基金基礎(chǔ)與營銷

1、客戶經(jīng)理入職培訓(xùn)系列之 基金根底與營銷.第一部分開放式基金知識(shí)第二部分：基金購買流程 第三部分：基金營銷技巧 .第一部分開放式基金知識(shí)一、開放式基金現(xiàn)狀二、開放式基金根底知識(shí).一、開放式基金現(xiàn)狀1、基金公司數(shù)量自1998年3月5日第一家基金公司成立國泰基金管理，截止目前全國共有64家基金管理公司，其中：中資35家，合資29家。.2、開放式基金數(shù)量自2001年9月21日第一只開放式基金華安創(chuàng)新成立，截止目前全國已成立的開放式基金數(shù)量達(dá)406只。 封鎖式基金數(shù)量40只,其中：上交所17只，深交所23只.3、開放式基金種類目前我國的開放式基金種類有：股票基金、債券基金、貨幣市場(chǎng)基金、混合型基金、LO

2、F、ETF等.二、開放式基金根底知識(shí)1、證券投資基金是指一種利益共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)的集合證券投資方式，即經(jīng)過發(fā)行基金單位，集中投資者的資金，由基金托管人托管，由基金管理人管理和運(yùn)用資金，從事股票、債券等金融工具投資?；鹜顿Y人享用證券投資的收益，也承當(dāng)因投資虧損而產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)。.2、開放式基金和封鎖式基金開放式基金：是指在基金設(shè)立時(shí)，基金的規(guī)模不固定，投資者可隨時(shí)認(rèn)購基金受害單位，也可隨時(shí)向基金公司、銀行、證券公司等中介機(jī)構(gòu)提出贖回基金單位的一種基金。.封鎖式基金：是指在設(shè)立基金時(shí)，規(guī)定基金的封鎖期限及固定基金發(fā)行規(guī)模，在封鎖期限內(nèi)投資者不能向基金管理公司提出贖回，基金的受害單位只能在證券買賣所或其

3、它買賣場(chǎng)所轉(zhuǎn)讓。 .開放式基金和封鎖式基金的區(qū)別比較內(nèi)容開放式基金封閉式基金基金規(guī)模規(guī)模不固定規(guī)模固定不變交易價(jià)格基金單位凈值市場(chǎng)交易價(jià)格買賣途徑基金公司、銀行、證券公司證券市場(chǎng).3、開放式基金特點(diǎn)沒有固定存續(xù)期，基金規(guī)模不固定；以基金單位凈值為根底確定價(jià)錢；持有人主要面對(duì)基金管理人才干風(fēng)險(xiǎn)；有贖回壓力，信息披露要求較高。 .4、開放式基金種類根據(jù)，新成立的基金按以下方法劃分基金類型：股票基金：60%以上的基金資產(chǎn)投資于股 票債券基金：80%以上的基金資產(chǎn)投資于債券.貨幣市場(chǎng)基金：僅投資與貨幣市場(chǎng)工具混合基金：投資于上述三項(xiàng)，且股票投 資和債券投資的比例不符合 第項(xiàng)、第項(xiàng)規(guī)定.5、開放式基金成

4、立條件基金自招募闡明書公告之日起3個(gè)月內(nèi)，在基金凈認(rèn)購金額超越2億元人民幣并且認(rèn)購戶數(shù)到達(dá)或超越100人的條件下，基金依法成立。 .6、開放式基金術(shù)語認(rèn)購：指基金在設(shè)立募集期內(nèi)，投資者 購買基金單位的行為申購：指在基金成立后，投資者懇求購 買基金單位的行為.贖回：指基金持有人按基金契約規(guī)定的 條件,要求基金管理人購回基金單 位的行為.基金資產(chǎn)凈值： 指基金資產(chǎn)總值減去基金負(fù)債后的價(jià)值。T日的基金單位凈值在當(dāng)天收市后計(jì)算，并在T+1任務(wù)日內(nèi)公告。.前端收費(fèi)和后端收費(fèi)： 前端收費(fèi)指在購買基金的同時(shí)支付認(rèn)申購費(fèi) 后端收費(fèi)指在購買基金時(shí)可以先不用支付認(rèn)申購費(fèi)，而在贖回基金時(shí)支付.金額認(rèn)申購、份額贖回：

5、是指投資者在買基金時(shí)是按購買的金額提出懇求，而不是按購買的份額提出懇求；投資者在賣基金時(shí)是按賣出的份額提出，而不是按賣出的金額提出。.7、基金認(rèn)申購份額計(jì)算 前端收費(fèi)的計(jì)算方法 基金的認(rèn)購金額包括認(rèn)購費(fèi)用和凈認(rèn)購金額 認(rèn)購費(fèi)用認(rèn)購金額認(rèn)購費(fèi)率 凈認(rèn)購金額認(rèn)購金額-認(rèn)購費(fèi)用 認(rèn)購份額凈認(rèn)購金額+認(rèn)購利息/基 金單位面值 . 后端收費(fèi)的計(jì)算方法 認(rèn)購份額認(rèn)購金額+認(rèn)購利息/基 金單位面值注：基金認(rèn)購份額保管至小數(shù)點(diǎn)后二位，第 三位四舍五入。認(rèn)購款項(xiàng)在基金成立前產(chǎn)生的利息折合 成基金份額，歸投資者一切。 .8、基金贖回支付金額的計(jì)算 前端收費(fèi)的計(jì)算方法 贖回總額贖回份數(shù)T日基金單位凈值 贖回費(fèi)用贖回

6、總額贖回費(fèi)率 贖回金額贖回總額-贖回費(fèi)用 .后端收費(fèi)的計(jì)算方法贖回總額贖回份數(shù)T日基金單位凈值后端認(rèn)購費(fèi)用贖回份額最小值認(rèn)購日基金單位資產(chǎn)凈值，贖回日基金單位資產(chǎn)凈值對(duì)應(yīng)的后端認(rèn)購費(fèi)率贖回費(fèi)用贖回總額贖回費(fèi)率贖回金額贖回總額-后端認(rèn)購費(fèi)用-贖回 費(fèi)用.第一部分開放式基金知識(shí)第二部分：基金購買流程 第三部分：基金營銷技巧 .第二部分基金購買流程一、開放式基金開戶手續(xù)二、資金劃轉(zhuǎn)三、開放式基金認(rèn)申購及贖回.一、開放式基金開戶手續(xù)1、投資者憑有效身份證件身份證、軍人證等到我部柜臺(tái)簽署一式兩份的、和 注：經(jīng)過網(wǎng)上買賣購買基金的投資者，不用填寫和 .二、資金劃轉(zhuǎn)投資者辦理三方存管手續(xù)。開通三方存管業(yè)務(wù)后

7、，即可經(jīng)過網(wǎng)上買賣、委托、熱鍵委托等方式進(jìn)展資金劃轉(zhuǎn).三、開放式基金認(rèn)申購及贖回方法一：柜臺(tái)委托方式投資者到我部柜臺(tái)填寫或.方法二：自助委托方式投資者自行經(jīng)過我部網(wǎng)上買賣、委托系統(tǒng)完成基金認(rèn)申購及贖回操作.第一部分開放式基金知識(shí)第二部分：基金購買流程 第三部分：基金營銷技巧 .基金營銷的精華思緒決議出路人品決議產(chǎn)品.客戶猶疑不決的心思客戶-疑心被騙客戶-害怕推銷客戶-投資失敗的教訓(xùn)客戶-客戶經(jīng)理的漠視. 如何消除客戶的客戶置信他的客戶經(jīng)理出示詳細(xì)的數(shù)據(jù)基金報(bào)答率、基金規(guī)模給他選擇不同風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)品給他投資方式的建議定期定額客戶具有警戒的心思警戒心.促進(jìn)客戶的自發(fā)性行為 從被動(dòng)性行為轉(zhuǎn)變?yōu)樽园l(fā)性行為

8、 實(shí)際：不斷提供產(chǎn)品有關(guān)話題短信、郵件用理財(cái)講座來包裝客戶闡明會(huì)客戶開場(chǎng)自發(fā)的產(chǎn)生興趣.仔細(xì)察看客戶獲得信息 客戶隨時(shí)都處在謹(jǐn)慎戒備形狀： 提防本人能夠會(huì)被他人蒙騙 如何消除客戶猶疑不定的心境發(fā)現(xiàn)客戶理財(cái)?shù)钠谕床炜蛻粜愿竦奶攸c(diǎn)洞察客戶內(nèi)心的猶疑.發(fā)現(xiàn)客戶理財(cái)?shù)钠谕蛻裟軌蛑皇窃囂叫缘哪康模翰欢穑合肓私膺@方面的情況，暫時(shí)沒有投資志愿 闡明買基金的益處，開掘客戶了解基金：以前買過別的基金，如今想作比較 闡明本基金特點(diǎn)，爭取客戶了解客戶的理財(cái)觀念：(有志愿買的客戶風(fēng)險(xiǎn)較低：通常是儲(chǔ)蓄、國債等。風(fēng)險(xiǎn)適中：通常是貨幣基金、股票基金等。風(fēng)險(xiǎn)較高：通常是股票、期貨等.洞察客戶性格的特點(diǎn) 經(jīng)過交談可以了

9、解客戶的根本性格： 外向積極型或內(nèi)向沉穩(wěn)型等，有助于對(duì)客戶提出購買基金的建議。讓客戶了解本人的投資屬性，也可以給客戶做一些基金投資性格檢驗(yàn).洞察客戶內(nèi)心的猶疑 能夠遇到的情況手頭沒有太多的資金做一次性大的投入建議定期定額以前購買的基金虧損了過往的業(yè)績可以證明本人的錢給他人管不放心購買的環(huán)節(jié)非常嚴(yán)厲報(bào)答率如何？有三種報(bào)答率可供您選擇贖回可自在選擇嗎？是的，但認(rèn)購有封鎖期手續(xù)費(fèi)早買晚買有差別嗎？認(rèn)購期手續(xù)費(fèi)廉價(jià)我如何躲避股市風(fēng)險(xiǎn)？基金間可以轉(zhuǎn)換.洞察客戶真正的需求例：購買基金的理由基金可以帶來增值而購買以前的基金都賺錢而購買基金可以滿足家庭的某些需求最重要的是了解客戶的真正的需求.憑覺得投資吸引悲

10、傷恐慌警惕緊張得意激動(dòng)吸引.賺錢很容易.沒問題，過了這陣就漲了.再等等看吧.真不該買這么多股多數(shù)投資者在這里買入.多數(shù)投資者在這里賣出.設(shè)法讓客戶多說話多聽取客戶的現(xiàn)實(shí)情況和客戶的想法讓客戶逐漸說出本人的真實(shí)意圖活存利息0.72%可以讓他靠利息過日子嗎？他知道理財(cái)曾經(jīng)成為全社會(huì)關(guān)懷的主題嗎？基金5年平均報(bào)酬率將近每年20%以上，他知道嗎？他周圍的朋友能否曾經(jīng)開場(chǎng)投資基金了？.為客戶梳理其購買的理由將客戶模糊不清的需求加以明確化涌現(xiàn)出購買志愿 我該買哪家基金？ 他該買長城基金。.客戶經(jīng)理的口氣與表情直接影響銷售 客戶不希望本人被冷漠的對(duì)待客戶對(duì)于客戶經(jīng)理抱有好心的態(tài)度，期望得到他所要的理財(cái)信息您太有目光對(duì)基金產(chǎn)生興趣，它是*我們就是它的代銷網(wǎng)點(diǎn)，您可以在這里申購.首先-讓客戶產(chǎn)生好感 客戶一開場(chǎng)時(shí)察看的是“人，而非“產(chǎn)品 判別能否對(duì)客戶經(jīng)理具有好感 如何實(shí)際？人們喜歡“喜歡我的人 客戶經(jīng)理本身必需先去喜歡客戶.視客戶為上帝視客戶為上帝確實(shí)牢記客戶說的話隨時(shí)思索客戶的利益正確且迅速的回應(yīng)客戶的需求讓客戶沉浸在被人效力遭到尊重的幸福中.誠心說出贊賞的話“謝謝-融入真心，變?yōu)榭陬^禪 對(duì)待客戶 對(duì)待同事 對(duì)待本人周邊的人贊賞