zs07-光彩玖商學(xué)院新人班培訓(xùn)銷售技巧4可持續(xù)性

1、可持續(xù)性銷售銷售是一個“環(huán)”客戶開拓成交關(guān)單異議處理銷售面談接納邀約轉(zhuǎn)介紹銷售循環(huán)轉(zhuǎn)介紹課程目標(biāo)1、了解轉(zhuǎn)介紹的好處2、了解并掌握轉(zhuǎn)介紹的常見類型3、掌握轉(zhuǎn)介紹在各個銷售環(huán)節(jié)的運(yùn)用4、學(xué)會避免轉(zhuǎn)介紹的誤區(qū)課程大綱課程導(dǎo)入轉(zhuǎn)介紹的定義轉(zhuǎn)介紹的好處轉(zhuǎn)介紹的類型轉(zhuǎn)介紹的誤區(qū)課程導(dǎo)入我們銷售的對象是準(zhǔn)客戶，那么，哪種準(zhǔn)客戶最容易接洽和成交呢？客戶/熟人介紹的準(zhǔn)客戶課程大綱課程導(dǎo)入轉(zhuǎn)介紹的定義轉(zhuǎn)介紹的好處轉(zhuǎn)介紹的類型轉(zhuǎn)介紹的誤區(qū)轉(zhuǎn)介紹就是可以通過中間介紹人，幫助我們獲取更多的客戶或資源的過程。轉(zhuǎn)介紹的定義何謂轉(zhuǎn)介紹我認(rèn)識的人都已邀約了；該簽單的幾乎都已經(jīng)簽單了；陌生客戶需要較長時間去跟蹤；每個客戶都認(rèn)識

2、很多人，但我們不認(rèn)識；客戶的圈子都是相似的準(zhǔn)客戶，是優(yōu)質(zhì)資源；為何要做轉(zhuǎn)介紹？課程大綱課程導(dǎo)入轉(zhuǎn)介紹的定義轉(zhuǎn)介紹的好處轉(zhuǎn)介紹的類型轉(zhuǎn)介紹的誤區(qū)轉(zhuǎn)介紹的好處課程大綱課程導(dǎo)入轉(zhuǎn)介紹的定義轉(zhuǎn)介紹的好處轉(zhuǎn)介紹的類型轉(zhuǎn)介紹的誤區(qū)轉(zhuǎn)介紹出現(xiàn)在那些環(huán)節(jié)？客戶開拓成交關(guān)單異議處理銷售面談接納邀約轉(zhuǎn)介紹獲得轉(zhuǎn)介紹的前提有哪些爭取轉(zhuǎn)介紹時的要領(lǐng)有哪些猜測能夠做轉(zhuǎn)介紹的三類客戶第一類客戶？第二類客戶？第三種客戶？ 獲得轉(zhuǎn)介紹名單的幾種類型轉(zhuǎn)介紹的四個層次：1、冰冷層：2、溫和層：3、熱烈層：4、熾熱層：課程大綱課程導(dǎo)入轉(zhuǎn)介紹的定義轉(zhuǎn)介紹的好處轉(zhuǎn)介紹的類型轉(zhuǎn)介紹的誤區(qū)獲得轉(zhuǎn)介紹名單的幾種類型四個層次的不同處理：1、冰

3、冷層-短信維系，緩緩滲透；2、溫和層-及時約訪，耐心經(jīng)營；3、熱烈層-迅速約訪，馬上接觸；4、熾熱層-迅速約訪，馬上接觸。正確理解轉(zhuǎn)介紹真正的銷售就是讓顧客不斷地給你轉(zhuǎn)介紹具備看到顧客背后的客戶的眼力把轉(zhuǎn)介紹培養(yǎng)成一種習(xí)慣轉(zhuǎn)介紹是優(yōu)秀理財(cái)顧問必備的技能轉(zhuǎn)介紹的誤區(qū)誤區(qū)一 已經(jīng)和客戶簽單，不好意思再麻煩，怕給客戶“得寸進(jìn)尺”的感覺克服要點(diǎn)？轉(zhuǎn)介紹的誤區(qū)誤區(qū)二 銷售簽單只為成交一筆生意，問一問就好，沒有堅(jiān)持克服要點(diǎn)？轉(zhuǎn)介紹的誤區(qū)誤區(qū)三 不敢開口要求轉(zhuǎn)介紹克服要點(diǎn)？轉(zhuǎn)介紹的誤區(qū)誤區(qū)四 強(qiáng)迫銷售克服要點(diǎn)？轉(zhuǎn)介紹的誤區(qū)誤區(qū)五 拿到名單貿(mào)然拜訪克服要點(diǎn)？如果客戶不愿意給你介紹？處理原則：“萬金油”話術(shù)“首

4、先，然后，萬一，最后”造句營銷金句接觸/溝通/面見/關(guān)單不成功時要求轉(zhuǎn)介紹顧問：李先生，雖然您沒做出最終決定，但我依然會像之前一樣，為您提供服務(wù)，您隨時可以找我。相信您也知道，我的工作主要就是兩方面：第一，就是為像您這樣的客戶作好服務(wù)，如果沒做好，您一定要提醒我，我會隨時改進(jìn)；第二，就是花時間去接觸客戶。營銷金句接觸/溝通/面見/關(guān)單不成功時要求轉(zhuǎn)介紹顧問：但是，如果我花太多的時間去接觸客戶，就會減少為客戶服務(wù)的時間。我也希望能有更多的時間為像您這樣的客戶提供更好的服務(wù)，所以，不知道李先生您能不能介紹1-2個像您這樣的朋友給我認(rèn)識？這樣，我就可以有更多的時間為您和您的朋友提供更好的服務(wù)。有沒有

5、跟您年齡差不多的？一起工作過的？最近有投資意向的？您想想營銷金句接觸/溝通/面見/關(guān)單成功時要求轉(zhuǎn)介紹顧問：李先生，非常感謝您對我工作的支持?！竞竺嬖捫g(shù)與前者相同】注意：引導(dǎo)轉(zhuǎn)介紹方向不知在您的朋友里面，有沒有“有投資意向的”、“有理財(cái)需求的”、“想了解理財(cái)資訊的”、“跟您關(guān)系比較密切的”、“跟您年齡各方面差不多的”營銷金句“萬金油”話術(shù)【客戶猶豫時】顧問：李先生，我知道您的顧慮，但請您放心。在跟您朋友接觸前，首先，我會先打個電話跟他預(yù)約，征得他的同意后再見面；然后，我會安排一個跟我們今天一模一樣的見面，給他介紹；萬一，他不滿意或者不能滿足他的需求，也沒關(guān)系，我不會打擾他；最后，我會隨時向您匯報(bào)