藥品經銷商激勵政策

1、醫(yī)藥渠道成員激勵的方案Presented by方正 直接激勵1 返利制度2 其他激勵1返利制度按支付方式劃分按透明度劃分按返利和銷量的關系劃分1返利制度按支付方式劃分按銷售額（提貨額）現金返利在銷售時段內（月、季、年）完成任務的經銷商，按規(guī)定比例給予現金返利優(yōu) 點缺 點容易操作易于管理增加廠家現金壓力，隨著后期返利比例增大，經銷商有 竄貨的沖動點評：單純采用這一返利形式的廠家已經很少操作 方式12431返利制度按支付方式劃分折扣方式返利經銷商在再次提貨時給予一定折扣優(yōu) 點缺 點減輕生產商現金壓力激勵經銷商增加銷量經銷商會因缺乏現金激勵而難以接受點評：需配合其它返利形式使用操作 方式12431返

2、利制度按支付方式劃分綜合返利綜合考察經銷商的銷售量、鋪貨率、安全庫存量、回款情況、價格執(zhí)行，制定返利政策操作 方式12431返利制度按支付方式劃分等值實物返利等值實物返利將返利額折合成某種實物（可是非本廠產品）獎勵給經銷商等值實物記賬式返利將給經銷商的返利以記賬的形式現存于廠家，根據經銷商的需要返還12431返利制度按透明度劃分明返明確告訴經銷商可以獲得返利暗返明暗返結合不明確告訴經銷商返利額度，視情況而給予返利部分返利政策公開，部分保密，兩者綜合運用返利額度明確可信，有利于提高經銷商積極性經銷商會出現竄貨、低價傾銷行為有利于競爭，還可保護自己的返利政策操作難度大，運用不當易起反作用促進分銷商

3、的積極性增加管理成本1返利制度按返利和銷售的關系劃分階梯式返利固定式返利隨著銷量的增大而逐漸加大返利額度小跨度返利每一個返利點對銷量的要求很小大跨度返利每一個返利點對銷量的要求較高確保經銷商之間的不同待遇點評：適合開發(fā)新市場與銷售額無關固定返利比例點評：適合市場穩(wěn)定期當經銷商的銷售額比較穩(wěn)定，難以大幅提高銷量，可用此方式，避免使用階梯式返利，會誘使竄貨行為2其他激勵職能付酬方案補貼政策放寬回款條件渠道建設投入2其他激勵根據經銷商完成的職能、相應的業(yè)績以及合作程度給予報酬激勵生產商把給經銷商35%的提成分次支付20%完成基本銷量 保持60天庫存 提供消費者服務 按時付款5%5%5%職能付酬方案1

4、2342其他激勵對經銷商的渠道推廣、促銷費用和執(zhí)行價格策略所產生的損失給于補貼有助于經銷商執(zhí)行廠家的渠道政策補貼政策12342其他激勵延長回款時間，減少延期回款的懲罰金額實質上也是對經銷商的一種激勵，可以讓其減少更多損失放寬回款條件13242其他激勵對經銷商給予一定渠道建設投入，如為其購置一定的固定設備若經銷商能夠合作一定時間，可免費贈送，從而實現激勵作用渠道建設投入1324間接激勵1 參與激勵與關系激勵2 發(fā)展激勵3 渠道支持參與激勵與關系激勵建立經常性的磋商和溝通機制或組織定期開展經銷商聯(lián)誼會洽談會遵從渠道關系建設的 基本準則從彼此關系中受益每一方都能被尊重不做夸大其詞的承諾渠道保持暢通的溝通雙方共同決策發(fā)展激勵幫助渠道成員成長，使小經銷商成大經銷商，大經銷商成為地區(qū)壟斷性經銷商幫助經銷商分析產品市場前景適當滲透給中間商優(yōu)秀的渠道管理方法幫助經銷商拓展終端網絡共同開發(fā)新的市場方法渠道支持對經銷商給予渠道的資