淮安賣場冰洗柜組(面對冷淡的市場,我們?nèi)绾芜_(dá)成)

1、面對冷淡的市場我該如何 達(dá)成973！1h. 內(nèi)容綱要1-5月份數(shù)據(jù)回想及缺乏分析26-12月的各項目的闡明34 973的含義及意義1做好下半年各任務(wù)的途徑 如何達(dá)成973萬的任務(wù)方案51min. 973的含義及意義1.何為973？973去稅券萬：是我們冰洗下半年斗爭的首要銷售目的，也是賣場給我們冰洗柜組銷售達(dá)成的最低要求；973的意義！對于上半年銷售不算很好的冰洗部門來說，能否完成973是關(guān)系到賣場能否實現(xiàn)全年保底預(yù)算的最低規(guī)范，他不僅是我們淮安賣場冰洗柜組的首要目的，更是柜組18位“戰(zhàn)士為之努力的急迫課題！同時也是為整個分部實現(xiàn)全年目的的達(dá)成做出奉獻(xiàn)的最根本的力量所在。2min.1-5月份數(shù)

2、據(jù)回想及缺乏分析1.12年前5月11年前5月品牌數(shù)量銷售占比數(shù)量銷售占比漲幅美的21149.45796.23%4621119.94%-55.28%海爾837212.10726.73%91624421.90%-12.97%海信14935.20614.44%99232.07%53.03%松下7319.5962.47%6618.21.64%7.57%LG9833.6544.24%19889.98.08%-62.55%小天鵝29969.75728.79%58212010.80%-41.93%三洋11838.91254.90%7120.61.85%88.73%東芝84.34280.55%48232.07

3、%-81.11%三星9044.9845.67%17262.25.59%-27.65%榮事達(dá)60.69520.09%424.330.39%-83.95%西門子320131.15116.53%45817916.07%-26.68%美菱20251.52186.49%27770.26.31%-26.57%新飛19748.36296.09%39492.68.32%-47.78%新樂474.07230.51%867.460.67%-45.40%星星15924.13983.04%16626.82.41%-9.89%Altus181.97830.25%262.690.24%-26.42%卡薩帝2820.197

4、22.55%2317.51.57%15.34%普萊世820.24630.03%2710.810.07%-69.72%3048793.50543591113銷售未能達(dá)成目的和同比下滑的緣由主要是美的、LG、小天鵝、三星、新飛同比下滑較大；美的由于工廠業(yè)務(wù)事假2個月無人過問或?qū)?，?dǎo)購也由去年的2人減到1人；LG也是與工廠業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)接和導(dǎo)購的事假有很大關(guān)系；小天鵝由于預(yù)備供應(yīng)商切換廠家業(yè)務(wù)有所松懈加上前期廠家資源支持較少關(guān)系很大；三星緣由是分部流程以先負(fù)賣后進(jìn)貨為主，導(dǎo)致廠家與賣場溝通甚少，流單、退貨、客訴時有發(fā)生；新飛 主要緣由是展區(qū)比原來籠統(tǒng)有所降低，加上廠方今年前幾個月控價很厲害所導(dǎo)致的銷售大幅

5、度下滑！3min.1-6月日銷售1月2月3月4月5月6月冰箱99.98 43.13 81.46 121.63 118.20 88.30 實際完成61.17 23.22 53.99 127.16 116.63 洗衣機(jī)78.44 29.69 60.37 80.90 53.73 29.74 實際完成65.01 39.33 56.91 81.83 52.16 合計178.41 72.83 141.84 202.53 171.93 118.04 實際完成126.18 62.55 110.90 208.99 168.79 1-6月日毛利1月2月3月4月5月6月冰箱11.52 6.22 11.23 14.9

6、9 17.27 13.61 實際完成6.05 2.76 4.74 9.22 10.25 洗衣機(jī)8.82 4.28 8.34 10.00 7.98 4.51 實際完成5.88 4.22 4.88 5.94 3.68 合計20.34 10.49 19.57 25.00 25.25 18.13 實際完成11.94 6.97 9.61 15.17 13.92 整體銷售與毛利對比 銷售：我們冰洗柜組在1-5月的銷售目的767萬中除4月份順利達(dá)成目的外，其他4個月均未達(dá)成預(yù)算，總計完成677，缺口90萬。毛利：毛利目的100萬，實踐完成58，缺口42萬；差距主要表達(dá)在對面開店后比價較去年擴(kuò)展甚多，導(dǎo)致價錢

7、下調(diào)毛利損失；加上今年比往年少了套餐券，如今是直降加返券，照去年力度大到2-3個點(diǎn)，也是毛利下滑不能達(dá)成目的的主要緣由；3min.2011psp1-5月2012psp1-5月品牌數(shù)量金額金額占比數(shù)量占比數(shù)量金額金額占比數(shù)量占比金額缺口美的5359420.711.471823920.568.533550海爾77112540.548.41100169800.8911.95-5726海信44290.234.041418060.589.4-1377松下610250.679.09913710.7912.33-346LG724120.323.54822020.738.16210小天鵝114146751.4

8、919.594066401.0613.388035三洋1219831.2516.9614940.435.08489東芝611470.6112.511990.5112.5948三星2146450.912.28917610.44102884榮事達(dá)21780.484.7643766.8266.67-198西門子2354960.355.023163590.559.69-863美菱2124360.447.582937110.8214.36-1275新飛4865000.8412.181725630.578.633937新樂1210181.6313.9533070.86.38711星星2023060.921

9、2.052327171.1314.47-411Altus58144.0619.2323581.8311.11456康佳0066943.3150-694金松001891.8212.5-89卡薩帝00414660.8114.29-1466合計431622600.6710.55325534850.7511.288775主推、psp和附件 psp完成53485元，比去年同期62260元，同比缺口8775元，psp下滑主要緣由是提成下降，導(dǎo)購不愿竭力銷售外和去年的用券半包半賣有很大關(guān)系； 附件搭售金額占比0.07，比同期的0.04提升了 0.03；附件增長的緣由是今年分部有專人對接、想調(diào)點(diǎn)就必需有附件產(chǎn)

10、生有特大關(guān)系。所以導(dǎo)購要想要價錢就必需推附件3min.6-12月的各項目的闡明2.預(yù)算6月7月8月9月10月11月12月合計冰箱88.30 106.64 68.59 89.29 70.51 33.56 70.79 527.67 目標(biāo)90.00 110.00 70.00 90.00 90.00 35.00 80.00 565.00 洗衣機(jī)29.74 38.77 40.45 91.86 89.24 70.29 85.94 446.28 目標(biāo)28.00 35.00 39.00 91.00 100.00 70.00 110.00 473.00 合計118.04 145.41 109.04 181.14

11、 159.75 103.85 156.72 973.96 同比達(dá)成113 144 107 176 171 114 204 1029.00 預(yù)算6月7月8月9月10月11月12月合計冰箱13.61 13.17 9.02 9.31 7.10 4.66 7.11 63.98 目標(biāo)11.00 13.00 9.00 4.00 3.50 5.00 7.00 52.50 洗衣機(jī)4.51 5.05 5.55 10.05 9.26 9.61 8.68 52.70 目標(biāo)3.50 3.50 5.00 5.00 4.50 6.50 8.00 36.00 合計18.13 18.22 14.57 19.35 16.36

12、14.27 15.78 116.68 同比達(dá)成12 14 12 8 7 12 14 78.50 下半年想完成116萬毛利預(yù)算還是有些難度的！但是我們力增銷售目的達(dá)預(yù)算，毛利盡力最大化的接近目的！確保月度目的明細(xì)做到日跟進(jìn)！3min.銷售毛利psp附件1.1金額占比88 萬元30% 數(shù)量 搭售973 萬元1min.案例分享：東芝導(dǎo)購(金以花的薪水來源！(4分鐘)討論：柜組要想達(dá)成973您提供有哪些建議8分鐘挪動圖標(biāo)下方有課題12min.3做好下半年各任務(wù)的途徑.下半年柜組任務(wù)的根本“課題確保973成交公元2021年6-12月日常目的跟進(jìn)團(tuán)隊建立管理現(xiàn)場成交跟蹤確保門店溝通堅持分部對接保證市調(diào)分析

13、5min.如何圍繞973的達(dá)成開展日常任務(wù)：一、分解月度目的至周、日；二、跟進(jìn)日銷售的每一單成交包括附件、psp；三、大型節(jié)點(diǎn)懇求分部價錢支持和人員援助；特別是國慶、元旦四、保證月度柜組例會和導(dǎo)購的溝通，分享勝利總結(jié)失敗，注重團(tuán)隊凝聚力的建立，最大化的讓團(tuán)隊人人想目的，人人奔目的！五、做好一句話工程的同時，爭取鄉(xiāng)鎮(zhèn)顧客回訪，比如帶來2次銷售者享用售后延遲50天！注重成交顧客的2次回訪和鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的占比提升途徑：提到已購顧客姓名就爭取最大力度成交六、隨時堅持與門店店長的親密溝通，確保目的和日常任務(wù)的順利實現(xiàn)！七、保證市調(diào)報告的及時反響，第一時間確保價錢-成交！八、確保晨晚會的“以會代訓(xùn)，保證主推附

14、件的銷售技巧、團(tuán)隊凝聚力的培訓(xùn)！九、配合做好賣場月度鄉(xiāng)鎮(zhèn)、異業(yè)專場宣傳，做好約定預(yù)存，保證節(jié)點(diǎn)目的的達(dá)成。十、做好日常sop的跟進(jìn)任務(wù)，配合分部賣場的任務(wù)安排與執(zhí)行！5min. 如何達(dá)成973萬的任務(wù)方案4.柜組的目的 成交！高質(zhì)量 成交！973萬銷售1.1金額占比88萬毛利30%數(shù)量搭售1min.預(yù)算6月7月8月9月10月11月12月合計冰箱目標(biāo)901107090903580565洗衣機(jī)目標(biāo)2835399110070110473合計118145109181159103156973同比達(dá)成113 144 107 176 171 114 204 1029預(yù)算6月7月8月9月10月11月12月合計

15、冰箱目標(biāo)11139445753洗衣機(jī)目標(biāo)335547835合計14 1614 9 8 1215 88同比達(dá)成12 14 12 8 7 12 14 78 目的！月度3min. 銷售 973萬.冰箱一；做好6-7-8三月的冰箱銷售同時兼顧洗衣機(jī)的占比；重點(diǎn)關(guān)注分部下達(dá)的主推目的，關(guān)注上半年下滑較嚴(yán)重的美的和美菱。配合做好分部所布置的各項義務(wù)，以抓前三名的海爾、西門子、新飛的銷售為主，以抓美菱、美的、海信、星星為輔；確保前三名銷售的穩(wěn)定，其他品牌的銷售有所突破，從而盡全力達(dá)成賣場下達(dá)的銷售目的。二；全力爭取廠家促銷資源，確保不比競爭對手差為前提，到達(dá)為賣場的節(jié)約，目的的達(dá)成做好奉獻(xiàn)！三；在7月中下旬

16、空調(diào)旺季時節(jié)，與空調(diào)、白小聯(lián)動，現(xiàn)場可以提供冰豆?jié){或冰水等，最大化提示顧客冰箱也是夏天的必需品。從而發(fā)掘潛在的購買至成交！2min.洗衣機(jī)一；第4季度確保洗衣機(jī)的銷售同時留意冰洗套餐的達(dá)成，重點(diǎn)提升小天鵝和美的，主抓海爾、西門子，關(guān)注三洋和松下。爭取回到同比不下滑，確保月度季度的目的達(dá)成！二；做好現(xiàn)場演示，讓洗衣機(jī)動起來！添加顧客體驗，爭取能讓洗衣機(jī)“本人推銷本人！比如常規(guī)演示和展臺氣氛、機(jī)身的布置。三；做好10.1和12.30兩個洗衣機(jī)旺季節(jié)點(diǎn)的每一個必需環(huán)節(jié)，最大化的為973達(dá)成不松懈，2min.情景再現(xiàn)5分鐘LG一冰15800元一洗6800元銷售人員：家電顧問、顧客、柜長。討論：如何在保證銷售的前提下找準(zhǔn)銷售價錢的平衡點(diǎn)，從而最大化的達(dá)成毛利。5分鐘挪動圖標(biāo)有課題10min. 毛利 88萬.加強(qiáng)市調(diào)的頻次！注重市調(diào)的準(zhǔn)確！及時與分部溝通對接！做好正確的價錢應(yīng)對！找準(zhǔn)價錢的“平衡點(diǎn)成交，最大化的賺取毛利！以做好三線品牌的銷售提升，比如星星、澳柯瑪、海信、松下等高毛利的品牌銷售，最大化拉動柜組毛利達(dá)成！分解跟進(jìn)好附加搭售和自有品牌奧特斯的銷售；做好psp的占比和包銷機(jī)的銷售占比來盡能夠的保證毛利目的120萬的達(dá)成！2min. psp1.1金額占比.分解賣場下發(fā)的月度目的至品牌或個人！同時制定柜組獎罰措施！做好“以