和諧銷售3部曲

1、.萬(wàn)能大練兵早會(huì)五：營(yíng)銷企劃部萬(wàn)能銷售三部曲.傻瓜銷售三步驟：銷售面談:引發(fā)擔(dān)憂疾病與養(yǎng)老強(qiáng)力促成:反復(fù)嘗試,直至勝利兩個(gè)帳戶:產(chǎn)品闡明書(shū)和建議書(shū).第一步：引發(fā)擔(dān)憂疾病與養(yǎng)老客戶最擔(dān)憂：疾病和不測(cè)對(duì)今后生活的影響未來(lái)如何擁有一筆保證平安的錢。我們的萬(wàn)能重疾能給我們的客戶處理這兩方面的問(wèn)題。.要點(diǎn)：邊畫邊說(shuō)，四句話引發(fā)擔(dān)憂支出收入0歲25歲60歲終身大病養(yǎng)老子女教育話術(shù)： 1、王哥置信您也贊同，人生好像一句成語(yǔ)“出生入死，我們的人生在兩條線中度過(guò)，一條叫消費(fèi)線，從0歲到終生我們都在消費(fèi)，一條叫收入線，根本在25歲到60歲之間，不過(guò)30來(lái)年。邊畫邊說(shuō) 2、我們同齡，在我們獨(dú)立和有收入的時(shí)候，也是我

2、們責(zé)任和壓力最大的時(shí)候，我們要思索子女教育、我們的養(yǎng)老和艱苦疾病等等問(wèn)題。邊畫邊說(shuō) 3、 我不知道您會(huì)不會(huì)有和我一樣的擔(dān)憂，就是今后我們養(yǎng)老問(wèn)題怎樣辦？萬(wàn)一我們忽然生病怎樣辦？可以將養(yǎng)老和重疾的問(wèn)題展開(kāi)來(lái)談 4、不知道您會(huì)不會(huì)擔(dān)憂這兩個(gè)問(wèn)題？等待客戶回答假設(shè)是進(jìn)入下一步驟，不是進(jìn)展回絕處置.第二步:結(jié)合帳戶闡明書(shū)和金領(lǐng)建議書(shū)讓客戶明白保證與投資兩個(gè)帳戶的利益,激發(fā)客戶需求.工具一:產(chǎn)品闡明書(shū)工具二:建議書(shū)讓客戶了解帳戶變化情況并講解初始費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn)保證費(fèi).案例：陳先生，20歲投保調(diào)和人生終身壽險(xiǎn)，擬繳費(fèi)5年，每年40000元，主險(xiǎn)根本保額30萬(wàn).本方案由2個(gè)帳戶組成：保證帳戶、資金帳戶20歲男性

3、保額30萬(wàn)元；5年交費(fèi) 保費(fèi)合計(jì)200000元，月存3733元。 .45歲-90歲每年領(lǐng)取20000元，共領(lǐng)45年合計(jì)領(lǐng)取90萬(wàn)理財(cái)賬戶價(jià)值：.話術(shù)： 王哥我今天跟他引見(jiàn)的這款產(chǎn)品是調(diào)和人生保證投資萬(wàn)能型產(chǎn)品方案。您每年交費(fèi)40000，交滿5年，合計(jì)存入20萬(wàn)。在您今后的生活中它為您預(yù)備了兩個(gè)帳戶，一是保證帳戶、二是資金帳戶。有病治病，沒(méi)病養(yǎng)老。 您的資金帳戶， 可以作為您的家庭醫(yī)療費(fèi)、子女教育金、婚嫁金、養(yǎng)老金等；您的資金帳戶是個(gè)穩(wěn)健增值的聚寶盆，跟隨平安公司整體投資報(bào)答水漲船高，按照我們估計(jì)的中等利率估算，到您50歲時(shí)您的資金帳戶可以累積到51萬(wàn)，到您60歲時(shí)您的資金帳戶可以累積到54萬(wàn)，

4、到您70歲時(shí)您的資金帳戶可以累積到60萬(wàn)。(結(jié)合產(chǎn)品闡明書(shū)和方案書(shū)闡明) 您同時(shí)還擁有一個(gè)保證帳戶，生命保證基金300000元它不因發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)而流失資金，實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)自在。結(jié)合產(chǎn)品闡明書(shū)和方案書(shū)闡明 一張保單處理了您人生中的所擔(dān)憂的大事，同時(shí)它還有保額可調(diào)：保額自選，靈敏可變；持交獎(jiǎng)勵(lì)：繼續(xù)繳費(fèi)，獎(jiǎng)勵(lì)多多；部分領(lǐng)取：領(lǐng)用資金，動(dòng)支方便；緩期繳費(fèi)：緩期繳費(fèi)，保證不變。這四大特點(diǎn)。.權(quán)益與義務(wù)是對(duì)等的，當(dāng)我們?cè)谙碛美娴耐瑫r(shí)我們也要承當(dāng)相應(yīng)的責(zé)任，就象種樹(shù)，我們種的時(shí)候一定希望它可以長(zhǎng)大，結(jié)出豐盛的果實(shí)。但前提是買樹(shù)苗和澆水、施肥。平安公司給您提供優(yōu)質(zhì)效力的同時(shí)一定也要收取相應(yīng)的管理費(fèi)用，總體來(lái)說(shuō)有兩塊

5、，一是最初開(kāi)戶的費(fèi)用初始費(fèi)用較高，5年平均下來(lái)約為您總體費(fèi)用投入的7.6%;二是維持您保證的費(fèi)用，每年的詳細(xì)費(fèi)用在方案書(shū)上有詳細(xì)的列明。(結(jié)合方案書(shū)闡明)當(dāng)然我還要向您闡明下面這些事項(xiàng)保險(xiǎn)公司是不承當(dāng)保險(xiǎn)責(zé)任的.第三步：強(qiáng)力促成不斷努力直到勝利為止. 促 成 要讓準(zhǔn)客戶下定投保的決心，通常我們要預(yù)備多種促成話術(shù)。普通公認(rèn)的原那么是要做五次促成的嘗試。這五種促成的方法只需勝利一個(gè)，就不用繼續(xù)下去了。假設(shè)不能壓服客戶，就一個(gè)一個(gè)試下去，直到勝利為止。 堅(jiān)持就是勝利！.促成一準(zhǔn)客戶：請(qǐng)您看一下，這份投保書(shū)上所列問(wèn)題您有沒(méi)有？讓客戶看投保書(shū)上所列“告知欄目假設(shè)沒(méi)有請(qǐng)引導(dǎo)客戶簽字。.促成二準(zhǔn)客戶：讓我來(lái)

6、幫您做個(gè)選擇，您覺(jué)得如今有任務(wù)的時(shí)候每月存一些錢容易呢，還是未來(lái)退休沒(méi)任務(wù)的時(shí)候，每月拿一些錢容易呢？正是由于如今存一些錢還比較容易，所以很多人買了很多的壽險(xiǎn)。假設(shè)如今讓您選擇6000元和10000元，我們都會(huì)選擇10000元是不是？同樣的，假設(shè)我們把10000元存在保險(xiǎn)公司，現(xiàn)實(shí)上這筆錢根本沒(méi)有用掉，它隨時(shí)預(yù)備在他最需求的時(shí)候讓他用。您計(jì)劃在保險(xiǎn)公司每月存多少錢呢？.促成三 買保險(xiǎn)要繳保險(xiǎn)費(fèi)，不繳保費(fèi)才會(huì)讓問(wèn)題產(chǎn)生！由于您對(duì)家庭、對(duì)本人都有責(zé)任。而上面那些要買的理由都是他所承當(dāng)?shù)呢?zé)任。他要得到這些利益和保證，只需在這里簽字就可以了。遞筆準(zhǔn)客戶：我們來(lái)研討一下，不買保險(xiǎn)與買保險(xiǎn)的理由好嗎？不買

7、的理由：每月要存1000元買的理由：高額保證的保證金帳戶大病、不測(cè)、傷殘、住院不斷累積的資金帳戶.促成四準(zhǔn)客戶：您盡可放心，其實(shí)沒(méi)有誰(shuí)能逼您買任何東西，由于錢在您本人的口袋里。如今讓我站在您的立場(chǎng)上看，能夠有一些理由回絕保險(xiǎn)，您看我說(shuō)得對(duì)不對(duì)？第一，您以為沒(méi)有必要再添加財(cái)富，也沒(méi)有必要思索未來(lái)的養(yǎng)老生活，您和您的家人也不再需求任何保證了，您的財(cái)富足以應(yīng)付所發(fā)生的任何情況。是嗎？第二，您對(duì)本人的安康有充分的自信，覺(jué)得未來(lái)不會(huì)有任何問(wèn)題。是嗎？第三，您以為每月存一千元，能夠沒(méi)有把握不斷堅(jiān)持下去。假設(shè)是這樣的話，您看800元怎樣？600元怎樣？500元怎樣？不斷降低到贊同為止。.促成五準(zhǔn)客戶：我看您

8、不斷下不了決心，我們無(wú)妨顛倒一下程序，讓我們公司先下決議好嗎？能夠您不知道，我們?nèi)缃窦俣ㄖ恍枘澩涂梢宰尡萎a(chǎn)生。假設(shè)公司斷定您可以投保，那么在這個(gè)過(guò)程中您再仔細(xì)思索，然后做出決議。其適用這種方法，最后拿主意的還是您本人。我們的不少客戶都這么做，您先簽署合同，在享用保險(xiǎn)利益的同時(shí)做思索。假設(shè)不稱心，您收到合同正本后，還有十天的猶疑期，您可隨時(shí)給我打，我將保證百分之百把您的保費(fèi)送還給您。. 促成 我們?cè)?jīng)談了很多了，但能夠忽略了重要的一點(diǎn)，其實(shí)很多客戶都不認(rèn)同保險(xiǎn)，象這個(gè)客戶舉例。后來(lái)，他們發(fā)現(xiàn)什么都不能替代人！最重要的資產(chǎn)就是人！這些資產(chǎn)有他本人、有他愛(ài)人、有他的孩子和父母，我想您也贊同他們

9、是最重要的吧。您看，孩子是您的寶貝，愛(ài)人是您的寶貝，而保險(xiǎn)寶貝是您一切的寶貝。您會(huì)讓誰(shuí)做您的受害人呢？.異議處置為什么會(huì)扣這么高的費(fèi)用？您的觀念我明白.您是說(shuō)前期50%的初始費(fèi)用太高了,對(duì)嗎?其實(shí),保險(xiǎn)買的不僅是眼前,更是我們的未來(lái).這是一份關(guān)系您終身的理財(cái)方案,長(zhǎng)期來(lái)說(shuō),平攤后的費(fèi)用不僅不高,而且很低.您一定知道種樹(shù)吧，我們種的時(shí)候一定希望它可以長(zhǎng)大，結(jié)出豐盛的果實(shí)，但是假設(shè)我們連樹(shù)苗都舍不得買，果子一定是結(jié)不出來(lái)的。初始費(fèi)用就像是買樹(shù)苗一樣。樹(shù)種好了，不澆水、施肥也是很難長(zhǎng)大的？保證本錢就是施肥和澆水一樣。產(chǎn)品太復(fù)雜，我們聽(tīng)不懂與傳統(tǒng)的保險(xiǎn)產(chǎn)品相比是復(fù)雜了一些，由于它的費(fèi)用、收益都是公開(kāi)、透明的，就是在提供保證的同時(shí)給您更多的自主選擇權(quán)。關(guān)于其它方面,您放心，公司會(huì)定期向您提供保單價(jià)值變化的咨詢效力。例如每年寄送年度報(bào)告；他也可以在媒體和平安網(wǎng)站上直接查詢。.個(gè)別客戶要求只講“低利率 用現(xiàn)實(shí)以往數(shù)據(jù)說(shuō)話 .客戶堅(jiān)持要求按低利率算把萬(wàn)能險(xiǎn)當(dāng)作定期險(xiǎn)銷售，在保單價(jià)值最高的時(shí)候，也就是客戶解約的時(shí)候。.再比較一下是的，貨比三家，買得稱心如意很重要。請(qǐng)問(wèn)您想比較的是公司實(shí)力還是產(chǎn)品的收益？ 平安是目前大陸最賺錢的保險(xiǎn)公司，06年凈利潤(rùn)52.36億，占據(jù)全國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)利潤(rùn)的1/3以上。公司的實(shí)力決議了產(chǎn)品的盈利才