保險公司新人培訓(xùn)教材匯編

1、神華保險代理廣東神華保險代理新人班培訓(xùn)教材匯編廣東神華保險代理有限公司新人班培訓(xùn)課程目錄公司介紹正道神華 百年基業(yè)保險中介的未來把握發(fā)展機遇 跨越人生巔峰保險的概述保險的原則保險合同人身保險的相關(guān)知識壽險的意義與功用保險代理人及其職業(yè)道德商業(yè)銀行架構(gòu)神華代理相關(guān)產(chǎn)品學(xué)習(xí)銀保專業(yè)化銷售流程廳堂營銷實操培訓(xùn)運營和投保規(guī)則神華營銷人員晉升考核管理辦法神華管理制度及考勤管理保險相關(guān)法律法規(guī)大全 正道神華 百年基業(yè)第一部分 認識神華一、公司簡介 神華保險代理有限公司經(jīng)中國保監(jiān)會批準，成立于2008北京奧運會開幕日，是一家產(chǎn)壽險綜合經(jīng)營的全國性專業(yè)保險代理公司。公司創(chuàng)立以來，秉持“以人才的高素質(zhì)、經(jīng)營的高

2、效益、發(fā)展的高速度、員工的高成就為特征，堅持走高端產(chǎn)業(yè)之路”的經(jīng)營理念及“走品牌之路，創(chuàng)最新模式，建先進機制，聚行業(yè)精英，做代理龍頭”的管理理念，以廣東市場為支撐，專注于渠道分銷，取得了行業(yè)矚目的成績。2009年至2013年保費收入年均復(fù)合增長200%以上，累計保費收入總額超過13億元，牢牢站穩(wěn)年度期繳新單保費3億元的規(guī)模平臺，以客戶高滿意度的規(guī)范經(jīng)營、保單13個月繼續(xù)率超過90%的行業(yè)高標準，樹立了“正道神華”的業(yè)界口碑與健康的市場形象，獲得了監(jiān)管部門、合作銀行、保險公司、客戶以及投資人的高度認可。二、戰(zhàn)略定位1、發(fā)展戰(zhàn)略在全國拓展的大發(fā)展戰(zhàn)略下，確立獨立代理商模式、社區(qū)代理模式、新銀保模式

3、并駕齊驅(qū)的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略，使業(yè)務(wù)經(jīng)營、區(qū)域適應(yīng)等方面更具機動靈活，為公司長遠發(fā)展，渠道的充分利用、市場的充分開發(fā)、銷售效率的充分提高等，奠定了堅實的基礎(chǔ)。以渠道、產(chǎn)品、資本、管理為神華管理的四大要素，通過模式的復(fù)制，快速實現(xiàn)全國性擴張，將公司打造成為具有持續(xù)競爭力的優(yōu)秀的上市公司。2、公司定位做中國最大的保險代理渠道經(jīng)銷商中國保險業(yè)的典范，保險業(yè)的一面旗幟，民族保險代理業(yè)的第一品牌，良好的口碑、信譽、受社會尊重的品牌企業(yè)。三、股東實力美國國際數(shù)據(jù)集團大中華區(qū)董事長熊曉鴿先生 自1992年開始，作為最早進入中國市場的國際投資機構(gòu)之一，IDG資本已投資包括百度、搜狐、騰訊、搜房、攜程、漢庭、如家、金蝶、

4、物美、康輝、九安、神華等200多家優(yōu)秀企業(yè)，并已有超過60家企業(yè)在美國、中國香港、中國A證券市場上市。IDG資本重點關(guān)注消費品、連鎖服務(wù)、互聯(lián)網(wǎng)及無線應(yīng)用、新媒體、教育、醫(yī)療健康、新能源、先進制造等領(lǐng)域的擁有一流品牌的領(lǐng)先企業(yè)，覆蓋初創(chuàng)期、成長期、成熟期、Pre-IPO各個階段，投資規(guī)模從上百萬美元到上千萬美元不等。與美的集團一脈相承的盈峰投資控股集團有限公司是一家處于高速發(fā)展階段的、跨零售、金融與工業(yè)制造等業(yè)務(wù)領(lǐng)域的多元化控股集團。集團總部位于廣東順德，注冊資本8億元，2012年金融投資（易方達基金、宏源證券等）、零售連鎖（貝貝熊）、工業(yè)制造（上風(fēng)高科等）的營銷收入和資產(chǎn)管理規(guī)模合計將達80

5、億元。集團業(yè)務(wù)范圍涉及歐洲、澳洲、東南亞等三十多個國家和地區(qū)。預(yù)計到2015年，集團規(guī)模將超過300億元，成為國內(nèi)頂尖的多元化產(chǎn)業(yè)控股集團。盈峰投資集團 盈峰控股董事長 何劍鋒先生四、管理團隊新中國保險復(fù)業(yè)后的第一代創(chuàng)業(yè)者，資深保險專家、管理專家，神華保險代理公司的創(chuàng)始人，神華文化體系、神華模式的締造者神華董事長兼總裁馬志堅 先生中共黨員。1980年部隊轉(zhuǎn)業(yè)到國有銀行系統(tǒng)，1989年出任中國人保系統(tǒng)高管，1996年人保分設(shè)時，成為國壽系統(tǒng)壽險營銷第一批開拓者，為民族保險業(yè)的基業(yè)初創(chuàng)作出過重要貢獻。2000年南下廣東，出任新華人壽高管至2008年。2008年辭去新華人壽高管職務(wù)，創(chuàng)立廣東神華保險

6、代理公司。擁有32年的金融保險機構(gòu)管理經(jīng)驗及行業(yè)專業(yè)積累，對中國保險業(yè)的歷史和未來具有深刻的理解和認識。五、公司愿景摒棄傳統(tǒng)的個人營銷方式的一切弊端，依靠神華獨立代理商渠道、社區(qū)代理渠道和新銀行保險渠道，實現(xiàn)保險理財產(chǎn)品的專業(yè)化銷售服務(wù)，以人才的高素質(zhì)、經(jīng)營的高效益、發(fā)展的高速度、員工的高成就為公司特征，堅持走高端產(chǎn)業(yè)之路，創(chuàng)建極具時代感和社會認同感的優(yōu)秀品牌企業(yè)。以推動社會科學(xué)理財理念的建立和科學(xué)的自我保障方式的普及為責(zé)任，為構(gòu)建和諧社會，造福社會，推動社會文明與進步為使命。六、企業(yè)文化合法持續(xù)效益正道創(chuàng)新奮斗第二部分 神華為什么做中介一、中介概論中介的發(fā)展是社會文明進步的必然產(chǎn)物和內(nèi)在需求

7、！在中國，中介業(yè)起源于婚姻中介，發(fā)展于改革開放30年，近10年在飛速成長。 保險中介的定義保險中介是接受保險公司或投保人和被保險人委托，提供展業(yè)、風(fēng)險管理、理賠等專業(yè)性服務(wù)，并收取傭金、手續(xù)費或咨詢費的自然人或法人機構(gòu)。保險中介包括保險代理人、保險經(jīng)紀人和保險公估人。保險發(fā)展的根本出路在中介保險中介的先進模式具有強大的生命力。保險業(yè)必須依靠中介對資源的整合才能實現(xiàn)新的發(fā)展。保險中介新的營銷制度是實現(xiàn)行業(yè)變革的根本出路。保險中介比保險公司的優(yōu)勢第一、立場不同假設(shè)現(xiàn)在有某某保險公司的代理人來拜訪你，你覺得他有沒有可能告訴你其他保險公司比他的商品還好的商品？ 那他推薦你買的時候，有沒有可能也幫你搭配

8、其他公司不錯的商品？那么，這時候保險公司的代理人在商品上立場會不會客觀？而保險中介公司不一樣的地方是它根本就不屬于任何一家保險公司，所以它就不用很刻意去幫某家公司推薦商品。它可以多方向，依客戶的需求，將條件最好的商品推薦給客戶，因此在商品立場上就會比較客觀。第二、專業(yè)程度不同我先探討一個問題，會賣手機的，會不會修理手機？會賣樓房的，會不會蓋房子？1 那么一個會賣保險的人，會不會辦理賠(所謂的舉證，判例，法條)？2 那么在保險公司里，真正會辦理賠的人是誰？3 問題在于這些真正辦理賠的人是給客戶服務(wù)的，還是拿來對抗客戶？4 所以這也就是保險消費者為何長久以來一直覺得處于弱勢的一面5 而保險中介公司

9、不一樣的地方是我們只負責(zé)將問題找出來并提供方法來解決問題。但真正有理賠狀況時是由我們公司的理賠員來與保險公司的理賠人員談。有時候有一個真正懂的人來幫我們與保險公司談，而不需要我們來面對保險公司，在權(quán)益上是否會比較有保障？第二章 保險中介的未來 把握發(fā)展機遇 跨越人生巔峰保險中介指介于保險經(jīng)營機構(gòu)之間或保險經(jīng)營機構(gòu)與投保人之間，專門從事保險業(yè)務(wù)咨詢與招攬、風(fēng)險管理與安排、價值衡量與評估、損失鑒定與理算等中介服務(wù)活動，并從中依法獲取傭金或手續(xù)費的單位或個人。 保險中介在保險市場上作用的發(fā)揮，是由其在專業(yè)技術(shù)服務(wù)、保險信息溝通、風(fēng)險管理咨詢等諸方面的功能所決定的。按照建立和完善社會主義市場經(jīng)濟制度、

10、推行改革開放政策的客觀要求，市場化、規(guī)范化、職業(yè)化和國際化是未來中國保險中介行業(yè)生存的前提，也是發(fā)展的方向。一、 保險中介是當前保險行業(yè)發(fā)展的必然趨勢保險中介是保險市場精細分工的結(jié)果。保險中介的出現(xiàn)推動了保險業(yè)的發(fā)展，使保險供需雙方更加合理、迅速地結(jié)合，減少了供需雙方的輾轉(zhuǎn)勞動，既滿足了被保險人的需求，方便了投保人投保，又降低了保險企業(yè)的經(jīng)營成本。保險中介的出現(xiàn)，解決了投保人或被保險人保險專業(yè)知識缺乏的問題，最大限度地幫助客戶獲得最適合自身需要的保險商品。保險中介在保險市場上作用的發(fā)揮，是由其在專業(yè)技術(shù)服務(wù)、保險信息溝通、風(fēng)險管理咨詢等諸方面的功能所決定的。專業(yè)技術(shù)服務(wù)功能可分解為三個層面：1

11、、專業(yè)技術(shù)。在保險中介公司中都具有各自獨特的專家技術(shù)人員，能夠彌補保險公司存在的人員與技術(shù)不足的問題。2、保險合同。保險合同是一種專業(yè)性較強的經(jīng)濟合同，非一般社會公眾所能理解，在保險合同雙方發(fā)生爭議時，由保險中介人出面，不僅能解決專業(yè)術(shù)語和條款上的疑難問題，而且容易緩解雙方之間的緊張關(guān)系。3、協(xié)商洽談。由于保險合同雙方在保險的全過程中存在著利益矛盾，意見分歧在所難免。由于保險中介公司的介入，能夠提供具有公正性和權(quán)威性的資證，供保險雙方或法院裁決時參考，有利于矛盾的化解和消除。二、 保險中介發(fā)展符合國際保險市場發(fā)展潮流現(xiàn)行中國保險代理人制度已經(jīng)不能滿足保險業(yè)發(fā)展需要。西方發(fā)達國家保險中介化迅猛得

12、益于建立代理商業(yè)產(chǎn)權(quán)制度?？v觀西方發(fā)達國家和地區(qū)300多年的保險發(fā)展史，其實就是一部保險中介發(fā)展史，特別是最近30年來，保險中介化趨勢浪潮席卷歐美、澳洲、東南亞等西方發(fā)達國家和地區(qū)，有的國家保險經(jīng)代業(yè)市場份額高達92%，最少的也達到了42%。如臺灣地區(qū)，占島內(nèi)保險營銷總?cè)肆?0%不到的保險經(jīng)代營銷人力卻完成了占據(jù)將近70%的保險市場份額，臺灣保險業(yè)最近十五年來發(fā)生的事實是，傳統(tǒng)保險主體公司營銷人力資源、市場份額雙雙持續(xù)萎縮下降，相形見絀的是，大量保險業(yè)界精英轉(zhuǎn)進保險經(jīng)代業(yè)，保險經(jīng)代業(yè)內(nèi)人力資源、所占市場份額節(jié)節(jié)攀升，呈現(xiàn)勢如破竹之狀。三、政府監(jiān)管部門為保險中介發(fā)展帶來巨大發(fā)展機遇保監(jiān)會84號文

13、件印發(fā)的改革和完善保險營銷員管理體制的意見共有八條，首次將保險中介代理公司置于保險公司同等重要位置，要求保險公司與保險中介代理公司一道，積極投身保險營銷員管理體制改革。保監(jiān)會84號文件要求1、是全行業(yè)要深入貫徹落實科學(xué)發(fā)展觀，堅持以人為本，統(tǒng)一思想認識，增強守法意識，高度重視改革完善保險營銷員管理體制工作的緊迫性和必要性，充分認識改革完善保險營銷員管理體制工作的艱巨性和復(fù)雜性，注重調(diào)動各方面的主動性和創(chuàng)造性，按照穩(wěn)定隊伍，提高素質(zhì)，創(chuàng)新模式的總體要求扎實開展工作。2、是各保險公司和保險中介機構(gòu)應(yīng)依據(jù)中華人民共和國勞動法、中華人民共和國勞動合同法、中華人民共和國保險法等法律法規(guī)，依法理順和明確與

14、保險營銷員的法律關(guān)系，減少與保險營銷員的法律糾紛，切實維護保險營銷員的合法權(quán)益。著力構(gòu)建一個法律關(guān)系清晰、管理責(zé)任明確、權(quán)利義務(wù)對等、效率與公平兼顧、收入與業(yè)績掛鉤，基本保障健全、合法規(guī)范、渠道多元、充滿活力的保險銷售新體系，造就一支品行良好、素質(zhì)較高、可持續(xù)發(fā)展的保險營銷隊伍。3、是各保險公司和保險中介機構(gòu)應(yīng)切實承擔(dān)起本公司保險營銷員管理體制改革責(zé)任，要從實際出發(fā)，立足當前、著眼長遠、統(tǒng)籌兼顧、積極穩(wěn)妥、務(wù)求實效，成立由主要負責(zé)人組成的公司領(lǐng)導(dǎo)機構(gòu)，由營銷員管理、財務(wù)、法律等有關(guān)部門組成的工作機構(gòu)，統(tǒng)籌本公司保險營銷員管理體制改革工作。結(jié)合公司實際，研究選擇合法、有效的保險營銷發(fā)展方式，制訂

15、改革方案，完善配套措施。4、是各保險公司和保險中介機構(gòu)要按照體制更順、管控更嚴、素質(zhì)更高、隊伍更穩(wěn)的發(fā)展方向，全面梳理本公司保險營銷員管理情況，要切實轉(zhuǎn)換經(jīng)營理念，規(guī)范公司招聘行為。要縮減保險營銷隊伍組織管理層級，加強基層機構(gòu)的管控和監(jiān)察力度，從嚴約束和規(guī)范基層營銷團隊管理人員的行為。要逐步轉(zhuǎn)變?nèi)肆鸵?guī)?？己藢?dǎo)向的利益分配機制，激勵考核向基層績優(yōu)人員，向業(yè)務(wù)質(zhì)量傾斜。要加強保險營銷隊伍建設(shè)，加大對保險營銷員的教育培訓(xùn)投入和力度，狠抓營銷員隊伍的誠信建設(shè)，提升保險營銷員的綜合素質(zhì)。要改善保險營銷員的收入水平和福利待遇，提高保險營銷員的職業(yè)歸屬感和公司認同感，促進保險營銷隊伍穩(wěn)定發(fā)展。5、是鼓勵保

16、險公司和保險中介機構(gòu)積極探索新的保險營銷模式和營銷渠道，逐步實現(xiàn)保險銷售體系專業(yè)化和職業(yè)化。鼓勵保險公司加強與保險中介機構(gòu)合作，建立起穩(wěn)定的專屬代理關(guān)系和銷售服務(wù)外包模式，通過專業(yè)保險中介渠道逐步分流銷售職能，集中力量加強產(chǎn)品服務(wù)創(chuàng)新、風(fēng)險管理、資金運用，走專業(yè)化、集約化的發(fā)展道路。6、是鼓勵保險公司投資設(shè)立專屬保險代理機構(gòu)或者保險銷售公司。鼓勵包括外資在內(nèi)的各類資本投資設(shè)立大型保險代理公司和保險銷售公司，加快市場化、規(guī)范化、職業(yè)化和國際化步伐，穩(wěn)步提高承接保險銷售職能的能力，為保險營銷員管理體制改革提供更廣闊的銷售和服務(wù)平臺。7、是各級保險監(jiān)管部門要解放思想，與時俱進，鼓勵和支持市場主體積極

17、探索改革完善保險營銷管理制度，認真研究制訂相關(guān)政策制度并監(jiān)督落實情況。要在現(xiàn)行法規(guī)框架內(nèi)積極協(xié)調(diào)有關(guān)部門爭取政策支持，創(chuàng)造良好外部環(huán)境。要積極配合有關(guān)部門依法維護勞動者合法權(quán)益，支持有關(guān)部門依法整頓市場秩序。對于符合現(xiàn)行法規(guī)制度，采取新的保險營銷模式的保險公司和保險中介機構(gòu)，在機構(gòu)批設(shè)、產(chǎn)品創(chuàng)新等方面給予政策支持。8、是全行業(yè)要把保險營銷隊伍穩(wěn)定問題擺在改革工作的突出位置，逐步推進各項改革進程。各保險公司和保險中介機構(gòu)要高度關(guān)注保險營銷隊伍的潛藏風(fēng)險，建立健全保險營銷風(fēng)險防范和危機處理機制，對于風(fēng)險苗頭和問題要及時處理并向各級保險監(jiān)管部門報告。文件最后強調(diào)，全行業(yè)要注意研究改革過程中出現(xiàn)的新情

18、況、新問題，化解改革阻力，推動改革進程。要妥善處理改革、發(fā)展和穩(wěn)定的關(guān)系，積極探索和總結(jié)解決問題的辦法和經(jīng)驗。仔細研究上述保監(jiān)84號文件，其對保險中介業(yè)的意義遠大于行業(yè)的整體改革意義。保監(jiān)會下發(fā)的關(guān)于改革完善保險營銷員管理體制的意見，其中特別強調(diào)“鼓勵保險公司和保險中介機構(gòu)積極探索新的保險營銷模式和營銷渠道，逐步實現(xiàn)保險銷售體系專業(yè)化和職業(yè)化；鼓勵保險公司投資設(shè)立專屬保險代理機構(gòu)或保險銷售公司，鼓勵包括外資在內(nèi)的各類資本投資設(shè)立大型保險代理公司和保險銷售公司，通過建立新型的保險銷售體系來承接現(xiàn)有模式?！北１O(jiān)會開閘發(fā)放全國性保險代理牌照，是一次對專業(yè)保險中介代理企業(yè)市場準入的全面放開，而關(guān)于改革

19、完善保險營銷員管理體制的意見是從營銷員管理體制改革的層面，對專業(yè)保險中介行業(yè)營銷員隊伍的快速發(fā)展提供了技術(shù)與政策的支持，無疑是一個千載難逢的行業(yè)性利好。長期以來，保險中介代理業(yè)營銷員隊伍建設(shè)一直是制約行業(yè)發(fā)展的瓶頸。1、中介代理業(yè)營銷員的行業(yè)地位相對于主體保險公司營銷員而言，顯得名不正言不順，被同業(yè)冠以“散兵游勇和不專業(yè)”；2、中介代理企業(yè)面向同業(yè)增員特別是引進專業(yè)營銷員人才加盟遇時，常常遇到行業(yè)壁壘；3、從行業(yè)監(jiān)管層面，對保中介企業(yè)營銷員隊伍建設(shè)的措施和方略，鮮見于政策性扶持。應(yīng)該說，保監(jiān)會發(fā)布的關(guān)于改革完善保險營銷員管理體制的意見，是一個涉及全行業(yè)的保險營銷員管理體制改革的綱領(lǐng)性文件。這個

20、文件除了要求主體保險公司積極實施保險營銷員體制改革，并明確了總體思路外，尤其是對專業(yè)保險中介代理企業(yè)的營銷員隊伍建設(shè)的政策性支持是前所未有的，實現(xiàn)了四大突破。首次將保險中介企業(yè)提高到與主體保險公司同等重要的位置，并作為中國保險營銷員體制改革的主力軍之一，提出了明確的參與改革的要求，這是一個權(quán)威性的政策性地位界定；首次明確鼓勵支持保險中介企業(yè)創(chuàng)新和探索營銷員管理機制和模式，鼓勵保險中介企業(yè)分流安置保險營銷員，這從根本上拆除了保險中介行業(yè)發(fā)展中引進人才的壁壘，無疑是保險中介企業(yè)采取科學(xué)、靈活的機制引進行業(yè)人才，發(fā)展壯大營銷員隊伍，在政策上的能量釋放；首次提倡和鼓勵主體保險公司建立專屬代理公司，走產(chǎn)

21、銷分離道路。海外保險業(yè)產(chǎn)銷分離改革的成功經(jīng)驗表明，保險中介代理業(yè)的快速發(fā)展需要更多的競爭主體介入，其中，由主體保險公司自有營銷隊伍轉(zhuǎn)型剝離建立專屬代理公司，是一個重要的改革方向，有利于整個保險中介行專業(yè)化水平的提高；首次提出允許和支持各種資本進入保險中介代理市場，發(fā)展集團化、專業(yè)化保險中介機構(gòu)，這就意味著從監(jiān)管層面支持和保護多元投資主體參與保險中介行業(yè)的發(fā)展，即包括自然人資本、法人實體資本以及PE、VC風(fēng)險資本在保險營銷體制改革中大有作為。保監(jiān)會發(fā)布的關(guān)于改革完善保險營銷員管理體制的意見是中國保險業(yè)市場化改革近20年來的一次全方位體制改革，對全行業(yè)將產(chǎn)生重大的影響，其中，特別是對保險中介業(yè)的發(fā)

22、展的意義更加深遠。四、新型保險中介解決了行業(yè)內(nèi)代理人長期發(fā)展的問題建立代理人現(xiàn)代商業(yè)產(chǎn)權(quán)制度，構(gòu)建新型保險中介業(yè)生產(chǎn)關(guān)系，就是要解決目前中國保險業(yè)代理人普遍困惑的問題，即“我是誰？”、“為啥干？”、“為誰干？”、“我的未來在哪里？”這四個問題決定了保險業(yè)代理人的法律身份、事業(yè)歸屬感、行業(yè)誠信等從業(yè)者的基本屬性，是對保險業(yè)生產(chǎn)關(guān)系的系統(tǒng)改革與完善，將進一步釋放中國保險業(yè)的生產(chǎn)力。產(chǎn)權(quán)制度改革是中國保險業(yè)改革的核心問題。中國保險業(yè)市場化改革實際上起源于上世紀九十年代初。當時的背景是，1992年起，中國全面進入自新中國成立以后，由計劃經(jīng)濟向市場經(jīng)濟轉(zhuǎn)型的經(jīng)濟體制改革初始期，中國開始了以“員工全員集資

23、入股”為內(nèi)容的第一輪產(chǎn)權(quán)制度改革，由于當時的產(chǎn)權(quán)制度改革并不徹底，即呈現(xiàn)“所有權(quán)支配經(jīng)營權(quán)”，導(dǎo)致了1995年起以“股權(quán)流轉(zhuǎn)”為核心的第二輪產(chǎn)權(quán)制度改革，即建立起了“控股權(quán)決定經(jīng)營權(quán)”的法律關(guān)系，中國才由此開始真正進入市場經(jīng)濟時期?，F(xiàn)代企業(yè)、私營企業(yè)、個體工商戶產(chǎn)權(quán)制度是否明晰，決定行業(yè)經(jīng)營者、從業(yè)者的事業(yè)定位、身份定位，以及歸屬感，這也是解決行業(yè)誠信、大進大出、粗放發(fā)展、從業(yè)者事業(yè)意愿的核心。中國保監(jiān)會下發(fā)關(guān)于改革完善保險營銷員管理體制的意見（保監(jiān)發(fā)201084號），明確了改革的目標、方向和一些原則性要求，其中，希望通過保險公司、保險中介公司大膽積極創(chuàng)新營銷機制、模式，改革和完善現(xiàn)有保險營銷

24、員管理體制。研究和解讀這個意見，結(jié)合目前社會各界對保險營銷復(fù)雜的心態(tài)、看法和認識，實際上當今保險營銷員體制改革的核心問題就是要解決代理人現(xiàn)代產(chǎn)權(quán)制度，以代理人產(chǎn)權(quán)制度的明晰，確保保險營銷行業(yè)健康穩(wěn)定的發(fā)展?？疾毂ｋU中介業(yè)為什么會在西方經(jīng)濟發(fā)達國家和新興經(jīng)濟體地區(qū)迅猛發(fā)展？而且正在重大影響全球保險業(yè)發(fā)展方向？那就是經(jīng)代企業(yè)靈活、科學(xué)的管理機制，特別是普遍引入代理人現(xiàn)代產(chǎn)權(quán)制度，這種事關(guān)代理人核心利益、長遠利益的新型生產(chǎn)關(guān)系，極大地促進了經(jīng)代業(yè)的生產(chǎn)力。在海外，保險經(jīng)代企業(yè)代理人的產(chǎn)權(quán)，主要包括三個方面：1、代理人可以世襲個人續(xù)期傭金利益；2、代理人可以世襲個人發(fā)展的團隊組織利益；3、對于行業(yè)精英

25、代理人、公司績優(yōu)代理人配送期權(quán)、預(yù)留績效股份。這些產(chǎn)權(quán)制度的明晰改變了行業(yè)逐利流動、無序競爭、誠信缺失的格局，營造了經(jīng)代企業(yè)為代理人私有化現(xiàn)象，大量行業(yè)精英由與保險公司沒有歸屬關(guān)系但接受嚴格管理的“代理人”，紛紛改行進入經(jīng)代企業(yè)，為“自己打工”，做“真正的老板”，干“自己的事業(yè)”。中國專業(yè)壽險中介業(yè)雖然還只有四五年的發(fā)展歷史，但時至今日，卻真正迎來了一個千載難逢的發(fā)展戰(zhàn)略機遇期。1、近年來保險經(jīng)代行業(yè)新政不斷推出，鼓勵保險中介業(yè)發(fā)展；2、保監(jiān)會扶持保險經(jīng)代企業(yè)做大做強，發(fā)放全國性保險中介代理牌照的閘門，這是件破天荒事件，具有里程碑意義；3、監(jiān)管部門已經(jīng)全面部署和推動保險營銷體制改革，其中鼓勵保

26、險公司營銷員自由選擇各種不同的營銷機制和事業(yè)平臺，這為中介企業(yè)以先進靈活的營銷管理機制，吸納行業(yè)精英鋪平了輿論道路。 第三章 保險的概述第一部分 保險的起源與發(fā)展一、保險的起源與發(fā)展1、世界保險業(yè)的發(fā)展歷程 人類保險思想的萌生與保險的萌芽漢謨拉比法典最早的保險法典 基爾特制度(行會制度)是原始的合作保險形式 海上保險起源最早、歷史最長共同海損分攤制度二、保險的雛形 船舶抵押借款制度是海上保險的雛形“黑瑞甫”制度和基爾特制度是火災(zāi)的原始形態(tài)，具有互助性質(zhì)， 人身保險是由基爾特制度、公典制度和年金制度等匯集演變而成。三、現(xiàn)代保險的形成與發(fā)展1、海上保險起源于意大利，2、火災(zāi)保險：真正發(fā)展從1666

27、年倫敦大火之后3、人壽保險：1693年哈雷編制了第一張生命表4、責(zé)任保險：始于19世紀的歐美，發(fā)達于20世紀70年代以后5、信用保險：隨資本主義商業(yè)信用風(fēng)險和道德危險的增多而發(fā)展的四、中國保險業(yè)的發(fā)展歷程1、中國古代的保險思想和保險形式 鏢局2、中國現(xiàn)代保險的形成3、新中國保險業(yè)的創(chuàng)始兩個名詞：保險密度：按照一個國家的全國人口計算人均保費收入。反映一個國家的普及程度和保險業(yè)發(fā)展水平。 保險深度：指保費收入占國內(nèi)生產(chǎn)總值(GDP)的比例，反映一個國家的保險業(yè)在其國民經(jīng)濟中的地位的一個重要指標。第二部分 風(fēng)險概述一、風(fēng)險的含義風(fēng)險的一般含義：風(fēng)險是指某種事件發(fā)生的不確定性。某種事件：既包括積極的事

28、件也包括消極的事件不確定性：發(fā)生的概率是不確定 風(fēng)險指的是期望值與現(xiàn)實的差異二、風(fēng)險的特定含義風(fēng)險是指某種損失發(fā)生的不確定性。什么時侯、什么地方、什么損失、損失金額多少？發(fā)生的頻率怎樣？風(fēng)險的一般含義的范圍風(fēng)險的特定含義的范圍結(jié)論：保險只承?？赡茉斐蓳p失的風(fēng)險三、風(fēng)險的分類1、按風(fēng)險產(chǎn)生的原因分：自然風(fēng)險、社會風(fēng)險、政治風(fēng)險、經(jīng)濟風(fēng)險、技術(shù)風(fēng)險2、按風(fēng)險標的分：財產(chǎn)風(fēng)險、人身風(fēng)險、 責(zé)任風(fēng)險、信用風(fēng)險3、按風(fēng)險性質(zhì)分：純粹風(fēng)險、投機風(fēng)險4、按風(fēng)險影響的結(jié)果分：基本風(fēng)險：非個人行為引起的 特定風(fēng)險：個人行為引起的四、風(fēng)險的三要素1、風(fēng)險因素2、風(fēng)險事故3、損失五、風(fēng)險管理 理解是由一個組織和個人

29、發(fā)出的處理風(fēng)險的過程技術(shù)前提：風(fēng)險識別、風(fēng)險估測、風(fēng)險評價基本目標：以最小的成本獲得最大的保障 定義：是一個組織或者個人用以降低風(fēng)險的消極結(jié)果的決策過程，即通過風(fēng)險識別、風(fēng)險估測、風(fēng)險評價，并在此基礎(chǔ)上優(yōu)化各種風(fēng)險管理技術(shù)，對風(fēng)險實施有效控制和妥善處理風(fēng)險所致?lián)p失的后果，從而以最小的成本獲得最大的保障。六、風(fēng)險管理的基本程序風(fēng)險識別-風(fēng)險測估-風(fēng)險評價-風(fēng)險管理（技術(shù)選擇）-風(fēng)險管理（效果評價）七、風(fēng)險管理的目標和方法總的基本目標：以最小的成本獲得最大安全保障。損失前的目標：減少風(fēng)險事故發(fā)生的機會、最經(jīng)濟、最合理的方法預(yù)防、減少對風(fēng)險及潛在損失的煩惱及憂慮、是公共責(zé)任和行為規(guī)范的要求。損失后的

30、目標：減少損失程度、補償損失第三部分 保險概述一、保險的定義和特征 1、定義 廣義：保險是集合具有同類風(fēng)險的眾多單位和個人，以合理計算風(fēng)險分擔(dān)金的形式，向少數(shù)因該風(fēng)險事故(事件)發(fā)生而遭受經(jīng)濟損失的成員提供保險經(jīng)濟保障(或賠償或給付)的一種行為。狹義解釋：從經(jīng)濟角度看，保險是分攤意外事故損失的一種財產(chǎn)安排；從法律的角度看，保險是一種民事法律主體之間的合同行為；從社會的角度來看，保險是社會生產(chǎn)和生活的“精巧穩(wěn)定器”；從風(fēng)險管理的角度來看，保險是經(jīng)濟單位轉(zhuǎn)移風(fēng)險的一種方法。 保險學(xué)界對保險較為普通的解釋是從經(jīng)濟和從法律兩個角度來理解。2、特征保險自身的特性互助性、契約性、經(jīng)濟性、商品性、科學(xué)性保險

31、與相似制度的比較1、保險與社會保險(主要是人身保險與社會保險的比較)相同點：以風(fēng)險的存在為前提、以人身要素為對象、科學(xué)計算基礎(chǔ)、建立保險基金為物質(zhì)基礎(chǔ)區(qū)別：主體不同、保險的行為依據(jù)不同、實施方式不同、強調(diào)的原則不同、保障的功能不同、保費負擔(dān)不同2、保險與救濟相同點：同為借助他人力量，安定自身經(jīng)濟生活的方法不同點：提供保障的主體不同、提供資金來源不同、提供保障的可靠性不同、提供保障水平不同3、保險與儲蓄相同點：以現(xiàn)在的剩余作未來的準備不同點：消費對象不同、技術(shù)要求不同、受益期限不同、行為性質(zhì)不同(互助行為與自助行為)、消費的目的不同二、保險的要素1、可保風(fēng)險的存在2、大量、同質(zhì)風(fēng)險的集合與分散3

32、、保險費率的厘定4、保險準備金的建立5、保險合同的訂立三、保險法的主要內(nèi)容和體系結(jié)構(gòu)1、保險業(yè)法：也稱保險事業(yè)法，是關(guān)于國家對保險進行監(jiān)督和管理的法律規(guī)范。包括內(nèi)容 (1)保險企業(yè)的組織形式 (2)保險企業(yè)的設(shè)立程序 (3)保險企業(yè)的財務(wù)安排 (4)保險企業(yè)的經(jīng)營原則 (5)保險企業(yè)的解散與清算； (6)國家保險監(jiān)督管理機構(gòu)的監(jiān)督管理職能等。2、保險合同法：也稱保險契約法，是關(guān)于雙方法事人的權(quán)利義務(wù)關(guān)系的法律。3、保險特別法：是相對于保險合同法而存在的，是規(guī)范某一險種的保險關(guān)系或規(guī)范保險活動某一方面的保險關(guān)系的法律和法規(guī)。如海商法保險的功能1、經(jīng)濟補償功能財產(chǎn)保險的補償、人身保險的給付資金融通

33、功能2、社會管理功能3、社會保障功能社會風(fēng)險管理社會關(guān)系管理社會信用管理五、保險的分類1、按保險標的分財產(chǎn)保險： 注意：廣義的財產(chǎn)保險與狹義的財產(chǎn)保險 有形財產(chǎn)保險與無形財產(chǎn)保險的區(qū)別 廣義財產(chǎn)保險的種類人身保險：2. 按保險實施方式分 強制保險 自愿保險3、按承保方式分原保險：再保險： 原保險與再保險的比較共同保險：重復(fù)保險： 共同保險與重復(fù)保險的比較4、按投保單位分團體保險個人保險5、按保險經(jīng)營性質(zhì)分商業(yè)保險非商業(yè)保險6、按保險實務(wù)操作習(xí)慣分壽險與非壽險： 壽險與人身保險的比較，非壽險與財產(chǎn)保險的比較水險與非水險： 這種分類與財產(chǎn)所處的區(qū)域有關(guān)車險與非車險: 這與車險在財產(chǎn)險中所占的比例有

34、關(guān)保險資金的運用一、保險資金的來源和構(gòu)成 保險基金+資本金 合理分擔(dān)金、責(zé)任準備金、返還性資金 1、資本金和公積金：資本金：注冊資本2億，實繳貨幣資本。保證金為20%。公積金從每年的利潤中提取。 2、保險責(zé)任準備金 壽險責(zé)任準備金、非壽險責(zé)任準備金（未到期責(zé)任準備金、未決賠款準備金）、其它準備金（保費不足準備金、總準備金）。 3、其它可運用資金：儲金、企業(yè)債券、公益金等。保險資金運用的方式一、存款二、證券投資：債券、股票投資。三、貸款四、不動產(chǎn)投資第四章 保險的基本原則第一部分 保險的基本原則保險的基本原則 保險利益原則保險利益：指投保人對保險標的所具有的法律上承認的利益。 如何確定? 1.必

35、須是合法的利益 2.必須是經(jīng)濟利益 3.必須是確定的利益：現(xiàn)有利益和期待利益， 其中期待利益必須是客觀物質(zhì)基礎(chǔ)上的。保險利益原則是指在簽訂保險合同的過程中投保人對保險標的必須具有保險利益。保險利益原則的意義：1.防止賭博和投機；2.防止道德風(fēng)險的發(fā)生；3.界定保險人承擔(dān)賠償或給付責(zé)任的最高限額，防止獲得額外利益。各類保險的保險利益確定：財產(chǎn)險1.財產(chǎn)所有人、經(jīng)營管理人對其所有經(jīng)營管理的財產(chǎn)具有保險利益；2.財產(chǎn)的抵押權(quán)人對于抵押物、質(zhì)權(quán)人對于質(zhì)押物、債權(quán)人對于留置物具有保險利益3.負有經(jīng)濟責(zé)任的財產(chǎn)保管人、承租人、承運人等的保險利益。 4.經(jīng)營者對其合法的預(yù)期利益具有保險利益保險利益原則效力范

36、圍和變動：財產(chǎn)險財產(chǎn)保險的保險利益時效：財產(chǎn)保險中，一般要求合同訂立到損失發(fā)生時，始終應(yīng)存在保險利益。當損失發(fā)生時被保險人必須具有保險利益。海洋輸運貨物保險中：投保時，可不具有可保利益，但當保險事故發(fā)生時，必須具有保險利益。財產(chǎn)保險的保險利益變動： 在保險利益轉(zhuǎn)移或滅失時要通過保險人，在保單中注明方可轉(zhuǎn)移。原所有人和受讓人提出申請 - 進行批改-原保險合同有效保險利益原則的應(yīng)用：人身險人身保險的保險利益： 投保人對被保險人的生命或身體有保險利益。投保人與被保險人之間必須有利害關(guān)系。有下列情況：一、投保人對自己投保時： 本人對自己的生命和身體具有保險利益二、投保人對他人投保時: 1、親密的血緣關(guān)

37、系； 2、法律上利害關(guān)系； 3、經(jīng)濟上利益關(guān)系；保險利益原則效力范圍和變動：人身險人身保險的保險利益必須在訂立保險合同時存保險存在，而保險事故發(fā)生時是否具有保險利益并不重要。人身保險保險利益的變動：1、對于專屬投保人，保險利益不能轉(zhuǎn)移 2、對于非專屬投保人，當投保人死亡時，如人身保險合同為一般利益關(guān)系而 訂立，如債權(quán)債務(wù)關(guān)系，這時被保險人的利益專屬投保人，保險利益可由投保人的繼承人繼承；如人身保險合同為特定的人身關(guān)系而訂立，如血緣關(guān)系，則保險利益不得轉(zhuǎn)移。保險利益原則對人的效力保險利益原則對人的效力：主要是對投保人和被保險人的保險利益要求。合同成立時，投保人必須具有保險利益，成立后，合同為被保

38、險人的利益而存在，所以損失發(fā)生時，被保險人必須具有保險利益。各類保險的保險利益：責(zé)任險責(zé)任保險的保險標的是被保險人對第三者依法應(yīng)負的賠償責(zé)任。凡是法律、行政法規(guī)或合同規(guī)定應(yīng)對他人的財產(chǎn)和人身傷亡負有經(jīng)濟賠償責(zé)任的單位或個人，都可以投保責(zé)任險。有下列情況： 1.各種固定場所的所有人或經(jīng)營人2.各類專業(yè)人員，如醫(yī)師、律師、設(shè)計師等，（職業(yè)責(zé)任險）由于工作上的疏忽或過失致使他人遭受損害而依法承擔(dān)經(jīng)濟賠償責(zé)任3.產(chǎn)品的制造商、銷售商等 （產(chǎn)品責(zé)任保險）4.雇主對雇員各類保險的保險利益：信用險在信用保證保險中，權(quán)利人與被保險人之間必須建立合同關(guān)系信用保險：權(quán)利人對義務(wù)人的信用具有保險利益保證保險：債務(wù)人

39、對自身的信用具有保險利益，可按照債權(quán)人的要求投保自身信用保險。 最大誠信原則最大誠信原則的原因一、保險經(jīng)營中信息的不對稱性要求遵守最大誠信原則；二、保險合同的附合性和射幸性要求遵守最大誠信原則。最大誠信原則的內(nèi)容一、說明：1、說明的含義2、說明義務(wù)的履行主體3、說明義務(wù)的內(nèi)容4、說明義務(wù)的履行方式明確列明并且明確說明 最大誠信原則的內(nèi)容二、告知1、告知的含義: 確認告知和承諾告知、如實告知和及時通知2、告知義務(wù)的履行主體3、告知義務(wù)的內(nèi)容 保險標的的情況、發(fā)生事故及時通知、危險增加和標的轉(zhuǎn)移時及時通知、重復(fù)保險的情況。4、告知義務(wù)的履行方式：無限告知和詢問回答告知最大誠信的內(nèi)容三、保證1、保證

40、的含義2、保證的形式明示保證（確認保證和承諾保證）和默示保證3、保證的履行的主體投保人和被保險人四、 棄權(quán)與禁止反言棄權(quán)指合同一方當事人放棄其在保險合同中可以主張的某種權(quán)利。通常指保險人放棄合同解除權(quán)與抗辯權(quán)。禁止反言（禁止抗辯）指保險合同一方既已放棄某種權(quán)利，將來不得再向他方主張這種權(quán)利。主要用于約束保險人。要求保險人為其行為和代理人的行為負責(zé)，維護被保險人有利益。人壽保險的可抗辯期違反說明怎么辦？1、未盡責(zé)任免除條款明確說明義務(wù)，該責(zé)任免除條款無效；2、隱瞞與保險合同有關(guān)的重要情況，構(gòu)成犯罪的，追究其刑事責(zé)任，不構(gòu)成犯罪的，由保險監(jiān)管機構(gòu)責(zé)令改正并進行處罰。3、阻礙投保方履行如實告知義務(wù)或

41、誘導(dǎo)其不如實履行如實告知義務(wù)的，構(gòu)成犯罪的，追究其刑事責(zé)任，不構(gòu)成犯罪的，由保險監(jiān)管機構(gòu)責(zé)令改正并進行處罰。情節(jié)嚴重的，限制保險公司業(yè)務(wù)范圍或責(zé)令停止接受新業(yè)務(wù)。違反告知怎么辦？違反告知義務(wù)的表現(xiàn)形式1、隱瞞2、誤告3、欺詐違反告知義務(wù)的構(gòu)成條件1、主觀條件是投保人、被保險人應(yīng)有過錯2、客觀條件是保險人想以違反告知義務(wù)為理由解除保險合同違反告知怎么辦？1、故意不履行；2、過失不履行；3、編造虛假事實或擴大損失；4、危險程度增加未告知；5、謊稱發(fā)生了保險事故；6、申報的被保險人年齡不實；7、故意制造保險事故。違反保證怎么辦？被保險人違反保證：1、保險人不承擔(dān)賠償或給付義務(wù) 2、有權(quán)解除保險合同投

42、保方未履行或者違反告知義務(wù)的法律后果法律后果行為合同保險費保險責(zé)任故意未告知解除不退不承擔(dān)過失未告知解除可以退不承擔(dān)謊稱保險事故發(fā)生解除不退不承擔(dān)故意制造保險事故解除一般不退不承擔(dān)虛報保險事故不解除不退虛報部分不承擔(dān)近因原則近因原則的運用（一）認定近因的基本方法 損失與近因存在因果關(guān)系（二）近因的認定與保險責(zé)任的確定 舉例說明從原因推斷結(jié)果:雷擊折斷大樹,大樹壓壞房屋,房屋倒塌致使家用電器損毀, 家用電器損毀的近因是雷擊.從結(jié)果推斷原因:第三者被兩車相撞致死,導(dǎo)致兩車相撞的原因是其中一位 駕駛酒后開車,酒后開車就是致死第三者的近因.舉例說明 某人投保了普通家庭財產(chǎn)險,地震引起房屋倒塌,家庭財產(chǎn)

43、受損. 若保險條款列明:地震屬于保險責(zé)任,則保險人應(yīng)負賠償,反之則不賠償.舉例說明洪水和風(fēng)暴均屬保險責(zé)任,洪水和風(fēng)暴同時造成企業(yè)財產(chǎn)損失,保險人負責(zé)賠償全部損失.舉例說明在玻璃保險中,火災(zāi)為除外風(fēng)險,被保商店附近發(fā)生火災(zāi)時,一些暴徒趁機打碎商店的玻璃企圖搶動.在此例中,火災(zāi)在打破玻璃而中斷,火災(zāi)是除外責(zé)任.火災(zāi)是玻璃損失的遠因,暴徒襲擊是近因,保險人不能以火災(zāi)是屬于除外風(fēng)險為由而拒絕賠償,而是應(yīng)該根據(jù)暴徙襲擊是近因,且屬于保險責(zé)任范圍而負賠償責(zé)任.案例在人身意外傷害中,疾病中,疾病是除個風(fēng)險,被保險人不慎摔傷流血,因交通不便,行走艱難,離醫(yī)院又遠,也未遇他人救護,結(jié)果得了敗血癥死亡.分析:被保

44、險人的意外傷害與死亡之間的因果關(guān)系并未因敗血癥疾病的發(fā)生而中斷,所以死亡的近因是傷害而非敗血癥,保險人應(yīng)負賠付責(zé)任.損失補償原則損失補償原則：指保險生效后，當保險標發(fā)生保險責(zé)任范圍內(nèi)的損失時，通過保險賠償，使被保險人恢復(fù)到災(zāi)前的經(jīng)濟原狀，但不能因損失而獲得收益。兩層含義：1、補償以保險責(zé)任范圍內(nèi)損失的發(fā)生為前提 2、補償以被保險人的實際損失及有關(guān)費用為限損失補償原則的派生原則一、重復(fù)保險的分攤原則 1、分攤原則及意義； 2、重復(fù)保險構(gòu)成條件：“四同一”和“一超過”； 3、重復(fù)保險合同的效力及法律后果； 4、賠償方式有：比例、限額、順序責(zé)任分攤。 我國確定為比例分攤 保險法41條二、代位原則 1

45、、含義及意義； 2、代位原則的內(nèi)容包括代位求償權(quán)（權(quán)利代位）與物上代位權(quán)。代位求償權(quán)： 1、前提：保險標的損失原因是保險事故且由于第三者造成;被保險人沒有放棄向第三者的請求賠償?shù)臋?quán)利;保險人按照保險合同規(guī)定履行了賠償義務(wù)。 2、對雙方的要求： 保險人：只是賠償金額范圍內(nèi) 投保人：必須協(xié)助保險人向第三者進行追償 3、行使對象：限制對象為被保險人家庭成員及其它組成人員。 4、行使范圍：不適用于人身保險（醫(yī)療險除外）物上代位權(quán)（所有權(quán)代位）： 1、含義：保險標的因遭受事故而發(fā)生全損或推定全損時，保險人在全額支付賠償后即擁有對保險標的物的所有權(quán)。 2、物上代位權(quán)的取得一般通過委付實現(xiàn)； 3、委付條件：

46、全損或推定全損、由被保險人提出、必須就保險標的全部提出、不得附加任何條件、必須經(jīng)保險人同意。 4、物上代位是一種所有權(quán)的代位；代位求償權(quán)與委付1、產(chǎn)生的前提不同：前者是三者行為，全損或部分損失；后者不論事故原因，推定全損2、讓渡的權(quán)利性質(zhì)和范圍不同：前者是清償代位，不超其賠償金額；后者是物上代位，可能超賠償金額；3、行使時間不同：前者是賠付后才可獲得；后者是被 保險人提出委付要求為前提。4、二者的客體不同：前者針對第三者，權(quán)利性質(zhì)屬債權(quán)；后者針對被保險人，屬物權(quán)。損失補償原則的例外情況（1）人身保險例外。人身保險不是補償性保險合同，而是給付性保險合同。被保險人殘廢或死亡時，可以獲得多重賠付。（

47、2）定值保險:發(fā)生全部損失時，不論標的價值如何變化，按保險合同所約定的保險金額計算賠款。（3）重置成本保險：是按重置成本確定損失額的保險，目的在于對價值已減少了的舊物賠償以同種的新物。第五章 保險合同第一部分 保險合同一、保險合同的含義與特征含義保險法第10條規(guī)定：“保險合同是投保人與保險人約定權(quán)利義務(wù)關(guān)系的協(xié)議”。二、特征1、保險合同是有償合同2、保險合同是保障性合同3、保險合同是有條件的雙務(wù)合同4、保險合同是附合合同5、保險合同是射幸合同6、保險合同是最大誠信合同三、保險合同的要素1、保險合同的主體人2、客體保險利益是保險合同的客體：投保人對保險標的應(yīng)當具有保險利益，投保人對保險標的不具有

48、保險利益的，保險合同無效。保險標的是保險利益的載體3、內(nèi)容1）保險條款按保險條款的性質(zhì)分：基本條款與附加條款按保險條款對當事人的約束程度分：法定條款與任意條款2）保險合同的基本事項：當事人和關(guān)系人的名稱住所保險標的保險責(zé)任和責(zé)任免除責(zé)任免除的四種類型：不承保的風(fēng)險、不賠償?shù)膿p失、不承保的標的、未履行合同規(guī)定義務(wù)的責(zé)任免除保險期間和保險責(zé)任開始時間保險期間計算的幾種方式： 按自然日期計算； 按運行期或工程期計算； 按生長期計算注：保險期間是計算保險費的依據(jù)，也是保險人履行保險責(zé)任的基本依據(jù)。 注：在保險實務(wù)中，保險責(zé)任的開始時間可能與保險期間一致，也可能不一致。如壽險合同中大多規(guī)定有觀察期，保險

49、人承擔(dān)保險責(zé)任的時間是自觀察期結(jié)束后。保險價值：指保險合同雙方當事人訂立保險合同時作為確定保險金額基礎(chǔ)的保險標的的價值，可以用貨幣來衡量的價值額。保險金額：保險人承擔(dān)賠償或者給付保險金責(zé)任的最高限額保險費以及支付辦法保險費率是指保險人在一定保險金額收取保險費的比例。由純費率和附加費率組成保險金賠償或給付辦法違約責(zé)任和爭議處理：協(xié)商、仲裁、訴訟訂立合同的年月日四、保險合同的種類 1、按保險標的分 1)財產(chǎn)保險合同 2)人身保險合同 2、按保險標的的分合以及變動情況分 1)特定式保險合同 2)總括式保險合同 3)流動式保險合同 4)預(yù)約式保險合同3、按合同承擔(dān)風(fēng)險責(zé)任的方式分 1)單一風(fēng)險合同2)

50、綜合風(fēng)險合同3)一切風(fēng)險合同4、按保險人承保方式分1)原保險合同2)再保險合同五、保險合同的訂立1、訂立：指保險人與投保人在平等的基礎(chǔ)上，就保險合同的主要條款經(jīng)過協(xié)商最終達成協(xié)議的法律行為。兩個步驟：要約表示愿望，提出建議 承諾對要約人提建議表示 完全同意六、保險合同的形式1）保險單2）暫保險單3）保險憑證4）其他書面形式七、保險合同的生效、有效與無效1、保險合同的成立與生效1)保險合同成立是指投保人與保險人就保險合同條款達成協(xié)議 ，要約了，承諾了。2)保險合同生效是指保險合同對雙方當事人發(fā)生約束力 保險合同成立不等于生效!2、保險合同有效 保險合同有效指保險合同具有法律效力并受國家法律保護。

51、 保險合同有效的條件 主體合意、客體合法、雙方當事人權(quán)利義務(wù)對等3、保險合同無效保險合同無效是指保險合同不具有法律效力，不被國家保護。保險合同無效須由人民法院或仲裁機構(gòu)進行確認。分為保險合同全部無效和部分無效兩種。保險合同無效的原因：1)保險合同主體資格不符合法律規(guī)定2)保險合同內(nèi)容不合法3)保險合同當事人意思表示不真實4)保險合同違反國家利益和社會公眾利益注：保險合同的無效不同于保險合同的失效。無效合同的處理方式返還財產(chǎn)退回收取的保險費或退返賠償金；賠償損失有過錯方賠償無過錯方追繳財產(chǎn)收歸國庫七、保險合同的變更保險合同主體的變更1、保險人的變更2、投保人、被保險人、受益人的變更在人身保險，一

52、般被保險人不允許變更。投保人的變更：對被保險人具有保險利益；愿意繳納保險費。如是死亡保險中需由被保險人書面同意變更投保人。受益人的變更：由投保人或被保險人同意變更，但要告知保險人。3、保險合同的中止保險合同暫時失效，多在人壽保險合同中常見。處理方式：60天寬限期，中止后，2年內(nèi)申請復(fù)效4、保險合同變更的程序與形式5、保險合同的終止自然終止保險人保險賠付義務(wù)已經(jīng)履行完結(jié)而終止因合同主體行使終止權(quán)而終止因保險標全部滅失而終止6、保險同同條款的解釋原則文義解釋原則意圖解釋原則有利于被保險人和受益人的解釋原則批注優(yōu)于正文、后批優(yōu)于先批的解釋原則補充解釋原則7、保險合同的糾紛處理糾紛產(chǎn)生的原因文字表達不

53、夠清楚、準確；文字表述模棱兩可；解釋存在分歧；引起保險標的損失、傷害的原因復(fù)雜，保險責(zé)任與除外責(zé)任交織等。糾紛的處理方式：協(xié)商、仲裁、訴訟八、共同條款所有條款中內(nèi)容相同的部分責(zé)任免除既往癥或保險單中特別約定的除外疾病；投保人或受益人的故意行為；被保人故意犯罪、拘捕或故意自傷；被保險人毆斗、醉酒，服用、吸食或注射毒品；被保人在合同生效（或最后復(fù)效）之日起兩年內(nèi)自殺；被保人酒后駕駛、無合法有效駕駛證駕駛或駕駛無有效行駛證的機動交通工具；被保人患愛滋病或感染愛滋病病毒期間；戰(zhàn)爭、軍事行動、暴亂、武裝叛亂或恐怖活動；核爆炸、核輻射或核污染第六章 人身保險 第一部分 人身保險概述一、概念1、定義：以人的

54、身體和壽命為保險標的2、保險金死亡生存殘疾醫(yī)療收入損失二、人身保險與財產(chǎn)保險的區(qū)別1、保險標的不同2、保險金額的確定方式不同3、保險合同性質(zhì)不同4、保險期限不同5、費率厘定不同6、保險合同的主體不同三、分類1、按保險責(zé)任分類：人壽保險、意外傷害保險、健康保險2、按承保方式分類：團體保險、個人保險3、按保險期限分類：長期保險、短期保險第二部分 人壽保險一、特點1、承保風(fēng)險特殊2、長期性3、儲蓄性4、保單猶豫期（10天）5、不存在超額投保、重復(fù)保險和代位求償二、分類（保險事故）(一)死亡保險1、定義：以被保險人在保險期限內(nèi)死亡為給付保險金條件的保險。2、分類定期死亡保險：定期保障，純保障（無儲蓄性

55、），保費低終身死亡保險（不定期）：終身保障，保障+儲蓄（保單有現(xiàn)金價值），保費高。思考題：定期壽險和終身壽險在保險金給付上的區(qū)別(二)生存保險1、定義以被保險人在保險期限滿時生存為給付保險金條件的保險。2、特點定期儲蓄功能強思考題：是否有不定期生存保險？(三)兩全保險1、定義 生死合險，指被保險人在保險合同約定的保險期限內(nèi)死亡，或在保險期限屆滿時生存，保險人按照保險合同的約定均承擔(dān)給付保險金責(zé)任的人壽保險。2、特點保障+儲蓄保障全保費高思考題：兩全保險與死亡保險、生存保險的關(guān)系三、常見條款1、年齡誤告條款（第三十二條）2、寬限期條款（第三十六條）分期支付保費3、中止復(fù)效條款（第三十七條）防止逆

56、向選擇4、受益人條款（第三十九、四十、四十一、四十二條）受益權(quán)是期待權(quán)思考：受益權(quán)可以轉(zhuǎn)讓嗎？5、自殺條款（第四十四條）思考：合同成立或合同效力恢復(fù)超過二年被保險人自殺，保險人承擔(dān)責(zé)任嗎？ 6、代位求償不適用（第四十六條）7、現(xiàn)金價值條款申請退保；減額繳清保險；展期定期保險；續(xù)期保費墊繳8、保單貸款條款權(quán)利質(zhì)押死亡保險，需被保險人同意第三部分 年金保險一、概念 年金是間隔相等時間的連續(xù)性收付。年金保險是指在被保險人生存期間或一特定期間，保險人按照合同約定定期向被保險人或其他年金受益人給付保險金的人壽保險。 養(yǎng)老年金保險可解決人口老齡化問題。二、分類1、按照繳費方式分類 躉繳年金、分期繳年金2、

57、按被保險人的人數(shù)分類單生年金、聯(lián)合年金3、按照給付金額是否變動分類 定額年金、變額年金4、按照給付期間分類 終身年金、最低保證年金 第四部分 人身意外傷害保險一、概念被保險人在保險期內(nèi)，因意外傷害而導(dǎo)致死亡或者殘疾以及醫(yī)療費用支出或暫時喪失勞動能力時，由保險人給付保險金的人身保險。意外傷害的構(gòu)成條件：外來、突發(fā)、非本意、非疾病思考題：疾病可以獲得保障嗎？二、特點1、承保條件主要考慮被保險人的職業(yè)職業(yè)分類表2、保險費率較低3、承保條件較寬（健康、年齡）4、免責(zé)活動規(guī)定（比較危險的體育活動）5、責(zé)任期限三、投保與給付1、保險責(zé)任構(gòu)成條件被保險人必須遭受意外傷害意外傷害導(dǎo)致被保險人死亡或殘疾意外傷害

58、與被保險人的死亡或殘疾之間有因果關(guān)系意外傷害發(fā)生在保險期限內(nèi)2、保險金給付死亡保險金殘疾保險金如何支付？醫(yī)療保險金思考：同一事故導(dǎo)致被保險人多處殘疾，如何理賠？第五節(jié) 健康保險一、概念 被保險人在保險期內(nèi)因疾病造成死亡或殘疾、或者因病導(dǎo)致醫(yī)療費用支出、或者因病不能工作而減少收入 時，由保險人給付保險金的人身保險。 疾病需滿足的條件： 1、人體內(nèi)在的原因或非明顯的外來原因 2、非先天的原因 3、非長存原因二、特點1、醫(yī)療保險合同有給付型（補貼型）和補償型（報銷型）補償型（報銷型）與社會醫(yī)療保險形成互補，需要被保險人提供相應(yīng)的費用發(fā)票。適用補償原則。給付型（補貼型）醫(yī)療保險是保險公司按合同約定標準

59、給付保險金補貼的收入保障保險，與社會保險和其他商業(yè)醫(yī)療保險無關(guān)。 2、承保條件嚴格（健康）3、等待期或觀察期4、醫(yī)療費用分攤條款免賠額比例分攤給付限額三、分類1、醫(yī)療保險：以保險合同約定的醫(yī)療行為發(fā)生為給付保險金條件，為被保險人接受診療期間的醫(yī)療費用支出（門急診費用、住院醫(yī)療費用、手術(shù)費用）提供保障的健康保險。2、疾病保險：以保險合同約定的疾病為給付保險金條件的健康保險。3、失能收入損失保險（殘疾收入補償保險）：指以因保險合同約定的疾病或意外傷害導(dǎo)致工作能力喪失為給付保險金條件，為被保險人在一定時期內(nèi)收入減少或中斷提供保障的健康保險。4、護理保險：指以因保險合同約定的日常生活能力障礙引發(fā)護理需

60、要為給付保險金條件，為被保險人的護理支出提供保障的健康保險。5、生育保險：承保被保險人因生育、分娩所需的住院費、醫(yī)療費，以及因分娩所造成的死亡、殘疾。專題：重大疾病保險惡性腫瘤；急性心肌梗塞；腦中風(fēng)后遺癥；重大器官移植術(shù)或造血干細胞移植術(shù)；冠狀動脈搭橋術(shù)；終末期腎??；多個肢體缺失；急性或亞急性肝炎；良性腦腫瘤；慢性肝功能衰竭失代償期；腦炎后遺癥或腦膜炎后遺癥；深度昏迷；雙耳失聰；雙目失明；癱瘓；心臟瓣膜手術(shù)；嚴重阿爾茨海默??；嚴重腦損傷；嚴重帕金森??；嚴重3度燒傷；嚴重原發(fā)性肺動脈高壓；嚴重運動神經(jīng)元?。徽Z言能力喪失；重型再生障礙性貧血；主動脈手術(shù)第六部分 新型壽險一、投資連結(jié)保險二、分紅保險