工業(yè)材料電話營銷術

1、工業(yè)資料營銷術趙 健. 明確一個概念： 只是一個工具，銷售才是根本目的，所以不要企圖打一通就能達成協(xié)作，營銷只是我們?yōu)楹笃谏祥T訪問、建立信任、達成協(xié)作的鋪墊。.簡 述 溝通是經(jīng)過對方的語音、語氣、語速、言語等來判別對方的心思活動。而面對面的交流，那么更容易經(jīng)過對方的神情、目光、肢體動作、言語、語氣等來判別其心思活動。 所以營銷對銷售人員的要求更高，以下結合公司產(chǎn)品對營銷做一簡要概述：.一、時間的選擇 由于我們銷售的工業(yè)品，面對的客戶群體為企業(yè)，在企業(yè)中有決策才干的人相對任務比較忙碌，同時接受推銷的事件時常發(fā)生，選擇好營銷的時間相當重要。 1、以一星期為規(guī)范：最正確時間為星期二至星期四比較合理；

2、. 星期一，這是雙休日終了后上班的第一天，客戶一定會有很多事情要處置，普通公司都在星期一開商務會議或布置這一周的任務，所以大多會很忙碌。所以假設要聯(lián)絡業(yè)務的話，盡量避開這一天。假設我們找客戶確有急事，應該避開早上的時間，選擇下午會比較好一些。星期五，一周的任務結尾，假設這時打過去，多半得到的回答是：“等下個星期我們再聯(lián)絡吧！這一天可以進展一些調查或約定的任務。. 2、以一天為規(guī)范：最正確時間為上午9:00 11:30，下午3:00-5:00 早上8：009：00，這段時間大多客戶會緊張地做事，這時接到業(yè)務也無暇顧及，所以這時，銷售人員無妨先為本人做一些預備任務。11：30-下午1：00，午飯及

3、休憩時間，除非有急事否那么不要隨便打。下午13:00-14:30，這段時間人會覺得到焦躁，尤其是夏天，所以，如今不要去和客戶談生意。.二、營銷開展的步驟以下對工業(yè)品營銷流程簡要概述，營銷流程10步曲：1：確定目的客戶 2：有效的銷售預備3：引人留意的開場白 4：明確訪問目的5：了解客戶需求 6：強調本身價值、 激發(fā)客戶愿望7：選擇性產(chǎn)品引薦 8：留有余音9：后續(xù)跟蹤訪問與溝通 10：促進成交與協(xié)作.1：確定目的客戶 目的客戶究竟在哪里？哪些客戶才最有能夠運用他的產(chǎn)品？這些信息要非常清楚，否那么，每天打出再多的，能夠都是徒勞無功。在目的客戶最集中的地方尋覓客戶，才干獲得更好的效果，所以一定要準確

4、地定位他的目的客戶。我們的目的客戶：建涂、油漆、粉末涂料、路標涂料、防水涂料、U-PVC系列產(chǎn)品、改性塑料、橡膠、裝飾原紙、印花漿、覆銅板等等. 撥打陌生訪問后，勝利的第一步就是要找對人。假設連有權做決議的人都無法找到，銷售技巧再好也是白費。因此，銷售撥出陌生的首要環(huán)節(jié)就是要確認與他通話的人就是他要找的關鍵人。.2：有效的銷售預備銷售的銷售過程非常短暫，他只需預備充分才干抓住難得的時機。在中與客戶溝通的結果，與銷售前的預備任務有很大關系。即使他有很強的溝通才干，假設預備任務做得不好也不能夠到達預期的效果。銷售前的預備任務包括以下幾方面：1：明確給客戶打的目的：每次打前，明確該次溝通的目的是什么

5、？.2：明確打的目的：每次打前，明確本次溝通的目的是什么？3：充分預備：明確為了到達目的所必需提問的問題。為了到達目的，需求得到哪些信息、提問哪些問題，這些在打之前必需求明確。接通開場就要獲得更多的信息和了解客戶的需求，假設不提出問題，顯然是無法得到客戶的信息和需求的。所以，銷售中提問的技巧非常重要，應把需求提問的問題在打前就寫在紙上。.想象客戶能夠會提到的問題并做好預備。給客戶打時，客戶也會向他提問一些問題。假設客戶的問題他不是很清楚，要花時間找一些資料，客戶很能夠怕耽擱本人的時間而把給掛掉，這也不利于信任關系的建立。所以明確客戶能夠提問一些什么問題，而且應該事先就知道怎樣去回答。所需資料的

6、預備。上面曾經(jīng)提到，假設給客戶的某些回應需求查閱資料，他不能夠有太多的時間。要留意，千萬不能讓客戶在另一端等待太長時間，所以，資料一定要放在手邊，以便需求查閱時立刻就能找到。把客戶能夠經(jīng)常問到的問題做成一個任務協(xié)助表，客戶問到這些問題時，他可以隨時快速地查閱。.3：引人留意的開場白對銷售人員來說，他的開場白能否引起客戶的興趣，決議著溝通的順暢程度。因此，設計出一套客戶情愿聽下去的溝通方案，成為銷售勝利的關鍵。許多銷售人員喜歡運用這樣的開場白：您好，我是XX公司的XX，可以打擾您兩分鐘嗎？這句話從打方來分析并沒有什么問題，是個很禮貌、很合理銷售開場白。但從接方分析，就有很大問題。由于這種開場白容

7、易使接方產(chǎn)生警惕心，甚至反感。“又是哪個公司的推銷員？會不會是騙子呢？客戶會覺得有疑問，為什么要給他兩分鐘？陌生人打我有什么好的事情？好的開場白就是勝利的一半，千萬不要讓客戶產(chǎn)生警惕心思、有困惑，這樣勝利的一半就沒有了，他的第一句話就決議了此次銷售的命運。 .作為一個勝利的銷售人員，在報上本人的公司和姓名后，可以再問客戶：“如今接方不方便？現(xiàn)實上，很多時候客戶接到推銷都是在不方便的時間，但是很少有人真的會這么回應。他們反而會問他為什么打來，這就暗示他可以繼續(xù)講話了。所以，銷售中前10秒就要抓住顧客的留意力，并引發(fā)他的興趣。30秒內就決議了后面的命運：是終了還是繼續(xù)。.4：明確訪問目的 在客戶情

8、愿聽下去時，銷售人員就要迅速切入說話正題。不要以為迅速進入正題會冒犯客戶，生意人最注重的還是真實的利益，他必需盡快地以產(chǎn)品能給他們帶來利益作為說話的內容，再次引起客戶對他的興趣。.5：了解客戶需求 經(jīng)過提問，了解客戶消費的產(chǎn)品情況，能否運用我們公司及類似的產(chǎn)品，如今運用能否存在的問題，以及關于公司開展、企業(yè)困難等問題，在客戶的回答中找到客戶潛在的需求或改良方向。.6、強調本身價值、激發(fā)客戶愿望營銷在描畫產(chǎn)品時，應該主要闡明產(chǎn)品可以協(xié)助客戶處理哪些實踐問題，可以為客戶發(fā)明哪些價值和利益，這樣客戶才會容易接受他的東西，同時激發(fā)客戶調整或運用的志愿。無論銷售還是登門銷售，本身價值都是銷售過程中必需強

9、調的部分，由于這是決議客戶能否產(chǎn)生成交結果的關鍵要素。.7、選擇性引薦產(chǎn)品 根據(jù)客戶產(chǎn)品及對原料的要求，引薦1-2個最好只需1個適宜的產(chǎn)品供客戶實驗驗證，留意客戶不是實驗室，引薦產(chǎn)品時一定要有所選擇，盡量少、盡量能確?？蛻暨\用。.8、留有余音當進展第一次有效溝通后，一定要對溝通達成的共識進展簡要回想與總結，同時對下一步任務開展留有余音，以便下一次溝通與訪問。比如：您實驗大約需求多長時間？ 下次我過去訪問您！ 改天有時間我們一同喝咖啡？ 您真是涂料行業(yè)的專家，下次我要多多向您討教！.9、后續(xù)跟蹤訪問與溝通 根據(jù)上次溝通情況，對安排的任務予以落實，同時商定下一次溝通時間，當時間到達時，準時再次聯(lián)絡

10、；在溝經(jīng)過程中逐漸由簡單公事，調整為交叉私事了解與溝通，逐漸建立客情關系，發(fā)明上門訪問時機，最終獲得對方的信任。.10、促進成交與協(xié)作 在建立信任關系后，當客戶對我們的產(chǎn)品認可了，進展商業(yè)談判、促進成交，建立業(yè)務協(xié)作。.開場打.三、前的預備：1、預備好紙筆及相關資料。最好有一個手稿(記下打的目的,需求問的問題,對方能夠如何提問，以及我們如何回答提問等內容);最好先把手稿多練習幾遍，能流利表達。2、心情調整：把本人的精神形狀調整到最正確,如：清清嗓子,心思上放輕松,想象一些令他愉快的事情等，(在營銷中，由于遭遇回絕是常有的事，時間久了，往往會出現(xiàn)恐懼心思，抑制恐懼最好的方法就是多打,另外要置信一

11、個定律：10個中至少有2個是好說話的,情愿為我們提供協(xié)助，積少也能成多！ 再就是以協(xié)助他人的心態(tài)打,讓他明白，他回絕他是他的損失)。.四、營銷的幾種技巧普通情況下，營銷無非有三個目的，客服關懷、產(chǎn)品銷售、售后效力。無論是進展哪種營銷，有幾種技巧是可以公用的。第一、客戶最喜歡的永遠是他本人。其實每個人最喜歡的都是本人，喜歡本人的口氣，喜歡本人的腔調，喜歡本人的語速等等。作為銷售人員，他要讓顧客喜歡他，那他就盡量模擬他的顧客。遇見了語速慢的顧客，那他就語速放慢。遇見了說話直爽的顧客，他也就沒有必要跟他繞圈子。.第二、興奮。每個人都很容易被他人感染，說話的時候盡量用揚腔調。比如說“他好，他可以本人體

12、驗一下，用揚腔調“他好會讓他人有說話的愿望，只需勾起顧客說話的愿望那他就曾經(jīng)勝利一半了。第三、盡量減少口頭禪。每個人都有本人的口頭禪；在我們公司中，也有很多人不可防止的口頭禪，“這個、“那個、“就是、“嗯等。而這些口頭禪都是不專業(yè)、不成熟的標志。優(yōu)秀的客服人員言簡意賅決不累贅。給人正規(guī)專業(yè)的籠統(tǒng)，那他的產(chǎn)品自然容易被人接受。.第四、找對時間和場所。雖然是營銷，可也要分場所。比如說顧客在開車或者信號很差，那就很不適宜進展營銷。有時顧客會表示他過一會再打過來，那他就不要在糾纏，等過一會再打給他，并且提示他是他讓他這么做的。第五、溝通。打的目的是什么？探求需求，為以后的上門訪問做好鋪墊。而探求需求是

13、聽出來的而不是說出來的。所以說營銷中聽比說更重要。但有的銷售人員營銷中都在盡能夠多的說，唯恐本人漏掉內容。其實顧客不能夠對他所說的都感興趣，所以他說話的速度要慢，要留給他插嘴的時間。他對那部分感興趣那他的問題就一定會很多，這樣我們就可以初步確定他的興趣點，從而確定他的需求，同時盡能夠多的掌握對方的信息。.第六、盡能夠多的了解行業(yè)，了解社會，培育良好的察看才干和溝通才干。做營銷能夠會接觸到很多行業(yè)，這些業(yè)務讓他措手不及。所以不論是營銷，還是以后的上門訪問客戶，一定要有豐富的各方面知識，比如：茶葉、煙、酒、汽車、國際時裝品牌、軍事、國內時政、臺灣問題、釣魚島問題等等，不一定很精，但知道的一定要多。

14、第七、區(qū)分。營銷人員一定要有很強的區(qū)分才干，這些都是在傾聽的過程中實現(xiàn)的。分清顧客的真正需求是什么，顧客對哪個賣點最感興趣，哪些話是對他變相的回絕，哪些是顧客想要逃避或者說躲避的話題等等，假設識別不清這些重要的信息或者是銷售線索，那他的營銷任務就沒有技巧可言了，而只是在碰運氣。.五、特殊情況應對：客戶在忙：簡約表達目的，商定下次時間。態(tài)度不好：堅持規(guī)范規(guī)范的溝通，用真誠感染對方。擔任人不在：索要擔任人手機號碼，被回絕那么訊問最正確電 話時間?？蛻翥@死理：耐心傾聽、解答，有時可以巧妙的轉移話 題，不要指望一兩次溝通改動對方。溝通原那么：不要與對方爭論！ 不要與對方爭辯！ 以維護公司籠統(tǒng)為準那么！

15、 以長期溝通為思緒！ 以到達本人目的為要求！ 以為客戶處理問題為思緒！.六、閱歷總結： 打的目的普通有兩種,一是經(jīng)過找到我們需求的關鍵人物,得到其聯(lián)絡方式,或者是得到與其通話的時機,普通情況下總時機有認識的回絕業(yè)務,所以我們要想方法繞過總機，即繞妨礙。方法如下：.開誠布公法： 先禮貌地與對方打招呼,然后確認對方的身份,接著是引見本人,最后是闡明緣由,提出要求，如：.格銳：您好,請問是*公司采購部嗎?(此處拿起時,最好 稍停半秒鐘,給對方有順應的時間)客戶：不是,他哪里?格銳：哦，不是采購部呀,對不起打打擾他了,請問小姐您貴 姓呵?客戶：我姓周,他有什么事嗎?格銳：是這樣的,我是格銳礦業(yè)的趙健,

16、我公司是做濕法絹云 母的,請問貴公司采購這方面是誰在擔任呵?客戶：是張小姐格銳：請問張小姐是老板還是采購經(jīng)理?(目的是弄清張小姐 身份)勞煩通知我一下她的，我記一下,好嗎?謝謝!.這時,有些沒閱歷的總機,會照實通知他的,也有些人不會通知他,此時,他可以退而求其次,問其座機號碼,或者是采購的日常行程安排,為下一次打作預備。對于故意不協(xié)助或刁難的總機,我們先做好記錄,過幾天用其他的方式去再打。例如：經(jīng)過其他渠道找到其老板的姓名,打過去就說是與她老板約好的,讓其直接轉接?；蛘吖室庹f：找一下他們采購李小姐,總機假設一不留意,往往會說出我們采購不姓李,是姓張之類的話,我們的目的也就到達了?；蛘呤且栽?jīng)給

17、他們廠送過貨為由去找采購，也可以用其他客戶引見為由去找他們老板。. 或者是以其客戶的身份打過去,找他們廠的業(yè)務或老板等。也可以以應聘任務為由打過去找人事，然后經(jīng)過人事，問到相關人員的姓名等。另外，還可以為其送貨為由找采購或老板。例如：.格銳：幫我轉下采購部？客戶：他哪里?格銳：我是格銳送貨的,我車子壞了,在修,找下他們采 購，我們能夠會耽擱一些時間才干送到?？蛻簦核麄兯拓涍€不知道采購嗎?格銳：美女/靚女/姐姐,我只是個送貨的,就有一個送貨單 和,勞煩他幫我轉下啦！此時對方往往會幫他轉到采購那里的。除此之外，還可以同總機搞好關系，經(jīng)過總機得到想要的信息。.假設種種方法都用了,還是搞不定,我們至少

18、還有兩種方法可以找到相關人員的聯(lián)絡方式： 一是經(jīng)常打去他們工廠,有時會是其他人接,沒有總機那么強的職業(yè)敏感性，往往會通知他相關信息；另外還可以直接去其工廠,向保安和工廠員工探聽相關人員的聯(lián)絡方式。繞過總機的方式有很多,大家可八仙過海,各顯神通,不論用什么方法,只需能找到關鍵人物的手機或其他聯(lián)絡方式，就是好方法。. 普通而言,開誠布公的方法適宜于找老板和采購,而工程技術人員往往是不對外的,所以,如何找到工程師的聯(lián)絡方式,那么是我們任務中的重中之重。由于找到工程師后，我們先私下公關，讓他樂意協(xié)助我們，并且從他口中了解到他們工廠目前的一些現(xiàn)狀，如：用什么原料，什么價錢，哪里供的，如今的供應商有什么優(yōu)

19、缺陷，以及他們老板或采購的性格，興趣喜好，處事風格，能否誠信等很多信息，這對我們下一步業(yè)務的開展起至關重要的作用。下面是一些常用的從工廠總機處得到技術人員的方法，僅供大家參考。.1、以寄樣品為由格銳：您好，我是做鈦白粉的，我姓王，請問寄樣品到貴司是誰擔任 試樣呵？此處，最好不要說出本人的真實身份客戶：他找采購吧格銳：是這樣的，我所售的是進口高檔產(chǎn)品，對技術要求很高，有些 技術參數(shù)和實驗方法，我們要通知他們的試樣人員，他們才干 把產(chǎn)品的最正確性能表現(xiàn)出來，請問貴司是哪位在擔任試樣呵？客戶：張工格銳：是弓長張嗎？費事他把他通知我一下，謝謝！客戶：車間不可打手機的格銳：那他把張工的座機號通知我一下，

20、或者幫我轉接一下吧！客戶：對不起，車間辦公室沒有格銳：那張工什么時候會到辦公室呢，我到時再打來客戶：他們都是下班了才到辦公室的格銳：那討教一下他，如何才干聯(lián)絡到張工呢？客戶：他把留下來，我交給他，讓他回復他吧！這種情況下，他可以留下他的聯(lián)絡方式給她，或者是改天用別的方法再接打直接找張工。.2、以做技術支持為由格銳：他好，我是美國杜邦中國事業(yè)部的，我姓趙，主要擔任技術支 持這方面的任務，請問他們技術部是哪位在擔任？以大公司 技術支持為名義客戶：他有什么事嗎？格銳：我助理說昨天他們技術部有人打來咨詢有關涂料的分散性 不好方面的問題，因我出差在外，沒有及時給其回答。客戶：是誰呀？格銳：我不知道，我助

21、理是新招的，沒閱歷，沒有問對方姓名，讓他 見笑了客戶：這樣嗎，我?guī)退D到技術部問問看是誰打的吧格銳：他們技術部是哪位在擔任呢，他貴姓呀？客戶：陳主管格銳：費事將陳主管的通知我一下，謝謝客戶：不方便通知他哦格銳：他別誤解，我是做技術實驗出身的，只是跟同行朋友在技術方 面多作些交流，我們跨國公司的技術，很多時候對他們消費一 定是有很大協(xié)助的，要不他幫我轉過去吧. 此時，總機往往會通知他陳主管的或者是直接將轉到技術部門去的。轉過去后，對方接時，他先自我引見一下，然后向其討教，與其溝通，盡量以最快的速度弄到對方的手機號碼。例如：.格銳：您好，我姓趙，請問先生您怎樣稱謂？客戶：我姓李，他有什么事嗎？格銳

22、：請問是木子李嗎再次確認，以免弄錯，我們公 司是做云母粉的，有一些技術方面的問題不知能 否向您討教一下？客戶：可以，他說吧。. 此時，他可以先討教他們工廠如今用的是什么牌子的云母粉，運用效果如何，再問一些較為專業(yè)的問題，等到他說完后，他再合理地夸獎他一下，然后，找其要號碼，如：李工，沒想到您在技術方面這么專業(yè)，今天能認識您真是我的福氣，您能不能留個給我，以后還請您多多賜教。.或者是與其拉關系，如：李工，聽您說話的口音好象是湖南人吧，好熟習好親切喲，不論他回答是哪里人，他都可以說，那我們是老鄉(xiāng)喲，我老婆是他們那個地方的。然后向其要號碼，說能認識他很高興，以后經(jīng)過他那里時，可以約一同吃飯，喝茶聊聊

23、天等。假設上述方法都不起作用，他還可以這樣說：李工他好，我是做業(yè)務的，以前也做過一段時間技術，當然了，技術沒有您這么專業(yè)，以后還請您多指教。大家都是同行，多一個朋友多一條路，您說是嗎？我想您今天能夠不方便多談，要不我把我的個人資料發(fā)信息到他手機上，改天再給您好嗎，請問您手機是。假設還不能壓服他把手機號碼給他的話，就到此為止，改天經(jīng)過總機要他的，或者改天再次打過來與其交流，多打幾次后，自然能得到其號碼。.3、以他們廠其他供應商的名義去電格銳：我是做鈣粉的，我姓*，請問他們消費部是誰在擔任呵？以供應商 的名義客戶：有什么事？格銳：昨天他們消費部有人打說我的鈣粉質量有問題，不好分散而且有 沉淀，我想

24、了解下詳細情況是怎樣樣的？如何配合他們及時處置?？蛻簦核悄募夜竞?？格銳：我是某某鈣業(yè)的，請問他們技術方面是哪位擔任的？客戶：陳工格銳：那費事他協(xié)助轉過去？客戶：對不起，他那邊沒有分機格銳：那費事他把他通知我一下！謝謝客戶：我沒有陳工的哦格銳：那這樣，我留下我的手機，他見到陳工，請他給我個，對了，他 貴姓呵？客戶：姓張格銳：張小姐他好，那辛勞他了！費事他一定要讓他盡快回我，我好盡 快幫他們處置，不然影響到他們消費就不好了。此時，最好是讓總機幫他去找一下陳工，或者問總機，怎樣才干找到陳工?；蛘邌柨倷C陳工是哪里人，改天再以陳工老鄉(xiāng)的身份去找陳工。.4、以其客戶的名義格銳：他好，請問是*涂料嗎？以

25、客戶名義客戶：是的，他哪里？格銳：我是賣涂料的或者我是搞油漆或者涂料粉刷的，他們的涂 料在運用時很難分散，不知道是怎樣回事？這方面是哪個部門 在擔任呀？客戶：是技術部格銳：擔任人貴姓呵？客戶：姓*格銳：那費事他幫把*先生的通知我下，我找他幫我處理下客戶：我這沒有他的格銳：那他幫我轉過去吧客戶：對不起，他出去了，要不他改天再打過來格銳：那他們公司除了*先生，還有沒有他人擔任這個呵客戶：對不起，這個只需他擔任呵格銳：那他什么時候回來呀，他分機多少，我明天再打來找他客戶：*.5、以寄樣咨詢的名義 第一種：格銳：他好，請幫我轉一下技術部客戶：他有什么事呵？格銳：是這樣的，上周他們老板讓我寄了一些樣板過

26、來， 剛剛我打給*老板前提要知道老板貴姓， 他叫我直接打到技術部去問試樣結果。第二種：格銳：張總打給我，讓我?guī)退乙环N分散效果好的分 散劑，上周我把樣板寄過來了，想問下他們什么時 候可以試出結果？客戶：他哪里呵？格銳：我是張總的朋友，做分散劑的，他把轉到技術 部吧或者問其技術部擔任人的姓名及. 6、以朋友的身份事前在總機處置解到工程師的姓名格銳：他好，幫我接一下技術部老李客戶：他誰呵？格銳：我是他朋友，我們約好一同吃飯的，向他什么時候 過來客戶：他直接打他手機格銳：我手機沒電了，不記得他的號，要不費事他說下他 號碼，我本人打過去客戶：我沒他手機呵格銳：那他幫我接到老李那里吧客戶：他那里沒有分機

27、，沒有方法轉過去呀格銳：那他什么時候下班，他讓他打個給我吧，號碼是*，這 是我另外一個朋友的，我沒電了，他讓他一定要回 喲，我們在等他。此外，也可以說是他老鄉(xiāng)，剛從家里來杭州，如今某某車站不知道怎樣走，想叫他來接他，或者是問路怎樣走。.7、以應聘任務為由，找消費部主管。如：他好，我以前是搞消費的，聽說他們消費部如今招人，請問他們消費部擔任人是誰？假設總機問起緣由，他可以說：我想打過去問一下，他們想招哪方面的人員，以及對才干要求是怎樣的，我離他們工廠很遠，假設不了解他們對應聘人員的才干要求，白跑一趟要浪費很多路費的假設對方不情愿通知他車間主管的姓名，那他就找人事，然后經(jīng)過人事得到相關需求的信息。

28、.8、以做機械維修名義，打找技術人員要確認接的是前臺，不懂車間的事格銳：他好，幫我轉到車間客戶：他哪里？格銳：我是維修分散機的，他們不是打說有缺點嗎？客戶：沒聽說呵？格銳：他幫我把轉到車間去，我問一下分散機究竟是怎樣回事，或者是以做機械保養(yǎng)的，總部派來浙江對老客戶如今用的機器做一下保養(yǎng)和回訪任務，請總機通知他消費部擔任人姓名及聯(lián)絡方式，或者是幫他轉到消費部去。. 當我們得到工程師的以后，最好是發(fā)個信息過去，引見一下本人及公司產(chǎn)品，然后晚上在其方便時給他打進展溝通。與工程師打,那么簡單得多,就把其當作朋友一樣聊天即可。最好是要約見他,即使不方便見面,也盡能夠的從他的口中套取有用的信息,如：問他是

29、哪里人,做多長時間了,他們公司的情況,如今用的產(chǎn)品及價錢,質量等等。從其口中得到我們想要的信息。在時機成熟時，可以再次約其見面等，把他真正變本錢人的朋友。.當工程師那邊的關系曾經(jīng)搞好了，并且從工程師口中曾經(jīng)得到了關于他們公司的詳細資料，那么接下來就是公關老板或采購了。與老板打時,要做好預備,必需自信,禮貌。要淺笑說話,口齒清楚,語速適中,有時可適當放慢語速,以示成穩(wěn),我們不主張在中討論太多話題,盡量是簡單的闡明引見后,約其面談,見面三分情,更易建立起信任感。.提問的方式大致有以下幾種：1.開放式提問：如：了解客戶目前的運用情況2.選擇式提問：如：他如今用的是銳鈦型鈦白粉還是金紅石的?他是今天方

30、便還是明天方便？3.暗示式提問：如：假設我們公司在同等條件下,可以幫他每月節(jié)約5000元以上,您一定有興趣償試一下對嗎?4.權益式提問(也叫確認式提問)：如：在快終了時,他可以說：您的意思我可不可以這樣了解：。然后他簡要的復述出客戶說話的內容,以確認本人沒有了解錯。. 打給老板,主要是用簡練且有吸引力的言語,引起老板的興趣,給時機讓我們去見他,在見他時,詳加闡明,效果會更好。另外，價錢資料很關鍵，所以在中，我們盡量不要一開場就向對方報價，最好是在見面時談。當對方問起時，他可以用對方能接受的借口委婉地把話題繞開。. 當然,對于一些小客戶,我們可以直接進展銷售,接通，打完招呼后,用提問的方式,探尋

31、出客戶的需求,然后闡明我們產(chǎn)品的特點以及能為其帶來的益處。我們的話,他不一定能信,他一定會提出疑心或反對的意見,我們可以針對他提出的疑問加以解釋,壓服他,最后提出成交懇求,假設談成生意,那么在終了通話后,反復一下雙方答應的內容,以免出錯。. 以上所總結的只是我的一些閱歷，不一定對每個人都有用，各位可以在參考以上方法的根底上，將其轉化本錢人的思想和言語，加以利用！想把營銷做好，關鍵是要事先做好充分的預備，多練習，多總結，多實際！.七、實例舉證：如何繞妨礙，找到老板 采購和工程師方案一：比較順利的一種 首先是我們經(jīng)過渠道知道該公司是做什么產(chǎn)品的,以及該公司的最根本的聯(lián)絡方式,接下我們通常會打到該公

32、司的總臺：. 第一次通話一定是打到前臺 格銳：他好,我想問一下,他們公司有沒有用到云母粉呵? 客司：有用到呵,他是哪里呵? 格銳：哦,我是滁州格銳的*,我們主要是做云母粉的,請問 他貴姓呵? 客司：我姓王呵(不等她繼續(xù)說,我司跟著再問) 格銳：哦,王小姐他好呵!我想問下,像貴司采購這塊是他負 責的嗎? 客司：呵呵,他好,不是我擔任的 格銳：哦,那我想問一下,像云母粉這塊是老板直接擔任的 嗎?(假設是的,她常會講是,假設不是她會講不是,有 專人擔任的) 客司：不是老板哦,是采購的王先生擔任的。 格銳：這樣呵,王小姐,王先生如今在位置上嗎?客司：不在格銳：哦,王先生普通是不是很忙呵? 客司：是呀.

33、格銳：哦，那我想下午過來他們公司訪問一下他，他方便 把王先生的留給我嗎？客司：不好意思，我不知道他，他就打我公司這個電 話吧。 格銳：這樣呵，那我下午帶個樣品過來給他們檢測下，負 責樣板檢測的是不是他們老板呵？客司：不是老板格銳：那是哪位呢？客司：是李先生格銳：哦，是李先生，對了，他是哪里人呵，那方便把他 的通知我嗎？客司：我也沒有他的呵，他普通都在車間呵格銳：這樣的呵，那他可不可以幫我找一找他的呀？ 我晚一點再打過來?？退荆汉玫?，我?guī)退乙幌?。格銳：嗯，謝謝他了王小姐，他先忙，我晚點再打來！. 【這個，我們有兩個目的，我們根本上對該公司有個大約的了解，比如，1老板不論采購，采購是王先生，2而

34、且工程技術方面的人員也知曉，只是不知道聯(lián)絡方式，接下來就比較好做了！】.第二次通話：還是前臺，放心，她每天接的多，想不起他是哪個的 格銳：他好費事他幫我轉下技術部的李先生！客司：他是哪里，找他有什么事呵？格銳：哦，我是他朋友，昨天晚上手機丟了，只記他們公司 前臺的了，費事他幫我轉下！客司：他不在，出去了。格銳：呵呵，他一天到晚就是忙呵，那知道他什么時候回來 嗎，我晚上要過去找他，怕他又出去了，他能不能幫 我找下他手機號？這樣講的話，普通前臺是沒有什 么防備的客司：好的，他等下，我看看，他記他的*格銳：謝謝他呵，我就給他晚上過來玩，有空一同去呵客司：呵呵，不用客氣了！我有事先忙了！. 【這次通話

35、，目的只需一個，就是找到工程師的，在我們從事的這個行業(yè)，工程師這關是個非常重要的環(huán)節(jié)！接下來就是弄到采購的，還有采購、工程和老板之間的歷害關系】.第三次通話：經(jīng)過前臺轉，目的是找到采購的 . 格銳：他好，費事他幫我轉一下采購部的王先生！客司：他是那里呢？格銳：我是格銳礦業(yè)的普通他點名到姓了，前臺會轉的格銳：他好王先生，我是格銳礦業(yè)的*，是做云母粉的，不知道他 能否給個時機了解下我們的產(chǎn)品和信息。 客司采購：哦，他是做哪支呢？格銳：哦，王先生呵，是這樣的，我們公司的產(chǎn)品比較全面，我想跟 他約個時間過來訪問他，順便把資料和樣板帶給他看看，見面 詳談，他看明天他方便嗎？客司采購：我明天不在公司，要不

36、他傳份資料過來吧格銳：行，我等下給他，那王先生方便留個手機號碼給我嗎？客司采購：沒事，他打我們公司就行了呵！格銳：呵呵，王先生，就留個號碼給我了，我沒事不會亂打的， 只是希望有好的供應信息和資料可以方便及時傳達給他嘛。 們可以相互交流下呵，他的是13。？客司采購：好吧，他記下我的是*格銳：好的謝謝王先生，等他在公司有空的時候我過來訪問他！. 【到這里我們就找到了采購的，打完后，就可以給采購發(fā)個信息問候下比如：他好王先生，今天很高興認識他，我是滁州格銳的*，希望有時機跟他多交流一下，祝他任務愉快】.第四次通話：目的是找到工程師的格銳：打到公司前臺他好，王小姐，費事他幫我轉下技 術部李工?？退荆汉?/p>

37、的他稍等。格銳：他好，李先生，我是格銳的*，主要是做云母粉的， 聽朋友講他在公司是擔任消費和技術支持的，能有機 會跟他協(xié)作一下嗎？客司李工：他是哪里的？忽然接到的，能夠他會問格銳：我是安徽滁州的，這樣，上班時候他比較不方便，要 不他留個，我晚上給他好嗎？他的是13。？假設是比較貪的，他會明白的通知他的客司李工：我的是13*。格銳：好的，我記下了，謝謝！. 【通話終了后，給李工發(fā)個信息如：他好李先生我是滁州格銳的*，今天很高興認識他，我們主要是做云母粉和復合鈦白的，希望有時機跟他協(xié)作，他放心，我會做人做事的，望以后多多指教！接下來我們要經(jīng)過前臺弄清楚采購、工程師和老板之間的關系：】.第五次通話：

38、目的是弄清楚采購、工程師跟老板的關系格銳：他好，王小姐，我想問下那李先生是不是他們老板 呵？我剛剛打了他，他讓我明天過去訪問他，我 怕說錯話了，呵呵客司：他不是老板，他是擔任技術的格銳：哦，他是工程師呵，他是哪里人呵？客司：他是不是*格銳：哦，他們老板是香港還是大陸的呀？客司：大陸的格銳：那公司的王先生是他們老板嗎？客司：不是的，王先生是采購的，我們老板姓呂。格銳：哦，謝謝他呵，王小姐.第六次通話：下班時間跟工程師聊聊格銳：他好李先生,我是滁州格銳的*,白天有發(fā)信息給他，他如今講話 方便嗎？李工：可以，他說。格銳：我主要是做點原村料的，希望有時機跟他協(xié)作一下。李工：他是做哪些原村料的？格銳：我

39、們主要是做云母粉、復合鈦白的，對了，李工，他目前的云母 粉是哪里的呵？李工：用河北的或滁州另外一家的，格銳：哦，李工在這行應該做了很久了吧？當工程師說用的是他人家 產(chǎn)品的時候，我們應該轉換話題，不要去講什么他人家產(chǎn)品的這 不好那不好。李工：做了十幾年了。格銳：呵呵，十幾年了是老專家了哦，以后還請多多照顧一下。李工：他那鈦白粉是做哪里的？.格銳：我們復合鈦白能降低本錢，對了，李工他如今用的是 金紅石的還是銳鈦型的呵？李工：我們如今用的是攀鋼的 格銳：哦，李工呵，他普通下午什么時候下班呵，我這兩天 過來訪問他，想和他約個時間，晚上一同出去坐坐，李工：六點下班格銳：哦，行，那我來的時候就給他，望他給

40、我個面子 哦，對了，李工呵，像他普通試樣要多少料呵？500G 夠吧？李工：不夠，我們一次要1KG，他最好給我兩份格銳：哦，假設我寄樣來是直接給他收還是采購呵？李工：他寄給采購就行了格銳：哦，我想問下，那采購王先生是不是老板的親戚呵？ 假設是他，或者工程師想得到益處的，他都會講的. 【本次，就弄清楚了關系，這客戶根本上搞定，剩下就是訪問和后續(xù)任務了】.方案二：一：闡明緣由，探詢點頭人的資料格銳：他好，請問是*公司的采購部嗎？客司：不是，請問哪里？格銳：我是格銳公司的*，請問您怎樣稱謂呵？客司：姓張，他有什么事嗎？格銳：我是涂料用原資料的，請問這方面是您在負 責采購還是。？到這能夠會出現(xiàn)情況1客司

41、：是陳生 格銳：陳先生是他們老板還是消費經(jīng)理？ 客司：是老板是采購經(jīng)理等，.格銳：請問陳經(jīng)理的是多少呵？我想給他送此行業(yè)內比 較重要的資料給他，費事通知一下他的手機，我記下，謝謝！2客司：我們不需求格銳：笑著講張小姐，我做這行已幾年了，對貴司消費的產(chǎn)品是 比較了解的，我們所做的原料都是貴司必需的，而且我打 給貴司，也是經(jīng)過慎重思索的，假設沒有需求，我也不會打電 話來影響他的任務了，他說是吧？！還請他協(xié)助通知我一下客司：我們曾經(jīng)有固定的供應商了，采購交待了不可以通知他們的聯(lián) 系方式。格銳：我能了解，貴司在這行中做了這么多年了，有固定的供應商是 正常的，我今天打來，不是讓他們一定要用的產(chǎn)品，只是 想通知他們采購，有我們這樣的一家公司，可以提供比他們原 有供應商更好的產(chǎn)品和效力，至于能否協(xié)作，自動權完全在他 們采購那里，多接觸一些供應商對貴司是有利無害的，由于， 沒有哪家公司是十全十