電大《營銷管理》形考任務1-4作業(yè)答案

1、營銷管理1試題正文汪海的營銷理念汪海是青島雙星集團公司總經理、全國著名企業(yè)家。雙星集團的前身是青島市橡膠九廠, 在計劃經濟懷抱里，長期生產30年一貫制的解放鞋。信息不靈，耳目不通，產品積壓, 虧損嚴重，工資發(fā)不出，企業(yè)生存遇到嚴重危機。1983年，企業(yè)被逼上梁山，闖入市 場大潮，適應市場競爭和消費需求的要求，主動轉換企業(yè)經營機制。企業(yè)適應市場需要, 不斷開發(fā)新品，如雙星牌農村婦女勞動鞋、中小學生體操鞋、足球訓練鞋、旅游鞋、印 花鞋、明星鞋、橄欖鞋、騎士鞋等110個品種，300多個花色，終于使這個瀕臨困境的 老企業(yè)開展成為全國同行業(yè)中規(guī)模最大、開展速度最快的國有大型企業(yè)。僅“七五”期間, 公司產

2、值年均遞增37%,實現利稅年均遞增22%。公司從適應市場到主導市場，進而 實現創(chuàng)造市場，年年盡產盡銷，一年上一個新臺階。1988年7月，公司獲準自營進出 口權，當年創(chuàng)匯69萬美元，1989年創(chuàng)匯167萬美元，1990年創(chuàng)匯350萬美元，1991 年創(chuàng)匯1463萬美元，1992年僅上半年就突破1500萬美元。在國內同行業(yè)普遍產大于 銷、供過于求、步履艱難的時候，雙星集團獨領風騷，不僅占領了國內市場，而且打入 國際市場，產品遠銷30多個國家和地區(qū)，為自己的生存與開展開辟了更廣闊的市場領 域。國有企業(yè)由計劃經濟進入市場經濟，是一場深刻的變革，必須換腦筋，首先從思想上、 觀念上轉軌。汪海提出觀念更新的

3、十大主張：指導思想更新：不找市長找市場，眼睛盯在市場上，不靠天吃飯，靠自己闖天下； 創(chuàng)業(yè)思想更新：超前、創(chuàng)新、突破、開拓，”敢為天下先，勇創(chuàng)第一流，敢冒風險、 敢闖禁區(qū)；管理思想更新：人是興廠之本，管理以人為主，意識是關鍵，素質是根 本，知識是基礎，兩眼盯在市場上，功夫下在管理上；經營思想更新：市場是檢驗 企業(yè)一切工作的最終標準，”全員轉向市場，人人參與競爭，從生產型到經營型，從 封閉型到開放型，從內向型到外向型，從守業(yè)型到創(chuàng)業(yè)型，全面轉軌變型”；政工觀念 更新：生產經營從思想入手，思想工作從市場入手，經濟工作難點就是思想工作重點”;形考任務四()16企業(yè)采用撇脂定價策略的條件之一是：產品需求

4、價格彈性較大，短期內將有類 似的代用品出現。（）錯17本錢導向定價法較為簡便，是企業(yè)最基本、最普遍和最常用的定價方法。（）對18邊際貢獻定價法，一般是在賣主競爭激烈時，企業(yè)為迅速開拓市場而采用的較 靈活的定價方法。（）對19企業(yè)對中間商的營業(yè)推廣通常不會采用免費商品這種形式。（）錯20拉引策略強調利用推銷人員將消費者拉入產品銷售渠道。（）錯21由于消費者或用戶常對某種品牌的產品產生偏好，消費品中的選購品及工業(yè)生 產用的零配件尤其適用選擇性銷售渠道策略。（）對22分銷渠道的存在是為解決因生產與消費的別離而產生的產品數量、品種、時間、 地點和所有權等方面的矛盾。（）對非洲地區(qū)的中國手機傳奇深圳傳音

5、深圳傳音成立于2006年，是一家致力于為全球新興市場國家提供當地消費者最喜愛的 移動通信產品以及移動互聯網服務的公司，旗下擁有新興市場著名手機領導手機品牌 TECNO itel Infinix 和 Spice。傳音旗下的品牌還包括售后服務品牌Carlcare,手機配件品牌Oraim。以及家電品牌 SyiniXo此外，傳音擁有移動互聯公司Afmobi,提供快捷搜索網站, 新聞門戶網站 helloAf ,應用商城PalmPlay以及注冊用戶超過1.5億的即時聊 天工具Palmchat等移動互聯產品和服務（數據截止至2017年6月）。致力于提高消費 者使用體驗，傳音旗下三大手機品牌均入選非洲商業(yè)雜志

6、African Business （2017年3 月版）2016年度最受非洲消費者喜愛品牌百強榜單。TECNO連續(xù)三年入榜，2016年排 名上升至第14位，itel的排名同比2015年上升了 27位，位列第25位，而Infinix首次 入榜就位列第37位。同在2016年，傳音以itel品牌正式進軍印度，隔年獲得印度最 受歡迎品牌第2名（根據CMR Report 2017 Q1）。全球員工超過15000名，目前傳音的全球銷售網絡已覆蓋尼日利亞、肯尼亞、坦桑尼亞、 埃塞俄比亞、埃及、阿聯酋（迪拜）、沙特、印度、巴基斯坦、印尼、越南、孟加拉等 58個國家。從研發(fā)、設計、生產、銷售到售后服務，傳音擁有

7、對整個產業(yè)鏈完美把控的能力，并在 全球范圍內設立了 3間制造工廠，手機產能到達每天約40萬臺（含傳音自有工廠以及 外部協(xié)作工廠）。傳音分別在上海、北京、深圳建立研發(fā)中心，并與尼日利亞和肯尼亞 當地的研發(fā)團隊合作，同時還與法國的專業(yè)設計團隊緊密合作。以5家維修工廠為支撐, 傳音的售后服務品牌Carlcare現在全球建有1500個服務接觸點（含第三方合作網點）， 為用戶提供專業(yè)高效的售后服務。止匕外，傳音與全球知名企業(yè)保持緊密的合作關系，如 Google、Facebook、曼城足球俱樂部、英特爾、索尼、微軟、聯發(fā)科、Orange、高通 等。而Teen。就是其中一個手機品牌，在中國，即使業(yè)內也有很多

8、人對這個牌子聞所未聞。 而在非洲I,特別是俗稱黑非洲的撒哈拉沙漠以南地區(qū)，Teen。是一個家喻戶曉的品牌。 當時，來自深圳華強的各路手機廠商不僅在國內拼搶地盤，在印度、東南亞等海外市場 也廝殺兇猛。傳音的創(chuàng)始人決定不在國內或東南亞扎堆。2007年11月，傳音首度試水非洲市場。2008年傳音建立在非洲的第一個分支機構尼日利亞辦事處。公司經過慎重考慮決 定戰(zhàn)略性全面進入非洲市場，聚焦非洲的品牌籌劃全面啟動。2008年9月，TECNOT570上市，獲得巨大成功，成為非洲市場的代表機型，各大手 機廠商爭相模仿，市場上一度同時出現10余款T570的拷貝機。2008年10月，傳音完成對東部非洲、西部非洲大

9、區(qū)管理體系的建立，并在7個非洲國 家成立分公司和辦事處。2008年12月，TECNO第一部四卡機器4Runner上市，廣受好評。2010年，TECNO品牌躋身非洲手機市場TOP3,傳音憑借出色的市場營銷表現，成為 聯發(fā)科非洲品牌聯合推廣的唯一合作伙伴；開始組建移動互聯部門，將更多的應用體驗 帶給非洲用戶。2011年，TECNO品牌被譽為“非洲雙卡手機第一品牌。2014年，傳音控股在非洲的手機出貨量高達4500萬臺。2015年，TECNO全年出貨量5000萬部，均為出口。同年小米出貨8000萬部，主要為 國內市場。TECNO品牌系列當時在烏干達手機市場占有率到達50%,在盧旺達的市場 占有率到達

10、80%o2016年，傳音十年耕耘，旗下各品牌深受消費者喜愛，在全球新興市場成績斐然。 TECNO上半年出口量為3286萬部，位于上半年國內手機出口榜首。經過10年的開展，傳音現已成為手機行業(yè)的中堅力量，在撒哈拉以南的非洲國家市場 份額超過40%。自成立以來，傳音共在全球銷售了超過2.46億臺雙卡手機。傳音控股CEO劉俊杰說，傳音成為非洲之王的秘訣，就是本地化、差異化、貼近消費 者需求。1、傳音手機的雙卡甚至是四卡非洲用戶大多有兩張以上的SIM卡，卻受消費能力所限，大多只有一臺手機。正是看準 了這種剛需。傳音在非洲推出的第一款手機是Teen。牌子的雙卡雙待機，不出意料產品很受歡迎。后 來傳音甚至

11、推出了四卡手機來更好的滿足消費需求。英國媒體經濟學人曾報道過Teen。等中國手機風行尼日利亞，稱配有兩個SIM卡 槽的手機方便用戶使用兩個不同的網絡，對一個信號不好的國家來說很實用2、強大的音樂播放功能傳音專為非洲設計生產的手機，共同特點是：開機時音樂似乎永遠不結束，來電時鈴聲 大到恨不得讓全世界聽到。傳音手機設計的背后是對非洲人生活方式的理解。當地人非 常喜歡隨著有節(jié)奏感的音樂唱歌跳舞，這種習慣甚至延伸到預想中應該是安靜嚴肅的基 督教禮拜中。非洲消費者享受著似乎永遠都不會停下的開機音樂，享受著音響位于手機 側面的設計這樣手機無論是否是正放或是倒扣，外放音樂的音質都是一樣的。3、拍照更顯五官全

12、世界的人都愛自拍，但是黑色人種由于膚色問題，一般手機的攝像頭采取歐美標準， 這樣的攝像頭非洲黑人朋友拍照的時候無法拍到清晰的面部影像，尤其是在光線不佳的 情況下，拍出來就是一團漆黑。傳音手機研發(fā)的攝像頭會根據眼睛和牙齒的位置對臉部 進行識別，增強局部的曝光，有的型號還會增設八種不同的拍攝模式。那些喜歡自拍的 年輕人一般也會選擇傳音手機，比起膚色的深淺，他們更重視的是拍照中清晰的五官。當多數品牌還在進行硬件規(guī)格的競爭時，傳音早已把焦點放在消費者體驗上。4、價格廉價非洲普遍人均可支配收入較低，消費觀念和中國人不同。比方，肯尼亞很多當地人的工 資都是按周結算甚至是按日結算的，享受當下生活的人生態(tài)度驅

13、使著他們很快花光工 資，幾乎不會因為積蓄而省吃儉用。這也意味著他們很難堅持攢下足夠的錢去購買相對 昂貴的商品，相比于華為、OPPO等品牌，傳音手機的定價更低，teen。是傳音公司中 相對高端的手機品牌，定價一般不會超過200美金。傳音公司的另一個品牌Itel要更加 廉價。請結合案例內容分析以下問題：1、案例中主要涉及哪種環(huán)境分析？2、深圳傳音是如何利用市場環(huán)境因素來開拓非洲市場的？1、案例中主要涉及哪種環(huán)境分析？答：1、從領域范疇的角度，可以把商業(yè)環(huán)境劃分為四類，分別是：（1）市場影響因素；（2） 行業(yè)影響因素；（3）重要趨勢；（4）宏觀經濟影響因素。（1）市場影響因素（市場分析）：包括細分市

14、場、需要和需求、市場問題、轉換本錢、 收益吸引力等。（2）行業(yè)影響因素（競爭分析）：包括供應商和其它價值鏈成員、利益相關者、現有 的競爭者、潛在待進入的攪局者、替代性產品和服務等。（3）重要趨勢（遠見）：包括技術趨勢、監(jiān)管法規(guī)趨勢、社會和文化趨勢、社會經濟 趨勢等。（4）宏觀經濟影響因素（宏觀經濟）：包括全球市場情況、資本市場、經濟基礎設施、 商業(yè)和其它資源等。2、深圳傳音是如何利用市場環(huán)境因素來開拓非洲市場的？答：在剛進入非洲市場的時候，傳音就推出一款國人熟悉的雙卡雙待手機，這款手機在當時 頗受歡迎。在非洲擁有一席之地后，傳音開始深入的去分析非洲市場，最后根據非洲特 有的國情推出了合適黑人使

15、用的手機。例如在手機拍照和視頻聊天功能上，傳音的手 機通過對人眼和牙齒的定位，在此基礎上加強曝光，這樣拍出來的黑人膚色就會變成不 那么黑的巧克力色，因為這個功能的存在，傳音深受非洲女性的歡迎。與此同時，傳音 的手機還加強了防汗和防摔功能，這讓大局部處于熱帶的非洲更適合使用。傳音還在非 洲開設了大量實體店，而為了更好的翻開非洲市場，傳音的實體店甚至還開設到大大小 小的部落中，不過在如此龐大的出貨量下也并非毫無危機。傳音手機在非洲的平均客單 價是500元人民幣，其中功能機占到六成。所以比照其他市場，非洲在智能機市場上依 然還是藍海，傳音的出現讓我們看到國產手機的另一種可能，就是面對現在日益激烈的

16、手機市場，可以另辟蹊徑去尚未開化的地方拓展市場。像傳音這樣，因地制宜，畢竟認 真解決用戶痛點的產品，都會有一個好的反應結果。營銷人員的基本能力主要包括哪些內容？在日常的生活和工作中，怎樣才能培養(yǎng)這些能力？ 基本能力的內容：1表達能力2人際交往能力3組織管理能力4決斷能力5應變能力6創(chuàng)新能力7適應能力8自控能力9操作能力10籌劃能力培養(yǎng)這些能力的方法和途徑：1勤奮學習2勇于實踐3開展興趣試述國際市場營銷戰(zhàn)略的演進？.出口經營階段。一般指20世紀60年代以前。二戰(zhàn)以前，國際市場只是 作為國內市場的補充，企業(yè)主要以國內消費者為銷售對象，同時少量在國際市場 銷售國內市場上的同類產品。二戰(zhàn)”以后，興旺國

17、家開始重視國際市場，根據不 同國家的需要，組織市場營銷活動，但以出口為主。.跨國國際營銷階段。一般指20世紀70年代，該時期日本、西歐經濟開展 迅速，與美國一起進行大規(guī)模海外投資，出口導向的國際市場營銷轉向國際市場導向階段，即把國內市場和國際市場作為一個整體看待，側重于發(fā)現國際市場機會，往往采取在東道國投資、生產和銷售的形式。.全球營銷階段。一般指20世紀80年代以后。這一時期由于科技的迅速發(fā) 展，各國市場的同質化趨勢加強，全球對外直接投資急劇增加。在這種情況下, 國際市場營銷進入全球營銷階段。全球營銷的市場觀念指在當今的技術經濟條 件下，企業(yè)的市場營銷活動突破國家（地域）的界限，通過對技術、

18、資源、資金、 人才的國際比擬，按照資源配置最優(yōu)化的原那么，采取投資、生產、合作等方式, 生產出最完整的產品去滿足世界市場各國消費者的需要。國際產品的出現就是 全球營銷觀念的結果。4營銷人員職業(yè)道德修養(yǎng)的最高境界在于做到（）。慎獨5營銷工作先發(fā)制人，做到人無我有，人有我新這是一種（）。創(chuàng)新意識6（）是立足于國內生產的國際營銷模式。間接出口7企業(yè)在開拓和擠占國際市場的營銷實踐中，常常選用（）。中間商品牌8假設市場營銷機構設置包括一名負責全國銷售業(yè)務的銷售經理，假設干區(qū)域 銷售經理，地區(qū)銷售經理和地方銷售經理，那么這種市場營銷組織是（）。地區(qū)式9（）組織模式是指按市場調研、樓盤推銷、廣告宣傳和新工程

19、計劃等營 銷職能設置機構。職能式組織10表達能力是指動用語言說明自己的觀點、意見或抒發(fā)思想、感情的能力。匚包括 ）口頭表達能力，文字表達能力， 圖示表達能力，數字表達能力，10表達能力是指動用語言說明自己的觀點、意見或抒發(fā)思想、感情的能力。 它包括（）。數字表達能力，口頭表達能力， 圖示表達能力，文字表達能力，11國際產品的價格構成相較于國內產品的價格構成，增加了（）等因素。運輸和保險費，關稅，匯率變 動，國際中間商本錢，11國際產品的價格構成相較于國內產品的價格構成，增加了（）等因素。匯率變動，運輸和保險費，國 際中間商本錢，關稅，12市場營銷組織的特征包括（）。高效性，信息傳遞的及時性、準

20、 確性，靈活性，13年度營銷計劃控制的內容包括（）。市場占有率，銷售，顧客態(tài)度 追蹤，銷售費用率，財務，13年度營銷計劃控制的內容包括（）。銷售，財務，顧客態(tài)度追蹤，市 場占有率，銷售費用率，市場觀念更新：市場如戰(zhàn)場，競爭如戰(zhàn)爭，市場是企業(yè)的命脈，我們是市場的主人”, “培養(yǎng)危機感、緊迫感、壓力感，增強自覺性、主動性、超前性；質量更新觀念：”市場 是上帝，市場奪金牌，”只有疲軟的產品，沒有疲軟的市場，”質量就是信譽；人才觀 念更新：企業(yè)競爭是人才的競爭，無功就是過，自己給自己出題目，自己給自己加 壓力，自己拿自己當骨干；分配觀念更新：打破鐵飯碗，鑄造金飯碗，干多干少， 干好干壞就是不一樣”；文

21、化觀念更新：愛廠、求實、拼搏、興利、開拓、前進是雙星 企業(yè)精神，有民族志氣，有愛國熱情，有科學態(tài)度，有蓬勃朝氣”是雙星人形象標準，說 干就干，干就干好，不達目的，決不罷休”是雙星人的性格。試結合青島雙星集團在當時市場上的成功，說明樹立現代市場營銷觀念的重要性。青島雙星集團的成功，說明管奶奶的力量是無窮的，可以使企業(yè)至于死地，也可以使企 業(yè)擺脫困境，從衰到興，由弱變強，企業(yè)興衰的關鍵在于梳理現代市場營銷理念，把企 業(yè)推向市場。企業(yè)是被推向走向市場們還是自己走向市場，本身就是一種觀念問題。推, 走，一字之差，卻放映出理念的不同。把企業(yè)推向市場，使盲目被動的，搞不好因為不 識水性而慘敗。而企業(yè)走向市

22、場，使主動積極地。思想準備充足，即使不識水性，也會 逐步熟悉水性，慢慢走向正常軌道。試題2試題正文根據下述需求類型闡述其特點和相應的營銷方法。要求至少對五種需求類型聯系實際 （產品或服務）展開論述。需求類型、特點及相應的營銷方法類型特點營銷方法負需求無需求潛在需求下降需求不規(guī)那么需求充分需求過量需求有害需求1,負需求特點：對某種產品或服務感到厭倦，采取反對，拒絕，躲避的態(tài)度。營銷方 法：了解真實情況，通過重新設計宣傳促銷，降價等積極的方案改變客戶的印象態(tài)度。2,無需求特點：顧客對某種產品從不感興趣或者漠不關心。營銷方法需求的情況下， 任務就是吃雞市場營銷通過大力度促銷努力將產品提供給利益與人的

23、自然需求或興趣 連接起來。3,潛在需求特點：顧客對某種商品懷有強力的需求愿望，而現有產品無法給予滿足。 營銷方法：尋求顧客潛在的購買利益，評估在市場的規(guī)模開發(fā)新產品和服務。4,下降需求特點：顧客對靜茹衰退期產品的需求下降。營銷方法：通過改變產品特色, 再刺激需求，開發(fā)新成品。5,規(guī)那么需求特點：顧客對某種商品的需求因人，地時間的不同而發(fā)生不規(guī)那么的變化，營 銷方法：通過靈活定價，大力促銷及其他刺激手段來改變需求的模式。6,充分需求特點：顧客對某種物品或物品需求到達一種滿意狀態(tài)。營銷方法：提高產 品質量，保持合理價格。7,過量需求特點：市場對某種產品需求水平數超過了企業(yè)所能供給水平的需求狀況，

24、供不應求。營銷方法：反市場營銷，宣傳產品消費的有害性減少購買機會。3酒香不怕巷子深是一種（）觀念。生產4在不規(guī)那么需求情況下，市場營銷管理的任務是（）。協(xié)調市場營銷5在（）指導下的企業(yè)營銷活動，是千方百計通過人員促銷和廣告宣傳等形式，刺激需求, 爭取顧客，促進產品銷售，提高市場占有率，獲取巨額利潤。銷售觀念6顧客需要什么，我就賣什么。這是屬于（）的表現。市場營銷觀念7市場營銷學革命的標志是提出了（）的觀念。以消費者為中心8從營銷觀點出發(fā)，一個產品的價值是由（）決定的。能夠滿足顧客 需要的內質9以顧客需要什么，我們就生產供應什么作為其座右銘的企業(yè)是（）企業(yè)。市場營銷導向 型10企業(yè)對其營銷活動及

25、管理的基本指導思想就是（）。市場營銷管理 哲學11市場營銷的核心是（）。交換12下面屬于現代市場營銷理論研究的主要對象的是（）。消費者市場13市場營銷的實質，是企業(yè)通過營銷活動解決生產與消費的矛盾，滿足目標市場需求，實 現企業(yè)預期的戰(zhàn)略目標。（）對14市場營銷是把生產的商品賣出去，實現其使用價值和價值的過程。（）錯15現代市場營銷學所講的產品概念是指適應消費者需要的核心產品。（）錯16核心產品需要通過一定的具體形式來表達，所以核心產品就是有形產品。（）錯17市場營銷就是推銷和廣告。（）錯18生產觀念和產品觀念都屬于以企、也產品為中心的經營思想，其區(qū)別在于前者注重質量， 后者注重產量。（）錯19

26、保護消費者權益是企業(yè)社會責任的重要內容。（）對20企業(yè)市場營銷管理的目的在于使企業(yè)的活動與外部環(huán)境的開展變化相適應。（）對21市場營銷觀念的中心是制造大量產品并推銷出去。錯22市場信息就是消費者的需求信息。（）錯形考任務二1A租賃公司的市場定位問題A房屋租賃公司中原省會城市一家經營分散式白領公寓租賃的房地產經紀。公 司成立于2015年，注冊資金1000萬元，在全市有6家門店，目前有職工100余人。 公司房源主要是通過收取市區(qū)里面地段較好的毛坯房屋，之后將房屋進行分解隔斷裝 修，將房屋最大化的更改為多間30-40戶有獨立衛(wèi)生間和廚房的小型類公寓，并提供完 善的配套設施、品牌家具家電、專業(yè)維修保潔

27、等諸多的軟硬件服務，公司市場定位是為 都市白領提供良好的居住環(huán)境。公司經營立足互聯網020模式，通過公司的租賃平臺, 進行真實房源的展示、公開真實透明的底價、實現月付房租的繳納，并以會員制、俱樂 部的形式運營用戶，通過豐富的線上線下活動為都市白領創(chuàng)造優(yōu)質的租住生活，開創(chuàng)了 太原租房市場新模式。公司經過兩年多的開展，目前租房資源到達了 1200多套，房屋租金每套每月1100-1500 元，每套房的溢價收入到達租金收入的40%-50% o按照正常的一個運營機制，房源數 量多，公司經濟效益應該是不斷增加的，但實際上公司房屋空置率一直較高，出租的房 屋在市場中的口碑，尤其是公司目標客戶白領群體中的口碑

28、并不太好，導致經濟效 益不甚理想。通過市場調查，公司發(fā)現目前在已出租的房屋中，較高收入（人均月收入 6000元及以上者）占5%,中等收入人群（人均月收入3000-6000元）占10%,低收 入群體（人均月收入2000-3000元）占65%,空置占20%。市場定位與預期消費群體 出現了較大的偏離。一方面，公司定位是為都市白領（中、高收入人群）提供良好的居住環(huán)境，公司實現在 線按月支付、拎包入住。但是通過市場的驗證，所謂的隔斷式獨立公寓住起來并不那么 舒服，采光、通風受到限制，房屋隔音差、上下水不暢。都市白領租住后，時間不長就 選擇退租離開，公司進行的線上線下活動，參與者都寥寥無幾。另一方面，租房

29、人群低端化，人均月收入在2000元到3000元之間進城務工人員、已 婚小兩口等人，占到所出租房屋的65% o其原因是房屋位置較好，他們兩人甚至三人 合租，分攤租金應對，雖然房間小一點，但人均支出本錢相對也不是很高，這局部人一 般也可以接受。A公司為了保證房屋出租率，雖然客戶群體低于預期，但不得已而租之。 導致后期房屋管理、維修、服務本錢的升高，平安問題也時有發(fā)生，極大影響了公司的 市場形象。公司不得不面臨一個現實難題我們的房屋應當租給誰？分析要求：1、請你運用市場定位有關理論，分析A公司市場定位與實際租房群體的偏離這一問題 產生的主要原因，以及對公司開展產生的不利影響？2、通過以上原因的分析，

30、請你提出解決A房屋租賃公司市場定位問題的思路和措施？（選自國家開放大學2017工商管理案例大賽）（1） A公司的市場定位與實際租戶群體有所偏離，并且在目標市場房屋出租比例呈不 斷下滑的趨勢，這些現象說明，公司對房屋租賃市場中各個收入群體的租房需求了解不 足，造成公司對目標市場租戶群體需求的錯誤判斷。 如果這一問題不及時解決， 會對公司的開展造成許多不利的影響。一是不利于公司產品形象的樹立。二是不利于 產品的宣傳推廣。三是不利于目標市場的進一步拓展。通過以上原因的分析，應對A公司目標市場重新定位，重新定位對于安逸如家解決 目前存在的問題，擺脫經營困境，適應租憑市場環(huán)境，調整市場營銷戰(zhàn)略是必不可少

31、 的試題2試題正文試述影響企業(yè)目標市場戰(zhàn)略選擇的因素。企業(yè)實力、產品特點、產品的生命周期、市場特點和消費者行為、競爭狀況。2試述影響企業(yè)目標市場戰(zhàn)略選擇的因素?！疽央S機答題】3在保值心理誘導下的購買動機具有守財性，常常表現為購買金銀制品、耐用消費品和生活 必需品，其購買行為具有（）的特點。沖動性和搶 購性4消費者購買牙膏有的是為了保持牙齒潔白，有的是為了防止牙周炎，按此來細分消費者市 場的方法屬于（）。行為細分5當家庭收入到達一定水平時，隨著收入增長，恩格爾系數將（）。下降6對于減少失調感的購買行為，營銷者要提供完善的（），通過各種途徑提供有利于本企 業(yè)和產品的信息，使顧客確信自己購買決定的正

32、確性。售后服務7消費者購買過程是消費者購買動機轉化為（）的過程。購買行動8以下原那么中，哪個不屬于客戶關系管理原那么？（）新客戶優(yōu)先 原那么9對消費者的購頭行為具有最廣泛、最深遠影響的因素是（）。文化因素10一般地說，資源相對薄弱的中小企業(yè)宜采用（）。集中性市場 營銷戰(zhàn)略11企業(yè)因競爭對手率先降價而做出跟隨競爭對手相應降價的策略主要適用于（）市場。同質產品12選擇目標市場一般需要經過3個階段：（）；對細分市場分析；進行市場營銷組 合和本錢分析。全市場分析13在從眾心理誘導下的購買動機具有跟隨性，其購買行為一般具有選擇性和目標追求性的特 點。（）錯14企業(yè)雖然不能創(chuàng)造消費者內在的購買動機，但可以

33、通過正確處理刺激物來影響消費者的學 習過程，改變其購買動機，使其成為企業(yè)產品忠實的買主。（）對15被動人模式中的消費者大都是沖動性、從眾性、非理智性的購買者。（）錯16消費需求變化中最活躍的因素是個人可支配收入。（）錯17馬斯洛的需求層次論認為，人類的需要可以由低到高順序排列成不同的層次，在不同時期 各種需要對行為的支配力量不同。（）對18消費者購買行為的特征不能作為細分變數。（）錯19任何企業(yè)要想在目標市場上取得競爭優(yōu)勢和更大效益，都必須根據產品特性進行市場定錯位。（）20一般來說，企業(yè)如果資源雄厚，宜采用集中性的市場營銷戰(zhàn)略。（）錯21當產品進入成長期和成熟期，競爭者口漸增多，企業(yè)為了在激

34、烈競爭中取勝，宜采用差異 性市場營銷戰(zhàn)略。（）對22差異性市場策略的最大缺點是風險較大。（）錯形考任務三1獨出心裁的價格營銷策略天津市珍牛皮鞋在經營上出別人不敢輕易嘗試的新招，并取得了意想不到的銷 售成績。一天，地處天津市紅橋區(qū)大胡同商業(yè)街區(qū)的珍牛皮鞋公司門口，掛出了概不劃價的特 大招牌。這在大胡同商業(yè)街區(qū)可謂冒了很大的風險。因為消費者到大胡同買東西，即使 打心眼里喜歡某件商品，也要與商家討價還價，否那么就覺得吃了虧，這已經成為大胡同 的價格營銷標志了。人們已經形成這樣的概念：”在大胡同買東西照標價付錢是最傻不 過的。久而久之，廠商們索性把售價提高兩倍左右，以便討價還價后的價格好讓買賣 雙方滿

35、意。珍牛公司實施“概不劃價”的營銷策略不久，許多顧客對某雙皮鞋非常中意， 可就是由于根深蒂固的怕吃虧心理，總覺得照標價付錢吃虧了，使公司許多眼見成交 的生意告吹了。珍牛公司遇到了歷史上最冷清的時期。許多員工抱怨道：”創(chuàng)什么新！干脆恢復原先的 做法，制定虛泛價格，來滿足顧客撿廉價的心理?！背鲞@個主意的是珍牛公司的總經理 李某某，聽到員工們的抱怨，他考慮：以自己多年經營皮鞋的經驗來看，此次打出概 不劃價新招，是有點令人發(fā)寒；但從價格上看，本公司售價是依據皮鞋質料、做工、市 場狀況而確定的，且比別人的標價低一倍，自己沒有虧待顧客經再三權衡，他認為顧 客會貨比數家后，再來光顧珍牛皮鞋的。便決定挺一陣子

36、。果然不出李經理所料，時隔不久，珍牛公司門庭假設市，許多顧客到可以討價還價的商店 購買同類型的皮鞋，打折后發(fā)現，皮鞋價格往往比珍牛的皮鞋價格還高。因此，顧客們 紛紛回頭光顧這里?！案挪粍潈r”的真正用意，總算被消費者了解并接受了。大家紛紛贊揚珍牛公司的皮鞋真 牛！公司員工們滿面愁容的臉上也終于展露出了笑顏。大胡同商業(yè)街的許多廠商看到“珍?！钡某晒?，紛紛效法，也漸漸地搞起了不還價和公 開標價。如果消費者現在到大胡同商業(yè)街去買東西，就會發(fā)現以往那種漫天要價和顧 客大殺價的現象比以前大幅減少了。試分析：.珍牛皮鞋公司在經營上出別人不敢輕易嘗試的新招，這種新招實際上是什么？.珍牛皮鞋公司采用了什么樣的市場定位？.“概不劃價”的營銷策略最終抓住了消費者的什么心理？.此案例帶給了我們哪些啟示？（選自國家開放大學2017工商管理案例大賽）.珍牛皮鞋公司在經營上出別人不敢輕易嘗試的新招，這些新招并沒有涉及企業(yè)的全部 經營內容，也不是企業(yè)的長遠規(guī)劃，因此不可能是企業(yè)戰(zhàn)略。這種新招實際上是市場 營銷策略，是企業(yè)以客戶需求為出發(fā)點，根據經驗獲得客戶需求量以及購買力的信息、 商業(yè)界的期望值，有計劃地組織各項經營活動，通過相互協(xié)調一致的產品策略、價格策 略、渠道策略和促銷策略，為顧客提供滿意的商品和服務