果汁市場方案

1、天創(chuàng)綠洲果汁市場策劃方案上市推廣策略一、行業(yè)差不多市場情況中國市場果汁飲料品牌進展歷程國內(nèi)果汁飲料市場的大規(guī)模啟動是在 2001 年，當年 3 月才上市的統(tǒng)一鮮橙多，短時刻內(nèi)就出現(xiàn)脫銷現(xiàn)象，僅當年的銷售額就達到 10 億元人民幣，中國人在碳酸飲料時期、飲用水時期、茶飲料時期之后進入了果汁飲品時期。至今，果汁飲料市場的品牌格局經(jīng)歷了以下三個進展時期：第一時期（ 2000 年往常）無強勢品牌 早在上世紀 80 年代，國內(nèi)就陸續(xù)出現(xiàn)過一些果汁飲料品牌，如露露、椰樹、椰風等，但由于市場培育及自身經(jīng)營等方面的不足，這些品牌或是曇花一現(xiàn)，或是局限在某個區(qū)域市場內(nèi)，差不多沒有力量發(fā)動全國的市場攻勢。第二時期

2、（ 2001 年）統(tǒng)一獨占市場在統(tǒng)一之前，并沒有一個全國性的大品牌去注意那個市場，但那個市場是存在的，因此，統(tǒng)一鮮橙多一經(jīng)推出，就取得了巨大的成功。第三時期（ 2002 年以后）多家品牌圍攻統(tǒng)一統(tǒng)一鮮橙多的成功，不僅大大刺激了統(tǒng)一的業(yè)績，也刺激了競爭對手，從 2002 年開始，可口可樂、康師傅、匯源等國際、國內(nèi)品牌紛紛跟進，市場呈現(xiàn)出大小品牌在各條戰(zhàn)線圍攻統(tǒng)一的態(tài)勢。二、 2002-2003 年度品牌競爭格局（一） 整體競爭格局分析：1 . 存在三股競爭力量一支是臺灣背景的企業(yè)統(tǒng)一和康師傅，其要緊特點為產(chǎn)品線比較長，以包裝的創(chuàng)新和口味取勝；一支是包括匯源、娃哈哈、養(yǎng)生堂等國內(nèi)知名企業(yè)；還有一支

3、是大的跨國公司如可口可樂、百事可樂等。2 . 兩個種類的博弈第一類是果汁含量僅為 5 10 的低濃度果汁飲料。在這一陣營內(nèi)，以統(tǒng)一 鮮橙多 、 康師傅 每日 C 果汁和可口可樂 酷兒 為代表；另一類是屈臣氏的 果汁先生 和養(yǎng)生堂推出的 農(nóng)夫果園 ，它們共同的特點差不多上復(fù)合果汁，一般由胡蘿卜汁和其他幾種果蔬原汁調(diào)和，再制成 30 濃度的果汁。3 .競爭盡管激烈，機會仍然專門多 果汁飲料市場品牌、種類特不多，新廠家不斷涌現(xiàn)，專門多老牌食品和飲料廠商因看好那個市場而紛紛生產(chǎn)果汁飲料。盡管品牌和品種眾多，各品牌的廣告力度也都專門大，看似競爭特不激烈，但因果汁飲料是在近幾年才大規(guī)模進入市場的，目前市場

4、仍處于初級時期，還有專門大的進展空間，從市場份額來看，還沒有一個品牌占有絕對優(yōu)勢，成為主導(dǎo)品牌。（二）市場競爭深度分析1 . 消費群體各有特色 因為產(chǎn)品的特點和市場定位不同，各品牌的飲用者各具特色。從性不比例來看，露露和酷兒的飲用者中女性比例超過了 60% ，這要緊是因為露露是純天然食品，又有美容養(yǎng)顏的功效，而酷兒要緊是針對兒童的產(chǎn)品，女性通常與兒童在消費適應(yīng)上更為接近。維他和娃哈哈的飲用者中男性所占的比例接近了 50% ，遠高于其它品牌。從年齡結(jié)構(gòu)來看，露露的飲用者中年齡在 35 歲以上的比例超過了 50% ，遠高于其它品牌，這是由于中老年人更注重健康，喜愛飲用天然飲品，而年輕人則更傾向于追

5、求新潮和口味。從廣告定位我們就能夠看出，像 鮮橙多 ， 真鮮橙 等飲料多用明星來做廣告，顯然是針對青青年市場，而露露則傾向于渲染一種家庭氛圍?？醿旱娘嬘谜咧?15-24 歲所占比例接近 50% ，遠高于其它飲料，酷兒的產(chǎn)品定位為兒童，其產(chǎn)品飲用者呈現(xiàn)出了明顯的年輕化趨勢。2 . 呈現(xiàn)區(qū)域市場特點 從各品牌飲用者所在都市來看，維他的飲用者有將近 50% 都集中在廣州和深圳地區(qū)，比例遠高于平均水平，這可能是由于維他的生產(chǎn)基地在深圳，其果汁飲料的投放要緊是在深圳和廣州及其周邊地區(qū)，其它地點常見的那個品牌差不多上奶類飲品。露露的生產(chǎn)基地在承德，盡管它差不多成為了全國家喻戶曉的品牌，但其飲用者仍然呈現(xiàn)出

6、了區(qū)域特點，有將近 1/3 的飲用者都在北京和天津地區(qū)，而在廣州和深圳等南方都市則比較少，這可能是由于南方氣候比較熱，人們通常更喜愛喝清爽的飲料而不太喜愛植物蛋白類飲料。再者，南方天然的椰汁口味與露露有點相似，但是更新奇，更合南方人口味。3 .要緊消費群生活態(tài)度分析 通過市場調(diào)查能夠發(fā)覺，露露的經(jīng)常飲用者傾向于喜愛含有天然成分的產(chǎn)品同時比較注重健康，這專門符合它產(chǎn)品的特點?？醿旱慕?jīng)常飲用者比較喜愛嘗試新奇事物，因此他們會更容易被那個長著大大腦袋的卡通形象所吸引。而統(tǒng)一的經(jīng)常飲用者則專門注重生活品質(zhì)，通常選擇對健康和美容有益的食品， 統(tǒng)一鮮橙多，多 C 多漂亮 的廣告語恰好迎合了這些人。看來產(chǎn)品

7、的形象設(shè)計和廣告對產(chǎn)品的推廣起著至關(guān)重要的作用。（三）要緊品牌競爭手段分析：1 .統(tǒng)一 競爭對手的快速跟進，使得統(tǒng)一的優(yōu)勢差不多在慢慢弱化，而當農(nóng)夫果園大力推廣高濃度混合型果汁的時候，統(tǒng)一由領(lǐng)跑者變成了追隨者。面對風云變幻的市場，統(tǒng)一決定推出系列新品（請列舉），滲透到每一個細分市場內(nèi)，以此保證它的領(lǐng)導(dǎo)者地位。 2003 年 8 月下旬，針對農(nóng)夫果園和匯源果汁這兩個對手，統(tǒng)一推出濃度 40% 的活力果園。統(tǒng)一推出的新品還有果蔬多、果汁先生等。2 .康師傅 面對老對手統(tǒng)一在果汁飲料市場良好的表現(xiàn)，不甘示弱的康師傅于 2002 年 3 月，推出了自己的果汁飲料 每日 C .康師傅不惜血本，請來漂亮的

8、玉女梁詠琪代言，投下了據(jù)講以億計的巨額廣告費，因此，梁詠琪的 每日 C 廣告專門快占據(jù)了人們的視野，電視、戶外大型熒幕、車站、燈箱、報紙、雜志等都可見到她的身影?？祹煾到又l(fā)揮它在渠道上的優(yōu)勢，這保證了康師傅每推出一個新產(chǎn)品，兩周內(nèi)就能迅速在全國鋪開面對消費者。空中和地面聯(lián)手出擊是康師傅取勝的法寶。3 .露露 意識到環(huán)境進展變化的露露集團，與萬向集團牽手，在獲得更強有力資金支持以后，在市場推廣、新品開發(fā)等環(huán)節(jié)上明顯加大了力度。4 .維他 面對國內(nèi)果汁市場的快速增長，早在 1976 年就推出果汁飲料的香港維他奶集團快速作出反應(yīng)，正如他們所講，目前果汁市場還沒有達到壟斷狀態(tài)，而且增長速度特不快，因

9、此還有專門大的進展空間。他們憑借著生產(chǎn)經(jīng)驗和品牌優(yōu)勢，在國內(nèi)市場取得一定成績也是理所因此。（四）果汁飲料市場以后進展走勢近年來，國際飲料業(yè)的并購活動頻繁，百事可樂在 1998 年并購了純品康納， 2001 年收購了桂格，使百事坐擁世界果汁業(yè)的聞名品牌，可口可樂與雀巢開始合作開發(fā)果 汁飲料；與此同時，因為看到中國果汁市場的巨大潛力，海外果汁生產(chǎn)廠商紛紛搶灘中國，如日本的麒麟、英國的亞洲財務(wù)集團、原美國施格蘭有限公司（現(xiàn)已與法國威望迪公司合并）等均大舉進軍我國市場。這些大型企業(yè)不僅具有生產(chǎn)規(guī)模優(yōu)勢，而且在品牌經(jīng)營方面也有豐富經(jīng)驗；國內(nèi)幾家要緊的果汁飲料企業(yè)也在走向更大更強，匯源集團一方面在國內(nèi)擴大

10、企業(yè)經(jīng)營規(guī)模，另一方面也積極加強國際合作；露露集團與萬向的合作，使它獲得了強力的資金支持。因此，今后國內(nèi)果汁飲料的品牌競爭格局，將是大品牌競爭時代，一個財團旗下的多個品牌將通過整合參與市場競爭，不同品牌針對不同細分市場，做到最大限度的滲透，無財團在背后支持的品牌將專門難有生存空間。二、品牌定位及宣傳策略（一）、品牌定位1、產(chǎn)品定位A、出臺公司品牌治理方法，規(guī)范 “雅”, “多努斯” “水果花園” “水果奧妙”多品牌的品牌建設(shè)、品牌運作、品牌治理等出臺公司品牌治理方法，對公司幾個品牌定位的確立（消費者定位、競爭者定位、價格定位、品質(zhì)定位、品質(zhì)的鑒賞、品位定位）、品牌理念（企業(yè)使命、行為準則、經(jīng)營

11、思想）、品牌性格、品牌核心要素（DNA）規(guī)定（品牌名稱 、商標、標準顏色和字體、標識物、知識產(chǎn)權(quán)愛護），公司“雅”, “多努斯”品牌附加值的構(gòu)建（品牌知名度的建立、品牌忠誠度建設(shè)的具體手段、品牌認同度的建設(shè)）、品牌表現(xiàn)的規(guī)范（辦公應(yīng)用系統(tǒng)、展賣及現(xiàn)場活動應(yīng)用系統(tǒng)、交通系統(tǒng)規(guī)范、禮品系統(tǒng)規(guī)范、公關(guān)活動規(guī)范）“雅”, “多努斯”品牌治理的規(guī)則（終端治理、促銷治理、公關(guān)治理、危機治理）進行詳盡的規(guī)范.B.對“雅”, “多努斯”的宣傳上，采取不同的宣傳策略?！把拧敝鞴ゾ频昶炫灥?、商超A類店、團購中高層，走高端終端渠道，品牌定位為：享受自然，享受生活。功能為：打引導(dǎo)，消費群體為：政府高官、軍隊要員、企業(yè)

12、高層治理人員和其它非富即貴人群。他們年齡35歲以上，多半有成就或事業(yè)。個性：有自信，有獨特的眼光，喜愛與眾不同、不一樣、被確信的感受，不喜愛不人模仿。工作之余喜愛享受生活.針對這部分人群，宣傳以高端軟文宣傳為主，形成強勢口碑傳播，考慮全國性財經(jīng)、潮流刊物、航空雜志和一些休閑雜志等“雅”宣傳穩(wěn)住超高端營養(yǎng)果汁的形象，“多努斯”積極利用“雅”的超高端形象進行打量“多努斯”主攻終端酒店A類、B類店及商超批發(fā)、零售店。走中高端終端渠道。消費群體為：私營業(yè)主、白領(lǐng)、企業(yè)中高層主管、其它高消費人群以及追求成功人士,富有朝氣和活力,追求時尚“多努斯”品牌文化：朝氣與活力這部分群體以模仿型居多：年齡：2335

13、歲之男女士。個性：渴望模仿成功者獲得自信對這部分消費者采納以針對攔截廣告為主。樓宇液晶電視、機票廣告、機場媒體。2、公司品牌2005年口碑及平面宣傳定位為：最純正的果汁,自然的生活享受3、在品牌宣傳上，注意拉力（廣告宣傳）和推力（銷售）的協(xié)調(diào)。4、抓好終端展示、提升公司品牌美譽度。6、重視2005年事件行銷和公關(guān)活動策劃,適時配合公益活動，塑造良好的公眾形象。7、在媒體投放和終端建設(shè)上，杜絕廣而告之，作到有的放矢8、關(guān)于地級市場，投入媒體和硬終端的比例在1：2，資源應(yīng)更多流向終端。 9、公司品牌宣傳和市場策劃作業(yè)原則：OESI全（全面）實（實戰(zhàn)）省（節(jié)約）震（震撼）（二）品牌建設(shè)A、品牌知名度

14、的建設(shè)“雅”, “多努斯”知名度的建設(shè)必須獨特，易于經(jīng)歷。1、強化“雅”, “多努斯”最好的純正果汁的認知到達率，加速消費者對品牌認知速度。2、大量運用事件行銷和公關(guān)推廣3、致力于長期建設(shè)并實現(xiàn)數(shù)據(jù)庫營銷和3R營銷-即進展直銷體系(保留顧客,并聯(lián)銷售,推舉人) 5、采納非傳統(tǒng)的強勢公關(guān)促銷：事件營銷、舉辦活動、參與公開活動以及其它引起大眾注意力的方法。6、持續(xù)重復(fù)：發(fā)揮媒體的“有效接觸次數(shù)”效應(yīng)B、品牌忠誠度建設(shè)品牌忠誠度建設(shè)的具體手段，積極增加,或提升附加值，首創(chuàng)果汁飲料售后服務(wù)理念及實質(zhì)服務(wù)。直銷及增值服務(wù)(實質(zhì)服務(wù),無形體驗)，包裝內(nèi)增加:VIP卡/貴客信息卡/身份宣導(dǎo),或贈品.搭配產(chǎn)品

15、等(陸續(xù)開發(fā))1尊崇人士服務(wù)中心(即售后服務(wù)機構(gòu))2建立“雅”尊貴名流會所”，3?？酮剟?數(shù)據(jù)庫建設(shè)5品牌口碑（價值與形象）的建設(shè)6附加的服務(wù)提供（三）、市場覆蓋區(qū)域定位 產(chǎn)品投放市場之出要緊投放的市場：重點市場為：大都市、省會級都市、地級市深度開發(fā)市場：縣級市三、產(chǎn)品的價格體系1、產(chǎn)品的市場定位價俄羅斯利不將集團的果汁投放市場定位在市場的高端，應(yīng)比競爭對手的價格高，以凸現(xiàn)俄羅斯利不將集團果汁品牌的高品質(zhì)。其緣故如下：俄羅斯利不將集團的果汁以100的純果汁為主，而市場上目前的競爭產(chǎn)品多數(shù)是低濃度果汁飲料和復(fù)合果汁。因此，與競爭對手相比俄羅斯利不將集團的果汁營養(yǎng)更豐富、更有利于人體的健康。市場上

16、定位在高端的果汁品牌較少，目前只有純品康納飲料有限公司旗下的都樂(Dole) 100%純果汁。定位在高端面對的直接競爭對手少，不易和現(xiàn)在市場上的要緊競爭品牌統(tǒng)一、康師傅、娃哈哈等發(fā)生直接的短兵相接。產(chǎn)品的市場定位針對的要緊消費群是職業(yè)人士，對他們來講產(chǎn)品的品質(zhì)和口感是第一位的，并情愿為此多付一些鈔票。2、產(chǎn)品的市場運作價格體系 不管是哪一區(qū)域，也不管經(jīng)銷商的實力有多么強。只要是公司的一級經(jīng)銷商，就執(zhí)行相同的產(chǎn)品出庫價格或到岸價格 一級經(jīng)銷商給二批和給超市、賣場、餐飲的價格要一致。最好能給出零售的指導(dǎo)價格，使市場上產(chǎn)品的零售價格一致。在全國范圍內(nèi)公司對一級經(jīng)銷商，一級經(jīng)銷商對二批都應(yīng)實行相同的扣

17、點政策。（批發(fā)價倒扣）以確保市場價格體系的穩(wěn)定。構(gòu)成經(jīng)銷商經(jīng)營/治理費用和利潤的來源如下：A、正常交易（先款后貨、銷售隊伍、后勤服務(wù)、數(shù)量折扣、促銷服務(wù)、銷售資料）B、業(yè)績獎勵（完成銷售目標、超出全年銷售目標10以上、超出全年銷售目標20）四、產(chǎn)品的渠道作為俄羅斯利不將集團果汁在國內(nèi)市場的銷售總代理，在國內(nèi)我們采取的營銷模式是把全國按省份劃分，在每一個省查找一至三個經(jīng)銷商負責當?shù)厥袌龉竟放频氖袌鐾茝V。公司將負責全面的市場支持。同時公司將在每個省派住一支銷售隊伍去協(xié)助、指導(dǎo)經(jīng)銷商的工作。雙方在合作的基礎(chǔ)上達到共贏。渠道結(jié)構(gòu)如下圖超市、賣場 二 批餐 飲經(jīng) 銷 商公 司銷 售 隊 伍1、選擇

18、經(jīng)銷商的標準： 經(jīng)銷商的信用及財務(wù)狀況 銷售實力（銷售人員的數(shù)量、銷售人員的素養(yǎng)） 產(chǎn)品線（競爭對手的產(chǎn)品、兼容性產(chǎn)品、互補性產(chǎn)品、產(chǎn)品質(zhì)量） 聲譽 市場占有率 治理能力（組織、培訓(xùn)、和穩(wěn)定銷售人員的能力） 態(tài)度（是否有闖勁、激情和進取心以及是否對公司的品牌有濃厚的興趣） 經(jīng)銷商的規(guī)模2、公司的支持高品質(zhì)的、在市場上有競爭力、能夠為經(jīng)銷商帶來穩(wěn)定利潤的產(chǎn)品大規(guī)模的、全國性的廣告支持方式多樣的促銷支持和終端陳列支持專業(yè)的治理的援助（培訓(xùn)、市場分析、庫存治理、促銷治理、渠道治理）對市場價格和渠道的維護（價格的穩(wěn)定、經(jīng)銷商區(qū)域經(jīng)營特權(quán)的維護）必要的公關(guān)支持活動必要的地點媒體的支持公司和經(jīng)銷商合作原則

19、：互惠互利，實現(xiàn)雙贏公司利益：經(jīng)銷商利益：品牌價值增強同廠商長期穩(wěn)定的關(guān)系廣泛地理覆蓋合理的利潤全面銷售渠道覆蓋長期穩(wěn)定的利潤增長眾多的分銷網(wǎng)點最低的經(jīng)營風險整體品種分銷競爭力的不斷增強卓越的產(chǎn)品陳列治理能力的增強3、產(chǎn)品的渠道（1）公司的果汁產(chǎn)品在市場的推廣渠道要緊為：a、超市、賣場 b、餐飲終端 c、便利店 d、批發(fā)渠道（2）終端市場分類： 商超終端級不特點A倉儲、大賣場B大超市C中型超市、連鎖D小超市、便利店經(jīng)營面積10000平方米以上2500平方米以上 4002500平方米400平方米以下每日客流量公司產(chǎn)品月銷量A、B、C要求鋪貨率100；D要求鋪貨率達到702.餐飲分類標準類不桌位雅

20、間晚餐客流量特級店50以上（含50）20以上（含20）600人以上（含600）甲級店3050（含30）1020（含10）400人以上（含400）乙級店2030（含20）510（含5）200人以上（含200）丙級店20以下5以下200人以下特級、甲級店要求鋪貨率達到100；丙級店鋪貨率達到60；丁級店視情況定（3）不同品牌不同價位的產(chǎn)品所走的渠道要有所區(qū)不 ：“雅”牌果汁和“多努斯”牌果汁的市場渠道要緊是超市、賣場和有一定規(guī)模的，就餐環(huán)境較好的餐飲店。以餐飲消費來推動賣場、超市的銷售，以賣場、超市的銷售拉動餐飲的消費。要緊針對有較高消費水平，對果汁有更高營養(yǎng)價值追求的消費群體?！八▓@”的渠道

21、要緊定位在超市、賣場、餐飲和連鎖便利店。要緊針對有一定的消費水平的消費群體?！八麏W妙”則要緊通過超市、賣場、便利店及批發(fā)渠道來推廣。產(chǎn)品要緊針對大眾。4.終端市場策略 把終端（商超、餐飲）牢牢掌握在手中 配備足夠銷售人員，確保足夠的市場覆蓋和強度 制定和培訓(xùn)銷售人員有效使用規(guī)范的訪店系統(tǒng)和銷售工具 實施“網(wǎng)點分銷”和“品種分銷”目標治理 依照終端網(wǎng)點銷售潛力確定推進優(yōu)先順序 合理選擇、調(diào)整經(jīng)銷商，確保其終端服務(wù)達到公司戰(zhàn)略5.終端市場治理（1）表格化治理 制定詳細、規(guī)范的表格，使終端人員產(chǎn)生我作壓力，使他們克服惰性，保持清晰的工作思路，有打算、有目的的進行終端銷售，高效率的完成工作。另外，終

22、端人員表格時，一定要真實、準確，不得編造，以信息不實誤導(dǎo)決策。表格大致包括：銷量、工作日報、周報以及月報表，終端資料表、競爭產(chǎn)品調(diào)查表以及各種匯總表等。（2）培訓(xùn)與溝通加強對終端人員崗前、崗中的培訓(xùn)，增強他們的責任感和成就感。市場部的治理者應(yīng)加強與終端人員溝通，及時給以指導(dǎo)，有效地促進終端銷量。對終端人員反映的問題，一定要高度重視，迅速解決，如此既能夠體現(xiàn)終端人員的自身價值，又能夠提高他們的積極性，如此他們才會更加全面、深入地完成終端工作，使終端人員的業(yè)務(wù)水平不提高中，適應(yīng)更高的工作要求（3）建立良好的競爭機制市場部應(yīng)定期走訪市場，并將表格中所填寫內(nèi)容與實際相比較，客觀地做出一些評估，上墻公布

23、，結(jié)果將直接反映終端人職員作的優(yōu)劣。建立良好的競爭機制，對成績優(yōu)秀者要充分，并予以鼓舞，激勵職員的工作積極性。五、公司的廣告和促銷方案 一季度月份市場目標政策廣告支持終端支持一月1.全國各省經(jīng)銷商的確定2.各類售點鋪貨率的實現(xiàn)3.批發(fā)市場存貨的目標的實現(xiàn)4.一季度目標銷量的貨款全部進帳 5.經(jīng)銷商和終端合理庫存的維持1.針對零售點的進貨促銷政策2.視競品情況快速反應(yīng)（對策）1.中央臺廣告的低度維持2.視各地過節(jié)習俗，春節(jié)期間適當投放地點臺廣告1.差不多理貨人員的規(guī)劃和打算實施2.用于理貨員與店頭溝通的小禮品到位3.賣場、超市陳列打算的規(guī)劃和實施二月三月1.評估經(jīng)銷商一季度表現(xiàn)并進行獎勵2.掌握

24、和預(yù)測市場對公司產(chǎn)品及競品的態(tài)度和行為1.對一季度超額完成目標的獎勵政策2.對違規(guī)和目標未達成者實施相應(yīng)的處罰3.地點臺廣告開始進入正式投放期1.2005年糖酒會2.賣場、超市、餐飲終端的全面進入二季度四月1.保持各類售點的鋪貨率和生動化2.經(jīng)銷商每月庫存額的實現(xiàn)和治理 3.各類零售終端銷售的熱情飽滿 4.市場規(guī)范化 5.二批市場的建立和維護6.產(chǎn)品知名度的提高和品牌形象的建立1.對二批商進貨的獎勵政策2.依照競品情況及時出臺通路政策3.針對消費者的促銷政策廣告的集中投放時刻（15秒、30秒）：1.中央臺新聞時段廣告2.中央臺體育頻道和電影頻道廣告.3.各地點臺收視率較高節(jié)目時段廣告1.從店頭

25、、戶外廣告（固定和流淌）等方面配合媒體廣告，展開立體攻勢2.爭取產(chǎn)品在各類高規(guī)格、大阻礙的會議和活動中的頻繁亮相。3.賣場、超市地堆4.在賣場、超市針對消費者的促銷活動（買二送一、禮品促銷）5.六月開始餐飲終端促銷人員的促銷活動五月六月三季度七月1.各市場銷售目標的實現(xiàn)2.確保市場各零售點不斷貨3.品牌美譽度的建立4.進一步加強賣場購買和餐飲消費的推動1.上半年獎勵的兌現(xiàn)2.消費者促銷大量的中央臺和地點臺的電視廣告1.理貨制度的嚴格、規(guī)范操作2.店頭用終端品的供應(yīng)3.確保戶外廣告的有效實施 4.賣場、超市地堆 5.促銷員的終端促銷八月1.二級市場的壓貨2.市場的規(guī)范化3.進一步加強賣場購買和餐

26、飲消費的推動1.短期適量的控貨政策2.消費者促銷同上同上九月1.中秋、國慶市場的爭奪2.市場的規(guī)范化3.九月份專門銷量目標的實現(xiàn)1.實現(xiàn)9月份銷量的專門獎勵2.第三季度完成銷量的獎勵廣告開始遞減同上6.中秋、國慶時刻賣場、超市的促銷四季度十月1.經(jīng)銷商冬季合理庫存的安排和10底整季度目標總量貨款的進帳2.國慶市場的地面戰(zhàn)役3.各類售點鋪貨率目標4.冬季專門渠道的維持和開發(fā)1.19月經(jīng)銷商評估2.各省經(jīng)銷商會議、聯(lián)絡(luò)、溝通、評估3.商量冬季安排廣告進一步減少1.理貨制度的接著實施2.必要理貨人員和店頭終端品的供應(yīng)十一月1.經(jīng)銷商年度評估和重新確認經(jīng)銷權(quán)2.專門渠道的維護3.下一年度規(guī)劃4.培訓(xùn)1

27、.充分利用經(jīng)銷權(quán)和年度獎勵的兌現(xiàn)這兩個強有力的操縱手段差不多停止同上十二月六、 動銷策略A：啟動”5+10+6002000”工程，確立重點市場，使之成為樣板市場。傷十指不如斷其一指，有選擇地、有次序地選擇的打造樣板市場，打造樣板市場的標準：1、當?shù)厥袌龅南M能力指數(shù)2、經(jīng)銷商實力和信心指數(shù)，要緊為首單打款額度。重點板塊一：確立打造上海、北京、廣州、西安、成都5個大型都市為重中之重的市場，重點板塊二：確立打造10個二級都市為重點樣板市場，以起到示范，作用，進而輻射周邊市場。全國05年建立600家餐飲終端店及商超（旗艦店）。（“雅”）全國05年建立2000家餐飲終端店及商超（A類店、B類店）。（“

28、多努斯”）針對重點市場，公司在人力、物力作重點傾斜，充分調(diào)配全國的資源進行統(tǒng)一使用，在整體投入中調(diào)整，全年拉平操縱在設(shè)定的投入比例內(nèi)，幸免設(shè)定各地投入比例，造成市場營銷各自為政，平均用力的局面。B：針對“雅”重點市場啟動特許工程，全國完成600家旗艦店團隊1支核心金牌營銷團隊：以省級經(jīng)理、都市經(jīng)理為骨干帶領(lǐng)商超、餐飲主管組建一只執(zhí)行力強的營銷隊伍。200渠道20個“雅”特許區(qū)域代理商、60家“雅”特許酒店(旗艦店)，120個特許直供店(A類商超)200專門渠道合作商 (健康休閑場所、娛樂場所)C：重點市場，針對“多努斯”，開展全面“鋪市工程”，全年完成2000家A類店、B類店因為“多努斯”是上

29、銷量產(chǎn)品，那么在市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的指標上必須是“雅”的2到3倍?！颁伿泄こ獭狈?wù)的對象是經(jīng)銷商下面的二批經(jīng)銷商、中小型商超、A類、B類餐飲店。 “鋪市工程”的目的要緊在于： 1、建立流通、餐飲領(lǐng)域的終端網(wǎng)絡(luò)。2、廠方督導(dǎo)經(jīng)銷商加強對流通、餐飲領(lǐng)域的治理和維護工作。3、我方在流通領(lǐng)域、餐飲網(wǎng)絡(luò)終端定期與不定期的開展促銷活動和品牌推廣活動。通過“鋪市工程”，每次的市場打算和活動就能編進不同的網(wǎng)點，促銷方面就有了一個量化的概念。這是建設(shè)鋪市工程的重要性和必要性。 酒店終端的工程”平均每30家A.B類酒店由廠方派駐一個專職業(yè)務(wù)員，負責日常禮品兌換、客情維護、售后服務(wù)、產(chǎn)品形象展示等工作，同時在A類店設(shè)置客

30、戶經(jīng)理，重點加強與店方的溝通交流工作；針對大型商場、AB類店選定1/10重點超市，全年至少上堆頭3個月。D：全年兩次發(fā)動“百日攻堅戰(zhàn)”全國市場全年發(fā)起兩次“百日攻堅戰(zhàn)”，分不在58月，和11月2月，實行全天候商超、餐飲、團購公關(guān)、特渠一波接一波的多層面整合促銷、多時期整合促銷、多渠道整合促銷推廣活動。(A)、餐飲促銷活動1月：方案一： “家（佳）人團聚，美味果汁相伴”，買贈行動方案二：“感受綠洲果汁，感受天創(chuàng)綠洲文化”，品牌忠誠消費者論壇會方案三：“驚喜不斷，開蓋有獎”2月：方案一：“買贈行動”方案二：“家（佳）人團聚，美味果汁相伴”，感受天創(chuàng)綠洲文化。春節(jié)期間親人團聚，享受天倫活動。（抽獎形

31、式）3月：方案一：“感受天創(chuàng)綠洲文化”方案二：“喝天創(chuàng)綠洲果汁積分活動”，持續(xù)到7月4月：方案一：“天創(chuàng)綠洲超越成功培訓(xùn)打算”方案二：“天創(chuàng)綠洲品贈活動”6月：方案一：“天創(chuàng)綠洲超越成功培訓(xùn)打算”方案二：“天創(chuàng)綠洲品贈活動”7月：方案一：“天創(chuàng)綠洲超越成功培訓(xùn)打算”8月：方案一：“天創(chuàng)綠洲超越成功培訓(xùn)打算”方案二：“天創(chuàng)綠洲品贈活動”方案三、“各地積分活動前5名，回歸自然郊游活動”9月：方案一：“天創(chuàng)綠洲超越自然巡展”方案二：“喝天創(chuàng)果汁，送招牌菜”方案三：“天創(chuàng)綠洲果汁品贈活動”10月：方案一：“感受天創(chuàng)綠洲，感受超越自然文化”方案二：“天創(chuàng)綠洲超越神韻巡展”方案三：“喝天創(chuàng)綠洲美味果汁，送

32、開光圣物”方案四：“喝天創(chuàng)綠洲果汁，送招牌菜”方案五：“喝天創(chuàng)綠洲果汁，送酒店廣告”11月：方案一：“美味果汁喝出健康來”方案二：“感受天創(chuàng)綠洲，感受超越自然文化”方案三：“喝天創(chuàng)綠洲果汁，送廣告”方案四：“天創(chuàng)綠洲超越自然巡展”方案五：“驚喜不斷，開蓋有獎”12月：方案一：“驚喜不斷，開瓶有獎”方案二：“家（佳）人團聚，美味果汁相伴”方案三：“買贈行動”(B)、商超活動方案方案一：天創(chuàng)綠洲終端人員促銷方案二：“美味果汁伴您游天下”（某段時刻在指定超市購買一定量的天創(chuàng)果汁送抽獎卡，活動結(jié)束進行抽獎）方案三： 天創(chuàng)綠洲A、B商超終端陳列、地堆，伴隨POP廣告的廣泛宣傳方案四：天創(chuàng)綠洲配合終端陳列

33、的促銷活動：送用具；送天創(chuàng)另一口味的果汁；送精美女士小飾品C團購活動方案方案一：天創(chuàng)綠洲送溫暖方案二、和健身俱樂部、娛樂場所合作，對長期購買客戶送健身卡，娛樂消費券方案三：“天創(chuàng)綠洲之旅”(D)、針對服務(wù)人員的促銷活動方案一、評選全國終端“天創(chuàng)綠洲銷售明星” 方案二、“天創(chuàng)綠洲杯”終端服務(wù)人員乒乓球賽方案三、天創(chuàng)綠洲俱樂部(F)中秋節(jié)和春節(jié)針對餐飲、流通市場，分不開展一次促銷活動，保證促銷力度不低于同檔次競品的促銷規(guī)模。E全國性活動1 啟動文化使者都市工程啟動文化使者都市工程，在級餐飲,旗艦店，每家每周一晚，每都市名，媒體炒作相應(yīng)跟上。2天創(chuàng)綠洲品牌推廣之品牌形象代言人選拔大賽（全國各省旅游形

34、象大使）3“精彩人生 超越成功”主題活動 人力資源團隊建設(shè)團隊規(guī)模的確定團隊規(guī)模不易過大，假如團隊成員人數(shù)過多他們就專門難順利開展工作。他們在相互交流時會遇到許多障礙，也專門難在討論問題時達成一致。同時團隊成員專門多，就難以形成凝聚力、忠誠感和相互信賴感。假如一個自然工作單位本身較大，那么能夠考慮把工作群體分成幾個小的工作團隊正確選擇團隊成員要想有效運作，一個團隊需要3種不同技能類型的人。第一，需要具有技術(shù)專長的成員。第二，需要具有解決問題和決策技能，能夠發(fā)覺問題，提出解決問題的建議，并權(quán)衡這些建議，然后做出有效選擇的成員。最后，團隊需要若干善于傾聽、反饋、解決沖突及其他人際關(guān)系技能的成員。對

35、具有不同技能的人進行合理搭配特不重要。在必要時，能夠讓一個或多個成員去學習 團隊所缺乏的某種技能，從而使團隊充分發(fā)揮潛能。分配角色以及增強多樣性在團隊中人們扮演著9種潛在的團隊角色（制造者、 探究者、評價者、推動者、總結(jié)者、操縱者、支持者、匯報者以及聯(lián)絡(luò)者），在進行團隊建設(shè)時，治理人員有必要了解個體能夠給團隊帶來貢獻的個人優(yōu)勢，應(yīng)該以職員的人格特點和個人偏好為基礎(chǔ)選擇職員，給職員適當?shù)胤峙洳煌慕巧?。共同的愿景每個團隊都應(yīng)具有其成員渴望實現(xiàn)的有意義的目的。這種目的是一種遠見，比具體目標更寬泛。有效的團隊具有一個大伙兒共同追求的、有意義的目標，它能為團隊成員指引方向、提供推動力，讓團隊成員情愿為

36、它貢獻力量。建立具體的目標明確具體的目標會使個體提高績效水平，使群體充滿能力。具體的目標還能促進團隊成員的溝通，有助于團隊把自己的精力放在達成有效的結(jié)果上。同時現(xiàn)實可行的目標還能夠為成員的行動指明方向和方法。因此成功的團隊應(yīng)把他們的共同目的轉(zhuǎn)變成為具體的、能夠衡量的、現(xiàn)實可行的績效目標。領(lǐng)導(dǎo)與結(jié)構(gòu)在團隊中，關(guān)于誰做什么和保證所有的成員承擔相同的工作負荷問題，團隊成員必須取得一致的意見。除次以外如何安排工作日程，如何解決沖突，如何做出和修改決策。決定成員的具體工作任務(wù)內(nèi)容。所有這些都需要團隊的領(lǐng)導(dǎo)和團隊結(jié)構(gòu)發(fā)揮作用。培養(yǎng)團隊成員的責任心成功的團隊能夠使其成員各自和共同為團隊的目的、目標和行動方式

37、承擔責任，應(yīng)該讓團隊成員清晰哪些是個人的責任，哪些是大伙兒共同的責任。適當?shù)目冃гu估與獎酬體系除了依照個人的貢獻進行評估和獎勵外，治理人員應(yīng)該考慮以團隊為基礎(chǔ)進行績效評估、利潤分享、群體激勵，以此來強化團隊的精神和承諾。培養(yǎng)相互信任的精神治理人員和團隊領(lǐng)導(dǎo)關(guān)于團隊的信任氣氛具有重大阻礙。為提高團隊成員的相互信任應(yīng)做到：a、表明你既是在為自己的利益工作，同時也在為不人的利益工作成為團隊的一員，用言語和行動來支持你的團隊b、開誠布公，讓人們充分了解信息，解釋你做出某項決策的緣故，關(guān)于現(xiàn)存問題坦誠相告c、決策或行動的客觀性和公平性，績效評估的客觀公平d、講出你的感受，如此不人會認為你是真誠的、有人情

38、味的、他們會借此了解你的為人，并更加尊重你e、表明你指導(dǎo)你的決策的差不多價值觀是一貫的f、保密g、表現(xiàn)出你的才能，特不是注意培養(yǎng)和表現(xiàn)你的溝通、團隊建設(shè)和其他人際交往技能10、培訓(xùn) 應(yīng)該依照公司的進展目標和對組織成員的的考核有針對性地對成員進行培訓(xùn)，以次來提高組織成員的技能，使其有更好的職業(yè)進展。11、建立有效的溝通渠道 一個良好的組織應(yīng)該建立自上而下和自下而上以及有效的水平溝通渠道。良好的溝通渠道使組織信息流通順暢，能夠使組織及時發(fā)覺問題，解決問題。二、績效治理及薪酬分配方案（一）適用范圍：本方案適用于天創(chuàng)綠洲銷售部各區(qū)域營銷組織及所屬人員（含區(qū)域經(jīng)理、省經(jīng)理、都市經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表，但不含促銷

39、員）（二）績效原則：綜合績效原則：各區(qū)域市場的綜合績效由主指標貨款回籠、開單，輔指標網(wǎng)絡(luò)開發(fā)、網(wǎng)點達標、應(yīng)收賬款的清理及雷區(qū)激勵等內(nèi)容的綜合指標。即時激勵原則：每月進行區(qū)域市場績效綜合考評，激勵先進，鞭策后進，即時激勵的原則二次分配原則：該方案涉及本部對各區(qū)域市場及區(qū)域市場對所屬職員兩個治理層面。區(qū)域市場經(jīng)理績效考核按公司既定方案執(zhí)行；業(yè)務(wù)代表及其他人員績效考核，各區(qū)域市場參考公司提供方案，制定適合各區(qū)域市場自身特點的內(nèi)部績效考核、內(nèi)部薪酬分配方案，報銷售主管部門批準、備案后方可執(zhí)行。（三）薪金標準及人員編制：區(qū)域市場的分類：A類區(qū)域市場：北京、上海、廣東 、江蘇 B類區(qū)域市場：四川、河北 C

40、類區(qū)域市場：新疆、青海 各類人員年薪標準：A類區(qū)域市場經(jīng)理 年薪 萬B類區(qū)域市場經(jīng)理 年薪 萬C類區(qū)域市場經(jīng)理 年薪 萬A類區(qū)域市場省級經(jīng)理 年薪 萬B類區(qū)域市場省級經(jīng)理 年薪 萬C類區(qū)域市場省級經(jīng)理 年薪 萬A類區(qū)域市場都市經(jīng)理 年薪 萬B類區(qū)域市場都市經(jīng)理 年薪 萬C類區(qū)域市場都市經(jīng)理 年薪 萬A類區(qū)域市場業(yè)務(wù)代表 年薪 萬B類區(qū)域市場業(yè)務(wù)代表 年薪 萬C類區(qū)域市場業(yè)務(wù)代表 年薪 萬區(qū)域市場人員編制如下圖銷售總監(jiān)區(qū)域經(jīng)理省級經(jīng)理都市經(jīng)理業(yè)務(wù)代表區(qū)域經(jīng)理8名：按照中國地理區(qū)域分為華東、華北 省區(qū)經(jīng)理20名：負責一個省的銷售治理工作，向區(qū)域經(jīng)理負責都市經(jīng)理60名：負責一個都市的銷售治理工作，向

41、省區(qū)經(jīng)理負責業(yè)務(wù)代表120名：完成上級下達的工作任務(wù)，向都市經(jīng)理負責（四）區(qū)域經(jīng)理和省區(qū)經(jīng)理績效考核方法：項 目評價標準及計算方法分值比例主指標回籠1.銷售回籠完成率（A）本月實際貨款回籠/本月打算貨款回籠2.回籠月薪（A1）年薪/12A4040開單1.開單完成率（B）本月實際開單/本月打算開單2.開單月薪（B1）年薪/12B3030輔指標網(wǎng)點達標1.銷售部每月網(wǎng)點達標打算： 一級市場回籠？萬元，二級市場 2.網(wǎng)點達標率（C）本月實際達標網(wǎng)點數(shù)/本月打算達標網(wǎng)點數(shù)3.網(wǎng)點達標月薪（C1）年薪/12C1010網(wǎng)絡(luò)開發(fā)1.銷售部每月下達網(wǎng)絡(luò)開發(fā)打算： 每實現(xiàn)一個回籠貨款？萬元的新客戶為網(wǎng)點開發(fā)成功

42、2.網(wǎng)絡(luò)開發(fā)完成率（D）實際開發(fā)網(wǎng)點數(shù)/打算開發(fā)網(wǎng)點數(shù)3.網(wǎng)絡(luò)開發(fā)月薪（D1）年薪/12D1010應(yīng)收賬款清理1.應(yīng)收賬款清理完成率（E）實際清理金額/打算清理金額2.應(yīng)收賬款清理月薪（E1）年薪/12E1010雷區(qū)激勵庫存治理庫存治理合理，周轉(zhuǎn)速度不超過？個月，每種種類產(chǎn)品庫存合計大于？且?guī)齑鏁r刻超過？個月，扣罰當月綜合得分1分，累計5分扣完為止5投訴1.因區(qū)域經(jīng)理政策執(zhí)行不到位造成客戶或消費者投訴， 1分/次2.投訴超過5次或投訴情節(jié)嚴峻的就地免職直至其他處理5曝光1.消協(xié)、質(zhì)檢、工商、新聞等部門曝光，1/次5日常治理1.不能不折不扣執(zhí)行公司政策，信息傳遞不及時，1/次2.不服從治理，月度

43、違規(guī)超過5次，后果嚴峻的區(qū)域經(jīng)理就地免職5年薪制講明：1.月薪標準：各類年薪標準/12 2.各類指標完成率最高為150，超過150的以150為標準計算月薪 3.區(qū)域市場綜合考評得分A40B30C10D10E10雷區(qū)激勵得分4.區(qū)域、省級經(jīng)理月薪（A1B1C1D1E1 ） 當量系數(shù)雷區(qū)激勵得分/100 月薪標準（五）都市經(jīng)理及業(yè)務(wù)代表績效考核方法：項 目評價標準及計算方法分值比例主指標回籠1.銷售回籠完成率（A）本月實際貨款回籠/本月打算貨款回籠2.回籠月薪（A1）年薪/12A5050輔指標開單1.開單完成率（B）本月實際開單/本月打算開單2.開單月薪（B1）年薪/12B2020分銷1.分銷打算

44、完成率（C）實際分銷數(shù)量/本月打算分銷數(shù)量2.分銷打算月薪（C1）年薪/12C2020應(yīng)收賬款清理1.應(yīng)收賬款清理完成率（D）實際清理金額/打算清理金額2.應(yīng)收賬款清理月薪（D1）年薪/12D1010雷區(qū)激勵業(yè)務(wù)往來1.不按公司規(guī)定私自發(fā)貨，亂承諾各種政策，1/次2.往來賬目不清，阻礙市場進展，1/次5投訴1.因政策執(zhí)行不到位造成客戶或沖貨投訴，1/次2. 投訴超過5次或投訴情節(jié)嚴峻的業(yè)務(wù)代表就地免職直至其他處理5價格1.批發(fā)價格混亂，擾亂市場秩序5講明：1.月薪標準：各類年薪標準/122.各類指標完成率最高為150，超過150的以150為標準計算月薪3.區(qū)域市場綜合考評得分A40B30C10

45、D10雷區(qū)激勵得分4.區(qū)域、省級經(jīng)理月薪（A1B1C1D1 ） 當量系數(shù)雷區(qū)激勵得分/100 月薪標準大區(qū)總經(jīng)理工作職責講明書姓名： 所屬部門： 銷售部 職務(wù)名稱：直接上級主管： 接下級同事 間接下級同事負責區(qū)域： 工作職責概述：理解并執(zhí)行公司的銷售策略和治理規(guī)定，運用良好的銷售治理技巧及溝通技巧，領(lǐng)導(dǎo)所屬的銷售隊伍完成公司下達的銷售目標。通過對經(jīng)銷商有效的治理和溝通，指導(dǎo)經(jīng)銷商建立符合公司生意進展需要的銷售系統(tǒng)和組織結(jié)構(gòu)，協(xié)助其完善內(nèi)部治理。與人事部門及時溝通，確保人力資源的合理配置，以適應(yīng)轄區(qū)的生意的進展。治理并培訓(xùn)下級，指導(dǎo)下屬完成各項工作任務(wù)。發(fā)輝團隊精神，通過團隊建設(shè)，不斷提升團隊能

46、力和潛力。與相關(guān)部門及時溝通、協(xié)調(diào)，以確保轄區(qū)內(nèi)的各項工作的正常進行。工作職責具體要求（工作標準）完成銷售目標 總銷量目標： 各省目標分解8月份：9月份10月份11月份12月份治理經(jīng)銷商合理訂貨，并有效操縱其保持2-4周的安全庫存。工作職責具體要求（工作標準）二、完成分銷目標依照公司確認的分銷產(chǎn)品系列，訂立分銷目標，并有效治理銷售隊伍完成分銷店數(shù)、分銷品種以及新品分銷的目標。至_月，在負責區(qū)域內(nèi)完成如下分銷目標：商場渠道：大賣場（ ），大超市（ ），酒類專賣店（ ）中小超市/便民連鎖店（ ），小店（ ）酒類專柜（ ），批發(fā)市場（ ）餐飲渠道：特級店（ ），甲級店（ ）乙級店（ ），丙級店（ ）

47、新品進場：經(jīng)銷商倉庫到貨后三周內(nèi)完成負責區(qū)域內(nèi)總店數(shù)_%的分銷達到公司的陳列標準正常貨架陳列區(qū)域化，產(chǎn)品陳列豐滿，擺放整齊、清潔，陳列面超過競爭對手。嚴格執(zhí)行促銷政策，貫徹促銷打算遵守公司規(guī)定的各種促銷治理流程，準確及時地執(zhí)行統(tǒng)一的促銷打算，并依照當?shù)氐膶嶋H情況制定相應(yīng)的每月促銷打算。審核每月促銷打算并報促銷部。五、確保人力資源的合理配置依照生意進展需要，做出年度及各時期的人力資源規(guī)劃，提交人事部審核后執(zhí)行；與辦事處經(jīng)理和都市經(jīng)理隨時溝通下級同事的工作表現(xiàn)，以便及時做出合理調(diào)整。六、治理下級同事，定期的指導(dǎo)及培訓(xùn)同事有效治理同事的工作表現(xiàn)，了解下級同事的培訓(xùn)和進展需求，通過培訓(xùn)和指導(dǎo)關(guān)心他們達

48、成目標，并得到進展。每月許多于10次的實地訪店，填寫查店記錄，對發(fā)覺的工作職責具體要求（工作標準）問題要及時跟蹤，直到問題解決。每月抽查下級的銷售文檔治理情況。每月許多于一次的內(nèi)部課堂培訓(xùn)六、經(jīng)銷商銷售人員的指導(dǎo)及培訓(xùn)與經(jīng)銷商保持良好的溝通，監(jiān)控工作質(zhì)量，以滿足公司生意進展的需求。每兩月許多于一次的經(jīng)銷商銷售人員課堂培訓(xùn)七、行政工作及時準確地完成各種銷售治理報表的填寫及上報；確保本渠道銷售文件的治理整齊有序，無遺失，并易于查詢。我已與該同事溝通并協(xié)商制訂以上工作職責及具體要求，并已使該同事了解其內(nèi)容。直接上級主管簽字：我已理解我的工作職責，也理解具體的工作標準。我同意以上的工作安排，完成工作。

49、同事簽字： 制訂日期：大區(qū)經(jīng)理的責任：對大區(qū)工作目標的完成負責對轄區(qū)銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的合理性、建設(shè)性負責對確保經(jīng)銷商信譽負責對確保貨款及時回籠負責對銷售指標制定和分解的合理性負責對給企業(yè)造成的阻礙負責對所屬下級的紀律行為、工作秩序、整體精神面貌負責對銷售預(yù)算開支的合理性負責對銷售工作流程的正確執(zhí)行負責對轄區(qū)負責監(jiān)督檢查的規(guī)章制度的執(zhí)行情況負責對轄區(qū)所掌管的企業(yè)秘密安全負責大區(qū)經(jīng)理的權(quán)限：對轄區(qū)所屬職員及其各項業(yè)務(wù)工作的治理權(quán)限向公司營銷副總報告權(quán)對篩選客戶有建議權(quán)對重大促銷活動有現(xiàn)場指揮權(quán)對直接下級崗位調(diào)配的建議權(quán)和任用的提名權(quán)對所屬下級的工作有監(jiān)督檢查權(quán)對所屬下級的工作爭議有裁決權(quán)對所屬下級有獎

50、懲的建議權(quán)對所屬下級的治理水平、業(yè)務(wù)水平和業(yè)績有考核權(quán)對限額資金有支配權(quán)代表企業(yè)與政府相關(guān)部門和有關(guān)社會團體聯(lián)絡(luò)的權(quán)力一定范圍內(nèi)的客訴賠償權(quán)退貨處理權(quán)一定范圍內(nèi)的銷貨訴讓權(quán)辦事處經(jīng)理/都市經(jīng)理工作職責講明書姓名： 所屬部門： 銷售部 職務(wù)名稱：直接上級主管： 第二上級主管： 下級同事負責區(qū)域： 工作職責概述：理解并執(zhí)行公司的銷售策略和治理規(guī)定，運用良好的銷售治理技巧及溝通技巧，領(lǐng)導(dǎo)所屬的銷售隊伍完成公司下達的銷售目標。通過對經(jīng)銷商有效的溝通和服務(wù)，指導(dǎo)經(jīng)銷商建立符合公司生意進展需要的銷售系統(tǒng)和組織結(jié)構(gòu)，協(xié)助其完善內(nèi)部治理。通過對經(jīng)銷商銷售人員進行有效的指導(dǎo)和培訓(xùn)，以獲得我們在市場上分銷和陳列工

51、作的出色表現(xiàn)，并遠遠優(yōu)于競爭對手。不斷提升自身綜合治理水平，治理、指導(dǎo)并培訓(xùn)下屬完成各項工作任務(wù)。發(fā)輝團隊精神，通過團隊建設(shè)，不斷提升團隊能力和潛力，完成符合生意進展的相應(yīng)工作。工作職責具體要求（工作標準）完成銷售目標 總銷量目標 各都市/渠道銷售目標分解8月份：9月份10月份11月份12月份治理經(jīng)銷商合理訂貨，并有效操縱其保持2-4周的安全庫存。治理經(jīng)銷商的出貨渠道，嚴禁串貨。工作職責具體要求（工作標準）二、完成分銷目標依照與上級經(jīng)理確認的分銷產(chǎn)品系列，訂立分銷目標，并有效治理經(jīng)銷商銷售隊伍完成分銷店數(shù)、分銷品種以及新品分銷的目標。至_月，在負責區(qū)域內(nèi)完成如下分銷店數(shù)目標：商場渠道：大賣場（

52、 ），大超市（ ）， 中小超市/便民連鎖店（ ），小店（ ）批發(fā)市場（ ）餐飲渠道：特級店（ ），甲級店（ ）乙級店（ ），丙級店（ ）新品進場：經(jīng)銷商倉庫到貨后三周內(nèi)完成負責區(qū)域內(nèi)總店數(shù)_%的分銷達到公司的陳列標準正常貨架陳列區(qū)域化，產(chǎn)品陳列豐滿，擺放整齊、清潔，陳列面超過競爭對手。嚴格執(zhí)行促銷政策，貫徹促銷打算遵守公司規(guī)定的各種促銷治理流程，準確及時地執(zhí)行統(tǒng)一的促銷打算，并依照當?shù)氐膶嶋H情況制定相應(yīng)的每月促銷打算。審核轄區(qū)內(nèi)的促銷打算，每月第一周提交第三月的促銷打算。五、下級同事的指導(dǎo)及培訓(xùn)有效治理同事的工作表現(xiàn)，了解下級同事的培訓(xùn)和進展需求，通過培訓(xùn)和指導(dǎo)關(guān)心他們達成目標，并得到進展。每

53、月許多于每人四次的協(xié)同訪問，每次填寫協(xié)同訪問記錄；每月許多于每人兩次的店面抽查，每次填寫查店記錄。對發(fā)覺的問題要及時跟蹤，直到問題解決。工作職責具體要求（工作標準）每月10日前進行行政工作檢查：檢查下級同事的訪問路線打算、客戶訪問卡、零售商檔案、協(xié)同訪問記錄、查店記錄及其它文檔的記錄存歸情況六、經(jīng)銷商銷售人員的指導(dǎo)及培訓(xùn)與經(jīng)銷商保持良好的溝通，并治理他們的工作質(zhì)量，通過培訓(xùn)和指導(dǎo)關(guān)心他們達成目標。指導(dǎo)經(jīng)銷商建立符合公司生意進展需要的銷售系統(tǒng)和組織結(jié)構(gòu)，協(xié)助其完善內(nèi)部治理。依照生意需要，對經(jīng)銷商銷售人員進行每月許多于一次的課堂培訓(xùn)。每月抽查一次經(jīng)銷商銷售人員的訪問路線打算、客戶訪問卡（有下級的都

54、市經(jīng)理適用）每月許多于每人四次的協(xié)同訪問，每次填寫協(xié)同訪問記錄；每月許多于每人兩次的店面抽查，每次填寫查店記錄。對發(fā)覺的問題要及時跟蹤，直到問題解決。（無下級的都市經(jīng)理適用）七、行政工作及時準確地完成各種銷售治理報表的填寫及上報；確保銷售文件的治理整齊有序，無遺失，并易于查詢。我已與該同事溝通并協(xié)商制訂以上工作職責及具體要求，并已使該同事了解其內(nèi)容。直接上級主管簽字：我已理解我的工作職責，也理解具體的工作標準。我同意以上的工作安排，完成工作。同事簽字： 制訂日期：客戶主任/業(yè)務(wù)主管工作職責講明書姓名： 所屬部門： 銷售部 職務(wù)名稱：直接上級主管： 第二上級主管： 下級同事負責區(qū)域： 工作職責概

55、述：理解并執(zhí)行公司的銷售策略，運用良好的銷售技巧及治理技巧，完成公司下達的銷售目標，通過治理經(jīng)銷商，與客戶進行有效的溝通和服務(wù)，同時對經(jīng)銷商銷售人員進行有效的指導(dǎo)和培訓(xùn)，以獲得我們在市場上分銷和陳列工作的出色表現(xiàn)，并遠遠優(yōu)于競爭對手。工作職責具體要求（工作標準）完成銷售目標凈銷量目標：8月份：9月份10月份11月份12月份治理經(jīng)銷商合理訂貨，并有效操縱其保持2-4周的安全庫存。二、完成分銷目標依照與上級經(jīng)理確認的分銷產(chǎn)品系列，訂立分銷目標，并有效治理經(jīng)銷商銷售隊伍完成分銷店數(shù)、分銷品種以及新品分銷的目標。工作職責具體要求（工作標準）至_月，在負責區(qū)域內(nèi)完成如下分銷店數(shù)目標：商場渠道：大賣場（

56、），大超市（ ）， 中小超市/便民連鎖店（ ），小店（ ）批發(fā)市場（ ）餐飲渠道：特級店（ ），甲級店（ ）乙級店（ ），丙級店（ ）新品進場：經(jīng)銷商倉庫到貨后三周內(nèi)完成負責區(qū)域內(nèi)總店數(shù)_%的分銷達到公司的陳列標準正常貨架陳列區(qū)域化，產(chǎn)品陳列豐滿，擺放整齊、清潔，陳列面超過競爭對手。嚴格執(zhí)行促銷政策，貫徹促銷打算遵守公司規(guī)定的各種促銷治理流程，準確及時地執(zhí)行統(tǒng)一的促銷打算，并依照當?shù)氐膶嶋H情況制定相應(yīng)的每月促銷打算。下級同事的指導(dǎo)及培訓(xùn)（有下級同事的業(yè)務(wù)主管適用）有效治理同事的工作表現(xiàn)，了解下級同事的培訓(xùn)和進展需求，通過培訓(xùn)和指導(dǎo)關(guān)心他們達成目標，并得到進展。每月許多于每人四次的協(xié)同訪問，每次

57、填寫協(xié)同訪問記錄；每月許多于每人兩次的店面抽查，每次填寫查店記錄。對發(fā)覺的問題要及時跟蹤，直至問題解決。每周檢查下級同事的訪問路線打算、客戶訪問卡每月七日檢查同事的零售商檔案、協(xié)同訪問記錄、查店記錄及其它文檔的記錄存放情況工作職責具體要求（工作標準）六、經(jīng)銷商銷售人員的指導(dǎo)及培訓(xùn)與經(jīng)銷商保持良好的溝通，設(shè)立每個經(jīng)銷商銷售人員的銷售目標，并治理他們的工作質(zhì)量，通過培訓(xùn)和指導(dǎo)關(guān)心他們達成目標。每月許多于每人四次的協(xié)同訪問，每次填寫協(xié)同訪問記錄；每月許多于每人兩次的店面抽查，每次填寫查店記錄。對發(fā)覺的問題要及時跟蹤，直至問題解決。每周檢查經(jīng)銷商銷售人員的訪問路線打算、客戶訪問卡七、行政工作及時準確地

58、完成各種銷售治理報表的填寫及上報；建立有效的客戶檔案系統(tǒng)，每月7日前更新一次；每月第一周提交第三月的促銷打算；文件歸檔分類存放整齊有序，無遺失，并易于查詢。我已與該同事溝通并協(xié)商制訂以上工作職責及具體要求，并已使該同事了解其內(nèi)容。直接上級主管簽字：我已理解我的工作職責，也理解具體的工作標準。我同意以上的工作安排，完成工作。同事簽字： 制訂日期：工作職責講明書使用流程及講明該表單由人事行政部制訂，并交各部門各級主管使用。所有同事在就職后（或工作變更后）一周內(nèi)必須得到明確的工作職責講明書。工作職責講明書的制訂過程，也是上級對下級進行培訓(xùn)指導(dǎo)，下級對上級提出問題建議的溝通過程，要嚴格按以下程序操作：

59、直接上級主管擬定初稿與同事正式面談，溝通協(xié)商后，最終確認。 堆頭、端頭及特價區(qū)陳列協(xié)議甲方： (經(jīng)銷商)乙方： 甲、乙雙方本著互惠互利原則，就甲方產(chǎn)品在乙方場地陳列事宜達成以下協(xié)議：乙方將向甲方提供促銷活動方面的配合,同意甲方產(chǎn)品在乙方場地進行 堆頭 端頭 特價區(qū)陳列促銷，位置為： ，面積： 。二、甲方進行專門陳列的要緊產(chǎn)品：三、陳列時刻：四、陳列費用： 1、甲方支付促銷費用共計： 2、費用支付方式：雙方陳列協(xié)議簽定后，甲方即支付乙方費用。五、陳列要求：乙方需維持端頭、堆頭或特價區(qū)陳列范圍內(nèi)產(chǎn)品的專門性、唯一性、 排它性；乙方有責任維護產(chǎn)品的清潔與完整。貨品不足時，乙方及時、盡力配合補貨，保證

60、充足的貨品。乙方不得擅自移動陳列位置，否則甲方有權(quán)追究乙方違約責任。六、未盡事宜，雙方協(xié)商解決。七、本協(xié)議一式兩份，甲、乙雙方簽字蓋章生效。供貨商持有一份復(fù)印件，亦有權(quán)對陳列進行監(jiān)督。甲方： 乙方：代表： 代表：簽章： 簽章： OEM治理一、概念OEM（OriginalEquipmentManufacturing，原始設(shè)備生產(chǎn)商）是指一些品牌商品制造商因產(chǎn)品達不到批量生產(chǎn)的經(jīng)濟要求，而托付其他企業(yè)生產(chǎn)貼有品牌商品制造商持有商標的商品，并由托付企業(yè)收購的模式，這些被托付的廠商就被稱為OEM，這種運作模式被稱為OEM模式。這種模式對經(jīng)銷商、品牌商品制造商來講確實是生產(chǎn)外包。外包的優(yōu)勢1、降低了產(chǎn)品