影響定價(jià)的基本因素

1、影響定價(jià)的基本因素價(jià)格作為營銷因素組合中最活躍的因素，它應(yīng)對(duì)整個(gè)市場變化做出靈活的反應(yīng)。當(dāng)然，這種變化必須受價(jià)值規(guī)律的制約，但它主要是受市場狀況、消費(fèi)者行為以及國家的政策、法令等因素的影響。（一）商品價(jià)值與商品成本因素價(jià)值是形成價(jià)格的基礎(chǔ)，而成本又是價(jià)值的重要組成部分。因此，價(jià)格的制定必須考慮這兩個(gè)重要因素。1、商品價(jià)值商品價(jià)值量的大小決定著商品價(jià)格高低。價(jià)值反映社會(huì)必要?jiǎng)趧?dòng)消耗，而社會(huì)必要?jiǎng)趧?dòng)消耗是由生產(chǎn)資料消耗價(jià)皿C）、活勞動(dòng)消耗的補(bǔ)償價(jià)值（V）、剩余產(chǎn)品價(jià)皿M）所組成，即：商品價(jià)值口C+V+M。因此，企業(yè)制定營銷價(jià)格時(shí)必須首先考慮商品價(jià)值的三個(gè)組成因素。但是，在一定時(shí)期內(nèi)，價(jià)格與價(jià)值并不

2、總是相一致的，而是圍繞著價(jià)值上下波動(dòng)，當(dāng)商品供過于求時(shí)，價(jià)格就會(huì)下降；當(dāng)商求過于供時(shí)，價(jià)格就會(huì)上升。因此，不能把價(jià)值看成是影響營銷價(jià)格的唯一因素。2、商品成本成本是商品價(jià)格構(gòu)成中最基本、最重要的因素，也是商品價(jià)格的最低經(jīng)濟(jì)界限。在一般情況下，商品的成本高，其價(jià)格也高，反之亦然。商品的成本因素主要包括生產(chǎn)成本、銷售成本、儲(chǔ)運(yùn)成本和機(jī)會(huì)成本。（1）生產(chǎn)成本生產(chǎn)成本是企業(yè)生產(chǎn)過程中所支出的全部生產(chǎn)費(fèi)用，是從已經(jīng)消耗的生產(chǎn)資料的價(jià)值和生產(chǎn)者所耗費(fèi)的勞動(dòng)的價(jià)值轉(zhuǎn)化而來。當(dāng)企業(yè)具有適當(dāng)?shù)囊?guī)模時(shí)，產(chǎn)品的成本最低。但不同的商品，在不同的條件下，各有自己理想的批量限度，其生產(chǎn)超過了這個(gè)規(guī)模和限度，成本反而要增加

3、。（2）銷售成本銷售成本是商品流通領(lǐng)域中的廣告、推銷費(fèi)用。在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下，銷售成本在商品成本中所占比重很小，因而對(duì)商品價(jià)格的影響也微乎其微。但在市場經(jīng)濟(jì)體制下，廣告、推銷等是商品實(shí)現(xiàn)其價(jià)值的重要手段，用于廣告、推銷的費(fèi)用在商品成本中所占的比重也日益增加。因此，在確定商品的營銷價(jià)格時(shí)必須考慮銷售成本這一因素。（3）儲(chǔ)運(yùn)成本儲(chǔ)運(yùn)成本是商品從生產(chǎn)者手中所必須的運(yùn)輸和儲(chǔ)存費(fèi)用。商品暢銷時(shí)，儲(chǔ)運(yùn)成本較少，商品滯銷時(shí)，儲(chǔ)運(yùn)成本增加。（4）機(jī)會(huì)成本機(jī)會(huì)成本是企業(yè)從事某一項(xiàng)經(jīng)營活動(dòng)而放棄另一項(xiàng)經(jīng)營活動(dòng)的機(jī)會(huì)，另一項(xiàng)經(jīng)營活動(dòng)所應(yīng)取得的收益。但是，商品的成本不是個(gè)別企業(yè)的商品成本，而是所有生產(chǎn)同一產(chǎn)品的生產(chǎn)部門

4、的平均生產(chǎn)成本。在通常情況下，機(jī)會(huì)成本對(duì)個(gè)別企業(yè)的商品成本影響比較大，對(duì)平均生產(chǎn)成本的影響比較小，因而對(duì)商品價(jià)格的影響也很小。（二）商品市場因素商品價(jià)格，除了成本和價(jià)值因素外，在很大程度上，還受商品市場供求狀況、市場競爭狀況以及其他因素的影響。1、商品市場供求狀況在市場經(jīng)濟(jì)條件下，市場供求決定市場價(jià)格，市場價(jià)格又決定市場供求。因此，制定商品營銷價(jià)格時(shí)必須考慮市場的供求狀況。（1）供求與價(jià)格的雙向影響在一定時(shí)期內(nèi)，某種商品的供求狀況反映商品價(jià)格是在一定的市場供求狀況下形成的，其供給總量與需求總量之間的關(guān)系。這種關(guān)系包括供求平衡、供小于求和供大于求三種情況。供求平衡是指某種商品的供給與需求在一定時(shí)

5、期內(nèi)相等。在供求平衡狀態(tài)時(shí)某種商品的市場價(jià)格稱為均衡價(jià)格。假定供求和價(jià)格以外的其他因素不變，當(dāng)某種商品的價(jià)格高于均衡價(jià)格時(shí)，該商品的需求量就下降，供給量則上升，形成供過于求。顯然，價(jià)格影響并決定了供求。當(dāng)某種商品的需求減少且供給增多時(shí)，價(jià)格便會(huì)落至均衡價(jià)格或其以下，又表明供求影響并決定著價(jià)格。當(dāng)某種商品供小于求，則該商品的供給總量滿足不了人們的需求，商品價(jià)格便會(huì)上漲，形成賣方市場。隨著價(jià)格的上漲，企業(yè)的資金會(huì)轉(zhuǎn)向該商品的生產(chǎn)與銷售，導(dǎo)致該商品的市場供給量劇增，從而賣方市場轉(zhuǎn)化為買方市場，形成供大于求的局面，價(jià)格自動(dòng)回落。（2）需求價(jià)格彈性在通常情況下，某種商品的價(jià)格升高，其需求量就會(huì)減少，反之

6、亦然。因此，制定商品營銷價(jià)格時(shí)必須考察商品的需求價(jià)格彈性因素。需求價(jià)格彈性，簡稱需求彈性，是指在一定時(shí)期內(nèi)，需求變動(dòng)的百分比的比值。由于是兩個(gè)相對(duì)數(shù)的比值，故又稱為需求價(jià)格彈性系數(shù)，2、商品市場競爭狀況一般說來，競爭越激烈，對(duì)價(jià)格的影響也越大。按照競爭的程度，全競爭、完全壟斷和不完全競爭三種狀況。（1）完全競爭對(duì)價(jià)格的影響在完全競爭狀態(tài)下，企業(yè)幾乎沒有定價(jià)的主動(dòng)權(quán)。定者。在實(shí)際生活中，完全競爭在多數(shù)情況下只是一種理論現(xiàn)象，一定的差異，加之國家政策的干預(yù)以及企業(yè)的不同營銷措施，現(xiàn)，但是，如果出現(xiàn)了完全競爭，企業(yè)可以采取隨行就市的營銷價(jià)格策略。（2）完全壟斷對(duì)價(jià)格的影響完全壟斷是指一種商品完全由一

7、家或幾家企業(yè)所控制的市場狀態(tài)。在完全壟斷狀態(tài)下，企業(yè)沒有競爭對(duì)手，可以獨(dú)家或幾家協(xié)商制定并控制市場價(jià)格。有在特定的條件下才能形成，然而，由于政府的干預(yù)（如許多國家的反壟斷立法）的抵制以及商品間的替代關(guān)系，一個(gè)或幾個(gè)企業(yè)完全壟斷價(jià)格的局面一般不易出現(xiàn)。但是，如果出現(xiàn)了完全壟斷，則非壟斷企業(yè)在制定營銷價(jià)格時(shí)一定要十分謹(jǐn)慎，報(bào)復(fù)。（3）不完全競爭對(duì)價(jià)格的影響不完全競爭是在市場經(jīng)濟(jì)體制下普遍存在的典型競爭狀態(tài)。能夠積極主動(dòng)地影響市場價(jià)格，而不是完全被動(dòng)地適應(yīng)市場價(jià)格。某種商品的價(jià)格變動(dòng)的百分比與其市場競爭可以分為完各個(gè)賣主都是價(jià)格的接受者而不是決因?yàn)槿魏我环N產(chǎn)品都存在完全競爭的現(xiàn)象幾乎不可能出在現(xiàn)實(shí)生

8、活中，完全壟斷只，消費(fèi)者以防壟斷者的價(jià)格在這種狀態(tài)下，多數(shù)企業(yè)都同時(shí)，企業(yè)在制定營銷價(jià)格時(shí)，應(yīng)認(rèn)真分析競爭者的有關(guān)情況，采取相應(yīng)的營銷價(jià)格策略。（三）國家政策因素多數(shù)國家（包括發(fā)達(dá)資本主義國家）對(duì)企業(yè)定價(jià)都有程度不同的約束。定價(jià)時(shí)，企業(yè)應(yīng)主要考慮國家指導(dǎo)性計(jì)劃和市場調(diào)節(jié)等因素。1、企業(yè)定價(jià)的范疇（1）國家指導(dǎo)性定價(jià)。它是指國家物價(jià)部門和業(yè)務(wù)主管部門規(guī)定定價(jià)權(quán)限與范圍，指導(dǎo)價(jià)格制訂和調(diào)整的企業(yè)定價(jià)方式。其定價(jià)方式有以下三種：浮動(dòng)定價(jià)。它是指國家規(guī)定商品的基準(zhǔn)價(jià)格、浮動(dòng)幅度和方向，由企業(yè)在規(guī)定的范圍內(nèi)自主作價(jià)。比率控制定價(jià)。它是指國家規(guī)定商品的差價(jià)率、利潤率與最高限價(jià)范圍，由企業(yè)自行靈活地確定價(jià)格

9、。定的控制比率。企業(yè)商品價(jià)格可采用高進(jìn)高出，低進(jìn)低出或高進(jìn)低出等形式，但不得超過規(guī)行業(yè)定價(jià)。它是指為了避免同行業(yè)企業(yè)在生產(chǎn)和流通中盲目競爭，國家采取計(jì)劃指導(dǎo)，由同行營銷者共同協(xié)商制訂商品的統(tǒng)一價(jià)格，并由協(xié)商者共同遵守執(zhí)行。這能防止價(jià)格向壟斷轉(zhuǎn)化，有利于市場競爭。(2)市場調(diào)節(jié)定價(jià)。它是指在遵守政策和法規(guī)的前提下，根據(jù)市場供求狀況、市場競爭程度、消費(fèi)者行為及企業(yè)自身?xiàng)l件等因素的變化趨勢，由營銷者自行確定商品價(jià)格。這種定價(jià)主要適用于生產(chǎn)分散、營銷量大、品種規(guī)格繁多、供求情況復(fù)雜、難以計(jì)劃管理的商品，且主要依靠價(jià)值規(guī)律自發(fā)地調(diào)節(jié)商品價(jià)格。市場調(diào)節(jié)定價(jià)有下列兩種形式：協(xié)議定價(jià)。是指買賣雙方在不受第三者

10、情況下，相互協(xié)商議定商品價(jià)格。企業(yè)議價(jià)。是指實(shí)行部分指令性計(jì)劃價(jià)格商品的企業(yè)，在完成國家任務(wù)后，超產(chǎn)部分，企業(yè)根據(jù)市場狀況確定其價(jià)格。這是國家為了增強(qiáng)企業(yè)活力，提高企業(yè)勞動(dòng)積極性所采用的一種鼓勵(lì)性措施。2、商品差價(jià)與商品比價(jià)因素商品差價(jià)與商品比價(jià)，是價(jià)格體系的重要組成內(nèi)容，也是國家價(jià)格政策的組成部分。(1)商品差價(jià)因素質(zhì)量高低、用途等不同而商品差價(jià)是指同一商品由于銷售地區(qū)、流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)、銷售季節(jié)、形成的價(jià)格差額。商品差價(jià)形成的主要理論依據(jù)是上述各種情況下耗用的勞動(dòng)量不同。其形式有：地區(qū)差價(jià)，季節(jié)差價(jià)，質(zhì)量差價(jià)，平議差價(jià)，用途差價(jià)等。地區(qū)差價(jià)因素。地區(qū)差價(jià)是指同種商品在同一時(shí)間、不同地區(qū)的價(jià)格差額。

11、它由商品在地理空間轉(zhuǎn)移過程中所增加的勞動(dòng)消耗而造成。另外，由于不同地區(qū)的技術(shù)水平、資源條件、勞動(dòng)熟練程度等不同，也會(huì)形成地區(qū)差價(jià)。企業(yè)定價(jià)時(shí)應(yīng)考慮差價(jià)因素，這是因?yàn)椋浩湟?，商品由于受地區(qū)差價(jià)的影響，必定會(huì)產(chǎn)生地區(qū)間流動(dòng)，從而使某地區(qū)商品總量發(fā)生變化，樣勢必使企業(yè)調(diào)整自己商品的價(jià)格。其二，企業(yè)對(duì)異地商品提價(jià)時(shí)應(yīng)程度。差價(jià)過大，則競爭對(duì)手增多，差價(jià)過小，企業(yè)無利可圖。批零差價(jià)因素。批零差價(jià)是指同種商品在同一時(shí)間、同一市場零售價(jià)與批發(fā)價(jià)之間的差批零額。即零售價(jià)減去批發(fā)價(jià)的余額。由于它反映批發(fā)商與零售商的利益分配關(guān)系，因此，企業(yè)定價(jià)時(shí)應(yīng)考慮合理的差價(jià)，這樣才有利于雙方對(duì)商品的銷售。它主季節(jié)性差價(jià)因素。

12、季節(jié)差價(jià)是指同一商品、同一市場、不同季節(jié)之間價(jià)格的差額。要由于商品供求在時(shí)間上的矛盾而造成。對(duì)于這類商品，在銷售旺季時(shí)，可采用高價(jià)策略。而在銷售淡季時(shí)，則使用低價(jià)策略。生產(chǎn)企業(yè)則應(yīng)更多地考慮產(chǎn)品的生產(chǎn)時(shí)間，準(zhǔn)確預(yù)測商品需求的季節(jié)變化。質(zhì)量差價(jià)因素。質(zhì)量差價(jià)是指同一種商品在同一市場上因產(chǎn)品質(zhì)量差異而形成的價(jià)格差額，企業(yè)定價(jià)時(shí)應(yīng)在考慮消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的反應(yīng)與國家政策前提下按質(zhì)論價(jià)，正確處理好商品的質(zhì)量、效能、價(jià)格三者之間的關(guān)系，以滿足不同類型消費(fèi)者的需求。平議差價(jià)因素。平議差價(jià)是指同種商品在同一市場中國家計(jì)劃價(jià)格與市場價(jià)格間的差額。企業(yè)在按時(shí)按質(zhì)完成計(jì)劃任務(wù)后，應(yīng)勇于使商品參與市場競爭。用途差價(jià)因素。

13、用途差價(jià)是指企業(yè)同一商品在不同用途上的價(jià)格差額。企業(yè)定價(jià)時(shí)，采用高價(jià)以限制商品的某一用途；而以低價(jià)格鼓勵(lì)商品另一用途。(2)商品比價(jià)因素商品比價(jià)是指在同一條件下不同商品價(jià)格的比例。它由不同商品之間價(jià)格量的比值和不同商品的供求狀況所決定。比價(jià)形式主要有制成品與投入要素比價(jià)、替代品比價(jià)、連帶品比價(jià)等。制成品與投入要素比價(jià)因素。這種比價(jià)是指制成品與原材料、半成品、零部件等投入要素價(jià)格之間的比例。企業(yè)應(yīng)當(dāng)考慮；第一，如果投入要素價(jià)格低，而制成品企業(yè)定價(jià)偏高，則投入要素的相差企業(yè)會(huì)提高其商品價(jià)格，或促使零部件企業(yè)自行組裝整機(jī)。這樣當(dāng)制成品供應(yīng)量增多時(shí)，會(huì)使制成品企業(yè)的產(chǎn)品積壓。同樣，如果制成品價(jià)格低，投

14、入要素企業(yè)定價(jià)偏高，最終也會(huì)使投入要素企業(yè)的產(chǎn)品積壓。第二，在一定時(shí)期內(nèi)，當(dāng)制成品與投入要素的價(jià)格升降幅度懸殊時(shí)，會(huì)造成購銷雙方生活者的利益矛盾，甚至使相關(guān)企業(yè)間長期建立的協(xié)作關(guān)系毀于一旦。替代品比價(jià)因素。當(dāng)同類商品中某一種商品的功能、用途等可由另一種商品所代替時(shí)，兩種商品的價(jià)格比例則為替代品比價(jià)。按替代程度可劃分為完全替代和不完全替代兩種。完全替代是指替代品與被替代品的功能、用途基本相同；不完全替代是指替代品與被替代品的用途相似，但功能有差異，其中一種商品只能滿足消費(fèi)者部分需求。對(duì)于前者，在一般情況價(jià)合理的情況下，購買的選擇性不強(qiáng)，度很大時(shí)，顧客將會(huì)選購既能基本滿足需求，很高時(shí)，即使功能較優(yōu)

15、的商品價(jià)格較高，烈的市場中，企業(yè)既要考慮產(chǎn)品的功能設(shè)計(jì)，策略。連帶品比價(jià)因素。在同一類消費(fèi)中，下，消費(fèi)者購買的隨意性較大，而當(dāng)兩者比價(jià)懸殊時(shí)，顧客就會(huì)慎重選購。對(duì)于后者，在比不同的消費(fèi)者將按各自的需求購買商品；而當(dāng)比價(jià)幅價(jià)格又較廉的商品。此外，當(dāng)不完全替代程度消費(fèi)者也樂意接受這種高價(jià)商品。因此，在競爭激保證產(chǎn)品質(zhì)量，又要考慮競爭對(duì)手的商品價(jià)格必須把兩種或兩種以上的商品結(jié)合起來才能滿足需按照連帶程度，可分為直接和協(xié)調(diào)好連帶品間的比價(jià)關(guān)這類商品一般由發(fā)揮商品間的求的商品稱為連帶品，而連帶品價(jià)格之比則稱為連帶品比價(jià)。間接連帶品。企業(yè)定價(jià)時(shí)，通常應(yīng)以有助于基礎(chǔ)商品銷售為原則，系。間接連帶是指在同一消費(fèi)

16、中兩種或兩種以上商品沒有確定性連帶特征，多個(gè)企業(yè)生產(chǎn)并協(xié)商定價(jià)，力求協(xié)作效益或由某一企業(yè)采用多角經(jīng)營的方式，連帶效益。（四）消費(fèi)者行為與心理因素消費(fèi)者行為，尤其是心理行為，是影響企業(yè)定價(jià)的一個(gè)重要因素。無論哪一種消費(fèi)者，在消費(fèi)過程中，必然會(huì)產(chǎn)生種種復(fù)雜的心理活動(dòng)，定商品價(jià)格時(shí)，不僅應(yīng)迎合不同消費(fèi)者的心理，并支配消費(fèi)者的消費(fèi)過程。因此，企業(yè)制還應(yīng)促使或改變消費(fèi)者行為，使其向有利于自己營銷的方向轉(zhuǎn)化。同時(shí)，要主動(dòng)積極地考慮消費(fèi)者的長遠(yuǎn)利益和社會(huì)整體利益。案例1：在比利時(shí)的一間畫廊里，一位美國畫商正和一位印度畫家在討價(jià)還價(jià)，爭辯得很激烈。其實(shí)，印度畫家的每幅畫底價(jià)僅在10-100美元之間。但當(dāng)印度畫

17、家看出美國畫商購畫心切時(shí)，對(duì)其所看中的3幅畫單價(jià)非要250美元不可。美國畫商對(duì)印度畫家敲竹杠的宰客行為很不滿意。吹胡子瞪眼睛地要求降價(jià)成交。燃，燒掉了。美國畫商親眼看著自己喜愛的畫被焚燒，很是惋惜，多少錢。印度畫家仍然堅(jiān)持每幅畫要賣印度畫家也毫不示弱，250元。從對(duì)方的表情中，竟將其中的一幅畫用火柴點(diǎn)隨即又問剩下的兩幅畫賣印度畫家看出美國畫商還不愿意接受這個(gè)價(jià)格。這時(shí)，印度畫家氣憤地點(diǎn)燃了火柴，竟然又燒了另一幅畫。至此，酷愛收藏字畫的美國畫商再也沉不住氣了，態(tài)度和藹多了，乞求說：了，我愿意出高價(jià)買下。最后，竟以800美元的價(jià)格成交。根據(jù)消費(fèi)者消費(fèi)心理的不同，一般將消費(fèi)者分為以下三種類型：叮沖動(dòng)

18、和情感型這類消費(fèi)者的購買由其情緒波動(dòng)所支配，購買具沖動(dòng)性、對(duì)商品價(jià)格不是十分重視，主要注重商品的花色、式樣等。請(qǐng)不要再燒最后這幅畫即景性和不穩(wěn)定性。這類顧客因此，企業(yè)對(duì)于適銷對(duì)路的商品，定價(jià)可略高，且可視市場即時(shí)狀況調(diào)高價(jià)格。叮理智和經(jīng)濟(jì)型這類消費(fèi)者購買商品時(shí)往往分析評(píng)價(jià)，并喜歡貨比幾家再購，對(duì)價(jià)格比較慎重。因此，企業(yè)應(yīng)依質(zhì)論價(jià)。叮習(xí)慣型這類消費(fèi)者對(duì)零售商或品牌等產(chǎn)生了信任或偏愛。因此，企業(yè)定價(jià)可略高。但應(yīng)注意，價(jià)格過高會(huì)導(dǎo)致消費(fèi)者購買的轉(zhuǎn)移性。定價(jià)方法（一）企業(yè)定價(jià)的目標(biāo)每一個(gè)生產(chǎn)者或企業(yè)，在具體定價(jià)時(shí)都要明確其目標(biāo)。企業(yè)制定營銷價(jià)格的目標(biāo)主要有兩個(gè)：獲取利潤目標(biāo)和占有市場目標(biāo)。1、獲取利潤

19、目標(biāo)是企業(yè)最主要的資金來源。利潤是考核和分析企業(yè)營銷工作好壞的一項(xiàng)綜合性指標(biāo)，利潤為定價(jià)目標(biāo)有三種具體形式：預(yù)期收益、最大利潤和合理利潤。（1）獲取預(yù)期收益目標(biāo)預(yù)期收益目標(biāo)是指企業(yè)以預(yù)期利潤（包括預(yù)交稅金）為定價(jià)基點(diǎn)，并以利潤加上商品的完全成本構(gòu)成價(jià)格出售商品，從而獲取預(yù)期收益的一種定價(jià)目標(biāo)。預(yù)期收益目標(biāo)有長期和短期之分，大多數(shù)企業(yè)都采用長期目標(biāo)。預(yù)期收益高低的確定，應(yīng)當(dāng)考慮商品的質(zhì)量與功能、同期的銀行利率、消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的反應(yīng)以及企業(yè)在同類企業(yè)中的地位和在市場競爭中的實(shí)力又會(huì)影響企業(yè)投等因素。預(yù)期收益定得過高，企業(yè)會(huì)處于市場競爭的不利地位，定得過低，資的回收。一般情況下，預(yù)期收益適中，可能獲得

20、長期穩(wěn)定的收益。預(yù)期收益主要是通過預(yù)期收益率計(jì)算出來的。預(yù)期收益率，又叫投資收益率或銷售收益率，是計(jì)算預(yù)期收益的一種具體方法，能準(zhǔn)確地反映企業(yè)經(jīng)營的好壞。（2）獲取最大利潤目標(biāo)以總收入減去總成本的最大最大利潤目標(biāo)是指企業(yè)在一定時(shí)期內(nèi)綜合考慮各種因素后，差額為基點(diǎn)，確定單位商品的價(jià)格，以取得最大利潤的一種定價(jià)目標(biāo)。最大利潤是企業(yè)在一定時(shí)期內(nèi)可能并準(zhǔn)備實(shí)現(xiàn)的最大利潤總額，而不是單位商品的最高價(jià)格，最高價(jià)格不一定能獲取最大利潤。當(dāng)企業(yè)的產(chǎn)品在市場上處于絕對(duì)有利地位時(shí)，往往采取這種定價(jià)目標(biāo)，它能夠使企業(yè)在短期內(nèi)獲得高額利潤。單位商品的最高價(jià)格是企業(yè)獲取最大利潤的一種方式。但在競爭劇烈的市場上，想長期維

21、持不合理的高價(jià)幾乎是不可能的。因?yàn)椴缓侠淼母邇r(jià)勢必會(huì)遇到各方面的對(duì)抗行動(dòng)，諸如需求的減少、代替品的盛行、政府的干預(yù)等。因此，最大利潤一般應(yīng)以長期的總利潤為目標(biāo)，在個(gè)別時(shí)期，甚至允許以低于成本的價(jià)格出售，以便招徠顧客。（3）獲取合理利潤目標(biāo)適當(dāng)?shù)丶由弦欢康暮侠砝麧櫮繕?biāo)是指企業(yè)在補(bǔ)償正常情況下的社會(huì)平均成本基礎(chǔ)上，利潤作為商品價(jià)格，以獲取正常情況下合理利潤的一種定價(jià)目標(biāo)。企業(yè)在自身力量不足，能實(shí)行最大利潤目標(biāo)或預(yù)期收益目標(biāo)時(shí)，往往采取這一定價(jià)目標(biāo)。這種定價(jià)目標(biāo)以穩(wěn)定市場價(jià)格、避免不必要的競爭、獲取長期利潤為前提，因而商品價(jià)格適中，顧客樂于接受，政府積極鼓勵(lì)。2、占領(lǐng)市場目標(biāo)更不能反應(yīng)它同其他競爭

22、企業(yè)一個(gè)企業(yè)的利潤高低并不必然反映這個(gè)企業(yè)的市場地位，的關(guān)系，而市場占有率則能準(zhǔn)確反應(yīng)企業(yè)在同行業(yè)的地位和競爭實(shí)力。因此，許多企業(yè)以市場占有率作為自己的價(jià)格目標(biāo)。（1）以低價(jià)占領(lǐng)市場以低價(jià)占領(lǐng)市場為目標(biāo)，就是在提高產(chǎn)品質(zhì)量，降低產(chǎn)品成本的前提下，使商品的價(jià)格擠占市場，從而提高企業(yè)商品的市場占有率。低于主要競爭者的價(jià)格，以低價(jià)迅速打開銷路，待占領(lǐng)市場后，再通過增加和提高某些功能的方式逐步提高商品價(jià)格。以高于競爭對(duì)手的商品價(jià)格，利用消費(fèi)以先期獲得的超額利認(rèn)真研究競爭對(duì)手的營銷策略，以便占領(lǐng)市場或保護(hù)既得市場。這種價(jià)（2）以高價(jià)占領(lǐng)市場以高價(jià)占領(lǐng)市場為目標(biāo)，就是在產(chǎn)品上市初期，者的求新、求名心理，盡

23、可能在短期內(nèi)獲取最大利潤。待競爭激烈時(shí)，潤為后盾，調(diào)低價(jià)格，從而擴(kuò)大銷售，占領(lǐng)市場，擊敗競爭對(duì)手。（3）以競爭價(jià)格占領(lǐng)市場以競爭價(jià)格占領(lǐng)市場為目標(biāo)，就是在制定商品價(jià)格之前，根據(jù)企業(yè)自身實(shí)力，用針鋒相對(duì)的方式與對(duì)手抗衡，格目標(biāo)，易導(dǎo)致價(jià)格大戰(zhàn)，風(fēng)險(xiǎn)較大。（二）企業(yè)定價(jià)的程序企業(yè)確定了營銷價(jià)格目標(biāo)以后，還必須按照商品價(jià)格制定的一般程序，估算銷售潛量，預(yù)測競爭反應(yīng)，選擇定價(jià)方式，惟如此，才能制定出適合自身發(fā)展的價(jià)格。商品營銷價(jià)格的制定程序一般包括如下幾個(gè)步驟：1、確定營銷價(jià)格目標(biāo)首先根據(jù)企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)，確定相應(yīng)的定價(jià)目標(biāo)。2、估算市場銷售潛量市場銷售量大小的估算關(guān)系到新產(chǎn)品投放市場和老商品拓寬市場的成

24、敗，其方法如下：（1）了解市場預(yù)期價(jià)格預(yù)測價(jià)格是影響商品定價(jià)的一個(gè)重要因素。品的銷售。因此，企業(yè)在進(jìn)行市場銷售潛量估算時(shí)，（2）估算不同價(jià)格下的銷售量計(jì)算各種銷售價(jià)格的均衡點(diǎn)以及何種價(jià)格最為有利。3、分析競爭對(duì)手反應(yīng)現(xiàn)實(shí)的和潛在的競爭對(duì)手對(duì)于商品價(jià)格的影響極大，產(chǎn)品，潛在的競爭威脅最大。4、預(yù)計(jì)市場占有率市場占有率反映企業(yè)在市場上所處的地位，商品價(jià)格高于或低于預(yù)期價(jià)格，都會(huì)影響商首先要了解市場上是否已存在預(yù)期價(jià)格。特別是那些容易經(jīng)營、利潤可觀的市場占有率不同，則營銷價(jià)格策略和方法也不同。因此，企業(yè)在定價(jià)之前，應(yīng)準(zhǔn)確測定現(xiàn)有市場占有率，預(yù)計(jì)、推測產(chǎn)品上市后的市場占有程度。5、考慮企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)的有

25、關(guān)計(jì)劃企業(yè)在定價(jià)之前要綜合、全面地考察企業(yè)整個(gè)的市場營銷計(jì)劃，如產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃、商品推銷計(jì)劃以及分配渠道的選擇。6、選擇定價(jià)方法經(jīng)過以上諸程序的分析、研究，企業(yè)最后選擇具體的定價(jià)方法來確定商品的價(jià)格。（三）企業(yè)定價(jià)的主要方法成本、需求、競爭是影響企業(yè)定價(jià)的最基本因素，因此，與之相對(duì)應(yīng)，就形成了以成本、需求、競爭為導(dǎo)向的三大類基本定價(jià)方法。1、成本導(dǎo)向定價(jià)法成本導(dǎo)向定價(jià)法，又叫成本加成定價(jià)法，是指企業(yè)以產(chǎn)品的成本為基礎(chǔ)，再加上一定的利潤和稅金而形成價(jià)格的一種定價(jià)方法。成本導(dǎo)向定價(jià)法簡便易行，是我國現(xiàn)階段最基本、最普遍的定價(jià)方法。實(shí)際工作中，作為定價(jià)基礎(chǔ)的成本，其分類繁多。因此，以成本為基礎(chǔ)的定價(jià)方

26、法也多種多樣，主要包括以下幾種：（1）完全成本導(dǎo)向定價(jià)法，加上一完全成本導(dǎo)向定價(jià)法是將產(chǎn)品的完全成本（固定成本變動(dòng)成本銷售費(fèi)用）定的利潤和稅金，然后除以產(chǎn)品產(chǎn)量，從而得出單位產(chǎn)品的價(jià)格。完全成本導(dǎo)向定價(jià)法計(jì)算簡單，可以預(yù)先了解利潤的數(shù)量，有利于核算、補(bǔ)償勞動(dòng)消耗，在正常的情況下，能夠獲得預(yù)期收益。但這種定價(jià)方法以企業(yè)個(gè)別成本為基礎(chǔ)，忽視產(chǎn)品市場供求狀況，缺乏靈活性，通常不大適應(yīng)復(fù)雜多變的市場供求。當(dāng)利潤不變時(shí)如果企業(yè)個(gè)別成本高于社會(huì)平均成本，商品價(jià)格就會(huì)高于市場平均價(jià)格，勢必影響其銷售；如果企業(yè)個(gè)別成本低于社會(huì)平均成本，則商品價(jià)格低于市場平均價(jià)格，又無形中拋棄了部分可以實(shí)現(xiàn)的利潤。（2）邊際成

27、本導(dǎo)向定價(jià)法邊際成本導(dǎo)向定價(jià)法，又叫邊際貢獻(xiàn)導(dǎo)向定價(jià)法，是拋開固定成本，僅計(jì)算變動(dòng)成本，并以預(yù)期的邊際貢獻(xiàn)補(bǔ)償固定成本以獲得收益的定價(jià)方式。邊際貢獻(xiàn)是指企業(yè)增加一個(gè)產(chǎn)品的銷售，所獲得的收入減去邊際成本后的數(shù)值。如果邊際貢獻(xiàn)不足以補(bǔ)償固定成本，則出現(xiàn)虧損。基本公式是：價(jià)格皿動(dòng)成本邊際貢獻(xiàn)邊際貢獻(xiàn)口價(jià)格口變動(dòng)成本利潤皿際貢獻(xiàn)固定成本邊際成本導(dǎo)向定價(jià)法適用于競爭十分激烈、市場形勢嚴(yán)重惡化等情況，目的是減少企業(yè)損失。因在供過于求時(shí)，若堅(jiān)持以完全成本價(jià)格出售，就難以為消費(fèi)者所接受，會(huì)出現(xiàn)滯銷、積壓，甚至導(dǎo)致停產(chǎn)、減產(chǎn)，不僅固定成本無法補(bǔ)償，就連變動(dòng)成本也難以收回；若舍去固定成本，盡力維持生產(chǎn)，以高于變動(dòng)

28、成本的價(jià)格出售商品，則可用邊際貢獻(xiàn)來補(bǔ)償固定成本。（3）目標(biāo)成本導(dǎo)向定價(jià)法目標(biāo)成本是指企業(yè)依據(jù)自身?xiàng)l件，在考察市場營銷環(huán)境、分析并測算有關(guān)因素對(duì)成本的影響程度的基礎(chǔ)上，為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)利潤而規(guī)劃的未來某一時(shí)間的成本。目標(biāo)成本加上目標(biāo)利潤和稅金，然后除以產(chǎn)品產(chǎn)量便是產(chǎn)品單價(jià)。目標(biāo)成本是企業(yè)在一定時(shí)期內(nèi)需經(jīng)過努力才能實(shí)現(xiàn)的成本。因此，以此為導(dǎo)向的定價(jià)方法有助于企業(yè)以積極的綜合措施控制并降低成本，比較符合企業(yè)的長遠(yuǎn)利益。但目標(biāo)成本是預(yù)測的，在具體實(shí)施過程中，若對(duì)影響成本的目標(biāo)因素預(yù)測不準(zhǔn)，極易導(dǎo)致定價(jià)工作失敗。2、需求導(dǎo)向定價(jià)法又稱顧客導(dǎo)向定價(jià)法，是指企業(yè)根據(jù)市場需求狀況和消費(fèi)者的不同反應(yīng)分別確定產(chǎn)品價(jià)格

29、的一種定價(jià)方式。其特點(diǎn)是：平均成本相同的同一產(chǎn)品價(jià)格隨需求變化而變化。需求導(dǎo)向定價(jià)法一般是以該產(chǎn)品的歷史價(jià)格為基礎(chǔ)，根據(jù)市場需求變化情況，在一定的幅度內(nèi)變動(dòng)價(jià)格，以致同一商品可以按兩種或兩種以上價(jià)格銷售。這種差價(jià)可以因顧客的購買能力、對(duì)產(chǎn)品的需求情況、產(chǎn)生的型號(hào)和式樣、以及時(shí)間、地點(diǎn)等因素而采用不同的形式。如以產(chǎn)品式樣為基礎(chǔ)的差別定價(jià)，同一產(chǎn)品因花色款式不同而售價(jià)不同，但與改變式樣所花費(fèi)的成本并不成比例；以場所為基礎(chǔ)的差別定價(jià)，雖然成本相同，但具體地點(diǎn)不同，價(jià)格也有差別。3、競爭導(dǎo)向定價(jià)法競爭導(dǎo)向定價(jià)法是企業(yè)根據(jù)市場競爭狀況確定商品價(jià)格的一種定價(jià)方式。其特點(diǎn)是：格與成本和需求不發(fā)生直接關(guān)系。競

30、爭導(dǎo)向定價(jià)法的具體做法是：企業(yè)在制定價(jià)格時(shí)，主要以競爭對(duì)手的價(jià)格為基礎(chǔ)，競爭品價(jià)格保持一定的比例。即競爭品價(jià)格未變，即使產(chǎn)品成本或市場需求變動(dòng)了，也應(yīng)維持原價(jià)；競爭品價(jià)格變動(dòng)，即使產(chǎn)品成本和市場需求未變，也要相應(yīng)調(diào)整價(jià)格。4、隨行就市定價(jià)所謂隨行就市定價(jià)法，是指企業(yè)按照行業(yè)的現(xiàn)行價(jià)格水平來定價(jià)。在以下情況下往往采取這種定價(jià)方法：（1）難以估算成本；（2）企業(yè)打算與同行和平共處；（3）如果另行定價(jià)，很難了解購買者和競爭者對(duì)本企業(yè)的價(jià)格的反應(yīng)。不論市場結(jié)構(gòu)是完全競爭的市場，還是寡頭競爭的市場，隨行就市定價(jià)都是同質(zhì)產(chǎn)品市場的慣用定價(jià)方法。5、密封投票定價(jià)法在報(bào)刊上登廣告或發(fā)出函件，說明上面填明可供應(yīng)

31、商品的名稱、，這叫做投標(biāo)。而不是按照供貨企業(yè)自己的成本費(fèi)所以它的報(bào)價(jià)應(yīng)低于競爭對(duì)于（其確切地講，它不會(huì)將報(bào)價(jià)定得低于邊際成但卻該法通常采用公開招標(biāo)的辦法。即采購機(jī)構(gòu)（買方）擬采購商品的品種、規(guī)格、數(shù)量等具體要求，邀請(qǐng)供應(yīng)商（賣方）在規(guī)定的期限內(nèi)投標(biāo)。政府采購機(jī)構(gòu)在規(guī)定的日期內(nèi)開標(biāo)，選擇報(bào)價(jià)最低的、最有利的供應(yīng)商成交，簽訂采購合同。某供貨企業(yè)如果想做這筆生意，就要在規(guī)定的期限內(nèi)填寫標(biāo)單，品種、規(guī)格、價(jià)格、數(shù)量、交貨日期等，密封送給招標(biāo)人（政府采購機(jī)構(gòu)）這種價(jià)格是供貨企業(yè)根據(jù)對(duì)競爭者的報(bào)價(jià)的估計(jì)制定的，用或市場需求來制定的。供貨企業(yè)的目的在于贏得合同，他投標(biāo)人）的報(bào)價(jià)。這種定價(jià)方法叫做密封投標(biāo)定價(jià)

32、法。然而，企業(yè)不能將其報(bào)價(jià)定得低于某種水平。本，以免使其經(jīng)營狀況惡化。如果企業(yè)報(bào)價(jià)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高出邊際成本，雖然潛在利潤增加了，減少了取得合同的機(jī)會(huì)。定價(jià)策略定價(jià)策略是指企業(yè)根據(jù)市場中不同變化因素對(duì)商品價(jià)格的影響程度采用不同的定價(jià)方法，制定出適合市場變化的商品價(jià)格，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)定價(jià)目標(biāo)的企業(yè)營銷戰(zhàn)術(shù)。（一）新產(chǎn)品定價(jià)策略新產(chǎn)品的定價(jià)是營銷策略中一個(gè)十分重要的問題。它關(guān)系到新產(chǎn)品能否順利地進(jìn)入市場，能否站穩(wěn)腳跟，能否獲得較大的經(jīng)濟(jì)效益。目前，國內(nèi)外關(guān)于新產(chǎn)品的定價(jià)策略，主要有三種，即取脂定價(jià)策略、滲透定價(jià)策略和滿意定價(jià)策略。1、取脂價(jià)策略取脂定價(jià)策略，又稱撇油定價(jià)策略，是指企業(yè)在產(chǎn)品壽命周期的投入期或成長期

33、，利用消費(fèi)者的求新、求奇心理，抓住激烈競爭尚未出現(xiàn)的有利時(shí)機(jī)，有目的地將價(jià)格定得很高，以便在短期內(nèi)獲取盡可能多的利潤，盡快地收回投資的一種定價(jià)策略。其名稱來自從鮮奶中撇取乳脂，含有提取精華之意。案例1：柯達(dá)如何走進(jìn)日本柯達(dá)公司生產(chǎn)的彩色膠片在70年代初突然宣布降價(jià)，立刻吸引了眾多的消費(fèi)者，擠垮了其它國家的同行企業(yè)，柯達(dá)公司甚至壟斷了彩色膠片市場的90。到了80年代中期，日本膠片市場被富士所壟斷，富士膠片壓倒了柯達(dá)膠片。對(duì)此，柯達(dá)公司進(jìn)行了細(xì)心的研究，發(fā)現(xiàn)日本人對(duì)商品普遍存在重質(zhì)而不重價(jià)的傾向，于是制定高價(jià)政策打響牌子，保護(hù)富士名譽(yù)，進(jìn)而實(shí)施與富士競爭的策略。他們?cè)谌毡景l(fā)展了貿(mào)易合資企業(yè)，專門以

34、高出l2的價(jià)格推銷柯達(dá)膠片。經(jīng)過5年的努力和競爭，柯達(dá)終于被日本人接受，走進(jìn)了日本市場，并成為與富士平起平坐的企業(yè)，銷售額也直線上升。2、滲透定價(jià)策略滲透定價(jià)策略，又稱薄利多銷策略，是指企業(yè)在產(chǎn)品上市初期，利用消費(fèi)者求廉的消費(fèi)心理，有意將價(jià)格定得很低，使新產(chǎn)品以物美價(jià)廉的形象，吸引顧客，占領(lǐng)市場，以謀取遠(yuǎn)期的穩(wěn)定利潤。定風(fēng)險(xiǎn)；滲透定價(jià)法定價(jià)過低，對(duì)消費(fèi)者有利，對(duì)企業(yè)最初收入不利，資金的回收期也較長，若企業(yè)實(shí)力不強(qiáng)，將很難承受。而滿意價(jià)格策略采取適中價(jià)格，基本上能夠做到供求雙方都比較滿意。（二）差別定價(jià)策略所謂差別定價(jià)，也叫價(jià)格歧視，就是企業(yè)按照兩種或兩種以上不反映成本費(fèi)用的比例差異的價(jià)格銷售某

35、種產(chǎn)品或勞務(wù)。差別定價(jià)有四種形式：于取脂定價(jià)法定價(jià)過高，對(duì)消費(fèi)者不利，既容易引起競爭，又可能遇到消費(fèi)者拒絕，具有一1、顧客差別定價(jià)3、滿意價(jià)格策略滿意價(jià)格策略，又稱平價(jià)銷售策略，是介于取脂定價(jià)和滲透定價(jià)之間的一種定價(jià)策略。例如，某汽車經(jīng)銷商按照價(jià)目標(biāo)價(jià)格把某種型號(hào)汽車賣給顧客A,同時(shí)按照較低價(jià)格把同一種型號(hào)汽車賣給顧客這種價(jià)格歧視表明，顧客的需求強(qiáng)度和商品知識(shí)有所不同。2、產(chǎn)品形式差別定價(jià)即企業(yè)對(duì)不同型號(hào)或形式的產(chǎn)品分別制定不同的價(jià)格，但是，不同型號(hào)或型式產(chǎn)品的價(jià)格之間的差額和成本費(fèi)用之間的差額并不成比例。3、產(chǎn)品部位差別定價(jià)即企業(yè)對(duì)于處在不同位置的產(chǎn)品或服務(wù)分別制定不同的價(jià)格，即使這些產(chǎn)品或

36、服務(wù)的成即企業(yè)按照不同的價(jià)格把同一種產(chǎn)品或勞務(wù)賣給不同的顧客。B。本費(fèi)用沒有任何差異。例如劇院，雖然不同座位的成本費(fèi)用都一樣，但是不同座位的票價(jià)有所不同，這是因?yàn)槿藗儗?duì)劇院的不同座位的偏好有所不同。4、銷售時(shí)間差別定價(jià)即企業(yè)對(duì)于不同季節(jié)、不同時(shí)期甚至不同鐘點(diǎn)的產(chǎn)品或服務(wù)也分別制定不同的價(jià)格。案例1：蒙瑪公司在意大利以無積壓商品而聞名，其秘訣之一就是對(duì)時(shí)裝分多段定價(jià)。它規(guī)定新時(shí)裝上市，以3天為一輪，凡一套時(shí)裝以定價(jià)賣出，每隔一輪按原價(jià)削10，以此類推，35左右的成本價(jià)了。這時(shí)的13，誰還不來的招牌，對(duì)店內(nèi)出售的時(shí)裝價(jià)那么到10輪（一個(gè)月）之后，蒙瑪公司的時(shí)裝價(jià)就削到了只剩時(shí)裝，蒙瑪公司就以成本價(jià)

37、售出。因?yàn)闀r(shí)裝上市還僅一個(gè)月，價(jià)格已跌到買?所以一賣即空。蒙瑪公司最后結(jié)算，賺錢比其他時(shí)裝公司多，又沒有積貨的損失。國內(nèi)也有不少類似范例。杭州一家新開張的商店，掛出日價(jià)商場格每日遞減，直到銷完。此招一出，門庭若市。案例2：哈爾濱市洗衣機(jī)商場規(guī)定，商場的商品從早上午休時(shí)間及晚上下班時(shí)間商品降價(jià)幅度較大，時(shí)間的情況下，帶來了銷售額大幅度增加的好效果。（三）心理定價(jià)策略心理營銷定價(jià)策略是針對(duì)消費(fèi)者的不同消費(fèi)心理，9點(diǎn)開始，每一小時(shí)降價(jià)吸引了大量上班族消費(fèi)者，10。特別在在未延長商場營業(yè)制定相應(yīng)的商品價(jià)格，以滿足不同類型消費(fèi)者的需求的策略。心理營銷定價(jià)策略一般包括尾數(shù)定價(jià)、整數(shù)定價(jià)、定價(jià)、招徠定價(jià)和最

38、小單位定價(jià)等具體形式。1、尾數(shù)定價(jià)策略尾數(shù)定價(jià)又稱零頭定價(jià)，是指企業(yè)針對(duì)的是消費(fèi)者的求廉心理，習(xí)慣定價(jià)、聲望在商品定價(jià)時(shí)有意定一個(gè)與整數(shù)有一定差額的價(jià)格。這是一種具有強(qiáng)烈刺激作用的心理定價(jià)策略。案例：心理學(xué)家的研究表明，價(jià)格尾數(shù)的微小差別，能夠明顯影響消費(fèi)者的購買行為。一般認(rèn)為，伍元以下的商品，末位數(shù)為9最受歡迎；五元以上的商品末位數(shù)為95效果最佳；百元以上的商品，末位數(shù)為98、99最為暢銷。尾數(shù)定價(jià)法會(huì)給消費(fèi)者一種經(jīng)過精確計(jì)算的、最低價(jià)格的心理感覺；有時(shí)也可以給消費(fèi)者一種是原價(jià)打了折扣，商品便宜的感覺；同時(shí)，顧客在等候找零期間，也可能會(huì)發(fā)現(xiàn)和選購其他商品。如某品牌的54cm彩電標(biāo)價(jià)998元，

39、給人以便宜的感覺。認(rèn)為只要幾百元就能買一臺(tái)彩電，其實(shí)它比1000元只少了2元。尾數(shù)定價(jià)策略還給人一種定價(jià)精確、值得信賴的感覺。尾數(shù)定價(jià)法在歐美及我國常以奇數(shù)為尾數(shù)，如0.99，9.95等，這主要是因?yàn)橄M(fèi)者對(duì)奇數(shù)有好感，容易產(chǎn)生一種價(jià)格低廉，價(jià)格向下的概念。但由于8與發(fā)諧音，在定價(jià)中8的采用率也較高。2、整數(shù)定價(jià)策略整數(shù)定價(jià)與尾數(shù)定價(jià)相反，是針對(duì)的是消費(fèi)者的求名，求方便心理，將商品價(jià)格有意定為整數(shù)，由于同類型產(chǎn)品，生產(chǎn)者眾多，花色品種各異，在許多交易中，消費(fèi)者往往只能將價(jià)格作為判別產(chǎn)品質(zhì)量、性能的指示器。同時(shí)，在眾多尾數(shù)定價(jià)的商品中，整數(shù)能給人一種方便、簡潔的印象。3、習(xí)慣性定價(jià)策略某些商品需

40、要經(jīng)常、重復(fù)地購買，因此這類商品的價(jià)格在消費(fèi)者心理上已經(jīng)為一種習(xí)慣性的價(jià)格。許多商品尤其是家庭生活日常用品，在市場上已經(jīng)形成了一個(gè)習(xí)慣價(jià)格。習(xí)慣于消費(fèi)這種商品時(shí)，只愿付出這么大的代價(jià)，如買一塊肥皂、一瓶洗滌靈等商品的定價(jià)，一般應(yīng)依照習(xí)慣確定，不要隨便改變價(jià)格，一習(xí)慣確定產(chǎn)品價(jià)格者往往得益匪淺。4、聲望定價(jià)策略這是整數(shù)定價(jià)策略的進(jìn)一步發(fā)展。消費(fèi)者一般都有求名望的心理，根據(jù)這種心理行為，企業(yè)將有聲望的商品制訂比市場同類商品價(jià)高的價(jià)格，除購買心理障礙，使顧客對(duì)商品或零售商形成信任感和安全感，顧客也從中得到榮譽(yù)感。案例：微軟公司的Windows98（中文版）進(jìn)入中國市場時(shí)，一開始就定價(jià)是一種典型的聲望

41、定價(jià)。另外，用于正式場合的西裝、禮服、領(lǐng)帶等商品，且服務(wù)對(duì)象為企業(yè)總裁、著名律師、外交官等職業(yè)的消費(fèi)者，則都應(yīng)該采用聲望定價(jià)，否則，這些消費(fèi)者就不會(huì)去購買。聲望定價(jià)往往采用整數(shù)定價(jià)方式，其高昂的價(jià)格能使顧客產(chǎn)生從而在購買過程中得到精神的享受，達(dá)到良好效果。案例：高價(jià)定位，對(duì)有質(zhì)量問題的金利來領(lǐng)帶他們決不上市如金利來領(lǐng)帶，一上市就以優(yōu)質(zhì)、給消費(fèi)者這樣的信息，即金利來領(lǐng)帶絕不會(huì)有質(zhì)量問題，銷售，更不會(huì)降價(jià)處理。定格，成消費(fèi)者已經(jīng)。對(duì)這些以免引起顧客的反感。善于遵循這即為聲望性定價(jià)策略。它能有效地消1998元人民幣，便一分價(jià)格一分？quot;的感覺，低價(jià)銷售的金利來絕非真正的金利來產(chǎn)品。從而極好地維

42、護(hù)了金利來的形象和地位。如德國的奔馳轎車，售價(jià)二十萬馬克；瑞士萊克司手表，中心的服裝，一般售價(jià)二千法郎；我國的一些國產(chǎn)精品也多采用這種定價(jià)方式。當(dāng)然，這種定價(jià)法必須慎重，一般商店、一般商品若濫用此法，弄不好便會(huì)失去市場。5、招徠定價(jià)策略招徠定價(jià)又稱特價(jià)商品定價(jià)，是一種有意將少數(shù)商品降價(jià)以招徠吸引顧客的定價(jià)方式。商品的價(jià)格定的低于市價(jià)，一般都能引起消費(fèi)者的注意，這是適合消費(fèi)者案例1：價(jià)格為五位數(shù)；巴黎里約時(shí)裝采用求廉心理的。一元拍賣活動(dòng)，所有拍賣商品均以1元北京地鐵有家每日商場，每逢節(jié)假日都要舉辦起價(jià)，報(bào)價(jià)每次增加5元，直至最后定奪。過低，最后的成交價(jià)就比市場價(jià)低得多，因此會(huì)給人們產(chǎn)生一種但這種

43、由每日商場舉辦的拍賣活動(dòng)由于基價(jià)定得賣得越多，賠得越多的感覺。豈不知，該商場用的是招徠定價(jià)術(shù)，它以低廉的拍賣品活躍商場氣氛，增大客流量，帶動(dòng)了整個(gè)商場的銷售額上升，這里需要說明的是，應(yīng)用此術(shù)所選的降價(jià)商品，必須是顧客都需要、而且市場價(jià)為人們所熟知的才行。案例2：日本創(chuàng)意藥房在將一瓶200元的補(bǔ)藥以80元超低價(jià)出售時(shí)，每天都有大批人潮涌進(jìn)店中搶購補(bǔ)藥，按說如此下去肯定賠本，但財(cái)務(wù)賬目顯示出盈余逐月驟增，其原因就在于沒有人來店里只買一種藥。人們看到補(bǔ)藥便宜，就會(huì)聯(lián)想到其他藥也一定便宜，促成了盲目500克150元，消費(fèi)者就會(huì)覺得價(jià)格太高而放棄購買。如果縮小定價(jià)單位，采用每50克為15元的定價(jià)方法，消

44、費(fèi)者就會(huì)覺得可以買來試一試。如果再將這種茶葉以125克來進(jìn)行包裝與定價(jià)，消費(fèi)者就會(huì)嫌麻煩而不愿意去換算出每500克應(yīng)該是多少錢，從而也就無從比較這種茶葉的的購買行動(dòng)。采用招徠定價(jià)策略時(shí)，必須注意以下幾點(diǎn)：降價(jià)的商品應(yīng)是消費(fèi)者常用的，最好是適合于每一個(gè)家庭應(yīng)用的物品，否則沒有吸引力。實(shí)行招徠定價(jià)的商品，經(jīng)營的品種要多，以便使顧客有較多的選購機(jī)會(huì)。降價(jià)商品的降低幅度要大，一般應(yīng)接近成本或者低于成本。只有這樣，才能引起消費(fèi)者的注意和興趣，才能激起消費(fèi)者的購買動(dòng)機(jī)。降價(jià)品的數(shù)量要適當(dāng)，太多商店虧損太大，太少容易引起消費(fèi)者的反感。降價(jià)品應(yīng)與因傷殘而削價(jià)的商品明顯區(qū)別開來。6、最小單位定價(jià)策略最小定價(jià)策略

45、是指企業(yè)把同種商品按不同的數(shù)量包裝，以最小包裝單位量制定基數(shù)價(jià)格，銷售時(shí)，參考最小包裝單位的基數(shù)價(jià)格與所購數(shù)量收取款項(xiàng)。一般情況下，包裝越小，實(shí)際的單位數(shù)量商品的價(jià)格越高，包裝越大，實(shí)際的單位數(shù)量商品的價(jià)格越低。案例：對(duì)于質(zhì)量較高的茶葉，就可以采用這種定價(jià)方法，如果某種茶葉定價(jià)為每定價(jià)究竟是偏高還是偏低。最小單位定價(jià)策略的優(yōu)點(diǎn)比較明顯：一是能滿足消費(fèi)者在不同場合下的不同需要，如便于攜帶的小包裝食品，小包裝飲料等；二是利用了消費(fèi)者的心理錯(cuò)覺，因?yàn)樾“b的價(jià)格容易使消費(fèi)者誤以為廉，而實(shí)際生活中消費(fèi)者很難也不愿意換算出實(shí)際重量單位或數(shù)量單位商品的價(jià)格。(四)折扣定價(jià)策略折扣營銷定價(jià)策略是通過減少一部

46、分價(jià)格以爭取顧客的策略，泛，用折讓手法定價(jià)就是用降低定價(jià)或打折扣等方式來爭取顧客購貨的一種售貨方式。案例1：日本東京銀座美佳西服店為了銷售商品采用了一種折扣銷售方法，法是這樣：先發(fā)一公告，介紹某商品品質(zhì)性能等一般情況，日期，最后說明打折方法：第一天打九折，第二天打八折，第三、四天打七折，第五、六天打六折，以此類推，到第十五、十六天打一折，這個(gè)銷售方法的實(shí)踐結(jié)果是，第一、二天顧客不多，來者多半是來探聽虛實(shí)和看熱鬧的。第三、四天人漸漸多起來，第五、六天打六折時(shí)，顧客象洪水般地?fù)硐蚬衽_(tái)爭購。以后連日爆滿，沒到一折售貨日期，商品早已售缺。這是一則成功的折扣定價(jià)策略。妙在準(zhǔn)確地抓住顧客購買心理，人們當(dāng)然

47、希望買質(zhì)量好又便宜的貨，最好能買到二折、在現(xiàn)實(shí)生活中應(yīng)用十分廣頗獲成功。具體方再宣布打折扣的銷售天數(shù)及具體有效地運(yùn)用折扣售貨方法銷售。一折價(jià)格出售的貨，但是有誰能保證到你想買時(shí)還有貨呢？于是出現(xiàn)了頭幾天顧客猶豫，中間幾天搶購，最后幾天買不著者惋惜的情景。案例2：沃爾瑪能夠迅速發(fā)展，除了正確的戰(zhàn)略定位以外，也得益于其首創(chuàng)的折價(jià)銷售策略。每家沃爾瑪商店都帖有天天廉價(jià)的大標(biāo)語。同一種商品在沃爾瑪比其他商店要便宜。沃爾瑪提倡的是低成本、低費(fèi)用結(jié)構(gòu)、低價(jià)格的經(jīng)營思想，主張把更多的利益讓給消費(fèi)者，為顧客節(jié)省每一美元是他們的目標(biāo)。沃爾瑪?shù)睦麧櫷ǔＴ?0左右，而其他零售商如凱馬特的利潤率都在45左右。公司每星

48、期六早上舉行經(jīng)理人員會(huì)議，如果有分店報(bào)告某商品在其他商店比沃爾瑪?shù)?，可立即決定降。低廉的價(jià)格、可靠的質(zhì)量是沃爾瑪?shù)囊淮蟾偁巸?yōu)勢，吸引了一批又一批的顧客。1、數(shù)量折扣策略數(shù)量折扣策略就是根據(jù)代理商、中間商或顧客購買貨物的數(shù)量多少，分別給予不同折扣的一種定價(jià)方法。數(shù)量越大，折扣越多。其實(shí)質(zhì)是將銷售費(fèi)用節(jié)約額的一部分，以價(jià)格折扣方式分配給買方。目的是鼓勵(lì)和吸引顧客長期、大量或集中向本企業(yè)購買商品。數(shù)量折扣可以分為累計(jì)數(shù)量折扣和非累計(jì)數(shù)量折扣兩種形式。累計(jì)數(shù)量折扣累計(jì)數(shù)量折扣是指代理商、中間商或顧客在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)，當(dāng)購買總量累計(jì)達(dá)到折扣標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，給予一定的折扣。累計(jì)數(shù)量折扣定價(jià)法可以鼓勵(lì)購買者經(jīng)常購買本

49、企業(yè)的產(chǎn)品，成為企業(yè)可信賴的長期客戶；企業(yè)可據(jù)此掌握產(chǎn)品的銷售規(guī)律，預(yù)測市場需求，合理安排生產(chǎn)；經(jīng)銷商也可保證貨源。運(yùn)用累計(jì)數(shù)量折扣定價(jià)法時(shí)，應(yīng)注意購買者為爭取較高折扣率在短期內(nèi)大批進(jìn)貨對(duì)企業(yè)生產(chǎn)的影響。非累計(jì)數(shù)量折扣非累計(jì)數(shù)量折扣是一種只按每次購買產(chǎn)品的數(shù)量而不按累計(jì)的折扣定價(jià)方法。其目的是鼓勵(lì)客戶大量購買，節(jié)約銷售中的勞動(dòng)耗費(fèi)。累計(jì)數(shù)量折扣和非累計(jì)數(shù)量折扣兩種方式，可單獨(dú)使用，也可結(jié)合使用。2、現(xiàn)金折扣策略是在信用購貨的特定條件下發(fā)展起來的一種現(xiàn)金折扣實(shí)質(zhì)上是一種變相降現(xiàn)金折扣策略，又稱付款期限折扣策略，優(yōu)惠策略，即對(duì)按約定日期付款的顧客給予不同的折扣優(yōu)待。5%，10天內(nèi)付現(xiàn)折扣價(jià)賒銷，鼓

50、勵(lì)提早付款的辦法。如付款期限一個(gè)月，立即付現(xiàn)折扣3%，20天內(nèi)付現(xiàn)折扣2%，最后十天內(nèi)付款無折扣。有些零售企業(yè)往往利用這種折扣，節(jié)約開支，擴(kuò)大經(jīng)營，賣方可據(jù)此及時(shí)回收資金，擴(kuò)大商品經(jīng)營。3、交易折扣策略交易折扣策略是企業(yè)根據(jù)各類中間商在市場營銷中擔(dān)負(fù)的不同功能所給予的不同折扣，又稱商業(yè)折扣或功能折扣。企業(yè)采取策略的目的是為了擴(kuò)大生產(chǎn)，爭取更多的利潤，或?yàn)榱苏碱I(lǐng)更廣泛的市場，利用中間商努力推銷產(chǎn)品。交易折扣的多少，隨行業(yè)與產(chǎn)品的不同而不同；相同的行業(yè)與產(chǎn)品，又要看中間商所承擔(dān)的商業(yè)責(zé)任的多少而定。如果中間商提供運(yùn)輸、促銷、資金融通等功能，對(duì)其折扣就較多；否則，折扣將隨功能的減少而減少。一般而言，

51、給予批發(fā)商的折扣較大，給予零售商的折扣較少。4、季節(jié)性折扣策略季節(jié)性折扣策略是指生產(chǎn)季節(jié)性商品的公司企業(yè)，對(duì)銷售淡季來采購的買主所給予的一種折扣優(yōu)待。季節(jié)性折扣的目的是鼓勵(lì)購買者提早進(jìn)貨或淡季采購，以減輕企業(yè)倉儲(chǔ)壓力。合理安排生產(chǎn)，做到淡季不淡，充分發(fā)揮生產(chǎn)能力。季節(jié)性折扣實(shí)質(zhì)上是季節(jié)差價(jià)的一種具體應(yīng)用。5、推廣讓價(jià)策略推廣讓價(jià)是生產(chǎn)企業(yè)對(duì)中間商積極開展促銷活動(dòng)所給予的一種補(bǔ)助或降價(jià)優(yōu)惠，廣津貼。中間商分布廣，影響面大，熟悉當(dāng)?shù)厥袌鰻顩r，銷活動(dòng)，如刊登地方性廣告，布置專門櫥窗等。對(duì)中間商的促銷費(fèi)用，津貼或降價(jià)供貨作為補(bǔ)償。6、運(yùn)費(fèi)讓價(jià)策略運(yùn)費(fèi)讓價(jià)是生產(chǎn)企業(yè)為了擴(kuò)大產(chǎn)品的銷售范圍，全部運(yùn)費(fèi)。企業(yè)

52、對(duì)遠(yuǎn)方市場，一般都采用運(yùn)費(fèi)讓價(jià)策略。又稱推因此企業(yè)常常借助他們開展各種促生產(chǎn)企業(yè)一般以發(fā)放對(duì)遠(yuǎn)方市場的顧客讓價(jià)以彌補(bǔ)其部分或（五）地區(qū)定價(jià)策略一般地說，一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品，不僅賣給當(dāng)?shù)仡櫩停彝瑫r(shí)賣給外地顧客，而賣給外地就是企業(yè)顧客的某種產(chǎn)品，是分別制定不同顧客，把產(chǎn)品從產(chǎn)地運(yùn)到顧客所在地，需要花一些裝運(yùn)費(fèi)。所謂地區(qū)性定價(jià)策略，要決定：對(duì)于賣給不同地區(qū)（包括當(dāng)?shù)睾屯獾夭煌貐^(qū)）的價(jià)格，還是制定相同的價(jià)格。也就是說，企業(yè)要決定是否制定地區(qū)差價(jià)。地區(qū)性定價(jià)的形式有：1、FOB原產(chǎn)地定價(jià)FOB原產(chǎn)地定價(jià)，就是顧客（雙方）按照廠價(jià)購買某種產(chǎn)品，企業(yè)（賣方）只負(fù)責(zé)將這種產(chǎn)品運(yùn)到產(chǎn)地某種運(yùn)輸工具（如卡車、火

53、車、船舶、飛機(jī)等）上交貨。交貨后，從產(chǎn)地到目的地的一切風(fēng)險(xiǎn)和費(fèi)用概由顧客承擔(dān)。如果按產(chǎn)地某種運(yùn)輸工具上交貨定價(jià)，那么每一個(gè)顧客都各自負(fù)擔(dān)從產(chǎn)地到目的地的運(yùn)費(fèi)，這是很合理的。但是，這樣定價(jià)對(duì)企業(yè)也有不利之處，即遠(yuǎn)地的顧客就可能不愿購買這個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品，而購買其附近企業(yè)的產(chǎn)品。2、統(tǒng)一交貨定價(jià)這種形式和前者正好相反。所謂統(tǒng)一交貨定價(jià)，就是企業(yè)對(duì)于賣給不同地區(qū)顧客的某種產(chǎn)品，都按照相同的廠價(jià)加相同的運(yùn)費(fèi)（按平均運(yùn)費(fèi)計(jì)算）定價(jià)，也就是說，對(duì)全國不同地區(qū)的顧客，不論遠(yuǎn)近，都實(shí)行一個(gè)價(jià)。因此，這種定價(jià)又叫郵資定價(jià)（目前我國郵資也采取統(tǒng)一交貨定價(jià)，如平信郵資都是0.5元，而不論收發(fā)信人距離遠(yuǎn)近）案例：本世紀(jì)初

54、，日本人盛行穿布襪子，石橋便專門生產(chǎn)經(jīng)銷布襪子。當(dāng)時(shí)由于大小、布料和顏色的不同，襪子的品種多達(dá)100多種，價(jià)格也是一式一價(jià)，買賣很不方便。有一次，石橋乘電車時(shí)，發(fā)現(xiàn)無論遠(yuǎn)近，車費(fèi)一律都是0.05日元。由此他產(chǎn)生靈感，如果襪子都以同樣的價(jià)格出售，必定能大開銷路。然而，當(dāng)他試行這種方法時(shí)，同行全都嘲笑他。認(rèn)為如果價(jià)格一樣，大家便會(huì)買大號(hào)襪子，小號(hào)的則會(huì)滯銷，那么石橋必賠本無疑。但石橋胸有成竹，力排眾議，仍然堅(jiān)持統(tǒng)一定價(jià)。由于統(tǒng)一定價(jià)方便了買賣雙方，深受顧客歡迎，布襪子的銷量達(dá)到空前的數(shù)額。3、分區(qū)定價(jià)這種形式介于前兩者之間。所謂分區(qū)定價(jià)，就是企業(yè)把全國（或某些地區(qū)）分為若干價(jià)格區(qū)，對(duì)于賣給不同價(jià)格

55、區(qū)顧客的某種產(chǎn)品，分別制定不同的地區(qū)價(jià)格。距離企業(yè)遠(yuǎn)的價(jià)格區(qū)，價(jià)格定得較高；距離企業(yè)近的價(jià)格區(qū)，價(jià)格定得較低。在各個(gè)價(jià)格區(qū)范圍內(nèi)實(shí)行一個(gè)價(jià)。企業(yè)采用分區(qū)定價(jià)也有問題：（1）在同一價(jià)格區(qū)內(nèi)，有些顧客距離企業(yè)較近，有些顧客距離企業(yè)較遠(yuǎn)，前者就不合算；（2）處在兩個(gè)相鄰價(jià)格區(qū)界兩邊的顧客，他們相距不遠(yuǎn)，但是要按高低不同的價(jià)格購買同一種產(chǎn)品。4、基點(diǎn)定價(jià)即企業(yè)選定某些城市作為重點(diǎn)，然后按一定的廠價(jià)加上從基點(diǎn)城市到顧客所在地的運(yùn)費(fèi)來定價(jià)（不管產(chǎn)品實(shí)際上是哪個(gè)城市起運(yùn)的）。有些公司為了提高靈活性，選定許多個(gè)基點(diǎn)城市，按照顧客最近的基點(diǎn)計(jì)算運(yùn)費(fèi)。5、運(yùn)費(fèi)免收定價(jià)有些企業(yè)因?yàn)榧庇诤湍承┑貐^(qū)做生意，負(fù)擔(dān)全部或部

56、分實(shí)際運(yùn)費(fèi)。這些賣主認(rèn)為，生意擴(kuò)大，其平均成本就會(huì)降低，因此足以抵償這些費(fèi)用開支。采取運(yùn)費(fèi)免收定價(jià)，可以使企業(yè)加深市場滲透，并且能在競爭日益激烈的市場上站得住腳。(六)分檔定價(jià)策略所謂分檔定價(jià)，系指拉開檔次定價(jià)。這里需要重點(diǎn)說明兩種情況：一種是對(duì)價(jià)值相差不大或同一型號(hào)但質(zhì)量稍有不同的商品，有意識(shí)地專門制定不同的價(jià)格。案例：某服裝店對(duì)某型號(hào)女裝制定三種價(jià)格：260元、340元、410元，在消費(fèi)者心目中形成低、中、高三個(gè)檔次，人們?cè)谫徺I時(shí)就會(huì)根據(jù)自己的消費(fèi)水平選擇不同檔次的服裝。味地定成一個(gè)價(jià)格，效果就不好了。一般情況下，如果相鄰兩種型號(hào)的商品價(jià)格相差大、買主多半會(huì)買便宜的；如果價(jià)格相差較小，買主

57、傾向于買好的。價(jià)格變動(dòng)與企業(yè)對(duì)策企業(yè)處在一個(gè)不斷變化的環(huán)境中，為了生存和發(fā)展，有時(shí)候需要主動(dòng)地削價(jià)或提價(jià)，時(shí)候又需要對(duì)競爭者的變價(jià)作出適當(dāng)?shù)姆磻?yīng)。削價(jià)與提價(jià)1、企業(yè)削價(jià)的原因在現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)削價(jià)的主要原因有：企業(yè)的生產(chǎn)能力過剩，因而需要擴(kuò)大銷售，但是企業(yè)又不能通過產(chǎn)品改進(jìn)和加強(qiáng)銷售工作等來擴(kuò)大銷售。在強(qiáng)大競爭者的壓力之下，企業(yè)的市場占有率下降。企業(yè)的成本費(fèi)用比競爭者低，企圖通過削價(jià)來掌握市場或提高市場占有率，從而擴(kuò)大生產(chǎn)和銷售量，降低成本費(fèi)用。2、企業(yè)提價(jià)的原因雖然提價(jià)會(huì)引起消費(fèi)者、經(jīng)銷商和企業(yè)推銷人員的不滿，但是一個(gè)成功的提價(jià)可以使企業(yè)的利潤大大增加。引起企業(yè)提價(jià)的主要原因如下：由

58、于通貨膨脹，物價(jià)上漲，企業(yè)的成本費(fèi)用提高，因此許多企業(yè)不得不提高產(chǎn)品價(jià)格。如果如果一對(duì)付在現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)條件下，在通貨膨脹條件下，許多企業(yè)往往采取種種方法來調(diào)整價(jià)格，通貨膨脹。諸如：第一，采取推遲報(bào)價(jià)定價(jià)的戰(zhàn)略，即企業(yè)決定暫時(shí)不規(guī)定最后價(jià)格，交貨時(shí)方規(guī)定最后價(jià)格。在工業(yè)建筑和重型設(shè)備制造等行業(yè)中一般采取這種定價(jià)戰(zhàn)略。第二，在合同上規(guī)定調(diào)整條款，即企業(yè)在合同上規(guī)定在一定時(shí)期內(nèi)可按某種價(jià)格指數(shù)來調(diào)整價(jià)格。第三，采取不包括某些商品和服務(wù)定價(jià)戰(zhàn)略，即在通貨膨脹、決定產(chǎn)品價(jià)格不動(dòng)，但原來提供的某些服務(wù)要計(jì)價(jià)，這樣一來，上提高了。等到產(chǎn)品制成時(shí)或(一般到交貨時(shí)為止)物價(jià)上漲的條件下，原來提供的產(chǎn)品的價(jià)格實(shí)際

59、并限制銷售人員以低于企業(yè)第四，減少價(jià)格折扣，即企業(yè)決定削減正常的現(xiàn)金和數(shù)量折扣，價(jià)目表的價(jià)格來拉生意。第五，取消低利產(chǎn)品。企業(yè)采取這種戰(zhàn)略可保持一定的利潤，但第六，降低產(chǎn)品質(zhì)量，減少產(chǎn)品特色和服務(wù)。會(huì)影響其聲譽(yù)和形象，失去忠誠的顧客。企業(yè)的產(chǎn)品供不應(yīng)求，不能滿足其所有的顧客的需要。在這種情況下，企業(yè)就必須提價(jià)。提價(jià)方式包括：取消價(jià)格折扣，在產(chǎn)品大類中增加價(jià)格較高的項(xiàng)目，或者開始提價(jià)。為了減少顧客不滿，企業(yè)提價(jià)時(shí)應(yīng)當(dāng)向顧客說明提價(jià)的原因，并幫助顧客尋找節(jié)約途徑。案例：2001年三月份，就在彩電市場大打價(jià)格戰(zhàn)，空調(diào)降價(jià)的風(fēng)聲也越來越緊時(shí)，科龍卻一反常態(tài)，宣布全面上調(diào)其冰箱的價(jià)格，在業(yè)界引起普遍的關(guān)

60、注?？讫埣瘓F(tuán)提價(jià)冰箱涉及20余款，盡管最高升幅達(dá)到8%，科龍平均升幅4.5%，然而市場銷售卻并未因此降溫，經(jīng)銷商打款提貨的銷勢更旺。對(duì)于提價(jià)，科龍方面稱有三點(diǎn)原因：96.18億元?？讫埣?000萬元強(qiáng)化品牌傳1、品牌拉力。據(jù)權(quán)威評(píng)估機(jī)構(gòu)最近公布的數(shù)據(jù)，科龍品牌價(jià)值達(dá)團(tuán)最近加強(qiáng)傳播攻勢，在中央電視臺(tái)黃金廣告時(shí)段投標(biāo)成功，并投入播，給其冰箱產(chǎn)品足夠的拉力；2、好賣的產(chǎn)品當(dāng)然提價(jià)?？讫垺⑷萋暠淙ツ臧l(fā)起技術(shù)戰(zhàn)，投下巨額資金開發(fā)新品，兩大品牌冰箱一、二月銷售業(yè)績比去年同期增長了15%，部分市場出現(xiàn)脫銷、供不應(yīng)求的狀況，因此，科龍集團(tuán)冰箱營銷本部順應(yīng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律對(duì)20余款新品提價(jià)；3、冰箱提價(jià)后，市場反應(yīng)良