基礎(chǔ)電銷技巧

1、電 話 銷 售 技 巧根本溝通的技巧 1.傾聽 2. 交談技巧 3. 與客戶建立良好關(guān)系Outbound call的架構(gòu)銷售技巧根本溝通的技巧 1.傾聽為什么傾聽是溝通最重要的部份?由于我們看不到客戶的肢體言語由于傾聽使他可以了解客戶的需求, 所注重的地方及覺得 1. 傾聽續(xù) 有效傾聽的秘訣預(yù)備事先預(yù)備好會用到的文件, 文具及要說的話清理桌面及任何會讓他分心的東西多聽多聽客戶說, 控制他說話的時(shí)間別太早下結(jié)論集中精神, 從頭到尾留意客戶的每一句話, 再客戶說完一段話時(shí)別急著回答, 保管一兩秒鐘的空檔作為思索的時(shí)間呼應(yīng)客戶傾聽客戶的覺得及想法, 多給客戶反響(例如 : 是的, 我了解, 哦 )根

2、本溝通的技巧根本溝通的技巧 了解客戶而不要與客戶分辯不要反對客戶的想法, 試著了解客戶為什么會這么想千萬別插嘴發(fā)問問問題以獲得更多信息, 尤其在他不了解時(shí)留意客戶的反響試著開掘非言語的訊息(例如當(dāng)客戶忽然不說話時(shí))留意客戶音調(diào)的變話(在判別客戶是真回絕或假回絕時(shí)尤其重要)做筆記不斷練習(xí)根本溝通的技巧 2. 交談技巧口齒明晰音調(diào)高低聲音語調(diào)富含活力與熱情語調(diào)要抑揚(yáng)頓挫練習(xí)：以以下不同語調(diào)念“天哪, 是他來了 熱情地 生氣地 不耐煩地 冷漠地根本溝通的技巧 2. 交談技巧續(xù)有效運(yùn)用詞匯您只需求每個(gè)月固定存200元就可以擁有了平均一天還不夠一盒煙錢多強(qiáng)調(diào)商品優(yōu)勢也多些時(shí)間讓客戶思索運(yùn)用客戶易懂的言語

3、根據(jù)不同客戶的背景調(diào)整他的言語與用詞防止負(fù)面的語氣您的保單至少要兩個(gè)禮拜才能夠收到 vs. 我們會確定您在兩個(gè)禮拜之內(nèi)一定收到我們用掛號寄的整套保單多用您 ，而非只是不斷談公司、商品及本人Wrong:我們的商品可以協(xié)助您強(qiáng)迫儲蓄Right: 您可以不用再擔(dān)憂萬一沒有理賠是不是保費(fèi)都白白浪費(fèi)掉了根本溝通的技巧 3. 與客戶建立良好關(guān)系堅(jiān)持輕松態(tài)度, 不要太過緊張, 但也不要太輕佻讓客戶也能輕松與他說話, 不要給客戶壓迫感記住客戶名字, 并在說話中多加運(yùn)用對客戶說話有所呼應(yīng)引導(dǎo)客戶議論感興趣的話題站在客戶的立場, 多用“我們Outbound Call 架構(gòu)預(yù)備開場白闡明來電緣由闡明產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)反對意見

4、的處置 終了追蹤處置如何讓準(zhǔn)客戶聽他說銜接銷售主題異議處置成交確認(rèn)Outbound Call 架構(gòu)1、如何讓準(zhǔn)客戶聽他說 在銷售里，吸引人的開場白非常重要，由于：客戶有自我維護(hù)的天性；透過建立良好而吸引的第一印象，客戶會更加信任、放松和情愿去傾聽他的說話；就算客戶如今沒興趣，他們也會記得和再次致電給他留意他的禮貌、聲音、語調(diào)、節(jié)拍問候語尋覓客戶本人闡明公司及本人姓名闡明來電目的概述內(nèi)容，然后轉(zhuǎn)入訊問引發(fā)客戶興趣互動(dòng)獲得更多的客戶資料如客戶任務(wù)情況2、連結(jié)銷售主題留意產(chǎn)品復(fù)雜程度，可采取分段式闡明不用把一切保險(xiǎn)責(zé)任一股腦都倒給客戶闡明產(chǎn)品主要架構(gòu)及費(fèi)用闡明產(chǎn)品保險(xiǎn)責(zé)任及給客戶帶來的利益適當(dāng)探詢客

5、戶能否了解: 停頓一下，問“我剛講的您了解了嗎？Outbound Call 架構(gòu)3、異議處置 客戶的反對意見只是由于仍對產(chǎn)品/效力有問題和憂慮，而不代表客戶真的不需求我們的產(chǎn)品/效力。水落石出直接回答，如保險(xiǎn)責(zé)任部分 確定真正回絕緣由，可以問“您有什么顧慮呢?緩和客戶拖延搪塞，如“再和家人商量 降低客戶壓力及對立情況，可以一定、贊譽(yù)客戶、運(yùn)用同理心逃避有些問題不正面回答，不是一切問題都一一回答 a)選擇性回答客戶問題：選擇最會回答、對本人有利的問題答 b)泄漏購買志愿時(shí)正面回答選擇 a)用二選一方式促成，如“您想一天存10塊還是20塊？ b)用一定方式探詢客戶意向，如“我就幫您辦理吧？，不能問“可不可以？“愿不情愿？