這件產品，您能幫忙聯系或者推薦一下嗎？”尋找潛在客戶的原則 在尋找潛在客戶的過程中，可以參考以下“MAN”原則： M： MONEY，代表“金錢”。所選擇的對象必須有一定的購買能力。 A： AUTHORITY

6、，代表購買“決定權”。該對象對購買行為有決定、建議或反對的權力。 N： NEED，代表“需求”。該對象有這方面（產品、服務）的需求。 “潛在客戶”應該具備以上特征，但在實際操作中，會碰到以下狀況，應根據具體狀況采取具體對策： 6尋找潛在客戶購買能力: M（有）,m (無) 購買決定權 :A（有）,a (無)需 求: N（大）,n (無)其中： M+A+N：是有望客戶，理想的銷售對象。 M+A+n： 可以接觸，配上熟練的銷售技術，有成功的希望。 M+a+N： 可以接觸，并設法找到具有A之人(有決定權的人) m+A+N： 可以接觸，需調查其業(yè)務狀況、信用條件等給予融資。 m+a+N： 可以接觸，應

7、長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。 m+A+n： 可以接觸，應長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。 M+a+n：可以接觸，應長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。 m+a+n：非客戶，停止接觸。7明確自己的目標客戶 在拜訪客戶之前首先要明確自己的目標客戶，這樣我們所花的時間、精力以及金錢才不會白費。 業(yè)務員：“您好！請問負責刀具或設備的人員是哪一位？”態(tài)度要禮貌、真誠（目標客戶也可以是經理、經理助理、主管、或工程師。根據具體情況而定。） “你好！我就是，你有什么事嗎？”（這時目標客戶已找到就可以做自我介紹了。） “對不起！負責刀具或設備的人員現在不在。（目標客戶沒有找到應馬上詢問其去向和返回時間）”

8、 “請問他去哪了，什么時候可以回來？”8自我介紹 自我介紹雖然簡短但是可以讓客戶很快的了解到我們的背景、姓名、職位 示例：“我是洛陽瑞格的某某,在做自我介紹的同時遞上自己的名片這時應該注意遞名片的細節(jié)動作。同時也要問對方的姓名?！?寒喧 這一點非常重要，客戶與我們第一次接觸的時候一般都會對我們有提防的心理不信任以及不理解。寒喧！能在最短的時間里把自己和客戶的關系拉近，從而推動推廣工作的展開。 對白示例：銷售人員在見客戶時要表現出充分的自信。用穩(wěn)健的步伐向辦公室走去，深深地工作人員點頭行禮且面帶微笑。做自我介紹。 業(yè)務員：“您好！我是洛陽瑞格公司的銷售人員某某，在作自我介紹的同時遞上自己的名片這

9、時應該注意遞名片的細節(jié)。同時要請問對方的姓名。”請問你貴姓？“ “免貴姓王” 王工：“請坐” 業(yè)務員：“謝謝，非常感謝王工在百忙中抽出時間與我會面，我一定要把握住這么好的機會?！?王工道：“不用客氣，我也很高興見到你?！?這樣說把握住了客戶自我地位優(yōu)越的心理，把他當成了一個重要的人物來看待。 10寒喧 業(yè)務員： 貴廠在當地是一家很有名的企業(yè)！而且在省內也有相當高的知名度。 王工：我們廠的某某人員在省內來說的確是小有名氣在，但那都不足掛齒??！ 業(yè)務員：王工，您過謙了！您在數控車床，加工中心等，如刀具的選型這一塊是專家，我相信貴廠現在使用的刀具等配件用的也可靠、穩(wěn)定，但是我想向你介紹一種新的刀具，

10、它的性能更可靠、穩(wěn)定、而且操作、維護也很容易。（品牌特點要根據特定產品而定）您看看?。S即遞上產品資料）有什么地方不到位的，請您多加指導。11產品介紹與詢問現使用品牌 我司是一個代理銷售公司，代理的品牌眾多，有亞肯，益詮等等，而且價格在同類中有很大的優(yōu)勢，我們很想過來這邊開掘這邊的市場并找合作伙伴，求發(fā)展。 貴公司擁有這么多的車床設備不知道現在正在使用的某某產品（注：刀片，刀桿等）是那一家的呢？進口的、還是國產的？一般年用量在多少？那你們從哪里走的貨？在提出這些問題的時候注意不要一氣合成，在每提出一個問題后要注意客戶的表情變化，因為我們提的這些問題很可能會為難他，讓他不滿。這時我們就要表現得很

11、有耐心，就算客戶保持沉默我們也要表現很理解對方。一但和客戶的關系建產起來，這些信息自然就會流露出來。主要的任務是推銷產品而不是收客戶信息。12產品介紹與詢問現使用品牌 在了解了客戶的基本信息后我們就要針對我們的產品做一個簡單，系統的介紹讓客戶可以對我們的產品有一個大概的了解，讓他產生興趣。 結合產品資料來講，這樣更直觀和有效。我們在一邊講的同時應該注意客戶的每一個臉部的表情變化，如果它有興趣我們就可以更全面系統的把我們產品的特點、功能、性能、都講出來。如果客戶表現得不耐煩我們就要先退一步，和他聊點家長、祖籍、愛好、然后再轉來談產品。往往一筆生意的成敗不是產品本身的好壞而是一些細節(jié)上的大意和不會

12、共振于客戶。13煸動客戶來我們公司 如果客戶的需求量很大，而且又一時沒決定購哪一家的產品，那么我們就要煸動客戶來我們公司。 可以利用這邊美麗的風景、古老的宗寺、清新的空氣為由煸動他們過來，讓客戶可以在這邊享受風景、還可以聽一下我們專家的介紹、更可以看一下我們公司的規(guī)模、增加客戶對我們的信心。 14走之前要一張名片 在走之前一定不要忘了向客戶要上一張名片，如果這次的見面很成功，但是走之后才想起沒有客戶的聯系方法，也不好再去要，后悔也就晚了。所以為了方便與客戶聯系請在走之前向客戶要上一張名片。 如客戶出門送行，那么我們就要注意，要三二回頭并向客戶示意請回。15匯報工作以及問候客戶 回來以后一定要把自已的工作情況向上級匯報，這樣領導才會知道我們在做什么做了些什么。進展到哪一個階段了，我們下一步的工作應該怎么進行。 一般回來兩天后就應該給客戶打一個問候電話，這樣在上次的交談之后可以再次加深客戶對我們的印象。所以回訪很重要。16報價 在第一次客戶詢價時我們的報價應高一點，當客戶堅持不放時我們降價也不可以隨意，要向客戶說我們