某集團管理與競爭力講義

1、管理體系和主業(yè)競爭力提升咨詢第一次中期匯報 管理診斷(高層管理匯報版)中國嘉陵工業(yè)有限公司新華信管理咨詢2000年11月2日 重慶2000-11-28/24/20221Copyright2000 By SINOTRUST Management Consulting *今日議程一、項目匯報1、項目介紹時間：8:00-8:15趙民2、管理診斷匯報時間：8:15-9:00許朝輝3、流程分析匯報時間：9:00-9:20沈浩云4、銷售系統診斷時間：9:20-9:40許朝輝二、咨詢項目下一階段工作時間：9:40-10:10趙民三、研討時間：10:10-11:30四、總結時間：11:30-12:002000

2、-11-28/24/20222Copyright2000 By SINOTRUST Management Consulting *新華信管理咨詢現代管理理論的傳播者成功管理經驗的總結者復雜管理問題的解決者時代管理創(chuàng)新的推動者優(yōu)秀管理人才的造就者東方管理文化的實踐者3說 明1、本報告旨在提高嘉陵公司的經營管理水平，不針對任何 部門和個人。2、本報告系中期報告，所有結論非最終結論。3、除非特別說明，貨幣單位均為人民幣。2000-11-28/24/20224Copyright2000 By SINOTRUST Management Consulting *目 錄一、項目背景介紹二、報告主要結論三、行

3、業(yè)及產品結構分析四、產量規(guī)模與成本降低目標五、核心流程分析六、改進庫存管理七、銷售系統診斷八、下一步工作計劃2000-11-28/24/20225Copyright2000 By SINOTRUST Management Consulting *項目回顧行業(yè)分析和管理診斷行業(yè)及產品結構分析價值鏈分析成本分析流程分析集團管理和組織結構調整集團管理體制三個中心運作方式組織結構調整終期匯報項目啟動會9月25日流程再造訂單流程再造研發(fā)流程再造營銷體系改進12月24日關鍵會議組織結構分析部門協調配合管理流程虛擬母子公司體制第一次中期匯報11月2日第二次中期匯報11月25日2000-11-28/24/20

4、226Copyright2000 By SINOTRUST Management Consulting *研究目的和方法研究目的：- 明晰嘉陵的管理改進目標- 確定嘉陵管理系統的主要問題- 提出借助流程再造推進改革的初步建議 研究方法：- 內部訪談- 二手資料收集- 價值鏈分析- 流程分析- 成本趨勢分析2000-11-28/24/20227Copyright2000 By SINOTRUST Management Consulting *新華信嘉陵項目組訪談人次統計內部人員外部人員高層人員中層人員員工經銷商競爭者總計總部銷售公司技術中心制造部品技部物資公司財務部企劃部總計8811126117

5、16652381225145214248213868145108882000-11-28/24/20228Copyright2000 By SINOTRUST Management Consulting *目 錄一、項目背景介紹二、報告主要結論三、行業(yè)及產品結構分析四、產量規(guī)模與成本降低目標五、核心流程分析六、改進庫存管理七、銷售系統診斷八、下一步工作計劃2000-11-28/24/20229Copyright2000 By SINOTRUST Management Consulting *報告十大主要結論一、嘉陵有輝煌的過去，在供過于求的形勢下，嘉陵正在努力調整產品結構，但市場競爭的壓力沒有

6、有效傳遞到研發(fā)、生產等部門，部分人員思想觀念未發(fā)生轉變，沒有建立以市場為導向的管理機制。二、嘉陵在萎縮的70、90系列市場中領先；在高速增長的100、125、150系列市場中落后，產品結構不符合市場的發(fā)展趨勢。只有2種型號的產品既有較大銷量，又能賺取利潤，產品結構急需改進。三、嘉陵有20個地區(qū)的銷量沒有達到嘉陵全國的平均市場份額8%。四、嘉陵目前的銷售預測準確率低，差異的標準差達43%。五、嘉陵摩托車主業(yè)過去兩年的成本年均下降12%，慢于市場價格年均下降18%。按照嘉陵目前的成本水平，產量增加會導致虧損增大，如果2001年產量120萬臺，摩托車主業(yè)將虧損3億元。所以，如果2001年產量計劃12

7、0萬臺，如果其他成本不變，必須同時降低采購成本4.4億元，平均每天降低采購成本120萬。六、庫存管理存在很大漏洞，摩托車行業(yè)的庫存水平為26天的銷量，而嘉陵的庫存相當于45天的銷量。摩托車市場銷售價格平均每月下跌1.5%，按照嘉陵目前庫存水平，成品庫存的價值每月遭受跌價損失400多萬元，全年庫存跌價損失超過5,000萬元。嘉陵成車庫單車每月的庫存成本為72.6元。嘉陵每年包括跌價損失的庫存成本達6,227萬元。通過加強庫存管理，每年可以減少資金占用7,329萬元，獲得綜合經濟效益1,870萬元。2000-11-28/24/202210Copyright2000 By SINOTRUST Man

8、agement Consulting *報告主要結論摘要七、生產環(huán)節(jié)上掉產17%，生產線的生產能力和敏捷性都相應降低（2000年9月抽查統計）。八、成車合格率實際不高。委代室1月至10月18日在銷售公司一門市開箱共抽檢了107臺成車，抽檢合格率為76.9%，與廠內抽檢合格率91.3%有很大距離。九、嘉陵的銷售管理制度落實不到位，對分公司、經銷商和專賣店缺乏有效的支持和約束。十、研發(fā)與銷售、制造、品質部門銜接不暢，研發(fā)周期長，速度慢于競爭對手近一倍，研發(fā)跟不上市場需求，難以達到預期投資效益。2000-11-28/24/202211Copyright2000 By SINOTRUST Manage

9、ment Consulting *目 錄一、項目背景介紹二、報告主要結論三、行業(yè)及產品結構分析四、產量規(guī)模與成本降低目標五、核心流程分析六、改進庫存管理七、銷售系統診斷八、下一步工作計劃2000-11-28/24/202212Copyright2000 By SINOTRUST Management Consulting *價值鏈的起點是用戶需求，終點是用戶得到滿足。嘉陵唯一能做的是切切實實貼近市場，了解用戶的需求并滿足他們，才能取得成功研發(fā)采購制造營銷物流服務用戶的需要是研發(fā)的起點研發(fā)是決定產品市場價格的重要階段技術儲備是進行長期市場競爭的必備條件新技術的發(fā)展是促進營銷工作的重要手段是企業(yè)生

10、產作業(yè)的起點是控制產品成本的重要環(huán)節(jié)是保證產品質量的重要階段是生產作業(yè)的中心環(huán)節(jié)是產品質量的形成階段快速反應的制造系統能 最大限度滿足用戶需要是企業(yè)產品轉換成經濟效益的過程是企業(yè)與市場最重要的接口是檢驗企業(yè)總體工作的唯一標準收集用戶信息的主要途徑是了解用戶需求，發(fā)展市場動向的窗口方便用戶，安全快捷是物流的最高宗旨成本效益是思考的出發(fā)點是形成品牌優(yōu)勢的重要因素是品牌創(chuàng)建的主要手段解決用戶困難是永恒的主題是企業(yè)生存的重要保證2000-11-28/24/202213Copyright2000 By SINOTRUST Management Consulting *產品生命周期分析顯示，100CC以上

11、排量的車型處于上升期，嘉陵應予以高度重視研發(fā)車型首推車型成熟車型萎縮車型150cc250cc125cc110cc100cc70cc80cc60cc市場份額資料來源：新華信訪談和研究90cc50cc2000-11-28/24/202214Copyright2000 By SINOTRUST Management Consulting *95-99年嘉陵的主導產品70系列正以年均14%的速度下降，而市場主流產品125系列的增長速度只有20%，低于行業(yè)31%的增長速度資料來源：嘉陵公司提供的行業(yè)數據年均增長率：合計 -6% 150cc -3%125cc 20%100cc 127%90cc 35%70

12、cc -14%50cc -33%114 萬輛102萬輛100萬輛61萬輛90萬輛50cc70cc90cc125cc50cc70cc90cc125cc50cc70cc90cc50cc50cc70cc70cc90cc90cc125cc125cc100cc2000-11-28/24/202215Copyright2000 By SINOTRUST Management Consulting *95-99年全國摩托車100、125系列車型以年均25%、31%的速度增長，已成為市場的主流，而70系列則以17%的速度衰退年均增長合計 10%250cc -32%150cc 38%125cc 31%100cc

13、 25%90cc -7%80cc -25%70cc -17%60cc -30%50cc -6%資料來源：嘉陵公司提供的行業(yè)數據775萬輛881萬輛972萬輛886萬輛1117萬輛50cc125cc100cc100cc90cc50cc125cc100cc90cc50cc125cc90cc100cc50cc125cc90cc100cc50cc125cc90cc70cc2000-11-28/24/202216Copyright2000 By SINOTRUST Management Consulting *99年嘉陵在70系列占絕對的優(yōu)勢，但其它系列產品無明顯優(yōu)勢，除了和幾個主要的競爭對手爭奪市場外

14、，嘉陵還面臨眾多雜牌廠家競爭嘉陵嘉陵嘉陵嘉陵嘉陵其他其他其他其他其他其他錢江錢江錢江其他其他其他輕騎輕騎輕騎輕騎輕騎輕騎錢江錢江宗申宗申資料來源：嘉陵公司提供的行業(yè)數據市場份額2000-11-28/24/202217Copyright2000 By SINOTRUST Management Consulting *當前125系列是市場主流，但嘉陵125系列的增長率為20%，明顯低于行業(yè)的增長率31%說明：嘉陵60系列停止生產，80、250系列沒有生產，100系列增幅大的原因是因為基數太小資料來源：市場部統計資料2000-11-28/24/202218Copyright2000 By SINOT

15、RUST Management Consulting *70、90系列在萎縮，嘉陵應停止大量投入；100、125、150系列市場在高速增長，需要大量投入，提高它們的市場占有率90系列70系列50系列100系列125系列150系列相對市場占有率市場增長率資料來源：嘉陵公司2000-11-28/24/202219Copyright2000 By SINOTRUST Management Consulting *98-99年錢江摩托順應市場變化和要求，改變產品結構，迅速擴大125系列的產銷量，提升市場地位64萬輛37萬輛50cc100cc125cc150cc50cc100cc125cc150cc資料

16、來源：嘉陵公司提供的行業(yè)數據2000-11-28/24/202220Copyright2000 By SINOTRUST Management Consulting *98-99年宗申集中力量擴大市場主流100系列車型的銷量，減少了90系列車型的產量，擴大了市場份額17萬輛23萬輛90cc90cc100cc100cc125cc125cc資料來源：嘉陵公司提供的行業(yè)數據2000-11-28/24/202221Copyright2000 By SINOTRUST Management Consulting *98年各主要廠家和行業(yè)總量的排量結構比較：嘉陵的產品比較均衡，錢江和宗申主打100和125

17、系列，輕騎則以50系列的為主導輕騎嘉陵錢江宗申行業(yè)資料來源：嘉陵公司提供的行業(yè)數據所占百分比2000-11-28/24/202222Copyright2000 By SINOTRUST Management Consulting *與98年相比，99年輕騎、錢江、宗申都做了產品結構的重大調整，與市場的結構更趨一致，嘉陵的調整不大輕騎嘉陵錢江宗申行業(yè)資料來源：嘉陵公司提供的行業(yè)數據所占百分比2000-11-28/24/202223Copyright2000 By SINOTRUST Management Consulting *嘉陵的主要產品價格高于競爭對手約300-500元，部分地影響了嘉陵的

18、市場競爭力資料來源：嘉陵公司資料300-500元價差競爭對手價格嘉陵價格價格：元2000-11-28/24/202224Copyright2000 By SINOTRUST Management Consulting *57.5%消費者可接受價格分布在3000-8000元，表明中國的消費者趨向于購買中低檔的摩托車資料來源：重慶工學院課題組2000年3月報告所占百分比2000-11-28/24/202225Copyright2000 By SINOTRUST Management Consulting *嘉陵產品結構中，車型多集中于3000-5000元的價位，這部分消費者對價格最敏感3000元以

19、下3000元以下3000元以下3000-5000元3000-5000元3000-5000元5000元以上5000元以上5000元以上2000-11-28/24/202226Copyright2000 By SINOTRUST Management Consulting *嘉陵對市場變化的不適應導致了銷售的全面下滑，在行業(yè)產銷量以10%穩(wěn)步擴大的形勢下，嘉陵產銷量以-7%的速度下降，市場份額萎縮，目前已不足10%錢江輕騎資料來源：嘉陵公司提供的行業(yè)數據其他行業(yè)年均增長率:10%嘉陵年均增長率:-7%銷量（萬臺）2000-11-28/24/202227Copyright2000 By SINOTR

20、UST Management Consulting *嘉陵銷售額和凈利潤以年均10%和21%的速度持續(xù)下滑，將嚴重影響今后的可持續(xù)發(fā)展億元銷售凈收入 年均增長-10% 凈利潤年均增長-21%資料來源：嘉陵公司2000-11-28/24/202228Copyright2000 By SINOTRUST Management Consulting *由于成本居高不下，預計2000年嘉陵摩托車主業(yè)將虧損1.65億元，成本是必須優(yōu)先解決的問題億元19.15注釋：1-9月銷售43萬臺，推算全年銷售58萬臺 期間費用采用1999年全年數據 出口退稅、補貼、軍品、副業(yè)等損益不計在內總收入制造成本稅金期間費用

21、資料來源：嘉陵公司虧損2000-11-28/24/202229Copyright2000 By SINOTRUST Management Consulting *目 錄一、項目背景介紹二、報告主要結論三、行業(yè)及產品結構分析四、產量規(guī)模與成本降低目標五、核心流程分析六、改進庫存管理七、銷售系統診斷八、下一步工作計劃2000-11-28/24/202230Copyright2000 By SINOTRUST Management Consulting *摩托車行業(yè)銷量持續(xù)上升但整體利潤下降，表明摩托車行業(yè)已經進入成熟期，今后將面臨更加殘酷的市場競爭百萬臺銷量利潤資料來源：嘉陵公司提供的行業(yè)數據20

22、00-11-28/24/202231Copyright2000 By SINOTRUST Management Consulting *近幾年摩托車行業(yè)的利潤整體下滑，行業(yè)前五名的產業(yè)集中度逐年下降，意味著廠家之間的競爭將越來越激烈，成本價格戰(zhàn)成為主要手段020406080199519961997199819990510152025產業(yè)集中度(%)行業(yè)利潤資料來源：中國摩托車信息網行業(yè)集中度（百分比行業(yè)利潤率（百分比2000-11-28/24/202232Copyright2000 By SINOTRUST Management Consulting *在摩托車產業(yè)價值鏈中，材料和配件成本以及

23、流通渠道加價占到零售價的65-80%，廠家只占到25%左右。說明行業(yè)的上下游力量強大，成車裝配環(huán)節(jié)競爭激烈。資料來源：新華信訪談和研究嘉陵10000多人的收入來源原材料和配件廠家批發(fā)加價二級加價零售加價返利2000-11-28/24/202233Copyright2000 By SINOTRUST Management Consulting *根據世界摩托車行業(yè)的經驗，中國摩托車行業(yè)目前的企業(yè)中90%的企業(yè)將出局，最后達到寡頭壟斷200多家5萬多臺平均產量生產廠家10-20家生產廠家平均產量100萬臺嘉陵目前急需做的是降低成本，提高技術品牌實力，加強營銷努力，力求在市場的價格大戰(zhàn)中生存、發(fā)展，

24、最后成為寡頭壟斷企業(yè)之一。目前5-10年后成本-價格大戰(zhàn)資料來源：新華信訪談和研究未來10年年均淘汰10-15家2000-11-28/24/202234Copyright2000 By SINOTRUST Management Consulting *5%10%15%20%25%30%35%40%45%市場份額#3#2#1企業(yè)實力三個生存者三個贏利者掙扎者局部細分市場填補者第一名的市場份額 = 4 * 第三名的市場份額摩托車行業(yè)都正在進行從自由競爭到寡頭競爭的結構調整，“三四規(guī)則”的規(guī)律將會部分起作用2000-11-28/24/202235Copyright2000 By SINOTRUST

25、Management Consulting *摩托車行業(yè)正處于新進入者高峰期，成本優(yōu)勢成為在“春秋時代”生存和發(fā)展的關鍵成功因素價格成本79年95年2005年發(fā)展期價格高競爭少由于制造經驗積累導致成本下降高的利潤空間新進入者高峰期競爭日趨激烈供給迅速增加價格下跌利潤空間縮減成本繼續(xù)下降兼并期大批企業(yè)退出或被兼并競爭激烈程度減弱價格趨穩(wěn)成本趨穩(wěn)利潤空間小但穩(wěn)定高利潤吸引大批新進入者成本居高不下的企業(yè)被兼并或出局行業(yè)成本市場價格資料來源：新華信訪談和研究2000-11-28/24/202236Copyright2000 By SINOTRUST Management Consulting *嘉陵1

26、2%的成本下降速度慢于18%市場價格的下降速度，導致在激烈的競爭中處于劣勢嘉陵的綜合成本每年下降約12%市場綜合價格每年下降約18%價格成本1997年資料來源：嘉陵公司2000-11-28/24/202237Copyright2000 By SINOTRUST Management Consulting *由于嘉陵的固定費用比例較大，產量的增加對降低單位成本貢獻很大基于2000年的成本、銷量和期間費用水平，推算2001年的產量與平均單位成本之間符合以下函數關系：說明：Y：2001年的平均單位成本X：2001年的產量C2k：2000年的制造成本Q2k：2000年的產量E：期間費用產量（萬臺）平均

27、單位成本（元）601001202300250025402700資料來源：嘉陵公司2000-11-28/24/202238Copyright2000 By SINOTRUST Management Consulting *注釋Y：2001年凈利潤Xi2k+1：2001年i系列的產量Ti2k+1:2001年i系列單臺稅金E2k+1：2001年期間費用和Ci2k+1：2001年i系列成本 假設：2001年產銷量相等單位成本降低并不意味著經營狀況的優(yōu)化，還需要分析產量與凈利潤之間的關系產量與凈利潤的函數關系：資料來源：嘉陵公司2000-11-28/24/202239Copyright2000 By S

28、INOTRUST Management Consulting *注釋Y：2001年凈利潤X：2001年產量（萬輛）Xi2k：2000年i系列的產量Pi2k:2000年i系列的銷售價格Ti2k:2000年i系列單臺稅金E99：1999年期間費用和C2k：2000年制造成本 58：根據2000年1-9月銷量推算的2000年銷量（萬輛）假設：1、2001年產品結構保持不變2、2001年產銷量相等3、價格沿歷史趨勢變動，每年下降18%4、成本沿歷史趨勢變動，每年下降12%5、單臺稅金的變動和價格變動幅度一致6、期間費用保持1999年水平嘉陵公司產量與凈利潤的函數關系可以利用歷史數據簡化函數形式資料來源

29、：嘉陵公司2000-11-28/24/202240Copyright2000 By SINOTRUST Management Consulting *按嘉陵目前的成本水平，產量增加會導致虧損增大，年產120萬臺將虧損3億產量凈利潤（元）58萬100萬120萬-2.7億 -3億-2.9億假設：2001年價格在2000年價格基礎上下降18%2001年成本在2000年成本基礎上下降12%2001年產品系列結構不變結果：2001年產量58萬臺（2000年水平），虧損2.7億元2001年產量100萬臺,虧損2.9億元2001年產量120萬臺,虧損3億元資料來源：嘉陵公司2000-11-28/24/202

30、241Copyright2000 By SINOTRUST Management Consulting *注釋：Y：達到盈虧平衡時成本的降低幅度X：2001年產量（萬輛）Xi：2000年I系列的產量Pi2k：2000年I系列的銷售價格Ti2k：2000年I系列單臺稅金E99：1999年期間費用和C2k：2000年主營業(yè)務成本 58：根據2000年1-9月銷量推算的全年銷量（萬輛）假設：1、2001年產銷量相等2、價格沿歷史趨勢變動，每年下降18%3、單臺稅金的變動和價格變動幅度一致4、期間費用保持1999年水平嘉陵當前必須以達到盈虧平衡作為降低成本的目標產量與達到盈虧平衡時要求成本降低的幅度之

31、間的函數關系：2000-11-28/24/202242Copyright2000 By SINOTRUST Management Consulting *通過上述函數分析，可以進行產量與成本降低目標的綜合決策產量產量成本降低目標凈利潤（元）58萬100萬120萬-2.7億 -3億29%23%21%-2.9億如不能采取加速降低成本的措施，2001年成本只在2000年的成本基礎之上降低12%，由于處于虧本經營狀態(tài)，產量越高，虧損越大。2001年達到盈虧平衡的條件：制造成本下降水平達到不同產量下的目標期間費用嚴格控制在1999年的水平產銷率100%資料來源：嘉陵公司2000-11-28/24/202

32、243Copyright2000 By SINOTRUST Management Consulting *以市場為導向的產量和成本目標決策程序市場調研產品規(guī)劃銷售預測產量決策成本目標保障措施激勵機制切實了解用戶需求準確把握市場動向分析競爭對手優(yōu)劣明確嘉陵的優(yōu)劣用戶第一綜合考慮嘉陵的利潤要求分析現有產品的贏利能力加速新品開發(fā)，提高產品邊際貢獻訂立有挑戰(zhàn)性的市場目標全面?zhèn)鬟f市場壓力緊盯市場變化提高生產柔性，應對市場突變傳遞成本壓力明確成本降低要求和幅度，層層分解強調內部挖潛，切莫簡單成本否決切實落實責任充分支持重點部門授權和控制緊密結合剔除絆腳石責、權、利明確建立有效的激勵體系有賞有罰，言出必踐2

33、000-11-28/24/202244Copyright2000 By SINOTRUST Management Consulting *從成本結構分析，直接材料成本和期間費用所占比例大，是降低成本的關鍵。*財務報表中財務費用的本期支付獲取的現金折扣計入直接材料的減項4.7%采購84%折舊30%其它制造費用 41%人工39%管理費用 34% 銷售費用 48%稅財務費用* 18% 直接材料76.7%制造費用8.7%期間費用9.9% 稅自制16%資料來源：嘉陵公司2000-11-28/24/202245Copyright2000 By SINOTRUST Management Consulting

34、 *主動調整產品結構，增加利潤空間大的型號的產量比例，可以減輕降低成本的壓力125系列提供了接近一半的毛利。70系列的毛利雖然仍占很大比重，但逐年快速遞減。50系列基本為虧損。50cc70cc90cc125cc70cc90cc125cc125cc90cc70cc150cc100cc資料來源：嘉陵公司2000-11-28/24/202246Copyright2000 By SINOTRUST Management Consulting *綜合分析嘉陵各產品銷量和毛利率，發(fā)現銷量大盈利高的產品很少，嘉陵的產品結構有待改進銷量（臺）5,00015,00025,00035,00045,00055,00

35、065,000-10-5051015202530毛利率%金雞區(qū)JH125D(直）JL90A改公雞區(qū)JH90B、JL90B改JH125(150)、JH125D(150)JH70II、JH125JH125D(155)呆雞區(qū)母雞區(qū)資料來源：嘉陵公司2000-11-28/24/202247Copyright2000 By SINOTRUST Management Consulting *根據不同產品對市場份額和毛利的貢獻進行分析，可以制訂相應的產品策略改進嘉陵產品結構產品金雞區(qū)母雞區(qū)公雞區(qū)呆雞區(qū)比例7%43%25%25%型號特點產品策略JH125D(直）JL90A改銷量大，毛利率高，是最有價值的產品保

36、持發(fā)展，使之成為長線產品JH90C、JH90C、JL100(133)JH70II(134)、JH70IIIJH125F、JH70III(134)JL125DA-130C、JH150(111)JH125G、JH125T-3JH125DB-129銷量小，但毛利率高，為嘉陵創(chuàng)造利潤應重點發(fā)展的產品，銷售政策向這些型號和這些型號主銷的地區(qū)傾斜，促使上量，向金雞區(qū)域發(fā)展JH90B、JL90B改JH125(150)、JH125D(150)JH70II、JH125JH125D(155)JH50QT-9、JH90AJH70I(146)、JH70II(145)JH90A-D、JH70II(146)JH125D銷

37、量大，但毛利率低，不創(chuàng)造經濟價值，只起到占領市場份額的作用通過價值工程研究降低成本；如成本難以降低，應考慮放棄或用新品替代銷量小，毛利率低，對嘉陵沒有價值考慮放棄2000-11-28/24/202248Copyright2000 By SINOTRUST Management Consulting *目 錄一、項目背景介紹二、報告主要結論三、行業(yè)及產品結構分析四、產量規(guī)模與成本降低目標五、核心流程分析六、改進庫存管理七、銷售系統診斷八、下一步工作計劃2000-11-28/24/202249Copyright2000 By SINOTRUST Management Consulting *嘉陵訂

38、單流程及流經部門：訂單流程瓶頸集中在需要各部門配合工作的研發(fā)和生產環(huán)節(jié)制造部生產計劃要貨計劃企劃部品保產能市場庫存否是修改調整每月15日生產準備會議每月18日制造部物資公司每月20日工裝采購工裝設備外協廠各分廠每月25日銷售公司經銷商分公司物資公司一分廠零件生產外協件檢驗入庫順利是否零件質量零件缺貨儲運部供配庫市內庫分公司訂單整車整車物料需求計劃計劃變更調度會2-3天準備期技術中心小變動用戶2000-11-28/24/202250Copyright2000 By SINOTRUST Management Consulting *嘉陵職能部門之間缺乏內部客戶和流程意識，致使訂單流程在跨部門間流動

39、不暢，最終延長了流程周期由于職能部門只對上級負責，部門之間存在嚴重的無形障礙，使跨部門的合作非常困難企業(yè)內外的成本控制、信息傳遞、客戶服務、營銷等主要活動都需要密切的跨部門合作才能順利進行層級結構的天生缺陷使部門經理之間互相推諉，而高層管理也必須要花費大量寶貴時間協調部門之間的合作企劃部質量部物資公司財務部客戶配套廠分管總經理高層管理部長部長總經理部長副總經理注：本圖僅作圖示銷售公司總經理分管總裁制造部部長技術中心主任副總經理2000-11-28/24/202251Copyright2000 By SINOTRUST Management Consulting *公司目前有至少六個部門在收集市

40、場信息，但沒有專職部門對這些信息加以集中分析分公司銷售公司市場部企劃部統計室銷售公司技服中心技術中心銷售周報表嘉陵銷售形勢和分析嘉陵質量信息反饋新品開發(fā)建議競爭對手營銷政策及新車動態(tài)信息各地區(qū)競爭車型價格對分公司信息的收集整理不定期外地調研摩托車行業(yè)信息主要競爭對手信息公司內部產銷信息嘉陵產品質量反饋信息新產品信息工作組收集國外主要廠家新品和暢銷品信息及當地行業(yè)政策和法規(guī)信息產品策劃室收集新品研發(fā)前期的市場調查戰(zhàn)略研究中心宏觀政治、經濟、政策和市場信息與生產經營有關的各種信息行業(yè)產銷信息2000-11-28/24/202252Copyright2000 By SINOTRUST Managem

41、ent Consulting *產品和市場信息在股份公司/集團的流動沒有形成閉環(huán)，降低了信息的有效利用消費者經銷商分公司銷售公司市場部銷售公司技服中心品技部技術中心戰(zhàn)略中心企劃部公司決策層產品發(fā)展處 市場部收到分公司信息后沒有進行整理反饋給分公司（例如銷售月刊等） 戰(zhàn)略中心從市場部獲得的信息不定期，而且也無義務將信息加工成戰(zhàn)略方案反饋給市場部企劃部只收信息對外發(fā)布，一般不在內部流通 集團/股份公司缺乏一個既能收集各部門信息，又能將信息處理后形成戰(zhàn)略方案的部門成為信息樞紐2000-11-28/24/202253Copyright2000 By SINOTRUST Management Consu

42、lting *嘉陵訂單流程主要環(huán)節(jié)所存在的問題分析用戶缺乏對用戶需求特征的系統分析和營銷行為的相應調整銷售公司對市場需求分析不夠細化，銷售預測的準確性有待提高準備會議參與人數眾多，會議效率有待提高環(huán)節(jié)主要問題造成后果滯銷品積壓/新品不足庫存增加/新品缺貨加長訂單流程周期制造部銷售預測不準，生產計劃調整頻繁零件供應和質量問題導致誤工掉產嚴重（每月100小時）員工質量意識不強半成品資金占用超標（指標1450萬，實際2000多萬）訂單流程延長產品質量不高物資公司交通堵塞影響外協件及時供應外協件質量問題比較突出生產線等料、停工或返工延長流程周期影響產品質量分公司是否有庫存不在公司總部監(jiān)管之內庫存占用資

43、金高經銷商存在虛假銷售現象，增加流通領域庫存公司擔負跌價損失工裝部不隸屬于制造部，新品上線時協調困難影響新品上市時機技術中心新品開發(fā)周期較長新品上市延遲失去市場客戶不能及時提貨倉庫安全庫存水平還可以降低增加資金占用品技部外協件檢驗最終裁定權在物資公司，品保職能未真正實現質量把關不夠嚴格，內部報告合格率與實際合格率有差距影響生產過程順利進行產品實際質量不高2000-11-28/24/202254Copyright2000 By SINOTRUST Management Consulting *在生產環(huán)節(jié)，2000年9月實際成車產量為57,239臺，掉產量為10,147臺，相當于當月產量的17.7

44、3%，延時量800分鐘，使得生產線的生產能力和敏捷性都相應降低9月實際產量57，2390100002000030000400005000060000掉產量10,147，相當于當月實際產量的17.73%資料來源：嘉陵公司2000-11-28/24/202255Copyright2000 By SINOTRUST Management Consulting *分析9月第1周至10月第1周掉產延時的原因，主要責任單位并不是制造部，而以其他配合部門為主資料來源：嘉陵公司13778臺59單位/次2000-11-28/24/202256Copyright2000 By SINOTRUST Manageme

45、nt Consulting *物資公司技術部和質量部檢驗處對于配套件檢驗表面上分工明確，但實施過程中必然會產生職責不明的現象物資公司品質技術部檢驗處采購部技術部配套廠組裝廠倉庫是制訂標準否否是是使用否配套件合格與否或使用與否的最終裁定權都在物資公司的技術部，品技部檢驗處事實上只起到執(zhí)行檢驗任務的職能，并不能很好地執(zhí)行質量控制和監(jiān)督的把關職能。而“讓渡使用”的做法與嘉陵公司聲稱的高質量似乎也有矛盾，最終只會逐漸降低嘉陵產品的質量。2000-11-28/24/202257Copyright2000 By SINOTRUST Management Consulting *從表面看，公司抽檢的成車合格

46、率很高，但在銷售公司雙碑一門市產品開箱抽檢的合格率與日常質量報表相距甚遠委代室1月至10月18日在銷售公司一門市開箱共抽檢了107臺成車，其中合格82臺，不合格25臺，抽檢合格率為76.9%，與廠內抽檢合格率91.3%有很大距離。資料來源：嘉陵公司指標 廠內抽檢合格率銷售現場抽檢合格率2000-11-28/24/202258Copyright2000 By SINOTRUST Management Consulting *除協調問題突出的生產制造部門，新品開發(fā)流程周期的長短也將直接影響到訂單流程的周期分公司銷售公司庫存否是制造部常品是大訂單否是儲運部市內庫經銷商經銷商供配庫否儲運部技術中心小改

47、動是否技術中心/定制修改評估否是/研發(fā)用戶2000-11-28/24/202259Copyright2000 By SINOTRUST Management Consulting *嘉陵摩托研發(fā)簡要流程及相關部門市場調研開發(fā)評審概念設計信 息 情 報企評審目標成本和品質資源配置成本分析概念車A圖SED評審0車試制功能件品質保證B圖1車試制SED評審技術中心銷售公司企劃/財務品技部制造部工裝設備物資公司外協廠裝備投入品確外協品質保證品確零件品確車外協采購外協檢驗性能試驗質 量 推 進質量改進E1評價裝備調試段確外協品質保證段確零件段確車外協采購外協檢驗性能試驗質量改進質 量 推 進規(guī)格改進E2評

48、價裝備調試量確外協品質保證量確零件量確車外協采購外協檢驗性能試驗質量改進質 量 推 進出廠評價批量生產質 量 穩(wěn) 定 推 進上市商品化分析E3評價零件/裝配2000-11-28/24/202260Copyright2000 By SINOTRUST Management Consulting *嘉陵基干型產品開發(fā)目標周期大約為1.5-2年，而仿制或改進型產品目標開發(fā)周期需3-4個月5-12個月6-7個月2-3個月1-2個月5-6個月2-3個月2個月1個月市場調研概念車A圖/D0車B圖D1車品確段確量確量產0.5個月由于人員專業(yè)經驗不夠，反復工作頻繁調研人員缺乏調研和專業(yè)經驗，情報收集及決策缺乏

49、長遠意識功能件需要外協廠開模，但由于嘉陵可能在開模成功后將業(yè)務轉給分廠，外協廠不愿輕易擔負風險技術中心和物資公司關于配套資源點的選擇權和購買權分散至兩個部門，效率不高主要瓶頸10000公里路試主要責任移交品技部和制造部后，開發(fā)任務延續(xù)性不夠由于無牽頭部門，責任不明，量試量產有時無人推進品確車和段確車裝配與正常生產產生矛盾，且投入時間多，報酬低，工人不積極公司對產品質量要求高，通過質檢的周期較長2000-11-28/24/202261Copyright2000 By SINOTRUST Management Consulting *由于快速開發(fā)流程要求達到短、平、快，對技術中心的開發(fā)能力及部門合

50、作提出了更高的要求，并行工程中生產、工裝、質量和研發(fā)部門間的矛盾也顯得突出1個月1個月B圖D1車品確段確量確量產0.5個月如順利，品確、段確和量確過程可以靈活合并，縮短周期方案車1-1.5個月5-7天D1車裝配使用的一般為外協廠已有零部件，不另行開模，技術規(guī)格不符導致的設計變更需要重新調整工裝，造成資源浪費外協零件的質量問題制約了產品快速投放市場段確車經費原來由產品發(fā)展處撥給，但現在經費來源不清，生產工人積極性不高路試7000公里2000-11-28/24/202262Copyright2000 By SINOTRUST Management Consulting *技術中心將品確車移交下游部

51、門后，研發(fā)責任中心也相應轉移，但負責段試量試的制造部卻缺乏相應的技術力量延續(xù)后階段任務制造部技術中心品技部品技處新品室新品品技室項目組一分廠新品工段辦新品段試量試在各部門都設有相應的機構加以推進，然而實際操作效率不高，主要原因是此階段核心牽頭部門不明確，而且制造部在產品開發(fā)中設計變更處理的技術力量不強，造成新品商品化推進不力，上市時間延遲。物資公司技術部管理科2000-11-28/24/202263Copyright2000 By SINOTRUST Management Consulting *新品量試量產上市后，沒有牽頭部門進行及時跟蹤和質量信息反饋，并快速改進質量，結果很可能反被民營企業(yè)

52、利用，成為他們的技術研究成果嘉陵106民營企業(yè)量產投放上市仿制和改進時間投放上市2年JH125-G新產品的量產上市并非研發(fā)過程的結束，研發(fā)是動態(tài)的螺旋上升的過程，如果產品有市場但與消費者需求有差距，卻沒有及時的市場和質量反饋信息，則研究成果很容易為競爭對手利用和仿制，并可能超越嘉陵新產品1-2個月信息未及時有效推進2000-11-28/24/202264Copyright2000 By SINOTRUST Management Consulting *1996年至1998年，新、老產品的銷售產值都呈下滑，銷售總值也呈下降趨勢，但99年新產品銷售產值的回升扭轉了銷售總產值的走勢資料來源：嘉陵公司

53、老產品產值新品產值億元銷售總產值2000-11-28/24/202265Copyright2000 By SINOTRUST Management Consulting *2000年1-9月當年新品銷量和產值比例低于99年，預計當年銷售總量也將低于99年：嘉陵新品問題愈加突出資料來源：嘉陵公司0%20%40%60%80%100%99年銷量2000年1-9月銷量2000年1-9月銷售產值老產品老產品前二年新品前二年新品當年新品當年新品老產品前二年新品當年新品484132輛17.17億近三年新品775273輛2000-11-28/24/202266Copyright2000 By SINOTRUS

54、T Management Consulting *近兩年的新品研發(fā)數據統計表明，嘉陵的實際研發(fā)力量比較薄弱資料來源：嘉陵公司開發(fā)類型自主開發(fā)總數比例已完成進行中停止/失敗平均周期1111%245約2年仿制1616%772約7個月改型7273%362016約6個月*總數99100%45.5%31.3%23.2%*因難以精確統計，此處不包括微小改動2000-11-28/24/202267Copyright2000 By SINOTRUST Management Consulting *嘉陵新品研發(fā)和量產上市存在重大脫節(jié)，又從另一個側面反映了部門間工作接口的不協調，更進一步說，是研發(fā)流程的中斷在99

55、年延續(xù)的8個項目中，有4項由于無人推進量試量產（其中3項因為工裝進度推遲）而造成延期甚至無限推遲，有2項屬于設計經驗原因而延期資料來源：技術中心2000-11-28/24/202268Copyright2000 By SINOTRUST Management Consulting *嘉陵新品開發(fā)項目管理結構與現行組織結構及激勵體系不相適應，很難真正實現理想的效果LPL總負責人DPL設計開發(fā)負責人SPL銷售負責人EPL制造負責人EQPL品質負責人EGPL裝備負責人EBPL采購負責人技術中心對設計開發(fā)人員沒有一套系統的評估考核和激勵方案，項目是否能按時按質完成沒有保障根據目前各部門各自為政嚴重的現

56、象，LPL對其他部門人員的監(jiān)控考核難以有效實施，由于缺乏經濟利益驅使，更無從激勵他們品質、裝備和采購與制造屬于并級部門，EPL在這種假設的管理結構中難以控制下屬人員2000-11-28/24/202269Copyright2000 By SINOTRUST Management Consulting *從技術中心內部的項目管理流程分析，技術中心尚未建立一套科學的研發(fā)管理控制體系信息系統決策系統監(jiān)控和評估系統激勵系統組織結構用戶需求信息- 銷售公司國際產品動態(tài) - 技術中心用戶反饋- 售后服務中心內容結果存在問題產品開發(fā)建議報告信息收集制度不健全情報人員綜合能力不強產品綜合評估定價及成本目標用戶

57、市場競爭產品分析銷售預測投資收益預測產品開發(fā)可行性分析報告缺乏能真正發(fā)揮作用的專業(yè)職能部門研發(fā)過程的跟蹤和推進研發(fā)成敗分析和反饋銷售和財務業(yè)績跟蹤產品上市后的評估報告涉及部門間合作，推進效率不高研發(fā)人員和協作部門人員權責明晰研發(fā)結果獎懲分明該獎勵的慷慨獎勵，該處罰的嚴厲處罰由于部門間權責不明，存在扯皮推諉，難以嚴厲執(zhí)行獎懲研發(fā)部門與其他部門工作性質不同，應有一定的獨立權分別設立基礎研究和應用研究部門快速開發(fā)和產其開發(fā)相對分離技術中心收其他部門約束較多內部設置可以進一步健全2000-11-28/24/202270Copyright2000 By SINOTRUST Management Cons

58、ulting *研發(fā)是訂單流程中的一個瓶頸，而成車庫存是訂單流程中最長的環(huán)節(jié)，應該立即采取優(yōu)化庫存管理的措施，并以此促進相關部門的管理變革實施措施統一銷售預測、庫存控制與生產計劃調整安全庫存水平提高銷售預測準確度只保留重點車型庫存提高運輸效率和能力盡快訂單制生產方式調整產品戰(zhàn)略，取消市場價值低的車型相關部門管理變革銷售公司、企劃部、制造部、物資公司月計劃的制定和執(zhí)行以銷售公司和制造部為主，企劃部協調生產相關事宜，物資公司保障零配件供應銷售公司、制造部銷售公司建立信息支持系統，提供技術手段，作為考核指標銷售公司技術中心、銷售公司、企劃部、制造部、物資公司銷售公司、儲運部精細化庫存管理，平衡銷售需

59、求與資金占用的矛盾，制造部提高制造敏捷性加強盤存，對沒有市場的型號清理庫存銷售公司在產品戰(zhàn)略上發(fā)揮重要作用，使產品組合更好平衡市場需求與公司利益儲運管理精細化幾乎涉及所有主要部門管理精細化，組織效率高，快速滿足訂貨需要，基本取消本庫和中轉庫存，節(jié)約整車庫存資金，降低經營風險。在產銷量很大時，意義尤其重大2000-11-28/24/202271Copyright2000 By SINOTRUST Management Consulting *目 錄一、項目背景介紹二、報告主要結論三、行業(yè)及產品結構分析四、產量規(guī)模與成本降低目標五、核心流程分析六、改進庫存管理七、銷售系統診斷八、下一步工作計劃20

60、00-11-28/24/202272Copyright2000 By SINOTRUST Management Consulting *嘉陵可控制的庫存集中在市內庫和供配庫，分公司的庫存帳面有13404臺；總庫存量71468臺，庫存金額2.44億元資料來源：嘉陵公司2000年9月25日庫存資料臺萬元市內庫48921臺供配庫9144臺分公司庫13403臺分公司庫0.46億元供配庫0.31億元市內庫1.67億元合計71468臺合計2.44億元2000-11-28/24/202273Copyright2000 By SINOTRUST Management Consulting *嘉陵至9月底大于3