銷量翻倍的秘訣(2)-何泳

1、銷量翻倍的秘訣（2）1四 賣得更快 1 時(shí)機(jī)的問(wèn)題 通過(guò)暗示性詢問(wèn)，找到最好的推薦時(shí)機(jī)。 隱性需求現(xiàn)形需求 顧問(wèn)式銷售（SPIN）詢問(wèn)技巧中的詢問(wèn)技巧，能夠讓客人更感受到對(duì)產(chǎn)品的需要。2四 賣得更快2 分析每個(gè)過(guò)程，改進(jìn)相應(yīng)的環(huán)節(jié) 首先根據(jù)產(chǎn)品特性售特點(diǎn)，將銷售流程分成多步驟，這樣最有力于學(xué)習(xí)和模仿。 在各步驟針對(duì)性提高，抓住決定性的20，達(dá)成80效果。3產(chǎn)品銷售五步法1 完善準(zhǔn)備 2 合適接近 3 演示說(shuō)明 4 顧問(wèn)建議 5 及時(shí)成交要點(diǎn)： 可能出現(xiàn)跳躍，不僵死地理解步驟。 隨時(shí)判斷進(jìn)展，保持銷售有序。4一 完善準(zhǔn)備 還可以更好的主要細(xì)節(jié): 1 銷售禮儀缺乏 人員員服飾不規(guī)范，情緒調(diào)整不到位

2、 2 專業(yè)知識(shí)不足 常見(jiàn)問(wèn)題缺乏統(tǒng)計(jì)，靠自己摸索前進(jìn)5（一）銷售禮儀銷售人員身份的逐漸深入：服務(wù)員（信任從0開(kāi)始）專家（我有我的長(zhǎng)處）購(gòu)買顧問(wèn)（轉(zhuǎn)交易營(yíng)銷為關(guān)系營(yíng)銷）6（一）銷售禮儀禮儀由來(lái)：禮出于俗，俗化為禮！ 現(xiàn)代商務(wù)禮儀不同于其他場(chǎng)景的 禮儀，其核心是尊重為本。7（一）銷售禮儀蹲 姿 一腳在前，一腳在后，兩腿向下蹲，前腳全著地，小腿基本垂直于地面，后腳跟提起，腳掌著地，臀部向下。8問(wèn)題： 我把客人介紹給主管，是先介紹主管還是先介紹客人？9（一）銷售禮儀介紹：核心-知情權(quán) 將職務(wù)低者介紹給高者；年輕者介紹給年長(zhǎng)者，公司內(nèi)人員介紹給公司外人員；男士介紹給女士；先介紹位卑者給位尊者；非官方人事

3、給官方人士； 本國(guó)同事給外國(guó)同事；未婚者介紹給已婚者等等。10問(wèn)題： 重要客人我們往往會(huì)把他送到電梯，如果我們要和他一起坐電梯，是誰(shuí)先進(jìn)去，誰(shuí)先出來(lái)？11（二）情緒準(zhǔn)備影響力是一種感覺(jué)，是一種力量！你沒(méi)有注意到的細(xì)節(jié)其實(shí)充滿了暗示！請(qǐng)千萬(wàn)注意你的情緒！ 1 狀態(tài)要飽滿 2 情緒要專業(yè)12（二）情緒準(zhǔn)備小技巧： 1 開(kāi)始時(shí)自己笑一笑 2 過(guò)程中不斷提醒自已 3 結(jié)束后作個(gè)總結(jié) 4 找快樂(lè)的同事聊聊13（三）專業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備請(qǐng)相信專家的力量！右耳實(shí)驗(yàn)： R ear 與Rear，上百例過(guò)程中，幾乎沒(méi)有任何病人與護(hù)士提出異議。14（三）專業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備1 建立專家的目標(biāo) 兩元錢的記憶效果2 收集最常見(jiàn)的問(wèn)

4、題 “好腦子不如爛筆頭”3 收集產(chǎn)品知識(shí)并記下來(lái)4 向客人學(xué)習(xí)15二 合適接近合適接近的目標(biāo)是什么？每一個(gè)環(huán)節(jié)的目標(biāo)是 進(jìn)入下一個(gè)環(huán)節(jié)！沒(méi)有合適接近就難以正確的演示說(shuō)明！16二 合適接近賣點(diǎn)：對(duì)客戶購(gòu)買有影響力的點(diǎn)！1 客戶是專家，賣特性！2 客戶不是專家，了解客戶就賣利益！3 其它情況，在說(shuō)明中邊介紹優(yōu)點(diǎn)，邊試探詢問(wèn)，然后集中介紹利益！17二 合適接近（賣場(chǎng)）建議： 1 微笑加禮貌的行為 2 隨時(shí)關(guān)注客人行為 3 合適的時(shí)候出現(xiàn) 4 合適的時(shí)候離開(kāi) 5 合適的時(shí)候再次出現(xiàn)18二 合適接近（賣場(chǎng)）建議： 合適的時(shí)候離開(kāi)！ 說(shuō)話快及說(shuō)話多的客戶不離開(kāi)， 說(shuō)話少的客戶慎重離開(kāi)， 說(shuō)話慢而少的客戶多

5、離開(kāi)， 不說(shuō)話的客戶快離開(kāi)。19二 合適接近特別提醒：以興趣開(kāi)頭！ 1 贊美加賣證據(jù) 獎(jiǎng)項(xiàng)、其它客戶、資料 2 賣好奇 有一個(gè)特別的（猜不到的）地方 3 賣逆反 它有個(gè)要求，房間要大 它有個(gè)缺點(diǎn)，不容易移動(dòng)20三 演示說(shuō)明 1. 不要“一視同仁”.請(qǐng)將客戶分類! 將客人的表達(dá)和接收模式分類 視覺(jué)型 “我看不出有什么特別!” 聽(tīng)覺(jué)型 “我聽(tīng)不出有什么特別!” 感覺(jué)型 “我沒(méi)感覺(jué)有什么不同啊”21三 演示說(shuō)明 2.有親和力地介紹 積極的表情及專業(yè)身體語(yǔ)言, 注意適當(dāng)?shù)哪７抡Z(yǔ)速及動(dòng)作. 六要點(diǎn)：語(yǔ)音 語(yǔ)速 用詞習(xí)慣 眼光接觸習(xí)慣 手勢(shì) 身體習(xí)慣22三 演示說(shuō)明 利用“相似影響原理”建立親近！模仿提醒

6、： 1禮儀優(yōu)先 2 模仿習(xí)慣不是模仿突發(fā)動(dòng)作 3 不模仿專利 4 不模仿明顯錯(cuò)誤23三 演示說(shuō)明 3.客人選購(gòu)產(chǎn)品的兩個(gè)模式 追求享樂(lè) 逃避痛苦 “你就可以睡得好了!” “你以后就不會(huì)再熱得睡不著了!”24三 演示說(shuō)明 4.有引導(dǎo)力地交流 a 關(guān)于我們用積極的問(wèn)句 “感覺(jué)不錯(cuò)吧!” “是夸獎(jiǎng)我們吧!” b 提出建議用二選一的問(wèn)句 “我看是A款或者B款都可以” “您感覺(jué)是A款還是B款適合呢?”25三 演示說(shuō)明 4.有引導(dǎo)力地交流 C 了解客戶情況用開(kāi)放式的問(wèn)句 “您對(duì)以前用過(guò)的產(chǎn)品有什么評(píng)價(jià)?” “您在哪些地方會(huì)用到呢?” “你對(duì)沙發(fā)有什么要求呢?” 26三 演示說(shuō)明5.互動(dòng)地多說(shuō) a 多說(shuō)-說(shuō)

7、的越多賣的越多 b 互動(dòng)-邊說(shuō)邊問(wèn) c 注意傾聽(tīng)不打斷及延遲發(fā)言27三 演示說(shuō)明6.專業(yè)處理反對(duì)意見(jiàn) a 重復(fù)對(duì)方的話 b 感覺(jué),同樣的感覺(jué) c “后來(lái)” “同時(shí)” 絕對(duì)不要用“可是” “但是” “不過(guò)” “就是”28三 演示說(shuō)明 演示要訣： 1 調(diào)動(dòng)客人的各個(gè)感觀：視覺(jué)、 聽(tīng)覺(jué)、觸覺(jué)、味覺(jué)、嗅覺(jué)。 2 盡可能的形象化介紹。29四 顧問(wèn)建議 抗拒原因分類： 1.價(jià)格 2.品質(zhì) 3.售后服務(wù) 4.品牌綜合感覺(jué) 5.沖動(dòng)指數(shù)-現(xiàn)場(chǎng)氣氛影響 溝通順暢嗎?不買的壓力是否夠大? 買的利益點(diǎn)是否夠多?30四 顧問(wèn)建議“貴了！”的后果是什么？ 1 建議沒(méi)接受，客人走了。 2 進(jìn)入討價(jià)還價(jià)，合適就購(gòu)買。 3

8、建議成功，客人購(gòu)買。原因分析： 真實(shí)原因或者是借口！ 還不夠沖動(dòng)！31四 顧問(wèn)建議 抗拒和拒絕一樣,換個(gè)角度看待吧! a 抗拒是客戶提出了一個(gè)“問(wèn)題” “太貴了!”-“為什么它值這么多錢?” “沒(méi)興趣!”-“它有意思嗎,你說(shuō)清楚點(diǎn)!” b 抗拒是客戶需要一個(gè)購(gòu)買“理由” 表象：“我回家再考慮一下吧” 內(nèi)核：“給我一個(gè)今天買的理由吧!”32四 顧問(wèn)建議處理抗拒的程序:1.對(duì)對(duì)方的抗拒表示同意和贊美2.耐心傾聽(tīng),找到抗拒的原因3.找到適合對(duì)方的表達(dá)方式33四 顧問(wèn)建議客戶決策模式分析: 1.理性- 非理性 2.重細(xì)節(jié)-重大體 3.同向隨和-逆向求異 4.果斷-不果斷應(yīng)用判斷:好不好影響?如何影響?

9、34四 顧問(wèn)建議猶豫的不同表達(dá)及處理:1.沉默-問(wèn)話由“封閉”到“開(kāi)放”2.批評(píng)-用專業(yè)處理反對(duì)意見(jiàn)的手法3.自負(fù)-用尊敬來(lái)請(qǐng)君入甕35四 顧問(wèn)建議猶豫的不同表達(dá)及處理:4.懷疑-多用第三方證明5.無(wú)緣-換個(gè)銷售人員來(lái)交談6.問(wèn)題-給他更多的解答7.借口-試探其他產(chǎn)品,找到原因36五 及時(shí)成交普通銷售人員 是將“想買”的客戶成交,頂尖銷售人員 是將“能買”的客戶成交!37五 及時(shí)成交 購(gòu)買的重大變化 由“買不起”所流露的銷售障礙，轉(zhuǎn)變成了關(guān)于“購(gòu)買順序”的考慮。 客戶考慮的是：它夠重要嗎？38五 及時(shí)成交 1 不要指出客戶的錯(cuò)誤, 2 不要批評(píng)你的競(jìng)爭(zhēng)者. 3 敢于連續(xù)要求成交! 4 適當(dāng)請(qǐng)示上級(jí)配合39五 及時(shí)成交 1.假設(shè)成交法 你看是用現(xiàn)金還是支票? 您需要今天還是明天送貨? 2.查詢成交法 好象沒(méi)有了,我要先去查一下！ 剛好夠你要的量！只剩一件了!40五 及時(shí)成交3.富蘭克林成交法 將好處與壞處分開(kāi)寫下來(lái)比較.進(jìn)而讓他下決心.4.直接填寫定單法 看準(zhǔn)機(jī)會(huì),就可邊詢問(wèn)定貨的細(xì)節(jié)直接將合同寫好就是.41五 及時(shí)成交5.假合同法 將合同寫好,出了對(duì)方簽字蓋章外一切都和真正的合同一樣,引導(dǎo)對(duì)方?jīng)_動(dòng).6.“賣狗的圈套”法 利用產(chǎn)品自身的銷售力來(lái)成交.42五 及時(shí)成交7