電話銷售流程

1、技高一籌共贏天下 .學習目的明晰掌握銷售流程了解銷售三部曲的概念和作用銷售概念升華到實戰(zhàn)演練,學以致用銷售是需求不斷總結,提煉與創(chuàng)新學習交流培訓. 為什么不見面就能簽單?為什么一部能賣出這么多錢?為什么每天面對回絕還是可以輕松面對任務?答案是什么?.目的明晰堅決勤勞,敬業(yè)任務效率高團隊,創(chuàng)新強大的培訓體系任務是為更好的生活,生活是為了更好的任務!.銷售三部曲:銷售前:客戶搜集,資料預備-磨刀不誤砍柴功銷售中:銷售五步法-穩(wěn)扎穩(wěn)打,步步為營銷售后 :成交-明年他還記得我嗎?分手-何日君在來!.售前:他的客戶在哪里去哪里找客戶客戶提早培育客戶預備杭州某代理商的sales新開發(fā)客戶業(yè)績分布杭州某代理

2、商的sales當月業(yè)績分布.客戶的性格分類:孔雀:調和型 受歡迎的人,被他人欣賞,人緣好,人際開創(chuàng)合格,做大事的人,喜歡群體任務-PMP,告知利益,能維持籠統(tǒng),引導,誘惑老虎:行動型 風風火火,有權益的人,控制才干很強,比較直接,喜歡挑戰(zhàn),嘗試新穎事務-幫他授權,分工,專業(yè)PMP.給建議,由他定奪貓頭鷹:明智型 分析才干強,理性,客觀合理,維持現(xiàn)狀,建立未來,厭惡被突發(fā)時間打亂安排,處事謹慎-勝利案例,第三方求證,擺現(xiàn)實,講道理無尾熊:親和型 追求杰出,被人看做有價值,有回應,行動力慢,優(yōu)柔寡斷,不擅長表達-需求協(xié)助做決議,引導,壓力銷售.案例：他答應對方請客吃飯，走到樓梯說：“哎呀！忘記帶錢

3、了！怎樣辦？4種人是怎樣說的？請大家發(fā)言！.無尾熊：他沒帶，吃我的！老虎：我等他，回去拿！貓頭鷹：沒帶錢是吧，沒事沒事，走，我先借給他！孔雀：錢無所謂，吃我的，走走走！吃完之后發(fā)現(xiàn)他也沒有帶錢.客戶的規(guī)模分類:大型企業(yè):標竿,明星,舍我其誰中型企業(yè):超越,夢想,后來者居上小型企業(yè)和個體企業(yè):開發(fā)市場,維持老客戶效力業(yè):品牌周邊影響力,行業(yè)帶動.售中: 銷售五步法銷售五步法開場白話天地入主題異議處理締結.一 開場白:開場白關鍵點熱情有氣勢明確短句 自信禮貌 -總結：最短時間內吸引客戶！.開場白設計:楊總，您好！我是阿里巴巴集團*代理商，從*專程打給您,我叫*黃總，您好！今天我是特意找他的，也是第

4、一次跟他溝通，我是*如何繞開前臺朋友引見,客戶引見利益點直接切入.二 話天地:話天地是什么:談天說地，閑聊 侃大山 拉家常 破冰 盤道話天地的目的建立客戶和我，客戶和我們公司3方的的信任，以便：判別目的客戶:滿足 條件+志愿 (背景 需求)經(jīng)過沒有防備的溝通掌握到客戶端最全面的信息,掌握自動權.掌握對方信息越多，越自動了解到對方的個性，以便采取針對性溝通方法.話天地的技巧和方法贊譽準確贊譽對方的強項!先給出一個結論 再對結果做解釋先說出一些細節(jié) 再對細節(jié)進展總結謙虛謹慎 抬高對方對比性贊譽先設一個懸念 再解開懸念懇求對方協(xié)助 給予成就感否認一個實際，來一定一個對方的實際經(jīng)過對第三方的贊譽來一定

5、(提高)對方借物贊譽給對方榮譽感馬云.找話題,讓彼此互動(找出和客戶之間的共鳴點)客戶愛聽百分比對方興趣愛好72%對方工作56%時事問題36%對方孩子等家庭之事34%影藝運動25%對方的故鄉(xiāng)及所就讀學校18%健康17%理財技術14%.MAN法那么:man法那么M： Money，代表“金錢。所選擇的銷售對象必需有一定的購買才干。 A： Authority，代表購買“決議權。該對象對購買行為有決議、建議或反對的權益。 N： Need，代表“需求。該對象能否有產品或效力的需求 M+A+N：是有望客戶，理想的銷售對象。 M+A+n：可以接觸，配上熟練的銷售技術，有勝利的希望。 M+a+N：可以接觸，并

6、設法找到具有A之人(有決議權的人) 。m+A+N：可以接觸，需調查其業(yè)務情況、信譽條件等給予方案。m+a+N：可以接觸，應長期察看、培育，使之具備另一條件。 m+A+n：可以接觸，應長期察看、培育，使之具備另一條件。 .話天地-需求發(fā)掘需求對現(xiàn)狀提出更高的要求目前企業(yè)的現(xiàn)狀是什么?目前企業(yè)對互聯(lián)網(wǎng)的需求是什么?.三 入主題目的產品賣點FAB引見讓客戶明白能否我們的效力能處理他的困惑給建議,提方案,滿足需求.三 入主題客戶反響確認阿里公司及產品,給他們帶來的協(xié)助或利益出現(xiàn)各種反對意見客戶認同,表示接受訂單,可以辦理(直接進入促銷) .什么是FAB:F:特征A:優(yōu)勢B:利益.賣點(FAB)=產品特

7、征？賣點(FAB) ：是指商品具備了前所未有、別出心裁或與眾不同的特征、特點。這些特點、特征，一方面是產品與生俱來的，另一方面是經(jīng)過銷售人員的想像力、發(fā)明力來產生“無中生有的無中生有場景演繹客戶的實踐需求.FAB范列一.普通說詞及FAB說詞之比較：一 般 說 詞FAB 說 詞這種襯衣是由純麻紗織成的。由于這件襯衣是由純麻紗制成，您在炎夏的天氣下穿起來，格外的清新。這是一個不用電池的太陽能電算機。這是一個不用用電池也能運算的太陽能計算器，只需有微弱的燈光就可以計算，您不用擔憂電池能否有電，并可節(jié)省購買電池的費用和費事。這雙運動鞋是配合慢跑的力學構造造形，而且以彈性極佳的泡棉墊底由于這雙運動鞋的外

8、型是配合慢跑力學構造造形，當然您穿著它慢跑時，溫馨、貼地，且毫無束縛感。而泡棉墊底的彈性，使他輕步如云，跑來輕松且不易受傷。這輛跑車裝有最新五段變速器，可以依不同路況調理而節(jié)省膂力。由于這輛跑車裝有五段變速器，您就可以依不同的路況變速，使他更有效的運用膂力，好讓他輕松的跑完長程間隔也不疲倦。.不同的客戶可否用不同的FAB賣點？.案例:蕃茄汁FAB推銷法那么：目的消費者特性F優(yōu)勢A利益B 中老年人富含茄紅素，多種人體所需微量元素抗氧防癌前列腺、乳腺，防止心腦血管硬化對多種慢性疾病有預防和治療效果安康長壽 青年男性可與啤酒混合飲用順滑爽口、口感好、不漲氣、減少對酒精的吸收不易醉安康的飲用方法，不易

9、長啤酒肚 青年女性富含茄紅素、多種維生素、果酸、植物纖維等減肥美容、美白肌膚、延緩人體衰老過程時髦新潮、更年青更美麗、悄然松松享用人生小孩父母富含人體所需的茄紅素、多種維生素、果酸、植物纖維等補充兒童生長發(fā)育期所需之營養(yǎng)安康茁壯生長、更聰明美麗.網(wǎng)絡實名的FAB:分組討論F: A: B:.四 異議處置 異議處置的方法:傾聽廓清表達同理心提出方案確認循環(huán)給予自信心.回絕不是異議,有異議不等于回絕 分清回絕和異議的異同回絕是一個決策,異議是對產品的關注發(fā)掘回絕的緣由是什么?.異議的分類: 1 產品類異議2 公司,品牌認同類異議3 企業(yè)本身類異議.五 締結根本確定協(xié)作X總，您這邊也是根本上確定要跟阿

10、里巴巴來協(xié)作了對嗎？那我們如今就把網(wǎng)上的這一塊生意做起來吧我們的辦理流程是這樣子的我們如今就把訂單簽一下吧.六 促銷:切入時機切入由頭促銷價值樹立爭取促銷的條件促銷僅剩的名額流程是骨架,說辭是血肉,任何一種促銷我們只需換由頭和價值樹立 .銷售流程總結用產品賣點和品牌處理異議試締結建立信任促銷為什么買挑選目的客戶背景:(產品、市場、渠道、kp、網(wǎng)絡認識等、需求明確客戶需求產品賣點滿足需求包裝客戶需求的產品賣點再處理異議締結協(xié)作為什么如今買.售后-未成交客戶目的做農夫還是做獵人做好鋪墊培育短期內不能協(xié)作的客戶問出詳細無法成交的緣由:問出估計與我們協(xié)作的時間給客戶布置作業(yè)讓客戶引見的朋友留下聯(lián)絡方式.售后-成交客戶維護老客戶的目的:客戶引見客戶再次購買產品勝利案例的培育和包裝方法:客戶的回訪和訪問郵件群發(fā)維系節(jié)日和生日的問候.什么是銷售目前情況理想情況稱心需求處理方法.銷售的7種境界1.赤手空拳靠勤勞2.不敢拔刀沒勇氣締結3.四處亂砍沒有目的4.花拳繡腿方式銷售5.一擊必殺不知不覺銷售，引導整個銷售過程6.摘葉飛花兵器、招式、內力7.不戰(zhàn)而勝長期協(xié)作、雙贏、繼續(xù)長